《客戶關(guān)系管理實務(wù)》電子教案 18實訓(xùn)項目：產(chǎn)品推介會組織開展

本次課基本信息授課時間月日第周星期第節(jié)授課順序17授課方式（請打√）理論課?實驗課□理實一體□討論課□習(xí)題課□其它□課時安排2授課題目（教學(xué)章節(jié)或項目模塊主題）：產(chǎn)品推介會實訓(xùn)前次課教學(xué)內(nèi)容提要拜訪客戶本次課教學(xué)目的、要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：了解體驗式營銷活動，掌握產(chǎn)品推介會的組織教學(xué)重點及難點：重點：產(chǎn)品推介會的組織難點：體驗式營銷作業(yè)和思考題：產(chǎn)品推介會策劃方案課后小結(jié)：

教學(xué)設(shè)計頁對本次課的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重難點、教學(xué)方法、教學(xué)步驟與時間分配等環(huán)節(jié)進行設(shè)計一、教學(xué)目標(biāo)1.知識目標(biāo)：了解體驗式營銷活動，掌握產(chǎn)品推介會的組織2.能力目標(biāo)：能開展體驗式營銷活動，能組織產(chǎn)品推介會3.素質(zhì)情感目標(biāo)：樹立宣傳意識二、教學(xué)重難點重點：產(chǎn)品推介會的組織難點：體驗式營銷三、教學(xué)方法情境教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動法、小組討論法四、教學(xué)步驟與時間分配（一）課前：發(fā)布實訓(xùn)任務(wù)，讓學(xué)生做好準(zhǔn)備（二）課中教學(xué)步驟教師活動學(xué)生活動時間分配設(shè)計意圖分組進行產(chǎn)品推介主持組織活動按方案開展產(chǎn)品推介活動75分鐘讓學(xué)生在情境模擬中掌握推介會的組織，學(xué)會體驗營銷教師點評對各組活動進行點評聽講，總結(jié)完善方案15分鐘幫助學(xué)生分析活動組織得失，進一步提高。（三）課后：進一步完善活動方案，上交作業(yè)

教學(xué)內(nèi)容頁6.2建立客戶關(guān)系（策劃市場活動）6.2.1體驗營銷活動體驗營銷就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺，以滿足消費者的心理與精神需求為出發(fā)點，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設(shè)計，讓客戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，從而創(chuàng)造與客戶進一步交流并加深聯(lián)系的機會。1.體驗營銷分類（1）感官體驗就是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺的感官體驗引發(fā)客戶購買動機與增加產(chǎn)品的附加價值。（2）情感體驗情感體驗就是用某種刺激引起客戶某種情緒，并使其自然的受到感染，并融入這種情景中來。（3）關(guān)聯(lián)體驗關(guān)聯(lián)體驗超越私人感情、人格、個性，與個人對理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)連。關(guān)聯(lián)活動案的訴求是讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。2.開展體驗營銷的方法與策略（1）設(shè)計明確的體驗主題。體驗主題是把體驗活動概念化，便于消費者對體驗活動快速有效的理解和記憶。體驗主題必須是體驗活動價值的高度概括，同時是整體形象和品牌的反映。（2）場景設(shè)計人性化，關(guān)注人文精神。要體現(xiàn)一種人文精神，創(chuàng)造一種溫馨、和諧的氣氛。（3）發(fā)布體驗信息，與消費者體驗互動。體驗信息的傳播要融入體驗的功能理念，傳播形式可以是通過一段故事、或者一段場景來引出對體驗活動的介紹。(4)樹立質(zhì)量和品牌優(yōu)勢，塑造良好的企業(yè)市場形象。

教學(xué)內(nèi)容頁開展體驗營銷，企業(yè)應(yīng)十分注重消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量體驗和品牌體驗，并通過良好的質(zhì)量和品牌形象為客戶帶來特殊的心理體驗，以達到企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。(6)實施客戶關(guān)系管理，建立客戶體驗數(shù)據(jù)庫。開展體驗營銷，企業(yè)應(yīng)以先進的信息技術(shù)為平臺，充分利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)和信息手段，通過及時、全面地收集客戶信息，掌控客戶資源并保持相對穩(wěn)定的客戶隊伍，建立客戶體驗數(shù)據(jù)庫，設(shè)法與客戶建立起及時、雙向、互動的交流與溝通，以便把握消費者體驗需求的動向，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。6.2.2產(chǎn)品推介會活動產(chǎn)品推介會是建立公司和客戶互動交流的最好平臺，它對企業(yè)和產(chǎn)品的品牌知名度、美譽度起著不可替代的作用。那么，如何讓產(chǎn)品推介會更有效率呢?首先，做好前期的準(zhǔn)備工作要主動同主辦機構(gòu)的有關(guān)負責(zé)人聯(lián)系，告訴他們公司將邀請哪方面的客戶來參加會議，請主辦機構(gòu)協(xié)助自己進行邀請。同時，就推介會的形式、內(nèi)容等各方面都可以同主辦機構(gòu)進行協(xié)商，以求有所創(chuàng)新，確保推介會取得良好效果。推介會之前，一定要積極邀請客戶，特別是那些潛在客戶，不但要邀請他們?nèi)⒂^展位，更重要的是去聽會。那是樹立企業(yè)形象、爭取信任的最佳時機。其次，設(shè)立展臺在展臺內(nèi)的公司員工，一定要對公司舉辦的產(chǎn)品推介會有最基本的了解，包括時間、地點、發(fā)言人、內(nèi)容。這樣，在展覽開始后，就可以隨時向光臨展位的參觀者宣傳自己推介內(nèi)容，鼓勵他們屆時參加。這種方法在展臺參觀者過多的時候尤為有效，既可以緩解招待不周的壓力，又不用擔(dān)心會失去