《招商銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展存在的問題及優(yōu)化策略》11000字（論文）

III招商銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展存在的問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u159招商銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展存在的問題及完善對策研究 118100摘要 116549引言 223218一、商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的意義 328575（一）私人銀行業(yè)務的發(fā)展能夠提高風險管理能力 322415（二）能夠提升盈利能力 331692（三）能夠產生聯(lián)動效應 319037（四）能夠促進品牌建設 432382（五）能夠推動商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型 419849二、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的界定及特點 432078（一）私人銀行業(yè)務的界定 414781（二）私人銀行業(yè)務的特征 531205三、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展存在的問題——以招商銀行為例 73840（一）產品缺乏多樣化，同質化現(xiàn)象嚴重 827947（二）專業(yè)人才匱乏 924490（五）缺乏高效的績效考核和風險管理體系 1128892四、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展的對策 125159（一）豐富特色產品及實行差異化產品策略 1226499（二）打造專業(yè)化人才隊伍 137920（三）提升產品創(chuàng)新水平 1323935（四）提高品牌的知名度 1411962（五）提高績效考核和風險管理能力 158706結語 1610800參考文獻： 17摘要人們的生活水平伴隨著我國國家經濟的發(fā)展而不斷得到提高，人們的富裕程度也逐年升高，出現(xiàn)了越來越龐大的高凈值人群，為我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務提供新的機遇。隨著我國金融體制的改革和不斷完善，商業(yè)銀行要想提高競爭力和盈利能力，發(fā)展私人銀行業(yè)務是重要途徑。然而，我國私人銀行業(yè)務起步時間和國外相比較遲，仍然還有很多問題，比如缺乏創(chuàng)新能力、專業(yè)人才匱乏、缺乏高效的績效考核和風險管理體系等。因此，要提高私人銀行業(yè)務的總體水平，需要深入研究我國私人銀行業(yè)務的問題所在,以提出針對性的發(fā)展對策，這對于理論與實踐都有著重大意義。在本文中，筆者提出要通過提升產品創(chuàng)新水平、打造專業(yè)化人才隊伍、提高績效考核和風險管理能力等具有針對性的對策，以此促進我國私人銀行整體業(yè)務水平的提升。關鍵詞：私人銀行業(yè)務；高凈值人群；財富管理引言隨著我國金融業(yè)的高速發(fā)展，各個商業(yè)銀行都陸續(xù)開展了私人銀行業(yè)務，私人銀行在中國正式起步，并且受到越來越多商業(yè)銀行的重視，已成為我國商業(yè)銀行業(yè)務的一個重要組成部分，競爭也越來越激烈。就目前來看，我國的商業(yè)銀行依然還是其發(fā)展的中堅力量，但是因為商業(yè)銀行在形成組織架構方面還有欠缺，同時缺少相應的經營發(fā)展經驗，目前在發(fā)展私人銀行業(yè)務的過程中需要面對的問題還比較多，與私人銀行業(yè)務的發(fā)展需求之間還是存在很大的差距。因此，研究我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀能夠幫助完善私人銀行業(yè)務，能為客戶提供更多、更好的產品和服務，使資金能夠得到有效的運用和增值，可以在一定程度上促進國家經濟的發(fā)展。