工作領(lǐng)域5 門店開設(shè)與數(shù)字化管48課件講解

工作領(lǐng)域5門店開設(shè)與數(shù)字化管理任務(wù)4門店量化管理戴小清4.3任務(wù)實(shí)施6.房屋租賃服務(wù)的量化管理租賃是一切資源的入口，千萬不要忽視租賃的重要性，特別是新人剛?cè)胄械臅r(shí)候，對行業(yè)的標(biāo)的和人群有些恐懼，做租賃是最好鍛煉能力的階段。租賃成交節(jié)奏快，標(biāo)的小，經(jīng)紀(jì)人上手快，典型的短平快的業(yè)務(wù)類型。要對租賃給與充分的認(rèn)識，經(jīng)紀(jì)人在這這個(gè)階段把能力鍛煉好，儲備更多的資源下來，轉(zhuǎn)做新房和二手，起步穩(wěn)就后面也走得穩(wěn)。（1）帶看量化指標(biāo)。雖然租賃的標(biāo)的和業(yè)績與二手和新房不能比較，但是租賃的帶看過程和二手新房一樣的艱辛，能力要求也是一樣的?？梢园逊种翟O(shè)定和二手一樣，也是一帶3看以內(nèi)設(shè)定1.5分，一帶三看及以上設(shè)定2分。（2）錄房量化指標(biāo)。租賃的房源開發(fā)相對二手是更簡單的，外網(wǎng)扒房或者到期租賃房源在樓盤里是數(shù)量很高的，也是高頻率出現(xiàn)的。最短周期可能就一個(gè)月就會出來，長則一年甚至多年，所以可要求租賃的錄房一定要錄入維護(hù)盤以內(nèi)的房源，而且給的分值較低，設(shè)定1分。（3）400、IM和VR轉(zhuǎn)錄入客戶量化指標(biāo)。客戶錄入還是只考核線上進(jìn)線客戶轉(zhuǎn)錄入，只考核能考核的指標(biāo)。設(shè)定分值也是1分一個(gè)。（4）鑰匙量化指標(biāo)。租賃資源有鑰匙的出租率會極高，而且業(yè)主對于租房資源不像賣房一樣那么重視，所以相對來說收取會簡單，可設(shè)定分值1分/把。（5）實(shí)勘、VR量化指標(biāo)。租賃資源可直接使用手機(jī)拍攝，滿足一定的拍攝標(biāo)準(zhǔn)是可以即時(shí)拍攝上傳的，包括新上線的VR租賃房源的拍攝，將大大提高租賃房源的成交率。故實(shí)勘或VR拍攝可設(shè)置0.5分一個(gè)。（6）陪看量化指標(biāo)。租賃陪看是比較少的，而且租賃經(jīng)紀(jì)人上手快，如果新人師傅陪看可以加分值，1分/個(gè)，其余陪看不加分。（7）簽約量化指標(biāo)。租賃簽約過程簡單，所需人員較少，簽約可設(shè)置加3分，根據(jù)業(yè)績考量做的分值確定，如果需要陪談陪簽人員也可以給予加分0.5分，但是總體難度比較低。（8）備件量化指標(biāo)?，F(xiàn)在租賃房源也需要三證才可以呈現(xiàn)，難度和買賣房源一樣，故同樣設(shè)置1分，如果開始階段可以加到3分，可以適當(dāng)加起來。7.新房、租賃交易服務(wù)量化的加分與減分（1）通用加分項(xiàng)量化指標(biāo)。通用加分項(xiàng)是對以上業(yè)務(wù)類型的補(bǔ)充條款。1）收取意向金量化指標(biāo)。租賃、買賣交易中一般會涉及到意向金協(xié)議的簽署，提前確定客戶意向是很有必要的一件事，也可以降低成交難度。所以設(shè)定分值為2分。2）三方面談量化指標(biāo)。三方面談在轉(zhuǎn)化端會起到很重要的作用，特別是轉(zhuǎn)化率比較低和市場上行的時(shí)候，約談量是確保成交的重要指標(biāo)，應(yīng)該引起重視。三方面談是真正距離成交最近的一步。可設(shè)定的三方面談是3分，成交是4分。