陌拜和轉(zhuǎn)介紹手冊

26/29陌拜和轉(zhuǎn)介紹手冊常用促成話術(shù)集錦直截了當(dāng)法：“買了吧，買了吧?！薄凹偃缃裉熨I的話，您打算付多少呢？”“如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下7角錢，為您和阿姨（或阿叔）帶去至少20年的睡眠循循引導(dǎo)（含二擇一）法跟我一樣，只要在這上面簽個(gè)名就可以啦，剩下的就交給我來半，行嗎？鼓勵(lì)肯定法購買睡眠系統(tǒng)（水機(jī)）這個(gè)錢呀，您，該花！您的箭已經(jīng)上弦了，為什么不立即發(fā)出去呢？今天您所做的任何決定都將決定歷史，并創(chuàng)造歷史?。ㄒ粋€(gè)正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇）“不怕貨比貨，只怕不識(shí)貨“看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎？事實(shí)證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會(huì)支持您的！請您相信自己的感覺和眼力！愛心呼喚法阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧如果今天買的話，您只會(huì)給您至愛的人一個(gè)喜出望外的驚喜如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫您給我的不是一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛桑医裉毂仨毜鹊侥灹俗趾蟛烹x開，請您不要誤解我的意思，其實(shí)，您買不買都跟我沒有太大的關(guān)系，我今天這么做，完全是因?yàn)槲疫€沒有真正完成我的使命。您當(dāng)然有不買的權(quán)利了，但，我擔(dān)心您今天回家會(huì)沒有膽量面對家中深愛著您的太太。舉重若輕（含加量不加價(jià)、數(shù)字激將）法、請問拿出您年收入的5%會(huì)徹底影響您的家庭生活嗎？而且只投資這一次，您全家受益幾十年，您認(rèn)為不值得嗎？您們家的鄰居XXX都在我們公司買了整個(gè)床上用品，您家的條件超過他們家好幾倍，您看，您是把立體帶回去，還是兩套睡眠系統(tǒng)？未來憧憬法如果真希望將來有個(gè)健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧時(shí)間緊逼法如果錯(cuò)過現(xiàn)在的話，您可以買到將來？請您千萬不要把遺憾和后悔留到明天，就今天買了吧“機(jī)不可失，失不再來“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時(shí)間，假如在本周三前買的話，您將獲得……假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因?yàn)椋缳I總比晚買要好處多多。排除干擾法如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有這套睡眠系統(tǒng)如果您對我的回答還滿意的話，那就……如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨）水為財(cái)么，正是簽單的好日子呀！（化解一些客戶的迷信思想）漫談話術(shù)話術(shù)，說話的藝術(shù)也！既然是藝術(shù)，那他肯定是典型的，有說服力的。充滿魅力的！銷售人員在銷售時(shí)，不但要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)話術(shù)，更要把這種話術(shù)變?yōu)榫哂凶约邯?dú)特個(gè)性的語言并運(yùn)用到實(shí)際的銷售中去。掌握獨(dú)特的充滿個(gè)性的話術(shù)，于銷售人員而言是受益無窮的。常和銷售員聊天時(shí)，說這樣一句話，你的話術(shù)如果連10歲的小孩都能認(rèn)可，那你的銷售之路將是暢通無阻的。何以見得？因?yàn)槟闶窃谟米顪\顯最生動(dòng)最實(shí)用的語言勸說客戶擁有健康的身體的最便捷的方法，客戶沒有理由不心悅誠服。因?yàn)橥ㄟ^你的一番話，客戶觸摸到了你的一顆心，心靈有了感應(yīng)，他沒有理由不接受你話中所顯現(xiàn)出來的真情實(shí)感。你知道老一輩革命家當(dāng)年是如何鼓動(dòng)苦大仇深的農(nóng)民起來鬧革命的嗎？我常常以這個(gè)話題和銷售人員展開對話。、“你日子苦不苦？““苦。咋不苦！““你想不想過好日子？““我能行嗎？““行，一根筷子易折，十根筷子難斷，我們窮人只有聯(lián)合起來打倒地主土豪，才能翻身作主人。“在革命小說或者老革命家回憶錄中經(jīng)常能見到這樣的對話。因?yàn)檫@種對話，勝過許多高深的理論。換個(gè)角度，倘若革命老前輩用“剩余價(jià)值“理論去勸說農(nóng)民起來革命，用”生產(chǎn)力是最活躍的革命因素“之類的話術(shù)武裝農(nóng)民，我們可能現(xiàn)在都還生活在水深火熱之中。之所以舉這個(gè)例子，想說明一點(diǎn)，銷售的話術(shù)必須是生動(dòng)的而非僵化的，必須是貼近老百姓的而非社論式的，蘊(yùn)涵的情感必須是真實(shí)的而非虛假的。真情實(shí)感—是銷售話術(shù)中的重中之重！由此看來，銷售的話術(shù)其最大的特點(diǎn)就在于個(gè)性化。