渠道銷售攻心術(shù)深入解剖渠道伙伴的心態(tài)中英文

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渠道銷售攻心術(shù)：如何深入解剖渠道伙伴的心態(tài)，創(chuàng)造有職業(yè)績2’t.?

卓越銷售員不一定就是優(yōu)秀的渠道銷售經(jīng)理。為什么？3？管理渠道伙伴最常見的挑戰(zhàn)有哪些？4 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素a 銷售經(jīng)理的職責(zé) 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn) 了解渠道伙伴的不同分類 如何與渠道伙伴有效溝通為成功作策劃 管道管理 沖突管理5 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素a 銷售經(jīng)理的職責(zé)6a?渠道銷售經(jīng)理究竟需要做些什么？7a渠道銷售經(jīng)理的義務(wù)和責(zé)任 隨傳隨到 深入客戶，交叉銷售 做正式的陳述 以個(gè)人對產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同完成銷售a 有系統(tǒng)地給渠道伙伴做培訓(xùn) 一起拜訪客戶a 提升自己的產(chǎn)品知識已成為權(quán)威 學(xué)以致用的能力 分析能力8 隨傳隨到 在下班時(shí)間以后為內(nèi)、外部客戶服務(wù) 良好的時(shí)間管理，加班情況屬個(gè)案 不被廢工作事情分散注意 對服務(wù)對象擁有職責(zé)使命感a 有備無患9

深入客戶，交叉銷售a 為現(xiàn)有客戶擬定銷售計(jì)劃，以增加銷售額 有針對性地銷售更多產(chǎn)品 對目前產(chǎn)品所不能解決的問題或趨勢保持關(guān)注 保住客戶，細(xì)水長流 比較喜歡細(xì)水長流多過一夜致富’s 關(guān)注客戶的購買、組織結(jié)構(gòu)的變化，以防萬一 關(guān)注客戶的購買習(xí)慣，確保不會(huì)斷貨10 做正式的陳述, 使用最少的樣板文件的來為觀眾作陳述a 愿意花時(shí)間去準(zhǔn)備一個(gè)可以引起觀眾共鳴的陳述 敏感對待觀眾的反饋并調(diào)整陳述以引起他們持續(xù)的興趣a 創(chuàng)造一個(gè)難忘的舞臺(tái)風(fēng)格 享受成功的掌聲與喝彩11 以個(gè)人對產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同完成銷售 個(gè)人對產(chǎn)品或服務(wù)的非常認(rèn)同’s 愿意力推自家產(chǎn)品，以獲得渠道伙伴的青睞 了解客戶隨時(shí)會(huì)受到競爭對手的誘惑’s 為了取得競爭對手的支持而主動(dòng)給對方更大的幫助’ 與渠道伙伴的業(yè)務(wù)員拉近距離，確保渠道伙伴支持我方產(chǎn)品, 將銷售流程模塊化，在每一個(gè)環(huán)節(jié)先獲得客戶的認(rèn)同才往下一步走aa 給客戶實(shí)施適當(dāng)?shù)膲毫?，既不讓對方舉棋不定，也不讓對方臨陣退縮12a 有系統(tǒng)地給渠道伙伴做培訓(xùn) 定期安排以執(zhí)行的培訓(xùn)項(xiàng)目來訓(xùn)練或培育他人 為了衡量學(xué)習(xí)的進(jìn)度，在學(xué)習(xí)進(jìn)程中建立可測量的標(biāo)準(zhǔn)a 展示耐心并愿意重覆或加深自身的建議和信息，直到對方完全了解、接受a’s 將培訓(xùn)集中在那些能改變團(tuán)隊(duì)最終績效的技能上 把注意更多的放在結(jié)果，而不是怎樣是培訓(xùn)更具娛樂性或吸引力13 一起拜訪客戶 經(jīng)常觀察相關(guān)業(yè)務(wù)員實(shí)際銷售的情況，并給于技能發(fā)展的意見a愿意跨出舞臺(tái)中心成為在外支持的角色; 當(dāng)情況改變能自發(fā)地反應(yīng),可以反應(yīng)銷售機(jī)會(huì)與最小的準(zhǔn)備 按照不同客戶的不同反應(yīng)調(diào)整輔導(dǎo)或協(xié)助方式, 將注意力放在如何促使單子成交，并盡量將行政、瑣碎的工作交給他人14 學(xué)以致用的能力a 享受學(xué)習(xí)并擴(kuò)展學(xué)習(xí)的深度，并對廣闊的話題擁有獨(dú)到的見解。, 迅速吸收，存儲(chǔ)并回憶新信息 針對抽象的概念及關(guān)系能夠處理的游刃有余, 不斷追求學(xué)術(shù)，理論或調(diào)研報(bào)告的信息15 分析能力a 具備很強(qiáng)的推理技能并且以系統(tǒng)及邏輯方式來思考問題。 從信息中總結(jié)出結(jié)論,,, 有效地斟酌不同類型信息的準(zhǔn)確性，包括推斷，抽象化及概念化 在收集信息及分析的同時(shí)保持客觀16a? 如何評估你的渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)能力？ 儀你的工作性質(zhì)，給以上論點(diǎn)按照重要性順序排列a0-10,?如果以1-10分的標(biāo)準(zhǔn)，1分為最差，10分為最好，針對每一題，您會(huì)為自己打幾分？a?成為一名優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)有哪些？?你應(yīng)該如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？17?

