渠道策略及業(yè)務(wù)管理

渠道策略及業(yè)務(wù)管理中國(guó)·天津2011.09嬴在起跑點(diǎn)的買(mǎi)賣(mài)服務(wù)變成服務(wù)合作（例如：方式）全面覆蓋與服務(wù)一階通路的擴(kuò)充特殊通路擴(kuò)充覆蓋外埠甲以上經(jīng)營(yíng)方式區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪展開(kāi)規(guī)模決定成功董事長(zhǎng)指示在《通路精耕細(xì)作》政策下，現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)操作五大項(xiàng)目Ⅰ、經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)P4—92Ⅱ、士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)P93—151Ⅲ、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)教練戰(zhàn)手冊(cè)P152—222Ⅳ、批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)P223—278總目錄DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅰ—核心城區(qū)組長(zhǎng)第一:教導(dǎo)核心城區(qū)組長(zhǎng)掌握和運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的細(xì)節(jié)、技巧、方法,充分調(diào)動(dòng)積極性,達(dá)成核心城區(qū)全面直營(yíng)二階，掌握并服務(wù)一階的目的第二:掌握成功關(guān)鍵因素，主導(dǎo)經(jīng)銷商作業(yè)運(yùn)作模式的溝通與談判，推進(jìn)運(yùn)作直至成功課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能…課程全貌DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)ⅠDC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)3百問(wèn)百答業(yè)務(wù)Q&A經(jīng)銷商Q&A管理Q&A1標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)務(wù)SOP經(jīng)銷商SOP管理SOP2標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（三）、經(jīng)銷商作業(yè)之教戰(zhàn)DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅰ（一）、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)1、的概念2、的經(jīng)營(yíng)方式的定義3、架設(shè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)基礎(chǔ)4、經(jīng)銷商的選擇流程5、經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)6、經(jīng)銷商的獲利模式7、經(jīng)銷商的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)8、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理9、建立轉(zhuǎn)換的各項(xiàng)條件確認(rèn)檢查表練（二）、經(jīng)銷商溝通標(biāo)準(zhǔn)話述（一）、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)教(物流中心)：負(fù)責(zé)處理完成貨品之后段處理之倉(cāng)庫(kù)。功能包括：進(jìn)貨、庫(kù)存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^(guò)程；供應(yīng)商/制造商供應(yīng)商/制造商經(jīng)營(yíng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)檢驗(yàn)儲(chǔ)存分貨配貨DCDC的概念1經(jīng)銷商：在核心城區(qū)配合進(jìn)行全面直營(yíng)二階，掌握并服務(wù)一階、專業(yè)又專屬的純物流經(jīng)銷商KSF的DC經(jīng)銷商定義2通路層級(jí)圖康師傅/福滿多公司MA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)CACBCCMA店特A特B單點(diǎn)批發(fā)CC批市批發(fā)DC經(jīng)銷商助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC組長(zhǎng)拜訪/轉(zhuǎn)單/CRCCC/特C1---X家三階二階一階區(qū)域評(píng)估：市場(chǎng)成熟度高具精耕細(xì)作的區(qū)域,且有相當(dāng)規(guī)模的零售通路（、、、特通店、）之城區(qū)管理能力能夠達(dá)到要求，執(zhí)行能力較強(qiáng)和可被掌控本品月銷售額至少在100萬(wàn)（含）以上架設(shè)DC經(jīng)銷商的市場(chǎng)基礎(chǔ)34-1、目標(biāo)客戶的尋找4-2、目標(biāo)客戶的評(píng)估4-3、目標(biāo)客戶的確定

DC經(jīng)銷商的選擇流程4目標(biāo)客戶選擇范圍：A、現(xiàn)有客戶選擇：現(xiàn)有物流、郵差B、物流公司C、其它行業(yè)/競(jìng)品客戶4-1、目標(biāo)客戶的尋找DC經(jīng)銷商的選擇流程44-2、目標(biāo)客戶的評(píng)估4-2-1、基本條件五證營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、個(gè)人身份證明、衛(wèi)生許可證、銀行開(kāi)戶證明資金能力擁有50萬(wàn)以上流動(dòng)資金，保證金30萬(wàn)配送能力能滿足本轄區(qū)配送時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)的相應(yīng)能力倉(cāng)儲(chǔ)能力倉(cāng)儲(chǔ)面積在400平米以上，防潮防鼠、快速進(jìn)出貨能力管理能力辦公電腦設(shè)備一臺(tái)及配備打印機(jī)，倉(cāng)儲(chǔ)專業(yè)管理人員1人以上服務(wù)意識(shí)有服務(wù)二階客戶、與公司共存的意識(shí)DC經(jīng)銷商的選擇流程4DC經(jīng)銷商的選擇流程44-2-2、目標(biāo)經(jīng)銷商的資質(zhì)評(píng)估基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)4-3、目標(biāo)客戶的確定DC經(jīng)銷商的選擇流程4根據(jù)評(píng)估(至少不低于三家以上客戶)，通過(guò)篩選(可用招標(biāo)方式)、確定最佳的經(jīng)銷商5-1、資金投入5-2、倉(cāng)庫(kù)配置5-3、車(chē)輛配置5-4、人力配置5-5、電腦配置DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)5資金投入＝庫(kù)存資金＋保證金＋流動(dòng)資金庫(kù)存資金為該保障安全庫(kù)存實(shí)際所需資金

保證金：必須繳納30萬(wàn)元人民幣

DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)55-1、資金投入倉(cāng)庫(kù)位置要求：12米集裝箱車(chē)進(jìn)出自由，不受交通管制距離主要客戶較近，價(jià)格較低的區(qū)域，方便進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)配置要求:標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù):通風(fēng)較好,有完好的防鼠防潮防火等設(shè)施,有站臺(tái)尤佳倉(cāng)庫(kù)應(yīng)設(shè)兩個(gè)以上出入口，下貨、出貨不互相沖突至少配備棧板與地牛,保證貨品品質(zhì),方便貨物快速流轉(zhuǎn)配備電腦及進(jìn)銷存軟件:方便庫(kù)存及營(yíng)業(yè)管理應(yīng)有專業(yè)的倉(cāng)管人員有適度的采光及照明有獨(dú)立辦公室及小庫(kù)房(存儲(chǔ)廣宣品等）倉(cāng)庫(kù)面積要求:倉(cāng)庫(kù)面積至少在400㎡以上（依據(jù)要求精確計(jì)算面積）DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)55-2、倉(cāng)庫(kù)配置車(chē)輛配置必須能滿足其責(zé)任區(qū)域內(nèi)本品的物流配送要求車(chē)輛的配置必須能克服城區(qū)交通運(yùn)輸限制，以便保證對(duì)區(qū)域內(nèi)批發(fā)商的物流服務(wù)的順利進(jìn)行車(chē)輛的配置能滿足基本的物流配送量外，必須另行配置適當(dāng)?shù)臋C(jī)動(dòng)運(yùn)輸能力DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)55-3、車(chē)輛配置的人力配置分為司機(jī)、送貨工、倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)工、庫(kù)管、電腦操作員和間接辦公人員等的人力數(shù)量配置以能完全滿足其部門(mén)功能為宜之電腦操作員必須熟悉進(jìn)銷存管理和系統(tǒng)主管司機(jī)送貨工調(diào)度搬運(yùn)工庫(kù)管/電腦操作員DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)55-4、人力配置5-5、電腦的配置:每個(gè)經(jīng)銷商至少配置電腦一臺(tái)，打印設(shè)置一套安裝（含進(jìn)銷存程序系統(tǒng)），用于的進(jìn)銷存管理士多批發(fā)商的訂單列印向公司查詢庫(kù)存向公司提供需求申請(qǐng)DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)5經(jīng)銷商獲利來(lái)源：公司給予的物流費(fèi)用贏利關(guān)鍵因素：1.倉(cāng)儲(chǔ)的成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及使用率2.車(chē)輛的成本、滿載率及使用率3.人員的成本及效率DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-1、銷售數(shù)量的分類分類A類B類C類銷售數(shù)量銷售累計(jì)占比70%的品項(xiàng)（約20）銷售累計(jì)占比20%的品項(xiàng)（約40）銷售累計(jì)占比10%的品項(xiàng)（約100）周轉(zhuǎn)率4次/月2次/月1次/月DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1、倉(cāng)儲(chǔ)的成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及使用率6-1-2、標(biāo)準(zhǔn)碼放方式：綜合全國(guó)調(diào)查結(jié)果15個(gè)高10個(gè)高20個(gè)20個(gè)此處為一背（高*長(zhǎng)）桶面1背為10*20；袋面1背為15*20DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-3、標(biāo)準(zhǔn)碼放方式：A、B、C類品項(xiàng)碼放標(biāo)準(zhǔn)A類:一個(gè)品項(xiàng)/多個(gè)背B類:一個(gè)品項(xiàng)/背C類:多個(gè)品項(xiàng)/背DC經(jīng)銷商的獲利模式6通道DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-4、經(jīng)銷商銷量與倉(cāng)庫(kù)面積關(guān)系安全庫(kù)存(箱)＝銷售箱數(shù)/每月周轉(zhuǎn)率（A類品項(xiàng)4轉(zhuǎn)，B類品項(xiàng)2轉(zhuǎn)、C類品項(xiàng)1轉(zhuǎn)）*1.5(庫(kù)存安全系數(shù))DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-5、各城市單箱倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用單箱倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用(元/箱)＝標(biāo)準(zhǔn)面積(㎡)*倉(cāng)庫(kù)租金（元/㎡)/營(yíng)業(yè)銷量(箱)試點(diǎn):

DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-6、案例***客戶案例A類品項(xiàng):業(yè)績(jī)累計(jì)占比在70%以上B類品項(xiàng):業(yè)績(jī)累計(jì)占比在7190%以上C類品項(xiàng):業(yè)績(jī)累計(jì)占比在91100%以上案例A類品項(xiàng)B類品項(xiàng)C類品項(xiàng)案例

出口

進(jìn)口辦公室小庫(kù)房A類存放區(qū)B類存放區(qū)經(jīng)銷商庫(kù)房布置圖C類存放區(qū)案例6-2、車(chē)輛的成本、滿載率及使用率A.車(chē)輛的成本:固定：購(gòu)置費(fèi)、折舊費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、過(guò)路費(fèi)（或年費(fèi)）變動(dòng)：油費(fèi)、修理費(fèi)B.滿載率=實(shí)際裝載量/最大裝載量(100%)C.使用率:送貨2趟以上/天DC經(jīng)銷商的獲利模式61.建議:采用1.5T柴油廂式貨車(chē)(有車(chē)型要求的城市例外如北京)2.方便面裝載量:550-600箱/車(chē)

