招商管理與實(shí)務(wù)課件

明確找商目標(biāo)----招商的廣度和深度(SMART)給代理商畫像----什么代理商最適合你探尋找商渠道----如何尋找合適你的代理商說破三寸不爛----如何與代理商深度談判快速締結(jié)協(xié)議----快速達(dá)成合理的代理協(xié)議利圖長(zhǎng)治久安----如何管理與激勵(lì)代理商誠(chéng)信專業(yè)服務(wù)----為代理商提供專業(yè)化的貼心服務(wù)喜新莫要厭舊----代理商調(diào)整與補(bǔ)充招商八部曲2024/12/101招商管理與實(shí)務(wù)一.明確找商目標(biāo)----招商的廣度和深度市場(chǎng)目標(biāo)招商目標(biāo)銷售目標(biāo)2024/12/102招商管理與實(shí)務(wù)銷售目標(biāo)2024/12/103招商管理與實(shí)務(wù)目標(biāo)分解2024/12/104招商管理與實(shí)務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)：醫(yī)院開發(fā)

廣東一區(qū)：自建隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院60家廣東二區(qū)：自建隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院26家，利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院40家浙江區(qū)域：自建隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院39家，利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院40家華北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院80家中南區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院90家東北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院50家蘇皖區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院30家其他區(qū)域：利用總部招商，對(duì)邊緣地區(qū)進(jìn)行招商和銷售

2024/12/105招商管理與實(shí)務(wù)招商目標(biāo)2024/12/106招商管理與實(shí)務(wù)如何確保招商目標(biāo)？建立區(qū)域漏斗管理系統(tǒng)將漏斗管理系統(tǒng)納入?yún)^(qū)域績(jī)效考核每周考核一次2024/12/107招商管理與實(shí)務(wù)目標(biāo)客戶回傳代理申請(qǐng)表的客戶進(jìn)入談判期的客戶已簽定代理協(xié)議的客戶執(zhí)行代理協(xié)議的客戶招商渠道和定向找商漏斗管理系統(tǒng)

瞄準(zhǔn)談判評(píng)估成交服務(wù)2024/12/108招商管理與實(shí)務(wù)MyCRM：區(qū)域招商管理2024/12/109招商管理與實(shí)務(wù)二.尋找什么樣的代理商代理商畫像－－什么代理商最適合你2024/12/1010招商管理與實(shí)務(wù)代理商存在的形態(tài)有推廣功能的醫(yī)藥公司無醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)資格的代理公司（XXX科技公司）醫(yī)藥拖拉機(jī)鐵戶其他公司的員工（三共？、信誼）2024/12/1011招商管理與實(shí)務(wù)各種代理商的優(yōu)缺點(diǎn)比較（一）代理商形態(tài)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用產(chǎn)品有推廣功能的醫(yī)藥公司安全、業(yè)務(wù)操作簡(jiǎn)單可控性高要求底價(jià)低，可塑性差，保證金難收產(chǎn)品差異明顯，需大量推廣資金投入的產(chǎn)品無醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)資格的代理公司終端拓展能力強(qiáng)，有一定的管理水平需通過第三方轉(zhuǎn)票產(chǎn)品差異明顯，需大量推廣資金投入的產(chǎn)品2024/12/1012招商管理與實(shí)務(wù)各種代理商的優(yōu)缺點(diǎn)比較（二）代理商形態(tài)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用產(chǎn)品醫(yī)藥拖拉機(jī)有一定戰(zhàn)斗力，臨床促銷能力強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)不全資金較少差價(jià)大，易上手，回報(bào)快的產(chǎn)品鐵戶與個(gè)別幾家醫(yī)院關(guān)系特別網(wǎng)絡(luò)有限，覆蓋面小，資金少代理扣率的產(chǎn)品，市場(chǎng)分化程度高的成熟產(chǎn)品其他公司員工易管理、易溝通、關(guān)系親密公司存在稅賦貨物信貸，社會(huì)資源運(yùn)用不充分個(gè)人資金少需長(zhǎng)期培養(yǎng)產(chǎn)品2024/12/1013招商管理與實(shí)務(wù)剖析代理商:洋蔥第一層銷售網(wǎng)絡(luò)健全，組織機(jī)構(gòu)完善業(yè)務(wù)的廣度和深度覆蓋面商業(yè)運(yùn)作終端推廣政府攻關(guān)能力2024/12/1014招商管理與實(shí)務(wù)剖析代理商:洋蔥第二層有否足夠的資金實(shí)力，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是否強(qiáng)員工的工作狀態(tài)（緊密型Vs松散型）與流動(dòng)率員工自身的能力與專業(yè)水平培訓(xùn)員工的能力管理員工的能力（員工的執(zhí)行力）2024/12/1015招商管理與實(shí)務(wù)剖析代理商:洋蔥第三層（蔥心）領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：1、資歷（成功的經(jīng)歷）：以前做過什么產(chǎn)品，業(yè)績(jī)?nèi)绾?？相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)歷。2、學(xué)歷（思維方式和社會(huì)資源）3、經(jīng)營(yíng)理念（經(jīng)營(yíng)哲學(xué)）4、商業(yè)信用（口碑）5、商業(yè)倫理等2024/12/1016招商管理與實(shí)務(wù)項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目權(quán)重項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分：項(xiàng)目權(quán)重×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)100%80%60%30%0%一12法人或合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開拓作出努力，并對(duì)產(chǎn)品十分看好，愿意執(zhí)行我公司招商政策較好一般較低不愿合作