你活在線的那一端?負(fù)起責(zé)任 責(zé)備 辯解 借口18 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素a 銷售經(jīng)理的職責(zé) 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn)19？管理渠道伙伴最常見的挑戰(zhàn)有哪些？20 與渠道伙伴的主要談話供應(yīng)商: , 你必須銷售我們所有產(chǎn)品，而不是專門賣這幾種(;I! 賣這種產(chǎn)品可容易了；我需要你賣其他的！)渠道伙伴: , 我們應(yīng)該揚(yáng)長避短，而不是樣樣都賣(’s,I 你其他產(chǎn)品都賺不了錢，而且我還能從競爭品牌獲得更好價(jià)格)21 與渠道伙伴的主要談話供應(yīng)商: 我需要你專注賣我們的產(chǎn)品(? 你怎么能夠賣我們死對頭的產(chǎn)品呢？)渠道伙伴: 我們需要獨(dú)家代理權(quán)(, 你不也是在跟我們死對頭做生意，而且還不給我們最好的價(jià)格)22 與渠道伙伴的主要談話供應(yīng)商: 我們需要你更積極地售賣我們的新品，并加強(qiáng)市場開拓力度( 別老賣同樣產(chǎn)品給同樣的客戶)渠道伙伴: ? 你們能否給我們提供相關(guān)的市場營銷支持，幫我們賣新品、找新客戶？(,’d 這么折騰對我們是吃力不討好，我們寧可做我們熟悉的)23 與渠道伙伴的主要談話供應(yīng)商: 我們必須深入了解終端客戶(’t,, 我們不知道客戶為何跟我們購買，或他們?nèi)绾问褂梦覀兊漠a(chǎn)品，但一旦有客戶投訴我們就得馬上做出回應(yīng))渠道伙伴: 該讓你知道的，我們就會(huì)讓你知道(I,’ 我才不會(huì)給你我們的客戶信息，免得被你們挖墻腳)24 與渠道伙伴的主要談話供應(yīng)商: 你們的渠道利潤要得太高了( 你漫天要價(jià)卻不見你們給客戶提供多一點(diǎn)的價(jià)值)渠道伙伴: 你們價(jià)格太高了( 你們產(chǎn)品本來就不值這個(gè)價(jià))25 與渠道伙伴的主要談話供應(yīng)商: 你必須改進(jìn)你的銷售方式(a,你必須得有支訓(xùn)練有素的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)來支持我們)渠道伙伴: 你們必須加強(qiáng)你們的促銷活動(dòng)(. 其他供應(yīng)商都給我們更實(shí)質(zhì)的促銷支持，你得跟他們學(xué)學(xué))26 與渠道伙伴的主要談話供應(yīng)商: 我們必須多多合作渠道伙伴: 同意27 管理渠道伙伴最常見的挑戰(zhàn) 給過的承諾無法兌現(xiàn) 業(yè)績增長在初期猛漲后就進(jìn)入 無法以更好的價(jià)格或利潤進(jìn)行銷售 無法銷售新品 無法開拓新客戶或市場 缺乏售后服務(wù)’ 我方無法了解客戶實(shí)質(zhì)需求’t 他們不信任我們,’t 當(dāng)你對他們的業(yè)績不滿時(shí)，還不能炒他們魷魚28?這些挑戰(zhàn)的前因是什么呢？29? 渠道伙伴為什么要跟你合作？ 產(chǎn)品銷量好 產(chǎn)品容易賣 利潤高 得到良好支持?大部分時(shí)間是誰為誰服務(wù)的？30

