2018年中國在線定制旅游行業(yè)研究報告

中國在線定制旅游行業(yè)研究報告2021年2?2021.5iResearchInc2021年中國在線定制旅游市場交易規(guī)模為68.0億元，在線化率為7.9%。未來隨著定制旅游消費意識的增強以及行業(yè)標準體系的成熟，其市場空間非常廣闊，預計在線化率也將隨之提高。根據(jù)各地面效勞商和產(chǎn)品供給商的效勞能力標簽搭建適合定制游企業(yè)廣泛使用的供應鏈數(shù)據(jù)平臺，是定制游行業(yè)需要長期共同努力得到的成果。摘要

SMS3?2021.5iResearchInc跟團游自助游定制游 自助游自助游是指通過旅行社、在線旅行社、產(chǎn)品分銷商或代理商等方式，為個人消費者在自主安排行程的過程中，提供局部行程中的旅游度假產(chǎn)品和效勞的行業(yè)。 跟團游 跟團游是指游客向旅行社或在線旅行社報名簽約參加固定團期的旅行團〔散客 拼團或獨立成團〕，并必須參與到旅行社安排的旅游行程中的全部過程，食住 行游購娛全部由旅行社安排，并且全程有領隊及導游陪同，跟團游期間游客不 得擅自脫團，旅行社應對跟團游行程中游客的整個過程中的平安問題負責。 定制游 廣義的定制旅游是指市場中所有非標準的旅游產(chǎn)品，即需求導向型產(chǎn)品，用戶 先提出需求，效勞商根據(jù)用戶需求購置資源形成產(chǎn)品。狹義的定制旅游是指定 制旅游企業(yè)或私人旅行參謀針對消費者的個性化需求和體驗感受制定旅游方案 并提供相關效勞的一種旅游形式。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。4開展背景與需求分析實現(xiàn)路徑與供給分析企業(yè)案例關鍵節(jié)點與策略分析趨勢展望123455定制旅游開展歷程消費者需求個性化，推動定制旅游從高端走向群眾1990-2000年，居民旅游消費意愿增長，但旅游經(jīng)驗較為貧瘠，因此跟團游成為公民旅游的首選；2000年以后，隨著國家對出境旅游配額管控的放松，越來越多的高端人士選擇出境旅游這種消遣方式，而當時團隊標品即跟團的方式在出境旅游這一領域還未成熟，因此局部旅游企業(yè)以定制的方式作為基點為這局部人群提供出境游效勞，這段時期即為高端定制旅游機構的萌芽及開展期；2021年以后，一方面由于跟團游在過去多年中出現(xiàn)的惡性消費陷阱等問題，導致消費者對跟團游的信心下降，另一方面由于自助游對游客自己的自主規(guī)劃能力要求較高，有個性化需求的這局部群眾用戶開始選擇通過定制的方式來獲取適合自己的行程。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc2001202119901990年以后

，

公民包團旅游成為市場主導產(chǎn)品

德邁國際成立2000

鴻鵠逸游成立

，

無二之旅同年成立高端入境定制旅行社Wild

China成立20216人游、指南貓等群眾定制品牌相繼成立2021定制旅游行業(yè)井噴式開展 萌芽期1990-2000年，隨著中國市場經(jīng)濟的開展，公民跟團游市場迅速擴大。 探索期2000-2021年，中國經(jīng)濟開展迅速，高端人群數(shù)量逐漸增長，高端定制旅游隨之出現(xiàn)并穩(wěn)步開展。 成長期2021-2021年，中國中產(chǎn)階級崛起，跟團游及自助游無法滿足消費者的個性化需求，群眾定制旅游開始出現(xiàn)。 爆發(fā)期2021年以后，定制旅游機構大規(guī)模出現(xiàn)，消費者對定制旅游的接受程度也開始逐漸提高。中國定制旅游行業(yè)開展歷程6?2021.5iResearchInc446.9482.6511.0535.4598.2731.0767.9805.5839.7857.0887.28.0%5.9%4.8%11.7%22.2%5.0%4.9%4.2%2.1%3.5%20062007202120212021202120212021202120212021國內(nèi)游需求國內(nèi)旅游人均花費增速上升，個性化旅游形式面臨機遇中國國內(nèi)旅游人均花費在2021年較往年有大幅增長，增長率達11.7%，并在2021年增長到達22.2%。主要原因在于：一是自由行興起，群眾對于該種旅游形式的接受度迅速提高，并直接帶動旅游意愿的提升以及旅游花費的增長；二是OTA等在線旅行社及其他旅游類網(wǎng)站的快速成長，為居民旅游的便捷性提供了非常大的支持。而在連續(xù)四年的增速下滑的情況下，2021年中國國內(nèi)旅游人均花費的增長率開始上升。艾瑞分析，這次的上升主要是由于定制游這種個性化程度較高的旅游形式開始受到群眾的關注及嘗試。 2006-2021年中國國內(nèi)旅游人均花費情況 中國國內(nèi)旅游人均花費〔元〕來源：國家統(tǒng)計局公開數(shù)據(jù)，計算方式為“中國國內(nèi)旅游人均花費=中國國內(nèi)旅游總花費/中國國內(nèi)游客〞。增長率〔%〕7?2021.5iResearchInc?2021.5iResearchInc出境游需求旅游消費意愿提升，出境游人次逐年增加隨著居民可支配收入的穩(wěn)步增加，群眾對于旅游消費的認知度逐漸提高，從旅游消費初期的跟團觀光及購物型旅游方式轉變?yōu)槿缃竦膫€性化旅游方式。目前旅游消費升級主要有三種表現(xiàn)形式：細分領域化、深度體驗化以及旅游生活化。細分領域化是指群眾在旅游工程的選擇上更加的多樣化，例如游學、商旅等，而不是局限在觀光休閑的工程上。深度體驗化是指在旅游過程中，游客更加偏向于體驗各國各地的風土人情和生活方式。而旅游生活化是指中國的旅游人次以及群眾的人均旅游時間在逐年增加，旅游逐漸成為了群眾生活的一局部。來源