每次約談前和圈經(jīng)提前策劃好，保證每一次機(jī)會都能得到珍惜，也可以鍛煉經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)的能力。3）物業(yè)交接量化指標(biāo)。物業(yè)交接時(shí)間不會太長，但是也要給予加分，設(shè)定的分值是0.5分。這個(gè)和業(yè)績沒有直接關(guān)聯(lián)，所以分值低些，還是要轉(zhuǎn)化到業(yè)績指標(biāo)上考量。4）議價(jià)量化指標(biāo)。議價(jià)是常抓不懈的指標(biāo)，價(jià)格下來有諸多的好處，進(jìn)線量和成交概率都會更好。議價(jià)系統(tǒng)下調(diào)5%以上設(shè)定2分，5%以下設(shè)定1分。把議價(jià)當(dāng)做重要的指標(biāo)去做，如果門店優(yōu)質(zhì)房源少，那么這個(gè)指標(biāo)的分值可以適當(dāng)增加。5）社區(qū)駐守量化指標(biāo)。社區(qū)駐守是距離業(yè)主客戶最近的一環(huán)，但是效率較低，換崗不換人。這個(gè)業(yè)務(wù)動作也是呈現(xiàn)品牌的最好機(jī)會，社區(qū)駐守是把需求堵在了社區(qū)門口，其實(shí)是競爭最激烈的一個(gè)環(huán)節(jié)，不能丟棄。社區(qū)駐守的主要目的并不是一定要去了就有業(yè)主委托或者客戶委托，其實(shí)這是一種鄰里之間的互動，主要是刷臉，增加熟悉度?？稍O(shè)定為1.5個(gè)小時(shí)以上的社區(qū)時(shí)間增加到1分即可，讓經(jīng)紀(jì)人做更高效的活，而這個(gè)活也不能缺失。6）電話量量化指標(biāo)。在業(yè)務(wù)動作中，為了完成成交量和各項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)，都是必須要有電話量的途徑的。盡管電話量不是主要的考核指標(biāo)，但要實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成，電話量是必不可少的部分，不能考核數(shù)量，而檢查的話主要是看通話時(shí)長。標(biāo)準(zhǔn)可為：50個(gè)有效接通電話1分，150個(gè)及以上電話2分，交付物是電話截圖或者錄屏，需要體現(xiàn)電話時(shí)間。（2）通用減分項(xiàng)量化指標(biāo)。通用減分項(xiàng)是對以上業(yè)務(wù)類型的補(bǔ)充條款。1）房源超13天未維護(hù)量化指標(biāo)。底線要求，房源需一周必須回訪一次，如超過13天未維護(hù)，要給與足夠的懲罰，針對每個(gè)超期維護(hù)房源扣除2分處理。2）周一分鐘響應(yīng)率低量化指標(biāo)。由于線上資源越來越重要，門店對于線上一周IM1分鐘回復(fù)率低于90%扣5分，低于85%扣10分，低于80%扣20分（周期內(nèi)若客戶量低于4個(gè)，漏接一個(gè)5分）。資源量就是門店的生命線，這個(gè)指標(biāo)要常抓不愉。3）400未接聽量化指標(biāo)。400進(jìn)線要求是100%接聽并錄入系統(tǒng)的，要求未接聽一個(gè)扣除5分，除去特殊情況比如在VR帶看中的情況。要特殊報(bào)備，且提供證據(jù)。6）下班分值和總分量化指標(biāo)。按天考核和按月考核。下班分每天考核。最低完成分值4分，完成4分準(zhǔn)點(diǎn)下班，完成6分早一個(gè)小時(shí)下班，低于4分加班一小時(shí)，且需要完成30個(gè)電話量。如果不按要求人員，門店就做低績效座談，連續(xù)3天不完成要求，予以淘汰。