《H醫(yī)藥公司X藥品營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題及優(yōu)化策略》7300字（論文）

H醫(yī)藥公司X藥品營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題及完善對(duì)策研究學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：專(zhuān)業(yè)：所在學(xué)習(xí)中心：目錄TOC\o"1-2"\h\u11218H醫(yī)藥公司X藥品營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題及完善對(duì)策研究 1310771引言 198642H醫(yī)藥公司X藥品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與SWOT分析 278602.1H醫(yī)藥公司與X藥品概況 2132832.2SWOT分析 2179022.3營(yíng)銷(xiāo)策略及其存在的問(wèn)題 5314793H醫(yī)藥公司X藥品營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議 6149913.1產(chǎn)品策略 6161633.2渠道策略 723033.3定價(jià)策略 8326543.4促銷(xiāo)策略 8201394結(jié)論 831591參考文獻(xiàn) 9摘要：據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，我國(guó)高血壓患病率居所有慢性病的首位，可見(jiàn)高血壓治療藥物已顯示出了極大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。目前?guó)內(nèi)上市的抗高血壓藥物種類(lèi)繁多，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)的激烈。H醫(yī)藥公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是藥品銷(xiāo)售，其所生產(chǎn)和銷(xiāo)售的X藥品是高血壓治療藥。因此，對(duì)X藥品而言，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，就需要從營(yíng)銷(xiāo)策略入手。本論文以H醫(yī)藥公司為主要研究對(duì)象，圍繞該公司面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等展開(kāi)研究，發(fā)現(xiàn)其當(dāng)前在營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的具體問(wèn)題，并給出了針對(duì)性的解決方案，希望能夠幫助公司進(jìn)一步制定和完善營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：高血壓藥品；營(yíng)銷(xiāo)策略；電子商務(wù)1引言醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展離不開(kāi)對(duì)藥品的需要。為了保障人民群眾身體健康，國(guó)家加大了醫(yī)藥研發(fā)力度，促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。但最近幾年，隨著人們物質(zhì)生活水平的大幅提升，開(kāi)始提高對(duì)食品、藥品安全等方面的重視程度。雖然我國(guó)醫(yī)療體系建設(shè)不斷完善，醫(yī)藥市場(chǎng)逐漸成熟，老百姓的用藥安全得到了較為全面的保障，但是由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格混亂現(xiàn)象突出。而醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)改政策中也曾多次提出藥品銷(xiāo)售的有關(guān)制度與標(biāo)準(zhǔn)，緩解藥品銷(xiāo)售價(jià)格，喚起人們對(duì)衛(wèi)生改革政策發(fā)展的認(rèn)識(shí)，不斷增強(qiáng)民眾的公共衛(wèi)生意識(shí)。在這樣的背景下，各醫(yī)藥企業(yè)為了提升自身競(jìng)爭(zhēng)力紛紛推出各種營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的來(lái)臨，人們的生活方式變得更加方便，在多元化的時(shí)代，很多產(chǎn)業(yè)都是高度同質(zhì)化的，競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)遇共存，醫(yī)藥行業(yè)亦不例外。所以，在目前的發(fā)展過(guò)程中，X藥品的市場(chǎng)需求量較大，利潤(rùn)率也較高，但是銷(xiāo)售增長(zhǎng)較慢，如何提升市場(chǎng)份額，對(duì)公司的健康發(fā)展而言，變得更加重要。為此，有必要借助營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇以及有關(guān)分析工具對(duì)其進(jìn)行綜合系統(tǒng)的分析，選取H醫(yī)藥公司X藥品銷(xiāo)售情況展開(kāi)調(diào)研，以期本文的研究，能夠?qū)μ岣遆藥品的市場(chǎng)份額，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。