渠道開(kāi)發(fā)與管理講義

東鵬渠道開(kāi)發(fā)與管理許景亮2011年9月26日

2024/12/21渠道建設(shè)陜西東鵬分銷(xiāo)部2011年9月如何看待分銷(xiāo)業(yè)務(wù)?一個(gè)4級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？簽約分銷(xiāo)之后，怎樣處理自己門(mén)市與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系？怎樣控制地（縣級(jí)）市的市場(chǎng)秩序？怎樣保證經(jīng)銷(xiāo)商贏利？?jī)杉医?jīng)銷(xiāo)商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對(duì)公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評(píng)價(jià)？面臨的問(wèn)題:一、導(dǎo)言

二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持

五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論P(yáng)rice價(jià)格Place地點(diǎn)Promotion促銷(xiāo)Product產(chǎn)品形象品質(zhì)品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)折扣交易條件廣告銷(xiāo)售促銷(xiāo)樣機(jī)試用商品陳列分銷(xiāo)圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成;良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)策劃及實(shí)施的有力保障麥肯錫的4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營(yíng)銷(xiāo)理念產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(xiāo)(Promotion)顧客需求與欲望(Customerneedsandwants)對(duì)顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication))從銷(xiāo)售者(賣(mài)方)的觀點(diǎn)出發(fā)從購(gòu)買(mǎi)者(顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)好酒也怕巷深到省城買(mǎi)

or到市里買(mǎi)

or在家門(mén)口買(mǎi)

營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。

渠道的定義：

是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。

導(dǎo)言渠道的功能攻城掠地促銷(xiāo)推廣提供咨訊地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存資源共享用戶(hù)的體貼渠道是“橋頭堡”眾人劃槳開(kāi)大船渠道是“千里眼”經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用戶(hù)的“保姆”本地公司好辦事

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)差異點(diǎn)在于有無(wú)公司聘用的銷(xiāo)售人員，從事最終客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)

決定因素：市場(chǎng)特征（用戶(hù)特征）：潛在客戶(hù)多量大集中/市場(chǎng)分散購(gòu)買(mǎi)多樣化；產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等；中間商特征：客戶(hù)關(guān)系、推廣、儲(chǔ)運(yùn)、資金信用、成本；對(duì)手特征：競(jìng)爭(zhēng)策略--趨同、趨異

直銷(xiāo)、分銷(xiāo)優(yōu)劣比較：

直銷(xiāo)：

優(yōu)：毛利高；促銷(xiāo)落實(shí)；用戶(hù)忠誠(chéng)度；對(duì)市場(chǎng)了解；

劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；

分銷(xiāo)：

優(yōu)：營(yíng)業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)；

劣：市場(chǎng)失控（不聽(tīng)話(huà)，胡要價(jià)）；方案政策落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。選擇分銷(xiāo)=選擇規(guī)模選擇分銷(xiāo)=視渠道為生命選擇分銷(xiāo)=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷(xiāo)=選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo)言圍繞市場(chǎng)環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募渠道規(guī)劃管理運(yùn)作支持市場(chǎng)環(huán)境業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系評(píng)估渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃

合理預(yù)測(cè)市場(chǎng)確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

制訂渠道策略梳理渠道體系

組織資源合理分配

發(fā)動(dòng)全員共同努力

向合作伙伴傳遞經(jīng)營(yíng)思路渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：

1、綜合的SWOT分析（地理特點(diǎn)、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、瓷磚產(chǎn)品占有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷(xiāo)量、自身現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

2、明確目標(biāo)（銷(xiāo)量目標(biāo)、覆蓋目標(biāo)）

3、策略（渠道政策……）

4、措施（代理協(xié)議……）

5、資源保障（運(yùn)作資金，渠道建設(shè)人員編制，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用）如何做渠道規(guī)劃