渠道伙伴是怎么招來的 渠道伙伴的篩選標(biāo)準(zhǔn)主要是考慮他們有沒有現(xiàn)有客戶 為了讓他們盡快吃到甜頭，有時(shí)還給他們更優(yōu)惠的價(jià)格,. 給他們區(qū)域獨(dú)家授權(quán)，尤其是針對那些單量多的 他們到底還有代理哪些競爭品牌，我們知道的不多 對于他們將來的發(fā)展趨勢，我們知道的更少31 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素a 銷售經(jīng)理的職責(zé) 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn) 了解渠道伙伴的不同分類321 案例13 你有3位業(yè)績出色的渠道伙伴。他們的業(yè)績占據(jù)公司總業(yè)績的大部分, 但是他們每一人都有一些毛病:“A”a’t “A”在價(jià)錢方面打很多折，基本上導(dǎo)致公司利潤少了許多“B”, “B”利潤保持很高，但從來不為客戶作任何售后服務(wù)“C”2-3,a3 “C”則只跟2-3位老客戶做銷售，而且在之前3年都沒有引進(jìn)新客戶? 你會(huì)怎么做？333 3種截然不同的渠道伙伴 倒?fàn)?關(guān)系戶 顧問34 倒?fàn)?市場的領(lǐng)頭羊 高單量 打折高 喜歡短銷售周期 不愿作售后服務(wù)35 關(guān)系戶 人脈多 靠關(guān)系吃飯 保護(hù)私密關(guān)系 愿意為培養(yǎng)關(guān)系投入時(shí)間、精力 缺乏深層的技術(shù)知識 開發(fā)新客戶最弱36 顧問 深入了解客戶的商務(wù)、技術(shù)要求 銷售復(fù)雜項(xiàng)目方案的能力強(qiáng) 很可能是技術(shù)人員變經(jīng)銷商, 找尋新銷售線索的能力差，但對客戶跟蹤能力強(qiáng) 37?你的渠道伙伴屬于哪一類？38 正面的篩選標(biāo)桿 他們目標(biāo)與我們一致 他們客源的價(jià)值 他們內(nèi)部斗志高昂 他們財(cái)務(wù)狀況好 他們擁有良好銷售或客戶管理技巧 他們能夠在給與他們的區(qū)域范圍覆蓋整個(gè)市場 他們能夠銷售新品 產(chǎn)品與技術(shù)知識 他們長期所能夠貢獻(xiàn)多少盈利給我們 他們能夠銷售我們這樣的產(chǎn)品39 負(fù)面的篩選標(biāo)桿 他們還需應(yīng)付多少其他供應(yīng)商 對新觀點(diǎn)、理念、改變的抗拒 不良聲譽(yù)及市場定位 當(dāng)?shù)氐母偁幖ち页潭?當(dāng)?shù)氐氖袌鼍窒?負(fù)面市場趨勢:? 不明確信息：針對以上有哪些我們是尚未知道的?40 渠道發(fā)展計(jì)劃 按區(qū)域分配 管理簡單 容易避免渠道糾紛 服務(wù)于他們當(dāng)?shù)厥袌?