商務(wù)英語綜合實訓(xùn)項目九 訂單的磋商

實訓(xùn)工程九訂單的磋商實訓(xùn)目標掌握訂單條款的核心問題及其磋商方式；熟練掌握涉及價格、支付方式、包裝方式、裝運事項的知識實訓(xùn)方法每四個人一組。將班級學(xué)生分成若干組，采用互動討論、動手寫作、小組談判、現(xiàn)場展示、電子文本上交的方式完成本章節(jié)任務(wù)。能力要求1、能勝任一般性價格談判；2、能討論主要支付方式的優(yōu)劣勢和避險方式；3、能為特定商品安排包裝方案并準確表述；4、能撰寫有關(guān)裝運期（交貨期）的信函，并能對西方銷售旺季情況有所了解。第一節(jié)知識穩(wěn)固一、根據(jù)某種商品的市場平均價格，討論可從哪些方面對本公司出口〔或進口〕的產(chǎn)品價格進行談判。進口方：日本農(nóng)產(chǎn)品進出口公司(JapanAgriculturalImport&ExportCorporation)出口方：大連泰達農(nóng)產(chǎn)品(DalianTaidaAgricultureProductsCom.Ltd.)大連泰達農(nóng)產(chǎn)品〔以下簡稱我方〕長期以來經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品進出口業(yè)務(wù)，并積累了豐富的經(jīng)驗。最近，由于日本國內(nèi)紅小豆歉收，日本農(nóng)產(chǎn)品進出口公司〔以下簡稱日方〕急需從中國進口一批紅小豆。我方與日方在過去五年中有過屢次貿(mào)易往來，目前也在經(jīng)營紅小豆出口業(yè)務(wù)。目前紅小豆的市場平均價格是3.5元/公斤大連港離岸價，于是雙方就紅小豆出口事宜在中國大連展開談判。二、根據(jù)以下電開信用證，討論電開信用證的根本結(jié)構(gòu)和支付流程電開信用證例如：34127BBOCSHCN6229170503/2504803089TCH00630325004658ZCZCFROM:INDUSTRYBANKTORONTOOURREF:NY980520004658001T01TO:BANKOFCHINAWUHUBRANCH28JIUHUAROAD,WUHUPEOPLE'SREP.OFCHINATEST:FORUSD/380312.50ONDATE14/04/2021PLEASEADVICEBENEFICIARYOFTHEFOLLOWINGIRREVOCABLELETTEROFCREDITISSUEDBYUSINTHEIRFAVORSUBJECTTOUCP600:DOCUMENTARYCREDITNUMBER:ETN-CXLC06DATEANDPLACEOFEXPIRY:June12th2021,INCHINA二、根據(jù)以下電開信用證，討論電開信用證的根本結(jié)構(gòu)和支付流程APPLICANT:GLOBALELECTRONLTD.，336SEASHORERoadTORONTO,PA19446CANADABENEFICIARY:WUHUKERRYIMP.&EXP.CO.,LTDGLOBALERAMANSIONRM2901226SHENYUANROADJINGHUDISTRICTWUHU241000,CHINAAMOUNT:USD115,687.50SAYUNITEDSTATESDOLLARSONEHUNDREDANDFIFTEENTHOUSANDSIXHUNDREDANDEIGHTYSEVENPOINTFIFTYAVALIABLEWITH:ANYBANKBYNEGOTIATINOFBENEFICIARY'SDRAFT(S)ATSIGHTDRAWNONINDUSTRYBANK,TORONTO,ACCOMPANIEDBYTHEDOCUMENTSINDICATEDHEREIN.二、根據(jù)以下電開信用證，討論電開信用證的根本結(jié)構(gòu)和支付流程COVERINGSHIPMENTOF:COMMODITYART.NO.QUANTITYTABLEFANS12"FET51000DOZENSVACUUMCLEANERXTW-80250DOZENSSHIPPINGTERMS:CIFTORONTOSHIPPINGMARK:CX-ETNSQ06/GLOBALELECTRON/TORONTO/NO.1-1250二、根據(jù)以下電開信用證，討論電開信用證的根本結(jié)構(gòu)和支付流程DOCUMENTSREQUIRED:-3COPIESOFCOMMERCIALINVOICESHOWINGVALUEINUS.DOLLARSANDINDICATINGL/CNO.ANDCONTRACTNO..-CANADACUSTOMSINVOICEIN4COPIES-2COPIESOFDETAILEDPACKINGLISTSHOWINGGROSS/NETWEIGHTANDMEASUREMENTOFEACHCARTON.-G.S.PCERTIFICATEOFORIGINFORMAIN3COPIES-3/3SETANDONECOPYOFCLEANONBOARDOCEANBILLSOFLADINGMADEOUTTOORDERANDBLANKENDORSEDMARKEDFREIGHTPREPAIDANDNOTIFYAPPLICANT.