四個(gè)關(guān)鍵因素

利潤(rùn)最大化

最大銷(xiāo)售額

最小成本

激勵(lì)最大化

最大意愿

最大控制

渠道規(guī)劃客觀因素

客戶(hù)對(duì)渠道的需求

產(chǎn)品對(duì)渠道的需求

地域及用戶(hù)覆蓋

渠道銷(xiāo)售能力

渠道規(guī)劃渠道發(fā)展與招募

渠道的市場(chǎng)范圍

渠道的地理位置與客戶(hù)優(yōu)勢(shì)（店面）

渠道的綜合服務(wù)能力

渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)

渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平

預(yù)期合作程度

渠道招募的六要素渠道發(fā)展與招募

列出對(duì)象

拜訪

提議

談判

決定

簽署合同

渠道招募的過(guò)程：

從同行業(yè)的渠道中搜尋；

刊登報(bào)紙招聘廣告；

從經(jīng)銷(xiāo)建材產(chǎn)品的渠道中尋找；

從終端客戶(hù)的合作渠道中發(fā)展

自己培養(yǎng)

渠道招募之列出對(duì)象哪種方式最有效，WHY？

渠道招募之拜訪

拜訪前資料的準(zhǔn)備（對(duì)象的全面了解、發(fā)展計(jì)劃、展現(xiàn)資料）

著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備

觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況

對(duì)自己公司做一個(gè)全面的介紹（長(zhǎng)期利益）

根據(jù)選擇六要素評(píng)估是否合適

試探對(duì)象合作的興趣

渠道招募之提議

向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷(xiāo)售計(jì)劃（量和臺(tái)階）

具體指出對(duì)渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來(lái)）

雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷(xiāo)售承諾額、獎(jiǎng)勵(lì)

明確指出發(fā)展對(duì)象的銷(xiāo)售區(qū)域

業(yè)務(wù)人員計(jì)算該渠道的大致贏利情況（投資回報(bào)率及周期）

渠道招募之談判

與發(fā)展對(duì)象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況

講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù)

進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)展對(duì)象，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證

渠道招募之決定

運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對(duì)每位候選伙伴進(jìn)行分析

決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行策略性溝通）

要求準(zhǔn)渠道提供東鵬所需的簽約資料

渠道招募簽署合同

協(xié)議簽署并詳細(xì)講解

集體入門(mén)培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲）

跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范）

商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持

（試用期過(guò)程扶持觀察）渠道的淘汰!

1、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備那些特征？總經(jīng)理意識(shí)人員素質(zhì)管理水平從業(yè)經(jīng)驗(yàn)公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）渠道管理運(yùn)作支持：

找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運(yùn)作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價(jià)值的體現(xiàn).

1、業(yè)務(wù)管理5、關(guān)系管理2、市場(chǎng)推廣支持4、供應(yīng)鏈管理3、銷(xiāo)售支持

渠道管理內(nèi)容：1、業(yè)務(wù)管理1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)建議2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績(jī)1．業(yè)績(jī)回顧的數(shù)量2．渠道伙伴參加公司組織的培訓(xùn)項(xiàng)目3．渠道伙伴的財(cái)務(wù)收益1．與渠道伙伴共同規(guī)劃管理2．實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的財(cái)務(wù)收益指標(biāo)

3.提供信貸管理指導(dǎo)方針關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1．市場(chǎng)合作基金的使用情況2.促銷(xiāo)效果2、市場(chǎng)推廣支持

確保產(chǎn)品推廣成功

1.批準(zhǔn)市場(chǎng)合作基金的使用

2.推薦促銷(xiāo)計(jì)劃

3.參加渠道伙伴的銷(xiāo)售活動(dòng)

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1．和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃2．幫助渠道伙伴進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃3．規(guī)劃、監(jiān)督市場(chǎng)合作基金的使用

3、銷(xiāo)售支持1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃2．分析、提供整合產(chǎn)品1．銷(xiāo)售定額2．銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量