個(gè)性化的語言較之于程式化的語言最大的優(yōu)勢就是，個(gè)性化的語言是生動(dòng)活潑的，是去偽存真的，它是豐富的生活語言中的經(jīng)典。許多銷售人員在銷售過程中，會(huì)碰到諸多困惑，其中之一，便是覺得現(xiàn)在許多顧客的保健功力比自己還在行，費(fèi)勁了口舌，可戶卻依舊然不動(dòng)，這其中有諸多因素。但一個(gè)主要原因就在于，你還不能觸動(dòng)他或她的心靈。觸動(dòng)心靈，這是話術(shù)的最高境界。一句話便能打動(dòng)顧客，當(dāng)然最好。但可惜我們還未曾見過如此高的話術(shù)高手。更多的是業(yè)務(wù)員不斷地拜訪顧客，而回頭率卻很少。打通心靈的通道是最難的。說它難，是因?yàn)樾撵`被幾十年的生活經(jīng)歷所遮掩，他猶如一顆被蒙上灰塵的玉佩，不拂去灰塵，便難以見渾圓之真象。話術(shù)圍繞“顧客最想知道的”的展開，但要把握顧客最想知道的頗有難度，特別是陌生拜訪，陌生拜訪，之所以失敗的概率較高，原因也就在于我們很難一下知道“顧客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顧客最想知道的”，銷售的話術(shù)就要呈現(xiàn)出一種“曲徑通幽”的特色。在顧客毫無心理準(zhǔn)備的情況下，如何了解“顧客最想知道的”？這之中，莽撞是大忌。一味的莽撞，即使默念千遍“成功是從拒絕開始的”，也只是一相情愿。因此，從“顧客最想知道的”的基點(diǎn)出發(fā)，我們不妨作下列思考：話術(shù)圍繞“家史”轉(zhuǎn)。每個(gè)家庭的生活都不盡一樣。話術(shù)的特征之一就是“閑聊”。通過閑聊，了解家史，為切入正題做鋪墊。在愈來愈緊張的現(xiàn)代社會(huì)，閑聊是溝通人際關(guān)系的非常行之有效的辦法話術(shù)圍繞“個(gè)人”轉(zhuǎn)陌拜很多時(shí)候都是一對一的的個(gè)體行為，因此對個(gè)體情況的掌握尤為重要，身份、職業(yè)、性格、家庭人口、居住環(huán)境等，是必須要了解的，它是銷售成功的階梯。話術(shù)圍繞“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)此產(chǎn)品非特指，而是泛指。經(jīng)過了家史、個(gè)人的兩個(gè)階段，情感聯(lián)絡(luò)可告一段落，此時(shí)若直擊產(chǎn)品介紹，顧客仍無心理準(zhǔn)備，所以叫為實(shí)用的是運(yùn)用點(diǎn)到為止的辦法，按從大到小進(jìn)行產(chǎn)品介紹較為穩(wěn)妥。它的好處在于，顧客對公司的產(chǎn)品有了大致的了解，同時(shí)可以從從容容地進(jìn)行思考、比較和選擇。上述三種話術(shù)結(jié)束后，對業(yè)務(wù)員而言，也就意味著掌握了“顧客最想知道的”的敲門磚。銷售人員在銷售時(shí)，不一定要具有滔滔不絕的口才。重要的是，你要具有了解顧客心靈的本領(lǐng)。而要達(dá)到這一境界，在生活中你必須始終把觀察了解顧客的心靈作為首要的工作。值得注意的是，銷售中的“話術(shù)”，并非單純的指“嘴動(dòng)”，它同樣包括“行動(dòng)”。無聲的行動(dòng)也是話術(shù)，而且是一種比較高級的話術(shù)。我曾經(jīng)詢問過一個(gè)叫小雨的非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。她無聲的銷售話術(shù)給我留下深刻的印象，在此不妨推薦給大家。脫鞋進(jìn)門。每次展業(yè)，小雨總是脫鞋進(jìn)顧客家。她說，我怕弄臟顧客家的地板。自帶茶杯。小雨從來不用顧客家的茶杯。她說，有的顧客嫌臟。晚不超過9時(shí)。無論顧客怎怎樣挽留，小雨在顧客家不會(huì)超過晚上9點(diǎn)。她說，不能妨礙顧客休息。小雨銷售的三個(gè)特點(diǎn)，沒有一句話術(shù)，卻貫穿著一個(gè)鮮明的主題：一切從顧客的利益出發(fā)。可以想象得到，顧客見到小雨之后的感覺。我覺得這是小雨展業(yè)的行為話術(shù)。她沒有一句話，但顧客卻可感覺到了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。這樣的感覺是其它再好的話術(shù)也難以達(dá)到的。一位老作家在談到藝術(shù)的技巧時(shí)，這樣說：藝術(shù)的最高技巧就是無技巧。同理，話術(shù)的最高技巧就是無技巧。達(dá)到這個(gè)境界，話術(shù)就進(jìn)入了“此處無聲勝有聲”的境界。這樣的話術(shù)，是展業(yè)成功的銳利武器。這種武器，需要業(yè)務(wù)員長期修煉才能獲得。由此可見，展業(yè)話術(shù)，從深層次理解，是人的品位的體現(xiàn)，而絕非靠教材所能學(xué)會(huì)。我們必須承認(rèn)，話術(shù)不但是展業(yè)的餓技巧，更是運(yùn)用人生經(jīng)歷的一種本領(lǐng)，它是經(jīng)過人生沉浮的歷練后潛移默化才能形成的。它看似簡單，卻蘊(yùn)涵著生命的進(jìn)程。它看似復(fù)雜，卻每天演化在你的舉止言談中。這種本領(lǐng)，絕非一朝一夕能夠形成，但對每個(gè)人確又至關(guān)重要！愿我們大家從孕育自己的人生品位起步，將話術(shù)提煉成凝聚生活閱歷的滄桑畫卷，從而走向銷售的自由境界。耐心傾聽顧客講話的重要性幾年前，李從一個(gè)到他車行來買車的人那兒學(xué)到一招。李花了近一個(gè)小時(shí)才讓他下定決心買車。李所做的一切都不過是為了讓他走進(jìn)李的辦公室，簽下一紙合約。