同時，伴隨著與日俱增的高凈值人群，對商業(yè)銀行而言推行并且改善私人銀行業(yè)務也是必要的，因為這不單單能很好地為高凈值客戶保值個人資產，對于商業(yè)銀行提高自身的盈利及其競爭能力都是大有裨益的，銀行也能夠得以充分發(fā)展。因此，研究商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展與現(xiàn)狀，并結合時代背景為其存在的問題建言獻策具有意義。招商銀行私人銀行部2007年在深圳開業(yè),為那些高凈值人群即在本行金融資產規(guī)模達到1000萬元的客戶提供專屬服務,意味著招商銀行成為我國第一家開展私人銀行業(yè)務的股份制商業(yè)銀行。在十余年的迅速發(fā)展中，招商銀行私人銀行業(yè)務獲得了較為優(yōu)秀的成果，到2019年末，招商銀行因它2.72萬億元AUM和15.47萬人的顧客數(shù)量高居第一，仍舊保住了其在行業(yè)的領先地位。正因為招商銀行私行在行業(yè)中處于領頭羊的位置，并且它是以零售銀行而出名的，而零售銀行的中心策略也包括它的私人銀行業(yè)務，因此本文選擇以招商銀行為例，具體分析要怎樣才能保持它在業(yè)內的領頭羊位置，怎樣突破同質化競爭，從而使它持續(xù)健康地發(fā)展。一、商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的意義（一）私人銀行業(yè)務的發(fā)展能夠提高風險管理能力風險管理能力一向是商業(yè)銀行的一個主要的競爭力，依據(jù)《巴塞爾協(xié)議》中給出的資產分類方法和資本充足率，銀行業(yè)監(jiān)管當局對商業(yè)銀行作出了兩個對應的要求：一個是使風險資產的占比有所下降，另一個是使核心資本增加，而私人銀行業(yè)務的開展則同時體現(xiàn)出了這雙重作用。（二）能夠提升盈利能力雖然私人銀行客戶只是商業(yè)銀行客戶群體中的極小部分，但由他們產生的利潤卻是普通零售業(yè)務的將近10倍，面向高凈值人群的私人銀行服務業(yè)務，在當前那些國際著名的商業(yè)銀行中已經是擁有最高的利潤，最快的成長并且是最有發(fā)展前景的核心業(yè)務。（三）能夠產生聯(lián)動效應私人銀行業(yè)務和銀行其他業(yè)務有著密切的聯(lián)動關系，而這些富裕人士一般是企業(yè)的創(chuàng)始人，又或者是高管，如果能夠成功地對他們開展私人銀行業(yè)務，有助于他們對該銀行的其他業(yè)務給予認同。（四）能夠促進品牌建設私人銀行業(yè)務在當前已經成為了銀行自身實力以及品牌的象征，它服務的客戶都在他們各自所在的領域中有著不容忽視的影響力。商業(yè)銀行可以通過在他們之中樹立一個很好的品牌、很好的口碑，進而影響到他們所在的行業(yè)。雖說影響的人數(shù)不太多，其產生的影響力卻很大，由此樹立了良好的品牌形象，有助于品牌的建設，也有利于提升競爭力。（五）能夠推動商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型在全球的銀行業(yè)之中，具有優(yōu)秀的零售業(yè)務是這些業(yè)內佼佼者都具有的一個相同特點，其中對零售業(yè)務的利潤有最大奉獻的又是私人銀行業(yè)務。我國商業(yè)銀行要想改變一直以來主要用存貸利差手段來獲利的模式，當下迫在眉睫的就是要發(fā)展私人銀行業(yè)務去挖掘出更為完善的資產和收益結構。私人銀行業(yè)務在商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的過程中顯得越來越重要，日后一定會成為一個最具有活力和潛力的領域。二、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的界定及特點（一）私人銀行業(yè)務的界定私人銀行業(yè)務的源頭是來源于16世紀的瑞士，而當前國際上尚未對私人銀行有一個統(tǒng)一明確的定義，在不同的文獻研究中，不同的學者對私人銀行的定義各不相同。從傳統(tǒng)角度來說，私人銀行業(yè)務是指商業(yè)銀行提供的一種針對高端客戶開展的具有專業(yè)化的業(yè)務。