3.渠道伙伴的財(cái)務(wù)收益1．跟蹤訂單2．提出渠道伙伴實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的具體計(jì)劃3．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)4、渠道促銷(xiāo)通過(guò)渠道伙伴的努力提高銷(xiāo)售量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)4、供應(yīng)鏈管理1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈2．每月預(yù)測(cè)、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題1．渠道伙伴滿(mǎn)意度調(diào)查2．實(shí)際銷(xiāo)售額與預(yù)測(cè)的符合程度3．產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性4．促銷(xiāo)品匹配5．參與解決渠道伙伴的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問(wèn)題產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)5、關(guān)系管理1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1．渠道伙伴滿(mǎn)意度調(diào)查2．與渠道伙伴會(huì)見(jiàn)和交流的數(shù)量3．渠道伙伴參加的業(yè)務(wù)討論會(huì)4．渠道伙伴檔案資料的準(zhǔn)確度1．日常沖突協(xié)調(diào)管理（顧問(wèn)會(huì)/銷(xiāo)售協(xié)會(huì)）2．綜合了解渠道伙伴的動(dòng)態(tài)3．更新渠道伙伴的檔案資料4．將公司最新變革傳達(dá)給渠道伙伴：如產(chǎn)品目錄、組織變化1.和渠道企業(yè)建立有力的伙伴關(guān)系2.加強(qiáng)和渠道伙伴的信息交流關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷(xiāo)售老總間交流溝通（管理、經(jīng)營(yíng)心得）銷(xiāo)售中直接支持（店面形象、布置，宣傳物品提供等）努力降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（訂貨指導(dǎo)）新渠道助長(zhǎng)工程：1、新簽約經(jīng)銷(xiāo)商最需要什么？

2、怎樣才能保證與經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)久合作關(guān)系？保持對(duì)其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力展示與東鵬的緊密合作關(guān)系制定合理的政策并予以?xún)冬F(xiàn)保持組織生活（關(guān)系管理）明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景以德服人、以情動(dòng)人渠道激勵(lì)層次模型需求對(duì)個(gè)人對(duì)公司自我實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會(huì)地位、登門(mén)拜訪、感情投入合作獎(jiǎng)社會(huì)需要銷(xiāo)售協(xié)會(huì)公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同安全需要導(dǎo)購(gòu)作為東鵬編制價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持、銷(xiāo)售協(xié)會(huì)生理需要銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷(xiāo)售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階折扣、培訓(xùn)折扣、市場(chǎng)活動(dòng)、規(guī)范）、合作紅利渠道沖突存在的必然性渠道內(nèi)部常常會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。

水平?jīng)_突：銷(xiāo)售渠道同一層次的相似公司之間競(jìng)爭(zhēng)

渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃，科學(xué)引導(dǎo)，明確分工，強(qiáng)力控制管理運(yùn)作支持渠道沖突的解決方法

說(shuō)服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法解決問(wèn)題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿(mǎn)足每個(gè)渠道成員的方案談判：通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些，使渠道成員達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合渠道業(yè)務(wù)代表的使命

1、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商軟投資的權(quán)力3、經(jīng)銷(xiāo)商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃,及時(shí)的了解并學(xué)習(xí)分銷(xiāo)商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源4、經(jīng)銷(xiāo)商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷(xiāo)資源的能力

1、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任2、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式3、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具

