《海外客戶開發(fā)與管理》課程教學(xué)大綱

《海外客戶開發(fā)與管理》教學(xué)大綱課程編號：06220189英文名稱：OverseasCustomerDevelopmentandManagement學(xué)分：2學(xué)時：總學(xué)時32學(xué)時，其中理論32學(xué)時，實踐0學(xué)時先修課程：經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)課程類別：專業(yè)拓展課程（選修）授課對象：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生教學(xué)單位：商學(xué)院修讀學(xué)期：第5學(xué)期一、課程描述和目標(biāo)本課程是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)拓展課，具有理論與實踐緊密結(jié)合的特點，有著極強(qiáng)的操作性。本課程以經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)基本原理為基礎(chǔ)，系統(tǒng)闡述海外客戶開發(fā)與管理方面的基本理論及其實踐運用；客觀介紹世界上海外客戶開發(fā)與管理方面的經(jīng)典理論及其最新發(fā)展；詳細(xì)講解中國融入全球化的發(fā)展過程與基本特征，在此基礎(chǔ)上闡述海外客戶開發(fā)與管理的投資技巧。本課程擬達(dá)到的課程目標(biāo):通過本課程的學(xué)習(xí)，使國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生熟悉中國融入全球化的發(fā)展過程與基本特征，能夠運用海外客戶開發(fā)與管理方面的經(jīng)典理論進(jìn)行具體的海外客戶開發(fā)與管理，以達(dá)到國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。課程目標(biāo)1：素質(zhì)目標(biāo)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具備良好的海外客戶開發(fā)與管理方面從業(yè)人員基本的職業(yè)道德素質(zhì)，遵守相關(guān)法律法規(guī)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作意識，形成海外客戶開發(fā)與管理方面的工作自信，使學(xué)生具備該方面工作的人格素質(zhì)。課程目標(biāo)2：知識目標(biāo)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握海外客戶開發(fā)與管理方面的基礎(chǔ)理論體系和基本實踐技能，形成能夠嫻熟用之進(jìn)行具體的海外客戶開發(fā)與管理的知識體系。課程目標(biāo)3：能力目標(biāo)。通過典型案例分析和自身實踐模擬等教學(xué)手段使學(xué)生能夠熟練運用所學(xué)海外客戶開發(fā)與管理方面的基本原理解決實際問題，并逐步形成適合自身的海外客戶開發(fā)與管理體系，且這種體系能夠隨著全球化的發(fā)展和自身的具體實踐不斷得到完善。二、課程目標(biāo)對畢業(yè)要求的支撐關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點課程目標(biāo)權(quán)重1-1.具有正確的道德觀、價值觀和人生觀，對中國國情有正確的理解和認(rèn)識，具備服務(wù)于社會大眾的意識和準(zhǔn)備。課程目標(biāo)1M3-1.系統(tǒng)掌握國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識，熟悉國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易領(lǐng)域的理論、實務(wù)和研究方法。課程目標(biāo)2M7-1.掌握自主學(xué)習(xí)的方法，能自主有效地持續(xù)學(xué)習(xí)。具有批判性思維和解決問題能力。課程目標(biāo)3M三、教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時分配序號教學(xué)內(nèi)容基本要求及重、難點（含德育要求）學(xué)時教學(xué)方式對應(yīng)課程目標(biāo)1第1章：導(dǎo)論1.1海外客戶的概念與角色分類1.2銷售漏斗模型及其運用1.3業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)與價值認(rèn)同理解海外客戶方面的基本概念和角色分類，了解業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)與價值認(rèn)同，重點掌握銷售漏斗模型及其運用（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育）。6集中講授1.22第2章：客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備2.1構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫2.2客戶分層2.3客戶開發(fā)前的其它準(zhǔn)備掌握客戶數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建，了解客戶開發(fā)前的其它準(zhǔn)備，重點把握客戶分層，難點是如何通過客戶分層來充分利用資源，并提升管理效率（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育）。4集中講授案例分析小組討論1.2.33第3章：客戶開發(fā)3.1如何開發(fā)客戶3.2客戶開發(fā)實戰(zhàn)了解在客戶開發(fā)過程中必須需要做的工作，重點是把握其中的核心環(huán)節(jié)，難點是如何將所學(xué)知識點用于具體的客戶開發(fā)實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育）。4集中講授小組討論案例分析1.2.34第4章：接待客戶4.1接待客戶的前期準(zhǔn)備4.2正式商務(wù)接待4.3商務(wù)接待中的細(xì)節(jié)了解客戶接待的整個過程，重點是把握客戶接待中需要注意的細(xì)節(jié)，難點是如何將所學(xué)知識點用于具體的客戶接待實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育）。