普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)賬務(wù)一體化流程設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1普天信息技術(shù)有限公司簡介.............................................................................1

1.1普天信息技術(shù)有限公司基本情況.........................................................1

1.2普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)模式.................................................1

1.3普天信息技術(shù)有限公司財務(wù)情況.........................................................2

2普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)財務(wù)一體化現(xiàn)狀.........................................2

3普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)財務(wù)一體化存在的問題.............................4

3.1業(yè)財融合措施單一.................................................................................4

3.2業(yè)務(wù)流程管控缺失.................................................................................4

3.2.1庫存失控.....................................................................................4

3.2.2應(yīng)收賬款管理不善.....................................................................5

3.3預(yù)算管理缺失.........................................................................................6

4普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)財務(wù)一體化優(yōu)化建議.................................6

4.1調(diào)整財務(wù)組織架構(gòu).................................................................................6

4.2銷售業(yè)務(wù)流程融合再造.........................................................................7

4.3強(qiáng)化全面預(yù)算管控.................................................................................8

5普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)財務(wù)一體化優(yōu)化的效果.............................9

參考資料.................................................................................................................11

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)賬務(wù)一體化

流程設(shè)計

1普天信息技術(shù)有限公司簡介

1.1普天信息技術(shù)有限公司基本情況

普天信息技術(shù)有限公司成立于2001年，主營通信業(yè)務(wù)的公司，業(yè)務(wù)主要覆

蓋省內(nèi)，公司員工不足300人，2019年主營業(yè)務(wù)收入約2930萬元，屬于中型企

業(yè)。2017年以前，公司主營3C消費(fèi)類電子產(chǎn)品與服務(wù)，擁有蘋果、華為、三星、

小米、OPPO、VIVO等主流品牌相應(yīng)的省包或省代資格。2017年與中國電信股份

有限公司達(dá)成相關(guān)協(xié)議，主營新增電信授權(quán)的移動業(yè)務(wù)代理，至此公司進(jìn)入了

一個新的發(fā)展時期。普天信息技術(shù)有限公司組織架構(gòu)較簡化，總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司

整體管理經(jīng)營;商務(wù)部負(fù)責(zé)采購、銷售部負(fù)責(zé)企劃與政企業(yè)務(wù)、門店負(fù)責(zé)零售業(yè)

務(wù)、分公司負(fù)責(zé)分銷業(yè)務(wù)；財務(wù)部門負(fù)責(zé)基礎(chǔ)核算工作和資金的收付等工作，

具體組織架構(gòu)如圖1所示:

圖1普天信息技術(shù)有限公司組織框架

1.2普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)模式

依據(jù)銷售方式不同，普天信息技術(shù)有限公司逐步構(gòu)建起三大業(yè)務(wù)模式，即

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面向消費(fèi)者的零售銷售模式、面向分銷商的分銷銷售模式、面向政府機(jī)構(gòu)和大

型企業(yè)的政企銷售模式。101家門店采用零售銷售模式，商品的選擇、價格、營

銷政策等均由總部企劃組負(fù)責(zé)，門店銷售人員只需按照相關(guān)銷售政策銷售即可。

分公司和總部銷售組采用分銷和政企模式，這兩種模式下銷售價格由財務(wù)部按

照成本加控制毛利率制定指導(dǎo)價格，銷售人員可在指導(dǎo)價基礎(chǔ)上自主定價，且

商品的選擇與營銷政策均由較大的自主權(quán)。此外，分銷和政企這兩種銷售模式

可采用賒銷，總部對這兩種模式下的銷售業(yè)務(wù)約束力度較小，賦予了銷售人員

較大的自主決策空間。

1.3普天信息技術(shù)有限公司財務(wù)情況

財務(wù)部由一名副總經(jīng)理分管，總部設(shè)置財務(wù)總監(jiān)一名，對普天信息技術(shù)有

限公司進(jìn)行全面管理;總部財務(wù)部下設(shè)核算組和資金組，負(fù)責(zé)公司日常核算和資

金收付工作。門店和分公司未設(shè)置財務(wù)部，只在業(yè)務(wù)量較大的地市設(shè)稅務(wù)會計，

負(fù)責(zé)日常銷售發(fā)票的開具及報稅、匯算清繳等工作。

圖2普天信息技術(shù)有限公司財務(wù)組織架構(gòu)

2普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)財務(wù)一體化現(xiàn)狀

2019年公司首次提出“以財務(wù)人員參與業(yè)務(wù)活動為抓手，促使財務(wù)職能轉(zhuǎn)

