產(chǎn)品模壓式訓(xùn)練

模壓讓銷售更簡(jiǎn)單模壓式訓(xùn)練FABE2021/6/271合格銷售人員？?jī)?yōu)秀銷售人員？2021/6/272六類銷售人員瘋狂型銷售人員沉默型銷售人員專家型銷售人員關(guān)系型銷售人員獵戶型銷售人員農(nóng)夫型銷售人員團(tuán)隊(duì)需要合格的銷售人員2021/6/273銷售人員“練會(huì)”介紹產(chǎn)品重要不重要經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上90%表現(xiàn)欠佳的銷售人員，與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系，具體表現(xiàn)在：1、介紹產(chǎn)品思路混亂，抓不住重點(diǎn)；2、不能在極端的時(shí)間引起客戶興趣，喪失銷售機(jī)會(huì)；3、自以為是，滔滔不絕，客戶聽得云里霧里；4、缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。2021/6/274模壓式訓(xùn)練的概念標(biāo)準(zhǔn)化地制造，使之成為合格的銷售人員

模壓式訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售信息、銷售技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出，符合公司需要、滿足市場(chǎng)需求的合格銷售人員的過程。2021/6/275所謂的“?！本褪呛细駱?biāo)準(zhǔn)化的“模具”，最大優(yōu)點(diǎn)就是簡(jiǎn)單、直接、實(shí)用、可大批量制造，須符合適合大規(guī)模銷售隊(duì)伍的建設(shè)?！?021/6/276所謂的“壓”是強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，而不是強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)。同樣的模具，不同的“壓”法，效果是不同的。另外，“壓”還體現(xiàn)在訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)化上。它很像一個(gè)沖壓機(jī)床的工作狀態(tài)，在標(biāo)準(zhǔn)的模具下面，一個(gè)非常有效的沖壓動(dòng)作，然后就會(huì)“制造”出來一個(gè)合格的零件?！澳！焙汀皦骸焙掀饋砭褪窃诤细駱?biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上訓(xùn)練2021/6/277FABE銷售法簡(jiǎn)介