可能失去跨區(qū)域的機(jī)會(huì) 可能無法覆蓋所有客戶 按客戶分配 更關(guān)注客戶’s 了解客戶商務(wù)情況 更多銷售新品的機(jī)會(huì) 渠道糾紛概率較高 比較復(fù)雜41 渠道發(fā)展計(jì)劃 獨(dú)家代理 建立信任 獲得對方的承諾a 久了容易自滿 較難以開拓新市場及新客戶 業(yè)績不理想時(shí)，較難以采取相應(yīng)措施 非獨(dú)家代理 健康競爭 不同級別的代理權(quán) 市場覆蓋率高 給我們更高的談判籌碼 渠道糾紛概率 不信任的可能性42 渠道發(fā)展計(jì)劃 以量作指標(biāo) 所有的訂單都是好的 迅速提高銷量及市場占有 打折下單 對創(chuàng)業(yè)初期好 戰(zhàn)略指標(biāo) 只有某些單子是好的 發(fā)展大客戶及新產(chǎn)品 提高附加值以賣高價(jià) 對創(chuàng)業(yè)后期好43“” 應(yīng)對“倒?fàn)敗钡那阑锇?提供獨(dú)特產(chǎn)品，或 供給低價(jià)產(chǎn)品 注重單量 如果要給他做培訓(xùn)，就得說服他培訓(xùn)能幫他吸引更多的買家44“” 應(yīng)對“幫會(huì)”的渠道伙伴 尊重她們與她們客戶的關(guān)系 投入時(shí)間與精力建立信任 博取他們的信任，幫助他們深入開發(fā)他們的客戶 如果要給他做培訓(xùn)，就得說服他培訓(xùn)能幫他在客戶面前能顯得更專業(yè)45“”應(yīng)對“顧問”的渠道伙伴 提供他們銷售線索 讓他們專注于項(xiàng)目方案的銷售 如果要給他做培訓(xùn)，就得說服他培訓(xùn)能幫他更好地與客戶溝通46 渠道伙伴管理的現(xiàn)實(shí)30%90% 你30%的渠道伙伴可能給你90%的銷售50% 大約50%的渠道伙伴沒法與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)新的銷售環(huán)境50%3-5 大約50%的渠道伙伴的銷量在3-5年后將停滯不前15-20%47 善用時(shí)間維護(hù)渠道伙伴關(guān)系’s 銷售員最重要的資源 時(shí)間48 善用時(shí)間維護(hù)渠道伙伴關(guān)系;你可以將時(shí)間用在有質(zhì)量的渠道伙伴；也可以耗在朽木身上49 銷售管理遇到的挑戰(zhàn)15%少于15%的頂尖銷售人員能夠成為稱職的經(jīng)理 大部分離職的員工都是因?yàn)闊o法與上級融洽相處而這么做的19% 只有19%的新客戶開拓人員能夠與客戶保持長遠(yuǎn)良好關(guān)系15% 只有15%的客戶經(jīng)理對發(fā)展新客戶感到適意50 銷售管理遇到的挑戰(zhàn)65% 將近65%的表現(xiàn)欠佳的業(yè)務(wù)員能在更合適的銷售崗位上創(chuàng)造更優(yōu)越的業(yè)績70% 將近70%的客服人員能夠與客戶保持良好長久關(guān)系60% 60%的銷售人員無法勝任其職是因?yàn)閭€(gè)人技能與崗位不匹配51? 客戶對銷售員有什么期望？’ 為客戶的績效承擔(dān)個(gè)人責(zé)任’ 了解客戶的商務(wù)模式 主動(dòng)為客戶提出建議’ 提出能解決客戶困惑的有效方案 客戶能隨時(shí)聯(lián)系上’ 能為客戶的需求提出有創(chuàng)意的解決方法:52 不良的銷售習(xí)慣滿腹牢騷卻無所行動(dòng) 說得太多，問得太少’不試圖了解客戶的潛在需求為芝麻小事好太多時(shí)間 與客戶爭論，并說競爭對手的壞話 不愿共享信息及交叉銷售’1 與客戶的關(guān)系僅建立在一個(gè)聯(lián)系人的基礎(chǔ)上? 其他？53

