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文檔簡(jiǎn)介

題目一:商品產(chǎn)地異議談判

甲方:北京漁陽滑雪休閑度假有限公司(簡(jiǎn)稱:漁陽公司)

乙方:北京萬龍傲雪體育用品有限公司(簡(jiǎn)稱:萬龍公司)

漁陽公司位于風(fēng)光秀美的京都綠都平谷區(qū),距北京市區(qū)

60

多公里,交通便

利,其規(guī)模設(shè)施與國(guó)際接軌,占地

6000

余畝,是目前北京地區(qū)最大的一家集雪

上運(yùn)動(dòng)、高爾夫、生態(tài)園餐廳、住宿、拓展訓(xùn)練、會(huì)議、休閑、采摘、垂釣為

一體的綜合滑雪旅游勝地。并通過

ISO9000

質(zhì)量管理體系,ISO14000

環(huán)境管理

體系,ISO18000

職業(yè)健康安全管理體系的認(rèn)證工作。被評(píng)為國(guó)家

4A

級(jí)風(fēng)景區(qū)。

萬龍公司是世界著名滑雪品牌

SALOMON(所羅門)在中國(guó)的總代理,

SALOMON(所羅門)是

1947

年創(chuàng)建于法國(guó)阿爾卑斯山脈中心地帶的全球頂級(jí)戶

外運(yùn)動(dòng)品牌。

漁陽公司開業(yè)前期與萬龍公司簽訂購(gòu)銷合同,由萬龍公司向漁陽公司提供

1800

套法國(guó)

SALOMON(所羅門)滑雪器材,單價(jià)

2000

元,交易金額合計(jì)

3600000

元,付款方式為“361”,即合同簽訂的時(shí)候漁陽公司支付交易金額的

30%作為定金,交貨時(shí)支付交易金額的

60%,質(zhì)保金

10%待交貨一年后支付。漁

陽公司收到滑雪器材后發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)地是中國(guó)而不是法國(guó),并以此為由拒付

70%的

尾款。

萬龍公司確認(rèn)這批產(chǎn)品是中國(guó)某一工廠加工生產(chǎn)的,但這一工廠是法國(guó)

SALOMON(所羅門)公司授權(quán)加工生產(chǎn)的企業(yè),手續(xù)合理合法。

兩公司圍繞原產(chǎn)地、尾款支付等問題展開激烈的談判。

題目二:設(shè)備轉(zhuǎn)賣談判

甲方:椰紅橡膠廠(買方

A)

乙方:遠(yuǎn)東橡膠廠(賣方

B)

遠(yuǎn)東橡膠廠(A

方)曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備,但由于原料和技

術(shù)設(shè)備跟不上,設(shè)備白白閑置了

3

年。后來,新任廠長(zhǎng)決定把它轉(zhuǎn)賣給外地椰

紅橡膠廠(B

方)。談判之前,A

方了解到兩個(gè)重要情況:一是

B

方經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄

厚,但基本都已經(jīng)投入到再生產(chǎn)中,如果馬上拿出

200

萬元購(gòu)買設(shè)備困難很大;

二是

B

方廠長(zhǎng)年輕志大、自負(fù)好強(qiáng)。對(duì)內(nèi)情有所了解后,A

方廠長(zhǎng)決定親自隊(duì)

B

方廠長(zhǎng)進(jìn)行談判。雙方都是強(qiáng)勁的談判隊(duì)伍。

雙方見面后,經(jīng)過交流形成良好意向。但

B

方由于資金全部投入生產(chǎn),而

且對(duì)于

A

方設(shè)備已經(jīng)購(gòu)買回來

3

年,為何不自己使用等產(chǎn)生很多疑問,雙方就

價(jià)格、具體事宜進(jìn)行談判一時(shí)難以決策。A

方針對(duì)自己掌握的談判對(duì)手的情況

采取了激將法,由于

B

廠長(zhǎng)年輕氣盛,A

方的策略終于造效,B

方顯示了大廠的

風(fēng)度和氣勢(shì),同時(shí),也經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)取到最大利益,最終雙方以滿