：

綜合公開信息

、

企業(yè)及專家訪談分析整理

。來源

：

國家統(tǒng)計局公開數(shù)據(jù)

。旅游消費升級

細分領域化

深度體驗化

旅游生活化中國旅游消費升級表現(xiàn)形式13.916.1

17.10.30.40.50.50.60.70.81.01.21.31.42.5%

2.5%2.7%

2.7%

2.7%

2.8%

2.5%

29.6

26.419.0

21.0

3.0%32.6

3.2%

3.2%

40.036.1

3.0%44.4200620072021202120212021202120212021202120212006-2021年中國游客總數(shù)及出境居民人數(shù)國內(nèi)游客〔億人次〕國內(nèi)居民出境人數(shù)〔億人次〕出境居民占總游客人數(shù)比重〔%〕8?2021.5iResearchInc用戶側需求產(chǎn)生點：高端定制旅游獨特體驗及效勞保障推動高端定制游擴張從本質(zhì)上說，高端定制旅游與群眾定制旅游的根本區(qū)別在于效勞上的深度與廣度。高凈值用戶在選擇高端定制旅游時考慮的因素主要有：效勞是否到位和貼心、產(chǎn)品是否適合和喜愛以及自己所有的要求是否能夠被滿足。因此，高效勞保障的定制機構的口碑也會在社群內(nèi)傳播，從而實現(xiàn)擴張。 高端定制旅游需求點 目的地獨特 1.目的地稀有度高，產(chǎn)品供給鏈難度等級高； 2.目的地產(chǎn)品難以規(guī)模化，獨家定制度高； 3.客戶需求個性化程度高，對定制師的能力素 養(yǎng)要求隨之升高。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。專屬效勞 1.行前行中效勞要求 極高，覆蓋全方位客 戶需求。隱私保障 1.高端定制開展之初， 客戶多為政客、企業(yè) 主、名人等，對出行 信息的私密性要求高。9來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc跟團游

行程固定

1.

時間緊湊，行程

強制性高；

2.

走馬觀花為主。

自由程度低1.

自由出行時間少；2.

缺少旅游的深層體驗感。自助游

行程規(guī)劃難

1.

行程規(guī)劃過程費

時費力；

2.

多人出游難以兼

顧。 出游途中無保障1.人身財產(chǎn)平安無法保障；2.在陌生地域語言文化溝通不便。定制游

跟團游——行程確定，但自由

度低，可變動性低，體驗差

自助游——行程前花費大量時

間做攻略和規(guī)劃，但實際行中

體驗不一定滿意需求產(chǎn)生行中自由變動時間及規(guī)劃，自主選擇各個途中目的地專業(yè)設計師幫助設計行程，節(jié)省精力和時間，行中也可幫助解決突發(fā)情況群眾定制游前置需 求產(chǎn)生用戶側需求產(chǎn)生點：群眾定制旅游行前規(guī)劃和行中體驗需求催生群眾定制游群眾定制游的主要客群集中在新興中產(chǎn)階層，這局部人群對于休閑度假體驗的需求高，同時由于其假期時間緊張，沒有多余精力制定行程，因此逐漸開始使用定制的旅游方式。而目前占比定制游中半數(shù)以上的出境游，對語言的要求、產(chǎn)品資源渠道的要求都比較高，定制游能夠給予的行前安排和行中幫助都對于群眾定制游用戶來說非常重要。 群眾定制旅游需求產(chǎn)生過程10開展背景與需求分析實現(xiàn)路徑與供給分析企業(yè)案例關鍵節(jié)點與策略分析趨勢展望1234511來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc 上游資源層 航空公司 鐵路總公司 酒店供給商 景區(qū)供給商車導資源供給商其他產(chǎn)品供給商中游資源分銷及同業(yè)定制 在線旅游B2B同業(yè) 交易平臺 B2B定制機構 〔包括工具類平臺〕 下游產(chǎn)品營銷 UGC/搜索引擎/其他 C2C達人定制機構當?shù)赝鏄贰伯數(shù)剡_人充 當司導〕 B2C定制機構〔自營模式、平臺模式〕 旅行社線下用戶線上用戶定制旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈線上線下分工明確