2H醫(yī)藥公司X藥品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與SWOT分析2.1H醫(yī)藥公司與X藥品概況2009年，H醫(yī)藥公司成立，經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，如今已是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)的先驅(qū)隊(duì)伍。截止到目前，公司現(xiàn)有職工千人以上，并且銷(xiāo)售額高達(dá)30億元，與此同時(shí)，公司的各個(gè)分公司也遍布全國(guó)各地，并與國(guó)內(nèi)外廠(chǎng)商進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，為兩千萬(wàn)名患者提供醫(yī)藥服務(wù)。H公司打造的互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康服務(wù)平臺(tái)，使其成為整個(gè)行業(yè)中少數(shù)獲得ABC三證的醫(yī)藥公司。H的發(fā)展步伐緊隨國(guó)家相關(guān)政策的放開(kāi)，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展領(lǐng)域勇于嘗試，爭(zhēng)做“最先吃螃蟹”的人，走具有自身特點(diǎn)的發(fā)展路線(xiàn)，對(duì)于當(dāng)前及今后國(guó)內(nèi)醫(yī)療方式和醫(yī)藥發(fā)展市場(chǎng)有著讀到的見(jiàn)解。X藥品以替米沙坦成為為主，屬于一種口服藥物，特異性血管緊張素II受體（AT1型）拮抗劑，主要在臨床領(lǐng)域應(yīng)用于成人原發(fā)性高血壓的治療，能夠減少心血管疾病帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。隨著我國(guó)人口老齡化進(jìn)程加快及生活方式改變，心腦血管疾病發(fā)病率逐年上升。目前來(lái)看，我國(guó)高血壓類(lèi)型主要分為以下兩種：一是原發(fā)性高血壓；二是繼發(fā)性高血壓，其中原發(fā)性高血壓的發(fā)病比例超過(guò)95%。與其他抗高血壓藥物相比，替米沙坦安全效果更加明顯，不但利尿作用好，耐受性強(qiáng)，同時(shí)還能促使心肌狹窄的好轉(zhuǎn)。2.2SWOT分析2.2.1優(yōu)勢(shì)分析（1）價(jià)格低，規(guī)格多，客戶(hù)可選擇的范圍多H醫(yī)藥公司銷(xiāo)售的X藥品，有以下四種規(guī)格之分：一是20mg*14s；二是20mg*28s；三是40mg*14s；四是80mg*14s，這些藥物規(guī)格能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的需要，市場(chǎng)需求缺口相對(duì)較大。并且四種規(guī)格的X藥品售價(jià)都不高于10元，采用薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略，與普通消費(fèi)者消費(fèi)水平相符。就價(jià)格而言，X藥品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有明顯的優(yōu)勢(shì)。（2）良好的企業(yè)信譽(yù)奠定了企業(yè)的知名度K醫(yī)藥公司業(yè)重視企業(yè)信譽(yù)，這主要是因?yàn)槠髽I(yè)信譽(yù)在企業(yè)文化中占有舉足輕重的地位。自公司成立以來(lái)，H醫(yī)藥公司上至管理者，下至普通員工，無(wú)不對(duì)企業(yè)文化表示認(rèn)同，堅(jiān)持誠(chéng)信為本；堅(jiān)持對(duì)上游供應(yīng)商做到按時(shí)付款，不拖欠尾款；堅(jiān)持按照合同的規(guī)定，盡可能的為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。良好信譽(yù)的積累提高了H醫(yī)藥公司業(yè)在醫(yī)藥市場(chǎng)中的企業(yè)形象，進(jìn)而提高了企業(yè)的知名度，也為X藥品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。（3）公司管理規(guī)范化H醫(yī)藥公司針對(duì)人力資源、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售等部門(mén)均制定了明確的規(guī)章制度。確保企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)的所有銷(xiāo)售人員都要遵守上述規(guī)章制度。比如，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，需要維護(hù)公司的形象，按照規(guī)定進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，公司各個(gè)部門(mén)編制財(cái)務(wù)報(bào)表、扣稅，都要嚴(yán)格按照國(guó)家的稅收政策。