M公司國產(chǎn)服務器產(chǎn)品營銷策略分析

M公司國產(chǎn)服務器產(chǎn)品營銷策略分析摘要云計算的出現(xiàn)搭配5G技術的不斷完善讓網(wǎng)路環(huán)境的發(fā)展朝著更高水平邁進。網(wǎng)絡用戶對于服務器的性能需求也越來越高，不斷呈現(xiàn)個性化和最新化的需求，隨著企業(yè)業(yè)務發(fā)展量的不斷擴大，企業(yè)對于服務器的需求也是越來越呈現(xiàn)出高標準。為了滿足顧客的需求，服務器生產(chǎn)商必須用實際行動去獲取這種需求，從而在推出新的產(chǎn)品時可以把用戶的需求進行解決。因此作為服務器生產(chǎn)企業(yè)而言，要想在激烈的服務器生產(chǎn)商中占據(jù)有利位置，就必須打造更好的營銷策略。本文采用定性分析法、文獻研究法等方法對M公司服務器產(chǎn)品銷售進行現(xiàn)狀分析，通過分析發(fā)現(xiàn)M公司服務器產(chǎn)品的市場營銷策略存在的問題主要有服務器品牌缺失、公司服務器銷售方向單一、公司服務器營銷戰(zhàn)略簡單，面對政府對于國內(nèi)服務器發(fā)展支持、服務器市場空間較大以及信息化技術的連帶發(fā)展作用，本文在對M公司服務器進行PEST和五力模型分析之后，進而為M公司制定出適應的優(yōu)化策略，分別是加強推廣，提升產(chǎn)品品牌效應。綜合研判，制定差異化的市場價格。建立大區(qū)營銷渠道網(wǎng)絡，強化經(jīng)銷商培訓。強化廣告促銷，推進促銷方式多元化。關鍵詞：國產(chǎn)服務器；PEST；五力模型；營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u21234摘要 M公司國產(chǎn)服務器產(chǎn)品營銷策略分析一、緒論（一）研究背景及意義當今社會經(jīng)濟一體化的水平越來越高，服務器生產(chǎn)商除了面臨來自國內(nèi)同行對手的競爭之外，還要面臨來自國外服務器生產(chǎn)企業(yè)的激烈競爭，而且近年來這種競爭逐漸呈現(xiàn)白熱化，沒有那個企業(yè)在市場份額上可以一直保持領先，哪怕是一年當中的四個季度，足以見得服務器行業(yè)的競爭態(tài)勢是多么激烈。國家方面，在十四五規(guī)劃中明確指出，我國要實施網(wǎng)絡強國戰(zhàn)略和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，對于企業(yè)和政府單位而言，服務器可以幫助他們實現(xiàn)強力支撐，企業(yè)信息和國家信息都涉及到服務器，因此服務器也是國家安全保障體系當中的重要一環(huán)。因此國產(chǎn)服務器的產(chǎn)品的生產(chǎn)就至關重要。面對國外服務器生產(chǎn)企業(yè)的激烈競爭，國產(chǎn)服務器要想占據(jù)一席之地的話，建立一套完善的營銷策略是必不可少的，每個服務器生產(chǎn)企業(yè)都有自己占領的市場，所以為了不斷蠶食其他企業(yè)的市場份額，就需要在產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫，同時搭配完善的營銷策略，讓企業(yè)在整個市場中保持競爭力和沖擊力。完善的營銷策略可以讓國內(nèi)企業(yè)的業(yè)務不斷壯大，獲得更多的收益，在與國際服務器生產(chǎn)企業(yè)的競爭中增加勝算?！叭OE化”、“中國制造2025”和“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，讓我們看到國家層面上對于信息數(shù)據(jù)安全是相當重視的，因此國產(chǎn)服務器的生產(chǎn)商就迎來了發(fā)展的大好政策環(huán)境。