意價(jià)格和相應(yīng)的轉(zhuǎn)讓條件達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議。

題目三:葡萄酒采購(gòu)項(xiàng)目談判

甲方:拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司

乙方:廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司

拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于

1938

1

月,注冊(cè)于

1938

8

月, 已有

68

年的經(jīng)營(yíng)歷史。它是專門經(jīng)營(yíng)出口葡萄酒的實(shí)業(yè)公司,現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有

拉圖莊園葡萄酒系列,葡萄酒年產(chǎn)量達(dá)到

250

萬瓶,年銷售額超過

7.5

億美金,

在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上均具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),在全球擁有眾多知名長(zhǎng)期客戶。談判

背景:自

2005

1

1

日中國(guó)葡萄酒的進(jìn)口關(guān)稅大幅下調(diào)后,2006

7

1

日起,葡萄酒實(shí)施新的《消費(fèi)稅管理辦法(施行)》,進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)稅可用進(jìn)

口環(huán)節(jié)已納消費(fèi)稅抵減,進(jìn)一步降低了成本,加速法國(guó)葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

拉圖酒莊葡萄酒經(jīng)營(yíng)商利用穩(wěn)定的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)繼續(xù)走相對(duì)高端的路線。公司與澳

海經(jīng)典一直保持著良好的合作關(guān)系,此次應(yīng)約出口數(shù)量

18000

瓶左右的散裝法

國(guó)“巴萊”葡萄酒,價(jià)格控制在

XXX——XXX

廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司,是專業(yè)從事具有眾多知名國(guó)際葡萄酒品牌的

進(jìn)出口公司。公司從法國(guó),意大利,西班牙,澳大利亞,美國(guó),智利等主要產(chǎn)

酒國(guó)進(jìn)口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。公司強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國(guó)各主要城市的星級(jí)

賓館,高級(jí)餐廳,超市,酒吧及夜總會(huì)。在業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的同時(shí),

2005

年與法

國(guó)拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴,使公司的整體業(yè)務(wù)上了一個(gè)新

臺(tái)階。談判背景:我國(guó)

2006

1-12

月份進(jìn)口原裝葡萄酒

20442

噸,同比增長(zhǎng)

97.7%,均價(jià)

3840

美元/噸,同比微降

0.6%;進(jìn)口散裝葡萄酒

89313

噸,同比

增長(zhǎng)

108.7%,均價(jià)

556

美元/噸,同比下降

22.4%。2008

年奧運(yùn)會(huì)召開前,許

多豪華賓館、酒店在中國(guó)大城市里雨后春筍般涌出。值此機(jī)遇,公司希望從合

作伙伴拉圖酒莊進(jìn)口盡可能多的葡萄酒,價(jià)格控制在

XXX——XXX,并且要求一

定要談妥。本次雙方主要就價(jià)格和運(yùn)輸責(zé)任進(jìn)行磋商,希望達(dá)成一致協(xié)議。

題目四:售后服務(wù)成本分?jǐn)傉勁?/p>

甲方:北京國(guó)美電器有限公司(簡(jiǎn)稱:國(guó)美電器)

乙方:寧波奧克斯空調(diào)有限公司(簡(jiǎn)稱:奧克斯集團(tuán))

國(guó)美電器成立于

1987

1

1

日,是中國(guó)的一家連鎖型家電銷售企業(yè),也

是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè),2009

年,國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)

會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。國(guó)美電器一直居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先電器行業(yè)。來自

中怡康的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示,國(guó)美集團(tuán)空調(diào)年銷售達(dá)

600

萬套,據(jù)中國(guó)電子商會(huì)

