德國儲蓄銀行微貸技術研究

PAGEPAGE1德國儲蓄銀行微貸技術研究一、引言微貸不同于一般的小額貸款和小企業(yè)貸款，它是額度微小的貸款，主要面向社會弱勢群體，大致相當于不夠規(guī)范、相對低端的小企業(yè)、個體經(jīng)營戶和農(nóng)戶貸款。此類貸款具有成本高、風險大的特點，開展起來較為困難，因此微貸技術應運而生。從定義上講，微貸技術就是破解微貸業(yè)務短板性制約的技術。目前世界上最為成功和流行的微貸技術源于德國儲蓄銀行。中國目前微貸業(yè)務開展緩慢的原因之一就是技術研發(fā)和推廣不足，如何能夠引進國外的先進技術并實現(xiàn)本土化是當前研究的一個重點。濰坊銀行和德國儲蓄銀行的合作能夠給我們帶來一些啟示。二、濰坊銀行實現(xiàn)微貸技術本土化的發(fā)展過程（一）背景濰坊市地處東部沿海開放地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展較快，先富起來的人群集中，個體、私營經(jīng)濟發(fā)達，全市注冊個體工商戶18萬戶，私營企業(yè)3.6萬個。同時，濰坊市的農(nóng)業(yè)發(fā)達，農(nóng)業(yè)致富帶頭人層出不窮，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化道路方興未艾。但農(nóng)村的金融市場體系尚不健全，正規(guī)金融支持不足，銀行一般不愿向經(jīng)營規(guī)模小、缺乏信息透明度、抵押品不足的農(nóng)村中小企業(yè)和農(nóng)戶提供信貸服務。然而，農(nóng)村多元化的生產(chǎn)力發(fā)展水平?jīng)Q定了農(nóng)村金融的多層次性，農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展為商業(yè)性金融提供了廣闊的空間，微小客戶的市場潛力巨大，微貸業(yè)務市場前景廣闊，且無同質(zhì)化競爭、銀行定價能力強，具備發(fā)展成為銀行一個重要戰(zhàn)略業(yè)務模塊和利潤增長點的條件。（二）濰坊銀行引進微貸技術的情況近年來，隨著金融機構不斷進入，濰坊市信貸市場的競爭也越來越激烈。由于大中型企業(yè)申請貸款的議價能力強，在同業(yè)競爭愈演愈烈的背景下，銀行一般都執(zhí)行基準利率甚至下浮，因此，銀行息差收入空間被迫不斷縮小，不得不開辟新的利潤增長點。濰坊銀行作為濰坊市唯一一家具有獨立法人資格的地方性股份制商業(yè)銀行，如何有效利用自身的優(yōu)勢，避免與國有大型商業(yè)銀行和全國性股份制銀行的同質(zhì)化競爭，一直是其高管層思索的問題。最終，濰坊銀行確定了橫向擴張、縱向發(fā)展的總體思路。其中，縱向發(fā)展就是要對本地市場實行精耕細作，與其他金融機構實行錯位競爭。在縱向發(fā)展思路引導下，濰坊銀行敏銳地感覺到微貸市場大有可為，認為微貸市場的無競爭狀態(tài)和較高的市場化利率可以帶來一個新的利潤增長點。但是微貸市場的客戶群經(jīng)營水平低、財務不健全，如何消除信息不對稱，從中找出優(yōu)質(zhì)客戶并控制風險是一個難點。濰坊銀行在這方面的操作經(jīng)驗較少，業(yè)務開展較慢。為了推動微貸業(yè)務的快速發(fā)展，經(jīng)過仔細考察研究，濰坊銀行把目光瞄準了德國儲蓄銀行的微貸技術。德國儲蓄銀行集團是德國最為成功的銀行部門，擁有大約5000萬的客戶，致力于為本地區(qū)居民經(jīng)營提供資金和服務，對當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展起到激勵和促進作用。