職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理課件

新形勢(shì)下高效能醫(yī)藥代表的

職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理劉老師1職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理培訓(xùn)目標(biāo)了解成功銷售的心態(tài)掌握目標(biāo)和時(shí)間管理的方法掌握大客戶銷售的思路2職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理一項(xiàng)調(diào)研3％過著獨(dú)立富裕生活10％過著舒適生活60％的人口尚能維持生計(jì)27％靠別人幫助才能生計(jì)3職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理全方位的成功家庭職業(yè)人際關(guān)系個(gè)人成長(zhǎng)金錢健康心情人生的車輪0分10分4職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理為什么13％的人能成功呢？職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理專業(yè)人士總結(jié)他們具有三共同點(diǎn)：－積極心態(tài)－目標(biāo)導(dǎo)向－自我激勵(lì)6職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理強(qiáng)烈的企圖心想成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望。如何提高企圖心？創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，工作，改變環(huán)境之前，先改變自己，先讓自己變得更好。7職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理成功的人找方法,失敗的人找理由為了成功，我總是付出別人兩倍的努力。

8職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)9職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。

——安東尼·羅賓你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。

——?jiǎng)⒂佬?0職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理學(xué)習(xí)的心態(tài)終身學(xué)習(xí)—不斷總結(jié)互相學(xué)習(xí)-三人行必有我?guī)焹商斓呐嘤?xùn)給你一點(diǎn)啟發(fā)—四年大學(xué)11職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理感恩的心態(tài)感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感謝欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩桓屑勰愫湍銗鄣娜?，因?yàn)檫@就是本分。12職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理高度的熱誠及服務(wù)心將客戶當(dāng)最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們不欺騙客戶，別瞧不起客戶13職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理職業(yè)人常犯的錯(cuò)誤心態(tài)近廟欺神仆人眼中無偉人別人家的飯都是香的駝鳥心態(tài)—逃避心態(tài)我加班了15分鐘個(gè)人英雄主義生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光14職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)的意義15職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理成功＝目標(biāo)目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性目標(biāo)使我們安排輕重緩急目標(biāo)引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在目標(biāo)有助于評(píng)估進(jìn)展目標(biāo)使我們未雨綢繆16職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理設(shè)定目標(biāo)注意事項(xiàng)長(zhǎng)短結(jié)合書面目標(biāo)的重要性目標(biāo)管理17職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理SMART目標(biāo)Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進(jìn)行的過程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)Ambitious- 挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源Timed- 目標(biāo)達(dá)成的期限18職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理彼得.德魯克(MBO)倡導(dǎo)目標(biāo)管理