6-2-1、標(biāo)準(zhǔn)車(chē)輛配置(綜合全國(guó)各區(qū)實(shí)際)DC經(jīng)銷商的獲利模式6DC經(jīng)銷商的獲利模式66-2-2、各城市單箱運(yùn)輸費(fèi)用主管(0.5人)司機(jī)(2人)送貨工(2人)調(diào)度(0.5人)搬運(yùn)工(2人)庫(kù)管/電腦操作員(1人)以上以100萬(wàn)營(yíng)業(yè)額為例人員費(fèi)用:工資+獎(jiǎng)金+吃住費(fèi)用(各地標(biāo)準(zhǔn)不一)DC經(jīng)銷商的獲利模式66-3、人員成本及效率6-3-1、各城市單箱人員費(fèi)用DC經(jīng)銷商的獲利模式6單箱人員費(fèi)用(元/箱)＝合計(jì)人員工資/月銷售箱數(shù)現(xiàn)金投入＝庫(kù)存資金＋保證金＋流動(dòng)資金DC經(jīng)銷商的獲利模式66-4、經(jīng)銷商資金回報(bào)DC經(jīng)銷商的獲利模式66-5、經(jīng)銷商物流費(fèi)用補(bǔ)助計(jì)算各地架設(shè)經(jīng)銷商的銷售結(jié)構(gòu)按分類及倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)確定倉(cāng)庫(kù)面積多方比較該地區(qū)倉(cāng)庫(kù)的租金均價(jià)多方調(diào)查該地區(qū)最經(jīng)濟(jì)車(chē)型的成本(要考慮城市限行)多方調(diào)查司機(jī)、搬運(yùn)工費(fèi)用根據(jù)以上資料精確計(jì)算單箱倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、人工費(fèi)用,考慮合理利潤(rùn),確定物流補(bǔ)助DC經(jīng)銷商的獲利模式66-6、經(jīng)銷商的物流費(fèi)用評(píng)估步驟7-1、保證金管理7-2、倉(cāng)庫(kù)管理辦法7-3、與批發(fā)商間的作業(yè)DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)7保證金額度約定：30萬(wàn)經(jīng)銷商向公司交納保證金，其中10萬(wàn)單獨(dú)打入公司(保證金)科目，為違約保證金，不允許使用直至合同結(jié)束。如果違反雙方簽訂的合約條件，該筆款項(xiàng)將被扣罰：（1）沒(méi)有按合約規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)客戶，一次扣違約保證金的2％，上述情況出現(xiàn)3次以上，，將全部扣除違約保證金，并取消經(jīng)銷商資格.（2）如發(fā)現(xiàn)不專業(yè),將全部扣除違約保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格其余20萬(wàn)為可動(dòng)用流動(dòng)保證金，作正常繳款輸入。在客戶信限主數(shù)據(jù)“推薦的信貸額度”欄位維護(hù)20萬(wàn)?，F(xiàn)在此權(quán)限屬于營(yíng)業(yè)部物流主管；資訊會(huì)對(duì)交貨出口進(jìn)行管控：客戶使用保證金后2天內(nèi)必須及時(shí)繳款補(bǔ)足20萬(wàn)；如未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足，則系統(tǒng)警告提示，物流據(jù)此停止給該經(jīng)銷商出貨DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-1、保證金的管理7-2、倉(cāng)庫(kù)管理辦法:裝載本品的庫(kù)存范圍內(nèi)不允許存放其它副食、雜貨等。務(wù)必將正常出貨品項(xiàng)和隨車(chē)搭贈(zèng)部分分開(kāi)存放，嚴(yán)禁兩者混淆不清的現(xiàn)象出現(xiàn)。產(chǎn)品應(yīng)依品項(xiàng)和口味分開(kāi)擺放，并且應(yīng)保持適當(dāng)過(guò)道寬度以方便貨物。方便面所碼放的層級(jí)應(yīng)依產(chǎn)品外箱標(biāo)注或說(shuō)明，嚴(yán)禁出現(xiàn)碼放過(guò)高，造成產(chǎn)品損壞。建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，配貨出貨應(yīng)保證先進(jìn)先出的原則。進(jìn)貨、出貨后電腦和手工帳都應(yīng)及時(shí)下帳出現(xiàn)退貨后電腦和倉(cāng)庫(kù)的手工帳本也應(yīng)及時(shí)做出處理。在電腦和手工帳管理中，應(yīng)將出貨品項(xiàng)和隨車(chē)搭贈(zèng)部分嚴(yán)格分開(kāi)，嚴(yán)禁出現(xiàn)帳務(wù)不清的現(xiàn)象。DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)7供貨、送達(dá)及簽收流程對(duì)帳流程返利流程贈(zèng)品返還流程返利流程圖DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-3、與批發(fā)商之間的作業(yè)7-3-1供貨、送達(dá)及簽收流程與批發(fā)商供貨方式士多批發(fā)商排貨作業(yè)由業(yè)代完成，不可直接或間接向求貨業(yè)代的訂單經(jīng)組長(zhǎng)簽字確認(rèn)后及時(shí)通知相關(guān)人員打單出貨出貨須有正式的出貨單（一式四聯(lián)），出貨單作為士多/特通批發(fā)商收貨和對(duì)帳依據(jù)與批發(fā)商的交易方式原則上為現(xiàn)款現(xiàn)貨收到業(yè)代報(bào)回的訂單后，立即組織送貨，須在訂單確認(rèn)后24小時(shí)內(nèi)送達(dá)出貨單上必須在收到貨后由批發(fā)商簽字確認(rèn)，以備核對(duì)DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-3-2、對(duì)帳流程：對(duì)帳單格式由公司提供，配合提供出貨記錄，經(jīng)組長(zhǎng)確認(rèn)由業(yè)代送達(dá)士多/特通批發(fā)商處出貨數(shù)量的核對(duì)應(yīng)以的出貨單、士多/特通批發(fā)商的收貨單和業(yè)代的轉(zhuǎn)單表三個(gè)數(shù)據(jù)一致為準(zhǔn)對(duì)帳單應(yīng)該反映余額、繳款、返利等項(xiàng)明細(xì)內(nèi)容DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-3-3、返利流程：每月10日前以折面的形式返還給士多/特通批發(fā)商士多/特通批發(fā)商的返利金額以其從經(jīng)銷商處的實(shí)際進(jìn)貨量為計(jì)算依據(jù)返利結(jié)案表由業(yè)代完成，經(jīng)由士多/特通批發(fā)商、組長(zhǎng)、所長(zhǎng)、部主管簽字，負(fù)責(zé)人核對(duì)無(wú)誤簽字確認(rèn)后將返利返給士多/特通批發(fā)商。如發(fā)生士多/特通批發(fā)商跨區(qū)域出貨，報(bào)備營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)與部主管,經(jīng)查證屬實(shí)后，應(yīng)及時(shí)給予批發(fā)商相應(yīng)的處罰（如書(shū)面警告、扣罰返利等）并停止與士多/特通批發(fā)商的簽約交易。返利清算后由以現(xiàn)金形式返還DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)7長(zhǎng)期促銷贈(zèng)品隨車(chē)搭贈(zèng)短期促銷贈(zèng)品贈(zèng)品定義:公司因市場(chǎng)需要對(duì)一、二階通路客戶進(jìn)行促銷所使用的獎(jiǎng)品返還時(shí)間:每月10日前以折面的形式折讓給士多/特通批發(fā)商結(jié)算方式結(jié)案方法：以促銷期間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)單記錄進(jìn)行結(jié)案匯總，經(jīng)士多/特通批發(fā)商、簽字確認(rèn)無(wú)誤后，由所長(zhǎng)/部主管/促銷規(guī)劃/總經(jīng)理(部門(mén)主管)簽核后公司返還DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-3-4、促銷贈(zèng)品返還流程：DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-3-5、訂貨及返利流程圖：組長(zhǎng)的功能8經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理1、與經(jīng)銷商溝通整體運(yùn)作模式和方法2、協(xié)助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效協(xié)助經(jīng)銷商配送線路規(guī)劃協(xié)助經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)管理協(xié)助經(jīng)銷商庫(kù)存管理幫助提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)能力3、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的訂單管理4、對(duì)帳及贈(zèng)品返還管理9建立轉(zhuǎn)換的各項(xiàng)條件確認(rèn)檢查表一練（二）、經(jīng)銷商溝通標(biāo)準(zhǔn)話述尋找DC經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)話述尊敬的**經(jīng)銷商:你好!我是**頂益食品有限公司(康師傅方便面)的***組主管，名字叫***,因我公司經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整,準(zhǔn)備在***區(qū)域?qū)ふ医?jīng)銷商,對(duì)該區(qū)域的二階客戶進(jìn)行物流配送;經(jīng)粗略評(píng)估,你是我公司較為合適的目標(biāo)客戶。為了你能更清楚地了解我公司的運(yùn)作方式和你應(yīng)享受的權(quán)利及應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，我先針對(duì)幾個(gè)重要事項(xiàng)給你簡(jiǎn)單的介紹一下?tīng)顩r：此頁(yè)可發(fā)至組長(zhǎng)1）的全稱：－－物流中心2）經(jīng)銷商：在核心城區(qū)配合進(jìn)行全面直營(yíng)二階，掌握并服務(wù)一階，通過(guò)電腦系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理，根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（無(wú)單不送），對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià)的專業(yè)的純物流經(jīng)銷商。什么是？此頁(yè)可發(fā)至組長(zhǎng)以前現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式的對(duì)比：以前我公司的經(jīng)營(yíng)模式是在**區(qū)域架設(shè)**經(jīng)銷商（針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行說(shuō)明，分別是物流經(jīng)銷商、郵差經(jīng)銷商和2.5階郵差等）進(jìn)行康師傅方便面的經(jīng)營(yíng),他們都由我公司業(yè)代負(fù)責(zé)?，F(xiàn)在,我公司架設(shè)經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。如果你有意成為我公司的經(jīng)銷商，我們將派一名組長(zhǎng)負(fù)責(zé)幫忙你的生意運(yùn)作；你負(fù)責(zé)的客戶類型為士多批發(fā)商、單點(diǎn)批發(fā)商、批市批發(fā)商、批發(fā)商和特通批發(fā)商，這些批發(fā)商均由我公司業(yè)務(wù)代表為你轉(zhuǎn)單，你就可以照單快速送貨了。此頁(yè)可發(fā)至組長(zhǎng)各階通路名詞說(shuō)明：剛才我談到了很多批發(fā)商，接下來(lái)我對(duì)各類批發(fā)商作一個(gè)補(bǔ)充說(shuō)明：士多批發(fā)商：負(fù)責(zé)傳統(tǒng)零售店的配送和服務(wù)的批發(fā)客戶單點(diǎn)批發(fā)商：位于批發(fā)市場(chǎng)外的批發(fā)客戶批市批發(fā)商：位于批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的批發(fā)客戶MA批發(fā)商：負(fù)責(zé)配送和服務(wù)的批發(fā)客戶特通批發(fā)商：負(fù)責(zé)特通點(diǎn)的配送和服務(wù)的批發(fā)客戶此頁(yè)可發(fā)至組長(zhǎng)區(qū)域的遠(yuǎn)景說(shuō)明按照這種方式經(jīng)營(yíng)的話，我公司將在你負(fù)責(zé)的***區(qū)域大幅增加人力，從以前的***人增加到***人，他們將對(duì)傳統(tǒng)的零售店和你負(fù)責(zé)的所有批發(fā)商進(jìn)行100％服務(wù)，這樣：1、你將成為專業(yè)的物流配送商2、你負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)將增加***（數(shù)量或金額）3、你將獲得穩(wěn)定約20％以上的投資回報(bào)率（稍后進(jìn)行說(shuō)明）此頁(yè)可發(fā)至組長(zhǎng)區(qū)域基本狀況說(shuō)明你所負(fù)責(zé)的轄區(qū)為從***（地名或線路名）到***（地名或線路名）的整個(gè)區(qū)域現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的客戶狀況為士多批發(fā)商**個(gè)；批發(fā)商**個(gè)；特通批發(fā)商**個(gè)；單點(diǎn)批發(fā)商**個(gè)；批市批發(fā)商**個(gè)（后附具體名單）現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)大約為***萬(wàn)元，折合***箱此頁(yè)可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管證營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、銀行開(kāi)戶、衛(wèi)生許可證、個(gè)人身份證資金能力擁有**萬(wàn)以上流動(dòng)資金，向公司繳納保證金30萬(wàn)配送能力擁有配送車(chē)輛**臺(tái)以上及時(shí)間要求倉(cāng)儲(chǔ)能力倉(cāng)儲(chǔ)面積在***平米以上，具防潮防鼠快速進(jìn)出貨能力管理能力辦公電腦設(shè)備一臺(tái)及配備打印機(jī)，倉(cāng)儲(chǔ)專業(yè)管理人員1人以上服務(wù)意識(shí)有服務(wù)二階客戶與公司共存的意識(shí)應(yīng)具備的條件當(dāng)然，要很好地經(jīng)營(yíng)這樣大的區(qū)域并服務(wù)這樣多地客戶，你也得具備以下的必備條件條件：此頁(yè)可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管經(jīng)銷商的權(quán)利作為我公司的一名經(jīng)銷商，你會(huì)享受一定的權(quán)利：1、所轄區(qū)域內(nèi)康師傅方便面的經(jīng)營(yíng)權(quán)2、合約到期后可享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)3、享受我公司的物流費(fèi)用補(bǔ)助金此頁(yè)可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管同時(shí)你亦應(yīng)履行一定的義務(wù)：1、要先繳納30萬(wàn)的資金（保證金用途說(shuō)明）2、保證打款100％的及時(shí)度3、保有我公司據(jù)市場(chǎng)狀況制訂的安全庫(kù)存量4、嚴(yán)格庫(kù)存管理，保證產(chǎn)品的質(zhì)量5、嚴(yán)格執(zhí)行配送時(shí)間要求和配送范圍要求經(jīng)銷商的義務(wù)此頁(yè)可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管對(duì)于象你這樣的經(jīng)銷商，作為我公司的合作伙伴之一，我公司會(huì)無(wú)償幫助你成長(zhǎng)，同時(shí)為你提供以下多方面的服務(wù)和協(xié)助：1、協(xié)助進(jìn)行進(jìn)銷存管理2、可通過(guò)系統(tǒng)向公司查詢庫(kù)存及申請(qǐng)需求3、我司有專業(yè)系統(tǒng)管理員可協(xié)助解決系統(tǒng)，甚至可為打單員提供專業(yè)培訓(xùn)。4、在倉(cāng)庫(kù)管理及存放上我司有專業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行指導(dǎo)、測(cè)算，提高倉(cāng)庫(kù)存放空間。5、我司現(xiàn)正跟軟件公司洽談合作，計(jì)劃在安裝程序系統(tǒng)，利用公司之端口連線于公司和士多批發(fā)商之間公司對(duì)未來(lái)的技術(shù)服務(wù)與協(xié)助說(shuō)明此頁(yè)可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管你看，做了客戶,下游二階客戶全歸您配送,一/二階全部由我公司派專人服務(wù)轉(zhuǎn)單,您只賣(mài)我們產(chǎn)品，又不需要培養(yǎng)養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)員。成本大大降低，總投入資金減少，可是銷量又大大提升，利潤(rùn)自然大大增加。來(lái)，我給您好好的計(jì)算一下您20%的投資回報(bào)率是如何來(lái)的(提示:方法同標(biāo)準(zhǔn)作業(yè))：經(jīng)銷商利潤(rùn)的計(jì)算說(shuō)明以你的銷額為100萬(wàn)來(lái)計(jì)算此頁(yè)可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管老板:以下是我們幫您測(cè)算的運(yùn)營(yíng)配置,倉(cāng)庫(kù)的計(jì)算依據(jù)待會(huì)我們?cè)贉贤?/p>