2.2.2劣勢(shì)分析（1）人員職責(zé)分配不明晰H醫(yī)藥公司的人力資源組織與配置缺乏科學(xué)性，一些員工需要完成多個(gè)崗位的工作任務(wù)，導(dǎo)致職責(zé)分工不明，在處理交易時(shí)，人際關(guān)系的規(guī)則未能得到確切的實(shí)施，使得員工之間的凝聚力較低。H醫(yī)藥公司由2013年開(kāi)始擴(kuò)大業(yè)務(wù)，吸納優(yōu)秀人才成為公司發(fā)展的關(guān)鍵。例如，在日常銷(xiāo)售中，營(yíng)銷(xiāo)部的銷(xiāo)售人員在不同區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商共事太久，訂購(gòu)系統(tǒng)的資料未能得到及時(shí)驗(yàn)證。所以，有必要及時(shí)處理這些工作態(tài)度懶散的銷(xiāo)售人員，提高公司的工作效率。（2）缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才H醫(yī)藥公司的下游客戶(hù)經(jīng)過(guò)醫(yī)院、門(mén)診、藥房和其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者直接打交道，理解消費(fèi)者的實(shí)際需求，并且在企業(yè)的銷(xiāo)售人員的交流中詳細(xì)描述了藥品效果，幫助他們理解企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并向消費(fèi)者提供更多科學(xué)的購(gòu)藥建議。然而，由于企業(yè)缺少具備醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)熟悉互聯(lián)網(wǎng)操作的人才，所以無(wú)法進(jìn)行信息化營(yíng)銷(xiāo)，久而久之，就會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成一定的消極營(yíng)銷(xiāo)。（3）藥品銷(xiāo)售渠道效率低藥品還沒(méi)有上市之前，企業(yè)需要確保銷(xiāo)售渠道的暢通，縮短和消費(fèi)者之間的距離，滿(mǎn)足下游客戶(hù)的需求。H醫(yī)藥公司從2015年的年初就對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行了歸類(lèi)與規(guī)范，然而從實(shí)際操作來(lái)看，一般還是需要通過(guò)三四個(gè)中間環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，加強(qiáng)企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系。也因同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得項(xiàng)目進(jìn)度不得不慢下來(lái)。2.2.3機(jī)會(huì)分析（1）高血壓患者較多，市場(chǎng)需求相對(duì)較多X藥品是用于原發(fā)性高血壓的藥物，目前90%高血壓患者有原發(fā)性高血壓。因老齡化社會(huì)的到來(lái)，以及人們飲食結(jié)構(gòu)的改變，使得我國(guó)的高血壓患者越來(lái)越多，且高血壓患者日趨呈現(xiàn)出年輕化的趨勢(shì)。與此同時(shí)，民眾健康意識(shí)也在逐步提高，人們對(duì)于藥物的要求越來(lái)越高，給X藥品的銷(xiāo)售提供了機(jī)遇。（2）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展最近幾年，醫(yī)藥流通企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+商務(wù)”模式的迅猛發(fā)展給人們的生活帶來(lái)了影響深遠(yuǎn)。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)在藥品零售領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，“互聯(lián)網(wǎng)+藥房”成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)之一?；ヂ?lián)網(wǎng)不但使醫(yī)藥行業(yè)流通下降，更應(yīng)該建立以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)體系，最終促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的信息化。H醫(yī)藥公司可利用內(nèi)部軟件對(duì)上游供應(yīng)商及下游客戶(hù)的信息進(jìn)行查詢(xún)，了解目前藥品價(jià)格及銷(xiāo)售訂單情況，當(dāng)然也包括企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存情況。