2025年混凝土銷售精英績效評估及獎勵機制全面升級方案

銷售人員考核與鼓勵措施1.明確企業(yè)銷售人員工作職責(zé)、任職資格、工作績效及鼓勵的政策和措施；2.規(guī)范銷售人員鼓勵管理，調(diào)動銷售人員工作熱情和開拓精神，提高企業(yè)經(jīng)濟效益；3.增進企業(yè)經(jīng)營與銷售人員的可持續(xù)發(fā)展。二、合用對象1.本方案合用于企業(yè)面向客戶的銷售人員的任職、績效、鼓勵和費用管理；2.銷售人員包括銷售經(jīng)理和銷售代表?？冃閷?dǎo)向，牽引責(zé)任履行、業(yè)績奉獻和能力成長。一、銷售人員職責(zé)1.企業(yè)設(shè)置銷售崗位重要為：銷售分管領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理和銷售代表。其中：●銷售分管領(lǐng)導(dǎo)是指：總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理；●銷售經(jīng)理是指銷售部負責(zé)人；●銷售代表是銷售的執(zhí)行者，包括：資深銷售代表、高級銷售代表、銷售代表或(初級)業(yè)務(wù)員。2.各職位的重要職責(zé)見下表1:銷售人員重要職責(zé)表。表1:銷售人員重要職責(zé)表銷售分管領(lǐng)導(dǎo)銷售綜合管理員主要職責(zé)本人銷售計劃資源調(diào)配資源調(diào)配銷售與商務(wù)督導(dǎo)內(nèi)外部協(xié)調(diào)內(nèi)外部協(xié)調(diào)內(nèi)勤管理二、銷售人員任職的基本規(guī)定1.為了更好地履行不一樣崗位的職責(zé)，對不一樣崗位有著對應(yīng)的任職資格規(guī)定。本文僅對銷售代表層級以上的崗位作工作經(jīng)驗和歷史銷售業(yè)績的入門基本規(guī)定見下表2:銷售崗位任職基表2:銷售崗位任職基本規(guī)定表業(yè)務(wù)員1年以上銷售經(jīng)驗個人銷量≥1000方/月2年以上銷售經(jīng)驗1年以上建材行業(yè)銷售經(jīng)驗個人銷量≥3000方/月高級銷售代表3年以上銷售經(jīng)驗1年以上砼銷售經(jīng)驗個人銷量≥6000方/月資深銷售代表2年以上砼銷售經(jīng)驗個人銷量≥1方/月2年以上砼銷售經(jīng)驗2年以上銷售團體管理經(jīng)驗1年以上市場管理經(jīng)驗團體銷量≥30000方/月2.每年終企業(yè)應(yīng)根據(jù)以上任職基本規(guī)定對銷售人員的任職資格進行一、績效考核周期1.銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽定年度業(yè)績協(xié)議，績效為年度考核；2.銷售經(jīng)理簽定月度業(yè)績協(xié)議，績效為月度考核；3.銷售代表簽定月度業(yè)績協(xié)議，績效為月度考核。二、績效內(nèi)容1.銷售分管領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理業(yè)績協(xié)議內(nèi)容來源于企業(yè)年度業(yè)績協(xié)議的分解及我司銷售發(fā)展及管理規(guī)定，銷售代表業(yè)績協(xié)議內(nèi)容來源于部門業(yè)績協(xié)議的分解及管理規(guī)定。各企業(yè)根據(jù)自身所處市場的特點及經(jīng)營管理規(guī)定選擇指標和權(quán)重，進行導(dǎo)向調(diào)整。2.績效指標列舉：(可根據(jù)各企業(yè)詳細狀況選用)●銷售量：銷售方量、銷售額；●回款：回款額、逾期賬款額、壞帳計提額；●銷售效率：單方銷售費用、單位銷售額銷售費用、銷售成功率；●市場發(fā)展：新開拓客戶數(shù)、新開拓訂單量；●其他：客戶投訴、市場匯報完畢。一、銷售人員可采用二種鼓勵模式：獎金制和提成制二、銷售人員經(jīng)濟鼓勵項目1.