備注類品項(xiàng)的經(jīng)驗(yàn)值:0.012平方/箱B類品項(xiàng)的經(jīng)驗(yàn)值:0.014平方/箱C類品項(xiàng)的經(jīng)驗(yàn)值:0.019平方/箱這是我們對(duì)您做所需倉(cāng)庫(kù)面積測(cè)算方法:老板:根據(jù)前面的的配置,結(jié)合您所在區(qū)域的相關(guān)項(xiàng)目實(shí)際成本,我們最終作出獲利模式分析

老板，以上是我給你講解的我公司經(jīng)銷商的大致經(jīng)營(yíng)模式，如果你還有不太清楚的地方，你盡管提問(wèn)，我將為你一一作較為詳盡的解釋！過(guò)渡語(yǔ)：此頁(yè)可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管（三）、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)之戰(zhàn)目錄-1Q1、什么是？Q2、的運(yùn)作模式？Q3、從過(guò)去到現(xiàn)在我都是康師傅的物流,為什么要把我們變成呢?對(duì)我有什么好處呢?Q4、我是貴公司的物流，做后康師傅不讓我繼續(xù)賣(mài)原有產(chǎn)品,對(duì)我有什么好處或補(bǔ)助我的損失呢?Q5、你說(shuō)的這些辦法,我都不同意,我就不再做你康師傅的物流了,你怎么辦？Q6、是否有其它的辦法讓我能做康師傅的,還能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)我原來(lái)的生意呢?Q7、我以前是貴公司的郵差，現(xiàn)在做了貴公司的,康師傅方便面我還能持續(xù)賣(mài)到原來(lái)的客戶嗎?如果不可以,為什么呢?Q8、做了后，我以前的下游客戶(一階零售)流失了怎么辦Q9、對(duì)客戶的承諾與保障說(shuō)明(物流轉(zhuǎn))Q10、對(duì)客戶的承諾與保障說(shuō)明(新開(kāi))目錄-2Q11、轉(zhuǎn)換運(yùn)作新的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)如何操作？Q12、轉(zhuǎn)換運(yùn)作新的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)如何操作？Q13、我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設(shè)備呢?Q14、可以保證我的20％以上的資金回報(bào)率嗎?Q15、公司的配送補(bǔ)助是否可以根據(jù)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)變化來(lái)提升?Q16、對(duì)該市場(chǎng)的品類成長(zhǎng)與競(jìng)品狀況怎樣？Q17、放假期間市場(chǎng)需求如何服務(wù)？Q18、我可以做團(tuán)購(gòu)嗎？Q19、保證金如何使用呢？Q20、保證金有無(wú)利息？Q21、如果我和公司交易一段時(shí)間后不想做了，公司如何返還我的保證金？Q22、如果我出現(xiàn)稅務(wù)問(wèn)題，公司如何幫我解決？Q1、什么是？A:1）的全稱：(物流中心)：負(fù)責(zé)處理完成貨品之后段處理之倉(cāng)庫(kù)。功能包括：進(jìn)貨、庫(kù)存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^(guò)程2）經(jīng)銷商：在核心城區(qū)配合進(jìn)行全面直營(yíng)二階，掌握并服務(wù)一階，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理，根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（無(wú)單不送），對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià)的專業(yè)的純物流經(jīng)銷商

Q2、的運(yùn)作模式？康師傅/福滿多公司MA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)CACBMA之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)批發(fā)CC特C批市批發(fā)旺季加班車(chē)銷業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)/助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRCDC經(jīng)銷商組長(zhǎng)/CRCA:Q3、從過(guò)去到現(xiàn)在我都是康師傅的物流,為什么要把我們變成呢?對(duì)我有什么好處呢?A：

1、過(guò)去物流只配送單點(diǎn)批發(fā)及批市批發(fā)商，未來(lái)單點(diǎn)批發(fā)及市批發(fā)商逐漸沒(méi)落，而的生意會(huì)做得更大，在屬于該區(qū)域的其下游二階客戶（士多批發(fā)商、批發(fā)商、特通批發(fā)商、單點(diǎn)批發(fā)及批市批發(fā)商）之康師傅方便面全由你配送（批發(fā)），一階的客戶進(jìn)貨也是由你下游的士多批發(fā)配送，確保比以前更大利潤(rùn)額，它是頂益未來(lái)長(zhǎng)期的生意合作伙伴。2、客戶的要求較高，要求資金/倉(cāng)儲(chǔ)/車(chē)輛/電腦/人員/服務(wù)均達(dá)成一定標(biāo)準(zhǔn)，并具有較好的經(jīng)營(yíng)理念及服務(wù)意識(shí)，公司將保障較好的投資回報(bào)率，基于這些條件你相對(duì)較符合。Q4、我是貴公司的物流，做后康師傅不讓我繼續(xù)賣(mài)原有產(chǎn)品,對(duì)我有什么好處或補(bǔ)助我的損失呢?