當(dāng)他們向李的辦公室走去時(shí)，那人開始向李提起他的兒子就要進(jìn)入密歇根大學(xué)，他十分自豪地說：“李，我兒子要當(dāng)醫(yī)生?！薄澳翘袅恕?，李說。當(dāng)他們繼續(xù)往前行時(shí)，李向其他在車行的推銷員們看了一眼。李把門打開，一邊看那些正在看者李“演戲”的推銷員們，一邊聽這位顧客講話敢把梳子賣和尚曾經(jīng)聽說過這樣一個(gè)故事：某國外大公司高薪招聘營銷員，很多高學(xué)歷求職者一路過關(guān)斬將，卻在面試題目公布后主動(dòng)退出了競爭。原來，考試的題目是，將梳子賣給和尚！不過還是有三個(gè)勇敢者留下來，開始去聯(lián)系業(yè)務(wù)。一個(gè)月過去了，第一個(gè)人回來苦惱地告訴管理者，他只賣出去一把梳子。因?yàn)楹蜕袥]有頭發(fā)，聽說要他們買梳子，以為在恥笑他們，都臭罵了他一頓。好在有個(gè)滿頭癩瘡的和尚，借了他的梳子瘙癢，出于同情就買了一把。第二個(gè)人不久也回來了，很高興地說他賣了100來把。原來他對寺院的主持說，拜佛求香的人長途跋涉后一般頭發(fā)零亂，如果不梳理一下就去拜佛，是對佛的極大不敬，于是主持購買了一小批放在了廂房。最后，第三個(gè)人回來了，他直接遞給了公司1000把梳子的定單。負(fù)責(zé)招聘的人非常吃驚。細(xì)問緣由，原來這位推銷者建議主持將梳子上都刻上“積善梳”的印志，宣揚(yáng)為世間凡人梳理三千煩惱絲的功效。此舉大受信男信女的歡迎，遠(yuǎn)近都來求“積善梳”。主持大喜，就訂了1000把。其他寺院聽說，也主動(dòng)同該銷售者聯(lián)系業(yè)務(wù)！結(jié)果不用說，第三個(gè)人應(yīng)聘成功。顧客的需求是需要被創(chuàng)造出來，千萬不要自己被自己嚇到！喚起顧客的需求需要是人因生理、心理處于某種狀態(tài)缺乏而形成的一種心理傾向。一個(gè)人在產(chǎn)生需要的情況下，最強(qiáng)烈的感覺就是缺乏什么或期望得到什么。只有通過擇取對象，才能彌補(bǔ)缺乏，滿足需要。比如說，在口渴的情況下，我們的感受就是身體缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能清楚這種感覺。人的需要是具有重復(fù)性的，不可能一次永遠(yuǎn)滿足，常常是滿足后不久又重新出現(xiàn)。這種重現(xiàn)的需要還帶有明顯的周期性，如飲食、睡眠、運(yùn)動(dòng)等的需要。正因?yàn)樾枰侵貜?fù)性的，所以有經(jīng)驗(yàn)的推銷員從不把一次成交當(dāng)成推銷的終結(jié)，而作下次推銷的起點(diǎn)。汽車推銷大王喬.吉拉德就非常注重這一點(diǎn)。他總是在顧客買完他的商品后，同顧客保持密切的聯(lián)系，對顧客給予周到的服務(wù)。他說：“顧客不會(huì)一輩子只開一輛車，他們往往用上三五年就會(huì)更換新車。我要讓他們下一次還買我的車”。需要是被創(chuàng)造出來，推銷員想把商品（或服務(wù)）推銷出去，所需做的一件事就是喚起顧客對這種商品（或服務(wù)）的需要。下面是一個(gè)喚起顧客愛的需要而推銷成功的例子：]那時(shí)發(fā)生在去年情人節(jié)的前幾天，一位推銷員去一顧客家推銷化妝品這位推銷員當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到再國兩天就是情人節(jié)。男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品，男主人似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。推銷員動(dòng)員了好幾次，那人才說：“我太太不在家”這可不是一個(gè)不太妙的信號(hào)，再說下去可能就要黃了。忽然，推銷員無意中看見不遠(yuǎn)街道拐彎角的鮮花店，門口有一招牌：“送給情人的禮物紅玫瑰”。這位推銷員靈機(jī)一動(dòng)，說道：“先生，情人節(jié)馬上就要到了，不知您是否已經(jīng)給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定非常高興?！边@位先生眼睛一亮。推銷員抓住時(shí)機(jī)又說：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外?！惫唬菫橄壬α?，問他多少錢?！岸Y物是不計(jì)價(jià)錢的?！庇谑且惶缀苜F的化妝品就推銷出去了。后來這位推銷員如法炮制，成功推銷出數(shù)套化妝品。喬治.約翰遜原本是一個(gè)黑皮膚、毫無名氣的推銷員，他靠借來的470美圓創(chuàng)建化妝品公司，15年后成為8000美圓資產(chǎn)的大公司老板。他的成功路上，充滿著坎坷和不幸的遭遇。二次大戰(zhàn)時(shí)期，16歲的約翰遜靠打短工糊口。戰(zhàn)后，美國經(jīng)濟(jì)重新走向繁榮，經(jīng)人介紹，約翰遜進(jìn)入富勒公司做推銷員。富勒公司是一家化妝品制造公司，以制造黑人專用化妝品為主要業(yè)務(wù)，是當(dāng)時(shí)美國一家大企業(yè)。約翰遜被派往黑人聚居的地區(qū)推銷產(chǎn)品。因?yàn)楹谌藢瘖y品不感興趣，因此再動(dòng)人的宣傳也沒有用，必須拿出活生生的事實(shí)他們才會(huì)信服。要讓黑人婦女喜歡化妝品，首先要讓他們體驗(yàn)到化妝品，首先要讓她們體驗(yàn)到化裝前后的差別，刺激起她們想要修飾自己的欲望。如何刺激黑人產(chǎn)生對化妝品的需要？約翰遜想了個(gè)“先嘗后買”的辦法，即讓顧客免費(fèi)試用，感覺好再買，不好就算了。