銀行保險(xiǎn)專業(yè)化推銷-保險(xiǎn)公司銀保部客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材模板課件

銀行保險(xiǎn)專業(yè)化推銷—保險(xiǎn)公司銀保部客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)本課程旨在為保險(xiǎn)公司銀保部客戶經(jīng)理新人提供專業(yè)化的推銷技能培訓(xùn)，幫助他們快速掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系管理技巧以及銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程，為成為一名優(yōu)秀的銀保客戶經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課程大綱及學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銀保業(yè)務(wù)的整體框架和發(fā)展趨勢(shì)，掌握銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售的知識(shí)和技能。課程內(nèi)容涵蓋銀保業(yè)務(wù)發(fā)展歷史、特點(diǎn)、流程、策略、產(chǎn)品介紹、銷售技巧、客戶關(guān)系管理等方面。課程目標(biāo)幫助學(xué)員成為專業(yè)的銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，提升銷售能力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀1萌芽階段早期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步，與銀行業(yè)務(wù)結(jié)合緊密，主要依靠銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。2快速發(fā)展階段銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始快速發(fā)展，保險(xiǎn)公司紛紛與銀行合作，開拓銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。3專業(yè)化階段銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸專業(yè)化，保險(xiǎn)公司設(shè)立銀保部門，專門負(fù)責(zé)銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售和服務(wù)。4創(chuàng)新發(fā)展階段銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，開發(fā)出更多符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并加強(qiáng)與銀行的合作，提升服務(wù)效率。近年來，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，已成為保險(xiǎn)公司重要的銷售渠道。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，為保險(xiǎn)行業(yè)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)11.協(xié)同合作銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整合了銀行和保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。22.渠道優(yōu)勢(shì)銀行的龐大客戶群為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售提供了廣泛的渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面。33.風(fēng)險(xiǎn)管理銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制能力和專業(yè)知識(shí)幫助保險(xiǎn)產(chǎn)品降低風(fēng)險(xiǎn)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。44.客戶體驗(yàn)提供一站式金融服務(wù)，提升客戶滿意度，增強(qiáng)客戶粘性。銀行保銷售流程客戶識(shí)別與分析了解客戶的基本情況，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，評(píng)估客戶的保險(xiǎn)需求。產(chǎn)品推薦與介紹根據(jù)客戶的需求，推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能、保障范圍、保費(fèi)等信息。合同簽署與保費(fèi)收取確認(rèn)客戶意愿后，簽訂保險(xiǎn)合同，收取保費(fèi)，并辦理相關(guān)手續(xù)。售后服務(wù)與客戶維護(hù)提供專業(yè)的售后服務(wù)，定期回訪客戶，了解客戶的體驗(yàn)，建立良好的客戶關(guān)系。銀行保銷售的策略建立良好關(guān)系建立客戶信任，了解需求，提供個(gè)性化解決方案。專業(yè)產(chǎn)品介紹深入淺出地介紹產(chǎn)品，突出優(yōu)勢(shì)，滿足客戶需求。有效溝通技巧積極聆聽，真誠溝通，解決客戶疑慮。優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)定期跟進(jìn)，提供咨詢，維護(hù)客戶關(guān)系。開場(chǎng)白的重要性及技巧吸引客戶好的開場(chǎng)白能吸引客戶的注意力，激發(fā)他們的興趣，為后續(xù)的溝通奠定良好的基礎(chǔ)。建立信任真誠的開場(chǎng)白可以消除客戶的戒備，建立信任，為建立良好的客戶關(guān)系打下基礎(chǔ)。有效溝通通過開場(chǎng)白，可以引導(dǎo)客戶進(jìn)入溝通的主題，為接下來的交流和銷售創(chuàng)造有利的氛圍。需求分析的技巧傾聽客戶仔細(xì)聆聽客戶需求，理解客戶的具體情況，例如：年齡、職業(yè)、家庭情況、財(cái)務(wù)狀況等。提問引導(dǎo)通過專業(yè)的問題，引導(dǎo)客戶說出他們的需求和目標(biāo)，例如：對(duì)保險(xiǎn)的理解、對(duì)保障的期待、對(duì)保費(fèi)的預(yù)算等。分析評(píng)估根據(jù)客戶的實(shí)際情況，分析評(píng)估他們的需求，了解他們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、保障需求、預(yù)算范圍等。