A：老板，好處比較多,主要有以下幾點(diǎn):首先、將現(xiàn)有區(qū)域的郵差客戶都納入你的配送范圍，增加了郵差的銷量其次、我司大幅度增加一倍人力進(jìn)行服務(wù)，銷售不斷增加再則、我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助老板您作倉(cāng)儲(chǔ)和配送路線等管理，幫助您降低成本最后、我們有專家?guī)椭鷾y(cè)算投資，并使老板您的投資回報(bào)率達(dá)20％以上這樣您滿意嗎？Q5、你說(shuō)的這些辦法,我都不同意,我就不再做你康師傅的物流了,你怎么辦？A：我們是一個(gè)專業(yè)運(yùn)作的公司，他會(huì)帶給你持久經(jīng)營(yíng)配送機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)的物流公司與國(guó)外的物流公司均發(fā)展很好，康師傅目前有提供這樣的平臺(tái)機(jī)會(huì)，希望你再考慮，三日后我們?cè)俚情T(mén)拜訪，謝謝！Q6、是否有其它的辦法讓我能做康師傅的,還能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)我原來(lái)的生意呢?A：當(dāng)然有!你可以把康師傅產(chǎn)品與你經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品分開(kāi),進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算，即建立專人管理專車(chē)配送專庫(kù)存放的獨(dú)立公司Q7、我以前是貴公司的郵差，現(xiàn)在做了貴公司的,康師傅方便面我還能持續(xù)賣(mài)到原來(lái)的客戶嗎?如果不可以,為什么呢?A：當(dāng)然不可以！因?yàn)槲夜镜氖菍I(yè)為二階客戶服務(wù)的，而原來(lái)的郵差只負(fù)責(zé)一階客戶的服務(wù)，所以不可以。不過(guò)，你做了我公司的后，業(yè)績(jī)量和利潤(rùn)也會(huì)大幅的提升，同時(shí)你也會(huì)變得越來(lái)越專業(yè)，對(duì)你不是有更大的好處嗎?Q8:做了后，我以前的下游客戶(一階零售)

流失了怎么辦A:老板，轄區(qū)域內(nèi)所有一階均由你下屬的士多批發(fā)商服務(wù)，由我公司助理業(yè)代助代轉(zhuǎn)單，我們對(duì)一階的覆蓋率會(huì)逐漸提升直到100％，而這些士多批發(fā)商都由你來(lái)服務(wù)。所以，雖然你的下游客戶看起來(lái)在減少，但他們?nèi)匀辉趲兔δ愕匿N售啊，而且透過(guò)我們的服務(wù)，他們的銷量會(huì)大幅提升嘛。從另外一個(gè)角度講，你以前只是負(fù)責(zé)一階客戶，但現(xiàn)在你負(fù)責(zé)的是二階客戶，他們的生意都做的比一階大，這樣對(duì)你的生意有幫忙啊再則，做生意就應(yīng)往前看嘛，現(xiàn)在我們給你的區(qū)域比你以前大得多，你還擔(dān)心這些小事情干嘛呢？！Q9:對(duì)客戶的承諾與保障說(shuō)明(物流轉(zhuǎn))A:老板,您成為我們的客戶后,我們將全面保障您利益和投資回報(bào)率:第一、將現(xiàn)有區(qū)域的郵差客戶全納入你的配送范圍，增加了郵差的銷量第二、另外特通這些二階客戶也都?xì)w您配送,銷量又增加第三、我們將大幅增加業(yè)務(wù)人員,您區(qū)域內(nèi)所有的業(yè)務(wù)都將直接或間接為您服務(wù),銷量將會(huì)大大提升,利潤(rùn)也會(huì)大大提升,另外,定單我們幫你跑,你不需要養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)員。再說(shuō)不做其他產(chǎn)品了，你的總投入資金減少，但報(bào)酬率反而會(huì)增加！第四、我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助老板您作倉(cāng)儲(chǔ)和配送路線等管理，幫助您降低成本,提升倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率,保障投資回報(bào)率在20%以上所以，老板您看，您有啥好擔(dān)心的？Q10:對(duì)客戶的承諾與保障說(shuō)明(新開(kāi))A:老板,您成為我們的客戶后,我們將全面保障您利益和投資回報(bào)率:第一、我們保證您服務(wù)區(qū)域的穩(wěn)定銷量第二、區(qū)域內(nèi)二階客戶(士多/特通單點(diǎn)/批市)都?xì)w您服務(wù),多爽！第三、我們將大幅增加業(yè)務(wù)人員,您區(qū)域內(nèi)所有的業(yè)務(wù)都將直接或間接為您服務(wù),銷量將會(huì)大大提升,利潤(rùn)也會(huì)大大提升,另外,定單我們幫你跑,你不需要養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)員。另外不做其他產(chǎn)品了，你的總投入資金減少，但報(bào)酬率反而會(huì)增加！第四、我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助老板您作倉(cāng)儲(chǔ)和配送路線等管理，幫助您降低成本,提升倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率,保障投資回報(bào)率在20%以上所以，老板您看，這樣沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的賺錢(qián)，您有啥好擔(dān)心的？Q11:轉(zhuǎn)換運(yùn)作新的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)如何操作？A（對(duì)物流）：老板，你在運(yùn)作前的過(guò)渡方式我們是這樣考慮的：1、我們會(huì)在最快時(shí)間內(nèi)在您的區(qū)域架設(shè)士多批發(fā)商/特通批發(fā)商批發(fā)商，當(dāng)全部架設(shè)完畢后，您將正式啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)2、同時(shí)，你原來(lái)服務(wù)/配送批市批發(fā)商（原有下游客戶）你可以繼續(xù)配送，即您區(qū)域內(nèi)所有的二階通路都?xì)w您服務(wù)了3、在此期間，我公司會(huì)派業(yè)務(wù)和相關(guān)功能人員協(xié)助你的生意運(yùn)作包括倉(cāng)庫(kù)等的管理，這樣的話，你很快就會(huì)變得非常專業(yè)了Q12:轉(zhuǎn)換運(yùn)作新的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)如何操作？A（對(duì)郵差和新開(kāi)戶）：老板，你在運(yùn)作前的過(guò)渡方式我們是這樣考慮的：1、我們會(huì)在最快時(shí)間內(nèi)在您的區(qū)域架設(shè)士多批發(fā)商/特通批發(fā)商批發(fā)商，當(dāng)全部架設(shè)完畢后，您將正式啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，來(lái)服務(wù)/配送所有批發(fā)商即可，即您區(qū)域內(nèi)所有的二階通路都?xì)w您服務(wù)了2、在此期間，我公司會(huì)派業(yè)務(wù)和相關(guān)功能人員協(xié)助你的生意運(yùn)作包括倉(cāng)庫(kù)等的管理，這樣的話，你很快就會(huì)變得非常專業(yè)了Q13、我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設(shè)備呢?A：老板，我們已經(jīng)幫您計(jì)算過(guò)了，若以100萬(wàn)業(yè)績(jī)計(jì)算，您要投資：1、資金＝100萬(wàn)/4周*1.2＋30萬(wàn)=67.5萬(wàn)2、硬件：電腦1臺(tái)（配置財(cái)務(wù)軟件和打印系統(tǒng)），電話1部，傳真機(jī)1部，倉(cāng)庫(kù)500平米，車(chē)輛2臺(tái)3、人員：打單員1名，倉(cāng)管1名，司機(jī)2名，搬運(yùn)工2名Q14、可以肯定保證我的資金回報(bào)率在20％以上嗎?

A：老板，看來(lái)呀你還是不敢相信你自己！那我就告訴你吧，肯定沒(méi)有問(wèn)題：1、前面的計(jì)算數(shù)據(jù)是經(jīng)嚴(yán)格的調(diào)查取證得來(lái)2、所有計(jì)算方法都是由相關(guān)的專家為我們?cè)O(shè)計(jì)的也就是說(shuō)，資金回報(bào)率的整個(gè)計(jì)算過(guò)程是準(zhǔn)確無(wú)誤的！不過(guò)，這同樣要取決于你生產(chǎn)資料完全配備并嚴(yán)格保證你的配送效率；如果這些都沒(méi)有問(wèn)題的話，20％以上的資金回報(bào)率就肯定沒(méi)問(wèn)題了！

Q15:公司的配送補(bǔ)助是否可以根據(jù)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)變化來(lái)提升?A:老板：你知道，憑我公司的信譽(yù)，我們絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧的！我們跟你的簽約時(shí)間為一年，而且我們每三個(gè)月會(huì)重新核算一遍配送補(bǔ)助金的合理性，如果有不合理的地方我們會(huì)及時(shí)的進(jìn)行修正和調(diào)整A：您看，我們的康師傅方便面占有率50%以上，每年成長(zhǎng)都不低于20%，牢牢占在方便面老大第一的位置。據(jù)國(guó)際著名調(diào)查公司權(quán)威調(diào)查，競(jìng)品華龍、統(tǒng)一、白象已呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。另外他們的資金、專業(yè)管理能力也遭到極大挑戰(zhàn)。所以做我們的經(jīng)銷商，您還有啥擔(dān)心的！Q16:對(duì)該市場(chǎng)的品類成長(zhǎng)與競(jìng)品狀況怎樣？Q17、放假期間市場(chǎng)需求如何服務(wù)？A:

放假期間業(yè)務(wù)會(huì)提前通知二階客戶，從卡內(nèi)得出放假期間的銷貨量，要求二階客戶備貨，部分客戶貨源不足時(shí)，業(yè)務(wù)接到二階電話下單，由業(yè)務(wù)電話下單給您，然后送貨，日后再補(bǔ)單給您，這樣就可以解決這個(gè)問(wèn)題了！Q18:我可以做團(tuán)購(gòu)嗎？A:這個(gè)問(wèn)題我這樣回答您好了：可以！如果團(tuán)購(gòu)客戶與您聯(lián)系時(shí)，您可以跟我公司業(yè)務(wù)聯(lián)系，由業(yè)務(wù)談定生意后，再下單給您配送Q19:保證金如何使用呢？A:老板，你繳納的30萬(wàn)保證金，其中10萬(wàn)作為違約保證金，存放于我公司財(cái)務(wù)的保證金科目，不允許動(dòng)用；如果違反雙方簽訂的合約條件，該筆款項(xiàng)將被扣掉。其余20萬(wàn)作為正常繳款輸入，可用于出貨，動(dòng)用后三天內(nèi)必須補(bǔ)齊，否則你將不能正常出貨。Q20、保證金有無(wú)利息？A:

