【 】打造特色藥店

淺談單體藥店的經(jīng)營(yíng)管理（一）單體藥店現(xiàn)狀/未來發(fā)展趨勢(shì)

/品類管理/營(yíng)銷管理打造特色藥店匯報(bào)人：盤錦地區(qū)

日期:2023.11.11.仁和中方醫(yī)藥股份有限公司遼寧省公司目錄CONTENTS單體藥店現(xiàn)狀機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的細(xì)化拼殺狀態(tài)未來發(fā)展趨勢(shì)未來單體藥店的四大方面生存方向重在品類管理以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。重在營(yíng)銷管理?yè)Q位思考，以顧客需求喜好為導(dǎo)向！1234單體藥店現(xiàn)狀機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的細(xì)化拼殺狀態(tài)01單體藥店現(xiàn)狀：數(shù)據(jù)信息截止至2022年底大數(shù)據(jù)范圍藥店總數(shù)量單體藥店總數(shù)量單體藥店占比店平均人口全國(guó)62.3萬家26.3萬家42.22%2266人遼寧26168家11586家42.28%1604人

業(yè)內(nèi)專家明確指出：?jiǎn)误w藥店不會(huì)消失，這是肯定的，一個(gè)行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并從，是行業(yè)走向成熟過程當(dāng)中的必然。不可能一種業(yè)態(tài)獨(dú)步天下，即使是在美國(guó)也有單體藥店。單體藥店現(xiàn)狀：劣勢(shì)單體藥店的劣勢(shì)1、國(guó)家政策不利于單體藥店：鼓勵(lì)連鎖、處方藥管理、特殊藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)等。2、競(jìng)爭(zhēng)因素不利于單體藥店：帶量采購(gòu)、上游產(chǎn)品獲利轉(zhuǎn)下游競(jìng)爭(zhēng)、培訓(xùn)及管理差異等。3、單體藥店自身的不足因素：（1）、進(jìn)貨渠道劣勢(shì)；（2）、產(chǎn)品供價(jià)相對(duì)較高；（3）、市場(chǎng)信息欠靈通；（4）、業(yè)務(wù)知識(shí)更新相對(duì)較慢；（5）、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較差；連鎖藥店與單體藥店的共同壓力：整體大氣候、行業(yè)縮水、大連鎖跨區(qū)域擠壓?jiǎn)误w藥店現(xiàn)狀：優(yōu)勢(shì)1、經(jīng)營(yíng)更加靈活多變；2、決策更加自如簡(jiǎn)單；3、成本費(fèi)用相對(duì)較低；4、品種調(diào)整相對(duì)更自主方便；5、資金周轉(zhuǎn)相對(duì)快捷有效；6、地利條件往往有一定優(yōu)勢(shì)；7、人員往往比連鎖相對(duì)穩(wěn)定；8、本地客情往往有優(yōu)勢(shì)。未來發(fā)展趨勢(shì)未來單體藥店的四大方面生存方向02單體藥店未來發(fā)展趨勢(shì)（一）：通過聚集在特定的顧客和業(yè)務(wù)上打造自己的專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這類藥店往往需要有較強(qiáng)專業(yè)特色和差異化賣點(diǎn)?；A(chǔ)條件：專業(yè)化思路、專業(yè)化賣場(chǎng)氛圍、專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍。因自身體制靈活，可以突出一店一策略的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。研究門店所處商圈、周邊顧客群特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣。在某方面形成特色定位，甚至定位為?？苾?yōu)勢(shì)藥店。專業(yè)化藥店Specializedpharmacies專業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)由于這類藥店專業(yè)品牌的建立和增值服務(wù)的強(qiáng)化，往往能獲得消費(fèi)者更強(qiáng)的信賴，從而建立高毛利，低流量的經(jīng)營(yíng)模式。在此基礎(chǔ)上，專業(yè)藥店還可以通過對(duì)特定客戶群的相關(guān)需求分析，適當(dāng)引進(jìn)更多的品類，進(jìn)行組合式的銷售。單體藥店未來發(fā)展趨勢(shì)（二）：服務(wù)理念差異化服務(wù)手段差異化服務(wù)定位差異化服務(wù)承諾差異化單體藥店要站穩(wěn)腳跟，首先必須理念創(chuàng)新，包括經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨、服務(wù)準(zhǔn)則、服務(wù)規(guī)范等方面。藥店不僅僅是銷售窗口，更是品牌傳播平臺(tái)，要結(jié)合自身特征和匹配資源從中彰顯個(gè)性、凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。在諸如服務(wù)對(duì)象、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異，可實(shí)現(xiàn)服務(wù)定位的差異。