該集團通過提供創(chuàng)新的金融服務在競爭激烈的德國金融市場立足。德國儲蓄銀行的主要成功經(jīng)驗是：遍布全國的分支網(wǎng)點提供了無可比擬的親臨客戶服務；客戶大多是當?shù)鼐用窈托∥⑵髽I(yè)；深刻地理解客戶的需求；地區(qū)化運作模式，把股東的利益融入了健康的區(qū)域經(jīng)濟之中；本地的儲蓄通過貸款將重新投資于本地區(qū)。從德國儲蓄銀行的經(jīng)驗看，中小企業(yè)一直是一個重要的客戶群，50%的利潤是在服務中小企業(yè)時獲得的，對10人以下微小企業(yè)的貸款，德國儲蓄銀行的市場份額達到70%。濰坊銀行在選定德國儲蓄銀行的微貸技術后，于2009年11月2日與德國儲蓄銀行國際合作基金會（SBFIC）成功舉行合作儀式，這不但標志著濰坊銀行開始全面提升小企業(yè)金融服務水平，同時拉開了濰坊市銀行業(yè)在中小企業(yè)金融服務上新一輪競爭的序幕。SBFIC是德儲銀行集團的專業(yè)化國際顧問，以其全球化思維、地區(qū)化行為、國際化合作精神，大力推廣德儲銀行集團的成功經(jīng)驗，為全球的合作伙伴提供最為先進的技術支持，特別是使那些處于發(fā)展和轉型期國家的儲蓄銀行和金融機構能夠獲得這些經(jīng)驗，提高合作機構的專業(yè)水準，使它們更好地滿足目標客戶的需求。微貸技術不僅僅是一個流程，需要把核心技術吃透，實行本土化才行。2010年1月起，德方開始向濰坊銀行派出由長期專家與短期專家組成的顧問團隊，幫助濰坊銀行以一家支行為試點，建立一個專門從事微貸業(yè)務的微貸中心，計劃為濰坊銀行培養(yǎng)50名左右全面掌握德國儲蓄銀行微貸技術的客戶經(jīng)理，建立營銷機制，組織開展微貸業(yè)務營銷管理活動，并視情況在全行進行推廣。為了建立與微貸技術相適應的機構，濰坊銀行選擇開發(fā)支行作為與德國合作項目的試驗區(qū)，成立“濰坊銀行微貸中心”，僅從事微貸業(yè)務，該支行原有業(yè)務及人員全部轉至其他支行，實現(xiàn)業(yè)務與人員清零。同時選派事業(yè)部總經(jīng)理、副總經(jīng)理等管理人員及開展業(yè)務需要的核算人員，客戶經(jīng)理由德方專家主持組織招聘。事業(yè)部給予德方專家充分的決策權，確保按德方技術要求運行，成功引進微貸技術。2010年5月31日濰坊銀行微貸中心正式開業(yè)，標志著濰坊市第一家銀行微貸事業(yè)部正式運轉。目前，微貸中心擁有25名微貸客戶經(jīng)理，微貸業(yè)務在城區(qū)全面開展。到2010年10月末，濰坊銀行已向219家客戶發(fā)放貸款2052萬元，平均每筆金額為9.3萬元，成為該行新的利潤增長點。濰坊銀行微貸業(yè)務目前僅僅試水城鎮(zhèn)區(qū)域，取得成功經(jīng)驗后將努力覆蓋農(nóng)村，讓有真實需求的城鄉(xiāng)居民和小企業(yè)能夠以合理的價格，方便及時地獲取全面的高質(zhì)量金融服務。（三）濰坊銀行微貸業(yè)務的操作模式濰坊銀行特別專注于對小微客戶的金融服務，向深向細挖掘客戶，將現(xiàn)有客戶不斷細分，從已有小微客戶群中向下再細分出目標客戶群：將資產(chǎn)低于200萬元、營業(yè)額在500萬元以內(nèi)、最大貸款額不超過50萬元的劃分為微貸業(yè)務服務的目標客戶；而資產(chǎn)大于200萬元、營業(yè)額在500萬元以上、貸款額超過50萬元的則交由濰坊銀行的小微客戶部具體負責。1.市場定位。目前濰坊銀行微貸中心的客戶主要集中在城區(qū)各個市場、小商品城、商業(yè)街、電子市場、門店房及部分家庭作坊，多數(shù)是夫妻開店的個體工商戶。