-BENEFICIARY’SCERTIFICATESTATINGTHATONESETOFORIGINALSHIPPINGDOCUMENTSINCLUDINGCERTIFICATEOFORIGINFORMAHASBEENSENTDIRECTLYTOTHEAPPLICANT(ATTN.TRACY)WITHIN2DAYSAFTERSHIPMENTBYAIRCOURIER.-2COPIESOFINSURANCEPOLICYORCERTIFICATEENDORSEDINBLANKFORTHEINVOICEVALUEOFTHEGOODSPLUS110%COVERINGALLRISKSANDWARRISKASPERANDSUBJECTTOOCEANMARINECARGOCLAUSESOFTHEPEOPLE'SINSURANCECOMPANYOFCHINADATED1/1/1981.二、根據(jù)以下電開信用證，討論電開信用證的根本結(jié)構(gòu)和支付流程PARTIALSHIPMENTS:PERMITTEDTRANSSHIPMENTS:PERMITTEDSHIPMENTFROM:SHANGHAITO:TORONTONOTLATERTHAN:MAY31,2021DOCUMENTSMUSTBEPRESENTEDWITHIN15DAYSAFTERSHIPMENT,BUTWITHINVALIDITYOFTHELETTEROFCREDIT.INSTRUCTIONSTOTHEPAYING/ACCEPTING/NEGOTIATINGBANKNEGOTIATINGBANKISTOFORWARDALLDOCUMENTSINONEAIRMAILTOINDUSTRYBANKTORONTO,55WATERSTREET,ROOM1702,TORONTO,TORONTO10041CANADAATTN:LETTEROFCREDITDEPARTMENTENDOFMESSAGENN/62814CBCVW(WRU)341278BBOCSHCN.....NNNN參考答案：信用證根本結(jié)構(gòu):目前信用證的開證和通知方式，都采用SWIFT形式發(fā)出。SWIFT是環(huán)球銀行財務(wù)電訊協(xié)會〔SocietyforWorldwideInterbankFinancialTelecommunication〕縮寫。該協(xié)會為銀行提供電訊業(yè)務(wù)，并為銀行編制了惟一的識別代碼SWIFTCODE。通過SWIFT電訊效勞，銀行間可以平安迅速地進行金融業(yè)務(wù)。SWIFT開立信用證采用固定格式MT700，該格式按照條款內(nèi)容的性質(zhì)分門別類，并且以特定的格式書寫：條款代碼+條款名稱+條款內(nèi)容。信用證的內(nèi)容可以分為如下四大類：一、信用證本身的說明1.信用證類型〔40A：FORMOFL/C〕其內(nèi)容常見的有irrevocable(不可撤銷的)，documentary(跟單的)，transferable〔可轉(zhuǎn)讓的〕，confirmable〔保兌的〕。2. 信用證號碼和開證日期〔20：L/CNUMBER;31C：DATEOFISSUE〕信用證日期格式是年月日排序參考答案：3. 信用證相關(guān)方a) 受益人〔59：BENEFICIARY〕通常是出口人b) 申請人〔50：APPLICANT〕通常是進口人；假設(shè)進口人是外貿(mào)中間商〔broker〕，那么申請人有可能是最終用戶〔end-user〕c) 開證行〔ISSUINGBANK〕，通常出現(xiàn)在信用證的頂部d) 通知行〔57A：ADVISINGTHROUGH〕該局部也有可能出現(xiàn)在信用證的頂部或尾部。e) 議付行〔41D:AVAILABLEWITH/BY〕WITH后是議付行的名稱，BY后內(nèi)容是NEGOTIATION4. 幣種、金額〔32B：CURRENCYCODE,AMOUNT〕5. 有效期和到期地點〔31D：EXPIRYDATEANDPLACE〕有效期指向議付行或開證行交單的截止日期；到期地點，即交單所在地。參考答案：6. 匯票條款a) 匯票付款日期〔42C：DRAFTSAT〕如果內(nèi)容是SIGHT，意思是即期付款；如果內(nèi)容是30DAYSAFTERSIGHT，那么意思是見票后45天內(nèi)付款。因此可見，信用證內(nèi)的匯票付款日期條款說明了該信用證是屬于即期、遠期或是延期付款。b) 匯票付款人〔42A：DRAWEE或DRAWNON〕匯票付款人根本上是開證行，但是極少數(shù)信用證也會規(guī)定申請人為匯票付款人。對于這種情況，無需修改信用證，但是必須按信用證規(guī)定開出匯票。參考答案：二、信用證要求的單據(jù)條款〔46A：DOCUMENTSREQUIRED〕該條款會詳細列明所需單據(jù)的名稱，份數(shù)，出單人以及對單據(jù)關(guān)鍵性內(nèi)容的要求等等常見的單據(jù)有：商業(yè)發(fā)票，裝箱單，產(chǎn)地證，保單，提單等。需要指出的是，審核信用證的時候，一定要確保所需單據(jù)都是無需開證申請人出具、簽字或證明的。否那么，當(dāng)對方拒不出具或簽字時，我方交單議付就會出現(xiàn)“單證不符〞，無法收回貨款。