二8經(jīng)營(yíng)品牌曾經(jīng)營(yíng)過二個(gè)或以上的品牌產(chǎn)品（市場(chǎng)占有率在同類品種中第一）曾經(jīng)營(yíng)過一個(gè)品牌產(chǎn)品（市場(chǎng)占有率在同類品種中第一）2個(gè)或以上市場(chǎng)占有率第二的產(chǎn)品1個(gè)或以上市場(chǎng)占有率第二的產(chǎn)品無

三7學(xué)術(shù)推廣代理商有以學(xué)術(shù)為主要推廣方式的隊(duì)伍，并主動(dòng)配合廠家開展臨床推廣工作。較好一般較低不愿合作

四9人員管理工作人員全部為專職，在該公司有固定收入，并有社保，有完整的人員管理與考評(píng)制度80%專職，有固定收入60%專職員工30%專職員工全部兼職員工

2024/12/1017招商管理與實(shí)務(wù)項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目權(quán)重項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分：項(xiàng)目權(quán)重×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)100%80%60%30%0%五7業(yè)務(wù)人員素質(zhì)醫(yī)藥專業(yè)、大專畢業(yè)，產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)大于2年的業(yè)務(wù)人員超過80%醫(yī)藥專業(yè)、大專畢業(yè)，產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)大于1年的業(yè)務(wù)人員超過80%醫(yī)藥專業(yè)、中專畢業(yè)，產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)大于1年的業(yè)務(wù)人員超過80%產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)大于1年的業(yè)務(wù)人員超過50%既無專業(yè)背景，又無產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員超過80%

六7業(yè)務(wù)覆蓋能力專職的醫(yī)藥代表能覆蓋新代理區(qū)域所有的二級(jí)以上的醫(yī)院覆蓋80%二級(jí)以上醫(yī)院覆蓋60%二級(jí)以上醫(yī)院覆蓋30%二級(jí)以上醫(yī)院全部是發(fā)包銷售

七10對(duì)代理區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境熟知程度對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口，終端醫(yī)院藥品渠道等基礎(chǔ)資料熟悉和三級(jí)以上醫(yī)院的藥劑科主任，?？漆t(yī)生有很好的私人感情較好一般較差未操作過該市場(chǎng)

八10專家網(wǎng)絡(luò)實(shí)力對(duì)代理區(qū)域的專科權(quán)威以前有投入，且保持很好的私人感情較好一般較差未操作過該市場(chǎng)