這個(gè)問(wèn)題需要仔細(xì)的給你分析一下：首先，你的保證金在前面的利潤(rùn)回報(bào)中已經(jīng)算到你的總投資里面去了，這30萬(wàn)的保證金一方面已經(jīng)可以得到20％以上的資金回報(bào)率，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行的存款利息了！其次，30萬(wàn)中有20萬(wàn)你可以用于正常出貨，可減少你的進(jìn)一步投資，實(shí)際保證金也只有10萬(wàn)了！這樣給你解釋以后，你還會(huì)問(wèn)我這樣的問(wèn)題嗎？Q21、如果我和公司交易一段時(shí)間后不想做了，公司如何返還我的保證金？A:老板，你放心，您的保證金會(huì)一分不少退還給您；但是，您要根據(jù)合約中規(guī)定的條件提前一個(gè)月書(shū)面告知我公司，您的庫(kù)存由我們業(yè)代處理完畢后，您的保證金及帳上余額一并退還給您，由我司財(cái)務(wù)劃入您指定的帳戶Q22、如果我出現(xiàn)稅務(wù)問(wèn)題，公司如何幫我解決？A:相信老板您的能力足以解決這樣的問(wèn)題，不過(guò)如果您真的碰到這樣的問(wèn)題而又感到頭疼的話，作為公司或者個(gè)人，我都會(huì)盡力協(xié)助您解決士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ—精耕城區(qū)主管、士多業(yè)代:第一:了解士多批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程第二:掌握成功關(guān)鍵因素，主導(dǎo)對(duì)士多批發(fā)商的選擇及運(yùn)作模式的溝通與談判，推進(jìn)士多批發(fā)商的架設(shè)直到完成一階覆蓋度目標(biāo)—士多助代:第一:認(rèn)識(shí)、了解全面服務(wù)士多批發(fā)商的重要性第二:一階客戶掌握度60100%課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能…課程全貌士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)１標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理模式士多選擇3百問(wèn)百答士多架設(shè)士多管理士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ2標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第一部分、士多批發(fā)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)1、士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因2、士多批發(fā)商管理模式3、士多批發(fā)商選擇第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之Ａ教戰(zhàn)士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ練第二部分、士多批發(fā)商溝通之標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因士多批發(fā)商管理模式士多批發(fā)商選擇第一部分、士多批發(fā)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)教1、士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因通路細(xì)作時(shí)機(jī)不成熟時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)機(jī)已晚單位:箱/月單位:元/年累計(jì)成長(zhǎng)37.45%國(guó)民所得與食品支出日益增加帶動(dòng)方便面品類銷售增加1-1宏觀環(huán)境的演變-經(jīng)濟(jì)層面1、士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因1-2宏觀環(huán)境的演變-政治層面政府的城市化建設(shè)步伐加速了目前通路變革批發(fā)市場(chǎng)的沒(méi)落1.批市批發(fā)商轉(zhuǎn)型2.商圈經(jīng)濟(jì)日益突出3.二批掌控難度增加4.一階進(jìn)貨方向更復(fù)雜交通限制與地價(jià)上漲1.倉(cāng)租增加,庫(kù)容變小2.配送范圍變小3.大車(chē)配送受到限制4.商圈經(jīng)濟(jì)加劇單點(diǎn)產(chǎn)值增加1.批發(fā)商配送距離縮短2.批發(fā)商配送頻率增加3.出現(xiàn)小訂單甩貨4.服務(wù)能力相對(duì)降低1、士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因1-3宏觀環(huán)境的演變-地域?qū)用鎻暮暧^消費(fèi)力觀察,國(guó)民所得持續(xù)增加,城市化速度加快,城區(qū)人口快速增加，現(xiàn)有的城市分級(jí)管理似乎并未與時(shí)俱進(jìn)。從城市發(fā)達(dá)度觀察,城市化越高、經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū),創(chuàng)造并形成了一定規(guī)模的通路形態(tài)，預(yù)示著一個(gè)通路細(xì)化、精耕細(xì)作的時(shí)代開(kāi)始。1、士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因1-4宏觀環(huán)境的演變-通路層面注：通路業(yè)種復(fù)雜,不能全部列出,本圖僅供概念表述參考2003年以前具有較大經(jīng)營(yíng)效益，優(yōu)先作業(yè)2005年進(jìn)行有價(jià)值通路全面覆蓋2007年開(kāi)始不具備經(jīng)營(yíng)效益的點(diǎn)通路區(qū)分日益清晰零售終端對(duì)商家服務(wù)的需求日趨專業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將取決于對(duì)終端的掌控

--站在今日看未來(lái)--2、士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式新通路原通路階層新通路定位原通路定位三階純物流經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或2.5階商流城區(qū)經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或2.5階外埠經(jīng)銷商外埠三階二階士多批發(fā)商郵差經(jīng)銷商單點(diǎn)批發(fā)商信箱（批大于零）批市批發(fā)商批市攤床特通批發(fā)商專業(yè)郵差()批發(fā)商類批發(fā)商一階量畈直接/非直接交易量畈超市直接/非直接交易超市直接/非直接交易定位:2、士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式士多批發(fā)商的定義:服務(wù)客戶主要為士多店，由康師傅助代負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)單的專屬客戶，建議下游客戶數(shù)在200點(diǎn)以上，業(yè)績(jī)額在10萬(wàn)-30萬(wàn)，能夠滿足資金與儲(chǔ)運(yùn)要求2、士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式士多批發(fā)商架構(gòu)的目的:A強(qiáng)化對(duì)終端的服務(wù)(天羅地網(wǎng))B精耕城區(qū)全面覆蓋零售點(diǎn)，不給競(jìng)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)2、士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式康師傅/福滿多公司批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)之級(jí)店重點(diǎn)特通之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)批發(fā)特C批市批發(fā)旺季加班車(chē)銷總倉(cāng)核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖頂通經(jīng)銷商組長(zhǎng)拜訪/轉(zhuǎn)單助代拜訪/轉(zhuǎn)單業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單組長(zhǎng)拜訪/轉(zhuǎn)單業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單康師傅/福滿多公司城區(qū)經(jīng)銷商批發(fā)之級(jí)店之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)批發(fā)特C批市批發(fā)旺季加班車(chē)銷城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式結(jié)構(gòu)圖士多批發(fā)特通批發(fā)助代拜訪/轉(zhuǎn)單業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單組長(zhǎng)拜訪/轉(zhuǎn)單業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單2、士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式2、士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式外埠通路結(jié)構(gòu)圖甲經(jīng)營(yíng)方式康師傅/福滿多公司外埠經(jīng)銷商縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城特通車(chē)鋪助代拜訪/轉(zhuǎn)單1-3人駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單縣城助代拜訪/轉(zhuǎn)單縣城批發(fā)商縣城／城區(qū)士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單所有由業(yè)代轉(zhuǎn)單、配送的產(chǎn)品都有配送補(bǔ)助0.2元-0.5元/箱????2、士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式-配送補(bǔ)助2、士多批發(fā)商產(chǎn)生的獲利模式士多批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源為配送補(bǔ)助和價(jià)差士多批發(fā)商與城區(qū)/甲經(jīng)銷商間的關(guān)系：1、城區(qū)/甲經(jīng)銷商作為上游客戶負(fù)責(zé)貨源的準(zhǔn)備2、城區(qū)/甲經(jīng)銷商嚴(yán)格按照士多業(yè)代的轉(zhuǎn)單配送3、士多批發(fā)商直接與城區(qū)/甲經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)賬4、由城區(qū)/甲經(jīng)銷商在月初10日前先行支付上月士

多批發(fā)商墊付的一階短促的差異及配送補(bǔ)助3、士多批發(fā)商的選擇-與經(jīng)銷商的關(guān)系基本條件三證齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、身份證）服務(wù)意識(shí)/成長(zhǎng)意識(shí)有服務(wù)一階的意識(shí)有依賴于服務(wù)一階壯大自己的踏實(shí)經(jīng)營(yíng)理念專屬不得銷售其它品牌之方便面和方便粉絲服務(wù)區(qū)域按商圈劃分，以最多服務(wù)一個(gè)商圈為原則，如該商圈過(guò)大，可考量將此商圈一分為二配送能力、資金能力具備及時(shí)地配送至其服務(wù)區(qū)域內(nèi)一階客戶的運(yùn)輸能力；資金投入＝庫(kù)存資金＋流動(dòng)資金電腦配置：未來(lái)需配置并裝備進(jìn)銷存系統(tǒng)，進(jìn)行科學(xué)的管理3、士多批發(fā)商的選擇-基本要求3、士多批發(fā)商的選擇1）、市場(chǎng)評(píng)估2）、確認(rèn)備選客戶,打分3）、客戶評(píng)估4）、確定客戶3、士多批發(fā)商的選擇操作步驟分為如下四個(gè)階段3、士多批發(fā)商的選擇3-1）、市場(chǎng)評(píng)估依照通路規(guī)劃完成市場(chǎng)普查，據(jù)此調(diào)查結(jié)果依據(jù)點(diǎn)數(shù)300-500點(diǎn)和市場(chǎng)本品總量在10萬(wàn)-30萬(wàn)劃分市場(chǎng)區(qū)塊3、士多批發(fā)商的選擇3-2）、確認(rèn)備選客戶，打分區(qū)域內(nèi)需要2名以上的士多備選客戶參加，評(píng)估表見(jiàn)下頁(yè)3、士多批發(fā)商的選擇3-3）、客戶評(píng)估按照選擇出的目標(biāo)客戶打分排名3、士多批發(fā)商的選擇3-4）、客戶確定按照合計(jì)得分多少,確定客戶,一切都以數(shù)字分值為主,杜絕人為因素3、士多批發(fā)商的選擇如果該區(qū)域沒(méi)有符合士多批發(fā)商基本條件的客戶，請(qǐng)營(yíng)業(yè)單位重新開(kāi)發(fā)找到合適客戶再行評(píng)估；或者重新確定士多批發(fā)商負(fù)責(zé)的區(qū)塊（依照士多點(diǎn)數(shù)及區(qū)塊總銷量）一第二部分、士多批發(fā)商溝通的標(biāo)準(zhǔn)話述練尊敬的**批發(fā)商:你好!我是**頂益食品有限公司(康師傅方便面)的***所主管，名字叫***,因我公司經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整,準(zhǔn)備在***區(qū)域?qū)ふ沂慷嗯l(fā)商,對(duì)該區(qū)域的士多客戶進(jìn)行配送;經(jīng)粗略評(píng)估,你是我公司較為合適的目標(biāo)客戶。為了你能更清楚地了解我公司的運(yùn)作方式和你應(yīng)享受的權(quán)利及應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，我先針對(duì)幾個(gè)重要事項(xiàng)給你簡(jiǎn)單的介紹一下?tīng)顩r：此頁(yè)與士多批發(fā)商打招呼尋找士多批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)話述服務(wù)客戶主要為士多店，由康師傅助代負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)單的專屬客戶，建議下游客戶數(shù)在200點(diǎn)以上，業(yè)績(jī)額在10萬(wàn)-30萬(wàn)，能夠滿足資金與儲(chǔ)運(yùn)要求此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通士多批發(fā)商的定義此頁(yè)主要與原來(lái)郵差轉(zhuǎn)變成的士多批發(fā)商溝通差異原郵差士多備注合約與公司直接簽約與公司、城區(qū)/甲經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議打款打款給公司打款給配送頂通配送配送到貨時(shí)間72小時(shí)到貨24小時(shí)到貨負(fù)責(zé)區(qū)域大合理經(jīng)過(guò)計(jì)算得出負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)600-1500200點(diǎn)以上經(jīng)過(guò)計(jì)算得出一階覆蓋度3040%70100%庫(kù)房+車(chē)輛+人員多少費(fèi)用高低一階滿意度低高此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通士多負(fù)責(zé)區(qū)域的及好處你所負(fù)責(zé)的轄區(qū)為從***（地名或線路名）到***（地名或線路名）的整個(gè)區(qū)塊，現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的士多客戶為***個(gè)（后附具體名單）現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)大約為***萬(wàn)元，折合***箱架設(shè)士多批發(fā)商后，公司將在你負(fù)責(zé)的***區(qū)域大幅增加人力，從以前的***人增加到***人，他們將對(duì)全部的士多店進(jìn)行70100％服務(wù)這樣你的區(qū)域內(nèi)的銷售量將會(huì)大幅增加配送的半徑和費(fèi)用將會(huì)大幅減少此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通士多批發(fā)商應(yīng)具備的條件當(dāng)然，要很好地經(jīng)營(yíng)這樣的區(qū)域并服務(wù)這樣多的客戶，你也得具備以下的必備條件（按照區(qū)域內(nèi)的月均銷售選擇）：11122此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通他的的利益作為我公司的士多批發(fā)商，你會(huì)得到以下的利益：1、所轄區(qū)域內(nèi)康師傅方便面的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)2、全部進(jìn)貨數(shù)量都享受我公司的配送補(bǔ)助金0.2-0.5元3、得到我公司專業(yè)的業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)單服務(wù)相應(yīng)的你也要承擔(dān)一定的責(zé)任：1、要有固定的資金投入2、符合食品存放要求的倉(cāng)庫(kù)3、保證產(chǎn)品的安全庫(kù)存量4、保證產(chǎn)品的質(zhì)量（包括生產(chǎn)日期）5、依據(jù)助代轉(zhuǎn)單在24小時(shí)配送到位此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通士多批發(fā)商的責(zé)任公司未來(lái)會(huì)為你提供以下多方面的服務(wù)和協(xié)助：1、我們將會(huì)協(xié)助士多安裝電子訂單系統(tǒng)，將公司、經(jīng)銷商、士多批發(fā)商之間電腦系統(tǒng)連線以協(xié)助士多進(jìn)行進(jìn)銷存的準(zhǔn)確管理2、可通過(guò)系統(tǒng)向公司查詢庫(kù)存及提交訂單3、在倉(cāng)庫(kù)管理及存放上我們有專業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行指導(dǎo)、測(cè)算，提高倉(cāng)庫(kù)的使用效率。此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通公司對(duì)士多批發(fā)商的技術(shù)服務(wù)與協(xié)助此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通的利潤(rùn)測(cè)算以銷量為10萬(wàn)來(lái)計(jì)算：老板，以上是我給你講解的我公司士多批發(fā)商的大致經(jīng)營(yíng)模式，如果你還有不太清楚的地方，你盡管提問(wèn)，我將為你一一作較為詳盡的解釋！此頁(yè)為與士多批發(fā)商溝通的過(guò)渡語(yǔ)第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之戰(zhàn)第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之目錄1Q1.從過(guò)去到現(xiàn)在我都是康師傅的郵差,為什么要把我們變成士多批發(fā)商呢?對(duì)我有什么好處呢?