作為單證員，要確保信用證所需任何單據(jù)，自己可以獨立收集整理，不需要依賴客戶。參考答案：參考答案：四、其他條款1.附加指示條款〔47A：ADDITIONALINSTRUCTION〕2.銀行費用條款〔71B：CHARGES〕3.是否加以保兌條款(49：CONFIRMATION)4.對議付行指示條款〔78INSTRUCTION〕5.信用證適用法律的相關(guān)聲明〔72SENDTOREC.INFO.〕參考答案：參考答案：① 進出口雙方在銷售合同中約定付款方式為信用證② 進口人向當(dāng)?shù)劂y行B銀行〔開證行〕提出申請，填寫開證申請書，參照合同填寫各項規(guī)定，并交納押金或抵押，請銀行開立以出口人為受益人的信用證③ B銀行根據(jù)根據(jù)申請書的內(nèi)容，向出口人〔受益人〕開出〔信開/電開〕信用證，并寄交/發(fā)給出口人所在地的A銀行〔通知行〕④ A銀行核對印鑒/密押無誤后，將信用證交給出口人⑤ 出口人比對合同審核信用證條款，如果沒有不符點，那么履行備貨、報檢、報關(guān)、發(fā)貨等出口程序，并且備齊相關(guān)單據(jù)，及時送給A銀行〔議付行〕，請其代為交單議付。⑥ A銀行將所有單據(jù)寄給B銀行〔付款銀行〕，后者核對無誤后，付款給前者。⑦ A銀行告知出口人貨款到賬，B銀行通知進口人付款贖單備注：實務(wù)中，開證行和付款行往往是由一家銀行司職〔如上圖所示的B銀行〕，同樣，通知行和議付行也由一家銀行身兼兩職〔如上圖所示的A銀行〕。另外，議付行一般多半“不再議付〞，只是受托向開證行交單索款，承擔(dān)“交單行〞的角色。三、根據(jù)以下包裝材料圖樣填寫對應(yīng)的包裝方式答案：(1)container〔FCL〕(2)gunnybag(3)polybag(4)packingbale(5)box(6)carton(7)barrel(cask)(8)woodencase(9)drum(10)crate(11)can(tin)第二節(jié)實際運用

參考答案：J=JapanC=ChinaJ:Weneed3000tonsofsmallredbeans,withdiameter5.0mmandMoistureof13%max.C:3000tons?Oh,wecouldofferyou2000tonsofsmallredbeans,withdiameter5.0mmandMoistureof13%maxand2000tonsofsmallredbeans,withdiameter4.5mmandMoistureof13%max.J:Wehavesignedthecontractwiththemiddlemananddefinedthespecificationsofthebean.Sowehavetodecreaseourorderto2000tons.C:Iappreciateyoureffortstowardreachinganagreement.Now,shallwediscusssomethingmoreconcrete?J:Ok.Whatisyourofferforthebean?C:Wearepleasedtoofferyou2000tonsofsmallredbeans,withdiameter5.0mmandMoistureof13%maxat3.3Yuaneachkilogram,FOBDalian.J:Thankyouverymuchforyouroffer,andI’mafraidwefounditratheronthehighside.C:Iwonderwhyyouthinkso.J:Thepriceinthesameperiodoflastyearisjust2.3Yuaneachkilogram.Wecan’taffordtopayatyourpricethisyear.C:Youarecertainlyrightonthat.But,thereareotherfactorsalsoinfluencingthemarket.Thisyear,thequalityofthebeansufferedalotduetothebadweatherconditionandthosewiththediameter5.0mmareinagreatshortage.What’smore,thebeanswesellaredirectlyfromfield,withfewreservesoflastyear.J:Wehavefulltrustinyouandyourproducts.Butyoushouldalsobeawareofthemarketsituation.Theprevailingpriceforthediameter5.0mmisjust2.7Yuaneachkilogram.Wedon’tthinkweshouldpaymoreforyourblouses.C:Becauseourqualityishigh,andhighqualitygoodsdeservehighprices.Youwouldn’tdisagreeonthat,wouldyou?J:well,itseemsarealhardnuttocrack.