2024/12/1018招商管理與實(shí)務(wù)項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目權(quán)重項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分：項(xiàng)目權(quán)重×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)100%80%60%30%0%九10發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)在醫(yī)藥行業(yè)有長(zhǎng)期發(fā)展的愿望和行動(dòng)，下游客戶反饋其服務(wù)意識(shí)強(qiáng)較好一般較差投機(jī)

十12招投標(biāo)能力熟悉當(dāng)?shù)卣袠?biāo)中介，在近一年中的所有招標(biāo)中，中標(biāo)率≥90%70%50%30%未親自參與過投標(biāo)

十一8物價(jià)報(bào)批能力熟悉當(dāng)?shù)匚飪r(jià)機(jī)構(gòu)報(bào)批物價(jià)的全部產(chǎn)品能保持原價(jià)較好一般較差未親自報(bào)過物價(jià)

總計(jì)100得分

2024/12/1019招商管理與實(shí)務(wù)三.如何尋找代理商－－區(qū)域經(jīng)理1、人脈業(yè)務(wù)成功=70%人脈+30%努力、靈感同事以前的同事同學(xué)戰(zhàn)友客戶客戶的朋友沙龍鄰居朋友的朋友一切可以接觸的人2、醫(yī)院3、醫(yī)藥公司4、公司的客戶檔案5、全國(guó)醫(yī)藥會(huì)6、INTERNET

2024/12/1020招商管理與實(shí)務(wù)找商通路－－公司藥交會(huì)廣告找商物價(jià)公告SMS網(wǎng)絡(luò)

商業(yè)代理商之間介紹區(qū)域經(jīng)理醫(yī)院朋友、校友介紹代理商數(shù)據(jù)庫電話名錄

企業(yè)名錄光盤2024/12/1021招商管理與實(shí)務(wù)區(qū)域找商路線圖：在以下的每個(gè)環(huán)節(jié)都可找到代理商2024/12/1022招商管理與實(shí)務(wù)四.如何與代理商談判背景調(diào)查實(shí)地考察與他人溝通再次談判達(dá)成協(xié)議2024/12/1023招商管理與實(shí)務(wù)談判要點(diǎn)一、心中有數(shù)（做好準(zhǔn)備；3P原則）二、營(yíng)造環(huán)境三、厚而不憨（誠(chéng)實(shí)信用）四、實(shí)例佐證（樣板市場(chǎng)）五、虛實(shí)結(jié)合（人皆患失,而非畏險(xiǎn)）六、雙向溝通2024/12/1024招商管理與實(shí)務(wù)達(dá)到如下溝通效果，——專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員廠家有實(shí)力、銷售政策有激勵(lì)性而且注重市場(chǎng)秩序市場(chǎng)管理嚴(yán)格、沖貨亂價(jià)治理有力得法、所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場(chǎng)首批進(jìn)貨量壓力又很小產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，而且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)確實(shí)有“看得見、摸得著”的良好銷量前景上市計(jì)劃激動(dòng)人心