Q2.為什么做了康師傅的士多批發(fā)商,我的區(qū)域卻變小了呢?這樣不公平,康師傅對(duì)我有什么補(bǔ)助呢?Q3．我從來(lái)沒(méi)有和康師傅合作過(guò)？為什么要做你們的士多批發(fā)商？Q4.你說(shuō)的這些意見(jiàn)我都不同意,還有其它辦法嗎?Q5.你說(shuō)的這些辦法,我都不同意,我就不再做你康師傅的生意了,你怎么辦?Q6.我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設(shè)備呢?Q7．我原來(lái)區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產(chǎn)品也不要，怎么辦？Q8.以前我和公司直接交易，現(xiàn)在改成間接交易，不是經(jīng)銷商了那不是很沒(méi)面子嗎？Q9.原郵差變?yōu)槭慷嗯l(fā)商通路搭贈(zèng)變?yōu)橐浑A套餐，利潤(rùn)變少了怎辦？配送補(bǔ)助變少怎么辦？Q10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運(yùn)作？Q11．合約與誰(shuí)簽約？如何保障？Q12.我做了康師傅的士多批發(fā)商,我原來(lái)的賣(mài)的產(chǎn)品還能與康師傅方便面持續(xù)賣(mài)到原來(lái)的客戶嗎?如果不可以,為什么呢?Q13.與一階客戶的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)由誰(shuí)發(fā)放，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？Q14.你們的業(yè)務(wù)能夠?qū)⑽业呢浳锶哭D(zhuǎn)出去嗎？如果不能，我自己直接銷售的貨物沒(méi)有補(bǔ)助，怎么解決？Q15.發(fā)生竄貨如何解決？Q16.批發(fā)市場(chǎng)等其他二階低價(jià)搶奪一階客戶怎么辦？Q17．合作以后，利潤(rùn)如何保證？Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來(lái)給公司墊付的錢(qián)怎么辦？第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之目錄2Q1.從過(guò)去到現(xiàn)在我都是康師傅的郵差,為什么要把我們變成士多批發(fā)商呢?對(duì)我有什么好處呢?A：好處多多,至少有以下四方面的好處1、資金方面：不占用大量資金較原郵差，有多余資金可投資其他產(chǎn)品；到貨時(shí)間縮短，加快資金流轉(zhuǎn)；缺貨率降低，保證飽和度，增加士多批發(fā)商利潤(rùn)2、庫(kù)存方面；由經(jīng)銷商及時(shí)配送，不必壓太多庫(kù)存，可以降低庫(kù)存，夠3天銷售即可3、人員方面：仍然由業(yè)代服務(wù)，只是向經(jīng)銷商訂貨、送貨；仍然由助代為其服務(wù)轄區(qū)轉(zhuǎn)單4、利潤(rùn)方面：首先你的配送補(bǔ)助現(xiàn)在不會(huì)有變化，全面掌握一階后，價(jià)盤(pán)更穩(wěn)定，利潤(rùn)會(huì)更好Q2.為什么做了康師傅的士多批發(fā)商,我的區(qū)域卻變小了呢?這樣不公平,康師傅對(duì)我有什么補(bǔ)助呢?A：1.公司目前通路普查掃出很多機(jī)會(huì)點(diǎn)，區(qū)域雖然變小但所負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)還有可能增加、區(qū)域變小配送會(huì)更及時(shí)節(jié)省成本。利潤(rùn)相反會(huì)提高2.資金周轉(zhuǎn)會(huì)提高，改為直接由配送將避免因72小時(shí)出貨造成資金滯留，加快資金周轉(zhuǎn)3.而且這是大趨勢(shì)，所有的人都要專業(yè)專精，加強(qiáng)專業(yè)度。這次通路整合全國(guó)都要做，轉(zhuǎn)型越快領(lǐng)先越快4.以前的補(bǔ)助現(xiàn)在不會(huì)取消，還是維持給你的Q3．我從來(lái)沒(méi)有和康師傅合作過(guò)？為什么要做你們的士多批發(fā)商？A：做我們的士多批發(fā)商，至少可以有以下三個(gè)方面的利益：1、名譽(yù)和地位：康師傅以共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)為依托,強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)伙伴關(guān)系，有“康師傅分銷商”的身份出現(xiàn)2、人員方面：康師傅會(huì)配備1名業(yè)代為其訂貨，保證安全庫(kù)存，1-3名助代為其服務(wù)，幫其服務(wù)市場(chǎng)，拿取訂單3、利潤(rùn)方面：你轄區(qū)有200左右銷售點(diǎn)，每月平均銷售9000箱，0.9元/箱利潤(rùn)，毛利8100元/月Q4.你說(shuō)的這些意見(jiàn)我都不同意,還有其它辦法嗎?A：1.這是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，是大勢(shì)所趨，是提高您在區(qū)域影響力的好時(shí)機(jī)，并且我們頂益和頂津在全國(guó)都已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行了2.您現(xiàn)在還有疑問(wèn)的話，可以再認(rèn)真考慮一下，我們會(huì)在3天之后再與您聯(lián)系Q5.你說(shuō)的這些辦法,我都不同意,我就不再做你康師傅的生意了,你怎么辦?A：1.您的這種決定太遺憾了2.您也知道，康師傅的強(qiáng)勢(shì)品牌地位是多年以來(lái)形成的，被通路廣泛認(rèn)可的，并且這次通路整合我們投入了大量的人力，我們的通路掌控力將進(jìn)一步加強(qiáng)，且優(yōu)先選擇與您合作是我們經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)測(cè)算得出的結(jié)論因此您的放棄是我們非常不愿意看見(jiàn)的，我們只能去找排序在下一位的客戶討論合作的可能性了3.希望今后能夠有機(jī)會(huì)再合作Q6.我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設(shè)備呢?A1：這您都不需要擔(dān)心，我們已經(jīng)請(qǐng)了專業(yè)的物流專家—頂通公司的楊顧問(wèn)幫你設(shè)計(jì)好資金、庫(kù)房、所需要的條件（見(jiàn)下頁(yè)）您看，這是專家設(shè)計(jì)出來(lái)的，資金回報(bào)率還是相當(dāng)可觀的，如果您管理得當(dāng)，年回報(bào)率可以達(dá)到20%以上Q6.我需要多少資金才夠呢?怎么算呢?需要配合什么軟硬體設(shè)備呢?A2：見(jiàn)下表Q7．我原來(lái)區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產(chǎn)品也不要，該怎么辦？A:跨區(qū)域銷售是絕對(duì)不行的，不過(guò)，你的區(qū)域也會(huì)有這樣的客戶，如果別人送過(guò)來(lái)，你會(huì)怎么想呢？另外我們將會(huì)通過(guò)業(yè)務(wù)人員的服務(wù)，幫你將這些客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕目蛻?，以此?guī)范市場(chǎng)，讓大家的利潤(rùn)及客戶都趨于穩(wěn)定Q8.以前我和公司直接交易，現(xiàn)在改成間接交易，不是經(jīng)銷商了那不是很沒(méi)面子嗎？A：1、其實(shí)您還是和公司簽約，只不過(guò)是為了增加配送效率，加強(qiáng)您的資金回轉(zhuǎn)，我們采取的一種方式(例如過(guò)去打款后至少3天到貨，改變后可以在1天內(nèi)到貨）2、并且以前您的權(quán)益都不會(huì)改變，包括返利、助代轉(zhuǎn)單都還有，并且業(yè)代還是會(huì)協(xié)助您訂貨，只是送貨到您家的改成經(jīng)銷商了3、所以說(shuō)，您的面子和里子都還在啊Q9.原郵差變?yōu)槭慷嗯l(fā)商通路搭贈(zèng)變?yōu)橐浑A套餐，利潤(rùn)變少了怎辦？配送補(bǔ)助變少怎辦？A：長(zhǎng)期促銷還是隨車(chē)到的，短期的一階套餐主要是是為了更好的與一階成交，增加您的銷售量，并且所有的套餐力度差異都是由公司負(fù)擔(dān)，您的利潤(rùn)、配送補(bǔ)助方面沒(méi)有變化而且以前都是由您墊付，在2-3個(gè)月后才能返給您，現(xiàn)在將由經(jīng)銷商在次月10日前就返給您了，減少了你資金的占?jí)篞10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運(yùn)作？A：見(jiàn)下表郵差士多備注合約與公司直接簽約與公司、城區(qū)/甲經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議打款打款給公司打款給配送頂通配送配送到貨時(shí)間72小時(shí)到貨24小時(shí)到貨負(fù)責(zé)區(qū)域大合理經(jīng)過(guò)計(jì)算得出負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)600-1500200點(diǎn)以上經(jīng)過(guò)計(jì)算得出一階覆蓋度3040%70100%庫(kù)房+車(chē)輛+人員多少費(fèi)用高低一階滿意度低高Q11．合約與誰(shuí)簽約？如何保障？A：老板您與公司、城區(qū)/外埠經(jīng)銷商簽訂三方合約合約中有詳盡的要求，以確保三方的權(quán)益Q12我做了康師傅的士多批發(fā)商,我原來(lái)的賣(mài)的產(chǎn)品還能與康師傅方便面持續(xù)賣(mài)到原來(lái)的客戶嗎?如果不可以,為什么呢?A：1、除了康師傅方便面以外，你其他的產(chǎn)品可以銷售到其他區(qū)域2、但是我們的產(chǎn)品不行，這是公司的原則問(wèn)題！我們要替每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，也堅(jiān)決不允許別人送貨到你的區(qū)域因?yàn)槿绻麆e人送到你的區(qū)域你也會(huì)不答應(yīng)的，對(duì)嗎？