（3）新醫(yī)改政策的實(shí)施，淘汰一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近年來(lái)，國(guó)家圍繞大力發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)的戰(zhàn)略，出臺(tái)了相關(guān)政策，為醫(yī)藥有序流通提速提供發(fā)展機(jī)遇，逼得廣大中小批發(fā)企業(yè)紛紛撤離市場(chǎng)，所以我國(guó)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)主要是通過(guò)大型流通企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣就淘汰了同H醫(yī)藥公司相抗衡的部分企業(yè)，使得醫(yī)藥在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中壓力越來(lái)越小。2.2.4威脅分析（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅當(dāng)前，最主要威脅依然集中在產(chǎn)品上。在新藥開(kāi)發(fā)過(guò)程中，除了要考慮市場(chǎng)因素外，還必須充分考慮到藥物同質(zhì)性較強(qiáng)的問(wèn)題。在這樣一個(gè)背景下，和X藥品的組成成分一樣的藥物，不下數(shù)十種，可見(jiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。所以，來(lái)自對(duì)手的威脅力量十分強(qiáng)大。我國(guó)在最近幾年不斷推出醫(yī)改新政，確保醫(yī)藥行業(yè)的穩(wěn)定，推動(dòng)大型流通企業(yè)控制營(yíng)銷(xiāo)渠道，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）醫(yī)藥行業(yè)重組整合的壓力伴隨醫(yī)改新政策的陸續(xù)出臺(tái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)重組整合，醫(yī)藥行業(yè)狹小而分散、混亂的現(xiàn)象日益減少，醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不斷增強(qiáng)。醫(yī)藥行業(yè)今后發(fā)展的趨勢(shì)，就是通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，因此，企業(yè)要想具備渠道優(yōu)勢(shì)，就一定要制定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。但是相對(duì)于大的醫(yī)藥分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，H醫(yī)藥公司資金不足，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控能力比較薄弱，面臨著市場(chǎng)空間萎縮，市場(chǎng)空間被搶占的威脅，妨礙H醫(yī)藥公司的健康發(fā)展。（3）電子商務(wù)水平不高在建設(shè)信息化方面，醫(yī)藥行業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，企業(yè)和客戶(hù)認(rèn)為電子商務(wù)對(duì)購(gòu)銷(xiāo)影響不大。但是，隨著技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)交易的普及，B2B醫(yī)療電子商務(wù)模式所占比例不斷增加。在這種情況下，公司的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)方式也需要進(jìn)行調(diào)整。此外，H醫(yī)藥公司對(duì)發(fā)展電子商務(wù)的重要意義認(rèn)識(shí)不足，只通過(guò)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)、出售和產(chǎn)品推廣，可見(jiàn)公司并沒(méi)有充分利用電子商務(wù)模式提高營(yíng)業(yè)額，久而久之，就會(huì)制約著企業(yè)的發(fā)展。2.3營(yíng)銷(xiāo)策略及其存在的問(wèn)題2.3.1產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈現(xiàn)如今，市面上出現(xiàn)了許多和X藥品一樣或者類(lèi)似的藥品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。另外H醫(yī)藥所運(yùn)營(yíng)的商品也和X藥品數(shù)量相當(dāng)，但是營(yíng)銷(xiāo)人員并不能完全適應(yīng)細(xì)分后的X藥品市場(chǎng)顧客的要求。換句話(huà)說(shuō)，X藥品多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的促銷(xiāo)與銷(xiāo)售需求不是很清楚。與此同時(shí)，H醫(yī)藥公司的X藥品這個(gè)醫(yī)藥品牌還不為人們所熟知，一直以來(lái)，都不能在顧客心中建立一個(gè)不同于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)特的產(chǎn)品形象。