目標(biāo)設(shè)定與客戶共同設(shè)定明確的目標(biāo)，例如：保障目標(biāo)、投資目標(biāo)、理財(cái)目標(biāo)等，并制定相應(yīng)的解決方案。保險(xiǎn)產(chǎn)品及方案的介紹11.了解客戶需求首先，根據(jù)客戶的個(gè)人情況，包括年齡、職業(yè)、家庭狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，評(píng)估他們的實(shí)際需求。22.產(chǎn)品介紹與匹配根據(jù)客戶的需求，推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的保障內(nèi)容、理賠流程等，使客戶能夠清晰地了解產(chǎn)品。33.制定個(gè)性化方案針對(duì)客戶的具體情況，制定個(gè)性化的保險(xiǎn)方案，可以組合不同的產(chǎn)品，以滿足客戶的多方面需求。44.協(xié)助客戶投保幫助客戶完成投保流程，并解答客戶在投保過程中遇到的問題，確?？蛻繇樌瓿赏侗?。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)專業(yè)優(yōu)勢(shì)銀保渠道擁有專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)和服務(wù)，為客戶提供個(gè)性化保險(xiǎn)方案。渠道優(yōu)勢(shì)銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣泛，方便客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高客戶體驗(yàn)。資源優(yōu)勢(shì)銀行擁有龐大的客戶資源，為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售提供強(qiáng)大的支持?？蛻粢蓱]的應(yīng)對(duì)技巧認(rèn)真傾聽耐心傾聽客戶的問題，理解他們的擔(dān)憂。清晰解釋用清晰易懂的語言解釋產(chǎn)品和服務(wù)，消除客戶的誤解。提供解決方案根據(jù)客戶的需求，提供合適的解決方案，解決他們的疑慮。建立信任真誠地與客戶溝通，建立信任關(guān)系，消除他們的顧慮。談判與溝通技巧建立信任關(guān)系很重要，可以促進(jìn)更積極的溝通和合作。展現(xiàn)專業(yè)、真誠和友善的態(tài)度，讓客戶感到安心和信任。認(rèn)真傾聽客戶的需求和問題，才能更好地理解他們的想法和訴求。清晰、簡(jiǎn)潔地表達(dá)你的觀點(diǎn)，并使用客戶易于理解的語言。使用圖表和數(shù)據(jù)來支持你的論點(diǎn)，增強(qiáng)說服力。雙方都能接受的方案，才能有效地解決問題。客戶對(duì)接的禮儀與技巧專業(yè)形象穿著得體，言行舉止規(guī)范，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。保持積極主動(dòng)，認(rèn)真傾聽，關(guān)注客戶需求。尊重客戶理解客戶的焦慮和不安，耐心解答疑問。避免使用專業(yè)術(shù)語，用通俗易懂的語言溝通。客戶跟進(jìn)的重要性11.維護(hù)客戶關(guān)系持續(xù)跟進(jìn)客戶，保持良好關(guān)系，促進(jìn)未來合作。22.了解客戶需求定期溝通，及時(shí)了解客戶需求變化，提供個(gè)性化服務(wù)。33.提升轉(zhuǎn)化率跟進(jìn)客戶購買意愿，解答疑問，促成交易。44.積累客戶資源建立客戶檔案，積累人脈資源，拓展?jié)撛诳蛻?。持續(xù)關(guān)系維護(hù)的方法客戶關(guān)系管理軟件使用CRM系統(tǒng)，記錄客戶信息、溝通內(nèi)容、服務(wù)記錄等，方便后續(xù)跟進(jìn)。定期回訪定期電話、短信或郵件聯(lián)系客戶，了解客戶需求，建立聯(lián)系。舉辦客戶活動(dòng)舉辦客戶生日會(huì)、年會(huì)等活動(dòng)，增進(jìn)感情，提升客戶粘性。建立客戶檔案建立客戶檔案，了解客戶的喜好，提供個(gè)性化服務(wù)。提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)客戶服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，建立良好關(guān)系。產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)熟悉產(chǎn)品，專業(yè)知識(shí)豐富，有效解決客戶需求。溝通技巧有效溝通，了解客戶需求，建立信任關(guān)系。目標(biāo)設(shè)定制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，并制定計(jì)劃。客戶投訴及處理快速響應(yīng)及時(shí)處理客戶投訴，避免事態(tài)擴(kuò)大，影響公司聲譽(yù)。專業(yè)態(tài)度保持冷靜、耐心，理解客戶訴求，并以專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行處理。妥善解決根據(jù)投訴內(nèi)容，制定解決方案，力求解決客戶問題，維護(hù)客戶利益。記錄存檔對(duì)投訴事件進(jìn)行記錄，以便跟蹤處理進(jìn)度，并作為今后改進(jìn)工作的參考。保險(xiǎn)公司的監(jiān)管要求合規(guī)經(jīng)營保險(xiǎn)公司必須嚴(yán)格遵守中國銀保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管規(guī)定，確保經(jīng)營活動(dòng)合法合規(guī)。監(jiān)管部門會(huì)定期對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行檢查，評(píng)估其風(fēng)險(xiǎn)管理水平和財(cái)務(wù)狀況。信息披露保險(xiǎn)公司需要及時(shí)向監(jiān)管部門和公眾披露相關(guān)信息，包括財(cái)務(wù)報(bào)表、產(chǎn)品信息和風(fēng)險(xiǎn)管理措施。透明的信息披露有助于增強(qiáng)投資者和客戶的信心，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定。銀保合作的風(fēng)險(xiǎn)管控1合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)確保銀保合作流程符合相關(guān)監(jiān)管要求，避免違規(guī)行為。2操作風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和管理，防止操作失誤導(dǎo)致客戶權(quán)益受損。3聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)維護(hù)合作雙方品牌形象，避免負(fù)面事件影響客戶信任。4法律風(fēng)險(xiǎn)簽訂完善的合作協(xié)議，明確責(zé)任劃分，防范法律糾紛。銀保事業(yè)的職業(yè)發(fā)展專業(yè)技能提升持續(xù)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，掌握銷售技巧，提升專業(yè)能力。人脈資源積累建立良好的人際關(guān)系，與銀行客戶經(jīng)理建立信任，拓展客戶群體。業(yè)績(jī)表現(xiàn)卓越達(dá)成銷售目標(biāo)，獲得公司認(rèn)可，獲得晉升機(jī)會(huì)。行業(yè)趨勢(shì)關(guān)注關(guān)注銀保行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)變化，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。自我管理與職業(yè)規(guī)劃時(shí)間管理合理規(guī)劃時(shí)間，提高工作效率。持續(xù)學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)和技能，提升專業(yè)能力。設(shè)定目標(biāo)制定明確的職業(yè)目標(biāo)，并制定行動(dòng)計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)合作積極參與團(tuán)隊(duì)合作，提高溝通協(xié)調(diào)能力。項(xiàng)目實(shí)操演練本次培訓(xùn)包含角色扮演環(huán)節(jié)，模擬真實(shí)場(chǎng)景，幫助新人客戶經(jīng)理快速上手。1模擬銷售一對(duì)一場(chǎng)景演練2客戶關(guān)系模擬客戶互動(dòng)3方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)方案4產(chǎn)品介紹熟悉公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目演練由資深客戶經(jīng)理擔(dān)任教練，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)技巧。學(xué)習(xí)總結(jié)及建議回顧知識(shí)要點(diǎn)回顧課程內(nèi)容，重點(diǎn)掌握銀行保險(xiǎn)專業(yè)化推銷技巧。團(tuán)隊(duì)合作與交流加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。制定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)根據(jù)自身情況，設(shè)定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，持續(xù)學(xué)習(xí)和提升。積極學(xué)習(xí)和實(shí)踐將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提升能力?？己嗽u(píng)估評(píng)估方式課程測(cè)試案例分析角色扮演問卷調(diào)查評(píng)估內(nèi)容理論知識(shí)掌握實(shí)際運(yùn)用能力溝通技巧培訓(xùn)效果評(píng)估目標(biāo)檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果評(píng)估技能提升提升溝通技巧收集改進(jìn)建議頒發(fā)結(jié)業(yè)證書培訓(xùn)結(jié)束后，將為所有順利完成課程的學(xué)員頒發(fā)結(jié)業(yè)證書。結(jié)業(yè)證書將作為學(xué)員完成培訓(xùn)的證明，可以作為其職業(yè)發(fā)展的參考。后續(xù)培訓(xùn)計(jì)劃專業(yè)技能提升持續(xù)學(xué)習(xí)最新的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，提升專業(yè)技能和業(yè)務(wù)水平。行業(yè)趨勢(shì)洞察定期邀請(qǐng)行業(yè)專家和資深人士分享經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作促進(jìn)組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，促進(jìn)成員之間相互學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。資源共享平臺(tái)建立資源共享平臺(tái)，提供專業(yè)書籍、案例分析和學(xué)習(xí)資料，方便學(xué)員進(jìn)行持續(xù)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)師簡(jiǎn)介資深保險(xiǎn)專家擁有豐富的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)政策。優(yōu)秀講師具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，互動(dòng)性強(qiáng)。實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，分享實(shí)戰(zhàn)案例和成功經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員快速提升技能。學(xué)員互動(dòng)環(huán)節(jié)學(xué)員互動(dòng)環(huán)節(jié)是培訓(xùn)課程的重要組成部分。通過互動(dòng)，學(xué)員可以更好地理解課程內(nèi)容，提出問題，并與其他學(xué)員交流學(xué)習(xí)心得?；?dòng)環(huán)節(jié)可以采用多種形式，例如小組討論、案例分析、角色扮演等。培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片是記錄培訓(xùn)過程的重要素材，可以展現(xiàn)培訓(xùn)的氛圍和效果，也能夠成為培訓(xùn)成果的宣傳資料。照片可以記錄培訓(xùn)師講課、學(xué)員互動(dòng)、小組討論、頒發(fā)證書等精彩瞬間，還可以展示培訓(xùn)環(huán)境、培訓(xùn)設(shè)施等，為日后回顧培訓(xùn)提供珍貴素材。問卷調(diào)研及反饋培訓(xùn)結(jié)束后，請(qǐng)您認(rèn)真填寫問卷，以便我們更好地了解您的學(xué)習(xí)感受和需