優(yōu)派克斯江蘇鳳凰和熙南地塊項目商業(yè)現(xiàn)階段營銷深報告

鳳凰和熙南地塊項目商業(yè)現(xiàn)階段營銷討論稿謹呈：

江蘇鳳凰置業(yè)有限公司目錄ContentsPART1銷售及招商策略、計劃適合進駐物業(yè)條件分析PART2形象宣導推廣時間節(jié)點返租合同示意

PART1Ⅰ、銷售及招商策略、計劃目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。純銷售帶租約銷售短期返租銷售長期返租銷售一般為一到三年返租一般為八年以上返租一、銷售策略優(yōu)勢：

開發(fā)商可在短期內回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返租補貼與相關稅費；將商業(yè)經(jīng)營壓力轉移向中小業(yè)主，由其分擔經(jīng)營壓力。劣勢：產權分散，主力店或品牌店難以進駐；無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調整，所需時間較長；若經(jīng)營不好，對于項目整體形象及公司品牌有一定影響。適用：

商業(yè)銷售競爭不激烈導致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解；純街鋪銷售；商業(yè)體量較少或零星小面積的商業(yè)物業(yè)。針對于本案單層5000平米的體量加之高總價，此種銷售模式難度很大銷售策略：1、純銷售模式優(yōu)勢：通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；短期內使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是類似于本案的大鋪；銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低難以達到投資者期望；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。適用：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報；純街鋪或中等體量左右的商業(yè)物業(yè)。銷售策略：2、帶租約銷售模式優(yōu)勢：前期由開發(fā)商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。劣勢：承擔前幾年的返租補貼；返租結束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；因返租而產生相應的返租法律風險。銷售策略：3、短期返租(1-3年)優(yōu)勢：前期由開發(fā)商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅定信心。返租銷售，并適當降低投資門檻，尤其針對大面積商鋪可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。如果項目經(jīng)營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報。劣勢：承擔八年以上的返租補貼；如后期經(jīng)營管理沒有達到預期目標，則承受返租年限越長，壓力越大。因返租而產生相應的返租法律風險。銷售策略：4、長期返租(8-10年)從銷售角度看，短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產生非常大的區(qū)別。從風險角度看，短期返租相對于長期返租，短期返租后期風險非常?。煌瑫r也更能趨向政府相關政策，避免政策風險。銷售策略：長期與短期返租比較因此，我們建議在短期返租的前提下，進行帶租約銷售。二、銷售計劃銷售程序先對各個樓層進行招商，確定經(jīng)營商家以及租金，開發(fā)商與商家簽定租約；針對投資機構、各大商會、高檔場所會員等進行針對性營銷開發(fā)商與投資客戶簽定返租協(xié)定并出售（返租租金盡量做到與月供額相等，以保證免供計劃的吸引力）（返租合同擬稿附后）銷售渠道：關系營銷①大客戶拓展：金融行業(yè)，休閑娛樂，連鎖超市等②商會聯(lián)盟拓展：南京浙江商會，南京永康商會，南京餐飲協(xié)會等③高端客戶拓展：高檔俱樂部會員，銀行VIP客戶，高檔私家車車主等④投資機構：如大摩投資等⑤UPCS客戶資源：篩選天正湖濱、紫園等有效客戶⑥政府資源：爭取與相關政府部門取得聯(lián)系并促成進一步協(xié)作，充分利用此類資源擴大有利影響。確定最適合的經(jīng)營業(yè)態(tài)，尋找進駐商家及購買客戶；具體實施過程：由鳳凰與UPCS共同對南京一些經(jīng)營較有特色的大型商家進行考察，主要針對諸如租金回報、經(jīng)營業(yè)態(tài)、連鎖企業(yè)等；由專人負責聯(lián)系各家選定的商家，進行洽談招租事宜（包括租金、租期以及優(yōu)惠方式）；與意向商家簽定租賃合同；三、招商計劃

對于主力商家的招商工作，需采用定向招商的方法對于主力商家招商工作的開展，要做到“走出去，請進來”，如：①來訪→電話來訪→來訪約談②出訪→電話訪問→出訪約談因此，在此基礎上，配備具備一定專業(yè)性的商業(yè)人才，根據(jù)確定好的主力商家方向，主動聯(lián)系意向較為明顯的大客戶。由于目前本項目周邊的商業(yè)氛圍尚未濃厚，本項目的主題性較強，對商家的類型、性質、品牌特征等都具有較高的要求，而通過現(xiàn)場招商將難以滿足本項目定位的要求，所以定向招商是本項目招商活動的必要方式。