沒有淘汰和考核的團(tuán)隊(duì)是沒有執(zhí)行力的，這點(diǎn)門店要有共識。按月總分考核。總分100分，完成對應(yīng)分值拿取對應(yīng)比例的績效工資。合理值考核是作為企業(yè)獲得利潤以及降低不必要成本的必要手段，可以根據(jù)量化制定對應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。每天督促完成對應(yīng)項(xiàng)目，從而達(dá)到提高整體團(tuán)隊(duì)平均分的效果。一流公司靠文化，二流公司靠執(zhí)行力、三流公司靠制度，不能只想通過完善制度來達(dá)到我們的業(yè)績目標(biāo)，更要從績效考核以外的維度去讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生戰(zhàn)斗力和業(yè)績的節(jié)節(jié)攀升。8.二手房買賣服務(wù)量化管理二手房買賣服務(wù)量化管理涉及10個(gè)方面：（1）帶看量化管理。帶看作為最接近成交的一環(huán)，要求是盡可能多的一帶三看以上?，F(xiàn)在線上VR帶看特別方便，帶看的路徑發(fā)生了很大的變化，所以對于二手房帶看，一般采用先在線上先通過線上VR發(fā)起帶看，盡可能減少客戶的時(shí)間成本和空間成本，線上做好了篩選后，再到線下進(jìn)行復(fù)核，從而縮小客戶的意向選擇范圍，同時(shí)大大減少經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間成本和空間成本，給買賣雙方以及經(jīng)紀(jì)人帶來便利。1）線上VR帶看量化管理。能做到高質(zhì)量的帶看一定得做到腦中有房、手中有戶、電話量足，約看有法。所以在和客戶在線上溝通的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人必須具備隨時(shí)接待和服務(wù)的能力?？稍谶€沒有客戶的時(shí)候，模擬出來這種接待的場景，讓經(jīng)紀(jì)人線下多模擬演練，將所有的客戶視角的問題解決掉。注重線上的這種帶看的體驗(yàn)，做好萬全的準(zhǔn)備。VR線上帶看不限時(shí)間和空間，成本大大降低，以前一個(gè)經(jīng)紀(jì)人平均每個(gè)月有10組帶看就很不錯(cuò)了，更何況一天帶看3組就累得精疲力盡，客戶也耗時(shí)耗力耗成本?，F(xiàn)在只要在店里就能完成所有帶看的細(xì)節(jié)，一天帶看30組房源以上都是可以在店內(nèi)完成的，效率大大提高，幫客戶把選擇的范圍從大到小地進(jìn)行篩選，隨時(shí)隨地帶看，簡單快捷。決策的周期縮短，成交的概率提升。這種線上化的普及應(yīng)用，倒逼經(jīng)紀(jì)人的能力提升。能擁抱這種變化并且快速掌握的一定可以贏得市場的先機(jī)，并且業(yè)績加倍的提升，反之亦然。VR帶看設(shè)定的分值也是一樣的，一帶3看以下，帶看一組算1.5分，一帶3看以上算當(dāng)天分值2分。而且要求一組客戶帶看多組不同房源，都算一組帶看。分值的高低就是門店?duì)恳龢I(yè)務(wù)動作的邏輯，經(jīng)紀(jì)人為了完成高分值，就會盡力去做高分值對應(yīng)的動作，并且努力去提升自己的能力，也說明這項(xiàng)高分值的重要性，是門店關(guān)注的核心指標(biāo)。2）線下門店帶看量化管理。線下帶看更多的是經(jīng)紀(jì)人要做到更多的服務(wù)細(xì)節(jié)，線下帶看一定是會存在且不可替代的。所有的作業(yè)的改變，都是場景的改變，帶看作業(yè)場景從線上到線下，是一個(gè)必然的過程。