如細(xì)分市場(chǎng)需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，開展“一對(duì)一”營(yíng)銷，為買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為他們“量身定做”，通過感情接近法、需要接近法，重復(fù)接近法等營(yíng)銷手段提升銷售業(yè)績(jī)。服務(wù)手段進(jìn)行創(chuàng)新，其關(guān)鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。為了使顧客完全滿意自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而綜合、客觀地測(cè)定顧客的滿意程度，并以此來改善產(chǎn)品、服務(wù)及企業(yè)文化的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在產(chǎn)品退、換、送等方面承諾來誘導(dǎo)吸引消費(fèi)群體，以令人放心的服務(wù)承諾制造差異，如“買貴包退”、“買貴返差價(jià)”等，消除消費(fèi)者顧慮，給予密切關(guān)注并適時(shí)解決相關(guān)的問題，往往能深入人心。服務(wù)差異化發(fā)展趨勢(shì)單體藥店未來發(fā)展趨勢(shì)（三）：經(jīng)營(yíng)借勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)連鎖化發(fā)展趨勢(shì)即成為連鎖藥店的加盟店，但要細(xì)心考察要加盟連鎖企業(yè)的生命力、影響力、加盟政策及經(jīng)營(yíng)風(fēng)格等因素。聯(lián)盟化發(fā)展趨勢(shì)所謂聯(lián)盟就是指將四處分布的單體藥店聯(lián)合起來。實(shí)現(xiàn)信息共享，聯(lián)采分銷，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)等業(yè)務(wù)協(xié)作，尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)和生存空間。關(guān)鍵點(diǎn)是核心召集人、聯(lián)盟機(jī)制。意識(shí)化連鎖發(fā)展趨勢(shì)意識(shí)化連鎖是指由大型品牌企業(yè)為指導(dǎo)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念，統(tǒng)一營(yíng)運(yùn)，管理模式，統(tǒng)一形象識(shí)別（招牌，服裝，店面風(fēng)格等），非經(jīng)營(yíng)權(quán)和非產(chǎn)權(quán)控制的一種連鎖形式，意識(shí)連鎖保持各成員工商，藥監(jiān)證照的獨(dú)立性，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立財(cái)務(wù)核算，不觸及國(guó)家法律法規(guī)，不影響gsp相關(guān)要求。單體藥店未來發(fā)展趨勢(shì)（四）：跨業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)以微信平臺(tái)增項(xiàng)服務(wù)擠壓了幾大通信公司話費(fèi)收入、數(shù)碼科技送走了膠卷行業(yè)為思維契機(jī)，發(fā)展單體藥店的跨業(yè)營(yíng)銷策略，另開一條蹊徑。轉(zhuǎn)移至鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，避開競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)最佳的戰(zhàn)略是不予別人競(jìng)爭(zhēng)，單體藥店依靠靈活與管理成本低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘出屬于自己的一塊新市場(chǎng)，避免與連鎖正面撞擊。多元化發(fā)展趨勢(shì)藥店原有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷售收入大幅度縮水，顧客消費(fèi)藥品能力大幅度降低后，在規(guī)避醫(yī)保相關(guān)政策的前提下，增加經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)范疇，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。藥店和診療機(jī)構(gòu)相結(jié)合的模式為顧客規(guī)避巨額醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，做進(jìn)入大醫(yī)院治療的“守門員”，規(guī)避單獨(dú)藥店不能解決問題的劣勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢(shì)網(wǎng)上藥店最大的優(yōu)勢(shì)是互動(dòng)，信息全面，及時(shí)，準(zhǔn)確，費(fèi)用低。將會(huì)受到會(huì)越來越多的消費(fèi)者的青睞?？鐦I(yè)跨區(qū)發(fā)展趨勢(shì)重在品類管理以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。03單體藥店品類管理什么是品類管理