Q13.與一階客戶的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)由誰(shuí)發(fā)放，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？A：還是由您發(fā)放活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，客情由您維護(hù)并且活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)先由您墊付，在下月10日前就可以先返還給你，所以還是請(qǐng)您配送下去，客情不會(huì)受損；另外你的墊付返還周期也大大縮短了Q14.有了即期品怎么辦？A：1、我們業(yè)務(wù)將定期查您的庫(kù)存，如果公司造成的，公司將會(huì)處理2、另外我們會(huì)協(xié)助您管好庫(kù)存，做好先進(jìn)先出，假使真的出了問(wèn)題，我們也可以協(xié)助您解決Q15.發(fā)生竄貨如何解決？A：我們通路細(xì)作后，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶服務(wù)增強(qiáng)，幫助您加強(qiáng)對(duì)所轄區(qū)域客戶掌握提高;業(yè)務(wù)人員對(duì)士多店的掌控力比以前更強(qiáng)，其他客戶竄貨的情況將減少到最低Q16.批發(fā)市場(chǎng)等其他二階低價(jià)搶奪一階客戶怎么辦？A：這個(gè)問(wèn)題是長(zhǎng)期存在的很復(fù)雜的問(wèn)題！但是我們將協(xié)助您做到以下兩點(diǎn)：1、將增加一倍的人力來(lái)提升一階服務(wù)品質(zhì)，以穩(wěn)定的拜訪來(lái)增加客戶的依賴，因?yàn)槟切┮揽康蛢r(jià)的二階客戶是無(wú)法固定拜訪一階的，一階缺貨時(shí)他不能完全滿足，慢慢的一階就會(huì)放棄0.2-0.3元的差價(jià)，來(lái)和我們長(zhǎng)期交易了,服務(wù)將會(huì)取代價(jià)差2、針對(duì)部分A級(jí)門(mén)店，公司將爭(zhēng)取和客戶形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系：比如讓客戶成為我們的客戶，差價(jià)部分我們以購(gòu)買(mǎi)特陳或者店內(nèi)廣宣的方式補(bǔ)足Q17．合作以后，利潤(rùn)如何保證？A:從如下方面與您討論：士多批發(fā)商獲利來(lái)源：公司給予的轉(zhuǎn)單配送補(bǔ)助費(fèi)用+價(jià)差（二階與一階的通路價(jià)差）因此贏利關(guān)鍵因素如下四點(diǎn)：1)倉(cāng)儲(chǔ)的成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及使用率2)車(chē)輛的成本、滿載率及使用率3)人員的成本及效率4)助代的轉(zhuǎn)單量我們將協(xié)助您從這四方面來(lái)管好您的利潤(rùn)A:老板你放心，我們會(huì)保留你的賬戶，并馬上核對(duì)帳務(wù)，跟催，保證全部返給你Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來(lái)給公司墊付的錢(qián)怎么辦？車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅲ—外埠主管/駐區(qū)業(yè)代:第一:教導(dǎo)車(chē)鋪助代認(rèn)識(shí)和掌握車(chē)鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的細(xì)節(jié)、技巧、方法,發(fā)揮車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)產(chǎn)值,達(dá)成鄉(xiāng)鎮(zhèn)高滲透、高覆蓋第二:掌握成功關(guān)鍵因素，主導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)運(yùn)作模式的溝通與談判，推進(jìn)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)直到成功—車(chē)鋪助代:第一:認(rèn)識(shí)、執(zhí)行、掌握車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)第二:達(dá)到100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能…-課程目的鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅲ業(yè)務(wù)經(jīng)銷商管理3百問(wèn)百答鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)教練戰(zhàn)手冊(cè)１標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商管理2標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)課程全貌一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)1.1車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)1.2經(jīng)銷商車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)管理1.3外埠主管車(chē)鋪管理三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)之教戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅲ練二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪經(jīng)銷商溝通標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)經(jīng)銷商車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)管理外埠主管車(chē)鋪管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP1-0教圖士定義圖士定義負(fù)責(zé)經(jīng)銷業(yè)代管理并負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理人員在轄區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)縣城助代,車(chē)銷助代管理并負(fù)責(zé)外埠經(jīng)銷商拜訪批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員負(fù)責(zé)助理業(yè)代管理并負(fù)責(zé)士多等批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員負(fù)責(zé)拜訪城區(qū)及縣城士多零售商的業(yè)務(wù)人員(外包)負(fù)責(zé)拜訪士多零售商的業(yè)務(wù)人員跟隨經(jīng)銷商車(chē)輛針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商進(jìn)行拜訪的業(yè)務(wù)人員(外包)車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP-圖示解釋1-1康師傅/福滿多公司外埠經(jīng)銷商縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城特通車(chē)鋪助代拜訪/轉(zhuǎn)單1-3人甲經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、掌握及服務(wù)縣城一階,士多批發(fā)商不能超過(guò)2家駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單縣城助代拜訪/轉(zhuǎn)單縣城批發(fā)商縣城／城區(qū)士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP-甲AA經(jīng)營(yíng)方式1-2外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單甲A經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、服務(wù)一階縣城特通車(chē)銷助代拜訪/轉(zhuǎn)單1-3人駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單

車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP-甲A經(jīng)營(yíng)方式1-3康師傅/福滿多公司4外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城甲經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、重點(diǎn)一階駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單車(chē)銷助代拜訪/轉(zhuǎn)單1-3人鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階

車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP-甲經(jīng)營(yíng)方式1-4康師傅/福滿多公司定義：依據(jù)分級(jí)對(duì)其轄區(qū)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)以專人專車(chē)的方式沿鄉(xiāng)鎮(zhèn)固定拜訪路線/頻率對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階及、特通進(jìn)行隨車(chē)帶貨銷售的外包業(yè)務(wù)人員，但不負(fù)責(zé)收款事務(wù)。經(jīng)銷商自有車(chē)輛數(shù)≥車(chē)鋪助代數(shù)車(chē)鋪以專人專車(chē)為原則，保證20天隨車(chē)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)＝商流＋物流＋金流

車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP-車(chē)鋪助代定義1-5貨車(chē)ＣＲＣ卡/客戶聯(lián)系卡廣宣抹布樣品地圖計(jì)算器

車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP-車(chē)鋪助代銷售工具1-6**月**月**月**月第一階段第二階段第三階段收集資訊規(guī)劃初線試行車(chē)鋪挖點(diǎn)建檔作業(yè)規(guī)范人員訓(xùn)練分進(jìn)度完成合理頻率固定車(chē)鋪定期檢討作業(yè)精進(jìn)

車(chē)鋪SOP-車(chē)鋪助代作業(yè)進(jìn)度1-7-1第一階段步驟一、登錄行政區(qū)劃網(wǎng)站查詢各片區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱、人口、簡(jiǎn)況步驟二、下載靈圖軟件－中國(guó)電子地圖－片區(qū)地圖步驟三、結(jié)合經(jīng)銷商資料和建議規(guī)劃初步線路步驟四、每日根據(jù)車(chē)鋪客戶記錄，整理登記匯總，建立客戶檔案步驟五、遵循拜訪線路、頻率和ＳＯＰ作業(yè)流程步驟六、分部展開(kāi)訓(xùn)練，結(jié)合市場(chǎng)演練

車(chē)鋪SOP-車(chē)鋪助代作業(yè)進(jìn)度1-7-2收集資訊規(guī)劃初線試行車(chē)鋪挖點(diǎn)建檔作業(yè)規(guī)范人員訓(xùn)練第二階段分進(jìn)度完成合理頻率固定車(chē)鋪定期檢討步驟七、片區(qū)全覆蓋步驟八、合理有效設(shè)定拜訪頻率，減少空拜訪步驟九、按照拜訪頻率拜訪（周一至周六）步驟十、每周、每月檢討車(chē)鋪問(wèn)題與績(jī)效

車(chē)鋪SOP-車(chē)鋪助代作業(yè)進(jìn)度1-7-3第三階段作業(yè)精進(jìn)步驟十一：精進(jìn)作業(yè)方法，達(dá)成高覆蓋、高滲透目標(biāo)車(chē)鋪助代規(guī)?；肆ν度耄醪叫б嬲蔑@ＰＤＣＡ管理方法運(yùn)用

車(chē)鋪SOP-車(chē)鋪助代作業(yè)進(jìn)度1-7-4行前準(zhǔn)備當(dāng)日總結(jié)車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)訂貨作業(yè)SOP

車(chē)鋪SOP-具體一天或者一次車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開(kāi)1-8-1行前準(zhǔn)備SOP步驟一、確定線路及鄉(xiāng)鎮(zhèn)（昨日晚）步驟二、電話預(yù)先訂貨（昨日晚）步驟三、確定品項(xiàng)及數(shù)量（昨日晚）步驟四、裝車(chē)作業(yè)（昨日晚）步驟五、準(zhǔn)備銷售工具（今日晨）步驟六、設(shè)定車(chē)鋪/訂貨目標(biāo)（今日晨）

車(chē)鋪SOP-具體一天或者一次車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開(kāi)1-8-2車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP步驟七、車(chē)鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階步驟八、車(chē)鋪ＭＡ、特通