未來大多數(shù)的帶看可能都是優(yōu)先線上發(fā)起，再到線下復(fù)核成交，這個(gè)占比肯定會增加，也會有30%左右的帶看發(fā)生在線下。所以經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值不會減小，反而會更大，消費(fèi)者享有的消費(fèi)者平權(quán)越加的明顯，信息平權(quán)，服務(wù)平權(quán)。伴隨的就是經(jīng)紀(jì)人職業(yè)素養(yǎng)要越來越高，對高科技產(chǎn)品的使用越加的嫻熟才可以。線下考核經(jīng)紀(jì)人帶看的分值和線上VR分值一樣，也設(shè)定為1帶3看以下是1.5分，1帶3看及以上是2分，作為當(dāng)天量化的考核指標(biāo)。鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人線下做更多的對比，從而找到滿意的房源。線下帶看也有很多的風(fēng)險(xiǎn)，如客戶可能會走到隔壁的貝聯(lián)門店進(jìn)行咨詢。如果經(jīng)紀(jì)人在第—次接待的時(shí)候沒有將所有適合和不適合的房源介紹清楚，客戶會覺得還沒有看夠，或者不相信經(jīng)紀(jì)人的介紹已經(jīng)很詳盡了，也會導(dǎo)致費(fèi)率上的競爭或者惡意的詆毀等現(xiàn)象發(fā)生。所以一帶多看也是為了排他和保護(hù)自己的權(quán)益，并且獲得客戶的信任感的前提。（2）錄房量化管理。錄房作為所有資源獲取的前提條件，是經(jīng)紀(jì)人每天要做的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)作為服務(wù)行業(yè)，沒有房源就沒有產(chǎn)品，每天保證一定的房源新增量就是保證了業(yè)績的增量，現(xiàn)在伴隨著ACN規(guī)則的慢慢接受和普遍遵守，房源在一個(gè)城市內(nèi)已經(jīng)不是什么秘密。但是在同一個(gè)平臺銷售，作為房源維護(hù)方，是可以獲得房源方中盤業(yè)績分成的。房源的消化速度取決于核心的房價(jià)以及業(yè)主誠意度，所以做好房源的開發(fā)是前提。開發(fā)同片區(qū)維護(hù)盤房源是最主要的考核范圍，經(jīng)紀(jì)人也只有更加熟悉本片區(qū)資源，維護(hù)并消化本片區(qū)資源才能深耕片區(qū)，真正成為一名社區(qū)專家，從而做出更高的人均店均業(yè)績。經(jīng)紀(jì)人在門店覆蓋片區(qū)的從業(yè)時(shí)長越長，業(yè)績就越穩(wěn)定，時(shí)間越長業(yè)績也會越高，這是正循環(huán)。資源是伴隨著人員流動的，一旦人員流動，資源就得重新積累，這種損失是巨大的。根據(jù)以上的分析，經(jīng)紀(jì)人每天錄入本維護(hù)盤范圍的房源為主，外區(qū)房源為輔，積極開發(fā)更多房源。一個(gè)門店是否能成功，基本上也取決于本門店可銷售的房源存量。錄入本片區(qū)買賣房源可獲得1.5分，外區(qū)買賣房源0.5分。量化指標(biāo)鼓勵(lì)開發(fā)資源更加聚焦，收起拳頭砸向最核心的片區(qū)。（3）400、IM和VR轉(zhuǎn)錄入客戶量化管理。根據(jù)貝殼找房統(tǒng)計(jì)，線上獲客的占比在2019年已經(jīng)達(dá)到了45%，甚至在遠(yuǎn)郊區(qū)的門店占到了90%以上，線上的客戶獲取越來越重要。伴隨著VR的興起，線上客戶獲取渠道的占比會更大。