型”，財務(wù)人員開始逐漸參與到業(yè)務(wù)活動中。具體參與模式是財務(wù)人員開始參與

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線上線下訂貨會，對訂貨會全程跟蹤并對訂貨情況進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果及

時調(diào)整付款方式合同內(nèi)容等。該模式在2019年秋季訂貨會已取得成效，最終2019

年秋季訂貨會總銷售金額比2018年增長16.4%。

2020年公司再次提出“充分發(fā)揮財務(wù)引領(lǐng)作用，引導(dǎo)業(yè)務(wù)開展，加快財務(wù)

會計轉(zhuǎn)型”。具體措施是開展先進(jìn)企業(yè)對標(biāo)學(xué)習(xí)活動，參照韓都衣舍小組制，結(jié)

合公司銷售模式特點(diǎn)對政企業(yè)務(wù)經(jīng)營模式進(jìn)行改革，打破部門界限依據(jù)自愿結(jié)

合原則成立業(yè)務(wù)小組，業(yè)務(wù)小組單獨(dú)進(jìn)行核算考核，并鼓勵負(fù)責(zé)政企業(yè)務(wù)的財

務(wù)人員參與到業(yè)務(wù)小組中，與業(yè)務(wù)小組人員共同負(fù)責(zé)商品選擇、活動制定、返

利制定等工作，實(shí)現(xiàn)職能向管理方向轉(zhuǎn)變，財務(wù)職能轉(zhuǎn)變初顯成效。

普天信息技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)管理主要是由銷售部門和商務(wù)部配合完成，如

圖3所示，商務(wù)部下設(shè)采購組、質(zhì)檢組、倉儲組負(fù)責(zé)商品的采購、檢驗(yàn)及管理

庫存;銷售部、門店和分公司負(fù)責(zé)營銷策略的制定、銷售合同的制定與管理、銷

售訂單的簽訂等，各部門之間的信息流完整，部門人員能理解各自的職責(zé)，并

配合其他部門的工作?？傮w上，普天信息技術(shù)有限公司雖然有部分財務(wù)人員參

與到業(yè)務(wù)管理中，但參與程度較低，目前業(yè)務(wù)管理仍由業(yè)務(wù)部門內(nèi)部配合完成，

業(yè)務(wù)與財務(wù)未實(shí)現(xiàn)協(xié)同合作。

圖3普天信息技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)管理循環(huán)圖

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3普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)財務(wù)一體化存在的問題

3.1業(yè)財融合措施單一

普天信息技術(shù)有限公司通過調(diào)研與借鑒業(yè)財融合成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，制定出

從信息系統(tǒng)和財務(wù)職能轉(zhuǎn)型兩方面實(shí)施業(yè)財融合的方案，其業(yè)財融合方案得到

公司管理層認(rèn)可，且已取得一定成效。但在財務(wù)人員具體融入業(yè)務(wù)的過程中，

由于普天信息技術(shù)有限公司未對財務(wù)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，目前仍沒有未設(shè)置專

職業(yè)務(wù)財務(wù)，導(dǎo)致財務(wù)人員只能在完成本職工作后利用剩余時間參與到業(yè)務(wù)中，

難以實(shí)現(xiàn)全流程參與。并且雖然公司鼓勵財務(wù)人員參與業(yè)務(wù)活動，但未在流程

上給與財務(wù)人員參與的權(quán)限，導(dǎo)致財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動存在風(fēng)險，但無法制

止?？傊?，由于業(yè)財融合措施單一，財務(wù)人員無法深入管控和賦能業(yè)務(wù)活動，

最終導(dǎo)致難以實(shí)現(xiàn)業(yè)財協(xié)同企業(yè)價值提升的目標(biāo)。

3.2業(yè)務(wù)流程管控缺失

業(yè)務(wù)流程管控缺失造成業(yè)務(wù)不規(guī)范、業(yè)務(wù)風(fēng)險較大等一系列問題，普天信

息技術(shù)有限公司業(yè)流程管控缺失其反映在財務(wù)上最嚴(yán)重的問題就是庫存失控與

應(yīng)收賬款管理不善。

3.2.1庫存失控

普天信息技術(shù)有限公司庫存失控主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面是存貨周轉(zhuǎn)

天數(shù)長；另一方面是盤點(diǎn)流于形式導(dǎo)致庫存商品賬實(shí)不符。如表3-1所示，普天

信息技術(shù)有限公司2020年存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)51.32天，2021-2022年雖略有下降

但仍高干同類行業(yè)，甚至比供貨商愛施德高出3.6倍，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)過長，增加