定制旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈12來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc旅游資源

綜合類集團

單品類集團住宿交通

景區(qū)其他自有人才數(shù)據(jù)庫支付旅游金融支持效勞目的地效勞出行信息效勞在線旅游B2B同業(yè)交易 平臺 B2B定制機構 〔包括工具類平臺〕線上用戶

旅行社線下用戶平臺模式

媒體及營銷

UGC

搜索引擎

其他

C2C定制機構

B2C定制機構自營模式定制旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜

定制旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜13定制程度運營模式B2CB2BC2CB2C模式：企業(yè)自主招募定制師為客戶提供產(chǎn)品及效勞。B2B模式：定制機構為線下旅行社提供定制旅游供給商效勞或工具類產(chǎn)品。C2C模式：個人定制師或達人通過平臺向客戶提供產(chǎn)品及效勞。

中國定制游市場主要供給方式分類 高端定制：以高端人群的旅游定制需 求為主，為其提供高端產(chǎn)品及效勞。 群眾定制：以消費升級帶來的群眾旅 游定制需求為主，提供性價比較高的 旅游產(chǎn)品及效勞。2021年中國定制旅游市場交易規(guī)模 865.0 68.0 在線定制游 定制游〔線上+線下〕 交易規(guī)?！矁|元〕來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc14?2021.5iResearchInc供給鏈數(shù)據(jù)完善〔對各地面效勞商及產(chǎn)品供給商的效勞能力貼標簽〕保障效勞全面〔提供售前、售中、售后全時段及全方位保障〕高效連接供給商，匹配POI提供個性化及深度體驗快速解決所有問題提供專業(yè)并高質(zhì)量的保障效勞用戶為此支付溢價 現(xiàn)狀 2021年后國家對公費旅游進行限制，高端團體定制旅游行業(yè)遭到打擊。與此同時，高端散客數(shù)量逐漸增長。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。15?2021.5iResearchInc從業(yè)者供給方式：群眾定制提供便捷及省心效勞是群眾定制旅游重點群眾定制旅游主流形式是根據(jù)用戶提出的初步需求，給到一個已有的模板方案，再根據(jù)客戶提出的建議進行反復修改，最后根據(jù)方案采購資源或代為預訂。從用戶端來看，新興的中產(chǎn)階級均為潛在用戶，目標用戶規(guī)模非常大；從資源端來看，用戶對稀有資源的需求并不大，多數(shù)現(xiàn)有資源已經(jīng)可以滿足，因此資源的搭配和組合能力是企業(yè)競爭的重點之一；從產(chǎn)品端來看，滿足客戶休閑度假體驗的需求并幫助解決不用花費時間精力去做攻略和預訂的“懶〞的問題是企業(yè)關注要點。從競爭現(xiàn)狀而言，OTA自有定制版塊依靠自身優(yōu)質(zhì)品牌、資源、渠道等，在行業(yè)內(nèi)已有一定的用戶認知度，而創(chuàng)業(yè)企業(yè)從零到一的開展較為容易，但從一到十、從十到百遇到的阻力非常大，在能力提升和宣傳推廣等方面尤為明顯。因此，小包團的規(guī)?；绞揭约巴瑯I(yè)定制的線下客源擴張方式都是業(yè)界可以考慮的方向。 群眾定制供給方式——半定制 解決用戶“懶〞的痛點 現(xiàn)狀 國內(nèi)中產(chǎn)階級崛起，旅游消費能力提升。此類消費者更追求旅行全程的自由度和休閑度假體驗，群眾定制面臨開展機遇。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。行程設計產(chǎn)品供給或代訂1.定位區(qū)域或效勞細分市場2.通過小包團等規(guī)?；绞綌U張16從業(yè)者供給方式：B2C憑借概念定型及質(zhì)量控制成為市場主流B2C模式分自營和平臺兩種模式。自營模式即企業(yè)招聘并培訓定制師，直接向客戶提供定制旅游效勞；平臺模式即自營B2C定制機構在平臺上以店鋪形式向客戶提供定制旅游方案、預訂等效勞。以市場主流模式存在的B2C模式存在其優(yōu)勢和缺陷，自營類B2C定制機構的優(yōu)勢在于可以直接把控產(chǎn)品的質(zhì)量及提升定制師的能力，利于企業(yè)的長期開展，而其缺陷那么在于模式較重，線下人工本錢過高，規(guī)?；嬖谝欢y度；平臺類B2C定制機構的優(yōu)勢及缺陷那么恰恰相反，優(yōu)勢是輕模式利于規(guī)?；瘮U張，而缺陷那么在于產(chǎn)品質(zhì)量風險較高，平臺的口碑較難建立，且基于信任和交流的定制旅游客戶極易流失到各個提供產(chǎn)品的定制旅游機構。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchIncB2C模式供給方式用戶向定制機構提出旅游定制需求行前根據(jù)客戶想法反復修改行程等并最終成行，定制機構在客戶行中行后均提供高效效勞及保障。定制機構自有定制師根據(jù)需求給出方案〔包括行程、產(chǎn)品、效勞人員等〕序號