關(guān)于經(jīng)紀(jì)人錄入客戶的標(biāo)準(zhǔn)，更重視考核線上的獲取，因?yàn)榫€下的電話號碼錄入系統(tǒng)是可以很容易造假的，我們手機(jī)通訊錄可以有好幾千個(gè)號碼庫存，但是線上的獲取是需要平臺嚴(yán)格把控的，所以比較容易識別出是否是真實(shí)的客戶。線上電話造假的門檻也是非常高的，動輒紅黃黑線，所以經(jīng)紀(jì)人也不敢輕易造假，門店在每天的客戶錄入量的積分上，就只考核400、IM和VR展位的獲客即可。400、IM和VR展位獲取客戶只要轉(zhuǎn)錄入系統(tǒng)都算分值1分。這么做的目的在于引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人多關(guān)注線上獲客渠道，并熟練掌握和運(yùn)用平臺的線上展位。多獲取展位多掙貝殼幣買展位等渠道實(shí)現(xiàn)自己的客戶多增，這是競爭的手段。讓大家養(yǎng)成通過自己的努力去贏得獲客渠道勝利的習(xí)慣，打造競優(yōu)型組織，從獲客渠道開始。（4）收鑰匙量化管理。2020年的疫情帶來的無接觸行業(yè)的發(fā)展會越來越好，特別是VR技術(shù)的普及應(yīng)用，讓帶看更簡單。收鑰匙的業(yè)務(wù)動作加大，因?yàn)闃I(yè)主不愿意出門接觸陌生人，客戶也盡可能減少接觸，再加上客戶頻繁帶看等時(shí)間成本越來越大，諸多因素可促使經(jīng)紀(jì)人收取鑰匙更為方便。可以制定收鑰匙分值是1分?；旧蠋ц€匙房源的帶看量一般是最大的，成交往往也是最快的。配合拍攝VR的房源，線上的瀏覽量也會大大增加，優(yōu)質(zhì)房源也會帶看次數(shù)更多，特別是性價(jià)比高的房源，關(guān)注度會明顯提升。但是要注意的就是鑰匙一定要做好管理，特別是房間的衛(wèi)生和鑰匙的借用，最好是經(jīng)紀(jì)人自己攜帶鑰匙開門，保證屋內(nèi)的整潔，并及時(shí)向業(yè)主反饋帶看情況。（5）實(shí)勘、VR量化管理。線上帶看的前提是要有VR，貝殼網(wǎng)上呈現(xiàn)的房源數(shù)量決定了門店的進(jìn)線渠道的數(shù)量。所以經(jīng)紀(jì)人在日常做的比較難實(shí)施的VR拍攝，是日常作業(yè)中最重要的一環(huán)。要求VR拍攝的覆蓋率要更高，最好是達(dá)到100%。當(dāng)然也有不適合拍攝的房源，所以有照片是第一步，有VR是最好的呈現(xiàn)方式，特別是現(xiàn)在政府要求三證等要求，一定要更加關(guān)注房源的呈現(xiàn)質(zhì)量。房評、實(shí)勘、VR都務(wù)必最好檢查，保質(zhì)保量的完成。VR量化設(shè)置分值為1分。（6）陪看量化管理。師父或者優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人以及房源維護(hù)人陪看都是需要花時(shí)間，這些時(shí)間和精力也是為了輔助帶看能成交，提倡合作共贏以及分工協(xié)作。不過新人陪看可不算分值，只對房源維護(hù)人和師傅陪看計(jì)算分值，新人學(xué)習(xí)是成長的過程，不算進(jìn)績效考核內(nèi)。陪看分值可以是1分，鼓勵(lì)維護(hù)人和師傅陪看，這樣的轉(zhuǎn)化效率會更高，更加促進(jìn)店內(nèi)外合作，也可以塑造門店的口碑。（7）二手房業(yè)主面訪量化管理。面訪的目的在于促進(jìn)維護(hù)人和業(yè)主的粘性，讓維護(hù)人獲得業(yè)主的信任，產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。做一次面訪要求是要提前準(zhǔn)備面訪工具包，提前做出來后，拍照到店面群，并且面訪后要給圈經(jīng)報(bào)備，反饋業(yè)主的最新情況。