歐美國家將“私人銀行”，即“私人銀行業(yè)務”描述為針對富有人士提供的一種具有超高隱私性的專屬服務，需要按照顧客的真實需求提供最適合他們自身的投資理財產品，針對顧客的投資意向，提供各個方面的相關資產服務，還要對他們和他們的家人開展有關的教育規(guī)劃，信托計劃等服務。可見，私人銀行業(yè)務即為高凈值人群提供財產的保值、增值服務和相關的產品，以此來滿足他們的需求的金融業(yè)務。私行為客戶提供了更多可以選擇的金融產品，其中主要有遺產傳承計劃、資產保值增值等。在我國，私人銀行業(yè)務是由商業(yè)銀行提供的一種特別的服務流程，也就是商業(yè)銀行與高凈值資產顧客先是開展足夠的溝通交流與協(xié)商，然后訂立與投資和資產管理有關的合同，商業(yè)銀行接受顧客的委托，由商業(yè)銀行依據(jù)合同內事先約定好的投資計劃、范圍和方式，代理顧客實施相關的操作這樣一種綜合委托投資的服務。（二）私人銀行業(yè)務的特征與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務不同，私人銀行業(yè)務具有自身的獨特之處，首先是高級別的服務對象，其次是業(yè)務產品和服務的高質量和高水平。以下從六個方面來分別論述私人銀行業(yè)務獨有的特點：1.準入門檻比較高私人銀行業(yè)務在選擇客戶方面設置了較高的要求，由于不一樣的地區(qū)的經濟發(fā)展水平有較大的差異,因此未形成一個一致的標準。通常國外私行的顧客的最低金融資產規(guī)模要求都要上百萬美元，而我國商業(yè)銀行私人銀行的最低要求通常為擁有800萬元到1000萬元人民幣以上的金融資產。在這一標準下，需要嚴格核查顧客的可投資資產，以確認其是否擁有資格進入。其中可投資資產主要是指現(xiàn)金、存款、股票等一些有較大流動性的資產。設置較高的門檻一是為了鎖定高貢獻度的客戶，讓銀行的資源更多地向這類客戶傾斜，是為了縮小客戶群體的數(shù)量，確保提供的相關服務滿足客戶需求。表1國內外私人銀行客戶金融資產標準注：表1依據(jù)百度數(shù)據(jù)自行繪制2.產品多樣化通常來說，私人銀行業(yè)務重視風險的分散，可以將多種投資產品進行組合，構成既能降低投資風險而又能實現(xiàn)最大利潤的產品組合，如此便可以最大程度的達到客戶希望實現(xiàn)的財富增值。3.專屬性服務國內外的貴賓理財服務與私人銀行業(yè)務服務不太一樣，它是屬于較為大眾的，有固定的產品和銷售模式，主要通過服務人員和客戶進行溝通進而進行銷售，實現(xiàn)出售產品的目的。但是私人銀行業(yè)務是按照每一個顧客的個性化需求具體提供的，出發(fā)點是滿足各個顧客的個人需求，手段是為客戶定制解決方法與對策，目的是為了滿足顧客的需求、使顧客購買產品服務，它的服務和銷售流程的驅動力是顧客的需求。由于私人銀行客戶身份的尊貴性，在服務過程中，不同客戶的需求也不一致，一般具有獨特性，提供的服務是一對一的高端服務。4.注重私密性為客戶保密就是私行最基本、也是最嚴格的要求。私人銀行客戶都屬于高凈值人群，對個人信息的保密性非常重視。為了提高客戶服務的滿意度和認可度，私行在為他們提供服務時，必須要注意保證客戶的私人信息不被泄露。很多私人銀行客戶并不想讓其他人知道自己的財產狀況，只有讓客戶感受到自身信息是安全的，客戶才能夠放心將資產交給銀行進行管理。銀行保密制度起源于歐洲的瑞士。銀行法規(guī)的“鼻祖"和瑞士銀行制度的“鎮(zhèn)國之寶”都是瑞士的《銀行法》和《保密法》的美稱，這得益于瑞士嚴謹?shù)膫鹘y(tǒng)思維和其銀行的良好的治理保密環(huán)境。私人銀行在業(yè)務辦理上也體現(xiàn)出較大的私密性,絕大多數(shù)的私人銀行中心都設有專門的貴賓接待室服務私人銀行客戶，部分商業(yè)銀行機構還設有高端客戶專屬服務區(qū)為客戶提供獨立、私密、高級的服務。5.品牌效應顯著私行主要針對高端客戶，憑借專業(yè)化的服務和多元化的產品來留住老顧客以及吸引新顧客。私行的品牌效應十分顯著，先進的服務和較高的收益都會在業(yè)內樹立良好的口碑,這些都是顧客在選擇私人銀行時考慮的很大部分的因素。