在這種背景下，國產(chǎn)服務器企業(yè)M公司要積極的打造適合自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，從而塑造自己的核心競爭力，在于國際服務器企業(yè)的競爭中獲得更多市場份額。本文研究的目的在于通過對于M公司營銷現(xiàn)狀進行分析，結合PSET和五力模型模型分析，幫助M公司打造一套更加完善的營銷策略，這也是本文的研究目的。通過對于M公司服務器產(chǎn)品的外部環(huán)境分析，可以更好的實施其營銷策略的優(yōu)化舉措，以幫助國產(chǎn)的服務器產(chǎn)品在做好產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新的同時，更好的實施營銷，不斷提升市場占有率，與國際的服務器產(chǎn)品競爭中占據(jù)有利位置。因此，本論文的研究既具有研究的理論意義，也對于我國服務器產(chǎn)品的市場營銷推廣具有實際的借鑒參考意義。（二）研究方法（1）文獻研究法筆者通過在知網(wǎng)、萬方等電子期刊平臺進行類似主題進行搜索和閱讀，找到類似的文獻進行下載和閱讀，總結和整理分析前任學者的研究觀點，為本文的研究尋找切入點。（2）案例分析法本文在研究的過程中為了更好的了解國產(chǎn)服務器的營銷現(xiàn)狀，進而選擇以M公司為例，分析其服務器產(chǎn)品在市場上的銷售現(xiàn)狀，進而分析其中存在的問題，最后針對性的提出對策建議。二、M公司服務器產(chǎn)品市場營銷策略的現(xiàn)狀分析對于M公司服務器營銷策略現(xiàn)狀的分析，就需要對其外部環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進行一定的分析，本章將采用PESY分析法對M公司服務器進行宏觀環(huán)境分析，在行業(yè)環(huán)境分析上采用波特著名的“五力模型”。（一）對M公司服務器產(chǎn)品PEST的外部環(huán)境分析1.政治環(huán)境：寬松利好21世紀由于經(jīng)濟全球化的浪潮越來越大，很多企業(yè)都開始進軍國際市場，因此國際的政治環(huán)境也跟著發(fā)生了改變，由于最近幾年中國的發(fā)展速度越來越快，很多西方國家便制造了所謂的“中國威脅論”，意圖達到限制中國的發(fā)展，這也導致中國所面臨的外部政治環(huán)境變得嚴峻起來。在服務器生產(chǎn)領域，世界上流行較多的都屬于美國生產(chǎn)，國內(nèi)的一些大型企業(yè)每年所支出給美國公司的軟件采購費就十分龐大，而且由于服務器對于信息有監(jiān)視作用，因此也存在信息泄露的可能性，信息的安全性面臨潛在問題。為了有效解決這一點，國家也出臺了專門的扶持政策以推動國內(nèi)服務器品牌的不斷發(fā)展，M公司得益于這種良好政治環(huán)境，與政府單位之間建立起緊密的合作關系。在中國科技部公布的首批創(chuàng)新企業(yè)名單當中，M公司赫然在列，得益于國家政策的扶持，M公司在科研發(fā)展的發(fā)展也非?？焖?，建立起專門的服務器研發(fā)實驗室，大大提升了研發(fā)的效率。國家非常注重產(chǎn)業(yè)的信息化建設，針對科技創(chuàng)新企業(yè)，在融資和稅收方面提供便利，國內(nèi)外的政治環(huán)境也為M公司產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的條件。2.經(jīng)濟環(huán)境：機遇大于挑戰(zhàn)近些年中國經(jīng)濟的發(fā)展是世界各國爭相關注的，經(jīng)濟發(fā)展的速度也越來越快，表現(xiàn)出引領者的姿態(tài)，縱使在2020年遭受新冠疫情的影響下，中國經(jīng)濟也能迅速做出調(diào)整，經(jīng)濟發(fā)展步入正軌，逐步恢復到疫情之前的水平，由此也可以看出國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境是非常有利的。