品類管理是藥店通過對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)商品管理作出以消費(fèi)者為中心的決策思維。品類管理是擴(kuò)大需求、最大化利用店內(nèi)資源的主要手段。通過對(duì)商品的功能、消費(fèi)者的購(gòu)買行為等特性進(jìn)行區(qū)別、歸類，同時(shí)通過數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤分析，從而做出不同類別商品的商業(yè)判斷。單體藥店品類管理單體藥店品類管理七大原則1、追求利潤(rùn)最大化原則2、盡可能滿足顧客心理預(yù)期原則3、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)減壓原則4、便于聯(lián)合用藥銷售原則5、利于營(yíng)銷陳列氛圍原則6、分類經(jīng)營(yíng)管理原則7、明確規(guī)范、大膽取舍原則單體藥店品類管理藥店商品利潤(rùn)帶分型顧客分型指名購(gòu)買型顧客指類購(gòu)買型顧客利潤(rùn)帶分型競(jìng)銷品（毛利率<10%）次競(jìng)銷品（10%≦毛利率<30%)非競(jìng)銷品（毛利率≧50%）一般品（30%≦毛利率<50%）特點(diǎn)歸納通常是顧客經(jīng)常指名購(gòu)買的商品。醫(yī)師處方中經(jīng)常出現(xiàn)的產(chǎn)品，大多數(shù)藥店都有陳列，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的商品，顧客價(jià)格敏感度高的商品。是顧客購(gòu)買頻率及價(jià)格敏感度比競(jìng)銷品稍低，大多數(shù)藥店都有陳列，競(jìng)爭(zhēng)劇烈的商品。通常是零售商正常銷售的一般品類，滿足顧客的不同需求。商品可能不同，但可以為目標(biāo)顧客提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值。高毛利率；除回購(gòu)?fù)?，一般很少有顧客主?dòng)購(gòu)買；員工主推品種；毛利收入的主要來源。單體藥店品類管理單體藥店主推品種布局構(gòu)思按疾病病種分類，盡量集中從一兩個(gè)品牌企業(yè)的產(chǎn)品中選擇主推品，滿足功能帶銷售需要。2、滿足不同承受能力消費(fèi)者補(bǔ)充價(jià)格帶。1、購(gòu)進(jìn)量越大，上游獲益越多。2、便于便于突出品牌效應(yīng)。3、便于主推品營(yíng)銷管理及銷售跟進(jìn)補(bǔ)充作用的主推品種選擇1、按聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售需求補(bǔ)充功能帶。3、每個(gè)組方帶一種低價(jià)小藥，消除疑慮。淘汰不必要的主推品1、每個(gè)組方帶一種低價(jià)小藥，消除疑慮。2、每個(gè)組方帶一種低價(jià)小藥，消除疑慮。單體藥店品類管理單體藥店選擇主推品的依據(jù)享有足夠多的利潤(rùn)空間本地周邊市場(chǎng)契合度貨源穩(wěn)定滿足銷售需求擁有一定的品牌美譽(yù)度本地終端服務(wù)能力1、線上線下維價(jià)效果相對(duì)較好；2、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)；3、消費(fèi)者對(duì)品牌比較認(rèn)可；4、員工銷售難度相對(duì)不大。1、服務(wù)理念是否與時(shí)俱進(jìn)；2、服務(wù)反饋是否能被大比例認(rèn)可；3、營(yíng)銷跟進(jìn)能力反饋；4、銷售培訓(xùn)跟進(jìn)服務(wù)能力。單體藥店品類管理務(wù)必杜絕非競(jìng)銷品、一般品同名多品“泛濫成災(zāi)”現(xiàn)象。