因此，一般而言，私人銀行很重視塑造自身品牌和宣傳形象，為了強化品牌塑造，私行會對廣告或者其他方式的宣傳進行大量資金的投入，還會打造硬件設施十分高端奢華的服務體驗店，努力提升自身專業(yè)水平和產品多樣化，以擴大自己的客源，獲得高的客戶滿意度。6.業(yè)務利潤較高對比金融機構的廣大客戶來說，私人銀行客戶往往只占到這些客戶的20%，但是由于私人銀行業(yè)務資金量大，收費標準高，這20%的客戶可以提供給金融機構60%——80%的利潤，私人銀行業(yè)務正在漸漸成為銀行的主要業(yè)務。私人銀行業(yè)務通過提升價值鏈，從原來的以私人銀行客戶為中心，漸漸拓寬到和他有關的親戚朋友，利用貴賓增值服務，使顧客的服務項目增多，把銀行傳統(tǒng)的以存貸利差獲得利潤的模式變成以提供多元化的服務和效益來獲利的模式。根據(jù)資料表示，一般銀行的業(yè)務的平均利潤要比商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務的平均利潤低很多。當前，私人銀行業(yè)務成為了商業(yè)銀行收益的主要源頭之一，在商業(yè)銀行的未來發(fā)展過程中，其被認為是商業(yè)銀行最具有戰(zhàn)略性的中心業(yè)務。三、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展存在的問題——以招商銀行為例中國的私人銀行業(yè)務，歷經了無數(shù)風雨，從一個人員建設、組織建設、品牌建設都還比較“幼小”的“嬰兒時期”，一步步憑借服務的專業(yè)性、產品的高收益性，慢慢地進入了迅猛發(fā)展的成長時期。隨著改革開放的繼續(xù)深入，中國的高凈值人群體驗到了很多從前從來沒有觸碰過的新鮮事物，在拓寬了他們的眼界之后也使得他們逐漸產生了多種多樣的需求，這對于中國的私人銀行業(yè)務而言，確實是一個挺大的挑戰(zhàn)。在當前的階段，我國的私人銀行業(yè)務已經成為各家銀行發(fā)展的一個重要的部分。隨著我國富裕人群數(shù)量的增加和理財方式的轉變，越來越多的高收入人群開始意識到專業(yè)財富管理機構的重要性，更多人開始選擇私行進行財富管理。但當前這種快速增長的趨勢開始放緩，一方面因為我國經濟增長方式有所轉變，另一方面受到新型冠狀肺炎肆虐的影響，使我國的經濟增長速度放緩，這也導致了我國的高凈值人群的增速有所放緩，那么對應的私人銀行業(yè)務的拓展也較前幾年有所下降，業(yè)務發(fā)展趨于穩(wěn)定。

據(jù)招商銀行和貝恩公司發(fā)布的《2019中國私人財富報告》，2018年全國個人所持的可投資資產總額達到190萬億元，有197萬的高凈值人士的個人可投資金融資產達到1000萬元以上，2016至2018年這些高凈值人群數(shù)量的年均復合增長率是12%，這些高端人士共擁有可投資金融資產61萬億元。招商銀行私行規(guī)模處在中國銀行業(yè)中的首位，截至2020年上半年，它所管理的資產數(shù)目達到了2.5萬億元，比第二名工商銀行多了約有37%的值，具有明顯的領先優(yōu)勢數(shù)據(jù)來源：證券時報網：《天風證券：私人銀行業(yè)務發(fā)展?jié)摿Υ笸扑]招行與平安》。。招商銀行的成績如此突出，將來也許會成為具有國際競爭力的銀行。然而總體來說，國內私人銀行在發(fā)展過程中依舊還有很多問題和缺陷，這些現(xiàn)存問題都對國內私人銀行的健康發(fā)展造成了阻礙。數(shù)據(jù)來源：證券時報網：《天風證券：私人銀行業(yè)務發(fā)展?jié)摿Υ笸扑]招行與平安》。表22018-2019中資私人銀行第一梯隊銀行關鍵數(shù)據(jù)注：表2依據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)自行繪制（一）產品缺乏多樣化，同質化現(xiàn)象嚴重商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務需要提供的是具備多元化與個性化的一攬子服務，而它們的中心都是財富和資產管理。除了資產分配和管理以外，還包括了稅收服務、生活安排等。當前，我國商業(yè)銀行私行所提供的服務主要是財富及資產管理，忽視了一攬子服務的發(fā)展。而國外的私行具有的服務項目則相對全面,其中包括我國已經開展的服務與還沒有開展的服務。