PART1Ⅱ、適合進駐物業(yè)條件分析下面我們來分析一下適合進駐鳳凰南地塊商業(yè)的幾種物業(yè)所需條件技術指標具體要求需求面積（㎡）25,000-30,000單層面積（㎡）6,000－8,000，長寬比一般大于10：7經(jīng)營樓層選擇（層）－1-4結構層高要求（m）≥5進深≥50樓板承重（Kg/㎡）超市區(qū)≥500，其它樓層≥350給排水提供市政管道供水，日供水量≥100噸；排水管道、隔油池、降溫池、污水井、化糞池等供配電來自兩不同100/10KV級變電站的兩路10KV專用線路，另需配備柴油發(fā)電機以備急用中央空調提供與否需與發(fā)展商溝通店內垂直交通每層設置自動扶梯，客梯和貨梯各兩部電話線提供配口燃氣管道提供城市燃氣管道配口排污預留排油煙豎井，為風機設置機基；其他排污系統(tǒng)均要建設到位卸貨/理貨區(qū)（㎡）500-1,000停車位（個）500左右物業(yè)交付裝修標準毛坯/或按照裝修要求提供百貨商場物業(yè)條件技術指標具體要求需求面積（㎡）10,000-25,000單層面積（㎡）5,000－10,000經(jīng)營樓層選擇（層）－1-3結構層高要求（m）≥4.8進深≥50樓板承重（Kg/㎡）≥700-1000給排水提供市政管道供水，日供水量≥100噸；排水管道、隔油池、降溫池、污水井、化糞池等供配電提供符合國家標準的市電和變壓器，電量要求約為100kw－150kw/1000㎡，同時提供后備發(fā)電機中央空調提供與否需與發(fā)展商溝通，國際品牌一般要求與消防到位店內垂直交通每層設置自動扶梯，貨梯兩部*3T電話線提供配口燃氣管道提供城市燃氣管道配口排污預留排油煙豎井，為風機設置機基；其他排污系統(tǒng)均要建設到位卸貨/理貨區(qū)（㎡）500-1,000停車位（個）200-500物業(yè)交付裝修標準毛坯大型綜合超市物業(yè)條件技術指標具體要求需求面積（㎡）1,000-3,000單層面積（㎡）500－1,000經(jīng)營樓層選擇（層）1～3結構層高要求（m）≥4.5樓板承重（Kg/㎡）≥500中央空調不需要，自裝電梯（部）2步梯（部）1燃氣管道提供接口排污設置排污、排油井、隔油池及排油煙井道等設施停車位數(shù)量（個）50-200物業(yè)交付裝修標準簡單裝修/毛坯大型中式餐飲物業(yè)條件休閑類業(yè)態(tài)輻射面較廣，服務性質較強，一般在二、三樓，對給排水、供配電、排污、停車場車位等要求較高，同時，面積的需求也相對較大。技術指標具體要求需求面積（㎡）≥200-500經(jīng)營樓層選擇（層）2～3結構層高要求（m）≥4給排水提供接口供配電提供接口且符合國家標準排污提供接口，排污水管直徑要寬燃氣管道需要停車場車位50左右物業(yè)交付裝修標準毛坯生活娛樂類物業(yè)條件

PART2形象宣導1.著重強調項目的重要賣點；2.媒體策略:媒體策略是招商工作中重要的環(huán)節(jié)，也是推廣策略的核心部分，應該結合項目的整體招商進度、重大事件的時間節(jié)點加以推廣。3.媒體組合：造勢：從項目外包裝開始，租售中心包裝配合，加大戶外廣告投放，如樓體包裝等，報紙、電視配合全面啟動。引爆：即公開招商銷售及后一至二周，全面媒體鋪開，網(wǎng)站、增加各酒店及高檔場所信息傳遞；DM直郵單頁、短信、戶外展點設立、報紙、電視均配合到位。配合招商及銷售計劃，需加強形象宣導主形象---示意圖1主形象---示意圖2形象宣導---示意圖1形象宣導---示意圖2形象宣導---示意圖3形象宣導---示意圖4

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12首次開盤報紙大牌電臺網(wǎng)絡電視臺框架夾報短信集團網(wǎng)站+內刊現(xiàn)場包裝活動兩塊大牌（新街口、龍江），前期形象導入3-6月硬廣：配合開盤前兩報告知開盤優(yōu)惠信息硬廣：開盤信息五大報發(fā)布文化體驗月活動開盤活動開盤前一到二次廣告宣傳開盤前后兩個月，集中投放，項目形象+主力戶型+開盤信息2010年開盤前后一個月十塊臨時大牌，開盤信息、賣點告知開盤前后兩個月，形象+開盤信息前期以項目形象、軟文炒作配合活動相關炒作軟文項目硬廣：開盤信息告知租售中心正式接待+活動信息通知+開盤前項目形象+開盤后銷售信息，60萬條活動宣傳海報+開盤前、后共進行八輪夾報，每周三、五進行推廣時間節(jié)點排期：硬廣：配合活動三報交替發(fā)布開盤前籌小活動租售中心正式公開信息告知、項目知名度項目形象導入項目開盤告知商業(yè)蓄水工地圍擋+現(xiàn)場布置返租合同（月供補償細節(jié)及條件示意）月供補償操作細節(jié)及條件（具體合同文件應由開發(fā)商進行起草）甲方：鳳凰置業(yè)有限責任公司

乙方：購買**鋪位之業(yè)主一、月供補償前提：乙方必須認可和接受甲方與第三方簽定之

鋪位的租賃協(xié)議中所規(guī)定之權力和義務。在房地產買賣合同中，將作為附加條件進行公證及確認。二、月供補償時間：小于24個月，自業(yè)主正式向銀行繳納月供款起（辦理按揭時間控制在交房前時間段內），到甲方與第三方之前簽定之租約結束為止。租金補償方式：A、一次性在首期中扣除所有需補償之月供與租金總差額；B、按每月之月供與租金差額逐月進行補償。租金按甲方與第三方簽定之租約中確定之租金計算。月供款按折實價按揭所需之月供。舉例：一層鋪位：面積=5000平方米甲方與第三方于2011年3月1日簽定租約，返租期為24個月，貸款期為10年，自2012年3月1日起（假定為3月1日交付）；租金暫舉例為120元/平方米/月計，銷售單價28000元/平方米。乙方在2011年6月1日正式交納首期，12年2月辦理房地產合同及按揭手續(xù)，3月開始交納月供款?？們r折實價月供現(xiàn)月租