是提高執(zhí)行力的有效管理方法19職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)管理的好處提高工作效率提高自己的能力20職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)管理明確的目標(biāo)：認(rèn)同，公之于眾。對(duì)目標(biāo)的專注：簡(jiǎn)單，集中。把目標(biāo)變成具體的措施和明確的工作指令對(duì)目標(biāo)的跟進(jìn)與階段性檢查評(píng)估21職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)管理的分類提高業(yè)績(jī)型提高技能型22職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理提高業(yè)績(jī)型---注重結(jié)果以提高業(yè)績(jī)?yōu)橹行淖陨隙?逐漸制定目標(biāo)建立目標(biāo)之間的連鎖23職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理提高能力型----過程管理重點(diǎn)是過程以個(gè)人為中心自下而上制定目標(biāo)上級(jí)的作用是溝通,指導(dǎo)24職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理何謂目標(biāo)管理目標(biāo)分解自我管理25職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)的細(xì)分管理分階段分時(shí)期分項(xiàng)目分產(chǎn)品分客戶……26職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理對(duì)于指標(biāo)分配指標(biāo)要細(xì)分到月指標(biāo)要明確責(zé)任者(目標(biāo)客戶)幫助目標(biāo)客戶找到下游客戶目標(biāo)要大于指標(biāo)27職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)的分配考慮客戶的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)、潛力、等考慮各區(qū)域現(xiàn)有用量與最大潛力考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入及表現(xiàn)考慮市場(chǎng)開發(fā)、管理的難易程度考慮公司的投入代表的能力成長(zhǎng)挑戰(zhàn)更高指標(biāo)！28職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理分配指標(biāo)的步驟考慮以上因素，將銷售預(yù)測(cè)按產(chǎn)品填入計(jì)劃計(jì)算總預(yù)計(jì)銷量。如果預(yù)計(jì)量少于指標(biāo)，應(yīng)在分析哪處可再提高銷量。應(yīng)考慮如何應(yīng)加強(qiáng)促銷力度來達(dá)成指標(biāo)。29職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)管理體系-四個(gè)環(huán)節(jié)目標(biāo)實(shí)施自我控制與自我管理監(jiān)督與咨詢反饋與指導(dǎo)信息管理30職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理杜拉克時(shí)間管理法現(xiàn)代管理之父杜拉克認(rèn)為，有效的管理者不是從他們的任務(wù)開始，而是從他們時(shí)間開始?！涗洉r(shí)間；——分析時(shí)間；——管理時(shí)間。有效的時(shí)間管理31職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理32討論影響你時(shí)間管理的內(nèi)外部因素是什么?32職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理三、時(shí)間管理方法階梯圖明確目標(biāo)分清輕重緩急制定計(jì)劃立即行動(dòng)123433職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)遵循的原則“大石頭”理論二八定律時(shí)間管理矩陣圖34職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理2、分清輕重緩急明確目標(biāo)分清輕重緩急制定計(jì)劃立即行動(dòng)123435職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理所有的活動(dòng)都可以按照重要性和緊急性來定義：重要：你個(gè)人認(rèn)為有價(jià)值的重要活動(dòng)---它對(duì)你的使命、價(jià)值觀及優(yōu)先目標(biāo)密切相關(guān)緊急：你個(gè)人或他人認(rèn)為需要立刻關(guān)注的活動(dòng)。知道目標(biāo)的輕重緩急36職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理時(shí)間管理表重要的不重要的緊急的不緊急的ABCD37職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理2.2以終為始是必須要做的嗎？不完成會(huì)怎樣？是自己想要的嗎？和目標(biāo)直接相關(guān)嗎？回報(bào)及收益高嗎？職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理3、制定計(jì)劃明確目標(biāo)分清輕重緩急制定計(jì)劃立即行動(dòng)123439職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理計(jì)劃工作和時(shí)間關(guān)鍵是要同時(shí)計(jì)劃工作和時(shí)間工作計(jì)劃：結(jié)果－什么是我的目標(biāo)？希望完成什么？行動(dòng)－我必須做什么才能達(dá)到這些結(jié)果？?jī)?yōu)先原則－最先做什么？40職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理計(jì)劃工作和時(shí)間關(guān)鍵是要同時(shí)計(jì)劃工作和時(shí)間時(shí)間計(jì)劃：估計(jì)時(shí)間－每一次活動(dòng)要多長(zhǎng)時(shí)間？日程表－何時(shí)做每一項(xiàng)工作？彈性時(shí)間－必須定出多少彈性時(shí)間以應(yīng)付不能控制的事情？41職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理代表的拜訪計(jì)劃月計(jì)劃每月各段時(shí)間的工作地點(diǎn)(4周為一周期)本月工作天是?每間醫(yī)院花多少工作天?預(yù)計(jì)開發(fā)的科室及新的醫(yī)生？主要的促銷活動(dòng)?42職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理每周和每日計(jì)劃每日工作表最常用每周計(jì)劃更好，使你有一個(gè)更長(zhǎng)的計(jì)劃和更多的選擇余地。你可用同樣的6個(gè)問題來建立每日計(jì)劃或每周計(jì)劃如有可能在上周末建立每周計(jì)劃43職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理代表的拜訪計(jì)劃日計(jì)劃見哪些醫(yī)生?預(yù)算10-15名醫(yī)生他們是怎樣的人?查閱客戶記錄最佳拜訪時(shí)間醫(yī)生的位置?拜訪目的是什么?最少3項(xiàng)目的翻閱上次拜訪記錄44職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理醫(yī)藥代表一周的時(shí)間安排45職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理第四項(xiàng)干擾46職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理要懂得說“不”說不應(yīng)該是有禮貌要給對(duì)方的清晰的解釋