FABE（模壓式訓(xùn)練）是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。

它是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。2021/6/278FABE具體含義F:Feature（特點(diǎn)）-----產(chǎn)品是什么產(chǎn)品的特征/特點(diǎn)：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance（優(yōu)勢(shì)）-----產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品的功能/優(yōu)點(diǎn)，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；B:benefit（好處）------能給客戶帶來什么產(chǎn)品帶來利益/好處，即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處;E:Example（證明）-----為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證明具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.FABE法簡(jiǎn)單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特點(diǎn)后，分析這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證明該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。2021/6/279F:特點(diǎn)A:優(yōu)點(diǎn)B:好處E:證據(jù)納米餐具刀（納米技術(shù)）2021/6/2710FABE銷售的理論基礎(chǔ)FAEB2021/6/2711FABE銷售的理論基礎(chǔ)你理解的東西顧客不一定理解，作為銷售人員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的專家，但顧客就不一定像你那樣理解產(chǎn)品，即使是顧客很容易理解的賣點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么，因?yàn)閾?jù)心理學(xué)研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。2021/6/2712FABE銷售的理論基礎(chǔ)2021/6/2713FABE銷售的理論基礎(chǔ)Fabe客戶和健康Fabe解釋客戶有可能的反應(yīng)F:特點(diǎn)重疾保障險(xiǎn)這是什么：什么亂七八糟東西？特殊產(chǎn)品，其它產(chǎn)品不可替代想讓我買保險(xiǎn)，討厭A:優(yōu)勢(shì)重疾保障險(xiǎn)解決高昂醫(yī)療費(fèi)怎么樣：那又怎么樣解決高昂醫(yī)療費(fèi)的作用我目前身體好的很，要啥健康保障B:好處每個(gè)人罹患重疾概率很高，這筆錢遲早要花，現(xiàn)在未雨綢繆，將來從容應(yīng)對(duì)有用嗎？：對(duì)我有什么好處好處：解決客戶對(duì)未來高昂醫(yī)療費(fèi)的擔(dān)憂現(xiàn)在手頭緊？你想賺我的錢？現(xiàn)在說的好將來理賠麻煩？E:證明梅艷芳身前購買了巨額重疾錢，得到了最好的治療，身后又留給母親巨額遺產(chǎn)，養(yǎng)老無憂真的嗎：誰買過了？鐵的證據(jù)，值得相信梅艷芳的歌我最喜歡了，她都買了，我也買吧！2021/6/2714FABE銷售的核心理念FABE銷售“價(jià)值顯性”-----將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的利益1、產(chǎn)品帶來的利益才是客戶最關(guān)心的；2、客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買，而是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有好處才買；3、不要指望顧客自己會(huì)去聯(lián)想，銷售人員需要事先設(shè)計(jì)完成產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的利益的工作。這款空調(diào)采用最先進(jìn)的專利節(jié)能技術(shù)（F），比同類產(chǎn)品在達(dá)到同等效果的前提下，可以節(jié)電58%（A）,如果原來冬天空調(diào)電費(fèi)要化100元，現(xiàn)在只要花42元就可以了（B），這是我們節(jié)能技術(shù)的專利證書（E）。2021/6/2715FABE銷售的理論基礎(chǔ)2021/6/2716FABE銷售的理論基礎(chǔ)2021/6/2717深度理解FABE銷售策略FABE第一銷售策略：1、先介紹特點(diǎn)再介紹優(yōu)勢(shì)（不要超過三個(gè)）；2、基于滿足客戶需求；3、基于明顯高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或舊款的優(yōu)勢(shì)。挖掘手機(jī)的特點(diǎn)、功能FABE是排除同質(zhì)化的最有效辦法2021/6/2718深度理解FABE銷售策略FABE第二銷售策略：將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶利益；1、聚焦客戶需求原則：象征地位的需求；享受美好生活的需求；提高效率的需求；經(jīng)濟(jì)實(shí)用的需求；安全的需求；喜新厭舊的需求；滿足虛榮心的需求；獲得小恩小惠的需求；害怕失去的需求2、利益具體化原則：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體話、數(shù)字化，如：日收益、月收益、年收益、產(chǎn)品生命周期總收益。3、利益情景化原則：介紹利益是最好能情景化，創(chuàng)造輕松的氣氛，引發(fā)客戶想象，體會(huì)產(chǎn)品的利益和好處。2021/6/2719深度理解FABE銷售策略FABE第三銷售策略：介紹完利益后，不要給客戶太多的思考和選擇的時(shí)間，馬上進(jìn)入見證環(huán)節(jié)，如：用第三方案例銷售情況讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生絕對(duì)信任感。證據(jù)原則：讓事實(shí)說話；讓數(shù)據(jù)說話；讓專家、榮譽(yù)說話；讓客戶、市場(chǎng)說話。2021/6/2720深度理解FABE銷售策略FABE第四銷售策略：FABE過程中要避免常犯的6個(gè)錯(cuò)誤：1、事先準(zhǔn)備不足；2、一言堂，不注意觀察客戶反應(yīng)；3、不了解不同類型客戶的不同需求，特別是隱形需求；4、介紹過多的優(yōu)勢(shì)和利益；5、不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；6、單單強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，忽視利益，或不懂如何轉(zhuǎn)換到利益。2021/6/2721步驟……解說方式深度理解FABE銷售策略FABE第五銷售策略：2021/6/2722FABE示范案例：iphone5F-特點(diǎn)A-優(yōu)勢(shì)B-好處E-證據(jù)1操作系統(tǒng)先進(jìn)運(yùn)行速度快無等待、無延遲上網(wǎng)、游戲速度快2功能強(qiáng)大應(yīng)用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應(yīng)用軟件3時(shí)尚高端、洋氣、上檔次潮流感強(qiáng)潮人必備2021/6/2723步驟……解說方式深度理解FABE銷售策略FABE第五銷售策略：2021/6/2724深度理解FABE銷售策略FABE第五銷售策略：按照下列公司把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的稱述詞這是（F-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”2021/6/2725深度理解FABE銷售策略FABE第五銷售策略：這是。。。。。（F:特征）它可以。。。。。（A:優(yōu)點(diǎn)）對(duì)您而言。。。。。（B:利益）您看。。。。。。（E:證據(jù)）賣嬰兒奶粉：這是專為18個(gè)月兒童設(shè)計(jì)的專用奶粉，內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的孩子吸收更充分的營(yíng)養(yǎng)，對(duì)您而言孩子的營(yíng)養(yǎng)健康是天大的事，而且現(xiàn)在購買五包還送一包，活動(dòng)今天就結(jié)束了，您看這款奶粉在家樂福超市銷售連續(xù)三年獲得第一。，你是要五包還是要十包？2021/6/2726深度理解FABE銷售策略FABE第五銷售策略：金立V303：F:這是金立超長(zhǎng)待機(jī)王A：它可以實(shí)現(xiàn)超長(zhǎng)待機(jī)43天B：對(duì)您而言每天要給手機(jī)充電是不是很麻煩的事，如果生意上關(guān)鍵時(shí)間沒電的情況？客戶聯(lián)系不上你，經(jīng)濟(jì)損失無法估算吧？出差在外手機(jī)沒電，家里人聯(lián)系不上你，是不是非常擔(dān)心，如果你現(xiàn)在選擇這款手機(jī)，就沒有這擔(dān)心了，它的標(biāo)配是送一塊原裝電池，現(xiàn)在搞活動(dòng)，配送2塊原裝的1800mah電池?；顒?dòng)今天就截止了。E:您看這是國(guó)家最權(quán)威的檢測(cè)機(jī)構(gòu)泰爾實(shí)驗(yàn)室對(duì)我們電池的認(rèn)證報(bào)告，我表哥你認(rèn)識(shí)的，他上個(gè)剛剛買了這款手機(jī)，他說充一次電可以用上一個(gè)星期。我?guī)吞暨x土豪金這款，高端、