了存貨跌價風(fēng)險，也說明了目前普天信息技術(shù)有限公司存貨積壓問題未得到有

效解決。

表12020-2022年存貨周轉(zhuǎn)期匯總表

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）

年份

202020212022

公司

普天信息技術(shù)有限公司51.3245.2848.73

蘇寧35.2838.3640.9

4

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天音31.6324.3819.99

愛施德20.4815.5713.32

普天信息技術(shù)有限公司盤點(diǎn)流于形式主要表現(xiàn)在盤點(diǎn)制度執(zhí)行效果差與盤

點(diǎn)的客觀性缺失兩方面。從盤點(diǎn)制度執(zhí)行效果看，門店、分公司和總庫的每日

盤點(diǎn)執(zhí)行效果較差，存在有時間盤沒時間不盤的現(xiàn)狀:從盤點(diǎn)的客觀性來看，按

照規(guī)定財務(wù)部每月抽樣盤點(diǎn)、每半年全面盤點(diǎn)的時間和參與人員應(yīng)隨機(jī)安排，

但因種種原因變成了提前通知相關(guān)門店做好準(zhǔn)備，而這導(dǎo)致盤點(diǎn)流干形式，難

以發(fā)現(xiàn)賬實(shí)不符的問題，以2020年為例共出現(xiàn)14起員工不規(guī)范銷售事件，涉

及金額187萬元。

3.2.2應(yīng)收賬款管理不善

普天信息技術(shù)有限公司財務(wù)部門主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)生后的核算記賬工作，業(yè)

務(wù)部門自主決定是否賒銷及賒銷金額，最終由于管理不善導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款賬

齡偏長。具體如表3-2所示：2020年6個月以上應(yīng)收賬款占比3.27%，隨著公司

大力發(fā)展政企業(yè)務(wù)，因政企項(xiàng)目回款周期長，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長賬齡問題嚴(yán)重，

甚至2022年應(yīng)收賬款6個月以上所占比例高達(dá)45%。普天信息技術(shù)有限公司應(yīng)

收賬款管理不善具體表現(xiàn)在事前公司在應(yīng)收賬款管理方面缺少風(fēng)險意識，沒有

對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的信用管理，很多業(yè)務(wù)賒銷嚴(yán)重，但公司仍然正常發(fā)貨。事中

合同簽訂與后續(xù)發(fā)貨等環(huán)節(jié)缺少監(jiān)管，公司與客戶簽訂的合同上只明確了售價、

訂貨量、定金等基本信息，對于是否是賒銷、賒銷金額與賬期等信息不予涉及，

因此銷售人員擁有了較大的自主決策的權(quán)力，有些業(yè)務(wù)人員為了完成業(yè)績盲目

賒銷，這間接影響企業(yè)的應(yīng)收賬款的規(guī)模與質(zhì)量。事后普天信息技術(shù)有限公司

沒有針對應(yīng)收回款進(jìn)行績效考核與追責(zé)，銷售人員對應(yīng)收賬款催收不積極。

表22020-2022應(yīng)收賬款賬齡匯總表

2020年末2021年末2022年末

應(yīng)收帳款所占比重所占比重所占比重

應(yīng)收余額應(yīng)收余額應(yīng)收余額

賬齡（%）（%）（%）

（萬元）（萬元）（萬元）

1月以內(nèi)394.853.72211.1322.41311.4931.08

1-2月67.699.21251.4526.69216.5821.61

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2-3月13.671.86201.0521.345.910.59

3-4月228.7831.137.440.798.920.89

4-5月2.350.3210.831.156.610.66

5-6月3.650.497.350.781.600.16

6月以上24.033.27252.8626.84450.9945.00

合計734.92100942.111001002.21100

3.3預(yù)算管理缺失

預(yù)算向上承接企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，橫向貫穿企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，是財務(wù)進(jìn)

行監(jiān)督與管控的重要方法，也是業(yè)財融合的重要工具。預(yù)算編制過程中業(yè)財雙

方的反復(fù)溝通可以幫助財務(wù)人員更好地厘清業(yè)務(wù)邏輯，了解業(yè)務(wù)全過程，通過

對業(yè)務(wù)活動的動態(tài)監(jiān)督可以使財務(wù)人員及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)中存在的問題和風(fēng)險，通