6集中講授案例分析小組討論1.2.35第5章：商務(wù)談判5.1國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)5.2成功的商務(wù)談判實戰(zhàn)5.3商務(wù)談判禁忌了解商務(wù)談判禁忌，重點是把握國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)，難點是如何將所學(xué)知識點用于具體的商務(wù)談判實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育）。4集中講授案例分析小組討論1.2.36第6章：交易促成與合同確認(rèn)6.1成交前的工作注意事項6.2促成成交的技巧6.3合同確認(rèn)了解交易成交前的工作注意事項，重點是把握促成成交的技巧與合同確認(rèn)的注意事項，難點是如何將所學(xué)知識點用于具體的交易促成與合同確認(rèn)實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育）。4集中講授案例分析小組討論1.2.37第7章：打造優(yōu)秀的跨境電商業(yè)務(wù)團(tuán)隊7.1概述7.2優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊的工作模式7.3業(yè)務(wù)團(tuán)隊的考核與激勵了解什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊是優(yōu)秀的，重點是把握優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊的工作模式，以及業(yè)務(wù)團(tuán)隊的考核與激勵，難點是如何將所學(xué)知識點用于具體的跨境電商業(yè)務(wù)團(tuán)隊打造實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育）。4集中講授案例分析小組討論1.2.3合計32四、課程教學(xué)方法集中講授、小組討論、案例分析。五、學(xué)業(yè)評價和課程考核（一）考核方式及具體要求1.課程成績構(gòu)成與要求課程考核注重形成性和終結(jié)性評價相結(jié)合，考核內(nèi)容主要由平時作業(yè)、課程參與、課程報告、期末論文組成，均按百分制計分，其中期末論文成績占40%、平時作業(yè)占20%、課程參與占15%、課程報告成績占25%。2.課程目標(biāo)達(dá)成考核與評價序號教學(xué)環(huán)節(jié)課程目標(biāo)1（分值）課程目標(biāo)2（分值）課程目標(biāo)3（分值）合計1平時作業(yè)253202課程參與2103153課程報告2103254期末論文5352040課程目標(biāo)對應(yīng)分值116029100（二）考核與評價標(biāo)準(zhǔn)1.平時作業(yè)考核與評價標(biāo)準(zhǔn)分值觀測點90-100分70-89分60-69分0-59分作業(yè)按時完成，90%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握到位。按時完成，70%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握較到位。延時完成，60%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握基本到位。不交和補(bǔ)交，50%以下的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握有偏差。2.課程參與考核與評價標(biāo)準(zhǔn)課程參與可參照如下參與項目及相應(yīng)評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分（積分制）。課程參與項目包括：回答問題、主題討論、參與投票、隨堂練習(xí)、分組任務(wù)等。3.課程報告考核與評價標(biāo)準(zhǔn)分值觀測點90-100分70-89分60-69分0-59分課程報告格式規(guī)范，符合課程報告寫作要求；內(nèi)容主題明確，符合課程教學(xué)內(nèi)容，有明確的綜合分析論點；參考文獻(xiàn)充分、正文引用恰當(dāng)，文獻(xiàn)引文格式符合文獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)；無摘錄摘抄痕跡，能恰當(dāng)運用自己的語言組織素材，論點正確。格式符合課程報告寫作要求；主題明確，符合課程教學(xué)內(nèi)容，具較好的綜合分析論點；參考文獻(xiàn)充分、正文能夠較好對文獻(xiàn)進(jìn)行引用，文獻(xiàn)引文格式基本符合科技期刊論文文獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)；正文主題大部分運用自己的語言組織素材，論點正確。格式符合課程報告寫作要求；主題基本明確，較符合課程教學(xué)內(nèi)容，具較好的綜合分析論點；參考文獻(xiàn)有，文獻(xiàn)引文格式基本符合科技期刊論文文獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)；正文有部分摘抄，論點分析較清晰。論文格式不符合課程報告寫作要求；能反映部分主題內(nèi)容，論文結(jié)構(gòu)不完整，論點分析不清晰；參考文獻(xiàn)少，正文沒有引用，格式不完全符合科技論文文獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。4.期末論文考核與評價標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)課程目標(biāo)及教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計期末考核論文選題，通過論文來綜合檢驗學(xué)生對課程相關(guān)知識的掌握、綜合應(yīng)用及解決復(fù)雜問題的能力，根據(jù)商學(xué)院論文考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計相應(yīng)評分標(biāo)準(zhǔn)。六、教材與參考書（一）推薦教材1．《海外客戶開發(fā)與管理》，毅冰主編，電子工業(yè)出版社，2021年10月版；2．《外貿(mào)客戶開發(fā)、跟進(jìn)與維護(hù)》，陳琦，復(fù)旦大學(xué)出版社，2020年12月版。（二）參考