在后疫情時代，經(jīng)濟的發(fā)展中對于服務器的需求量也是不斷增加，特別是那些在性能、質(zhì)量方面過硬的產(chǎn)品更加受到消費者的追捧。如圖2-1所示，2021年X86的市場份額達到了216.15億美元，從2015-2021年，我國的服務器的市場份額也是逐年增加，發(fā)展勢頭良好。表2-12015-2021年X86市場份額（單位：億美元）時間市場份額201513.41201616.16201765.87201881.452019176.842020180.612021216.15在接下來的幾年間，我國服務器的市場仍然會保持良好的發(fā)展態(tài)勢，得益于信息化建設的市場環(huán)境越來越好，加之國產(chǎn)服務器產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提升，也對國外服務器產(chǎn)品的壟斷形成了一定的挑戰(zhàn)，很多服務器產(chǎn)品也開始逐步進軍國外市場。3.文化環(huán)境：營造大量需求新時代中國特色的社會主義的主要矛盾已經(jīng)改變，現(xiàn)階段需要滿足的是人民更加美好生活需求，社會文化的發(fā)展更多都是以科技信息產(chǎn)品所傳遞，社會文化的發(fā)展改善得益于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的支撐，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為中國文化的傳遞提供了推動力和活力性，國民的生活和教育方式也得到了顯著性的改變。在文化環(huán)境利好的情況下，信息化的企業(yè)對于服務器的需求也越來越大。智能社會和云社區(qū)的出現(xiàn)，也推動了社會企業(yè)對于服務器產(chǎn)品的需求量，創(chuàng)新文化產(chǎn)業(yè)在這幾年的發(fā)展規(guī)模也是逐年增加，也加大了對于優(yōu)質(zhì)服務器的需求量。從整體來看，當前中國文化環(huán)境營造了大量的服務器需求。4.技術環(huán)境：國外技術壟斷倒逼國內(nèi)自主能力提升國內(nèi)服務器產(chǎn)品的技術已經(jīng)取得了一定的進步，也對國外企業(yè)服務器產(chǎn)品的壟斷之勢形成了一定的挑戰(zhàn)，國內(nèi)服務器市場沒有對國外服務器品牌進行限制，而是堅持了友好的態(tài)度，很多國外的服務器產(chǎn)品都可以在國內(nèi)買到，這也有利于倒逼國內(nèi)的服務器生產(chǎn)企業(yè)不斷提升自己的技術水平，從而形成一定的競爭力。在新時代背景下，新技術也是層出不窮，5G、云計算等，信息基礎的發(fā)展也朝著多樣化的方向不斷邁進，中國在軍工、能源等領域的重視度提升，也加大了資源的投入，也讓這些行業(yè)的企業(yè)對于高性能的服務器產(chǎn)生了更多的需求。云計算的推廣實施，也催生了企業(yè)和城市對于數(shù)據(jù)中心的需求，而數(shù)據(jù)中心的建立中服務器是切實需要的。（二）M公司服務器產(chǎn)品五力模型分析1.現(xiàn)有競爭對手勢頭強勁M公司在銷售服務器產(chǎn)品時，所面臨的競爭是全面性的，既有來自國內(nèi)的，也有面臨來自國際企業(yè)的，國外企業(yè)尤其以戴爾為主，在2021年中國X86服務器市場占有率的統(tǒng)計當中，戴爾的市場占有率達到了接近10%。