固定工資：基于崗位及生活需求而發(fā)放的固定工資，包括基本工資和現(xiàn)金津貼。2.福利：包括社會保險、健康體檢、節(jié)日津貼、結(jié)婚禮金、商業(yè)保險和長期服務(wù)獎等。3.獎金或提成：基于銷量、回款、個人績效對銷售人員發(fā)放的傭金。各層級銷售人員基本工資原則如下表3:銷售人員固定工資原則表表3:銷售人員固定工資與獎金或提成原則表崗位獎金制提成制月固定工資月固定工資提成原則業(yè)務(wù)員高級銷售代表資深銷售代表0闡明：以上單位除提成原則為比例外，其他單位均為：元/月。福利原則詳見企業(yè)《員工薪酬福利制度》有關(guān)規(guī)定五、獎金制鼓勵銷售人員獎金核算1.企業(yè)初建處在市場開拓時期時，合用獎金制對銷售人員進行鼓勵。六、提成制鼓勵銷售人員提成核算1.企業(yè)正常經(jīng)營期時，合用提成制對銷售人員進行鼓勵，即企業(yè)以當(dāng)月回款額為基數(shù)提取一定比例作為銷售提成獎勵給銷售人員。2.提成的核算：銷售提成按工地訂單核算，計算公式如下：1)銷售人員當(dāng)月提成=∑(各訂單當(dāng)月有效回款額×實際提成比例)●銷售代表的提成只對其本人的銷售訂單回款；●銷售經(jīng)理的提成為其所管轄團體的所有銷售訂單回款。2)各訂單當(dāng)月有效回款額=該訂單當(dāng)月實際回款額×逾期系數(shù)●逾期月數(shù)以協(xié)議規(guī)定付款時間滯后一種月開始計算，逾期月數(shù)局限性一種月時，少于十五天的按0計算，多于十五天的按1計算。每筆貨款的收款時間確認以該款到帳的時間為準，如為期票則以支票實際到帳日期為準?！癜雌髽I(yè)財務(wù)制度計提壞帳的逾期系數(shù)直接為0。3)實際提成比例=提成原則比例×業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)整系數(shù)各層級銷售人員提成原則比例如上表3,同步企業(yè)對不一樣業(yè)務(wù)性質(zhì)的訂單提成原則采用差異化調(diào)整，調(diào)整原則(即業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)整系數(shù))為：現(xiàn)金單提成原則調(diào)整系數(shù)為1.2;企業(yè)單提成原則調(diào)整系數(shù)為0.8?！瘳F(xiàn)金單指發(fā)貨1周內(nèi)實現(xiàn)全額回款的銷售訂單，反之為協(xié)議單；●企業(yè)單指近1年內(nèi)跟企業(yè)合作過的老客戶(流失客戶不在此列，但需總經(jīng)理同意)或積極聯(lián)絡(luò)企業(yè)的新客戶向企業(yè)所下的銷售訂單，反之為個人單。3.銷售提成的發(fā)放1)現(xiàn)金單的提成在回款當(dāng)月計提，隨當(dāng)月工資全額發(fā)放；2)協(xié)議單的提成在回款當(dāng)月計提，分三部分：●%為個人業(yè)績提成，隨回款當(dāng)月工資直接發(fā)放；●%為風(fēng)險金提留：

若該訂單的貨款在計提壞帳前100%收回，則該訂單已提取的風(fēng)險金作為年度提成發(fā)放，發(fā)放時間一般為次年3月底；

若訂單的貨款計提壞帳的，企業(yè)從該銷售代表及銷售經(jīng)理的所有風(fēng)險金提留中扣取壞賬金額的%至%,銷售代表須協(xié)同部門及財務(wù)部跟進貨款回收。若貨款回收成功的，則扣取的風(fēng)險金視實際狀況所有或部分予以發(fā)放(如因銷售員或銷售部負責(zé)人原因?qū)е路墒掷m(xù)不完善的風(fēng)險金所有扣除),反之，則不銷售員對其所管項目工程在工程竣工后兩個月內(nèi)按協(xié)議規(guī)定的法律手續(xù)進行整個項目混凝土數(shù)量、價格、已付貨款及未付貨款辦理對帳結(jié)算，如特殊原因確實無法在規(guī)定期間內(nèi)對帳結(jié)算的，需以書面材料報副部或總經(jīng)理審批并立案，如因經(jīng)辦人自身原因?qū)е聦び嬎愎ぷ鞯难诱`，企業(yè)將追究當(dāng)事人的責(zé)任扣除當(dāng)月總提成的%。