2006

年以來對(duì)空調(diào)市場(chǎng)份額監(jiān)測(cè)顯示,國(guó)美集團(tuán)空調(diào)復(fù)合增長(zhǎng)一直保持行業(yè)領(lǐng)

先水平,并持續(xù)穩(wěn)居空調(diào)市場(chǎng)銷售份額第一,是中國(guó)空調(diào)渠道的第一渠道。

奧克斯集團(tuán)創(chuàng)于

1986

年,產(chǎn)業(yè)涵蓋電力、家電、通訊、地產(chǎn)、醫(yī)療、投資

六大領(lǐng)域,并在寧波、南昌、天津、上海、深圳、東莞等地建立七大產(chǎn)業(yè)基地。

集團(tuán)位列中國(guó)

500

強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)信息化標(biāo)桿企業(yè)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè),并為國(guó)

家工程技術(shù)中心和國(guó)家級(jí)博士后工作站的常設(shè)單位,擁有“三星”和“奧克斯”

兩項(xiàng)跨行業(yè)中國(guó)馳名商標(biāo)和兩個(gè)中國(guó)名牌產(chǎn)品。目前,奧克斯集團(tuán)空調(diào)年產(chǎn)能

達(dá)到

700

萬臺(tái),奧克斯空調(diào)是中國(guó)空調(diào)家電行業(yè)的領(lǐng)軍品牌,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球

150

多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

隨著國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇,奧克斯集團(tuán)決定將空調(diào)的免費(fèi)保修期從三

年提高到五年,這一項(xiàng)新政使得奧克斯空調(diào)的銷量大增,其中國(guó)美電器銷售奧

克斯空調(diào)的年?duì)I業(yè)收入增加

8000

萬元,奧克斯集團(tuán)年?duì)I業(yè)收入增加

1.6

億人民

幣(包括國(guó)美增加訂單的收入),但保修期的延長(zhǎng),也帶來售后服務(wù)成本的增加,

年售后服務(wù)成本增加

4000

萬元。本著合作共贏,利益共享,成本共攤的原則,

奧克斯集團(tuán)希望國(guó)美電器降低賣場(chǎng)的銷售扣點(diǎn),承擔(dān)一部分售后服務(wù)成本。

題目五:

經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租賃談判

甲方:北京雪上飛商貿(mào)有限公司(簡(jiǎn)稱:雪上飛公司)

乙方:北京蓮花山滑雪度假村(簡(jiǎn)稱:蓮花山滑雪場(chǎng))

雪上飛公司主要從事滑雪器材進(jìn)口及國(guó)內(nèi)零售業(yè)務(wù),在國(guó)內(nèi)大中型滑雪場(chǎng)

內(nèi)開設(shè)直營(yíng)店二十余家,是國(guó)內(nèi)最大的滑雪用品專賣公司。公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品均

是歐洲與北美市場(chǎng)上最受歡迎的滑雪裝備,包括銷量世界領(lǐng)先的法國(guó)

ROSSIGNOL、意大利的

BIRKO、日本的

AXE、丹麥

VOLA、深受國(guó)際頂級(jí)滑雪運(yùn)動(dòng)

員青睞的意大利

BRIKO

頭盔與雪鏡,產(chǎn)品的檔次涵蓋中、高級(jí)兩個(gè)層次,能夠

滿足中高層面顧客的需求。

北京蓮花山滑雪場(chǎng)位于北京市順義區(qū)張鎮(zhèn)。距首都機(jī)場(chǎng)僅

30

公里;京平

高速北務(wù)出口至木燕路直達(dá)順平公路;京承高速白馬路出口一直向東到頭右轉(zhuǎn)

彎接順平公路;公交車

918

機(jī)場(chǎng)快速滑雪場(chǎng)下車即可,交通極其順暢快捷。據(jù)