國內(nèi)的競爭對手當中，以華為、新華三、聯(lián)想為主，2021年中國X86服務器市場占有率的統(tǒng)計當中，三個品牌分別為16%，13.7%和11.9%，足以見得國內(nèi)企業(yè)方面新華三、華為、聯(lián)想都是勢頭強勁的對手。2.潛在競爭對手不容忽視對于潛在競爭對手也是M公司需要去關注的，因為現(xiàn)階段國內(nèi)擁有很多的中小服務器廠商，這些中小服務器企業(yè)在產(chǎn)品定價上是非常便宜的，而且銷售模式也是針對市場變化可以靈活進行調(diào)整。縱使這些中小服務器企業(yè)的市場占有率僅僅只有5%，縱使這些企業(yè)在資金、技術研發(fā)方面處于劣勢，但是生產(chǎn)模式方面這些企業(yè)以代工生產(chǎn)作為主要生產(chǎn)方式，而他們所選擇的代工生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)制造方面擁有一定的優(yōu)勢，所以這也讓中小服務器生產(chǎn)企業(yè)的成本花費相對較低，所以可以通過制定更低的價格來搶占市場占有率。3.產(chǎn)品的替代品發(fā)展前景良好服務器的虛擬化將是未來M公司服務器產(chǎn)品實施市場營銷的主要替代品危險，從服務器虛擬化的原理來說，其是將硬件化的服務器產(chǎn)品，通過抽象的表達成邏輯資源，表現(xiàn)在一臺服務器可以成為上百臺相互隔離的虛擬服務器，這對于物理上的限制來說是無效的，通過讓CPU、磁盤、內(nèi)存、I/O等硬件變成可以動態(tài)的“資源池”，這對于資源利用效率、系統(tǒng)管路的簡化，服務器的整合來說都是有利的。也正因為如此，現(xiàn)如今的虛擬服務器廠商得到較好的發(fā)展，典型的有VMware，Ctric等，這種替代品的出現(xiàn)是M公司服務器產(chǎn)品的主要威脅形式。4.產(chǎn)品的買方議價形式多元化社會主義進入現(xiàn)代化，社會網(wǎng)絡信息化的程度也是越來預高，因此大眾對于計算機的相關知識了解越來越詳細，很多用戶對于服務器的了解程度是非常高的，不管是價格、性能等方面都有較為深入的了解，這樣也M公司的服務器產(chǎn)品的市場價格透明度非常高，隨著客戶對于服務器估價的能力不斷提升，M公司也要適時的做出調(diào)整，以保證其價格不能高于客戶估價太多。當下，買方進行服務器采購的過程中，形式是呈現(xiàn)出多樣性的，既有公開場合的招標，也有競爭性的談判等，但是不管采用那種采購形勢，當買方議價能力處于優(yōu)勢地位時，會對服務器的價格進行進一步的壓低。對于M公司來說，為了更好應對客戶的這種低價采購談判，要做好相應的準備，在提升自身服務的同時做好企業(yè)內(nèi)部的成本控制，從而有效的降低成本，保證采購雙方都可以在交易中各取所需，相互盈利。5.產(chǎn)品供應商議價能力強M公司在生產(chǎn)服務器產(chǎn)品時，核心的芯片以及研發(fā)生產(chǎn)都是獨立自主完成的，但是在生產(chǎn)過程中所涉及的一些原材料是通過在國內(nèi)進行采購，包括在服務器零件組裝方面的一些零件是通過代加工完成的，在此過程M公司會對全國的企業(yè)進行評比，從中挑選那些性價比較高的企業(yè)。由于M公司的生產(chǎn)體量的是非常大的，因此在與這些企業(yè)談判的過程中，擁有很高的討價還價的能力。其次，中國目前的原材料及代加工行業(yè)相對較多，企業(yè)之間競爭為了可以順利獲取更多的業(yè)務量，往往采用低價策略。綜合來說,M公司生產(chǎn)服務器的用于原材料和代加工的費用相對不高，也為M公司服務器產(chǎn)品的價格制定提供了有力的支撐。三、M公司服務器產(chǎn)品市場營銷分析（一）M公司服務器產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀M公司服務器產(chǎn)品在發(fā)展的過程中打造了完善的生產(chǎn)體系，而且產(chǎn)品的種類也覆蓋的較為全面，不管是機架式還是整機柜服務器等類型應有盡有，而且在研發(fā)上也是不斷的下功夫，從而保證服務器的穩(wěn)定性更加符合用戶的需求，可以覆蓋到不同行業(yè)的公司當中。