這樣可是要冒賠本風(fēng)險(xiǎn)，約翰遜不敢擅自做主，他向公司請示，希望得到支持。答復(fù)是采取什么方式是他自己的事，只要產(chǎn)品能推銷出就行。約翰遜對公司冷冰冰的態(tài)度很生氣，他決定孤注一擲，按自己的想法去干。于是，約翰遜租了一架手風(fēng)琴，在黑人居住區(qū)的截面上鋪開攤子，先自拉自唱幾首流行歌曲，待人們聚攏后，就開始介紹化妝品的功用，并慷慨地請大家隨意試用。這種闖江湖賣膏藥式的方法很有效。那些黑人婦女對免費(fèi)擦胭脂、涂口紅很感興趣，紛紛要求試用一下。約翰遜用這種方法，逐漸打開了銷售的新局面。一個(gè)月后這種推銷方法給公司作了很有效的宣傳，人們聽說他的化妝品可以免費(fèi)試用，都趕來看個(gè)究竟。由于免費(fèi)試用，使那些試用者迷上了化妝品，它們感到離不開化妝品了。化妝品可以使他們變得更美麗，這種效果，哪位婦女不喜歡呢？這樣，許多婦女寧愿在其他方面減少開銷，也要省下點(diǎn)錢買化妝品打扮自己。約翰遜推銷的局面得到了改觀，但他的最成功之處卻在于他喚起了黑人婦女對化妝品的需要，約翰遜所做的努力可以說是為他以后的獨(dú)立經(jīng)營打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。無論你從消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）中獲得多少收益，你都應(yīng)該以消費(fèi)者為向?qū)?，你需要錢，但消費(fèi)者不會(huì)因此來購買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）。對他來說，沒有什么理由來購買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）！他之所以是你的用戶，是因?yàn)樗J(rèn)為需要你的產(chǎn)品，而不是因?yàn)槟阈枰X。讓顧客想象一下簽約后的種種喜悅，也是促成交易的妙方之一。換句話說，讓顧客想象一下購買了商品之后可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會(huì)在收據(jù)上簽字，這又稱為“結(jié)果提示法”。案例：顧客：我還是覺得不需要那么早買！推銷員：凡是總是未雨綢繆的好呀!王阿姨，您記得嗎？小寶寶剛出生時(shí)不是收到很多親友送的衣服嗎？顧客：是啊！推銷員：其中不是有6個(gè)月1歲或2歲穿的衣服嗎？當(dāng)初您不是覺得不知什么時(shí)候才穿得上，可是轉(zhuǎn)眼之間，那些衣服不是都穿了嗎？顧客：是?。r(shí)間過得真快！推銷員：買健康永遠(yuǎn)不嫌太早，只怕您買的不夠，就像大人穿小孩衣服一般……您希望今晚提回去就用呢，還是明天我送到您家?guī)湍伾夏?？從對方渴望的角度出發(fā)如果成功有什么秘訣的話，就是了解對方的需求，并且具備站在對方的角度來看事情的那種才能。想釣到魚，就要問問魚想吃什么他每年夏天都要去釣魚。他非常喜歡草莓和乳脂，但他發(fā)現(xiàn)，魚兒較喜歡小蟲。因此，他每次去釣魚，都要想想魚兒喜歡吃什么。他的釣鉤上不裝草莓和乳脂，他在魚兒面前垂下一只小沖或蚱蜢，說：“你不想吃吃這個(gè)嗎？”這就是李喬所采用的方式：要釣魚的話，誘餌必須適合魚的口味。當(dāng)我們做銷售的時(shí)候，為什么不同樣使用這種方式呢？當(dāng)我們犯下的許多不當(dāng)之處在于：我們的思維經(jīng)常會(huì)停留在常規(guī)的行為上，從而結(jié)下了事與愿違的結(jié)果。愛默生和他的兒子就犯下了這樣的一個(gè)錯(cuò)誤：他們把一頭小牛犢趕入牛棚，愛默生在后面推，兒子在前面拉。但那頭小牛犢蹬著雙腿，就是不肯離開原地。一位愛爾蘭女仆看到了他們的窘境。她不會(huì)著書立說，但至少在這一次，她比愛默生擁有更多關(guān)于牛馬的知識(shí)。她想到了那頭小牛所想要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著她的手指，同時(shí)輕輕把它引入牛棚。奧佛史屈教授在他那本啟發(fā)性的《影響人類的行為》一書中說：“行動(dòng)出自我們基本上的渴望，而我所能給予人們—不論是在商業(yè)界、家庭中、學(xué)校里，最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這一點(diǎn)的人，就可掌握世界?！泵魈欤?dāng)你走進(jìn)顧客的家門時(shí)候，你會(huì)勸說顧客一些什么呢？最好在你開口之前，先聽下來問一聲：“我如何才能使他們心甘情愿地接受產(chǎn)品？”這個(gè)問題，可以使我們不至于冒失地去跟顧客談?wù)撐覀兊脑竿?。誠摯的郵票查爾斯是紐約市一家銀行的職員，奉命寫一篇專題報(bào)告。他知道有一個(gè)人擁有他非常需要的資料。于是，查爾斯去見那個(gè)人，他是一家大工業(yè)公司的董事長，當(dāng)查爾斯被請進(jìn)董事長辦公室時(shí)，一個(gè)年輕的婦人從門邊探頭進(jìn)來，告訴董事長，她今天沒有什么郵票可給他。“我在為我那十二歲的兒子搜集郵票。”董事長對查爾斯解釋。查爾斯說明來意，開始提出問題。董事長說話含糊、概括、模棱兩可。董事長不想把心里話說出來，無論怎樣好言相激都沒有效果。這次見面的時(shí)間很短，這非常合乎常理?！疤拱椎卣f，我當(dāng)時(shí)不知道該怎么辦。”查爾斯先生說。“接著，我想起他的秘書對他說的話—郵票，是；十二歲的兒子……我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事，他們從來自世界各地的信件上取下來的郵票。”