1234按月生成不動(dòng)銷滯銷產(chǎn)品催銷表，及時(shí)淘汰不動(dòng)銷產(chǎn)品。

務(wù)必結(jié)合本地顧客群實(shí)際和銷售數(shù)據(jù)歷史調(diào)整庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

一般品的銷售作用是補(bǔ)充不足，以滿足指名購(gòu)買為準(zhǔn)。

單體藥店務(wù)必大膽淘汰不必要品種單體藥店品類管理標(biāo)識(shí)清晰、方便購(gòu)買導(dǎo)購(gòu)牌、導(dǎo)購(gòu)標(biāo)語、價(jià)簽、爆炸簽等清晰整潔簡(jiǎn)潔明了、色差鮮明、便于識(shí)別遠(yuǎn)放大、近放小；上放輕、下放重，便于識(shí)別拿看同類商品縱向陳列視覺習(xí)慣：從上到下看優(yōu)于從左到右看方便對(duì)比選擇關(guān)聯(lián)銷售的左右陳列先進(jìn)先出原則按先進(jìn)先出、先產(chǎn)先出，失效期由近到遠(yuǎn)擺放養(yǎng)成習(xí)慣，先拿近效期，后拿遠(yuǎn)效期商品陳列要有動(dòng)銷效果促銷氛圍至關(guān)重要干凈整潔至關(guān)重要定期調(diào)整、保持更新至關(guān)重要按規(guī)定分區(qū)三分開原則陳列陰涼區(qū)、常溫區(qū)陳列需要單獨(dú)陳列的藥品關(guān)聯(lián)陳列帶動(dòng)銷量滿足關(guān)聯(lián)銷售需要便于銷售人員信手拈來、輕松拿用陳列充盈飽滿充盈飽滿視覺效果好熱銷的暗示作用小庫(kù)存非大件商品堅(jiān)決不放明顯陳列位保持通道暢通藥店陳列布局設(shè)計(jì)時(shí)，通道要超過80cm，這個(gè)距離可以保證顧客有足夠的空間同行和選購(gòu)商品。并且要時(shí)刻保證通道內(nèi)沒有雜物。藥店商品陳列應(yīng)遵循的原則0102030405060708單體藥店品類管理商品陳列觀念上的誤區(qū)飽滿充盈至關(guān)重要，營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)沒有“庫(kù)”。越來越多的人選擇相信自己的判斷，開架至關(guān)重要。促銷氛圍刺激消費(fèi)者的購(gòu)買心理。催銷效期產(chǎn)品效期產(chǎn)品催銷是被動(dòng)行為庫(kù)存商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、滯銷及不動(dòng)銷產(chǎn)品促銷、請(qǐng)貨計(jì)劃上下限管理才是防患于未然的關(guān)鍵。庫(kù)存商品數(shù)量越多越好10000種商品也會(huì)有顧客找不到的藥品。主要依據(jù)指名購(gòu)買、指類購(gòu)買型顧客需求把控庫(kù)存。特殊顧客穩(wěn)住后代購(gòu)即可。庫(kù)存準(zhǔn)確性靠盤點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)盤點(diǎn)是事后行為，事前防控才是重點(diǎn)。把控業(yè)務(wù)往來、銷售挑單、日盤與大盤等相結(jié)合才是關(guān)鍵。品種少了會(huì)丟顧客10000萬種商品也不可能100%滿足顧客低流動(dòng)量商品越多，庫(kù)存壓力越大滿足這類顧客的需求不一定非得庫(kù)存有貨獨(dú)家經(jīng)銷品種最有魅力獨(dú)家經(jīng)銷的品種也得獨(dú)家打造它的品牌影響力讓顧客二次購(gòu)買的原因是專業(yè)化和貼心服務(wù)單體藥店經(jīng)營(yíng)獨(dú)家品種幾乎是不可能毛利最大化就是毛利率最高毛利=銷售金額×毛利率，毛利率只是因素之一追求高毛利率的同時(shí)更要考慮品牌、維價(jià)和貨源的穩(wěn)定性、終端維護(hù)情況等因素。