M公司服務器產(chǎn)品在存儲上也是不斷進行優(yōu)化，一方面在存儲容量上進行不斷的擴容，而且同時又能保證靈活性和兼容性不受影響，因此在分級存儲架構類型的服務器市場當中，M公司的服務器產(chǎn)品是非常受用戶歡迎的。而且M公司還針對政府等單位提供個性化的定制服務，為政府等相關單位打造適合自身業(yè)務的服務器，因此在政府單位的服務器市場的當中，M公司的市場占有份額是首屈一指的。在2015年的權威數(shù)據(jù)統(tǒng)計當中，M公司X86服務器的市場占有份額是排在第一位的，但是隨著近年來服務器市場的競爭力越來越大，越來越多的知名品牌開始融入服務器市場，例如華為、聯(lián)想、戴爾等，這也導致M公司的服務器市場份額受到了一定的沖擊，尤其是在企業(yè)市場方面，M公司由于此前一直在重心放在政府單位，因此如何對現(xiàn)有的營銷策略做出調(diào)增，在鞏固政府單位市場份額的同時，最大限度的拓展企業(yè)市場是M公司需要思索的。如表3.1所示M公司的服務器產(chǎn)品的營業(yè)收入在2019年達到了最高值，但是在2019年之后開始大幅度的縮減，主要原因還在于服務器市場份額的減少造成營業(yè)收入的削減。3-1M公司2017-2021年經(jīng)營情況年份營業(yè)收入（億元）2017254.882018469.412019112320206302021670.48（二）M公司服務器產(chǎn)品市場營銷策略的問題分析M公司的服務器產(chǎn)品雖然已經(jīng)占據(jù)了一定的市場份額，然而由于服務器行業(yè)所面臨的競爭越來越大，不管是國內(nèi)的的華為、聯(lián)想品牌，還是國外的惠普、IBM等品牌都形成了巨大的沖擊。因此面對外部競爭的白熱化，M公司除了要不斷提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量之外，還應該及時的找出自己在營銷策略方面存在的缺陷，進而實施改善路徑。1.產(chǎn)品品牌優(yōu)勢缺失M公司服務器產(chǎn)品近幾年在國內(nèi)市場的占有率一直保持在前幾位，主要還是因為前期與政府單位之間所建立的鏈接，但是就長遠來說，市場知名度與其他品牌還是存在一定的差距，尤其是和聯(lián)想、華為、戴爾等品牌相比，因此雖然產(chǎn)品的質(zhì)量相對過硬，但是品牌知名度也是不可或缺的一部分元素，這也是M公司目前迫切需要解決的，需要制定有效的品牌戰(zhàn)略。其主要原因在于M公司品牌缺少連帶效應，相較于聯(lián)想、華為、戴爾等，因為這些企業(yè)的品牌推廣不單單依靠服務器，旗下的其他產(chǎn)品的品牌拉動力是非常大的，因此在服務器品牌上，這些企業(yè)是明顯高于M公司的，這也是M公司的劣勢所在，因此在品牌推廣上要給予足夠的重視度。2.過分依賴政府需求由于M公司在成立之初就一直著眼于政府行業(yè)市場，與政府單位之間的關系也是非常的密切，M公司的服務器產(chǎn)品在也能夠滿足政府單位的服務器需求。相比而言，在針對企業(yè)和個人市場方面，M公司的市場占有率不高，這也與企業(yè)的戰(zhàn)略布局有關，因此面對不斷擴大的企業(yè)市場需求，M公司也要及時的做出調(diào)整，拜托單一依賴政府需求的態(tài)勢。由于M公司服務器在早期的定位需求是針對政府行業(yè)，前期與政府行業(yè)之間的合作緊密度是非常高的，產(chǎn)品質(zhì)量也得到了政府行業(yè)的認可，在國家科技部首次認定的創(chuàng)新企業(yè)名單當中，M公司就赫然在列。