文化的定義

人們無意中做的事情54a你的渠道伙伴的企業(yè)文化其實(shí)能夠讓你了解他們很多事情55 激勵(lì)員工. 快樂的員工和饑餓的員工?誰更有工作動(dòng)力？問題是我們?nèi)绾巫寙T工保持饑餓,同時(shí)，我們要喂養(yǎng)他們?我們該如何喂養(yǎng)他們呢？56? 什么能夠激勵(lì)業(yè)務(wù)員？ 金錢 成就 認(rèn)可 關(guān)系 聲望 良好成長環(huán)境 其他57 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素a 銷售經(jīng)理的職責(zé) 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn) 了解渠道伙伴的不同分類 如何與渠道伙伴有效溝通58 溝通的要素 文字 聲調(diào) 視覺 肢體語言59.請按照自己的喜好，將以下的形狀排列。答案沒有對錯(cuò)。憑直覺而不是靠邏輯。：性格分析: 60

性格分析 注重績效 注重關(guān)系 注重細(xì)節(jié) 飄浮不定 注重創(chuàng)新616 對他人真心誠意地關(guān)注 微笑a's 記住一個(gè)人的名字將是他所聽到的最優(yōu)美的聲音a. 作以為良好的聆聽者。鼓勵(lì)他人多講's 從對方的立意觀點(diǎn)進(jìn)行談話 真誠地讓對方感到受重視6212 避免爭執(zhí)'s. 尊重對方的觀點(diǎn)。不要直挑明對方的錯(cuò)誤', 如果你是錯(cuò)的，盡快坦然承認(rèn)a 先禮后兵 用一些對方樂于答復(fù)的問題縣進(jìn)行提問 讓對方多講話 讓對方覺得點(diǎn)子是他想出來的's 換位思考 體恤對方 以高尚的動(dòng)機(jī)引起共鳴 將你的想法以戲劇化的方式陳述a 下達(dá)挑戰(zhàn)63“” 挖掘客戶的需求與“痛處”, 首先，陳述你的合適商務(wù)理由, 接著提問以下: 當(dāng)下與預(yù)期的狀況“” 挖掘客戶的“痛楚” 對方所預(yù)期的回報(bào) 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙 安撫他們的憂慮64 當(dāng)下與預(yù)期的狀況a 每個(gè)新的銷售單子對客戶來說是一種改變a 顧客會(huì)對將要購買的產(chǎn)品益處抱有一定的期待,,a當(dāng)顧客對預(yù)期的狀況不確定或他沒有明確的購買需求，那么你可能找錯(cuò)人了65 當(dāng)下與預(yù)期的狀況?? 你覺得你們目前的市場機(jī)遇在哪里？你覺得來年將是怎樣？?? 你們目前最賺錢的產(chǎn)品是哪些？將來又會(huì)是哪些？’s?6? 目前市場情況怎樣？6個(gè)月后又會(huì)怎樣？?2-3? 你目前遇到哪些主要的挑戰(zhàn)？2-3年后又會(huì)有怎樣的挑戰(zhàn)呢？66“” 挖掘客戶的“痛楚”“” 痛楚比較少的客戶購買意識比較薄弱… 如果……會(huì)怎樣？? 如果什么都不做的話會(huì)怎樣？?如果跟次級的供應(yīng)商買會(huì)怎樣？a?如果產(chǎn)品質(zhì)量低劣會(huì)怎樣？?如果送貨時(shí)間過長會(huì)怎樣？?如果售后服務(wù)或維修比預(yù)期的低許多會(huì)怎樣？67 預(yù)期的回報(bào) 客戶在購買你的產(chǎn)品后能得到的實(shí)質(zhì)性與非實(shí)質(zhì)好處….,….? 如果……，會(huì)給你怎樣的幫助？,? 如果你能夠給客戶承諾在質(zhì)量，你可以買更高的價(jià)格嗎？,? 如果我們幫你搞定售后服務(wù)，是不是能幫你滿足客戶的要求？,? 如果我們幫你激勵(lì)你的員工作個(gè)更好的銷售，你是不是能夠賺更多的錢？68“” 挖掘客戶的需求與“痛處”目前與預(yù)期的狀況“” 突顯與加重客戶的“痛楚”對方意向的回報(bào)然后……陳述你的方案69 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙: 你的客戶是否會(huì)有以下顧慮：?是否第一次向你購買？?是否第一時(shí)間購買高新技術(shù)項(xiàng)目？,?產(chǎn)品或服務(wù)是否有缺陷、會(huì)失敗的或送貨延遲？?高層管理的負(fù)面反饋、反應(yīng)?使用者的負(fù)面反饋、反應(yīng)70 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙? 不知道針對這樣的合作方式，您有什么建議？? 不知道你們公司高層針對第一次與我們合作，會(huì)有什么顧慮？71 安撫他們的憂慮 了解你的客戶要你如何安撫他的顧慮? 你覺得我們下一步該怎么做？72 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素a 銷售經(jīng)理的職責(zé) 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn) 了解渠道伙伴的不同分類 如何與渠道伙伴有效溝通為成功作策劃73?什么是戰(zhàn)略？74? 什么是戰(zhàn)略？

