案例小米手機(jī)的營(yíng)銷渠道分析

渠道案例1：

小米的營(yíng)銷渠道分析張會(huì)新一、小米簡(jiǎn)介小米科技〔全稱北京小米科技有限責(zé)任公司〕由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、android等新一代智能軟件開(kāi)發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司。2021年4月正式啟動(dòng)，2021年底推出實(shí)名社區(qū)米聊，在推出半年內(nèi)注冊(cè)用戶突破300萬(wàn)。此外，小米公司還推出基于CM定制的操作系統(tǒng)MIUI，Android雙核小米等。米聊、MIUI、小米是小米科技的三大核心產(chǎn)品。一、小米簡(jiǎn)介“為發(fā)燒而生〞是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)發(fā)操作系統(tǒng)、60萬(wàn)發(fā)燒友參與開(kāi)發(fā)改進(jìn)的模式。小米的LOGO是一個(gè)“MI〞形，是MobileInternet的縮寫(xiě)，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，小米的LOGO倒過(guò)來(lái)是一個(gè)心字，少一個(gè)點(diǎn)，意味著小米要讓小米的用戶省一點(diǎn)心。另外，MI是米的漢語(yǔ)拼音，正好對(duì)應(yīng)其名字稱號(hào)。2021年1月2日，小米公司董事長(zhǎng)兼CEO雷軍公布小米2021年的主要業(yè)績(jī)：總共銷售1870萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)160%；含稅收入316億元，增長(zhǎng)150%。其中，僅12月當(dāng)月，我們就售出了322.5萬(wàn)臺(tái)，含稅收入53億元。目前，小米還建成了6大倉(cāng)儲(chǔ)中心、18家頂尖水準(zhǔn)的小米之家旗艦店、436家維修網(wǎng)點(diǎn)，售后、物流體系也變得更加完善。同時(shí)，小米還開(kāi)始走向海外，在我國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū)的初步試水獲得成功，HugoBarra加盟后，小米的國(guó)際化進(jìn)程正式開(kāi)啟。

格力花10年以上的時(shí)間，運(yùn)用無(wú)數(shù)中央級(jí)、地方級(jí)傳統(tǒng)媒體資源和幾萬(wàn)個(gè)實(shí)體渠道終端，才能夠突破100億的銷售額〔1991-2003年〕；但小米到達(dá)100億只用了1年多，它沒(méi)有電視廣告，沒(méi)有實(shí)體渠道，只用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且最早的開(kāi)展只是集中在論壇、微博和門(mén)戶網(wǎng)站這一個(gè)電商終端〔2021-2021年〕。小米的創(chuàng)始人雷軍經(jīng)常說(shuō)“因?yàn)槊追?，所以小米〞，它最成功的一點(diǎn)便是塑造了自己的粉絲文化，讓粉絲成為產(chǎn)品的代言人，去宣傳小米的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，去維護(hù)小米的品牌榮譽(yù)小米最早的粉絲是從小米網(wǎng)絡(luò)論壇社區(qū)中成長(zhǎng)起來(lái)，參與小米研發(fā)較深的“核心粉絲〞，最初只有幾千人，2021年按論壇注冊(cè)人群450萬(wàn)的10%計(jì)算，也有至少40、50萬(wàn)人。2021年底小米粉絲的數(shù)量據(jù)說(shuō)超過(guò)了500萬(wàn)人，這個(gè)數(shù)字與2021年小米出貨量719萬(wàn)部結(jié)合起來(lái)，可以說(shuō)小米擁有百萬(wàn)級(jí)的“中堅(jiān)粉絲〞。每個(gè)小米粉絲平均至少向6個(gè)人推薦過(guò)小米，影響范圍可能到達(dá)3000萬(wàn)人二、小米管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO：雷軍〔中〕

聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁：林斌〔左1〕

聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁：黎萬(wàn)強(qiáng)〔右4〕、周光平〔左3〕、黃江吉〔左2〕、洪鋒〔右1〕、王川〔右2〕、劉德〔右3〕三、小米主要產(chǎn)品軟件產(chǎn)品：米聊、MIUI定制操作系統(tǒng)、迷人瀏覽器、小米讀書(shū)、小米分享、小米便簽、小米桌面電子產(chǎn)品：小米一代〔小米M1，2021年8月16日發(fā)布〕、小米一代電信版、小米青春版、小米二代〔小米M2，2021年8月16日發(fā)布，10月30日開(kāi)放購(gòu)置〕、小米1S〔小米M1S，2021年8月16日發(fā)布〕、小米1S青春版、小米盒子〔2021年11月14日發(fā)布〕、小米二代電信版、小米2S〔2021年4月9日發(fā)布〕、小米2A〔2021年4月9日發(fā)布〕、紅米〔2021年7月31日發(fā)布〕、小米3〔2021年9月5日發(fā)布〕、小米電視〔2021年9月5日發(fā)布〕、小米路由器〔2021年12月19日公測(cè)〕四、小米的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：一是運(yùn)營(yíng)商渠道〔包括實(shí)體營(yíng)業(yè)廳和在線營(yíng)業(yè)廳〕；二是社會(huì)渠道〔例如線下的電腦城、賣(mài)場(chǎng)，線上的淘寶、京東等電商〕；三是自有渠道〔包括線下專賣(mài)店、在線商城〕。營(yíng)銷方式選擇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

〔一〕自有渠道：官方網(wǎng)站銷售效勞：〔二〕運(yùn)營(yíng)商渠道聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、電信營(yíng)業(yè)廳：直接去運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳可以購(gòu)置到合約機(jī)。電信網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、聯(lián)通網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳：運(yùn)營(yíng)商的官網(wǎng)可以購(gòu)置到?jīng)]有合約機(jī)的定制機(jī)?！踩成鐣?huì)渠道

1.京東商城2.拉卡拉、凡客

3.淘寶淘寶多數(shù)小米非正品黃牛機(jī)。搶購(gòu)之后通過(guò)線下或者淘寶網(wǎng)等渠道出售，正品，但是售價(jià)高于官網(wǎng)。合約機(jī)或者定制機(jī)。價(jià)格比官網(wǎng)高。翻新機(jī)。山寨機(jī)。淘寶網(wǎng)上出售的大局部是山寨機(jī)。五、小米營(yíng)銷渠道分析小米對(duì)外發(fā)布時(shí)，小米官方宣稱僅在小米官網(wǎng)銷售，并由此大大降低了渠道本錢(qián)，1999元的定價(jià)也讓小米享有了“高性價(jià)比〞的稱號(hào)。2021年12月，小米正式與聯(lián)通合作推出定制機(jī)，與此同時(shí)，小米也開(kāi)始進(jìn)行社會(huì)渠道的建設(shè)。在此階段，除了中國(guó)聯(lián)通官方渠道，淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái)商家、新蛋網(wǎng)、中關(guān)村商城、京東商城、蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)，皆有小米銷售。京東商城、蘇寧易購(gòu)是中國(guó)聯(lián)通渠道合作伙伴，用戶可以購(gòu)置小米聯(lián)通合約機(jī)。而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新蛋網(wǎng)、淘寶網(wǎng)平臺(tái)上的商家，銷售的是小米聯(lián)通定制機(jī)裸機(jī)。在硬件配置上，聯(lián)通定制版小米硬件和普版沒(méi)有區(qū)別，但機(jī)身后蓋擁有“WO〞標(biāo)志，內(nèi)置了“營(yíng)業(yè)廳〞、“沃商店〞、“沃·3G〞聯(lián)通定制軟件。對(duì)于中國(guó)移動(dòng)用戶來(lái)說(shuō)，小米聯(lián)通定制機(jī)裸機(jī)只能用中移動(dòng)2G卡?！吧鐣?huì)渠道也有很少量的小米普通版，但由于進(jìn)貨價(jià)較高，普通版要比聯(lián)通版售價(jià)高出50元-200元。〞這位商家透露，普通版小米來(lái)源于，官網(wǎng)放貨時(shí)，有公司集中搶購(gòu)，再賣(mài)給商家，賺取中間差價(jià)。聯(lián)通版小米也不是“要多少有多少〞，商家一般限定在每人5臺(tái)-10臺(tái)。普通版小米那么根本沒(méi)有現(xiàn)貨，需要預(yù)定。