2.3.2營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)低政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的投入受到限制，各醫(yī)院藥品采購(gòu)價(jià)格大部分為中標(biāo)價(jià)格，醫(yī)院確定特定藥品化學(xué)成分一致。為了減少患者不必要的醫(yī)療開(kāi)支，考慮到醫(yī)院經(jīng)濟(jì)的可行性，就會(huì)挑選更利于自己的企業(yè)用藥。一般來(lái)說(shuō)，H醫(yī)藥公司在向醫(yī)院銷(xiāo)售X藥品的過(guò)程中，藥價(jià)也會(huì)隨之提高，因醫(yī)院所選企業(yè)市場(chǎng)價(jià)格都比較昂貴，中標(biāo)價(jià)格15%的盈利也被加入零售價(jià)。然而，醫(yī)院的客戶(hù)卻寥寥無(wú)幾，醫(yī)藥公司客戶(hù)大多是其他醫(yī)藥公司，報(bào)價(jià)偏低，導(dǎo)致利潤(rùn)下降。然而，伴隨醫(yī)改新政的出臺(tái)，X藥上游供應(yīng)商上調(diào)X藥采購(gòu)價(jià)格，又因市售X藥價(jià)格參差不齊，使其下游顧客價(jià)格隨之上漲。同時(shí)，下游客戶(hù)所面對(duì)的醫(yī)藥公司業(yè)也在日益增多地出售與X藥同樣或者類(lèi)似的藥物，備選公司也在增加。如果上游供應(yīng)商對(duì)下游客戶(hù)提供的產(chǎn)品沒(méi)有差別或者差異很小，那么就會(huì)導(dǎo)致上游供應(yīng)商和下游客戶(hù)之間存在巨大的信息差，最終導(dǎo)致X藥品營(yíng)銷(xiāo)收入的下降。2.3.3促銷(xiāo)宣傳力度不夠X藥品的銷(xiāo)售每年都在上升，其療效主要是長(zhǎng)效的，適合各種高血壓的治療，具有廣泛的市場(chǎng)。但是H醫(yī)藥公司目前還沒(méi)有組建一支專(zhuān)業(yè)X藥品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，藥品的功能與效益宣傳不到位等，當(dāng)銷(xiāo)售速度比較快時(shí)，很難確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有較高的相對(duì)流動(dòng)性。與此同時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)的反饋也不到位，妨礙對(duì)市場(chǎng)價(jià)格適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，使得促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法跟上市場(chǎng)發(fā)展。另外，H醫(yī)藥在X藥品上也沒(méi)有投放足夠多的廣告，無(wú)法吸引消費(fèi)者的目光。2.3.4渠道建設(shè)不足X藥品現(xiàn)行銷(xiāo)售方式圍繞總經(jīng)理展開(kāi)，尤其是銷(xiāo)售經(jīng)理，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)銷(xiāo)售責(zé)任，最后經(jīng)過(guò)醫(yī)院、藥店、診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)向消費(fèi)者出售。就渠道內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商而言，分銷(xiāo)商掌控程度較低。H醫(yī)藥公司的醫(yī)療渠道新醫(yī)改，需要結(jié)合產(chǎn)品渠道負(fù)責(zé)人，如果客戶(hù)滿(mǎn)意度與渠道信息的獲取不充分，就不宜進(jìn)行渠道拓展。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力的不足以使其就無(wú)法得到充分應(yīng)用，甚至還會(huì)弱化互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)揮的積極作用。此外，X藥品這樣的銷(xiāo)售渠道也出現(xiàn)了大量的競(jìng)爭(zhēng)品，銷(xiāo)售渠道競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。3H醫(yī)藥公司X藥品營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議3.1產(chǎn)品策略（1）增加對(duì)X藥品的重視程度近期，H醫(yī)藥公司對(duì)X藥品重視不足，促銷(xiāo)活動(dòng)不明顯，X藥品消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，但銷(xiāo)售停滯不前，利潤(rùn)低。X藥品是一種降壓藥，對(duì)這些藥物的需求就越大，為企業(yè)增加新的經(jīng)營(yíng)特色和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司銷(xiāo)售人員在向下游客戶(hù)介紹公司產(chǎn)品時(shí)，可以重點(diǎn)介紹X藥品的功效和市場(chǎng)情況，讓客戶(hù)了解X藥品的市場(chǎng)發(fā)展前景，鼓勵(lì)客戶(hù)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)X藥品，定價(jià)和可觀的利潤(rùn)鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)X藥品以增加銷(xiāo)售額。