(Threedayslater)J:Goodafternoon.Wehavegotgoodnewforyou.C:Yes?J:Weplantoincreaseourorderto3000tons,with1000tonsofsmallredbeans,diameter4.5mm.C:Thankyousomuch.J:Wetooktheriskneverthelessbecausewefeltthatourrelationshipcan’tdevelopwithoutmutualunderstandingandconcessions.So,Ihopeyouwilltreatthispriceissueinthesamespirit.Wedemanda5%discount.C:Weacceptyourproposalwithaneyeonourfuturerelationship,butIdoubtifweaccept5%,wecan’tmakeanyprofit.J:Youmustbekidding,evenat10%discount,youcanstillmakereasonableprofit.C:3%,Ican’tgoanyfurther.Ican’tsellourblousesundertheirrealvalue.(Thereisanembarrassingsilence.)J:Duringthebreak,wewentoverwhatwehavealreadyachieved.C:Sodidus.J:SoIsuggestwerepeatwhatwedidforthetermsofpaymentandmeeteachotherhalfway.Inotherwords,let’ssplitthedifference.C:Youmean4%discount?Wehavetothinkaboutit.J:Atthisstage,wedon’tthinkyouwouldliketogiveeverythingupduetothis1%difference.C:That’strue.Ok,I’lltakeyourwordforit.任務(wù)二根據(jù)以下兩種交易狀況，為本公司〔出口方〕要求的付款方式與外方交涉，分別寫信要求信用證付款和電匯〔30%預(yù)付款〕付款?！惨弧畴p方第一次合作，金額較大，要求信用證付款?！捕畴p方數(shù)次合作后，金額不大，對方〔進口方〕希望TT付款。參考答案：〔一〕雙方第一次合作，金額較大，要求信用證付款。DearSirs,ReferringtoyouremailofApril3rd,weappreciatealotforyourinteresttowardsourproductsandyoursubstantialpurchaseofItemNo.32.However,wecan’tacceptyourtermofpaymentbyTTforthefirsttimedealbetweenusespeciallyconsideringthebigamountitinvolves.Asusualpractice,wewouldonlyacceptpaymentbyL/Catsightforfirstcooperationwithourclients.Ofcourse,thepaymentinsubsequentdealscanbenegotiatedafterthefirstsmoothtransaction.Ifyouconfirmourpaymentterm,wecanproceedwiththerestofthedetails.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yourssincerely,〔二〕雙方數(shù)次合作后，金額不大，對方〔進口方〕希望TT付款。DearSirs,Thankyouverymuchforyourrepeatorder.WenoticedthatyourequestedpaymentbyTTtorelievethetie-upofyourfunds,whichweunderstandtotally.Inviewofourlong-termcooperationandthetrustfulrelationship,weacceptyourproposalontheconditionthat30%ofthetotalamountmustbepaidinadvanceandtherest70%bepaidupontheinspectiondocumentissuedbythethirdpartyafterdelivery.Itisthebesttermwecanoffernow.Pleaseconfirmitandthenwecanexecuteyourorderassoonaspossible.Weawaityourpromptmessage.Yoursfaithfully,任務(wù)三根據(jù)以下產(chǎn)品的規(guī)格和顧客要求，撰寫一封建議相關(guān)包裝方式并征求買方意見的信函。