近年來服務器市場的競爭程度是越發(fā)空前，M服務器沒有及時的調(diào)整戰(zhàn)略定位，開發(fā)更多的客戶，從而導致市場份額被其他品牌所超越。3.產(chǎn)品營銷價格單調(diào)在營銷策略當中，價格策略是非常重要的一個，是購買服務器產(chǎn)品的過程中，價格是企業(yè)經(jīng)常要考慮的因素，因此M企業(yè)也要在價格上做好調(diào)整，以適應不斷變化的市場環(huán)境，從而提升市場占有率，因為很多競爭對手在價格策略上傾向于選擇跟隨戰(zhàn)略，這也導致M公司的價格很難形成差異化，出現(xiàn)相對被動的情形，M公司要改變現(xiàn)在單一性的價格。究其原因來說還是由于M公司過于依賴政府需求，面對服務器市場需求的不斷擴大，沒有針對性的制定有效的價格策略。而且公司在不同級別的客戶上給予的價格優(yōu)惠是呈現(xiàn)較大差異的，這也導致很多跨區(qū)銷售的不良競爭。4.銷售服務渠道單一，銷售人員能力不足對于M公司而言，一直實施的營銷渠道是PC為主要方式，進而建立起與客戶之間的溝通合作機制，這種模式的優(yōu)點在于可以很好的控制營銷成本，而且溝通的效率也更高一些。然而這種溝通是以線上為主，線上的溝通僅限于信息的交換，對于客戶其他方面信息的獲取存在局限。此外，由于M公司前期所瞄準的市場主要是政府單位，因此對于銷售人員的意識也形成了局限性，在與市場接觸時，顯得有些水土不服，因此對于M公司而言，銷售渠道的豐富和營銷人員能力的提升是需要重點解決的問題。而且銷售團隊在專業(yè)性方面也有待加強，不能把著眼點單單聚焦于政府客戶，還應著眼于不斷擴大的企業(yè)服務器市場需求，M公司目前針對這塊的培訓也略顯不足，不管是內(nèi)部銷售人員還是經(jīng)銷商，M公司應該根據(jù)市場的需求提升銷售團隊的適應性和針對性。四、M公司服務器產(chǎn)品市場營銷優(yōu)化措施及建議面對市場競爭的殘酷性，M公司要及時找出目前在營銷策略方面存在的不足，從而實施優(yōu)化策略，以幫助M公司服務器產(chǎn)品可以在穩(wěn)固當前市場份額的同時拓展新的市場。（一）加強推廣以提升產(chǎn)品品牌效應M公司雖然在產(chǎn)品上雖然滿足市場需求，而且公司產(chǎn)品也在不斷的實施創(chuàng)新，產(chǎn)品的質(zhì)量也朝著更高的水平邁進，成為行業(yè)領先者的重要成員，但是就產(chǎn)品品牌來說，M公司還無法與聯(lián)想、華為等機構相提并論，還需要在品牌知名度的提升上不斷努力。M公司在進行服務器產(chǎn)品推廣的過程中，采取的方式可以是多元化的，例如在推出新產(chǎn)品時舉行相應的發(fā)布會、平時在自媒體上投放廣告等，由于新時代的發(fā)展背景下，用于對于電子產(chǎn)品的依賴度越來越高，M公司可以選擇在一些知名的第三方平臺進行直播，例如抖音、淘寶等，因為這些平臺所面向的人群更廣泛，依此讓更多的群體了解到企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，而不能僅僅只把聚焦點放在一些專業(yè)人士。由于M公司和聯(lián)想、華為在品牌方面存在差距，因為這些企業(yè)品牌除了除了生產(chǎn)服務器之外，還會生產(chǎn)銷售自己的計算機、手機等，還可以通過這些額外的產(chǎn)品銷售達到品牌效應。因此M公司可以在自己所擅長的領域內(nèi)進行推廣，比如自己所擅長的云服務、云計算等，通過這些將自己的服務器產(chǎn)品進行附帶銷售，從而達到品牌知名度的提升。例如百度和谷歌都選擇了在綜藝節(jié)目上進行宣傳推廣自己的產(chǎn)品特性，這種有效的廣告推廣方式也讓他們的品牌效應得到大幅度的提升。