這些資產(chǎn)規(guī)模在200萬元以內(nèi)的微小企業(yè)和個體工商戶及農(nóng)戶基本沒有財務賬和財務報表，貸款單戶最高額為50萬元，最低額為1萬元。從實際貸款情況看，大部分微小客戶貸款在10萬元左右。2.營銷模式。以往的經(jīng)驗表明，微小客戶通常是不會找銀行解決資金問題的。濰坊銀行微貸中心通過劃分地理區(qū)域，采用客戶經(jīng)理上門掃街式、行商式的營銷模式，依靠陌生拜訪發(fā)掘新客戶?？蛻艚?jīng)理依據(jù)規(guī)定判斷客戶屬于目標客戶，即進入調(diào)查分析階段，通過面對面交談獲得相關資料，使用的是德方專家傳授的信貸工具（產(chǎn)品手冊），由銀行業(yè)務員為客戶填制各種財務報表，進行財務分析，利用各種財務、非財務信息進行交叉檢驗，并依據(jù)檢驗可靠的數(shù)據(jù)做出是否貸款和額度、利率安排，最后提報審貸會。審貸會由兩名以上具備審查資格的人員參與，德國專家作為高級顧問參與，審貸會根據(jù)需要隨時召開。微貸中心在德國專家現(xiàn)場業(yè)務指導的同時，堅持班前會、班后會制度，及時調(diào)度安排，總結交流經(jīng)驗，解決營銷中遇到的各種問題，最大限度地實現(xiàn)了信息、經(jīng)驗共享。3.風險控制。微貸中心嘗試切割信貸流程，貸前調(diào)查、貸中放款和貸后監(jiān)管三環(huán)節(jié)由客戶經(jīng)理、內(nèi)勤、風險控制經(jīng)理分別負責，各司其職，分工協(xié)作，信貸流程更加流暢，效率得到明顯提高。風險控制分以下層次和步驟：由兩名客戶經(jīng)理一起進行實地考察——審貸會——現(xiàn)場監(jiān)管——貸后監(jiān)管——電話回訪制度——員工個人行為日常監(jiān)控。因為投入人力成本較高、風險成本較高、市場無競爭態(tài)勢及缺乏低成本資金來源等原因，微貸產(chǎn)品定價較高，通常是執(zhí)行基準利率上浮230%左右，每筆貸款實際利率平均約18%左右。通常實行等額本息還款，在貸款1個月后開始等額本息逐月還款，特殊客戶根據(jù)經(jīng)營情況最多可以有3個月寬限期，寬限期后開始正常每月等額本息還款。實踐證明，大約95%的客戶能夠接受此還款方式，逐月償還本息不僅可以減輕客戶還款壓力，同時，等額本息還款方式還可以使銀行貸款風險相對減小一些。濰坊銀行定位于服務微小客戶，在客戶的成長初期介入培養(yǎng)，給予資金支持和周到的金融服務，培育客戶、培養(yǎng)感情、伴隨客戶共同成長發(fā)展，解決客戶發(fā)展過程中的金融服務瓶頸，使客戶由微到小、由小到大不斷成長，培養(yǎng)成為濰坊銀行的永久性客戶。（四）濰坊銀行微貸技術的業(yè)務流程（見圖1）1.尋找客戶。上門營銷，首先界定范圍，排除大客戶，其次查詢在濰坊銀行的貸款情況，排除在本行有貸款的客戶，然后查詢征信系統(tǒng)，排除有不良信用記錄的人群，最后告知利率上浮約定，接受利率上浮條款的可以成為客戶。2.標準化交叉核驗數(shù)據(jù)。客戶經(jīng)理通過與客戶交談獲得相關財務信息，填制微貸業(yè)務特定的經(jīng)過簡化的《資產(chǎn)負債表》、《月均損益表》和《月均現(xiàn)金流量表》，測算相應的比率進行分析，重點是看客戶的現(xiàn)金流。這種強調(diào)以現(xiàn)金流為核心的信貸理念，回歸信貸本質(zhì)，將對銀行的信貸文化產(chǎn)生深遠的影響。通過交叉核驗數(shù)據(jù)的真實性，了解上下游客戶情況，掌握貸款客戶與經(jīng)銷商的往來情況，查看流水賬、快遞單證、存貨盤點、生產(chǎn)型企業(yè)的水電費等核對企業(yè)真實情況，初步判斷是否貸款。