相比之下,我國私行產品和服務缺乏多元性，相對單一。例如：招商銀行私行大部分是貨幣類和現(xiàn)金收益類的產品，而很難實現(xiàn)顧客對于國外的需求和國際上的資產配置。由于招商銀行私行產品具有單調性，要符合顧客的綜合需求特別難，就會造成顧客的忠誠度較低，因此流失風險性會較高。若招商銀行私行沒有作出針對產品品種單一問題的對策，將會大大提高它的顧客流失量。除此之外，招商銀行還有一個比較關鍵的問題就是產品的同質化比較嚴重。當前，招商銀行私行開發(fā)的產品幾乎都是基于本行的理財產品再產生出來的,大部分都投資在股票、債券等，每家銀行開發(fā)的產品都大同小異。而在這幾種主要的理財產品中，都呈現(xiàn)出了不同程度的同質化現(xiàn)象。特別稀缺的都是一些具有較高水平的服務比如私募股權投資、金融衍生品、結構性產品以及財富管理計劃等。專業(yè)人才匱乏商業(yè)銀行開展的最高級的業(yè)務就是私人銀行業(yè)務。因而，要想快速且效果極佳地發(fā)展私人銀行業(yè)務，必須要有頂尖的專業(yè)人才給予支撐。國外私行的私人銀行經理必須擁有的條件就是高學歷和高水平，這些經理大多都是在商業(yè)銀行、證券公司等不同行業(yè)從業(yè)多年的已經有豐富經驗的資深專家，而且他們不只是通曉自己所在的領域，對其余知識也很了解。私人銀行所涉及的知識內容十分豐富和廣泛，它涉及了現(xiàn)金管理，合理避稅減稅，遺產管理和財產規(guī)劃等諸多方面，專業(yè)性很強，且內容全面而豐富。而國內私行對這種高素質的專業(yè)人才是很渴望的，高素質人才的缺乏對我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展造成了很大的阻礙?，F(xiàn)在招商銀行私行的財富管理經理雖然都是行業(yè)里比較出色的人，然而事實上他們在知識和實踐方面還遠達不到私人銀行對私人銀行經理的要求。在經歷了二次轉型以后，招商銀行私行對零售銀行業(yè)務進行大范圍地開展，在實施了產能飛躍培訓項目以后，很大程度上提升了它的產能轉化能力，但在財富管理方面仍舊還有較大短板。從招商銀行成立了私人銀行中心、重點發(fā)展私人銀行業(yè)務以來,它的客戶經理大部分都是內部零售人員變換工作崗位后擔任的，而未從外面重新引入專業(yè)的私人銀行經理。這些私人銀行經理還沒有進行專門的培訓和專業(yè)知識積累，他們的管理及服務模式幾乎都停滯在了金葵花時期，掌握、運用的最多的就是顧問銷售型服務。然而對于顧客的綜合需求，他們的專業(yè)能力還遠遠不符合復合型人才的標準，因此形成了一種不夠具有專業(yè)性的局面。限制了招商銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展的主要緣由之一就是只有清一色的顧問銷售型經理。因此，當前一個刻不容緩的問題就是如何解決頂尖專業(yè)人才稀少的問題。

（三）缺乏創(chuàng)新能力

當前，我國的商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務尚未解決的還有創(chuàng)新能力不足的缺陷，新產品和新服務都沒有辦法進行適時地開展，這不管是對私行自身的成長還是對提升銀行的競爭力，都會存在削弱預期效果的弊端，在金融產品創(chuàng)新上，國外發(fā)達國家的商業(yè)銀行通常平均2個月左右開發(fā)一次新的產品和服務。我國新的產品和服務的開發(fā)時間與之相比則需要較漫長的時期，大致需要1年，我國商業(yè)銀行的創(chuàng)新水平與發(fā)達國家的商業(yè)銀行相比還相差甚遠。國外銀行具有這么優(yōu)秀的金融創(chuàng)新能力的重要原因是處在非常激烈和殘忍的競爭環(huán)境之中，雖說我國商業(yè)銀行等金融機構之間也時常呈現(xiàn)出較為激烈的競爭局面，但是這種激烈程度與國外相比還是存在很大差距的，我國商業(yè)銀行在比較安穩(wěn)的環(huán)境中有著過度依賴原有業(yè)務的習慣，因此缺乏創(chuàng)新的動力。