產(chǎn)品的規(guī)格和顧客要求Bikespecificationsandpackaging：天津韓美自行車規(guī)格：推進模式：鏈條，型號：26寸，載重量：300〔kg〕，品牌：韓美，材質(zhì)：碳鋼車，用途：山地車，車架結(jié)構(gòu)：整體車，是否折疊：否。顧客要求每輛變速山地自行車用尺寸為一米長，八十公分寬的板條箱包裝，外用鐵質(zhì)索線加固。自行車零部件上油后用防水材料包裹裝入板條箱，箱內(nèi)附組裝說明書。參考答案：DearMr.Lino,Subject:PackingoftheBicyclesInreplytoyourletterdated15thJuly,regardingthesubjectmatter,wewishtoadviseyouofourusualrequirementsasgivenbelow:TheBicycleswillbepackedinstrongbutlightweightcratesofone-meterlong,80centimeterswide.Everypartisoiledandwrappedinseparatedwaterproofmaterial,onesetofabicycleinacrateandissecuredbyironbandsoutsidethecrate.Inthecrate,youwillfindabookletofdirectionsforyoutoassemblethebicycle.Youmayrestassuredthatspecialattentionhasbeenpaidtothepackingwhichwetrustwillprovesatisfactoryineveryrespecttoyourclients.Weassureyouofourcontinuedcooperation,andawaityourrepeatorders.Yoursfaithfully,第三節(jié)職場任務(wù)參考答案：Z=ChineseTextileCorporationB=Mr.BrownZ:Goodmorning,Mr.Brown.Iwanttoopenthismorning’stalkbyaskingifyouareinterestedinourtextiles.B:Yes,Mr.Zhang.Wearethinkingofplacinganorder.Wehopetoconcludesubstantialbusinesswithyouifyourpricesarereasonable.Z:Mr.Brown,it’sagreatpleasuretoheartheinformationyouoffered.YouhaveseentheexhibitsattheFair.MayIknowwhatparticularitemsyouareinterestedin?B:Besidessilk,I’minterestedinnearlyallofthecottonpiecegoods,suchasT-shirts,men’sshirts,blouses,sportshirts,loungesuits,women’ssuits,evenbras,bathrobe,pajamasandsoon.Wearereadytonegotiatebusinessonthesethingswithyou.Z:DoyoufeelthattheywillfindareadymarketinAmerica?B:IthinktheywillfindareadymarketinAmerica,andwewon’thavedifficultiesinthesaleoftheseitems.Asyouknow,peopleintheEuropeandAmericahavebeentriedofwearingsyntheticfabrics.Thereisatendencythatmoreandmorepeopleliketobuycottonpiecegoodsandsilks.Z:Asmanypeoplesay,timeprovesthatnaturalthingsarebetterthanman-madeones.Wearingsilksandcottonpiecegoodsmakesyoucomfortable.B:Now,hereisalistofmyrequirements.Ifthequalityofyourgoodsexportedisasgoodasthatofthesamplesdisplayed,andthepricesarereasonable,weexpecttoplaceregularordersforfairlylargenumbers.Z:Mr.Brown,Icanassureyouofourfinequalityandreasonableprices.Hereisourlatestquotationsheets,andyouwillseethatourpricesaremostcompetitive.B:Mr.Zhang,canyougiveusanindicationofyourpricesaboutthesegoods?Z:Thankyouforyourinquiry.Butonwhatbasisarewetooffer,F.O.B.orC.I.F.?B:I’dliketohaveyourlowestquotationonC.I.F.SanFrancisco.任務(wù)二：支付方式案例分析。