若因銷售員個人原因?qū)е缕髽I(yè)的損失，當(dāng)月的提成暫停發(fā)放，事情處理完善后根據(jù)情節(jié)1.銷售人員入職當(dāng)月開始享有電話費補助500元/月；2.鼓勵銷售人員自備符合國家交通法規(guī)定的駕駛證照及交通工作，入職當(dāng)月經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，主管領(lǐng)導(dǎo)審批，享有油費補助，詳細原則：參照原則小車自備業(yè)務(wù)員個人銷量≥800方/月元/月個人銷量≥方/月高級銷售代表個人銷量≥方/月資深銷售代表個人銷量≥方/月元/月個人銷量≥方/月元/月企業(yè)摩托車補助不包維修費用，企業(yè)承擔(dān)年審、保險、年費等費用；自備摩托車除補助外，不包其1.銷售人員招待費等業(yè)務(wù)費用，與合作方的配合費等由企業(yè)支付，但任何費用需事先報批(電話或口頭均可),元如下由部門經(jīng)理承認、元由主管領(lǐng)導(dǎo)承認、以上的必須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核并報副總經(jīng)理或總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行，否則將不予以報銷。如有先斬后奏者企業(yè)將不予以報帳，并對當(dāng)事人予以警告處理。2.用于合作方的配合費等費用應(yīng)于協(xié)議簽訂之前提出，并報部門負責(zé)人及副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批，如該工地有欠款，則每月按實際收款金額的比例計提配合費并于貨款到帳后支付，其他的待該工程所有貨款收回時支付，單個工程的配合費超過元(含)的，由銷售助總以上企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接送達或陪伴銷售人員一起送給合作方當(dāng)事人。3.銷售員應(yīng)積極爭取在協(xié)議規(guī)定的時間內(nèi)向客戶收取貨款，但鑒于混凝土業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和貨款回收的風(fēng)險性，當(dāng)客戶逾期付款時，銷售員必須及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，以便采用對應(yīng)的措施。4.當(dāng)企業(yè)銷售的混凝土方量與客戶計算方量有偏差時，銷售員應(yīng)及時與有關(guān)部門協(xié)商，查找也許的原因，非我司問題時，應(yīng)竭力與客戶協(xié)商、確認，保證企業(yè)利益。5.一般性的、輕微的混凝土質(zhì)量問題或客戶計劃性不強導(dǎo)致供應(yīng)與服務(wù)不及時，銷售員應(yīng)做好解釋、溝通工作，及時收回貨款，如因混凝土存在嚴重質(zhì)量問題或供貨服務(wù)嚴重不到位，引起客戶投訴并影響到貨款回收時，必須及時上報企業(yè)管理層研究處理，銷售員應(yīng)服從企業(yè)領(lǐng)6.銷售人員必須嚴格遵守職業(yè)道德，不準在其他企業(yè)從事第二職業(yè)，不準倒單，賣單，收到貨款時應(yīng)盡快上交財務(wù)部；原則上當(dāng)日收到當(dāng)日上交，假如財務(wù)部人員已下班，最遲應(yīng)于第二天上午12:00前上交；銷售人員應(yīng)實事求是向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)工作