過對預(yù)算執(zhí)行的分析可以為管理層決策提供科學(xué)合理的依據(jù)。因此，通過預(yù)算

管理可加強(qiáng)對業(yè)務(wù)活動引導(dǎo)和管控。

但目前普天信息技術(shù)有限公司在預(yù)算管理缺失，通過歷年預(yù)算編制及完成

情況可以看出，公司預(yù)算是由財務(wù)人員對各部門上報的部門預(yù)算進(jìn)行簡單總和

得出，并沒對預(yù)算內(nèi)容的合理性進(jìn)行審查和修改，導(dǎo)致預(yù)算內(nèi)容未充分考量各

種影響因素，實(shí)際執(zhí)行與預(yù)算出現(xiàn)較大偏差;且各部門在預(yù)算不足時，可隨時提

交預(yù)算更改申請，最終導(dǎo)致預(yù)算管控活動弱化，剛性要求形同虛設(shè)。此外，各

部門預(yù)算過于粗略沒有具體量化到每個環(huán)節(jié)，沒有將預(yù)算目標(biāo)細(xì)化到每一個部

門、人員身上，在預(yù)算執(zhí)行過程中各部門責(zé)任不明確，這導(dǎo)致無法在日常對預(yù)

算進(jìn)行監(jiān)督和考核，最終導(dǎo)致預(yù)算流于形式，難以發(fā)揮預(yù)算對業(yè)務(wù)活動的有效

控制，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程管控缺失。

4普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)財務(wù)一體化優(yōu)化措施

4.1調(diào)整財務(wù)組織架構(gòu)

依據(jù)業(yè)財融合的需求，財務(wù)組織架構(gòu)調(diào)整著眼于打破業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門

的溝通壁壘，加強(qiáng)業(yè)財部門之間的溝通。因此，財務(wù)組織架構(gòu)調(diào)整的總體目標(biāo)

是財務(wù)組織架構(gòu)由金字塔形向橄欖形轉(zhuǎn)變，促使財務(wù)職能融入分散的業(yè)務(wù)單元

6

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中，以提高財務(wù)組織的敏捷性和賦能性，最終形成的“小前端+大平臺”的組織

架構(gòu)模式。調(diào)整后，組織架構(gòu)形成公司層面控制管理的戰(zhàn)略財務(wù)、全價值鏈財

務(wù)管理支持的業(yè)務(wù)財務(wù)、交易處理的核算財務(wù)與資金管理的資金財務(wù)。如圖4

所示，戰(zhàn)略財務(wù)和業(yè)務(wù)財務(wù)成為整個財務(wù)組織架構(gòu)最為核心和關(guān)鍵的部分，戰(zhàn)

略財務(wù)將公司戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為更為詳細(xì)的制度與政策，協(xié)助戰(zhàn)略落地:業(yè)務(wù)財務(wù)

深入業(yè)務(wù)一線，分析業(yè)務(wù)單位的財務(wù)支持需求，進(jìn)而幫助業(yè)務(wù)單元提高敏捷性，

業(yè)務(wù)財務(wù)逐漸成為財務(wù)深入業(yè)務(wù)的“小前端”；戰(zhàn)略財務(wù)提供公司整體戰(zhàn)略發(fā)展

目標(biāo)，核算財務(wù)和資金財務(wù)提供數(shù)據(jù)支持，逐漸成為賦能業(yè)務(wù)財務(wù)的“大平臺”。

圖4普天信息技術(shù)有限公司調(diào)整后財務(wù)組織架構(gòu)

4.2銷售業(yè)務(wù)流程融合再造

普天信息技術(shù)有限公司現(xiàn)行的銷售流程包括商品定價、銷售策略的制定與

實(shí)施、面向客戶銷售、銷售活動分析四個環(huán)節(jié)?；诹鞒坦芸匦枰鲈O(shè)銷售

收款環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)財務(wù)開始參與到銷售流程中，圍繞收入這一總體經(jīng)營目標(biāo)，最

大程度上發(fā)揮業(yè)務(wù)與財務(wù)的協(xié)同作用。再造后的流程如圖5所示：再造后，業(yè)

務(wù)財務(wù)參與到整個銷售業(yè)務(wù)流程中，從而實(shí)現(xiàn)財務(wù)對業(yè)務(wù)的主動滲透和引導(dǎo)，

推動了財務(wù)和業(yè)務(wù)兩者在企業(yè)運(yùn)營中的有機(jī)結(jié)合。

圖5再造后銷售業(yè)務(wù)流程

融合再造后，業(yè)務(wù)財務(wù)通過全流程參與銷售活動，幫助業(yè)務(wù)部門完成銷售

目標(biāo)，并最大程度規(guī)避銷售過程中的各種風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)活動的賦能作用。

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此外，業(yè)務(wù)財務(wù)通過全流程參與加強(qiáng)了對業(yè)務(wù)的了解，使得對業(yè)務(wù)的管控有的