帶著目的去面訪，可以給到業(yè)主最真實(shí)的建議，并且對房源的下一步銷售有推動作用。面訪是提純房源的最佳方式，創(chuàng)造更高頻次的與業(yè)主見面的機(jī)會，攜帶資料和銷售方案給業(yè)主，是最正式的面訪形式。二手房業(yè)主面訪可設(shè)置1.5分/每次，鼓勵(lì)多面訪。如果維護(hù)人不太會做面訪的話，可以提前和師傅或者圈經(jīng)一起面訪，一旁學(xué)習(xí)，三次以后自己上手面訪，并把面訪工具包提前自己制作好，且不得低于30分鐘的面訪時(shí)間。（8）陪談陪簽量化管理。談判簽約時(shí)，一般會設(shè)有配合的主談判手、客戶維護(hù)人、業(yè)主維護(hù)人、打印合同以及陪同小孩的伙伴，如果除去圈經(jīng)外的伙伴，都是盡全力幫忙促成這筆交易的合伙伙伴，花了時(shí)間和精力一起努力，理應(yīng)得到適當(dāng)?shù)募臃?。這種分工協(xié)作也是具有重要意義的，為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力起到了不可磨滅的作用。所以配談陪簽也可給1分的分值。有一個(gè)前提是業(yè)主客戶門店三方均在場的情況下算三方面談。（9）備件和VIP量化管理。1）備件量化管理。伴隨著政府的要求和對房地產(chǎn)行業(yè)的管控越來越嚴(yán)格，市場越來越規(guī)范化，特別是網(wǎng)絡(luò)的假房源事情屢禁不止，所以簽署房源三證委托備件是經(jīng)紀(jì)從業(yè)者義不容辭的責(zé)任。但是很多業(yè)主客戶對這個(gè)會有防范，這種提防原因可能是因?yàn)椴焕斫庹恼撸浯蝸碓从诮?jīng)紀(jì)公司作業(yè)的不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致了很多不信任從業(yè)者的事情發(fā)生。信息的泄露問題在業(yè)內(nèi)也是普遍需要關(guān)注并給與解決的事情，這是一個(gè)行業(yè)閉環(huán)，線上化的操作會讓這個(gè)事情很快和業(yè)主達(dá)成共識。有三證委托的房源可以給客戶帶來很多的信任，作為中間方也可以提前核查房屋的信息情況，避免風(fēng)險(xiǎn)，對于同事們也可以起到放心售房的作用。不再有虛假房源，使真的房源真正得到流通，良幣驅(qū)逐劣幣，生態(tài)也會越來越好。這是一件對業(yè)主客戶以及經(jīng)紀(jì)行業(yè)三方共贏的事情，門店管理者需要理解并給伙伴們多溝通和宣導(dǎo)，備件就更容易簽署。簽署備件設(shè)置1分的分值。2）VIP量化管理。VIP是快速銷售的意思，業(yè)主只委托給一個(gè)平臺銷售，說明業(yè)主對這個(gè)品牌以及個(gè)人的信任。基于這種強(qiáng)大的信任關(guān)系，作為房源維護(hù)人有義務(wù)幫其快速銷售出去。簽署這種VIP有很多方法，VIP簽署后，必須采取一對一服務(wù)的嚴(yán)格要求。需要維護(hù)人的用心維護(hù)，減少業(yè)主的打擾，給到業(yè)主優(yōu)質(zhì)的售房方案，并做好相對應(yīng)的營銷推廣動作，自然就能快速成交。作為維護(hù)人也是需要付出很大心血的，要倍加珍惜業(yè)主的這種信任。簽署VIP設(shè)置3分的分值。VIP是需要付出前置和后置的業(yè)務(wù)動作維護(hù)，給與的分值也要更高，當(dāng)然本質(zhì)都是獲得更高的業(yè)績，最終銷售出去。（10）空看和踩盤量化管理。以門店為基礎(chǔ)，空看是對二手房源空看，