1

2

3

公司名稱

鴻鵠逸游驢媽媽定制

遨游定制創(chuàng)立時間 2021年 2021年 2021年456

贊那度無二之旅

6人游789碧山旅行品行之旅

……2000年2021年 ……

無

無……B2C模式主要企業(yè)17從業(yè)者供給方式：B2B同業(yè)定制同業(yè)定制指的是定制旅游企業(yè)代其他定制旅游企業(yè)或線下旅行社等同業(yè)企業(yè)為客戶提供定制旅游效勞，呈現(xiàn)的形式是B2B2C。從2021年開始，局部定制旅游機構均開啟定制游分銷平臺，為同業(yè)企業(yè)提供效勞。原因主要在于：一是行業(yè)內(nèi)C端市場競爭劇烈，單純依靠C端需求很難存活，進軍B端市場是多數(shù)企業(yè)的第二選擇；二是B端市場存在一定需求，局部企業(yè)在遇到自身沒有操作能力的需求時即會向同業(yè)企業(yè)尋求幫助。而沒有操作能力的場景主要有三個：第一個是由于不同企業(yè)的主攻方向不同，不同細分市場覆蓋的地域也不同，在遇到自身并不熟悉的領域需求時便可以將此需求轉接給同業(yè)企業(yè)；第二個是沒有適宜的人才可以給出讓客戶滿意的行程方案，而客戶又表示了明確的合作意愿的場景；第三個是當需要協(xié)調(diào)的資源非常復雜時間跨度也非常長的場景。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchIncB2B模式供給方式局部線下旅行社及線上旅行預訂平臺在接到客戶的定制旅游需求時，并沒有足夠的時間和能力給到方案，因此會將部分需求轉接給同業(yè)定制平臺。序號

1

2

3

公司名稱

竹園國旅6人游旅行網(wǎng)

無二之旅45辛巴達旅行網(wǎng)

……2021年 ……A+輪—數(shù)千萬人民幣—前海勤智資本

……18從業(yè)者供給方式：C2C平臺模式C2C模式即達人定制模式，指的是定制旅游企業(yè)招募旅游達人向客戶提供旅游知識咨詢或定制旅游相關效勞。模式極輕但品控難度大，且定制師的認證和培訓在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下都顯得較為薄弱，用戶出行平安難以保障，參差不齊的定制師能力水平也同樣使得平臺返客率的提升遇到難題。隨著未來定制旅游行業(yè)準那么和標準的制定，達人定制模式企業(yè)將會面臨改進模式，尋找更為健康也更為優(yōu)質(zhì)的生存方式。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchIncC2C模式供給方式從平臺承接客戶需 求，通過平臺/微信形式進行溝通和 效勞在平臺上提出需求

，并等待系統(tǒng)匹配或定制師主動承接需

求序號

1

2

3

4公司名稱

8只小豬

指南貓

鮮旅客

最會游56丸子地球

……2021年 ……A輪—數(shù)千萬人民幣—阿里巴巴

……19 OP〔操作，即產(chǎn)品生產(chǎn) 者〕 用戶提出 旅游產(chǎn)品 需求 銷售人員 互聯(lián)網(wǎng)定制平臺來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc互聯(lián)網(wǎng)定制旅游方式：用戶在平臺上提出需求，得到直接方案反響。原因：前端銷售即OP，跳過中間介紹者，消費者需求會直接到達產(chǎn)品生產(chǎn)者端。①去中介性：用戶需求直接到達產(chǎn)品生產(chǎn)者，實現(xiàn)有效溝通。②操作周期縮短：定制需求需要長期反復溝通，確認細節(jié)和資源等，但較傳統(tǒng)定制游模式已有非常大的改善。

在線定制游需求實現(xiàn)過程特征有效溝通幫助縮短操作周期在傳統(tǒng)定制游模式中，用戶與旅游產(chǎn)品產(chǎn)出方之間需要通過銷售人員來保持交流與溝通，由此導致的后果是客戶需求理解的不透徹及信息的不對稱。而在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，定制游的運作模式也發(fā)生了改變，即用戶可以與定制師直接溝通，主要優(yōu)勢在于：一是確保需求的準確傳達和理解，從而方案的設計可以獲得用戶更高的滿意度；二是基于有效溝通而大大縮短了操作周期，相較于跟團游及自助游，定制游周期較長，但相較于線下定制游，在線定制游能夠最大程度地實現(xiàn)時間資源的有效利用。 在線定制游需求實現(xiàn)過程中的特征表達 傳統(tǒng)旅游方式：用戶向中介〔產(chǎn)品銷售人員〕提出需求，得到以下反響： 1.有適宜的旅游產(chǎn)品，即銷售向用戶推薦類似產(chǎn)品； 2.沒有適宜的旅游產(chǎn)品，即銷售向OP反響需求，酌情定制。20用戶使用及營銷推廣局部APP/PC ①多終端溝通及預訂定制 旅游產(chǎn)品； ②旅游途中通過移動端便 捷了解下一目的地。 微信公眾號/OTA導流 ①通過微信公眾號運營推 廣定制旅游概念； ②通過成熟OTA平臺導流， 實現(xiàn)用戶網(wǎng)絡的初步搭建。