這樣的產(chǎn)品簡(jiǎn)直就是穩(wěn)賺不賠。2024/12/1025招商管理與實(shí)務(wù)談判時(shí)雙方的心態(tài)代理商的心態(tài)廠家的心態(tài)信貸希望廠家鋪貨只提供最低限度的貨物信貸或干脆要求一律現(xiàn)款代理價(jià)（折扣）希望代理價(jià)放到底讓利不讓價(jià)保證金希望自己不交，別人交有利于市場(chǎng)管理和測(cè)試代理商首批提貨越少越好希望適當(dāng)?shù)亩?，認(rèn)為首提越多，代理商壓力越大，越會(huì)花力氣開發(fā)市場(chǎng)年訂貨量希望訂少些，往高里做希望達(dá)到一定的預(yù)期流向不希望提供真實(shí)的流向如果你不知道往哪兒走，你永遠(yuǎn)到達(dá)不了目的地2024/12/1026招商管理與實(shí)務(wù)五.快速達(dá)成協(xié)議產(chǎn)品代理協(xié)議代理范圍代理時(shí)間代理品種代理價(jià)格醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度和廣度市場(chǎng)保護(hù)（串貨處理）保證金2024/12/1027招商管理與實(shí)務(wù)六.如何管理(影響)代理商計(jì)劃:與代理商一起分析市場(chǎng),一起做計(jì)劃組織:深入代理商內(nèi)部指揮:培訓(xùn)代理商控制:過程和目標(biāo)的雙重控制協(xié)調(diào):市場(chǎng)與代理商代理商與公司2024/12/1028招商管理與實(shí)務(wù)管代理商什么---4do廣度深度進(jìn)度誠(chéng)信度2024/12/1029招商管理與實(shí)務(wù)新代理商控制保證金首批提貨量、二次進(jìn)貨量考核期2024/12/1030招商管理與實(shí)務(wù)考核期控制考核期一般為1-3個(gè)月，以完成代理品種回款量、和終端開發(fā)為考核指標(biāo)，指標(biāo)的制定依據(jù)所代理區(qū)域?qū)嶋H狀況在簽署協(xié)議時(shí)協(xié)商，由公司地區(qū)經(jīng)理提出書面意見并由銷售經(jīng)理最終認(rèn)定并在協(xié)議中予以體現(xiàn)。把完成考核期任務(wù)指標(biāo)的作為代理商的基本條件?？己似谥袘?yīng)按照協(xié)議的規(guī)定努力開發(fā)市場(chǎng)積極完成考核指標(biāo)，如完成則有資格正式簽署代理協(xié)議，如在考核期內(nèi)由于自身原因無法達(dá)成考核指標(biāo)或有違反協(xié)議規(guī)定的行為，則公司有權(quán)根據(jù)情況調(diào)整其市場(chǎng)或做出相應(yīng)處罰決定，甚至取消其代理資格。2024/12/1031招商管理與實(shí)務(wù)代理商管理給政策不如給思路

培訓(xùn)師

2024/12/1032招商管理與實(shí)務(wù)發(fā)展并管理經(jīng)銷商的五條原則

1.建立“伙伴關(guān)系”及互相信任。輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。2.了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。3.限定銷售區(qū)域及責(zé)任。4.通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。5.重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們。6利用我們的資源來支持他們不足的地方。

612024/12/1033招商管理與實(shí)務(wù)和代理商一起分析并制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

1、協(xié)助制定代理商的市場(chǎng)開發(fā)模式2、確定市場(chǎng)銷售目標(biāo)：3、確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤(rùn)；制定新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃方法

2024/12/1034招商管理與實(shí)務(wù)4、制訂行動(dòng)計(jì)劃迅速提升首攻通路的利潤(rùn)的辦法拿下至高點(diǎn)，以點(diǎn)帶面；正確的鋪貨率沖擊：維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系；促銷方式;在具備一定主動(dòng)性的前提下、考慮擴(kuò)大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；5、確定市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人；2024/12/1035招商管理與實(shí)務(wù)Motivatingthewholesaler激勵(lì)經(jīng)銷商

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向他們討教，聆聽他們的反饋或建議。

自我實(shí)踐

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獨(dú)家代理，安排大老板拜訪，提供特殊待遇，擴(kuò)大區(qū)

尊敬需求

域，邀請(qǐng)?jiān)谔貏e會(huì)議上發(fā)表成功的經(jīng)歷，頒發(fā)獎(jiǎng)狀。

良好客情關(guān)系，參加大戶會(huì)，經(jīng)銷商會(huì)議，旅游獎(jiǎng)勵(lì)，

社會(huì)需求（歸屬感）

勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商人員，參觀工廠。

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定合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，合理的指標(biāo)，廣