戰(zhàn)勝競爭對手的途徑? 你能否出奇制勝？? 誰是你的競爭對手？'? 誰是你的渠道伙伴的競爭對手？75 建造最高的吸管高塔20 每一小組將會(huì)給20根吸管以及透明膠帶20 每一小組必須在20分鐘內(nèi)建造最高的吸管塔a 每一座高塔都得經(jīng)歷一次颶風(fēng)試驗(yàn),1, 颶風(fēng)實(shí)驗(yàn)如果失敗將意味著你失去項(xiàng)目的100萬元費(fèi)用，外加額外成本76 建造最高的吸管高塔50,000 每一根額外的吸管相等于50,000元的成本50,000 每一分鐘的拖延相等于50,000元的罰款1100,000 每超過1米高度的吸管塔將給你10萬元的金額1,000,000 你的項(xiàng)目成本是100萬元77 優(yōu)質(zhì)銷戰(zhàn)略的重要因素 策劃 資源 角色 局限 溝通 付出 處理突發(fā)事件 目標(biāo)設(shè)定a? 針對某家渠道伙伴，他們來年的銷售指標(biāo)是多少？? 他們將主推什么產(chǎn)品？? 他們主要賣給怎樣的客戶？詳細(xì)描述客戶特征? 為什么這些客戶會(huì)跟著家渠道伙伴購買？? 他們將如何實(shí)施銷售?? 他們會(huì)否遇到什么困難？你又該如何給于協(xié)助？,知彼知己，百戰(zhàn)不殆80

復(fù)雜銷售情況的影響者決策者 挑毛病者 擋門者使用者引路者81

尋出主要角色82

尋出主要角色65743DGSU83 關(guān)系管理? 誰將愿意出面支持你的產(chǎn)品與服務(wù)？? 誰會(huì)暗地里幫你？? 誰是中立的？? 誰在暗地里損你？? 誰將公開反對你？84’s!明搶易擋，暗箭難防85PAPAManufacturingMgrProjectMgrEngineerTechnicianProjectMgrR&DMgrITManagerLogisticsMgrOperationsDirSalesMgrSalesMgrSalesMgrSalesMgrSalesDirectorMarketSpecialistMarketSpecialistMarketSpecialistProductMgrProductMgrProductMgrMarketingDirAccountsMgrCreditControlHRMgrPurchasingMgrCFOMD?

誰跟誰的關(guān)系好？65743DGSU86 讓客戶來幫你的忙’? 你該如何發(fā)掘客戶組織里的支持、擁護(hù)者？ 讓你的支持者: 提供信息 使你了解對方內(nèi)部的決策過程a 給最終決策者吹吹耳邊風(fēng)87 讓客戶來幫你的忙’? 你將如何發(fā)掘客戶組織里的抗拒著？ 如何應(yīng)對抗拒著: 化解沖突 給于保證’s 設(shè)法降低他們的音響力8844種領(lǐng)導(dǎo)方式Delegating放權(quán)管理Telling命令下屬

Participating互相參與Selling銷售概念

事情復(fù)雜性員工的成熟程度: 89 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素a 銷售經(jīng)理的職責(zé) 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn) 了解渠道伙伴的不同分類 如何與渠道伙伴有效溝通為成功作策劃 管道管理90?

哪位是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？.

客戶會(huì)面次數(shù)A191B78C6391標(biāo)書數(shù)量.

成交數(shù)量A12334B7843C3025?

哪位是最優(yōu)秀的合作伙伴？92

標(biāo)書數(shù)量.

成交數(shù)量

銷售金額A12334340,000B7843500,000C3025360,000?

哪位是最優(yōu)秀的合作伙伴？93

標(biāo)書數(shù)量.

成交數(shù)量

銷售金額

毛利A12334340,000100,000B7843500,000200,000C3025360,000200,000?