統(tǒng)計(jì)蓮花山滑雪場(chǎng)每一個(gè)雪季人流量

10

萬余人次、主要接待北京市區(qū)周末一日

游和旅行社團(tuán)隊(duì)游客,雪季收入

600

余萬元。

雪上飛公司想擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),擬在蓮花山滑雪場(chǎng)開設(shè)一家直營(yíng)店,面積為

60

平方米。而蓮花山滑雪場(chǎng)也想借助雪上飛這個(gè)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來宣傳自己,

增加蓮花山滑雪場(chǎng)的知名度,并且還可以為自己的顧客提供增值服務(wù),同時(shí)蓮

花山滑雪場(chǎng)了解到雪上飛公司在北京南山滑雪場(chǎng)也租有

60

平米的店面,年租金

16

萬元,南山每個(gè)雪季的人流量

13

萬余人次,年收入

2000

萬元左右,消費(fèi)者

主要是散客。

雪上飛公司營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理等一行赴蓮花山滑雪場(chǎng)與其副總經(jīng)理、

場(chǎng)地經(jīng)理等人進(jìn)行當(dāng)面磋商。主要就租賃場(chǎng)所的年租金、租賃的其他附件條款

進(jìn)行談判。

題目六:液態(tài)奶包裝材料買賣項(xiàng)目談判

甲方:亞華乳制品有限公司(主方)

乙方:萬容包裝有限公司(客方)

亞華乳制品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè),實(shí)力雄厚,品質(zhì)

較好,特別是在本次全國(guó)出現(xiàn)牛奶有毒事件中,本公司的產(chǎn)品南山奶粉和賓佳

樂液汰奶沒有質(zhì)量問題,品牌形象得到很大提高。亞華每年需要的各類包裝材

料的采購(gòu)量非常大,每年總金額達(dá)到了

1

億元。其對(duì)包裝要求很高,對(duì)供應(yīng)商

進(jìn)行嚴(yán)格考察與評(píng)估?,F(xiàn)在公司在長(zhǎng)沙新建了一液汰奶生產(chǎn)加工廠,需要選擇

包裝材料供應(yīng)商。希望材料質(zhì)量高、價(jià)格優(yōu),在多家供應(yīng)商中選擇了萬容包裝

公司進(jìn)行談判,希望簽訂合同,達(dá)到包裝材料供應(yīng)的

50%,如果合作關(guān)系良好,

還可增加訂量比例。

目前市場(chǎng)包裝平均價(jià)格與萬容包類似材料

280

元/噸,以前談判合作的價(jià)格

260

元/噸。

萬容包裝公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。萬容包裝近年是繼國(guó)際流行的

樂利包、樂利枕和康美包的一種新型的液汰奶包裝方式,相對(duì)前兩種包裝成本

較低,適應(yīng)于中端品牌的包裝要求。公司與光明、揚(yáng)子江奶等品牌都有合作,

也承擔(dān)了亞華乳業(yè)旗下的賓佳樂液汰奶的包裝,合作比較好,現(xiàn)在希望與亞華

乳品有限公司全面合作,承擔(dān)南山和賓佳樂兩品牌所有液汰奶包裝材料的供應(yīng)。

這次合作是為了在現(xiàn)有良好合作關(guān)系基礎(chǔ)上,進(jìn)一步加深了解,成為亞華液汰

奶唯一的包裝供應(yīng)商。長(zhǎng)沙是公司準(zhǔn)備深度開發(fā)的市場(chǎng),拿下這家公司的全部

訂單對(duì)他們意義重大。

兩公司圍繞乳制品雙方就包裝材料的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格,訂購(gòu)數(shù)量,交貨

時(shí)間、付款形式等展開談判,希望建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系。

題目七:設(shè)備買賣談判

甲方:

中國(guó)一玻璃生產(chǎn)廠(買方)

乙方:美國(guó)一玻璃設(shè)備制造公司(賣方)

我國(guó)浙江省一玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國(guó)諾達(dá)爾玻公司進(jìn)