依據(jù)測算出客戶每月扣除正常經(jīng)營用資金后的凈現(xiàn)金流，即客戶每月可用于償還本息的真實現(xiàn)金流，核驗出該客戶的貸款額度。通常10萬元以下為信用貸款，10萬元以上須另加擔保或抵押，確保貸款客戶的穩(wěn)定性，防止客戶貸款后違約。3.實行推磨式循環(huán)審貸。微貸客戶經(jīng)理向?qū)徺J會提報貸款額度、利率安排及穩(wěn)定性證明等客戶資料，審貸會由兩名以上具備審查資格的人員參與，采用回避式審貸方式，即將全部具備審貸資格的人員分為三組，實行推磨式審貸，A組負責審查B組，B組負責審查C組，C組負責審查A組，實現(xiàn)循環(huán)審查，避免出現(xiàn)彼此貸款相互串通讓步。全部貸款業(yè)務流程實行標準化管理，降低了機構對人的依賴，一旦人員流失可以招人進行標準化程序培訓后迅速填補客戶經(jīng)理空缺，同時，標準化的貸款管理也降低了客戶經(jīng)理的道德風險。4.秉承“陽光信貸”的廉潔監(jiān)管。貸款后的客戶管理交由專業(yè)團隊部門進行，放款3天后由專門人員進行廉政回訪，主要通過電話咨詢了解客戶經(jīng)理整個貸款過程中的廉政情況及是否實行“陽光信貸”，從內(nèi)部實行風險控制管理，防止內(nèi)部道德風險。貸后監(jiān)管的另一任務是由專業(yè)貸后管理團隊收集整理客戶信息資料，形成獨立完整的微小客戶信息源，以便于持續(xù)跟進服務，了解客戶需求，滿足客戶業(yè)務不斷發(fā)展的合理貸款需要。培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)步成長，就是培育銀行核心競爭力，完成銀行的戰(zhàn)略轉型，實現(xiàn)與其他金融機構的差異化競爭。三、微貸技術本土化的成功條件分析（一）微貸技術與本土金融需求的一致性低端金融市場供給不足是我國普遍存在的情況，濰坊作為一個普通的地級城市更是如此。全市注冊個體工商戶18萬戶，私營企業(yè)3.6萬個，加上廣大農(nóng)戶，構成了廣闊的低端金融需求市場。在這一市場內(nèi)，不但存在供給方面的金融抑制，也存在需求方面的金融抑制。供給方面的金融抑制是銀行普遍不愿意涉足這一領域，因為這部分市場比較分散，貸款額較小，成本較高，且信息不易收集，因此對銀行來說利潤少、風險高。而在需求方面，微小客戶通常用款比較急，而銀行的審批周期相對較長，因此很少去銀行貸款，大多自己想辦法從民間拆借。而微貸技術在這兩方面都可以有所突破，主要借助簡化的報表來降低信息搜集和判斷的難度，通過市場化的利率來彌補銀行的風險。同時，客戶經(jīng)理掃街式的拜訪方式，也可以增加微小客戶對銀行的信賴和了解，激發(fā)自身的金融需求，微貸中心貸款的快速審批使微小客戶的金融需求得到較快的滿足。（二）微貸技術與本土金融機構目標的一致性濰坊銀行引進微貸技術并進行成功本土化應用是與濰坊銀行自身的定位和經(jīng)營目標相適應的，只有如此，銀行才有可能積極使用和消化技術。1.培育新的利潤增長點。在當前全國性股份制商業(yè)銀行大舉進入濰坊市場的形勢下，銀行息差收入空間不斷縮小，濰坊銀行不得不開辟新的利潤增長點，向微小客戶轉型，在差異化的市場競爭中不斷向縱深發(fā)展，對本土市場精耕細作，做透、做深、做細目標市場，鎖定微小客戶，提供差異化的產(chǎn)品和金融服務，確保在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，也為發(fā)展微小企業(yè)貸款提供了內(nèi)在動力。