第二天早上，我再去找他，傳話進(jìn)去我有一些郵票送給他的孩子。我是否熱情地被帶進(jìn)去呢？是的，即使他要競選國會(huì)議員，。他滿臉帶著笑容，客氣得很?！拔液⒆訒?huì)喜歡這張。”他不停地說，一面撫弄著那些郵票，“瞧，這是一張無價(jià)之寶！”“我們花了一個(gè)小時(shí)談?wù)撪]票，瞧瞧他兒子的一張張照片，然后又花了一點(diǎn)時(shí)間，把我所想要的資料全都告訴我我甚至都沒有提議他那么做。他把他所知道的，全部告訴了我，然后叫他下屬進(jìn)來，問他們一些問題，他還要打電話給他的一些同行。他把一些事實(shí)、數(shù)字、報(bào)告和信件，一股腦兒地告訴我。以一位新聞?dòng)浾叩脑拋碚f，我大有所獲。”一位著名老羅馬詩人西拉斯曾經(jīng)說過：“我們對別人感興趣，是在別人對我們感興趣的時(shí)候?！庇懈冻觯庞惺斋@。對人誠摯才會(huì)獲得誠摯的回報(bào)，為別人送去健康又何嘗不是如此呢？你有轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)嗎？想要成功，想要賺大錢，就請正視轉(zhuǎn)介紹的力量，這是對準(zhǔn)客戶行銷時(shí)應(yīng)有的心態(tài)。具備以下的十種態(tài)度，才有機(jī)會(huì)得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。準(zhǔn)顧客寧愿透過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)你。陌生電話訪問往往會(huì)讓準(zhǔn)顧客有被入侵的感覺，透過朋友的介紹則準(zhǔn)顧客一般不會(huì)排斥你的來電。轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大經(jīng)濟(jì)效益。想想廣告DM的成本有多高？舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)的費(fèi)用也不薄。然而轉(zhuǎn)介紹而來的名單幾乎是不需要花上一分一毫，何樂而不為呢？勿以產(chǎn)品大小評斷顧客的價(jià)值。不管顧客購買的產(chǎn)品是大小，都需要和顧客保持長久的聯(lián)系。顧客對你的信任度越高，你才有可能得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。和顧客建立彼此信任的關(guān)系。良好和諧的關(guān)系能夠成交一套產(chǎn)品，卻不足以得到轉(zhuǎn)介紹名單，顧客對你的信賴感不夠深，當(dāng)然不想轉(zhuǎn)介紹朋友給你認(rèn)識(shí)，以免日后要承擔(dān)你服務(wù)不周的責(zé)任。誠摯地為顧客服務(wù)。盡可能地提供顧客需要的各方面的服務(wù)，即使對你的產(chǎn)品銷售沒有任何的助益，也要確定每一次的聯(lián)絡(luò)都有帶給顧客實(shí)質(zhì)的利益。不要輕視顧客人脈的力量。和顧客建立朋友的感情，運(yùn)用他們的人脈關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹名單無可限量。提供顧客轉(zhuǎn)介紹名單。有舍才有得，期待別人給你轉(zhuǎn)介紹名單，不妨多多提供顧客所需要的名單。向顧客不斷地要求轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)顧客表示對你的服務(wù)非常滿意時(shí)，你一定提醒自己要求轉(zhuǎn)介紹。得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。如果你自認(rèn)為提供顧客合適又符合需求的產(chǎn)品，服務(wù)又很周到，也建立了彼此的信賴感，那么就應(yīng)該要求得到轉(zhuǎn)介紹名單，千萬別覺得不好意思。期待得到轉(zhuǎn)介紹名單。對于顧客的轉(zhuǎn)介紹，一定要抱著期待的心態(tài)，才會(huì)積極地爭取轉(zhuǎn)介紹名單。案例一：多問不吃虧一天下午，業(yè)務(wù)員王小姐來到某美容院做皮膚保養(yǎng)，由于是周末，人特別多。她只好坐在一旁一邊看著時(shí)裝雜志，一邊在聽著美容院太太們閑聊。“李太，聽說您家里的寶貝兒子不小心被開水燙傷了小屁股？”美容院有兩位相熟的客人在聊天。“哎，我們家小斗斗太調(diào)皮；了，他外婆給他洗澡，以下子沒有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛滿熱水的澡盆子里了，好在不是燙在臉上?！蓖跣〗阙s緊搭腔：“李太，我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，憑我的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校應(yīng)該為他們購買了學(xué)生平安保險(xiǎn)的，像您孩子這種情況是屬于意外傷害事故范圍內(nèi)，有賠。如果需要，我周一上班時(shí)幫您問一下?！敝芤簧习嗪螅跣〗阒码娤嚓P(guān)部門了解學(xué)生平安保險(xiǎn)及理賠手續(xù)等事宜，并在得到明確答復(fù)后告知李太。不久，此事得到了圓滿的解決。某天，她約李太見面，王拿出自己的保險(xiǎn)單投石問路：“這是我去年為自己買的保險(xiǎn)，您就買跟我一樣的保險(xiǎn)好了?！薄拔疫€沒有決定究竟買什么樣的保險(xiǎn)呢！”王直逼主題：“我買的是投資類保險(xiǎn)，也很適合您，只要年交保費(fèi)6600元就可以了。”李太面露難色，并再三說明自己不是很想買保險(xiǎn)。王小姐堅(jiān)持說：“聽我的沒有錯(cuò)，這個(gè)投資保險(xiǎn)真的很好?！薄暗綍r(shí)候再說吧?！崩钐氯?。原來，李太是位特別要面子的人，由于單位不景氣，她面臨著下崗，正苦不堪言呢。王小姐沒有細(xì)問，她自己就更不好意思提起，從此，李太購買保險(xiǎn)的事情就不了了之。我們在銷售我們自己的產(chǎn)品時(shí)有沒有類似的情況發(fā)生呢？點(diǎn)評：聽是行銷的一門藝術(shù)，它固然重要，但是如果沒有問，哪來的聽？在銷售中，接觸中的開門話術(shù)，好比是中醫(yī)看病中的“望、聞、問、切”中的“問”的環(huán)節(jié)。人與人之間的交流是相互的，想要輕松地探尋到顧客的購買點(diǎn)，想要其投桃換李，只有問得好，問得妙，問到點(diǎn)子上，問到顧客的心里去，舍此，別無法子。只有問清楚了，我們才能準(zhǔn)確地為準(zhǔn)顧客挑選出適合的產(chǎn)品。王小姐雖然在取得準(zhǔn)顧客好感方面很有技巧，但是，面對第一次交往的準(zhǔn)顧客，她卻不諳問問題，而好憑自己的主觀臆想，認(rèn)為李太應(yīng)該怎么、怎么，而不是站到準(zhǔn)顧客的角度，想一想對方在想什么，對方最想要的是什么。很明顯，王小姐的溝通技巧有待于進(jìn)一步的提高。有道是“多問不吃虧”。銷售高手在遇到一時(shí)吃不準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客時(shí)，會(huì)很自然地采取“WHY？WHY？WHY？”只有對準(zhǔn)顧客的相關(guān)問題產(chǎn)生濃厚的興趣，然后見機(jī)行事，問題往往就容易解決了。通常，我們可以采用以下幾種常見的問的方式：直接探問需求式。我們很有必要適度地給準(zhǔn)顧客一些“暗中限定的權(quán)利”，讓他有自己似曾做主的感覺，而最終所問到的結(jié)果是大大出乎意料的，切忌單方認(rèn)可或者武斷地為其做出決定。“開句玩笑，在這個(gè)世界上，您最害怕什么？”“如果不是錢的問題，您最希望買普通型、豪華型還是復(fù)合睡系？會(huì)買多少？”危機(jī)威脅式。危險(xiǎn)情景的設(shè)計(jì)，可以打破平靜；警式語言的使用，可以增強(qiáng)準(zhǔn)顧客的緊迫感，促使其重視，并將健康產(chǎn)品提到議事日程?！澳恢雷约浩鋵?shí)比喻假設(shè)式。準(zhǔn)顧客心里十分清楚這僅僅是我們征求其意見而已，事實(shí)是不可能的做到的。引起興趣式。準(zhǔn)顧客會(huì)對感興趣的事物產(chǎn)生好奇，從而急于了解，產(chǎn)生購買欲。“想過‘爭取’更多的健康嗎？”（顧客會(huì)很好奇，營銷員就可以解釋，通過對其微循環(huán)測試，發(fā)現(xiàn)其潛在的健康危機(jī)，告訴他獲得更多健康的方法“您知道快樂晚年的四個(gè)條件嗎？”數(shù)字式。為讓準(zhǔn)顧客快速進(jìn)入角色，要讓他們與自己一道計(jì)算每天投資7毛錢能帶來什么？使他們感受到“不算不知道，一算嚇一跳”。因?yàn)閿?shù)字是極富說服力的。“買個(gè)床墊和整套可不一樣。是這樣的……”“您知道天年定律100000…嗎？”反問式。通常采用反問準(zhǔn)顧客的方式比較有力度。引導(dǎo)其立即進(jìn)入思考。“您能保證五年內(nèi)沒有頭疼腦熱嗎？”“您有勇氣拒絕我，我確實(shí)很佩服，但是您有膽量拒絕現(xiàn)實(shí)嗎？”故事啟發(fā)式。當(dāng)氣氛比較沉悶時(shí)，我們需要馬上變換話題，或者恰當(dāng)?shù)刂v一些輕松的、有針對性的小故事，活躍氣氛，寓教于樂?！坝幸惶欤晃唤?jīng)驗(yàn)很老道的扒手不小心被抓住了，有警察很好奇，就問他，‘你對那些總丟錢包的人有何告誡？’顧客阿姨，您知道那賊說什么？那位老賊說：‘不要把所有的錢都放在一個(gè)錢包里’。這其實(shí)是一個(gè)生活小常識(shí)。連小偷都知道的道理，我們更加需要明白呀?！迸e例式。所舉的例子一定要是生活中最常見的、感性的、耳熟能詳?shù)氖虑?，再展開說明，激發(fā)準(zhǔn)顧客的愛心。“您為什么去捐血？?救人？救己？”“您一定為您最愛的人做過一些至今都讓她感動(dòng)并難以忘懷的事情，可不可以告訴我一兩件？”“丟了一件東西后，往往一整天都不開心，如果不小心‘丟’的是一份健康呢？”要想輕松獲得轉(zhuǎn)介紹，首先要先抓住顧客的心！如何抓住顧客的心？顧客服務(wù)和顧客滿意度因人而異，某位顧客期待可能高于或低于另一位顧客。你覺得懊惱的事，也許在我眼中只是芝麻蒜皮的小事；而讓你心花怒放的大事，可能對我卻是一點(diǎn)也不重要。我們所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，通常和一般人無異，但有些人會(huì)樂在其中，有些人則怨東怨西，原因何在？每個(gè)人對生活中的每件事及每個(gè)人都有他的看法，然而，只有少數(shù)人能夠掌控人、事、物，而至于有辦法成功地予以管理的人，更是少之又少。擬定方法留住顧客你必須擬訂一套顧客服務(wù)計(jì)劃，該計(jì)劃需強(qiáng)調(diào)顧客的一般需求、問題、抱怨或欲望，以達(dá)到滿足一般顧客的目的。不過，一般顧客能代表所有的顧客嗎？雖然不能，然此種方法不僅可留住一些感到滿意的顧客，也能留下多數(shù)不悅又不滿的顧客。為何顧客花了時(shí)間又花錢，最后還要受氣呢？原因是在于：銷售員給予了承諾，卻不信守約定；銷售員給予顧客可能的解決辦法，卻不管用；銷售員承諾其他部門會(huì)提供協(xié)助，結(jié)果其他單位根本無能無力；銷售員將燙手問題丟給主管或上級部門；銷售員答應(yīng)后續(xù)跟蹤，卻光說不做；銷售員和顧客約好時(shí)間地點(diǎn)卻不見人影。上述的例子中，銷售員將會(huì)造成可能的沖突不滿，以至于失去成交生意的機(jī)會(huì)。倘若有位顧客的問題引起部門或公司的注意，事實(shí)上，這表示另外至少還有八位顧客有同樣的問題，只是他們沒有說出來，結(jié)果他們以行動(dòng)表示，從此，再也不向你購買任何東西，并到處廣播他們不愉快的經(jīng)驗(yàn)?？傊?，顧客服務(wù)雖然簡單，但也不容易，切記你若是無法把握結(jié)果如何，千萬別胡亂開支票，給顧客做不到或不可能遵守的承諾。維持顧客關(guān)系的五大方法新舊顧客應(yīng)有不同的因應(yīng)之道，各行各業(yè)除了開發(fā)新顧客外，亦需花心思加強(qiáng)已有的顧客關(guān)系，重復(fù)銷售商機(jī)龐大，更何況之前你已費(fèi)勁心力，才把這些準(zhǔn)顧客變成顧客。以下的五大方法，有助于建立良好的顧客關(guān)系，并讓有意琵琶別抱的顧客重回懷抱。表達(dá)成功和自信和成功者為伍，是人之常情，天年銷售人員不妨向顧客展現(xiàn)你的成功，以增加他們對你的信心，重復(fù)購買的機(jī)會(huì)亦大為提高。如果你對這一點(diǎn)有所質(zhì)疑，建議前往汽車經(jīng)銷商逛逛，里面最忙碌的銷售人員，就是那位充分展露自信的人。他們會(huì)熱烈地向你打招呼，介紹展示中的各款汽車，并邀請你試車。成功銷售和自信心息息相關(guān)，你若是自認(rèn)為能成交生意，自然會(huì)全力以赴，反之若信心不足，最后當(dāng)然會(huì)失敗。避免使用像是“問題”、“困難”、“復(fù)雜”等字眼，這些都意味著能力欠佳，無論你個(gè)人或事業(yè)上遭遇任何問題，都不要和你的顧客討論。當(dāng)和顧客談話時(shí)，盡量使用客觀的措辭。重視曾重復(fù)銷售的顧客顧客若不只購買一次，你必須記住他們的名字、家庭背景和喜好，這對你的工作將有莫大的幫助，這些人之所以再次購買，可見他們對你和你的產(chǎn)品有足夠的信任，將是最佳的影響力中心。懂得套用顧客的話銷售中若使用和顧客相同的詞匯，可拉進(jìn)和顧客的距離。事實(shí)上，同樣的說話用語，可以讓雙方對事情的看法趨向一直，更容易達(dá)成共識(shí)，亦即決定購買產(chǎn)品，而且顧客會(huì)持續(xù)向同一位了解他們的人購買。掌握顧客習(xí)慣用語的最大竅門，在于仔細(xì)聆聽他們的談話，之后，回答顧客問題時(shí)，就用他們用過的話語來回答（即經(jīng)常重復(fù)顧客說過的話）善用和顧客談話的機(jī)會(huì)有時(shí)我們經(jīng)過一家商店，逛了一圈到我們離開，都沒見人來招呼，以后我們可能就再也不會(huì)走進(jìn)那家店，顧客喜歡有互動(dòng)的感覺，有人和他們說話，尤其是老年人。當(dāng)你有機(jī)會(huì)見到顧客時(shí)，確實(shí)應(yīng)好好攀談一番，可談?wù)勌鞖猓\(yùn)動(dòng)及地方新聞，或是贊美顧客的服裝、手提包或眼睛。無論談?wù)撝黝}如何，重點(diǎn)是能夠相互交流。提供一流的服務(wù)若想增加重復(fù)銷售的機(jī)會(huì)，唯一之道是提供一流的服務(wù)。別忘了，一旦競爭對手的服務(wù)比較好，毫無疑問的，顧客馬上掉頭向別家購買。動(dòng)腦想想別出心裁的服務(wù)，讓顧客擁有其他地方享受不到的服務(wù)，是留住他們的一大法門。摸清顧客的底忠厚老實(shí)型對每件事都很實(shí)在，不到萬不得已，他們不會(huì)決定一件事該做還是不該做對銷售員都有一種防御心理，一般比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買，但通常不會(huì)開口拒絕銷售員很難取得他們的信任，但只要誠懇，一旦對你信任，就會(huì)把一切都交給你自傲型愛夸夸其談，喜歡吹牛，認(rèn)為自己什么都懂，別人還沒說出自己的觀點(diǎn)，他就打斷說自己知道常炫耀自己，表現(xiàn)出比別人特殊，比別人知道得多的樣子最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就說什么虛張聲勢型與上一類相似，只不過炫耀的是自己的財(cái)富認(rèn)為自己有錢，不在乎錢，或即使沒有錢，但為了虛榮心，表現(xiàn)得很有錢的樣子不希望別人奉承他，只希望能滿足自己的需求精明嚴(yán)肅型比較精明，有一定的知識(shí)水平冷靜思考，沉著觀察銷售員，從銷售員的言談舉止中發(fā)現(xiàn)問題討厭虛偽和做作，希望別人了解他們冷漠、嚴(yán)肅，對銷售員抱懷疑態(tài)度對自己的判斷比較自信，一旦確定銷售員的可信度，也就確定了交易的成敗孩子氣性格型很怕見陌生人，特別怕見銷售員，怕與人接觸有小孩的好動(dòng)心理，一旦接觸話題，就表現(xiàn)出坐力不安的樣子一旦銷售員與他很熟，膽子就增大，把銷售員當(dāng)成朋友看待，信任也就產(chǎn)生沉默寡言型不愛說話，但頗有心計(jì)，做事非常細(xì)心，并且有主見表現(xiàn)冷淡，內(nèi)心火熱。只要能與他交朋友，他會(huì)把自己的一切都交給你外向干練型辦事干練心細(xì)，并且性格開朗容易接近，容易取得交談的成功很坦率地把自己不購買的理由和想法說出來天真單純型對待任何事物都異常興奮態(tài)度認(rèn)真大方、有禮貌，主動(dòng)詢問有關(guān)購買的問題狡詐多疑型生性多疑，擔(dān)心上當(dāng)受騙生活和工作中比較煩惱，并且令人討厭，很少有朋友給銷售人員的32個(gè)建議基本理念任何專家和銷售高手的理論和經(jīng)驗(yàn)都僅僅具有指導(dǎo)意義，天年?duì)I銷成功的唯一法則是堅(jiān)持（勤奮、高拜訪）和用心（專業(yè)化）給自己設(shè)定高的奮斗目標(biāo)，寧可高目標(biāo)失敗，也不要低目標(biāo)的成功。必須永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)，積極的心態(tài)是營銷人員自身最大的財(cái)富。必須經(jīng)營好自己的顧客，滿意的顧客是營銷人員自身以外最大的財(cái)富（滿意的顧客是最好的準(zhǔn)顧客、最好的轉(zhuǎn)介紹人、最好的廣告）。必須堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，能給顧客帶來健康和快樂的最好的產(chǎn)品，否則你很難說服別人購買我們的產(chǎn)品。要讓顧客感到是你在幫助顧客幫助他規(guī)劃和購買健康產(chǎn)品，而不是顧客在幫助你可憐你的辛苦，幫你掙到錢或完成公司給你的任務(wù)。拒絕是營銷的組成部分，真正的營銷事業(yè)是從拒絕后的成交開始的。你的營銷服裝、禮儀、資料袋都是你銷售成功的必備武器。二、職業(yè)習(xí)慣永遠(yuǎn)面帶微笑。熱情待人。做好自己的年、季、月、周的奮斗目標(biāo)和工作計(jì)劃。每天晚上上床睡覺之前把第二天的工作計(jì)劃好。見人三件事：①讓他知道天年產(chǎn)品的好處②讓他把自己的熟人介紹給你③找出與他下次見面的理由并盡可能約定見面的時(shí)間。出門見人之前檢查一下自己的儀容，把鞋子擦干凈。情緒不好的時(shí)候不要去見顧客。三、約訪做好拜訪工作，同準(zhǔn)顧客約定了面談的時(shí)間，你就成功了一半。要讓準(zhǔn)顧客感到你很忙，不要把約定面談的時(shí)間放在整點(diǎn)、半點(diǎn)或幾刻鐘。你遇到的任何一個(gè)人都是你的準(zhǔn)顧客，不要放棄任何一個(gè)人，但不是所有人都能立刻購買產(chǎn)品，對那些近期不能購買的人，既不要在他們身上浪費(fèi)時(shí)間又不要徹底放棄他們。用好電話，打電話的最終目的是約定面談的時(shí)間而不是代替面談，打電話要有準(zhǔn)備（如使用底稿和記錄表），要面帶微笑。信函等書面溝通方式也是約訪的有效辦法。四、拜訪面談時(shí)要絕對自信，要使用準(zhǔn)顧客能聽得懂的語言和詞匯，要盡可能在3分鐘之內(nèi)引起準(zhǔn)顧客對天年產(chǎn)品的興趣。面談時(shí)間不宜過長，主題談完即告結(jié)束，最好讓準(zhǔn)顧客感到余興未盡，絕不要讓準(zhǔn)顧客不耐煩。首先使準(zhǔn)顧客知道他應(yīng)該買天年產(chǎn)品，然后幫助他確定買什么，買多少。要真正掌握你所銷售的每一種產(chǎn)品的特點(diǎn)，必須能夠流利地講解。拒絕你的人不一定不想馬上買，肯聽你講解的人不一定近期就買，你還可能遇上騙子或壞人。面談時(shí)要讓準(zhǔn)顧客說話要傾聽準(zhǔn)顧客的話。了解準(zhǔn)顧客的情況，設(shè)計(jì)他真正需要的，對他合適的產(chǎn)品，但不可利用顧客對你的信任銷售他不需要的產(chǎn)品。應(yīng)該向準(zhǔn)顧客如實(shí)說明產(chǎn)品的功能，絕不可夸大產(chǎn)品功能，允諾不能兌現(xiàn)的附加服務(wù)。寧可把額度設(shè)計(jì)得大些，簽單時(shí)再往下減，也不要先設(shè)計(jì)小了，到時(shí)再往上加。把陌生拜訪作為填補(bǔ)空閑時(shí)間和練基本功的活動(dòng)。制作、運(yùn)用有個(gè)性的生動(dòng)的書面說明材料。每年至少回訪顧客12次，其中3次面對面接觸，3次電話聯(lián)系，6次發(fā)送信件或信息。回訪內(nèi)容包括：寄或送顧客感興趣的、對顧客可能有用的資料；順路拜訪（只用1分鐘時(shí)間告訴他你的工作是前所未有的好）；拜年、祝賀顧客生日、特殊的節(jié)日或紀(jì)念日；再次關(guān)心產(chǎn)品對他產(chǎn)生的功效。陌拜信涵：信函中應(yīng)包含以下基本內(nèi)容：寒暄、自我介紹、贊美肯定、提出拜訪要求、約定拜訪時(shí)間。以下列出一些信函開發(fā)的范例，僅供參考。信函范例一先生；您好！××很抱歉打擾您于百忙之中。我是××公司的壽險(xiǎn)營銷員，名叫×××。給您寫信，是想與您討論一個(gè)跟您有關(guān)的問題。據(jù)我所知，讀完大學(xué)平均要花費(fèi)×××元。想必您的開銷與這個(gè)數(shù)字相差不遠(yuǎn)。如今雖然工作了，有了一份相對穩(wěn)定的收入，但為了不斷充實(shí)自己，也許還經(jīng)常的要習(xí)書來讀，或是自己掏錢上夜校吧？這當(dāng)然又是一筆不小的開支。加上還得交朋友、成家，為今后的日子做準(zhǔn)備呢。哇，加起來肯定是一個(gè)可觀的數(shù)字。看到這里，您也許會(huì)說，那有什么？所有的人不都是這樣嗎？沒錯(cuò)，當(dāng)今社會(huì)，要想使自己過得好一些，舒適一些，就得靠自己不斷地努力。我相信您對自己充滿信心，我只是想問您一句話：您為自己全力拼搏做好準(zhǔn)備了嗎？您能保證當(dāng)您突然生病或是遇到預(yù)想不到的麻煩時(shí)，您還能按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)您的理想嗎？為