給對(duì)方另外的選擇和建議

47職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理4、立即行動(dòng)明確目標(biāo)分清輕重緩急制定計(jì)劃立即行動(dòng)123448職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理4.1克服拖延不要把難事往后拖不要把不喜歡的事往后拖不要把喜歡的事做過了頭工作細(xì)分自律防范于未然49職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理拖延拖延困擾著所有人，拖延與其他任何單一因素相比使更多計(jì)劃無法實(shí)現(xiàn)，更多理想破滅，更多時(shí)間被浪費(fèi)。對(duì)大多數(shù)人來講，拖延已變成一個(gè)潛在的習(xí)慣，斷送了他們的前程，破滅了他們的幸福，甚至縮短了他們的生命50職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理拖延的要點(diǎn)不要做完美主義者，冒險(xiǎn)是不可避免的，記住，要得到的是結(jié)果而非完美不要等待好心情，不管你心情如何，立即開始做事只有兩條規(guī)則：規(guī)則1：立即開始；規(guī)則2：堅(jiān)持下去51職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理自我激勵(lì)壓力與挫折伴隨銷售人員沒有人能激勵(lì)你除了你自己謀事在人,成事在天52職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理銷售人員的心理壓力指標(biāo)的壓力人際關(guān)系的壓力（老板、客戶、同事）追求個(gè)人發(fā)展的壓力家庭與事業(yè)沖突的壓力53職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理克服對(duì)失敗的恐懼80%的失敗都來源于恐懼失敗和被客戶拒絕80%的銷售行為，都是在拜訪客戶5次以后才成交。54職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理情商與智商包括自制力,熱情,毅力,自我驅(qū)策力馬加爵許三多阿甘(智商76)55職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理醫(yī)藥代表如何提高情商?了解自己的情緒,建立情商的基石管理自己的情緒,操之在我不斷自我激勵(lì)了解他人情緒,培養(yǎng)同理心善于處理人際關(guān)系,管理他人情緒56職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理大客戶管理

57職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理?誰是我的目標(biāo)大客戶58職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理大客戶管理的的理論基礎(chǔ)80/20原理20％的客戶帶來80％的生意如何去找尋和保住這20％的客戶？在保住這20％的客戶的基礎(chǔ)上，如何去開發(fā)新的20％的客戶？……59職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖客戶的百分?jǐn)?shù)投入時(shí)間的百分?jǐn)?shù)10606030301010重點(diǎn)客戶普通客戶有可能成為客戶的企業(yè)60職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理大客戶銷售商場(chǎng)營業(yè)導(dǎo)購員的故事如何釣到大魚或更多的魚?職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理大客戶有購買力有需求有決策權(quán)62職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理大客戶銷售的準(zhǔn)備工作醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)必勝的欲望產(chǎn)品知識(shí)基本銷售技巧基本的市場(chǎng)知識(shí)完整的醫(yī)院檔案醫(yī)院/科室/醫(yī)生基本情況產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）進(jìn)貨渠道63職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理操作大客戶市場(chǎng)的關(guān)鍵？細(xì)分市場(chǎng)醫(yī)院潛力分析科室/醫(yī)生潛力分析目標(biāo)科室/目標(biāo)醫(yī)生的選擇SWOT分析確定目標(biāo)發(fā)展策略計(jì)劃制定和執(zhí)行64職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理大客戶管理確定目標(biāo)大客戶建立客戶資料庫分析客戶—尋找增長(zhǎng)點(diǎn)65職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)科室的選擇根據(jù)藥品適應(yīng)癥醫(yī)院特色科室人數(shù)、結(jié)構(gòu)床位專科設(shè)置66職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理普羅瑞成產(chǎn)品目標(biāo)科室XXXXXX67職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理尋找高潛力醫(yī)生FEEDBACKRightOpprtunity現(xiàn)有機(jī)會(huì)RightAction