當前，招商銀行私人銀行業(yè)務在產品創(chuàng)新方面相對滯后。招商銀行在順利開創(chuàng)出“金葵花”理財產品后，其在市場上雖仍然有一定的突出優(yōu)勢，但其余由招商銀行開創(chuàng)的個人理財產品，在發(fā)展過程中存在著創(chuàng)新性明顯不足、后期產品開發(fā)動力不足的缺陷。大部分都將資產投資于基于本行業(yè)務而開發(fā)出來的產品，或是投資于基于國外商業(yè)銀行的投資產品，一些工具和管理方法無法被及時開發(fā)出來，造成了銀行在根據(jù)變化形勢中的經濟環(huán)境來創(chuàng)新資產管理方法的能力方面十分欠缺的局面。缺乏創(chuàng)新能力不單單表現(xiàn)在資產管理活動之中，還體現(xiàn)在其余的服務中，這些服務內容和方式幾乎都是在模仿國外私行的方法。

（四）現(xiàn)有品牌的知名度較低

當前，人們對私人銀行業(yè)務的了解還甚少，私人銀行這種只為高端人群提供服務的方式還沒有在我國大眾之間廣泛地傳播開來。導致這種現(xiàn)象的產生主要有兩方面的原因:一是因為我國私人銀行業(yè)務起步比較遲，發(fā)展的時間相對較短，人們還不太了解這種服務的方式;二是由于銀行對私人銀行業(yè)務缺乏宣傳，缺少一些現(xiàn)有的渠道使人們深入了解到私人銀行業(yè)務。另外，就算是在國內有較好發(fā)展的那些銀行中，比如招商銀行，比起國外私行上百年的運營時間，招商銀行私行到目前為止也才成立了十余年,它在外資銀行搶先占領中國私行市場時還處在摸索階段，所以也不會擁有十分知名的品牌。即使它在國內相比于其他銀行較為出名，但與花旗銀行、瑞銀集團等一些國際私行的大品牌相比，還是存在著比較大的距離的。因此，我國銀行需要投入更多的精力在我國的私人銀行的發(fā)展上。（五）缺乏高效的績效考核和風險管理體系目前來看，在中國，私人銀行業(yè)務還算是一個新興的業(yè)務，暫時還沒有一整個較為完善的績效管理體系。現(xiàn)階段,招商銀行私人銀行的績效考核體系還是比較單一,大多數(shù)是看私人銀行經理的業(yè)績以及客戶的數(shù)量。在業(yè)績績效考核上，也沒有行之有效的方案，激勵形式比較單一。國外優(yōu)秀的私人銀行都有一套完善的激勵體系，比如說股權激勵、精神激勵等。私人銀行業(yè)務服務對象是高凈值人群，巨額的客戶資金總量一定程度上為風險提供了溫床。一是銀行很難判定私人銀行客戶巨額資金來源的合法性，從而避免私人銀行產品淪為洗錢的工具。二是客戶身份的難以確認也成為私人銀行業(yè)務風險的來源，銀行難以判定客戶是否具有多重國際身份、是否是外國在逃犯。而對于內部存在的風險，則為管理和服務私人銀行客戶的工作人員存在著泄漏客戶信息的可能。還有面對客戶不斷變化的需求，私人銀行服務和產品的每一次創(chuàng)新都面臨著巨大的風險。因此，面對這些風險，私人銀行業(yè)務需要建立起一套自己特有的并且高效的風險管理體系。招商銀行進行風險管理運用的形式是由總行到省分行,省分行然后到市分行，最后由市分行到基層網點，這種金字塔式的模式，讓位于最底層的基層部門人員能夠較有效率的接受來自上級部門的風險控制，但這種控制對于級別逐漸升高的管理人員來說形成的約束能力是逐漸減弱的。招商銀行也會規(guī)定由風險管理委員會整體對每個分支機構中的操作風險進行監(jiān)察及管理，但是并未單獨成立對應的部門去負責。具體的操作都是由資金業(yè)務部、信息技術部等部門基于內控管理處對操作風險所作的說明去完成的，但采取的仍然是對相應行長負責的制度并不是直接的責任管理制度,以致于需要執(zhí)行風險管理職能的時候就只能將其分散給各個獨立的分支機構去完成。四、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展的對策（一）豐富特色產品及實行差異化產品策略豐富特色產品要進行專業(yè)的資產管理服務，利用私人銀行專屬賬戶，結合專業(yè)的理財隊伍，對不同客戶的投資需求及風險偏好展開解析，將專業(yè)投資服務、謹慎的理財交易管理等提供給廣大客戶，使投資理財模式單一的現(xiàn)狀得以及時扭轉，做到真正意義上的管理資產。所謂銀行產品，其實就是指銀行向人們提供與其愿望或需求相符的、與貨幣有關的所有商品，在金融產品中銀行產品是最關鍵的一個構成環(huán)節(jié)。銀行產品內涵豐富，由物質產品以及無形的服務構成，屬于一個綜合性理念。