銷售攔截改為陳列攔截讓顧客看不見競(jìng)銷品是只顧自己不顧顧客的愚蠢行為。競(jìng)銷品和非競(jìng)銷品一起陳列可以起到相互襯托的效果。銷售攔截也應(yīng)該技巧性攔截，而不是強(qiáng)買強(qiáng)賣。單體藥店品類管理八大誤區(qū)0102030405060708重在營(yíng)銷管理?yè)Q位思考，以顧客需求喜好為導(dǎo)向！04滿足需要的商品儲(chǔ)備活動(dòng)產(chǎn)品儲(chǔ)備充足目標(biāo)主推產(chǎn)品儲(chǔ)備充足專業(yè)貼心的人員實(shí)力動(dòng)銷內(nèi)容滾瓜爛熟、章口就來銷售能力專業(yè)、服務(wù)細(xì)致貼心濃厚熱烈的促銷氛圍店內(nèi)外陳列布局氛圍吸引人眼球突出特點(diǎn)、緊扣主題、不能跑偏細(xì)致入微的籌備工作贏在細(xì)節(jié)：事事有人做重在檢核：條條有人查協(xié)調(diào)一致的相互配合所有人都必須知道該干什么所有人都必須知道該怎么配合靶向明確的會(huì)員基礎(chǔ)目標(biāo)越明確的宣傳效果會(huì)越好專業(yè)性越強(qiáng)的宣傳效果會(huì)越好單體藥店?duì)I銷管理成功營(yíng)銷的六大基礎(chǔ)123456單體藥店?duì)I銷管理營(yíng)銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者和眾多商家需求，從整體的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者以及眾多商家的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過程。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。營(yíng)銷動(dòng)銷促銷動(dòng)銷的意思是拉動(dòng)銷售，指在營(yíng)銷的渠道終端，通過營(yíng)銷組合手段，提高銷售業(yè)績(jī)的方式。動(dòng)銷分為店內(nèi)、店外兩方面店內(nèi)動(dòng)銷主要通過提高客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、重購(gòu)率來提升;店外可通過團(tuán)購(gòu)、異業(yè)合作、會(huì)員開發(fā)來提升。營(yíng)銷是一個(gè)體系，營(yíng)銷包括動(dòng)銷，動(dòng)銷包括促銷，促銷三要素：宣傳、推廣、服務(wù)！單體藥店?duì)I銷管理單體藥店動(dòng)銷活動(dòng)七大謹(jǐn)記1、動(dòng)銷活動(dòng)只能是錦上添花，不會(huì)雪中送炭！2、動(dòng)銷活動(dòng)過程中，細(xì)節(jié)把握的越好就越成功！3、引流、促銷的策略一定要實(shí)現(xiàn)“傻子模式”！4、務(wù)必要以顧客的需求為導(dǎo)向，瞄準(zhǔn)“引誘點(diǎn)”！5、店面陳列促銷氛圍務(wù)必要讓產(chǎn)品”會(huì)說話“！6、動(dòng)銷活動(dòng)務(wù)必要突出藥店的專業(yè)化特色服務(wù)！7、動(dòng)銷活動(dòng)的終極目標(biāo)是創(chuàng)收和搶占市場(chǎng)份額！單體藥店?duì)I銷管理