行談判。在談判過程中,雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問題發(fā)生分

歧,中方玻璃廠由于外匯額度不夠,提出只能引進(jìn)主機(jī),至于配件希望能夠在

國(guó)內(nèi)進(jìn)行配套,但美方堅(jiān)持要出售整套的設(shè)備。雙方發(fā)生較大分歧,互不相讓。

但雙方都意識(shí)到合作對(duì)于各方的利益。此玻璃生產(chǎn)企業(yè)是中方最大的玻璃生產(chǎn)

廠,每年的銷量占到中國(guó)市場(chǎng)玻璃銷量的

20%,而且生產(chǎn)規(guī)模還在繼續(xù)擴(kuò)大,

所需要的生產(chǎn)設(shè)備也在不斷更新。美方這一玻璃制造設(shè)備公司生產(chǎn)的設(shè)備也是

世界知名品牌,設(shè)備的生產(chǎn)效率與同類設(shè)備比較高,設(shè)備的性價(jià)比最優(yōu)。

中方希望引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備,提高生產(chǎn)效率,提高玻璃產(chǎn)品質(zhì)量,但又由于外

匯配額限制,只能引進(jìn)部分設(shè)備,不能引進(jìn)全套。美方看好中國(guó)巨大的玻璃生

產(chǎn)設(shè)備需求市場(chǎng),希望借浙江這一玻璃生產(chǎn)廠家打開中國(guó)市場(chǎng)。 雙方在一種

務(wù)實(shí)的狀態(tài)下,進(jìn)行了談判,打破僵局,最終滿足了雙方的需要。

題目八:供應(yīng)商談判

甲方:湖南華鵬實(shí)業(yè)有限公司(華鵬公司)

乙方:大眾超市有限公司(簡(jiǎn)稱:大眾超市)

華鵬公司位于中國(guó)鹵菜之都--武崗市,公司主要經(jīng)營(yíng)麻辣香干、手撕豆干、

武崗銅鵝、豬血丸子、鹽豆腐等。華鵬鹵菜采集武崗百家鹵菜之精華,采用傳

統(tǒng)工藝,精選無污染優(yōu)質(zhì)原料,佐以多種中草藥精工鹵制,科學(xué)加工而成。其

顏色黑亮、口感純正、回味無窮、營(yíng)養(yǎng)豐富、健脾開胃、增進(jìn)食欲,是最具中

國(guó)鹵菜之都—湖南武岡特色的傳統(tǒng)風(fēng)味食品,是饋贈(zèng)親友、居家、旅游、休閑、

佐餐之首選。是最具特色的湖南特產(chǎn),“華鵬系列”豆制品深受各界人士的喜愛,

獲得消費(fèi)者的高度好評(píng)。榮譽(yù):“湖南省著名商標(biāo)”、“湖南省名牌產(chǎn)品”、

“湖南十大特色食品”、“湖南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”。

大眾超市屬于新設(shè)立的超市,資金比較充裕。超市商圈內(nèi)居民你居住密集,

沒有其他強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn),而且又急于開業(yè);必須以低價(jià)形

象在市場(chǎng)上立足。

所有的供應(yīng)商都很希望與大眾超市合作,但對(duì)超市的結(jié)款信譽(yù)不放心,所

以條件十分苛刻,所有報(bào)價(jià)都上浮了

10%以上。

作為大眾超市的采購(gòu)經(jīng)理一行人于

2011

10

9

日與來華鵬公司生產(chǎn)工

廠進(jìn)行實(shí)地考察,并與華鵬公司銷售經(jīng)理為首的談判小組就麻辣香干、手撕豆

干、武崗銅鵝、豬血丸子、鹽豆腐等供貨事宜進(jìn)行商議。主要就供貨價(jià)格、商

品質(zhì)量和保證結(jié)款等方面展開談判。

提示:

1.制訂談判方案或策劃時(shí)可以包括如下內(nèi)容:(1)雙

溫馨提示

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