放矢，提升財務(wù)的價值管控能力;在此基礎(chǔ)上，生成更具有針對性的財務(wù)信息，

從而提升經(jīng)營預(yù)測和分析決策的科學(xué)性，增強(qiáng)對公司整體戰(zhàn)略的支持。

4.3強(qiáng)化全面預(yù)算管控

為實(shí)現(xiàn)全流程預(yù)算管理，普天信息技術(shù)有限公司可依托信息化平臺，建立

一套編制、匯總、上報及執(zhí)行、考核的預(yù)算管理信息化系統(tǒng)。如圖6所示，該

系統(tǒng)主要推行以“預(yù)算目標(biāo)-預(yù)算編制-預(yù)算執(zhí)行-預(yù)算控制-預(yù)算考核”為主線，

對全面預(yù)算實(shí)施閉環(huán)管理，并借助信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理的規(guī)范和高效。如果

普天信息技術(shù)有限公司從預(yù)算編制、執(zhí)行、分析、考核等方面強(qiáng)化全面預(yù)算管

控，促使企業(yè)的經(jīng)營活動在預(yù)算的引領(lǐng)下有計劃地開展，就能有效發(fā)揮預(yù)算對

業(yè)務(wù)活動的管控作用，從而有效分散業(yè)務(wù)活動中的風(fēng)險，推動企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

圖6閉環(huán)預(yù)算管理流程圖

由于普天信息技術(shù)有限公司銷售模式的不同，各在費(fèi)用報銷、成本管控上

具有不同特點(diǎn)，在預(yù)算編制前需聽取業(yè)務(wù)人員的建議，在預(yù)算指標(biāo)上考慮各種

銷售方式的差異性。預(yù)算編制中，預(yù)算編制起點(diǎn)是業(yè)務(wù)部門，應(yīng)提升業(yè)務(wù)部門

對于預(yù)算管理的重視程度。通過業(yè)務(wù)財務(wù)之間良好溝通，結(jié)合普天信息技術(shù)有

限公司業(yè)務(wù)管理層建議，并充分考量各種影響因素，把年度預(yù)設(shè)目標(biāo)分解成詳

細(xì)具體的業(yè)務(wù)預(yù)算，將全面預(yù)算管理延伸至業(yè)務(wù)基層人員，做到預(yù)算能適應(yīng)公

司不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。

總之，通過這種上下結(jié)合的方式編制的預(yù)算與實(shí)際更為相符，有助于各項(xiàng)

預(yù)算指標(biāo)的執(zhí)行，強(qiáng)化全面預(yù)算管控。在此基礎(chǔ)上編制財務(wù)預(yù)算，最終形成符

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

合普天信息技術(shù)有限公司實(shí)際的年度預(yù)算。此外，普天信息技術(shù)有限公司的銷

售預(yù)測和采購預(yù)測均是簡單的人為估算，準(zhǔn)確性較差，因此普天信息技術(shù)有限

公司可采用定性預(yù)測法和定量預(yù)測法相結(jié)合，提高預(yù)測的準(zhǔn)備性。以銷售量預(yù)

測為例，商品一般包括推廣期、成熟期、衰退期，推廣期時缺乏銷售數(shù)據(jù)，可

采用定性分析法，即通過公司銷售人員依據(jù)市場情況進(jìn)行銷售量預(yù)測:當(dāng)商品上

市一段時間后，銷售量趨干穩(wěn)定，可采用定量分析中的趨勢分析法，即以實(shí)際

銷售量作為樣本值，預(yù)測下期銷售量;當(dāng)商品進(jìn)入衰退期后，銷售量銳減且下降

趨勢難以通過分析數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)估，因此，這時應(yīng)采用定性分析進(jìn)行銷售量預(yù)測。

在預(yù)算事后考核與評價環(huán)節(jié)中，在績效考核指標(biāo)上應(yīng)融入業(yè)務(wù)元素的績效

考核，從庫存、財務(wù)、業(yè)務(wù)等多個維度來考核,推動預(yù)算考核的全面化和科學(xué)化,

有利于普天信息技術(shù)有限公司更加客觀評價預(yù)算執(zhí)行效果。具體如圖7所示：

圖7預(yù)算執(zhí)行效果

5普天信息技術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)財務(wù)一體化優(yōu)化的效果

對普天信息技術(shù)有限公司的基本情況進(jìn)行了闡述，并從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，

立足于企業(yè)實(shí)施業(yè)財融合這一變革，對業(yè)財融合實(shí)施前后銷售業(yè)務(wù)流程的變化

進(jìn)行深入研究和對比分析，在肯定業(yè)財融合能夠?qū)ζ髽I(yè)核心業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生積極

影響的同時，討論了鹽業(yè)公