微貸業(yè)務是小微業(yè)務的重要組成部分，開辦此項業(yè)務所帶來的良好社會影響對于引進戰(zhàn)略投資者、公開上市、跨區(qū)域發(fā)展等其他戰(zhàn)略也將產(chǎn)生有利的影響。微貸技術的引進，可以保證濰坊銀行微貸業(yè)務的成功開展，實現(xiàn)微貸市場的盈利，使之成為新的利潤增長點。微貸中心業(yè)務的快速增長和100%的還款率也正驗證了這一點。2.推進差異化競爭發(fā)展。在追隨和同質(zhì)化競爭的前提下塑造品牌是十分困難的，只有獨辟蹊徑，走差異化發(fā)展的路子，才有可能給市場和客戶與眾不同的體驗，進而強化客戶認知，創(chuàng)造自己有特色的品牌。隨著居民個人收入不斷提高、金融知識逐步普及，整個消費市場由大眾化消費向個性化消費轉變。濰坊銀行致力于差異化的市場定位，鎖定小微客戶，提供差異化的產(chǎn)品、服務、管理，著力搭建金融創(chuàng)新平臺，培育核心競爭力，最大限度滿足不同客戶多樣化需求。3.實行戰(zhàn)略轉型。濰坊銀行是地方性銀行，近幾年實行戰(zhàn)略轉型，在細分濰坊本土和跨區(qū)域市場需求、綜合研究各區(qū)域競爭形勢基礎上，形成以微小客戶和廣大市民為主，以中大型客戶為輔的市場定位。特別專注于對微小客戶的金融服務，致力于打造能夠為微小客戶提供全面、綜合金融服務的優(yōu)秀股份制商業(yè)銀行；高度重視個人金融服務，全面提升個人金融服務品質(zhì)，努力提高市民銀行的品牌形象；重視并研究改進對政府的金融服務，鞏固地方性銀行特有的優(yōu)勢，最大限度爭取政府資源。2010年，濰坊銀行已經(jīng)對城區(qū)10家支行進行了轉型定位，這些支行轉型定位后，濰坊銀行形成了新的營銷組織體系并顯現(xiàn)他們的專業(yè)優(yōu)勢，濰坊銀行提供的專業(yè)金融服務正在產(chǎn)生良好的效果。（三）微貸技術與本土金融機構制度設置的一致性微貸技術并不僅僅是一個流程，只有在內(nèi)部組織結構、人員配置、考核機制等方面進行配套改革，建立真正適合微小客戶特點的部門和機構，才能在這一市場中搶占先機，獲得更大更多的收益。1.標準化產(chǎn)品手冊和貸款流程制度。所謂微型貸款技術，主要是利用德國儲蓄銀行簡化后的三張財務報表即《資產(chǎn)負債表》、《月均損益表》和《月均現(xiàn)金流量表》，由銀行客戶經(jīng)理收集客戶信息完成客戶報表。核心技術在于如何獲得客戶已有信息和確認信息、如何與各類客戶交流、如何完成對客戶的真實信息校驗以及靈活對待客戶信息等，每項具體操作都形成標準化的審查要求、審查目的和審查方法。濰坊銀行通過一系列的信貸工具，使貸前調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、交叉檢驗都有固定的模式；信貸訪談和營銷推廣標準化的工作也在進行中，途徑是把有效的工作經(jīng)驗固化下來，便于交流和推廣。產(chǎn)品和流程標準化的優(yōu)點是：信貸模式可以復制，可以在較短的時間內(nèi)培訓出合格的客戶經(jīng)理，降低了對人的依賴度，避免因為人員流失對業(yè)務造成巨大影響，同時大大提高了工作效率和效果。2.大量專業(yè)化客戶經(jīng)理的培育。由于掃街式上門營銷，需要有大量的專業(yè)化客戶經(jīng)理，銀行對客戶經(jīng)理的培訓顯得極為重要。濰坊銀行通常采取以會代訓、專家培訓、指定業(yè)務上級隨時培訓、業(yè)務經(jīng)理相互培訓等方式，經(jīng)由專業(yè)化的客戶經(jīng)理來檢驗一個銀行“到達客戶的能力”，增強銀行的核心競爭力。3.傾向于事業(yè)部制的經(jīng)營體制。為避免分