21開展背景與需求分析實現(xiàn)路徑與供給分析企業(yè)案例關鍵節(jié)點與策略分析趨勢展望1234522中國在線定制游市場案例分析驢媽媽：匠心精神，極致效勞驢媽媽定制游業(yè)務開始于2021年，2021年即在官網(wǎng)開通單獨的定制游版塊。經(jīng)過多年開展，在資源端，驢媽媽借助母集團景域集團的力量能夠獲取到非常多的優(yōu)質(zhì)資源；在產(chǎn)品端，驢媽媽旗下數(shù)十名定制師均擁有多年旅游行業(yè)工作經(jīng)驗，足跡普及全球五十多個國家，同時對各自負責的目的地有極其深刻的認知和理解，能夠最大程度的理解客戶需求，并給出客戶滿意的定制游方案；在流量端，驢媽媽擁有OTA的天然優(yōu)勢，即為跟團游及自助游用戶提供定制的備選方案。2021年，驢媽媽致力于提高用戶體驗，將給予用戶自主選擇定制師的權利，幫助用戶與定制師建立信任，從而實現(xiàn)用戶留存率及返客率的提升。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc20212021e2021-2021年驢媽媽訂單量增長情況2021 訂單量70%100%

定制師對目的地認知理解深刻

客戶需求理解力強

產(chǎn)品資源產(chǎn)品依賴于景域集團

強大的上游資源驢媽媽定制游業(yè)務優(yōu)勢戰(zhàn)略方向

①

自營

，

保證自身定制游產(chǎn)品質(zhì)量

；②開放用戶甄選渠道，即用戶自己選擇定制師，在合作初期就給予用戶最大權利，為信任度的提升奠定根底。23?2021.5iResearchInc

產(chǎn)品線一

：

對跟團游做減法

基于標準團隊的行程模板，

對其做出小范圍的修改。

極大的節(jié)省客戶在設計行

程和算價方面的時間來源

：

綜合公開信息

、

企業(yè)及專家訪談分析整理

。產(chǎn)品線二

：

對自由行做加法

遨游幫助消費者進行機

+酒+X的最優(yōu)選擇

靈活多變，能夠為客戶提

供更多的選擇產(chǎn)品線三：當?shù)赝鏄窞楦?擁有優(yōu)質(zhì)供給商，并基于 此開展了以當?shù)赝鏄窞楦? 本的定制旅游 在品質(zhì)上和個性化上都能 為客戶提供更好的效勞中國在線定制游市場案例分析遨游定制：OTA背景帶來更多流量依靠中青旅的上游產(chǎn)品資源和多年旅游業(yè)內(nèi)經(jīng)驗，遨游定制在優(yōu)質(zhì)資源端擁有較大優(yōu)勢；另一方面，基于OTA的多用戶來源，遨游定制相較于其他垂直類定制旅游企業(yè)擁有更多的潛在用戶流量，跟團游及自由行的用戶都有在消費決策階段轉為定制游用戶的可能性。因此，中青旅遨游在定制游業(yè)務上開發(fā)了三條業(yè)務線進行對接，第一種是從跟團游用戶中進行轉化，為對跟團游有微小調(diào)整需求的用戶提供定制效勞；第二種是從自由行用戶中進行轉化，基于中青旅對優(yōu)質(zhì)資源的把握，選擇性價比高的機+酒+X進行打包，并基于此為有需求的用戶提供定制效勞；第三種是以中青旅的當?shù)赝鏄焚Y源為優(yōu)勢點，為用戶提供專門的個性化和定制化效勞。 中青旅遨游定制旅游產(chǎn)品線介紹24?2021.5iResearchInc消費升級引導旅游高端

需求的快速增長大局部的旅游產(chǎn)品已經(jīng)設計出來，定制機構可以在此根底上為客戶提供修改選擇。贊那度旅行以多條產(chǎn)品線的搭建實現(xiàn)半定制的高端旅行產(chǎn)品的標準化。