在私人銀行產品組合設計上，有必要結合顧客的特征，滿足私行顧客的潛在需求和投資偏好，增加浮動凈值類的產品數(shù)量和股權類投資產品種類，為高端客戶提供多元化選擇，建立一個科學性更強的理財產品投資組合，以此區(qū)別私人銀行產品和普通的理財產品。目前，國內銀行私人銀行最常見的高端理財投資產品主要是家族資產傳承的保險類產品、信托類產品等，股權類投資產品較少。所以應加大產品的研發(fā)力度，盡可能避免同業(yè)產品同質化。（二）打造專業(yè)化人才隊伍“人”是私人銀行業(yè)務的主要驅動力，人員的專業(yè)度提升了，私人銀行業(yè)務的競爭力也將會隨著得到提升。私人銀行的發(fā)展關鍵是人才的發(fā)展，據(jù)招商銀行和貝恩公司發(fā)布的《2019中國私人財富報告》表示，高端人士在選擇財富管理機構時更愿意選擇托付給具有很強的專業(yè)水準、成熟的服務體系的機構。不論資產規(guī)模的大小，聽取專業(yè)機構尤其是銀行渠道專業(yè)人士投資建議是高凈值人群投資決策的主流選擇。打造專業(yè)化人才隊伍應圍繞著關鍵人才，重點是構成私人銀行專業(yè)顧問客戶經理團隊、投資顧問、專業(yè)財富規(guī)劃師等重點團隊，并且在人才的引進和人才的培養(yǎng)方面有所提升。圍繞重點人才引進，需要改變原來的人才體系，向國際前列的私行的薪資和激勵機制看齊，引進引領人才，強化他們對整個行業(yè)重點人才的率領和培養(yǎng)，進而提高整個行業(yè)的專業(yè)水平。要進一步強化人力資源管理的機制創(chuàng)新，積極構建項目制服務團隊，通過推行全流程標準化服務、建立長效管理機制等方式，進一步加強對各級私人銀行團隊業(yè)務發(fā)展的支持力度。開設行內高級私人銀行相關專業(yè)資格認證，加速培育專業(yè)化的財富顧問、法律顧問及投資顧問隊伍，加速培育選拔出一批掌握現(xiàn)代金融企業(yè)經營管理核心知識且具有較強管理能力、決策能力和戰(zhàn)略執(zhí)行能力的管理人才，培育選拔出一批掌握最新金融產品和金融工具且具有較強產品創(chuàng)新能力的專業(yè)人才，使他們成為商業(yè)銀行開拓市場、提升客戶體驗的中堅力量。（三）提升產品創(chuàng)新水平創(chuàng)新發(fā)展是行業(yè)發(fā)展的動力，必須要從產品創(chuàng)新的角度出發(fā)促進私人銀行業(yè)務的發(fā)展。因此對于這一點，應該要在現(xiàn)有產品基礎之上進一步做好開發(fā)工作，從而建立更加具有代表性的金融產品體系。這些高端客戶的需求呈現(xiàn)出了個性化和多樣化的特點，所以私人銀行在設計產品的過程中，要做到對私人銀行客戶的需求了如指掌，有針對性的研發(fā)出客戶真正需要的產品和服務。在當前分業(yè)經營的模式之下，國內私行發(fā)展的現(xiàn)實選擇是加強產品的創(chuàng)新，充分利用本土化經營的優(yōu)勢，強化對國內或區(qū)域顧客的個性化需求的產品創(chuàng)新，填補這種模式之下產品創(chuàng)新范圍和深度的欠缺，同時通過對原先的老客戶進行信息的篩選，挑選出高質量的顧客群體，然后為這些顧客們提供“會員制”的增值服務，提升他們對私行的滿意程度，保證一些原先的客戶不會流失，再進一步發(fā)掘具有發(fā)展?jié)摿Φ钠溆嗍袌?，努力獲得更多的占有市場的機會，進一步提升產品創(chuàng)新水平。具體來說，私人銀行產品和創(chuàng)新方法的發(fā)展首先是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，客戶的需求是銀行產品發(fā)展的基礎，其次是制定并實施產品開發(fā)計劃、項目開發(fā)計劃以及產品推廣計劃，然后是產品效果的評價，將產品投放市場之后，要跟蹤產品的投放效果，最后是產品功能優(yōu)化，根據(jù)評估產品的問題，針對產品的特點做出及時的調整，補充完善并完成創(chuàng)新。（四）提高品牌的知名度目前國外私人銀行業(yè)務在發(fā)展中的重心是放在品牌化發(fā)展上的，所以品牌化發(fā)展也是我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務過程中一定要重點發(fā)展的方向。