（2）樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度第一，醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)加大X藥品生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管力度，保證X藥品的質(zhì)量。第二，維護(hù)H醫(yī)藥公司的品牌形象，回應(yīng)顧客的要求，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，強(qiáng)化對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的差異化，以及在顧客心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。H醫(yī)藥公司的客戶(hù)主要分為以下幾種類(lèi)型：一是醫(yī)藥批發(fā)公司；二是醫(yī)院；三是診所；四是藥店。這些客戶(hù)有各自特定的目標(biāo)市場(chǎng)，需要滿(mǎn)足他們不同的需求，以保證其利潤(rùn)的最大化。換句話(huà)說(shuō)，面向不同顧客，提供不一樣服務(wù)。其中，醫(yī)院所需要的服務(wù)包括患者咨詢(xún)、治療方案推薦、藥物信息咨詢(xún)服務(wù)等。醫(yī)藥批發(fā)商需要的服務(wù)主要物流分銷(xiāo)服務(wù)、售前和售后服務(wù)以及醫(yī)療及社會(huì)服務(wù)等。診所需要的服務(wù)是售前和售后服務(wù)、物流配送服務(wù)等。藥店需要的服務(wù)主要有物流配送服務(wù)、售前售后服務(wù)、專(zhuān)家知識(shí)培訓(xùn)服務(wù)、高血壓知識(shí)的科普服務(wù)等。通過(guò)對(duì)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，塑造品牌形象，提升企業(yè)影響力與知名度，切實(shí)提高X藥品的銷(xiāo)售額。3.2渠道策略（1）夯實(shí)傳統(tǒng)渠道，保證產(chǎn)品質(zhì)量就H醫(yī)藥公司而言，控制好渠道成員，對(duì)X藥品銷(xiāo)售，企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。H醫(yī)藥公司經(jīng)過(guò)對(duì)渠道成員進(jìn)行了合理篩選，為渠道成員提供有效補(bǔ)償，并給予合理處罰，建立渠道成員間的信任度，強(qiáng)化X藥品的管控，并通過(guò)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提高藥品銷(xiāo)量。（2）拓展新型營(yíng)銷(xiāo)渠道H醫(yī)藥公司借助電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，能夠提升X藥品購(gòu)銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率。采用B2B模式，通過(guò)公司管家寶內(nèi)網(wǎng)，聯(lián)系客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)公司背景、產(chǎn)品信息的銜接進(jìn)行了解，與此同時(shí)，企業(yè)還提供客戶(hù)信息、訂購(gòu)和支付流程。在網(wǎng)上進(jìn)行訂單處理，并對(duì)訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。確保X藥品的按時(shí)銷(xiāo)售，如在工作日下午5點(diǎn)前下單，保證當(dāng)日發(fā)貨。如果沒(méi)有按時(shí)到貨，會(huì)向客戶(hù)進(jìn)行退貨處理。H醫(yī)藥公司還與阿里巴巴健康、易藥網(wǎng)、京東與蘇寧易購(gòu)這樣的互聯(lián)網(wǎng)大零售商進(jìn)行了合作，提高X藥品的在線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但需要注意的是，在網(wǎng)上銷(xiāo)售過(guò)程中，如果用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了該藥品，就會(huì)自動(dòng)生成訂單并將訂單下發(fā)給供應(yīng)商。由于該藥用于慢性病，因此，用藥療程較長(zhǎng)，能夠縮小網(wǎng)上交易完成后中間商所賺的差價(jià)。另外，由于這種藥物的療效比較好，而且價(jià)格也比其他藥品便宜很多，因此，消費(fèi)者會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)這種藥物。這樣就能拓寬X藥品的銷(xiāo)售范圍，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.3定價(jià)策略在H醫(yī)藥公司以X藥品定價(jià)為主的情況下，每一位顧客都給X藥品制定了不一樣的價(jià)格，并且每一位顧客的目標(biāo)價(jià)格都是不一樣的。H醫(yī)藥公司以客戶(hù)資源為主，其他藥品批發(fā)商在X藥品銷(xiāo)售額中占70%左右。