線下高端定制旅游模式

社群獲客模式，初期增長較快，

但后期由于社群的圈層局限性

導致無法繼續(xù)擴張，天花板明

顯，且規(guī)?；y以實現(xiàn)。來源

：

綜合公開信息

、

企業(yè)及專家訪談分析整理

。

線上高端定制旅游模式發(fā)現(xiàn)線上中產(chǎn)階級更高的旅游體驗需求，并通過更容易的線上獲客實現(xiàn)在高端旅游

市場的擴張中國在線定制游市場案例分析贊那度旅行：高端定制在線化，最大程度實現(xiàn)規(guī)?；\營2021年，贊那度旅行以定制高端人群的假期旅行為入口切入定制旅游行業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品頁面的瀏覽和實際訂單的達成，同時也會提供一對一的客戶效勞，而這種客戶與效勞者之間關系的建立，對于復購率的提高有非常大的幫助。在長期運營的角度而言，準確定位目標人群是贊那度旅行實現(xiàn)高端定制規(guī)?；闹攸c之一，原因在于：大量購置的線上流量中，大局部都并不屬于高端定制旅游的目標用戶，其在消費觀念、消費能力上都有非常大的不同。因此贊那度旅行會選擇與其他的高端效勞企業(yè)合作，將流量客群范圍縮小，以性價比最高的方式獲取最多的有效流量。 贊那度旅行運營模式介紹打造線上高端旅游預訂平臺不同的旅游地點需要不同的產(chǎn)品類型去實現(xiàn)客戶的定制需求 不同的定制需求需要定制機構提供個性化的效勞去滿足 通過社群傳播是高端定制旅游的根底獲客方式〔與高端效勞類企業(yè)合作，包括高爾夫球俱樂部、4S店、高 端房地產(chǎn)公司等〕25 各類旅游資源提供方：中介旅游產(chǎn)品需求方： 包括資源擁有者、創(chuàng)意包括C端用戶、B端旅行 生產(chǎn)者等。社等。 需求方在最會游平臺上直接可以跨過旅行社找到海外的個人和機構來為其提供效勞， 主要有兩種形式： 1.?C端用戶找到資源供給者來為其自身提供效勞； 2.?B端旅行社找到資源供給者來為其客戶間接提供效勞。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc Make引擎每個效勞提供者〔可能是機構，也可能是個人〕為自己貼上標簽，用戶的定制化需求會以結構化的方 式推送給海外的效勞者。

中國在線定制游市場案例分析最會游：嘗試搭建供給鏈數(shù)據(jù)平臺最會游于2021年成立，成立之初以“游俠〞平臺實現(xiàn)C2C模式的初步搭建，“游俠〞即效勞提供者可以在平臺上自我包裝、展示效勞內(nèi)容，發(fā)布視頻、圖片，制定價格，同時平臺為其提供結算、移動IM等附加功能，C端用戶在平臺上提出需求，資源方作出響應并建立聯(lián)系，給出方案。隨著入駐游俠以及用戶規(guī)模的擴大，最會游發(fā)現(xiàn)，局部機構開始分散出現(xiàn)在平臺的需求端及供給端。因此，為了給消費者提供更好的連接能力，最會游開始迭代出需求大廳，即以Make引擎的模式去進行操作。 最會游運營模式介紹26?2021.5iResearchInc

加速行程方案的設計

解決機構運行和傳承的問題

辦公協(xié)同軟件

：

讓不同的部門和同事

之間能夠更好的協(xié)作

。

效率工具

：

幫助定制師更高效的做方

案設計

。

因此路書為中小定制旅游機構提供一

套類協(xié)同和效率工具

，

幫助其提高工

作效率和展示方案的靈活度。來源

：

綜合公開信息

、

企業(yè)及專家訪談分析整理

。 幫助定制機構培訓定制師 解決人才問題線上live課程及線下封閉式培訓：通過理論和案例教學來幫助更多人了解定制需求產(chǎn)生的原因，幫助他們更好的理解客戶的需求以及如何提供優(yōu)質(zhì)效勞，推動其成為優(yōu)秀的定制師。全球旅課：為學員提供目的地實地體驗式教學，和國際頂級機構學習定制效勞的創(chuàng)意設計與落地細節(jié)。 幫目的地實現(xiàn)整合營銷 解決資源地推廣問題內(nèi)容分發(fā)：境外目的地一般都有較強的中國國內(nèi)推廣需求，而路書那么會幫助目的地做向定制師群體的內(nèi)容分發(fā)?；顒訝I銷：與目的地合作一些創(chuàng)意活動，吸引定制師去了解和學習這個目的地。大數(shù)據(jù)分析：根據(jù)路書平臺的數(shù)據(jù)，可以幫助目的地做用戶需求的預判以及營銷方案。27開展背景與需求分析實現(xiàn)路徑與供給分析企業(yè)案例關鍵節(jié)點與策略分析趨勢展望1234528來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc 資源在定制旅游機構之間，可獲取資源數(shù)以及資源獲取價格成為競爭能力以及本錢控制的重要影響因素。 客源目前在定制旅游行業(yè)中，線下社群獲客已經(jīng)飽和，線上流量獲客本錢日漸增高。企業(yè)開展初期如何獲取客戶是重要進入壁壘之一。29難點〔重要〕市場的尚不成熟使得定制游縱向開展受到阻力從整體定制游市場來說，高端定制及群眾定制由于其運作模式的不同，而存在兩種完全不同的開展道路，因此其各自遇到的阻力是不同的。在高端定制市場，從產(chǎn)品端來說，由于各家主攻旅游地域的固定性及主要產(chǎn)品的價格穩(wěn)定性，各家開展的天花板都較為明顯；而從用戶端來說，其目標客群的長期穩(wěn)定性以及強用戶粘性導致其主要客戶源較固定。而在群眾定制市場，客群的獲取及產(chǎn)品的差異化等均為其擴張的主要阻力?？傮w而言，主要難點集中于供給端的競爭及用戶端的爭取，即規(guī)模化和差異化以及獲客和普及。 定制游開展難點線上獲客本錢高隨著入場者越來越多，獲客本錢逐漸上漲，劇烈的市場競爭也導致了客戶留存率較低。且旅游消費較為低頻，客單量提升也存在難點。因此，獲客數(shù)量的增加以及獲客本錢的下降是定制游行業(yè)亟待解決的問題。公眾認知率及接受率較低用戶對于自身是否有定制游需求的不清晰以及對定制游受眾群體的誤解，是目前定制游行業(yè)需引導及證明的重點。