（二）綜合研判以制定差異化的市場價格一般來說，服務器的價格成本不僅包括生產(chǎn)成本，也包括研發(fā)、營銷、管理以及服務等多項成本，作業(yè)成本法理論所計算出的服務器成本更能夠為產(chǎn)品定價提供依據(jù)，而市場結構、競爭者情況以及國家政策也是影響M公司服務器價格策略制定的關鍵所在。因此，M公司的服務器產(chǎn)品價格可以采用折扣法定價、差異化定價策略等，每個服務器產(chǎn)品系列標注有對應的價格，特別是在現(xiàn)如今信息透明度非常公開的情況下，地區(qū)之間的價格差異難以體現(xiàn)，更多的價格差異體現(xiàn)在產(chǎn)品類型上，這其實不利于品牌在價格上的差異化體現(xiàn)，客戶對其辨識度較低，不利于服務器產(chǎn)品的營銷推廣。而對于M公司所主要的目標客戶群體主要為政府行業(yè)或者大型企事業(yè)單位，在價格策略制定過程中，采購規(guī)模的大小會影響到價格的最終表現(xiàn)，這其中公司銷售人員對定價具有決定性作用，往往采用一定比例的調(diào)整幅度來與這些客戶群體進行交往，以獲取最為理想的價格策略。（三）建立大區(qū)營銷渠道網(wǎng)絡并強化經(jīng)銷商培訓在提升企業(yè)利潤的途徑當中，加強與企業(yè)經(jīng)銷商之間的合作是非常重要的。由于M公司的服務器經(jīng)銷商遍布全國，因此要把渠道優(yōu)化當成一項重要的工作來對待，通過與經(jīng)銷商之間及時的進行溝通交流，打造更加完善的供應鏈管理體系。對于M公司服務器渠道策略的優(yōu)化可以通過以下幾個方面進行展開：第一就是打造大區(qū)營銷渠道網(wǎng)絡，以升級進行區(qū)域劃分，特別是針對華東、華南和華北地區(qū)要進行大力投入，建立起專門的渠道并且不斷進行完善。在區(qū)域內(nèi)容實施數(shù)據(jù)共享，讓服務器商品可以在整個大區(qū)內(nèi)進行流轉，從而降低了庫存所帶來的成本問題。第二，還要做好對于經(jīng)銷商的培訓，因為經(jīng)銷商是直接面對客戶的，所以其專業(yè)能力是必須具備的，M公司要對經(jīng)銷商定期的展開培訓，促使經(jīng)銷商更加的了解服務器產(chǎn)品的性能特點，從而在銷售中更好的將這些信息傳遞給客戶，讓客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢，最終順利的將服務器產(chǎn)品轉移到消費者手中。M公司在2016年推出的“龍翔”與“龍潛”渠道策略已經(jīng)有5年了，在實施的過程中也存在一定的不足，因此要對這兩條渠道進行一定的深化，從而減少兩條渠道之間的沖突，發(fā)揮兩條渠道在各自領域的優(yōu)勢，保證關鍵行業(yè)和低級市場都能有所兼顧。（四）強化廣告促銷并推進促銷方式多元化促銷的作用機理主要是指企業(yè)通過采取一定的手段，目的是吸引消費者的關注，從而激發(fā)消費者的購買欲。對于M公司的服務器產(chǎn)品而言，促銷策略是必不可少的，因為M公司在品牌知名度上不比聯(lián)想、華為、戴爾，因此M公司可以前期進行市場信息的收集，從而制定有效的促銷策略，具體實施可以從以下方面進行：主要的促銷策略可以包括如下幾個方面：第一可以在媒體廣告上加大投入，可以將瞄準點放在大型服務器商超或者電商平臺之上，在這些銷售渠道上實施促銷策略，M公司可以在電商平臺上設定自己的專營店，例如京東、天貓、抖音等，在特定時期進行產(chǎn)品的促銷，從而沖擊銷售量的同時也可以推廣自身品牌。第二，由于M公司所面臨的客戶群體規(guī)模較為龐大，因此在促銷策略的選擇上，可以選擇多樣化的促銷策略，不僅僅局限于打折促銷，還可以以舊換新等創(chuàng)新促銷方式，此外對于那些堅持使用M公司服務器采購的組織達到一定額度時，可以贈送額外的定制化功能等。目的是采用促銷策略，將M公司的服務器產(chǎn)品推向市場，因為現(xiàn)階段M公司的瞄準點主要集中在政府事業(yè)單位上，對于