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Frequency現(xiàn)有資源RightCustomer潛力分析目標(biāo)客戶RightMessage現(xiàn)有信息68職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)科室選擇市場(chǎng)潛力－所屬科室：重點(diǎn)科室－病人數(shù)量多：醫(yī)生－處方價(jià)值高：－影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競(jìng)爭(zhēng)分析－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）69職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理目標(biāo)醫(yī)生選擇市場(chǎng)潛力就診病人數(shù)量多處方價(jià)值高影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)70職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理客戶評(píng)分與定級(jí)醫(yī)院（定級(jí)）根據(jù)醫(yī)院規(guī)模、等級(jí)、業(yè)務(wù)量、用藥水平和數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行綜合評(píng)估通常分為A、B、C三級(jí)71職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理醫(yī)生級(jí)別劃分醫(yī)生級(jí)別病人數(shù)目處方價(jià)值/病人支持度A級(jí)>50人次>1000元/人良好B級(jí)30－50人次>500元/人一般C級(jí)<30人次<500元/人無興趣72職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理醫(yī)師評(píng)分醫(yī)師（評(píng)分和定級(jí)）針對(duì)每位醫(yī)師，每個(gè)產(chǎn)品的處方情況來評(píng)定采用“復(fù)式評(píng)分系統(tǒng)”“復(fù)式評(píng)分系統(tǒng)”包括 對(duì)“處方現(xiàn)狀”和“處 方潛力”的評(píng)分73職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理處方現(xiàn)狀評(píng)分分值：進(jìn)藥前：－4＝反對(duì)；－3＝淡漠；－2＝試用/咨商；－1＝填寫進(jìn)藥申請(qǐng)進(jìn)藥后：0＝不處方；1＝少量處方；2＝中等量處方（同一治療領(lǐng)域多種產(chǎn)品平均使用）；3＝常用（同一治療領(lǐng)域常用產(chǎn)品之一）；4＝首選根據(jù)處方頻率、處方量或金額的實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)分同一區(qū)域，評(píng)分統(tǒng)一；不同區(qū)域，評(píng)分可有差異74職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理醫(yī)師定級(jí)(50人）根據(jù)處方量排序，如某產(chǎn)品：A級(jí)：每月平均處方量在前10位的醫(yī)師B級(jí)：每月平均處方量在前11－30位的醫(yī)師C級(jí)：余下的醫(yī)師75職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理醫(yī)師定級(jí)（現(xiàn)狀/潛力）根據(jù)“復(fù)式評(píng)分系統(tǒng)”評(píng)分結(jié)果，如某產(chǎn)品：A級(jí)：（2，3）、（2，4）、（3，3）、 （3，4）、（4，4）,(4,3)B級(jí)：（0，3）、（0，4）、（1，3）、 （1，4）、（2，2）C級(jí)：（0，0）、（0，1）、（0，2）、 （1，1）、（1，2）76職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理小 客戶潛力等級(jí) 大潛力小用量大潛力大用量大潛力大用量小(機(jī)會(huì)）潛力小用量小大藥品實(shí)用情況小微觀市場(chǎng)77職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理每人寫出自己市場(chǎng)的大客戶為什么是?釘子集中到一點(diǎn)才有穿透力.集中資源到20%的客戶,不可能面面具到78職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理另一個(gè)重點(diǎn)客戶？--藥占比控制區(qū)域中具有高度購買力或影響力的人例如對(duì)進(jìn)藥/控方/招標(biāo)有絕對(duì)發(fā)言權(quán)的人!而這些人通常都擁有多重決策力量高潛力的處方醫(yī)生占有80％銷售的20％客戶79職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理1．最重耍的采購決策者最高階決策者2．主要的提議者提議者3．指導(dǎo)者指導(dǎo)者4．主要的行政管理者/使用者執(zhí)行者5．條件限制者殺手6．主要的影響者影響者一個(gè)人可能扮演多重角色，特別是主要的影響者。理想的：最高階決策者也是主要的影響者/支持者。關(guān)鍵決策者主要的角色類型80職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理決策者關(guān)注的事物符合預(yù)算的要求;有能力擁有和維持提供良好的投資回報(bào)提高生產(chǎn)力提高利潤(rùn)和業(yè)績(jī)改善現(xiàn)金流取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高知名度或改善企業(yè)形象81職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理影響者(提議)關(guān)注的事物:使決策者滿意滿足使用者的要求最低限度地影響或有利其他部門的運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)買的最合算全面地提供最佳解決方案82職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理“殺手”關(guān)注的事物符合規(guī)格要求符合預(yù)算和時(shí)間安排符合法律,合同和規(guī)章制度的要求容易評(píng)估和管理沒有隱性的成本賦予銷售者更多的銷售責(zé)任降低或減少成本83職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理使用者關(guān)注的事物:容易安裝和操作與現(xiàn)有體制和實(shí)際知識(shí)相一致或容易適應(yīng)提高能力或技能運(yùn)行能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)消除或簡(jiǎn)化認(rèn)為代表最新的水平可以信賴并能提供快捷可靠的服務(wù)使用方式便捷容易學(xué)會(huì)84職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理重要客戶知識(shí)的三個(gè)原則你所知道客戶的職務(wù)并不是你成功的原因不論你是否符合自己的目標(biāo)，你一定要知道客戶自己本身和他的業(yè)務(wù)，你知道的愈多，你就愈能準(zhǔn)備去符合客戶的目標(biāo)運(yùn)用這些知識(shí)來對(duì)客戶個(gè)人與團(tuán)體定位你的行銷，便是成功的關(guān)鍵85職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理小 影響力 大影響力小