哪位是最優(yōu)秀的合作伙伴？94A,BC? 你會(huì)給A、B及C什么建議呢？952 案例2aa.,6,’t.?是一位新渠道伙伴，并在經(jīng)常提供很多銷售線索。但在6個(gè)月以后，他仍然沒有任何業(yè)績。你會(huì)怎么做？96“.”“重復(fù)做同樣的事情卻期望不同的結(jié)果”

愚癡的定義973 案例3.,’t.,.?是你較優(yōu)質(zhì)的渠道伙伴。不幸的是，她最近業(yè)績欠佳。當(dāng)你問她情況時(shí)，她說目前市場很糟，訂單都大幅度下降了。你會(huì)怎么做？987a 成為銷售過程員的7項(xiàng)特點(diǎn)'? 你的銷售員是否考慮顧客的購買過程?? 你銷售過程是否能夠自我修正?? 你的過程是否能創(chuàng)造價(jià)值?? 你的過程是否能提高效率??你的過程是否允許表現(xiàn)一般的銷售員獲得成功?? 你的過程能否復(fù)制??你的過程是否能夠客觀地測量?99...您何時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的銷售流程已經(jīng)過時(shí)？' 您的銷售員只與顧客的采購部門聯(lián)系最為密切 整個(gè)銷售談判都圍繞著價(jià)格 銷售培訓(xùn)的目的是灌輸銷售人員不接受“不” 管理總是圍繞獎(jiǎng)金措施的調(diào)整100...您何時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的銷售流程已經(jīng)過時(shí)？已經(jīng)人手不足的銷售團(tuán)隊(duì)需要將更多的精力花在顧客身上's 銷售人員沒有參與到公司銷售方案的制定中‘ 忽視了與顧客的顧客溝通 銷售人員不接受外來信息a 銷售管理層自我感覺良好101 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素a 銷售經(jīng)理的職責(zé) 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn) 了解渠道伙伴的不同分類 如何與渠道伙伴有效溝通為成功作策劃 管道管理 沖突管理 渠道沖突的原因 目標(biāo)分歧 角色與期望值不明確 爭權(quán)奪利 爭奪市場 關(guān)系不和102 目標(biāo)分歧 渠道伙伴無法推新品或開發(fā)新客戶(.,.) 感覺供應(yīng)商給的支持不夠（如：價(jià)格、產(chǎn)品促銷等）103 角色與期望值不明確 誰來: 提供售后服務(wù) 提供市場營銷、公關(guān)工作 深入探討市場趨勢及客戶需求 真正實(shí)施銷售工作 誰將獲得更大的“蛋糕”？? 客戶屬于誰的？ 銷售戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變104 爭權(quán)奪利 單或多方想在或坐關(guān)系上有更大的主動(dòng)權(quán) 誰能夠左右客戶，誰就有主動(dòng)權(quán) 其他合作方或許會(huì)覺得受到威脅而采取防備措施 合作關(guān)系因此受損105 爭奪市場, 渠道之間，及渠道伙伴與供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)的主要沖突, 前因是游戲規(guī)則不明確，或沒有秉公遵守106 關(guān)系不和 用詞惡毒 互不尊重 辦事不公107 銷售協(xié)商的規(guī)則“”.'t“”, 你有權(quán)說“不”。如果覺得不能說“不”，你就麻煩大了,’s你的工作不是要被他人所喜歡，而是要受到對方的尊重,,價(jià)格的決定可以是感性的，也可以是心理的，但從來不是理性的 銷售協(xié)商的規(guī)則“”“禍從口出”—’s永遠(yuǎn)在每一次談判之前都都得將談判流程計(jì)劃好－你的預(yù)期結(jié)果及如何達(dá)到:目標(biāo)應(yīng)該是那些你能夠控制到的：行為和行動(dòng) 銷售協(xié)商的規(guī)則’,“”永遠(yuǎn)從客戶的角度思考，在他們的“痛處”上做工作?你是否已經(jīng)認(rèn)識所有影響決定的人士了嗎？“”,“”,“”“不”是好的，“是”是好的，“可能”會(huì)讓你痛不欲生 讓對方守承諾制造前景進(jìn)行逐步的步驟關(guān)注進(jìn)度設(shè)置違規(guī)的懲罰a建立嚴(yán)守承諾的聲望

處理沖突() 體恤對方（但不是同意對方的立場 澄清對方的看法 解決反對意見 體恤對方,’T, 客戶提出任何意見，都不能