30 同質(zhì)化較嚴重 1.市場中各家產(chǎn)品相似度較高，用 戶可選擇范圍廣，競爭非常劇烈， 由此導致的低價競爭也時有發(fā)生。 2.市場中初級定制較多，即將多個 POI簡單累加，形成線路給到客戶， 并代客戶完成預訂。這樣的線路有 時并不完全契合客戶的需求，只是 跟團游的升級版，不能給到客戶深 度的體驗和有意義的旅程。來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc定制師的培養(yǎng)和開掘1.定制師對客戶需求的解讀，將直接影響方案的形成及客戶最終定制意愿確實定，而市場中存在很多低能力定制師，使得客戶產(chǎn)生定制游并沒有溢價資本的誤解。2.定制師在不熟悉目的地的背景下即幫客戶進行定制，同樣也會使得定制游行業(yè)能力水平無法提升，僅僅是傳統(tǒng)旅行社線路時間安排的升級，不能表達出定制游在體驗上的深度。

問題〔重要且緊急〕局部定制師的低創(chuàng)造性阻礙了潛在用戶的培養(yǎng)及行業(yè)的進步目前來說，行業(yè)的主要問題在于迅速擴張而導致的人才供給缺乏，從而導致受定制師思維及能力影響極重的定制游產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)象。這種情況出現(xiàn)的先天條件：一是行業(yè)內(nèi)同類型企業(yè)過多，且各家產(chǎn)品并沒有明顯的區(qū)別，主要原因是企業(yè)最初定位的同質(zhì)以及定制師自身能力的限制；二是由于競爭劇烈，但旅游較其他消費更低頻，爭奪用戶的方式中便出現(xiàn)低價競爭手段，而低價競爭必然導致企業(yè)毛利率大幅下滑，在盈利的生存需求下企業(yè)便會選擇低價且群眾的產(chǎn)品資源，并由此導致其定制產(chǎn)品的單一化和同質(zhì)化。追根溯源，思想獨立的定制師是定制旅游企業(yè)最根本的生存基石，因此，定制師的獲取和培訓成為定制旅游企業(yè)及定制旅游行業(yè)亟需解決的問題。 定制游行業(yè)存在的問題31工具問題如何解決供給鏈數(shù)據(jù)庫助力定制游市場健康前行在旅游定制的過程中，定制師對旅游資源的認知及獲取是線路行程設計的重要環(huán)節(jié)之一。在當定制師根據(jù)客戶需求而有某種目的地事件的安排時，勢必會產(chǎn)生對該目的地事件的供給商需求，但一家定制旅游企業(yè)無法獲知分散在世界各地的目的地產(chǎn)品供給商，因此在這樣的環(huán)境下，一個聚集多類目的地產(chǎn)品供給商并為供給商逐一貼上標簽的平臺就尤為珍貴。在該類平臺上，定制旅游企業(yè)可以根據(jù)需求標簽進行供給商的搜索，為定制游方案的制定提供根本可行性保障。而在平臺的建立方式上，可操作方式可以是：吸納供給商主動入駐平臺，并為自己貼上相應的標簽，平臺審核供給商是否真實存在標簽是否屬實，完成審核步驟后將該供給商正式引入。 供給鏈數(shù)據(jù)是什么 根據(jù)擅長的領域及地區(qū)，為各供給商貼上相應的標 簽，形成數(shù)據(jù)集落婚禮旅拍親子游動漫周邊……東北亞東南亞歐洲拉美北美……不同標簽對應多家該種資源供給商，輸入需求時可根據(jù)平臺中大數(shù)據(jù)直接匹配適宜資源。主要影響：1.提升平臺效率；2.提高用戶行中體驗度。 供給商：資源提供方、地接 社、導游司機等目的地產(chǎn)品來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc平臺