關(guān)系近影響力大關(guān)系近

影響力大

關(guān)系遠(yuǎn)(機(jī)會(huì)）影響力小關(guān)系遠(yuǎn)近關(guān)系遠(yuǎn)微觀市場(chǎng)品牌價(jià)值86職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理高級(jí)決策者（如院長(zhǎng)）可能感興趣的地方是：87職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理提議者（如藥劑科主任）可能感興趣的方是：88職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理指導(dǎo)者（如臨床主任）可能感興趣的方是：89職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理“殺手”（如采購或財(cái)務(wù)）可能感興趣的方是：90職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理影響醫(yī)生(使用者)處方的因素91職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理了解客戶的什么信息？客戶的處方信息目前處方用藥處方動(dòng)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)廠家代表的關(guān)系以往信用度92職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理分析大客戶

他是誰？他的需求是什么？他的顧慮是什么？93職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理什么是人際風(fēng)格類型？人際風(fēng)格類型即人與人交往的四種基本行為類型驅(qū)策家 紅色 膽汁質(zhì)表現(xiàn)家 黃色 多血質(zhì)慈善家 綠色 抑郁質(zhì)分析家 藍(lán)色 粘液質(zhì)人際風(fēng)格與銷售94職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理推斷性推斷性是一個(gè)人被認(rèn)為試圖影響他人的思想和行動(dòng)的程度95職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理感應(yīng)性感應(yīng)性是指一個(gè)人被認(rèn)為與他人談話時(shí)表達(dá)感情的程度96職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理Task（任務(wù)導(dǎo)向）

Relationship（關(guān)系導(dǎo)向）TellAskBlueGreenYellowRed推斷性感應(yīng)性控制他人控制自己97職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理四種不同行為風(fēng)格思考/任務(wù)感情強(qiáng)控制傾向弱控制傾向驅(qū)策型分析型和藹型表現(xiàn)型不同人際風(fēng)格的溝通方式出發(fā)點(diǎn)：把事情做完

出發(fā)點(diǎn)：得到別人欣賞

出發(fā)點(diǎn)：把事情做對(duì)出發(fā)點(diǎn)：處理好關(guān)系98職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理驅(qū)策家在言語或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)果斷有作為指揮人強(qiáng)調(diào)效率獨(dú)立有目光接觸有能力說話快且有說服力面部表情少語言直接，有目的性情感不外露使用日歷審慎的計(jì)劃人際風(fēng)格與銷售99職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理爭(zhēng)取一個(gè)驅(qū)策家你給他的回答一定要非常準(zhǔn)確可以使用封閉的問題，他回覺得效率非常高有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新的思想給他一個(gè)準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果直接說明目的，節(jié)約時(shí)間加快工作節(jié)奏聲音洪亮，充滿信心一定要有計(jì)劃，落到明確的結(jié)果上不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。有強(qiáng)烈的目光交流身體前傾，人際風(fēng)格與銷售100職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理分析家相關(guān)的主要行為特征嚴(yán)肅認(rèn)真動(dòng)作慢有條不紊合乎邏輯語調(diào)單一語言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié)真實(shí)的有計(jì)劃有步驟寡言的使用掛圖等輔助手段面部表情少喜歡有較大的空間101職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理爭(zhēng)取一個(gè)分析家注重細(xì)節(jié)遵守時(shí)間盡快切入主題要一邊說一邊記錄，向他一樣認(rèn)真要用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語多舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做計(jì)劃，使用圖標(biāo)。人際風(fēng)格與銷售102職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為表現(xiàn)家的舉止是：外向的快樂的好幻想的不注重細(xì)節(jié)令人信服幽默大聲的沖動(dòng)的有創(chuàng)造力的快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的語調(diào)有說服力的語言陳列有說服力的物品103職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為表現(xiàn)家想從你那里得到的是：對(duì)其行為的認(rèn)可對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可人際風(fēng)格與銷售104職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理爭(zhēng)取一個(gè)表現(xiàn)家聲音洪亮，充滿熱情，活潑有力陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)要有一些動(dòng)作和手勢(shì)，眼神跟著他的手勢(shì)說話要非常直接。達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。人際風(fēng)格與銷售105職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理慈善家的特征合作面部表情和藹可親友好