〔一〕提供信用證順利收匯案例一份，小組分析討論其中是如何躲避外貿(mào)風(fēng)險的；案例:2021年2月，I銀行開立了以B公司為受益人的不可撤銷議付信用證，并通過P銀行通知受益人。信用證有關(guān)條款規(guī)定：“Presentationperiod:within28daysafterthedateofshipmentbutwithincreditvalidity〞“Additionalconditions:nameofapplication,letterofcreditnumber,contractnumberanddatemustappearonalldocs.〞2021年5月8日，B公司備齊單據(jù)，在交單期內(nèi)將單據(jù)提交P銀行。P銀行審單后告知B公司，其所交單據(jù)中未注明“contractdate〞,與信用證要求不符。B公司卻堅持認為，有關(guān)信用證條款“contractnumberanddate〞中的date系指shippingdateordocumentsmakingdate,而非contractdate，不同意按P銀行建議修改單據(jù)?？紤]須知交單期限及有效期的臨近，假設(shè)再電洽I銀行澄清條款的含義來不及；加上B公司稱其和國外進口方合作甚好，要求立即寄單，P銀行因此未作議付，以寄單行身份向I銀行交單。任務(wù)二：支付方式案例分析。

I銀行收到單據(jù)后提出以下不符點拒付：1．遲期交單：信用證規(guī)定貨物裝運后28天交單，已提交的提單簽發(fā)日期為2021年4月9日，距實際交單日期2021年5月8日已超過28天，構(gòu)成遲期交單。2．所有單據(jù)上未注明合同日期，I銀行持單等候處理指示。任務(wù)二：支付方式案例分析。

P銀行收到拒付通知后，一面將此情況告知B公司，一面對兩個不符點反駁如下：1．所提交單為-收妥備運提單〔receivedforshipmentB/L〕。提單上有兩個日期，一個是收起日期2021年4月9日，即提單簽發(fā)日，另一個是提單裝船備忘錄欄中的裝船日期2021年4月11日，即貨物裝運日期。信用證要求within28daysafterthedateofshipmentbutwithincreditvalidity，而且根據(jù)UCP規(guī)定應(yīng)以裝運日后算起，而非以簽單日后算起。因此，從裝運日2021年4月11日到交單日2021年5月8日，并未超過28天，提交的單據(jù)完全符合信用證及UCP規(guī)定，不能構(gòu)成延期交單。2．信用證中關(guān)于date的規(guī)定不夠清楚。我們認為date是指docsissuingdate。根據(jù)以上兩點，你行應(yīng)接受單據(jù)，并立即付款。任務(wù)二：支付方式案例分析。

此后，I銀行對于第一個不符點不再堅持，但對第二個不符點仍堅持，其信用證中已經(jīng)很明確的表述是contractdate。P銀行接到此電后，立即告知B公司應(yīng)速與申請人取得聯(lián)系，爭取申請人同意接受單據(jù)。此時，B公司認識到了當(dāng)初P銀行意見的正確，遂與申請人聯(lián)系。鑒于申請人和受益人之間長期合作的關(guān)系，申請人最終同意付款，I銀行最后扣除不符點費后將款付清。參考答案：

出口公司B雖然最終結(jié)匯，但是過程一波三折。給單證員的警示是：應(yīng)該提高效率，盡早繕制單據(jù)并交單議付，以便給自己在時間上留有余地。另外，做信用證就必須認真仔細，忌麻痹大意。即便與客戶關(guān)系很好，肯定不會遭受拒付，也必須留意，畢竟開證行對不符點都會收費。遇到不符且時間來不及的時候，應(yīng)積極與交單行和客戶聯(lián)系，商談對策，爭取免遭拒付。任務(wù)二：支付方式案例分析。

〔二〕提供信用證遭拒付案例一份，小組分析討論“付款行〞為何拒付；案例:某進口商委托當(dāng)?shù)劂y行開立信用證，受益人為海外供貨人。最遲裝運期為12月5日，有效期為12月20日。進口商在開證行申請書上加注了特別條款：裝貨輪船將由申請人指定，將以信用證修改書的方式通知受益人。至11月20日，受益人仍未收到有關(guān)指定裝貨輪船的修改書，為此便用催詢申請開證人，后者立即向受益人致歉并承諾可不受此條款約束，只要將貨物裝上12月5日之前的任何一艘輪船便可，而且由于裝運迫在眉睫，即使修改信用證亦無法及時到達受益人手中。為此,在進口商再次承諾盡管缺少指裝輪船的修改書，它仍將接受單據(jù)的情況下，出口商于11月30日將貨物運出,并由通知行寄交單據(jù)給開證行。結(jié)果,單據(jù)卻遭到開證行的拒付.參考答案：信用證要求嚴格的單證一致，本案例中，假設(shè)貨物未能交由信用證修改書指定的輪船裝載，或是向開證行議付時缺乏買方的信用證修改書，這實際都造成了“單證不符〞，賣方都可能因此遭到拒付。即便得到了買方的口頭承諾---買方可以不受信用證該特別條款的約束，賣方仍然面臨貨款兩空的風(fēng)險。實際操作中，如果確實不得已，在確認買方會接受的前提下，可以“不符點交單〞，賣方承擔(dān)不符點扣款，完成信用證。但這樣做的風(fēng)險很大，萬一買方不接受或中途變卦，賣方難免蒙受損失。所以不符點交單要特別慎用。出現(xiàn)此情形的時候，最好先與賣方聯(lián)系，請他們確認接受不符點。最好請買方出具“公司信〞〔officeletter，一種抬頭落款齊全，內(nèi)容完整的正式商業(yè)信函〕，屆時提供給國外開證行。如果有國內(nèi)銀行議付的話，更穩(wěn)妥的方法是采取“電提不符點〞，即由議付行通過SWIFT接洽開證行，告知不符點，請開證行與買方〔開證申請人〕聯(lián)系，讓買方向開證行確認接受不符點，開證行再向國內(nèi)議付行確認。任務(wù)二：支付方式案例分析。