安全需求

告及促銷支持，提供信用額度，幫助作計(jì)劃，與關(guān)鍵

客戶談判，充足的貨源分配。

銷量，利潤(rùn)，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，年終回扣。

生理需求（物質(zhì)需求）

2024/12/1036招商管理與實(shí)務(wù)如何防范竄貨

“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售.”除廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價(jià)傾銷現(xiàn)象在渠道中蔓延的話，受影響的不僅僅是代理商的利潤(rùn)，更重要的是市場(chǎng)的混亂會(huì)導(dǎo)致中間商對(duì)企業(yè)的不滿從而進(jìn)行報(bào)復(fù)行為。因此，企業(yè)務(wù)必在一定的階段采取有效的治理措施。2024/12/1037招商管理與實(shí)務(wù)竄貨的源頭價(jià)格空間大、管理混亂產(chǎn)品無差異，心懷僥幸競(jìng)品的沖擊經(jīng)銷商過于密集推廣費(fèi)用失控銷售指標(biāo)不合理2024/12/1038招商管理與實(shí)務(wù)竄貨的控制產(chǎn)品差異嚴(yán)格的等級(jí)價(jià)格現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷目標(biāo)促銷政策不失控，不搞巨獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)企業(yè)與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系，建立忠誠(chéng)度法律手段懲罰終端管理經(jīng)銷商聯(lián)盟制約：組建商會(huì)，互相監(jiān)督和實(shí)施獎(jiǎng)懲2024/12/1039招商管理與實(shí)務(wù)常用的化解手段在合同上明確經(jīng)銷商的權(quán)限。要求經(jīng)銷商交納市場(chǎng)保證金。實(shí)行統(tǒng)一到貨價(jià)、零售價(jià)鐵路、輪船、飛機(jī)等實(shí)行送貨到站（門）。汽運(yùn)的實(shí)行送貨到倉庫。發(fā)往不同市場(chǎng)不同經(jīng)銷商的貨都打上編號(hào)。分品牌和分品種經(jīng)營(yíng)。設(shè)立市場(chǎng)巡視員制度。100%杜絕竄貨亂價(jià)是不可能的！但可以做到99%！建立嚴(yán)格的懲罰制度。建立或扶持后備經(jīng)銷商。建立一套完善的銷售系統(tǒng)。2024/12/1040招商管理與實(shí)務(wù)七.為代理商提供專業(yè)化的服務(wù)資助臨床研究扶植學(xué)術(shù)帶頭人建立臨床專家隊(duì)伍、協(xié)同拜訪VIP并建立良好關(guān)系重點(diǎn)區(qū)域產(chǎn)品講座或?qū)ｎ}研討會(huì)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議贊助CME臨床文獻(xiàn)匯編文章發(fā)表健康小冊(cè)字學(xué)術(shù)刊物廣告醫(yī)生俱樂部專業(yè)化科室共建銷售上量指導(dǎo)和培訓(xùn)分享經(jīng)驗(yàn)2024/12/1041招商管理與實(shí)務(wù)新產(chǎn)品/新概念促銷方式次序進(jìn)藥面對(duì)面拜訪宴請(qǐng)和禮品科內(nèi)贊助贊助國(guó)內(nèi)外會(huì)議試用性臨床觀察樣品促銷和增量大型學(xué)術(shù)會(huì)（新概念、新領(lǐng)域）科內(nèi)會(huì)（幻燈、投影介紹產(chǎn)品）面對(duì)面拜訪試用性臨床觀察宴請(qǐng)和禮品CME科內(nèi)贊助（設(shè)備等）傾心維護(hù)/個(gè)性化服務(wù)2024/12/1042招商管理與實(shí)務(wù)人員促銷的常用方法大型學(xué)術(shù)會(huì)（如國(guó)外專家講課）小型座談會(huì)（如VIP沙龍）科內(nèi)會(huì)（幻燈、投影介紹產(chǎn)品）面對(duì)面拜訪試用性臨床觀察宴請(qǐng)和禮品科內(nèi)贊助（設(shè)備等）科內(nèi)、院內(nèi)獨(dú)家協(xié)議贊助參加國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)會(huì)樣品代理廠家****************************2024/12/1043招商管理與實(shí)務(wù)配合代理商招投標(biāo)招標(biāo)公告標(biāo)