4、除了關(guān)心渠道的供應(yīng)問(wèn)題,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃及渠道前端銷(xiāo)售上渠道的需求公司的需求對(duì)業(yè)務(wù)代表的需求在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持謙虛和真誠(chéng)：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時(shí)必須謙虛、真誠(chéng)，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，必須事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠(chéng)40140注意事項(xiàng)（一）411、做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見(jiàn)；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；2、對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問(wèn)須耐心解釋?zhuān)瑢?duì)代理的正確意見(jiàn)應(yīng)虛心接受；3、與代理意見(jiàn)認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋?zhuān)瑖?yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；4、按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚；41注意事項(xiàng)（二）425、請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過(guò)程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型活動(dòng)事后要有書(shū)面感謝；6、對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱(chēng)呼；電話(huà)聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話(huà)預(yù)約，以視尊重。42在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終做到公正和廉潔：事關(guān)代理伙伴的資源分配必須做到公正和公平；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的任何錢(qián)物和合作伙伴出資的因私旅游；嚴(yán)禁利用崗位權(quán)力對(duì)提意見(jiàn)和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作伙伴間（無(wú)第三方客戶(hù)）的洽談交流嚴(yán)禁去高檔餐廳和高檔娛樂(lè)場(chǎng)所。公正廉潔43243注意事項(xiàng)（一）441、資源分配要充分考慮各個(gè)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)中的銷(xiāo)量份額和增長(zhǎng)率以及客戶(hù)開(kāi)拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；2、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的現(xiàn)金；3、嚴(yán)禁收受價(jià)值在200元以上的禮品，價(jià)值介于50至200元的禮品要通報(bào)并上繳主管部門(mén)，按規(guī)定處理；4、不得為滿(mǎn)足個(gè)欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶(hù)的旅游除外；44注意事項(xiàng)（二）455、對(duì)代理伙伴提出的不同意見(jiàn)或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評(píng)成績(jī)、支持服務(wù)不及時(shí)、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；6、在無(wú)第三方用戶(hù)的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場(chǎng)所，單人消費(fèi)水平不得超過(guò)100元/次·人。45在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持信譽(yù)和高效：對(duì)代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾必須向上級(jí)申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求必須在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿(mǎn)解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。信譽(yù)高效46346注意事項(xiàng)（一）471、保證信譽(yù)是“東鵬分銷(xiāo)”策略最基本的要求，是鞏固、樹(shù)立“東鵬”形象的必須，是能讓合作伙伴相信東鵬是維護(hù)其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。工作高效才能保證公司的各項(xiàng)制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利益，同時(shí)只有對(duì)代理的各項(xiàng)申請(qǐng)做出快速反應(yīng)，并給予合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。2、對(duì)代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說(shuō)到做到、言而有信；超出自己權(quán)限的承諾必須向上級(jí)申請(qǐng)獲批后才能承諾；47注意事項(xiàng)（二）484、代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求必須在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，其中“正式回復(fù)”是指以書(shū)面（或電子郵件）形式，給予有結(jié)果性?xún)?nèi)容（如處理的階段結(jié)果、最終結(jié)果或解決時(shí)間表等）的回復(fù)。3、如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的建議或意見(jiàn),代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；48財(cái)年首月必須完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，必須與每一家主要代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時(shí)必須做到代理伙伴公司的主要東鵬瓷磚潔具業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。渠道規(guī)劃49449注意事項(xiàng)（一）501、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司渠道規(guī)劃政策，并參加部門(mén)內(nèi)組織的研討不少于兩次以上。掌握公司渠道建設(shè)精神，對(duì)不明確或不能準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)之處，要通過(guò)部門(mén)、大區(qū)、本部逐級(jí)按組織原則向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。2、結(jié)合公司下達(dá)的全年目標(biāo)任務(wù)，考慮公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，制定所負(fù)責(zé)轄區(qū)的全年渠道規(guī)劃及發(fā)展步驟。渠道規(guī)劃按公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有30%左右的余地（書(shū)面簽約與實(shí)際完成間的差）。50具體注釋?zhuān)ǘ?13、對(duì)轄區(qū)內(nèi)原有擬繼續(xù)合作的渠道、新財(cái)年待發(fā)展渠道，逐一進(jìn)行深入交流，充分了解其想法和發(fā)展方向，結(jié)合公司制定的整體規(guī)劃與代理伙伴進(jìn)行探討，明確其定位。特別對(duì)核心渠道的選擇定位（如分銷(xiāo)商），除單獨(dú)交流外，還需要對(duì)轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。4、在與代理伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通達(dá)成一致的前提下，要求公司負(fù)責(zé)人組織該公司與東鵬品牌業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司發(fā)展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實(shí)和后續(xù)合作工作的順利開(kāi)展。51每周必須與每一家主要代理伙伴的東鵬品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話(huà)或面訪）至少一次；同時(shí)必須保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫(kù)存、資金、周銷(xiāo)量和宣傳資料的狀況。日常溝通52552具體注釋531、確定主要代理的范圍和數(shù)量；（有主有次）2、電話(huà)或面訪應(yīng)有明確的目的和主題要點(diǎn),事先理好思路,掌握相關(guān)信息，準(zhǔn)備好有關(guān)資料；（有備無(wú)患）3、與代理溝通后應(yīng)達(dá)成共識(shí)，取得一致，或明確問(wèn)題，提出處理計(jì)劃、方案；（有因有果）4、通過(guò)有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫(kù)存、資金、周銷(xiāo)量、宣傳資料的真實(shí)狀況，并填寫(xiě)表格備查。53每季度初必須對(duì)每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績(jī)回顧并共同制定伙伴公司的本季市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，同時(shí)在該季度內(nèi)必須盡全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。業(yè)績(jī)回顧54654具體注釋551、每財(cái)季結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，按照“東鵬品牌代理業(yè)績(jī)回顧表”的內(nèi)容要求對(duì)每一家主要代理伙伴進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧；2、業(yè)績(jī)回顧時(shí)應(yīng)有正規(guī)PPT文件和詳實(shí)數(shù)據(jù)材料；3、業(yè)績(jī)回顧時(shí)應(yīng)保證代理伙伴總經(jīng)理、東鵬業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員均在場(chǎng)；4、與代理伙伴共同制定本季度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃；5、盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。55公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策和新品知識(shí)必須為每一家主要代理伙伴做一次及時(shí)、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。業(yè)務(wù)培訓(xùn)56756具體注釋571、每財(cái)年初1個(gè)月內(nèi)，對(duì)每一家代理伙伴進(jìn)行公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策的培訓(xùn)；2、財(cái)年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策，必須于制度政策出臺(tái)后10個(gè)工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進(jìn)行宣貫培訓(xùn)；3、公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進(jìn)行新產(chǎn)品的培訓(xùn)；4、每一次培訓(xùn)必須認(rèn)真準(zhǔn)備，根據(jù)需要準(zhǔn)備材料或制作PPT教材，重要培訓(xùn)一定要精心準(zhǔn)備，進(jìn)行試講；5、培訓(xùn)宣講時(shí)，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓(xùn)要求進(jìn)行；6、每次培訓(xùn)宣講完，進(jìn)行培訓(xùn)效果調(diào)查。57