：

包括不同運營模式定制游平臺32 對定制旅游機構而言 開掘?qū)δ康牡卣J知度較高的定制師，實現(xiàn)線路的深 度定制 定制旅游機構對定制師工作方法論的建立及工作方 式的培訓，包括如何解讀需求、如何提升留存率、 復購率等 伴隨著定制師在某一目的地經(jīng)驗的長期積累，定制 旅游機構也要同時實現(xiàn)其資源的不斷擴充來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc對定制師而言 對長期深耕的目的地的深度探索，從不同角度思考 客戶需求的細節(jié)點 通過工具〔如POI集成平臺、路書平臺等〕進行路 線的設計和路書的形成，并通過過去經(jīng)驗的記錄節(jié) 省最初模板方案給到的時間。 通過最初的接觸及對話區(qū)分客戶定制的意愿程度， 最大限度防止無用功的出現(xiàn)。

人才問題如何解決定制師經(jīng)驗及效率亟需提升伴隨著行業(yè)內(nèi)對定制師使用工具的升級，定制師自身也急需實現(xiàn)自我突破，即思維模式及方法論的突破。旅游是一項人對人的效勞，足夠多的需求溝通過程及相互信任過程對于這項效勞極為重要。從本質(zhì)上說，這樣的信任根底即為定制師的能力程度。能力較強的定制師對于客戶需求的理解更為深刻，也有實力在線路設計中完全表達出客戶的想法，從而通過獨到的資源使用方式來給到客戶足夠滿意的方案。因此，在這一成長過程中，定制機構及定制師均需要承擔重任，共同為尚未成熟的定制游行業(yè)付出努力。 定制師經(jīng)驗及效率提升的手段33來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc北美南美歐洲東南亞東北亞南北極

……蜜月家庭興趣主題……重點布局某個細分市場

產(chǎn)品資源端的采購目標用戶群體的投射用戶的長期積累帶來自有口碑傳播市場的長期深耕資源的長期積累用戶的自有傳播企業(yè)問題如何解決聚焦細分市場，重點關注內(nèi)容及口碑傳播效應從企業(yè)端而言，如何選擇細分市場進入并根據(jù)選擇制定適宜的經(jīng)營及推廣方案是至關重要的。從專注定制游產(chǎn)品產(chǎn)出的企業(yè)角度而言，根據(jù)不同旅游主題市場或是地域市場去進行選擇是最通常使用的方式，從而可以使得各細分市場的競爭不會過于劇烈，且企業(yè)本身可以專注于某一領域去研究，有利于人才的招聘和培養(yǎng)，也有利于品牌知名度的提高。大而強固然美好，但目前現(xiàn)實市場狀況并不能孕育出這樣的定制游企業(yè)，因此深耕細分市場對于場內(nèi)玩家是一條適宜道路。而在這種進入方式下，企業(yè)的生存根本是自身能力的提升以及品牌口碑的提高。 深耕細分市場的方式和影響34開展背景與需求分析實現(xiàn)路徑與供給分析企業(yè)案例關鍵節(jié)點與策略分析趨勢展望1234535特征：成團人數(shù)固定，局部行程及時間可個人調(diào)整原因：在爭取資源低價的同時保證一定的自由度影響：提升旅游產(chǎn)品的吸引力，適應旅游業(yè)態(tài)的變化

趨勢一：引導旅游業(yè)的半標品化定制游的迅速成長將推動旅游業(yè)界對產(chǎn)品形式的思考在過去很多年里，旅游業(yè)主要的業(yè)務模式是跟團游，跟團游對客戶來說主要的吸引力在于：一是節(jié)約時間，交錢即走；二是簡單便捷，跟著導游即可逛到知名景點，在觀光游覽的旅游模式里有極大優(yōu)勢。而隨著自助游模式的爆發(fā)，越來越多的年輕人更向往個性化旅游，不受時間和地點的限制，休閑體驗的旅游模式受到群眾歡送，但是旅游的高本錢使得大多數(shù)人不能實現(xiàn)真正的“說走就走〞，而是需要等價的資源享受或情感回報。因此，隨之而來的就是需要消耗極大的時間和精力去做攻略、訂旅游單品，但有時行前的精心準備并不能應對行中的突發(fā)情況。而定制游作為介于跟團游及自助游之間的一種旅游模式，使得以跟團游或自助游產(chǎn)品為生存根本的企業(yè)開始認知到自身產(chǎn)品中存在的缺乏以及可改進的方向。半標品化那么是值得業(yè)內(nèi)思考和改進的一個方向，目前局部旅行社的打包旅游產(chǎn)品中已經(jīng)開始出現(xiàn)可自由改動時間和行程的選擇項，而這種改動也代表著旅行社需要承擔一定的人身平安風險及資源價格壓力。未來隨著個性化趨勢在旅游產(chǎn)品中的增強，半標品化將越來越成為一種適應時代的旅游產(chǎn)品形式的變動趨勢。 定制游推動半標產(chǎn)品開展 標品 特征：行程、時間、成團人數(shù)固定 原因：最大限度獲取資源最低價 影響：個性化程度受到限制 半標品 定制游的爆發(fā)推動對 個性化和標準化平衡的思考來源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。?2021.5iResearchInc36?2021.5iResearch