參考答案：參考答案：任務(wù)三包裝方式商討?！惨弧巢及?、塑料袋、紙箱、襯里、木箱、加固條、鐵桶七種包裝材料，各小組分析各種材料對應(yīng)所包裝的商品，并從裝運平安和本錢兩個方面討論包裝方法；1.packingbale2.polybag3.carton4.liner5.woodencase6.packingstrap7.irondrum答案：〔一〕(1)packingbalesmainlyfortextiles,likefabrics,garments,clothandotherflexiblestuff.(2)polybagisusedfrequentlyformanyitemstopreventthecontentfrombeingcontaminatedbydirtandwater(3)cartonisusedcommonlyformanycommoditiestomakeiteasytobehandledandtransportedinnumbers.(anditisenvironment-friendly)(4)linershavedifferentpurposewhenappliedtodifferentpackage,egg-crateistokeepeggssafeinthebox;paper-linedboxistoreducethemoisture;foam-stuffedboxistopreventthecontentfrombeingdamagedbyroughhandlingintransit.Polybaglineriswater-proofandair-proof.(5)woodencaseisusedinmanycases.Bigwoodencasesareusedforheavystuff,likemotorcycle,statue,etc.itisbeautifulandstableandcanberecycledandusedrepeatedly.(6)packingstrapistostrengthenthepackagefromoutside.(7)irondrumistocontainliquidstufforchemicals.〔二〕運用上述討論成果，以安徽徽府茶行業(yè)務(wù)員的身份，寫信給英國現(xiàn)代茶葉公司，對出口茶葉包裝材料和包裝方式做詳細說明。茶葉的出口包裝方式國家有明文規(guī)定，對散裝茶葉的運輸包裝的材料使用和襯里等方面有具體的要求。本案中的安徽徽府茶行的包裝為1.銷售包裝有瓦楞紙盒和鐵質(zhì)聽裝兩種，內(nèi)包裝皆為鋁箔袋，防水防潮。每包裝凈重200g2.運輸包裝〔散裝〕有包角鐵皮箱，瓦楞紙箱和牛皮紙板箱，箱內(nèi)壁用鋁箔和牛皮紙貼襯和包裹，并用牛皮紙條內(nèi)封，箱外用麻布包裹，并用線縫合使之緊貼箱體。捆扎用鐵皮按“十〞字型打包。紙箱出廠含水率10%-15%。每個大包裝凈重30kg.答案：〔二〕DearSirs,ThanksforyourinquiryofSeptember1st,inwhichyouaskedaboutourpackingmethodandpackagingmaterialsforexport.Nowwetakepleasureinillustratingthequestionyouconcerned.1.Thesalespackagehastwoselections:corrugatedcartonboxandirontin.Theinnerpackingisaluminumfoilbagwhichiswaterandmoistureproof.Thespecificationis200gnetperpackage.2.Thetransportationpackageforthebulkhasthreeoptions:angle-wrappedironbox,corrugatedcarton,andKraftlinercarton.AlltheboxesandcartonsarelinedwithandwrappedaroundinsidebyaluminumfoilpaperandKraftpaper.UsetheKraftpaperstraptosealtheinnerpackage.Usegunnyclothtowraptheboxorcartonoutsideandstitchtheclothtogethertomakeitattachedtothepackageclosely.Useironstrapstocrossbundlethepackagefinally.Thewaterratioofthecartonmaterialisrequiredtobe10%-15%.Thespecificationis30kgnetperpackage.Wehaverunthisbusinessforyearsandexportedourproductstomanycountries,sowefeelconfidentthatourcommoditywillbesatisfactorytoyouaswell.Ifyouhaveanyotherquestions,pleasewriteusandwewillbehappytomakeareply.Yourssincerely,JohnSmithHuifuTeaCompany任務(wù)四裝運事項分析和磋商〔一〕以蕪湖本地服裝企業(yè)業(yè)務(wù)員身份給國際品牌Zara采購部寫封要求建立貿(mào)易關(guān)系的email，特別交待如何滿足其7-15天交貨期的要求。背景分析：ZARA是西班牙Inditex集團旗下的一個子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。1975年設(shè)立于西班牙的ZARA，隸屬于Inditex集團，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在世界各地56個國家內(nèi)，設(shè)立超過兩千多家的服裝連鎖店。ZARA深受全球時尚青年的喜愛，設(shè)計師品牌的優(yōu)異設(shè)計，價格卻更為低廉，簡單來說就是讓平民擁抱高端時尚。為了讓消費者趕上最新流行的腳步，ZARA各連鎖店每周一定會有新品上市，商品上下架的替換率非?？?。而且各店陳列的每件商品通常只有五件庫存量，屬于多樣少量經(jīng)營模式。每隔3周，其服裝店內(nèi)所有商品一定要全部換新。實際上至關(guān)重要的環(huán)節(jié)是ZARA的靈敏供給鏈系統(tǒng)，大大提高了ZARA的前導(dǎo)時間?！睬皩?dǎo)時間是從設(shè)計到把成衣擺在柜臺上出售的時間〕中國服裝業(yè)一般為6～9個月，國際名牌一般可到120天，而ZARA最厲害時最短只有7天，一般為12天。ZARA的每一位門店經(jīng)理都擁有一部特別定制的PDA，通過這臺聯(lián)網(wǎng)的PDA他們可以直接向總部下訂單，而總部可以直接掌握每一間門店的銷售情況，同時門店店長也可以和總部產(chǎn)品經(jīng)理及時溝通。這樣ZARA可以做到設(shè)計、生產(chǎn)、交付在15天內(nèi)完成。在ZARA你總是能夠找到新品，并且是限量供給的。這些商品大多數(shù)會被放在特殊的貨架上面。這種暫時斷貨策略在很多人眼中太大膽了！但是想想所有限量供給商品在市場上受到的追捧吧，人們需要的不是產(chǎn)品而是“與眾不同〞、“獨一無二〞。而ZARA的暫時斷貨正滿足了人們的這種心理，ZARA由于這種顛覆性的做法慢慢變成了“獨一無二〞的代言人。答案：〔一〕DearMs.Wang,

Throughoneofourbusinessrelationsweobtainedyournameandemailaddress.WeareoneofthemajorgarmentmanufacturersfromChina,withyears’experienceinsupplyingvariousclothes,especiallythewomen’sknittingclothes,forEuropeanandUScustomers.Nowwearewritingyouinthehopeofestablishingbusinessrelationswithyou.

WeareRuifengGarmentCo.,Ltd.,theleadingtextilecorporationsinWuhucityofAnhuiprovince,China.Ourcompanywasfoundedin1999andnowhastwostandardplantsandastaffofover300employees.

Throughcontinuousefforts,ourcommoditiesnowareverypopularwithmanyforeignclients,andhavebeenexportedtomarketslikeinAustralia,US,Spain,France,etc.Weenjoyagoodreputationforthehighqualityandreasonablepricesofourcommodities,andcommitmenttoourbusinesspartnersandconnections.AsZara’sdemandforhighqualitygarmentsfallswithinourbusinessscopeandourcapability,webelievethattherewouldbesomehappyandbeneficialcooperationbetweenusinthefuture.Toourunderstanding,Zarasu