價(jià)格比其他藥品批發(fā)商高1至2元，銷(xiāo)售利潤(rùn)相當(dāng)可觀。對(duì)別的藥品批發(fā)商來(lái)說(shuō)，X藥品銷(xiāo)售價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，由于X藥品需求能夠維持它在市場(chǎng)上的地位。就拿醫(yī)院、藥店、診所來(lái)說(shuō)，X藥品需求量比較小，而且不夠穩(wěn)定，銷(xiāo)量不高，造成銷(xiāo)售成本上升，所以，H醫(yī)藥公司需要提高X藥品的單品利潤(rùn)，確保收益。3.4促銷(xiāo)策略（1）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生情緒上的沖擊。所以，X藥品需要制造各種各樣的機(jī)遇，給消費(fèi)者帶來(lái)體驗(yàn)。讓患者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而促進(jìn)他們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。X藥品可通過(guò)邀請(qǐng)醫(yī)生對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行教育與培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)全體資源，包括醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)資源，也有“粉絲”資源，支持聯(lián)合促銷(xiāo)。通過(guò)這種方式，讓他們了解到消費(fèi)者需要什么，從而更好地為患者服務(wù)。資深醫(yī)生可在品牌認(rèn)可后，通過(guò)一些新型媒體，收集消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的一些藥品，逐漸構(gòu)成一個(gè)圓形的生態(tài)鏈。在此基礎(chǔ)上，將這種營(yíng)銷(xiāo)模式推廣到更多的人群之中。另外還通過(guò)開(kāi)展教育、培訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)用戶(hù)的體驗(yàn)進(jìn)行有效溝通，拓展市場(chǎng)。在把握了機(jī)構(gòu)市場(chǎng)渠道關(guān)系之后，探尋藥品與服務(wù)發(fā)展空間之間的關(guān)系，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。（2）口碑營(yíng)銷(xiāo)所謂互聯(lián)網(wǎng)口碑，就是潛在顧客或者已有顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的任何一個(gè)渠道，將自己對(duì)于產(chǎn)品或者企業(yè)的積極或者消極的評(píng)價(jià)傳播給其他人。其具有傳播范圍廣、傳播速度快、互動(dòng)性強(qiáng)和可信度高等特點(diǎn)。在這互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，X藥品可在網(wǎng)上以多于傳統(tǒng)口耳相傳的方式出售?；ヂ?lián)網(wǎng)口碑包括了網(wǎng)上的口碑和現(xiàn)實(shí)中的口碑，主要以APP、在線(xiàn)論壇、行業(yè)門(mén)戶(hù)討論區(qū)、微信朋友圈等方式公開(kāi)信息。4結(jié)論當(dāng)前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，藥品銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)高，藥品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域相對(duì)比較開(kāi)放，醫(yī)藥市場(chǎng)正在向標(biāo)準(zhǔn)化的方向邁進(jìn)。中國(guó)醫(yī)藥公司業(yè)只有加快創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，才能更好地適應(yīng)新時(shí)期的市場(chǎng)發(fā)展需求。醫(yī)藥公司中存在著兩個(gè)很重要的因素：一是藥品生產(chǎn)，二是藥品銷(xiāo)售。在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家中，藥品生產(chǎn)企業(yè)主要依靠自己研發(fā)產(chǎn)品，而國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥公司則需要通過(guò)與供應(yīng)商合作才能完成生產(chǎn)工作，因此，醫(yī)藥公司之間的合作關(guān)系尤為重要。另外，國(guó)內(nèi)醫(yī)療企業(yè)供應(yīng)鏈普遍存在著運(yùn)營(yíng)效率低下、市場(chǎng)規(guī)模不大，運(yùn)營(yíng)管理零散等問(wèn)題，在銷(xiāo)售上，醫(yī)藥公司仍沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不能夠很好的適應(yīng)現(xiàn)今所開(kāi)發(fā)出的新型營(yíng)銷(xiāo)