必須積極主動(dòng)維護(hù)轄區(qū)市場(chǎng)秩序，保證轄區(qū)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。市場(chǎng)秩序58858具體注釋591、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場(chǎng)價(jià)格檢查；

媒體檢查；

電話(huà)報(bào)價(jià)檢查；

代理舉報(bào)；

走訪代理。2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)秩序問(wèn)題的及時(shí)處理；

違規(guī)核實(shí)；

對(duì)違規(guī)代理的處理；

59對(duì)于轄區(qū)市場(chǎng)情況（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、渠道和銷(xiāo)售情況，主要大客戶(hù)市場(chǎng)的需求情況，以及轄區(qū)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況等）必須了解和掌握并按要求及時(shí)向總部相關(guān)部門(mén)反饋。業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)60960具體注釋?zhuān)ㄒ唬?11、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司名稱(chēng)及實(shí)力排名情況；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道和銷(xiāo)售情況；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣情況；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)信息情況。2、大客戶(hù)需求情況：

近期主要行業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目（定單及數(shù)量）；

近期主要奪單/丟單情況（定單及數(shù)量）；

61

必須為代理伙伴的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和發(fā)展負(fù)責(zé)，必須盡全力幫助代理伙伴與東鵬共同發(fā)展和成長(zhǎng)，要成為代理伙伴的良師益友。良師益友621062具體注釋631、每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；2、財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃,以適應(yīng)市場(chǎng)3、把真誠(chéng)幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；4、幫助代理伙伴與東鵬建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；5、幫助代理伙伴借鑒東鵬成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不斷尋求發(fā)展；6、經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作,并提出真誠(chéng)改進(jìn)建議。63

科學(xué)家的頭腦藝術(shù)家的心靈工程師的巧手勞動(dòng)者的雙腳圓滿(mǎn)完成十一促銷(xiāo)任務(wù)！

謝謝！謝謝12月-2419:09:0319:0919:0912月-2412月-2419:0919:0919:09:0312月-2412月-2419:09:032024/12/2119:09:031、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無(wú)論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來(lái)到門(mén)前時(shí)，愛(ài)情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReag