用友ERP顧問式銷售

講師:金明北京ERP參謀式銷售知識篇一、課程介紹二、ERP解決方案與財務(wù)軟件銷售的不同三、ERP參謀式銷售成功的要素四、ERP銷售潛在商機(jī)階段所需的知識、技巧與能力五、ERP銷售意向客戶階段所需的知識、技巧與能力六、ERP銷售立項客戶階段所需的知識、技巧與能力七、用友銷售人員如何在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中成功八、課上測驗，課程總結(jié)與個人行動方案

課程大綱第一章課程介紹用友公司的定位用友“全面升級，擴(kuò)張開展〞戰(zhàn)略用友客戶經(jīng)理在ERP解決方案銷售中遇到的困難課程的目標(biāo)及架構(gòu)課上紀(jì)律與要求課程介紹用友公司的定位軟件效勞業(yè)軟件產(chǎn)品業(yè)專業(yè)軟件效勞解決方案軟件產(chǎn)品產(chǎn)品化程度銷售量高中低高中低用友“全面升級擴(kuò)張開展〞戰(zhàn)略(2001~2003)財務(wù)軟件管理軟件通用軟件通用+行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品提供商產(chǎn)品+方案+效勞提供商中、低端市場中、高端市場困難與問題影響現(xiàn)狀1.按賣財務(wù)軟件的方法來賣ERP系統(tǒng);a.對客戶的需求及困難把握不全或不準(zhǔn);b.銷售人員害怕面對客戶的拒絕,坐等客戶上門,缺少主動性;c.銷售人員光依賴售前參謀的幫助,自己缺少對行業(yè)/產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí);d.只管賣東西,不管實施;e.與客戶溝通\為客戶提供解決方案等都缺乏針對性;1.在ERP轉(zhuǎn)型時,銷售不清楚:a.為什么要轉(zhuǎn)型b.什么是ERP解決方案式銷售;c.如何轉(zhuǎn)型2.不擅長ERP解決方案式銷售的:a.技巧:-有效的客戶溝通與說服;-贏得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任;-挖掘客戶外表及潛在的管理困難并明確客戶企業(yè)及個人的需求;-有效的人際關(guān)系-有效的銷售拜訪與推進(jìn)1.ERP工程銷售缺少與國際品牌的競爭力;2.ERP工程銷售成功率低;3.ERP工程的平均銷售額及利潤偏低;4.ERP工程銷售周期偏長;用友在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難〔一〕困難與問題影響現(xiàn)狀2.沒有方法見到客戶的高層領(lǐng)導(dǎo),或?qū)こ痰年P(guān)鍵人物把握不準(zhǔn)；3.談不出ERP帶給客戶的利益與價值;4.銷售員只會拼體力,不會講方法及利用公司團(tuán)隊資源;5.對客戶的重視不夠,缺高層互訪;7.銷售人員不愿執(zhí)行或填寫 公司流程與表單或怕承擔(dān)責(zé)任,而不做方案,對銷售進(jìn)展情況不上報;1.ERP工程銷售缺少與國際品牌的競爭力;2.ERP工程銷售成功率低;3.ERP工程的平均銷售額及利潤偏低;4.ERP工程銷售周期偏長;用友在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難〔二〕“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決〞愛因斯坦用新思維來解決問題課程目的1、掌握ERP參謀式銷售的方法與過程2、全面認(rèn)識ERP解決方案銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己的角色3、擁有挖掘客戶需求提供全面解決方案的技巧與業(yè)務(wù)能力，提高銷售成功率4、掌握并靈活應(yīng)用人際關(guān)系、客戶拜訪、說服高層等銷售技巧，全面提升學(xué)員綜合素質(zhì)與銷售能力，令學(xué)員充滿信心5、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作，增強(qiáng)競爭力

銷售員可以培訓(xùn)出來嗎?10%10%80%LevelISalesrepcan’tbetrained,wrongfit,focusonpricingonly.LevelIISalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepexcelintuitively無可救藥可以進(jìn)步無師自通

游戲規(guī)那么課程架構(gòu)本課程完全針對用友銷售人員，在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難與問題，將眾多國、內(nèi)外成功ERP銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，技巧及方法精心組織并量身寫制成一套有系統(tǒng)、有成效的學(xué)習(xí)教材。教材中配有：?知識篇?：ERP銷售的知識與理論?工具篇?：ERP銷售過程中的應(yīng)用工具及課上實際ERP銷售時機(jī)進(jìn)行小組演練?技巧篇?：ERP銷售所必備的技巧?案例篇?：用友在ERP銷售中成功與失敗的案例

第二章ERP解決方案與財務(wù)軟件銷售的不同中國ERP市場的變遷過去現(xiàn)在供應(yīng)商-數(shù)量少，多為國外廠家-支持單一平臺-硬件帶動軟件-目標(biāo)客戶群小-數(shù)量多，國內(nèi)外廠家云集-支持多個平臺-軟件獨立于硬件-目標(biāo)客戶群大客戶所處行業(yè)競爭小信息不流通對MRP的認(rèn)知度小-需求單一-滿足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,-簡單效勞所處行業(yè)競爭大信息快速且廣泛流通對ERP的認(rèn)知度大需求越來越多-要示個性化的產(chǎn)品/解決方案-專業(yè)化的多項效勞供給商享有權(quán)力客戶享有權(quán)力市場由政府及供給商來推動由客戶高標(biāo)準(zhǔn)的需求來拉動企業(yè)“以客戶為中心〞的轉(zhuǎn)型

客戶體驗客戶忠誠度客戶關(guān)系管理一對一營銷以客戶的角度看

要想了解銷售財務(wù)軟件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購置時到底有什么不同。由客戶方看財務(wù)軟件與ERP解決方案購置的不同財務(wù)軟件ERP解決方案客戶對軟件本錢預(yù)算客戶資源的投入客戶的風(fēng)險影響客戶的層面低少〔單一部門〕低單一部門高多〔多部門+咨詢公司〕高多部門，整個企業(yè)購置決策人少，清楚多，微妙評審的標(biāo)準(zhǔn)/重點簡單，強(qiáng)調(diào)性能及價格復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供給商的要求個性化解決方案+工程實施效勞+高層重視與關(guān)心產(chǎn)品購置過程/時間簡單，短復(fù)雜，長客戶購置的方式咨詢，上門采購招標(biāo)選擇客戶由安裝實施到運(yùn)行所需的時間短長由供給商方看財務(wù)軟件與ERP解決方案銷售的不同財務(wù)軟件ERP解決方案銷售面對的客戶對象銷售的內(nèi)容銷售的說服重點與客戶的關(guān)系銷售隊伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品說明產(chǎn)品的功能及特色層次級別不高個人多層次的企業(yè)主管針對客戶需求的個性化解決方案+工程實施效勞層次級別高強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶脫離痛苦+獲得利益團(tuán)隊銷售的方式銷售周期銷售,店面門市,短客戶拜訪,方案投標(biāo)長客戶對價格的敏感度高低,注重價值銷售技巧根本銷售技巧根本銷售技巧專業(yè)的知識分析、籌劃及執(zhí)行的能力自我管理的素質(zhì)銷售過程簡單，一氣呵成復(fù)雜,分段進(jìn)行ERP銷售人員的主要工作幫助客戶確認(rèn)需求幫助客戶設(shè)計個性化解決方案并滿足需求幫助客戶實施工程并獲得成功ERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變財務(wù)軟件推銷員產(chǎn)品式銷售ERP解決方案參謀的角色參謀式銷售方法參謀式銷售最重要的思維：

以客戶為中心ERP銷售團(tuán)隊客戶*需求*購置過程*解決方案*銷售過程第三章ERP參謀式銷售成功的要素有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c籌劃能力有意識的自我管理ERP參謀式銷售成功的要素嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過程成功的ERP銷售ERP銷售的黑箱操作黑箱BlackBox銷售資源銷售合同SalesResources影響:*不清楚為何贏單或丟單*無法控制銷售周期*無法預(yù)測銷售結(jié)果*不知道如何改進(jìn)銷售員的績效*很難管理銷售資源*很難杜絕背地交易??黑洞丟單ERP參謀式銷售的過程通常源自于業(yè)界最正確作法綜合公司最成功的銷售員實踐經(jīng)驗公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序經(jīng)過培訓(xùn),大家作法及語言一致不斷的評估及改進(jìn)ERP參謀式銷售過程-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導(dǎo)客戶認(rèn)識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動-說服客戶對我們的產(chǎn)品和效勞感興趣-評估銷售時機(jī)-收集客戶立項及關(guān)鍵人物信息-確認(rèn)客戶要求-組建工程銷售團(tuán)隊-分析競爭對手及用友銷售時機(jī)的優(yōu)劣勢-制定銷售時機(jī)競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略-編寫銷售方案-拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任工程小組全面跟進(jìn)強(qiáng)化客戶關(guān)系提供個性化解決方案及初步報價安排大客戶簡報,辯論贏得客戶初步認(rèn)可解釋客戶疑慮借必要的參觀來增加客戶信心確定商務(wù)進(jìn)度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT發(fā)現(xiàn)潛在銷售時機(jī)定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售時機(jī)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交附合The“Territory〞目標(biāo)客戶群特征ERP銷售人員成功的要素有意識的自我管理正直,老實勤奮,耐勞快速變革有效的銷售技巧溝通說服等客戶關(guān)系的建立銷售過程的推進(jìn)周詳?shù)姆治?、籌劃能力信息的收集與分析戰(zhàn)略的思考銷售的方案與資源的協(xié)調(diào)ERP參謀式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識和素質(zhì)有效的銷售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專業(yè)的知識

自我管理素質(zhì)

溝通

人際關(guān)系

銷售推進(jìn)

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計劃及資源協(xié)調(diào)

FAB說服法

引導(dǎo)客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機(jī)會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機(jī)會評估(一)

銷售機(jī)會評估(二)

客戶ERP項目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關(guān)系層次分析

客戶關(guān)系發(fā)展階段分析

客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略

銷售機(jī)會競爭戰(zhàn)略

項目銷售團(tuán)隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標(biāo)

大項目匯總上報表

產(chǎn)品與技術(shù)的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應(yīng)變革

1.定位和挖掘目標(biāo)客戶

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2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會

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3.引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

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4.影響及跟進(jìn)客戶立項

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5.贏得客戶初步認(rèn)可

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6.進(jìn)行商務(wù)談判

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7.完成銷售成交

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第四章ERP銷售潛在商機(jī)階段所需的知識、技巧與能力潛在商機(jī)階段之工作重點1、取得客戶的好感〔取得客戶好感的技巧〕2、拜訪客戶〔拜訪客戶技巧〕〔填寫拜訪客戶前準(zhǔn)備表及總結(jié)表〕3、收集客戶全貌信息〔填寫客戶全貌表〕4、分析客戶的SWOT〔填寫客戶SWOT分析表〕5、發(fā)現(xiàn)潛在銷售時機(jī)〔填寫銷售時機(jī)初步分析表〕取得客戶的好感1.專業(yè)的形象

*男士的專業(yè)形象

*女士的專業(yè)形象技巧篇取得客戶的好感2.標(biāo)準(zhǔn)的禮儀及態(tài)度

1)沉著穩(wěn)重的言行舉止2)適當(dāng)?shù)陌菰L時間與周全的準(zhǔn)備 3)正確的入座順序與互換名片 4)尊敬的客戶稱謂與交際用語 5)笑臉迎人,目光接觸技巧篇取得客戶的好感3.良好的人際關(guān)系

1)尋找共同的溝通話題2)多讓客戶講話,作個好聽眾 3)掌握說話的時機(jī),言語措辭,語速語調(diào)及語氣 4)發(fā)自內(nèi)心的贊美，并虛心向客戶求教 5)適宜的肢體語言與表情回饋 6)告訴客戶一些他感興趣的問題 7)真誠為客戶解決問題 8)靈活運(yùn)用小禮品技巧篇客戶拜訪的目的建立關(guān)系收集與提供信息溝通與說服有意識,有目標(biāo)的推進(jìn)銷售過程技巧篇客戶拜訪前的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識掌握客戶資料行業(yè)、營運(yùn)狀況、產(chǎn)品/效勞、主要市場/客戶、采購歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，工程中的角色，與我們的關(guān)系等組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問題，公司/產(chǎn)品資料，交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象技巧篇客戶拜訪報告客戶經(jīng)理:時間:工具包客戶拜訪的過程開場白說明目的，提出會議議程并取得協(xié)議尋問聆聽確認(rèn)說服達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議技巧篇客戶拜訪后的總結(jié)確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成回憶會議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對客戶的認(rèn)識與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)方案履行承諾并采取行動致信感謝對方的招待和時間所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM技巧篇客戶拜訪總結(jié)報告客戶經(jīng)理: 時間:工具包尋問技巧開放式尋問(Open-ended):起頭是:“如何How〞;“為什么Why〞;“何時When〞;“何地Where〞;“什么What〞;“分享Share〞;“講一下Tell〞可以使沉默者發(fā)言可以從客戶那里得到更多的信息,自由發(fā)揮可以節(jié)省很多必須問的問題技巧篇尋問技巧封閉式尋問(Close-ended):起頭是:要不要,好不好,有沒有,能不能,行不行,是不是使話多的人能停頓下來可測試并確認(rèn)信息象是審問,有威協(xié)性,銷售時盡量少用技巧篇聆聽的技巧記筆記,抓重點,有選擇性的聽有禮貌的目光接觸注意雙方的肢體語言積極的回應(yīng)站在對方的角度,去理解弦外之音總結(jié)歸納所聽資料,確認(rèn)一致性技巧篇信息收集及分析的重要性“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已,一勝一負(fù);不知彼,不知已,每戰(zhàn)必殆.〞孫子兵法信息戰(zhàn)，情報戰(zhàn)收集信息中疑問號的應(yīng)用？缺乏重要信息提醒我們收集信息？信息不確定提醒我們確認(rèn)信息分析信息中紅旗的應(yīng)用與競爭對手比，我們的弱項〔Weakness〕對我們有威脅的事項〔Threats〕分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用與競爭對手比，我們的強(qiáng)項〔Strengths〕對我們有幫助的時機(jī)〔Opportunities〕客戶全貌〔一〕客戶經(jīng)理:時間:工具包以案例14為例客戶全貌〔二〕組織結(jié)構(gòu)圖工具包對客戶SWOT分析首先要了解客戶全貌的詳細(xì)信息然后了解你的客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，以及他們正面臨的機(jī)遇或威脅研究客戶的SWOT是一個挖掘潛在銷售時機(jī)的極好方法強(qiáng)項(Strength)

弱項(Weakness)時機(jī)(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析政治競爭對手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會客戶行業(yè)規(guī)那么替代品

內(nèi)局部析外局部析管理質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營模式客戶SWOT分析客戶名:強(qiáng)項〔Strength〕客戶企業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)外部弱項(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅〔Threat〕工具包發(fā)現(xiàn)銷售時機(jī)強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢克服弱點，或使弱點不那么重要抓住機(jī)遇防御或消除威脅用友ERP解決方案如何幫助客戶？銷售時機(jī)分析表客戶名:時間：客戶經(jīng)理：強(qiáng)項〔Strength〕弱項(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅〔Threat〕工具包幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點，或使弱點不那么重要：幫助客戶抓住機(jī)遇：幫助客戶防御或消除威脅：第五章ERP銷售意向客戶階段所需的知識、技巧與能力意向客戶階段之工作重點發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問題及影響〔填寫客戶困難與問題分析表〕探索客戶的需求〔填寫客戶需求分析表〕引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題并鼓勵其采取行動〔引導(dǎo)客戶購置意向技巧〕說服客戶對我們的產(chǎn)品和效勞感興趣〔FAB說服技巧〕評估初步銷售時機(jī)〔填寫銷售時機(jī)評估表〕發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題和需求的流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難分析影響確認(rèn)并歸類需求與客戶不同部門的相關(guān)人員進(jìn)行訪談客戶困難/問題的分析表客戶名:時間：客戶經(jīng)理：現(xiàn)狀工具包困難/問題產(chǎn)生的影響改進(jìn)后的效益三維的客戶需求應(yīng)用及效勞的需求關(guān)系及合作的需求應(yīng)用及效勞的需求企業(yè)的需求增加利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價值生產(chǎn)力質(zhì)量平安士氣成本工時風(fēng)險退貨浪費(fèi)庫存費(fèi)用減低打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負(fù)責(zé)、一對一效勞PremierPageVIP會員制、用戶俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟,成功參考用戶,測試用戶個人需求：名譽(yù),地位,權(quán)利,開展,成就,穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關(guān)心對效勞及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊伍關(guān)系及合作的需求馬斯洛的人類需求層次論生理需求平安感社交需求自尊、面子自我實現(xiàn)溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽平安(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險)可預(yù)測性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)心、附屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位個人開展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能奉獻(xiàn)價值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘我、禪看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的?？吹玫降囊庾R到的外表的明確的看不到的意識不到的潛在的模糊的銷售的秘密銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的潛在需求，并滿足他們來獲得成功，而不光只是停留在外表需求上；當(dāng)客戶擁有明確的需求時,你的競爭對手越多客戶三維需求的分析客戶名:時間：客戶經(jīng)理：客戶的三維需求應(yīng)用及效勞關(guān)系及合作工具包銷售的秘訣要想引導(dǎo)客戶的購置意向，就要先了解客戶的購置目的技巧篇客戶購置的目的脫離痛苦，解決問題追求快樂，獲得利益每個人或企業(yè)購置產(chǎn)品或效勞的最終目的是：技巧篇客戶的購置意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購置的決定；客戶需求=脫離痛苦，解決問題痛苦/問題愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價格就愈高；人們不愛解決小問題，只愛解決大問題。技巧篇購置和實施ERP方案的綜合費(fèi)用本錢上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴(yán)重性解決問題的代價客戶購置意向價值天平庫存的積壓技巧篇說服客戶的方法1.潛在風(fēng)險式說服法2.潛在利益式說服法技巧篇功能(Features/Functions)銷售技巧篇特點(Advantages)銷售描述產(chǎn)品或效勞的功能，如何能幫助一般的用戶例如: -網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠(yuǎn)程系統(tǒng) 管理成為可能 -迷你機(jī)箱可節(jié)省空間 -NC財務(wù)管理解決方案可以幫助集團(tuán)提高運(yùn)作效率

技巧篇功能，特點及利益(FAB)對銷售的影響技巧篇利益(Benefits)銷售描述產(chǎn)品或效勞，如何能滿足客戶已經(jīng)表示過的需求

例如:-它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 -我們可以達(dá)成您所要求的4小時反映時間 -NC財務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控,集中管理模式 技巧篇功能，特點及利益(FAB)對ERP方案銷售的影響HighLow利益特點功能對客戶的影響銷售周期技巧篇初步銷售時機(jī)評估客戶名稱:____________日期:____________

銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評

估評語工具包初步銷售時機(jī)評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語什么是客戶需求?什么是客戶的關(guān)鍵問題和工程目的?誰是方案的發(fā)起人?誰將參與到這項工作中來?這項方案如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營策略?初步銷售時機(jī)評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶產(chǎn)品和效勞是什么?他們的主要市場是什么?他們主要客戶是誰?什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在動力?初步銷售時機(jī)評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語他們的收入和獲利趨勢為何?和他們相似的公司比照,財務(wù)狀況如何?什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標(biāo)?初步銷售時機(jī)評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語這個方案的預(yù)算是多少?(定預(yù)算的時間及執(zhí)行時間)客戶預(yù)算申請程序為何?與其他工程比,本工程的優(yōu)先順序為何?客戶的資金還有什么其他的用途?初步銷售時機(jī)評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶為什么必須行動?作出決定的最終期限?如果工程被延誤了會有什么結(jié)果?如果工程如期完成會有什么回報?工程會給我們的經(jīng)營帶來什么影響?第六章ERP銷售立項客戶階段所需的知識、技巧與能力立項客戶階段之工作重點1、收集客戶立項信息〔填寫客戶ERP工程總匯表〕2、二次評估銷售時機(jī)〔填寫銷售時機(jī)二次評估表〕3、確認(rèn)客戶需求〔修訂已填寫的客戶需求分析表〕4、組建工程銷售團(tuán)隊〔填寫用友ERP銷售團(tuán)隊表及資源支持申請表〕5、分析競爭對手及用友銷售時機(jī)的優(yōu)劣勢〔填寫銷售競爭力評估表〕〔填寫自我SWOT分析表〕6、制定銷售時機(jī)競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略〔填寫銷售時機(jī)競爭策略分析表〕〔填寫客戶決策者的關(guān)系策略表〕7、編寫銷售方案〔填寫銷售方案表〕8、上報大工程匯總信息〔填寫大工程匯總上報表〕9、拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任〔拜訪客戶高層技巧〕客戶ERP工程總匯〔一〕工具包客戶ERP工程總匯(二)工具包時間采購事項負(fù)責(zé)單位/人1234567891011建立項目小組/專家小組定義項目的目標(biāo)及范圍制定決策的過程及主要決策人確定解決方案的評審類別及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)標(biāo)書(RFP)收廠家的解決方案建議書邀請各廠家來作簡報及答辯篩選解決方案談判簽約實施開始12首期實施結(jié)束13總體實施結(jié)束工具包客戶ERP工程總匯〔三〕工程采購時間表客戶ERP工程總匯〔四〕工具包評審類別評審標(biāo)準(zhǔn)12345678910技術(shù)質(zhì)量功能/操作方式安全保密性總擁有成本服務(wù)支持成功案例交貨/完工時間預(yù)算及付款方式經(jīng)濟(jì)效益其它11ERP工程采購評審內(nèi)容影響企業(yè)采購決定的四種角色EconomicBuyer通常一個工程只有一位職責(zé):最后拍板采購決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)關(guān)注事項:企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成

TechnicalBuyerUser通常一個工程有多位職責(zé):評估對用戶平日運(yùn)作的影響最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案的成敗關(guān)注事項:每天的工作必須完成

Coach至少要安排或培養(yǎng)一位職責(zé):協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò)提供廠家有關(guān)客戶采購工程的所需信息要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性關(guān)注事項:廠家及客戶的雙贏

對工程的影響程度高:決定性的影響中:有局部的影響低:沒什么真正影響對方案的支持程度+3強(qiáng)烈支持+2支持+1有好感0中間-1沒興趣-2反對-3強(qiáng)烈反對對決策者建立關(guān)系的策略推波助瀾Leverage

鼓勵Motivate

中立Neutralize銷售時機(jī)二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶名稱:____________日期:____________

工具包值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語銷售時機(jī)二次評估定單數(shù)量是多少?是否超出我們的最低收入標(biāo)準(zhǔn)?什么時候完成?是否在我們公司最長銷售周期之內(nèi)?值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢?是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)?這個工程如何在將來衍生出更大的利益?我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾可以落實?銷售時機(jī)二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語在這個工程上預(yù)計的利潤是多少?是否超出我們最低的標(biāo)準(zhǔn)?在這個工程上我們能否提高利潤?給客戶的折扣是否影響這個工程的利潤?銷售時機(jī)二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語我們的方案會不會導(dǎo)致失敗?我們把價值交給客戶的成功要素是什么?是否會由于客戶方的原因?qū)е率?方案的失敗是否會影響我們的業(yè)務(wù)?銷售時機(jī)二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語超越外表收入的價值(應(yīng)用及市場價值)是什么?這個工程如何配合我們的整體業(yè)務(wù)方案?我們?nèi)绾谓柽@個工程來贏得其他客戶或市場?這個工程如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和效勞?銷售時機(jī)二次評估項目成員角色負(fù)責(zé)人代表部門職責(zé)項目經(jīng)理銷售隊伍成員外聘專家成員用友ERP銷售團(tuán)隊客戶名稱：工程名稱：時間：工具包申報機(jī)構(gòu)名稱

申報日期

客戶名稱及編號

企業(yè)狀況

申請的資源售前咨詢應(yīng)用顧問

售前咨詢技術(shù)顧問

其他售前咨詢顧問

咨詢實施顧問

公司高層資源

時間要求

項目經(jīng)理確認(rèn)

地區(qū)分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理確認(rèn)

大區(qū)意見

大區(qū)銷售管理經(jīng)理確認(rèn)

大區(qū)客總監(jiān)確認(rèn)

制表人：存檔：資源支持申請表工具包銷售競爭力的評估(一)客戶名稱:____________日期:____________

我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手1適宜的解決方案競爭對手2工具包我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售競爭力的評估什么是評選的標(biāo)準(zhǔn)?什么是正式的決策過程?哪個評選標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰來主導(dǎo)評選標(biāo)準(zhǔn)?我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售競爭力的評估我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售隊伍需要投入多少時間?需要什么樣額外的外部資源才能贏?預(yù)計銷售本錢是多少?時機(jī)本錢為何?客戶經(jīng)理輪換的頻率比較?銷售團(tuán)隊的素質(zhì)比較?銷售競爭力的評估我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案與客戶關(guān)系目前處于什么層次與開展?fàn)顟B(tài)?你的競爭對手與客戶的關(guān)系?那位決策者的關(guān)系有利于我們的競爭?雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率?客戶的忠誠度銷售競爭力的評估我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案什么是我們能交付給客戶的獨特商業(yè)價值?客戶是如何定義價值的?怎樣衡量?用客戶的衡量尺度來看,我們的價值是多少?客戶是否已經(jīng)確認(rèn)他們理解我們的價值?我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同?銷售競爭力的評估銷售競爭力的評估(二)客戶名稱:____________日期:____________我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手1與決策人的厲害關(guān)系競爭對手2工具包我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估在客戶的團(tuán)隊中誰希望我們獲勝?內(nèi)線如何說明他們的支持?他們愿意而且能夠幫助嗎?他們在自己的團(tuán)隊中是否有說服力?誰會對這工程有影響或被影響?你如何與他們建立相互的信任?你如何接近這些關(guān)鍵決策人?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估客戶的企業(yè)文化和價值觀是什么?和我們相比有什么不同?客戶平常如何看待供給商?我們可不可以或愿不愿意調(diào)整自己的文化?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估客戶如何作出真正的決定?有哪些個人主觀的,無形的因素會影響這個決定?未闡述的事項是什么?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估在與決策相關(guān)人中誰最具權(quán)威?他們希望我們獲勝嗎?為什么?他能影響或改變評選標(biāo)準(zhǔn)嗎?他們是否有能力去制造緊迫感?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估分析競爭對手的含義請記住,描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助你的企業(yè)中其他人對競爭對手情況的了解,而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢的發(fā)揮,并充分利用他們的弱點去打敗他們.銷售競爭力的自我SWOT分析強(qiáng)項與弱項銷售競爭力的自我SWOT分析時機(jī)與威脅與客戶企業(yè)的關(guān)系層次及其影響客戶內(nèi)部及外部變革帶來的需求變化客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動客戶購置產(chǎn)品和效勞的過程及評審標(biāo)準(zhǔn)的變化競爭對手的人員〔客戶經(jīng)理/高層領(lǐng)導(dǎo)〕的變動競爭對手企業(yè)的變革競爭對手最近與客戶的合作及動態(tài)政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化科技、管理模式的變化銷售競爭力自我SWOT分析分析人：時間：強(qiáng)項〔Strength〕企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部弱項(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅〔Threat〕工具包自我SWOT分析本卷須知目的并不是去了解你自己怎樣看待自己，而是去了解你的客戶將會怎樣看待自己;我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c,并把一些很小的缺乏看成為致命的缺點我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法你應(yīng)該通過與客戶的交流對自己的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶調(diào)查銷售戰(zhàn)略思考“故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城.〞“以虞待不虞者勝.〞“戰(zhàn)勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也.奇正相生,如循環(huán)之無端,孰能究之哉?〞孫子兵法SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的優(yōu)勢抓住你的機(jī)遇克服你的弱點設(shè)法彌補(bǔ)這些缺乏或使它們變得不那么重要防御或消除對你的威脅加大你的優(yōu)勢銷售競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊側(cè)翼攻擊游擊戰(zhàn)防御戰(zhàn)與競爭對手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢能有時機(jī)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)那么找適合自己的小市場客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者

個性化解決方案品牌，信譽(yù)

A

BA

A+1與強(qiáng)者共存開展盟友隔離客戶與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和效勞銷售時機(jī)競爭策略工具包客戶名稱：工程名稱：客戶經(jīng)理：客戶關(guān)系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供給商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟外來競爭對價格的敏感度產(chǎn)品功能的重要性降低增加客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供給商策略聯(lián)盟一般的商品廠家與客戶員工的接觸與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系價格銷售時機(jī)提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進(jìn)出領(lǐng)域及更換供給商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟看守者/守門人少數(shù)無法獲得光對價格敏感與其它商品廠家級的供給商相等無差異性的產(chǎn)品/效勞低等無進(jìn)出容易.代價很小無中層有些少數(shù)信息愿為附加價值付出代價客戶偏愛不斷采購有特色的產(chǎn)品/效勞中等有一些進(jìn)出有難度.代價高無多個級別雙方最高層很多雙合作協(xié)議的一局部獨享咨詢參謀及個性化解決方案相當(dāng)高合約之內(nèi)的忠誠進(jìn)出很大障礙.代價很高正式或非正式的合作及采購協(xié)議多個級別雙方最高層彼此擁有策略聯(lián)盟雙方獲利雙方融為一體共同開創(chuàng)及拓展市場雙方內(nèi)/外部均享有高知名度彼此承諾進(jìn)出有極大障礙.代價極高正式或非正式的策略聯(lián)盟協(xié)議有專人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作無有有關(guān)鍵經(jīng)理人有關(guān)鍵高層管理客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供給商策略聯(lián)盟一般的商品廠家客戶:__________________________與客戶員工的接觸與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系價格銷售時機(jī)提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進(jìn)出領(lǐng)域及更換供給商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟分析結(jié)論本公司與客戶的關(guān)系是:有專人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作工具包關(guān)系開展的生命周期突破期穩(wěn)固期成長期收獲期防御期暫停期關(guān)系突破期整個客戶關(guān)系開展中最困難的階段確立你的形象及品牌了解和掌握客戶的全貌分析競爭對手的狀況、優(yōu)勢及弱點制定建立雙方信任的策略建立和開展客戶決策者的關(guān)系設(shè)法獲得第一筆銷售關(guān)系穩(wěn)固期由普通客戶開展為重點客戶過程中極為重要的階段完美的客戶體驗是全力以赴的目標(biāo)任何閃失都會導(dǎo)致出局客戶經(jīng)理需努力穩(wěn)固客戶和自己企業(yè)中的各種關(guān)系建立良好的口碑關(guān)系成長期與重點客戶之間關(guān)系開展的理想階段提供客戶企業(yè)中越來越多的部門/分公司，越來越廣的產(chǎn)品和效勞擴(kuò)大所占客戶份額設(shè)法最大程度地提高對客戶的價值，同時亦最大程度地從客戶處為自己企業(yè)謀取價值關(guān)系收獲期已經(jīng)獲得了可能的最大客戶份額你和客戶雙方找到最正確提供/購置產(chǎn)品或效勞的最經(jīng)濟(jì)做法最可能建立正式或非正式的伙伴關(guān)系，使雙方關(guān)系更加親密通過不斷提高產(chǎn)品和效勞的質(zhì)量，與客戶密切合作，從而提供客戶更大價值關(guān)系防御期關(guān)系暫停期當(dāng)客戶效勞再也無利可圖，或不符合你自己的戰(zhàn)略利益時你決定暫終止與客戶的關(guān)系，并善意、體面地退出與客戶關(guān)系開展階段的分析客戶名:突破期穩(wěn)固期成長期收獲期暫停期工具包關(guān)系開展生命周期與客戶關(guān)系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供給商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟突破期成長期收獲期收獲期穩(wěn)固期大工程匯兌上報表的應(yīng)用事先方案并溝通銷售所需資源銷售管理部可分享其他類似工程經(jīng)驗，增加贏單率幫助自己作未來工作安排幫助預(yù)測銷售收入及利潤銷售行動方案表序號任務(wù)負(fù)責(zé)人時間資源備注客戶名稱：客戶經(jīng)理：工程經(jīng)理：時間：工具包銷售目標(biāo)產(chǎn)品:________________________________________________________________________________________________________________效勞支持:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售額:__________________成交時間:__________________________________________________________________________________________工具包客戶名稱：工程名稱：客戶經(jīng)理：工程經(jīng)理:______

制表人：

審核人：

項目類型項目名稱適用產(chǎn)品產(chǎn)品報價項目基本概況項目負(fù)責(zé)人下一步進(jìn)程及預(yù)計成交月份預(yù)計成交金額請求支持的資源其他目前需求情況關(guān)系對手A類客戶

B類客戶

C類客戶

D類客戶

現(xiàn)在所處階段

大工程匯總上報表工具包贏得客戶高層信任1.優(yōu)秀的品格/性格(Charter)

1)正直(Integrity)2)積極主動,自告奮勇(Accountability) 3)勤奮耐勞(Diligence)

技巧篇贏得客戶高層信任技巧篇與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任2.對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反響3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個人有關(guān)事項12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年資重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40技巧篇客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)何時介入采購PhaseinthepurchasedecisioncycleEarlyMiddleLateUnderstandcurrentissuesEstablishobjectivesSetstrategyExploreoptionsExaminealternativesPlanimplementationMeasureresults80%80%80%20%20%44%60%60%Setvendorcriteria技巧篇有效的銷售管理(SalesManagementEffectiveness)EffectiveSalesManager*managing*coaching*leadingTypicalSalesManagerCustomer’sExecutiveInvolvementManagersInvolvementSalesCycle定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售時機(jī)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交技巧篇148安排與高層領(lǐng)導(dǎo)會面的方法EffectivenessofMethodsUsedtoGainaMeetingwithSeniorExecutivesArecommendationFromsomeoneinsideyourcompanyAreferralfromoutsidethecompanyAletterfromasalespersonfollowedbyadirectcallAcontactatanoff-sitemeetingAdirecttelephonecallfromasalespersonAlwaysUsuallyOccasionallyNever16%68%16%0%0203644044322442040368364412技巧篇149客戶高層領(lǐng)導(dǎo)同意會面的原因與其業(yè)已有合作關(guān)系企業(yè)很有名望企業(yè)能提供產(chǎn)品滿足領(lǐng)導(dǎo)單位的需求領(lǐng)導(dǎo)單位內(nèi)部建議領(lǐng)導(dǎo)單位外部有影響者建議技巧篇第七章用友銷售人員如何在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中成功用友ERP銷售人員如何在轉(zhuǎn)型中成功客觀,正確的理解公司轉(zhuǎn)型原因認(rèn)識帶給個人的不適應(yīng)開放個人思維,丟掉舊包袱積極開展轉(zhuǎn)型中的時機(jī)客觀,正確的理解公司轉(zhuǎn)型原因用友軟件“全面升級,擴(kuò)張開展〞的經(jīng)營戰(zhàn)略反映ERP市場環(huán)境的變遷變是IT行業(yè)唯一的常數(shù)幫助預(yù)測銷售收入及利潤認(rèn)識轉(zhuǎn)型帶給個人的不適應(yīng)轉(zhuǎn)型如同一切事物的成長,都會帶來一切不適應(yīng)心理沖擊:失落,不安,不信任生產(chǎn)力暫時下降轉(zhuǎn)型的速度愈快,不適應(yīng)感愈少,愈容易成功開放個人思維

先入為主的想法,封閉了我們的眼睛,耳朵和心靈丟掉舊包袱,開放思維,不沉迷于過去的豐功偉績,才能創(chuàng)新,接受新觀念,學(xué)習(xí)新事物積極發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型中的時機(jī)

轉(zhuǎn)型帶來機(jī)遇時勢造英雄,英雄造時勢你完全有自由選擇自己對待轉(zhuǎn)型的態(tài)度積極的態(tài)度帶來個人生涯的不斷成長“未來的企業(yè)，經(jīng)驗將被學(xué)習(xí)的能力所取代〞 ——美國管理大師 杜拉克——學(xué)習(xí)的能力第八章課上測驗，課程總結(jié)，個人行動方案“ERP參謀式銷售〞個人行動方案單位:_________方案人:__________日期:___________需要改進(jìn)的地方方案如何改進(jìn)什么時間需要的幫助誰的幫助12345678講師:金明2002年6月1516日北京ERP參謀式銷售案例篇Win-WinInternationalTel:(8610)6496-1377案例〔一〕一天，一位客戶走進(jìn)了用友的門市，欲購置一套軟件。左看右看卻無人理睬，于是他走到旁邊的銷售人員面前說到：“您可否幫我介紹一下。〞銷售人員不屑的看了對方一眼，冷冰冰的說道：“自已看吧。〞一句話令客戶啞口無言，轉(zhuǎn)身出了用友的門市，徑直走入金蝶的大門。于是，金蝶不廢吹灰之力，便在自己的銷售額上又風(fēng)光了一筆。請討論此單用友失敗的原因。案例〔二〕案例〔三〕某飲效勞總公司主要經(jīng)營西式餐飲，目前在全國有20多家分店，隨著市場的開展，還在逐步地擴(kuò)大。在帳務(wù)處理方面，其分店有采用手工記帳的，也有使用財務(wù)軟件的，財務(wù)軟件也不統(tǒng)一。用戶想統(tǒng)一使用一家財務(wù)軟件，以便日后匯總處理；同時在此之前，用戶的報表匯總處理，都是采用的方式，收集各店的報表數(shù)據(jù)，再由總部輸入計算機(jī)，一方面工作量巨大，另一方面在錄入過程中，極易發(fā)生錯誤，給匯總工作帶來很大困難，用戶急需解決這一問題今年4月份，我接到公司分配的這條信息，很快就與他們的主管馬先生取得了聯(lián)系。通過上門演示，根本摸清了情況：帳表沒問題，關(guān)鍵是進(jìn)銷存軟件，由于行業(yè)的特殊性，用戶提出了一些當(dāng)時無法解決的問題?；厝ズ?，經(jīng)過反復(fù)琢磨，都一一想出了解決的方法。幾天后，再次上門，得到了用戶的認(rèn)可，并給用戶演示了庫存中遠(yuǎn)程倉庫的功能。之后，又經(jīng)過兩次上門演示、解決問題，最后用戶終于選定了軟件。把總部所購置的帳表、進(jìn)銷存全部安裝、調(diào)試完畢后，又到了它設(shè)在海淀的一家分店，安裝庫存軟件。之后，通過遠(yuǎn)程撥號與總部連通，實現(xiàn)了遠(yuǎn)程倉庫的應(yīng)用。

目前用戶已能夠熟練運(yùn)用帳務(wù)報表及進(jìn)銷存系統(tǒng)，對使用中出現(xiàn)的一些問題也可以獨立處理，對用友的軟件非常滿意。案例〔四〕請討論此單用友成功的原因精通財務(wù)軟件銷售的銷售人員，在面臨用友向ERP解決方案銷售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時，不知該如何調(diào)整銷售意識?；叵脒^去的成功銷售經(jīng)驗：1、客戶會主動上門詢問，只要粘住他，調(diào)侃幾句，八九不離十；2、客戶會致電，告訴你他的需求，只要炮轟一陣軟件的功能，他自會擺平。于是，每天銷售人員便等呀盼呀，希望ERP的用戶能有一天主動找上門來。案例〔五〕請討論銷售存在的問題某醫(yī)藥總公司欲上信息化管理，通過朋友的大力推薦，用友與客戶的財務(wù)處主任結(jié)下了良好的關(guān)系，同時，在各方面絕對支持用友。幾經(jīng)往來，該主任透露已經(jīng)內(nèi)定選擇用友。此時，用友放松了一口氣，松懈得沒有再做任何銷售推進(jìn)的工作。一個月后當(dāng)銷售人員再次上門拜訪時，卻不料客戶已經(jīng)選了其他廠家的軟件。此時，懊悔，而心痛的用友再次來到客戶處詢問失敗的原因，客戶遺憾告之：“你們對我們的需求了解實在是太少了，對我們行業(yè)中的經(jīng)驗與知識的了解也太少了，沒有針對我們的應(yīng)用與行業(yè)動態(tài)及趨勢做詳細(xì)的分析，而最主要的是你們沒有一位高級別的經(jīng)理來我們公司，因此，我們公司總經(jīng)理決定選定另外一家。〞聽了客戶的話，請談?wù)勀愕南敕ā０咐擦嘲咐财摺嘲咐舶恕衬撤康禺a(chǎn)公司95年便是用友的用戶，一直合作至今。2000年公司決定上信息化管理。與客戶接觸后，用友打出U8的牌。但是，通過與客戶的溝通，銷售人員了解到雖該公司目前無集成化管理的需求，但未來一定會有，于是便向客戶推薦NC，幾經(jīng)介紹，客戶有些認(rèn)可，但始終猶豫不絕。雖將NC推出，但銷售卻無法講清楚，NC為什么優(yōu)于U8，它的特色及帶給客戶的利益是什么，依據(jù)有哪些，在得不到用友的詳細(xì)說明及說服下，同時，也沒有相應(yīng)的資源一幫助銷售，導(dǎo)致客戶搖擺不定與不信任，總也無法下決定采購。就這樣此案一拖再拖，直至一年半以后，客戶終于下決定，購置用友的NC，雖此單成功了但銷售周期卻長得驚人，你對此有什么看法？案例〔九〕銷售人員會找出上千個理由不做工作方案，例如：1.方案象是在紙上談兵，沒意思2.方案太花時間，又跟不上變化的速度3.方案會隨時態(tài)的開展而改變,即如此,又何必要做方案4.老板不做方案,我又何必多此一舉5.做了方案,訂了目標(biāo),最終卻沒到達(dá),豈不丟面子請討論:1、你做方案嗎？2、你是如何看待方案的？

案例〔十〕用友的知名度在業(yè)界無人中曉，銷售人員不管走到哪，只要向客戶亮出用友的名片，客戶多少都會流露出敬佩之意。而此時的銷售更是驕傲而自豪，頭抬得更高了，眼看得也更高了。在你周圍的銷售是否有此現(xiàn)象？并請談?wù)勀愕南敕?。案例〔十一〕效勞人員在給用友的一個老客戶進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)與檢測，突然發(fā)現(xiàn)用戶在使用財務(wù)軟件時存有問題，于是組織人力開始為客戶準(zhǔn)備方案，幫助客戶解決問題。但因用友缺乏快速組建大工程銷售團(tuán)隊的工具與檢驗制度，人員到位不附合要求，沒有有效性，從而拖慢了工程的進(jìn)展。同時，針對此工程客戶非常重視，組織了強(qiáng)大的審查小組對方案進(jìn)行審查。用友很快查清評審小組成員，并迅速展開關(guān)系攻勢，不斷拜訪客戶高層，且對方也表示：“沒問題，〞而經(jīng)過四個月時間仍未見成果。最后才打聽出來，客戶該工程的決策者，并不是用友一直以來拜訪的副總裁，而是下面財務(wù)處的一個經(jīng)理。于是用友借助關(guān)系，不斷與其接觸溝通，最終贏得此單。雖最終結(jié)果是令人可喜