由于私人銀行業(yè)務所面臨的客戶一般是高端客戶，所以可以更加具有針對性的進行廣告的投放，不只是局限于普通的公交站臺、銀行柜臺等，還可以在一些高端客戶經常出現(xiàn)的場所中進行廣告投放，這樣一來，能夠保證廣告的影響力和有效性。同時，要特別重視選擇廣告投放公司或者信息咨詢公司時的方式和方法，保證廣告具有切實有效性，從而避免引起不必要的浪費。當前，自媒體得到了飛速的發(fā)展，比如微信廣告、朋友圈，私人銀行也應該抓住機遇，緊跟潮流，勇于嘗試新的品牌宣傳方式，可以通過在微信朋友圈投放廣告，或者是讓員工轉發(fā)銀行的相關產品介紹等，讓客戶不用出門就可以了解到私人銀行的相關產品和服務，同時對于客戶要做市場的細分，不斷豐富品牌的宣傳方式，通過不斷提升客戶的忠誠度和滿意度，在高端客戶心中樹立良好的品牌形象。

私人銀行從內外兩個方面塑造品牌，內部方面包括服務團隊的整體素質和意識、銀行內部的管理質量;外部方面要注重客戶的體驗，在客戶滿意度和忠誠度方面狠狠地下功夫，內外結合起來，綜合打造屬于自己的品牌。根據(jù)顧客需求存在的差異，設計充滿個性的產品和服務，滿足顧客需求，增強與客戶之間的信任感。品牌的推廣上，要注重推廣渠道的多元性，讓私人財富群體詳細地了解銀行的產品與服務，突出自己的優(yōu)勢，使品牌的信譽度不斷得以提升。招商銀行在國內最先開通了一卡通服務，是首家開通電子銀行和推出個人理財產品的商業(yè)銀行，在傳統(tǒng)四大行的形象上有所改變，成為了顧客心中服務好，便捷的銀行，品牌優(yōu)勢因此得到了提高。對于私人銀行業(yè)務的發(fā)展來說，品牌維護也是必不可少的。在品牌維護的方式上，除了傳統(tǒng)的廣告宣傳以外，還應該重視從財富的管理水平、服務人員的專業(yè)素質、客戶的滿意度等多個方面入手，為銀行的品牌維護添磚加瓦，綜合各方面共同打造銀行的品牌。（五）提高績效考核和風險管理能力如果沒有目標，就不能對經營成果、與計劃目標偏離的程度、以及業(yè)績進行考核，因此有必要確定定量和定性的目標?？冃Э己说幕A就是定義目標、并建立一種以結果為導向的方法?？冃У目己瞬粌H要體現(xiàn)個人業(yè)績上的貢獻度，還要綜合考慮團隊的合作貢獻度、個人創(chuàng)新實踐性等因素，按照年初制定的計劃予以實施，在期初、期中、期末分別進行獨立的考核體系，對業(yè)績貢獻度高的個人和團隊予以激勵，這樣做，一方面可以體現(xiàn)公平性，另一方面也可以間接激勵其他團隊和個人的工作。只有為客戶著想，從他們的角度看問題，才能源源不斷地吸引客戶，創(chuàng)造利潤。要想提高銀行的風險管控能力，首先，是建立風險內部控制體系，對于風險內部控制體系，要重視各要素的發(fā)展，比如法人的治理結構、風險內控的組織等，私人銀行業(yè)務的風險內部控制要有效地結合著整體的風險內部控制，二者形成一個完善的系統(tǒng)，在整個系統(tǒng)中，既有受制于整個銀行的風險內部控制制度，也有獨立的私人銀行業(yè)務風控部門和人員，這樣能夠發(fā)揮整體協(xié)同優(yōu)勢而又不失獨立性。另外，還要設立一個專業(yè)的風險監(jiān)管組織，整個部門要切實履行監(jiān)管職能，要能夠預示存在的風險，協(xié)助私人銀行業(yè)務風控部門更好的完成任務。建立風險管理體系之后，是否形成了一套嚴格的風險管理制度也影響著風險管理能否得到切實的執(zhí)行，用制度的形式將風險管理的各個方面落實下來，能夠起到一定的約束作用。目前我國金融市場存在亂象，各個金融機構之間的競爭越來越激烈，私人銀行要在激烈的市場競爭中穩(wěn)步前進，缺少不了的是風險識別和風險計量。風險管理體系中，銀行要及時識別、及時估計風險，一個重要的工作就是要提高駕馭風險的能力。私人銀行要綜合運用常見的一些研究方法，及時識別潛在風險，要在風險識別和風險計量方面不斷地進行探索，使駕馭風險的能力不斷得到提升,才能保障私人銀行客戶的資產安全度。結語隨著市場經濟的不斷發(fā)展，我國私人財富的總額不斷增加，私人銀行業(yè)面臨更加激烈的同業(yè)競爭。當前階段,我國私行的發(fā)展面臨著新的發(fā)展機會和多方面的挑戰(zhàn)。隨著私人銀行業(yè)務的發(fā)展規(guī)模不斷增大，高凈值客戶有著更加多元化、個性化的目標需求。但是我國私人銀行無論在產品服務