車(chē)鋪SOP-具體一天或者一次車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開(kāi)1-8-3訂貨作業(yè)SOP步驟九、強(qiáng)化訂貨作業(yè)－在車(chē)鋪到第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)會(huì)出現(xiàn)缺口味現(xiàn)象，抓住機(jī)會(huì)增加訂貨－好的后期訂貨作業(yè)可以加大車(chē)鋪成果－遵循拜訪七大步驟

車(chē)鋪SOP-具體一天或者一次車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開(kāi)1-8-4當(dāng)日總結(jié)SOP步驟十、當(dāng)日總結(jié)－清點(diǎn)零散貨品，登記拜訪／成交數(shù)量－銷售、促銷、推廣總結(jié)－整理當(dāng)日客戶資料并建立檔案－對(duì)客戶訂貨安排相應(yīng)車(chē)型進(jìn)行第二日送貨－進(jìn)行第二日車(chē)鋪行前準(zhǔn)備，回到第一步

車(chē)鋪SOP-具體一天或者一次車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開(kāi)1-8-5

車(chē)鋪SOP-小結(jié)1-91．確定線路及鄉(xiāng)鎮(zhèn)2．電話預(yù)先訂貨3。確定品項(xiàng)及數(shù)量

4．裝車(chē)作業(yè)5．準(zhǔn)備銷售工具6.設(shè)定車(chē)鋪/訂貨目標(biāo)

7.車(chē)鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階

8.車(chē)鋪MA、特通

9.強(qiáng)化訂貨作業(yè)

10.當(dāng)日總結(jié)時(shí)間控制，注意在店時(shí)間，因車(chē)鋪是商流與物流結(jié)合體，時(shí)間就是金錢(qián)，整車(chē)貨一定要銷售完畢！車(chē)鋪在一起就是一個(gè)小組，注意團(tuán)結(jié)，同甘共苦注重主力產(chǎn)品銷售的同時(shí)注意新品鋪貨車(chē)鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)采取由近及遠(yuǎn)的順序遇到趕集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)避開(kāi)上午車(chē)銷，可以在下午車(chē)鋪在店家的時(shí)候注意車(chē)子里貨物的安全原則上由經(jīng)銷商的司機(jī)或者業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)計(jì)帳和結(jié)款

車(chē)鋪SOP-注意事項(xiàng)1-10

車(chē)鋪SOP-車(chē)鋪助代銷售日?qǐng)?bào)1-11經(jīng)銷商車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)管理SOP2-0車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)經(jīng)銷商車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)管理外埠主管管理車(chē)鋪甲級(jí)經(jīng)營(yíng)模式車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)的管理1.甲級(jí)經(jīng)營(yíng)模式車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)之前置作業(yè)2.甲級(jí)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)銷商車(chē)輛、人員管理3.甲級(jí)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)銷商車(chē)鋪費(fèi)用模式經(jīng)銷商車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)管理SOP2-11－1、區(qū)域評(píng)估1－2、通路普查（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）1－3、規(guī)劃區(qū)域（路線）由富及貧，由近及遠(yuǎn)1－4、客戶選擇與簽約1—5、費(fèi)用評(píng)估車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)之前置作業(yè)2-1-1本品銷售額至少在50萬(wàn)（含）以上區(qū)域評(píng)估經(jīng)營(yíng)方式適用之市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)通路經(jīng)銷商架設(shè)原則人力架構(gòu)原則甲在城市分級(jí)後，且有一定規(guī)模的零售通路（、、、特通店）之區(qū)域二階通路（縣城批市批發(fā)、士多批發(fā)、單點(diǎn)批發(fā)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)）一階通路（縣城、特通、、等）三階：外埠經(jīng)銷商二階：縣城內(nèi)／城區(qū)內(nèi)士多批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代縣城助代及車(chē)鋪助代(鄉(xiāng)鎮(zhèn)）甲A具有規(guī)模潛力，且有一定規(guī)模的零售通路（、、、特通店）之區(qū)域二階通路（縣城批市批發(fā)、單點(diǎn)批發(fā)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階）一階通路（縣城、特通、、等）三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代車(chē)鋪助代（縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)）甲具有規(guī)模潛力之區(qū)域二階通路（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）一階通路（縣城等）三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代車(chē)鋪助代2-1-22－1、倉(cāng)庫(kù)配置2－2、車(chē)輛配置2－3、人力配置2－4、電腦配置甲級(jí)以上經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、車(chē)輛、人員管理2-2-0倉(cāng)庫(kù)配置倉(cāng)庫(kù)位置要求：12米集裝箱車(chē)進(jìn)出自由，不受交通管制距離主要客戶較近，價(jià)格較低的區(qū)域，方便進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)配置要求:標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù):通風(fēng)較好,有完好的防鼠防潮防火等設(shè)施,有站臺(tái)尤佳倉(cāng)庫(kù)應(yīng)設(shè)兩個(gè)以上出入口，下貨、出貨不互相沖突至少配備棧板與地牛,保證貨品品質(zhì),方便貨物快速流轉(zhuǎn)配備電腦及進(jìn)銷存軟件:方便庫(kù)存及營(yíng)業(yè)管理應(yīng)有專業(yè)的倉(cāng)管人員有適度的采光及照明有獨(dú)立辦公室及小庫(kù)房倉(cāng)庫(kù)面積要求:倉(cāng)庫(kù)面積至少在100㎡以上，依據(jù)第三部分要求精確計(jì)算面積2-2-1甲級(jí)經(jīng)銷商車(chē)輛配置必須能滿足其責(zé)任區(qū)域內(nèi)本品的物流配送要求車(chē)輛的配置必須能克服交通運(yùn)輸限制，以便保證對(duì)區(qū)域內(nèi)批發(fā)商的物流服務(wù)的順利進(jìn)行車(chē)輛的配置能滿足基本的物流配送量外，必須另行配置機(jī)動(dòng)運(yùn)輸能力具體車(chē)輛配置數(shù)量依據(jù)第三部分精確計(jì)算車(chē)輛配置2-2-2甲級(jí)經(jīng)銷商的人力配置分為司機(jī)、送貨工、倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)工、庫(kù)管、電腦操作員和間接辦公人員等甲級(jí)經(jīng)銷商的人力數(shù)量配置以能完全滿足其部門(mén)功能為宜甲級(jí)經(jīng)銷商之電腦操作員必須熟悉進(jìn)銷存管理系統(tǒng)人力配置數(shù)量依據(jù)第三部分精確計(jì)算人力配置主管司機(jī)送貨工調(diào)度搬運(yùn)工庫(kù)管/電腦操作員2-2-3電腦的配置:每個(gè)甲級(jí)經(jīng)銷商至少配置電腦一臺(tái)，打印設(shè)置一套安裝進(jìn)銷存軟件用于經(jīng)銷商的進(jìn)銷存管理向公司查詢庫(kù)存向公司提供需求申請(qǐng)電腦配置2-2-4甲級(jí)經(jīng)銷商獲利模式甲級(jí)經(jīng)銷商獲利來(lái)源：公司給予的物流費(fèi)用+車(chē)鋪補(bǔ)助贏利關(guān)鍵因素：1.倉(cāng)儲(chǔ)的成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及使用率2.車(chē)輛的成本、滿載率及使用率3.人員的成本及效率4.車(chē)鋪效率2-3-0銷售數(shù)量的分類倉(cāng)儲(chǔ)的成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及使用率分類A類B類C類銷售數(shù)量銷售累計(jì)占比70%的品項(xiàng)（約20）銷售累計(jì)占比20%的品項(xiàng)（約40）銷售累計(jì)占比10%的品項(xiàng)（約100）周轉(zhuǎn)率4次/月2次/月1次/月2-3-1甲級(jí)經(jīng)銷商銷量與倉(cāng)庫(kù)面積關(guān)系2-3-2各城市外埠?jiǎn)蜗鋫}(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用2-3-3車(chē)輛的成本、滿載率及使用率1.車(chē)輛的成本:固定：購(gòu)置費(fèi)、折舊費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、過(guò)路費(fèi)（或年費(fèi)）變動(dòng)：油費(fèi)、修理費(fèi)2.滿載率=實(shí)際裝載量/最大裝載量(100%)3.使用率:送貨2趟以上/天（縣城內(nèi)）送貨1趟以上/天（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）車(chē)輛的成本、滿載率及使用率2-3-4車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)之車(chē)輛選擇車(chē)型：以當(dāng)?shù)刈罱?jīng)濟(jì)車(chē)型為主（柴油車(chē)，農(nóng)用車(chē)為主）裝載量：300-500箱/車(chē)2-3-5鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比決定車(chē)輛數(shù)量2-3-6鄉(xiāng)鎮(zhèn)各種占比的單箱運(yùn)費(fèi)2-3-7車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)之人員配置司機(jī)+車(chē)鋪助代2-4-0人員成本及效率主管(0.5人)司機(jī)(1人)車(chē)鋪助代調(diào)度(0.5人)搬運(yùn)工(3人)其他人員以上以50-65萬(wàn)營(yíng)業(yè)額為例人員費(fèi)用:工資+獎(jiǎng)金+吃住費(fèi)用(各地標(biāo)準(zhǔn)不一)2-4-1各城市單箱人員費(fèi)用各城市單箱人員費(fèi)用2-4-2經(jīng)銷商資金回報(bào)現(xiàn)金投入＝庫(kù)存資金＋流動(dòng)資金2-5經(jīng)銷商車(chē)鋪補(bǔ)助2-61.計(jì)算該區(qū)域的銷售結(jié)構(gòu)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售比例2.按分類及倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)確定倉(cāng)庫(kù)面積3.多方比較該地區(qū)倉(cāng)庫(kù)的租金均價(jià)4.多方調(diào)查該地區(qū)最經(jīng)濟(jì)車(chē)型的成本,多考量柴油車(chē)、農(nóng)用車(chē))5.多方調(diào)查司機(jī)、搬運(yùn)工費(fèi)用6.根據(jù)以上資料精確計(jì)算單箱倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、人工費(fèi)用,考慮合理利潤(rùn),確定車(chē)鋪費(fèi)用補(bǔ)助車(chē)鋪的費(fèi)用評(píng)估步驟2-7車(chē)鋪助代車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)經(jīng)銷商車(chē)鋪?zhàn)鳂I(yè)管理外埠主管車(chē)鋪教戰(zhàn)外埠主管車(chē)鋪教戰(zhàn)SOP3-0經(jīng)營(yíng)方式適用之市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)通路通路政策經(jīng)銷商架設(shè)原則人力架構(gòu)原則甲在城市分級(jí)後，且有一定規(guī)模的零售通路（、、、特通店）之區(qū)域二階通路（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)近-遠(yuǎn)富-貧）一階通路（縣城、特通、、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階等）直營(yíng)三階,掌握及服務(wù)二階及縣城一階三階：外埠經(jīng)銷商二階：縣城內(nèi)／城區(qū)內(nèi)士多批發(fā)商