高級營銷員復(fù)習(xí)題及答案

高級營銷員復(fù)習(xí)題及答案一、單選題（共54題，每題1分，共54分）1.賣主先出低價來惹起賣主的興味，再偽裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。A、開價試探B、錯誤試探C、替代試探D、仲裁試探正確答案：B2.（）是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積般地工作。A、代理權(quán)激勵B、金錢激勵C、物質(zhì)激勵D、一體化激勵正確答案：A3.（）是從事商品銷售的連鎖體系。A、商業(yè)連鎖B、服務(wù)業(yè)連鎖C、飲食業(yè)連鎖D、自由加盟連鎖正確答案：A4.銷售人員提出:“這樣吧。既然您是我們的老客戶,那我就讓一步,優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!這就是（）的實(shí)例。A、最后成交法B、激將成交法C、饑餓成交法D、讓步成交法正確答案：D5.存貨有限，速欲購買"三周年店慶，降價三天等廣告，都是典型的（）的實(shí)例A、保證成交法B、從眾成交法C、優(yōu)惠成交法D、限期成交法正確答案：D6.（）方法常用來研究某種銷售促進(jìn)工具對消費(fèi)者的影響。A、銷售績效分析B、消費(fèi)者調(diào)查C、實(shí)驗(yàn)研究D、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析正確答案：B7.（）是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺陷，但缺陷與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微乎其微的。A、以長托長B、以長托短C、以短比短D、以短揭長正確答案：B8.銷售人員從尋找顧客開始,到接觸、磋商,最后達(dá)成交易,獨(dú)立承擔(dān)了整個銷售階段的任務(wù),這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)A、長遠(yuǎn)性B、選擇性C、完整性D、靈活性正確答案：C9.隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（）A、管理成本B、變動成本C、機(jī)會成本D、固定成本正確答案：B10.申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起（）內(nèi)提出,超過期限的,一股不予受理A、1年B、3年C、2年D、4年正確答案：A11.異地追賬不宜采用()。A、訴訟追賬B、函電追賬C、面訪追賬D、TT"追賬正確答案：C12.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法,為越來越多的企業(yè)所采用A、會議培訓(xùn)法B、實(shí)地培訓(xùn)法C、課堂培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法正確答案：D13.在整個銷售過程中表現(xiàn)消極,對銷售人員反應(yīng)冷淡,這類顧客屬于（）。A、虛榮型B、沉默型C、頑固型D、懷疑型正確答案：B14.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法,從而提高銷售績效。A、間接激勵B、直接激勵C、物質(zhì)激勵D、精神激勵正確答案：A15.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少（）家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1B、4C、3D、2正確答案：C16.利用折光計測定植物油脂的折光指數(shù),這是（）的實(shí)例。A、機(jī)械性能檢驗(yàn)法B、度量衡檢驗(yàn)法C、光學(xué)檢驗(yàn)法D、熱學(xué)檢驗(yàn)法正確答案：C17.（）是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、實(shí)地培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、課堂培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法正確答案：B18.（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、綜合配額B、財務(wù)配額C、利潤配額D、銷售活動配額正確答案：D19.（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動的配額。A、財務(wù)配額B、綜合配額C、利潤配額D、銷售活動配額正確答案：D20.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各星來進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的（）。A、喧賓奪主的方式B、間接的方式C、直接的方式D、先入為主的方式正確答案：C21.舉辦合資企業(yè)在國外,這既為我們開拓海外提供機(jī)會,也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能,這屬于（）A、純風(fēng)險B、價格風(fēng)險C、利率風(fēng)險D、投機(jī)風(fēng)險正確答案：D22.好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于（）A、懷疑型B、好斗型C、虛榮型D、頑固型正確答案：B23.（）的訣竅在于：說明自己的產(chǎn)品的短處，同時說明自己產(chǎn)品的短處也是其他同類產(chǎn)品的短處A、以短比短B、以長托短C、以長托長D、以短揭長正確答案：A24.（）是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心,以稱贊的語言博得顧客的好感,接近顧客的方法。A、利益接近法B、贊美接近法C、服務(wù)接近法D、反復(fù)接近法正確答案：B25.白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運(yùn)用了（）的定價方法。A、花色差價B、式樣差價C、品種差價D、規(guī)格差價正確答案：C26.（）是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求,依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁正確答案：B27.在新產(chǎn)品采用過程的（）階段，消費(fèi)者逐步認(rèn)識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。A、實(shí)馳階段B、說服階段C、認(rèn)識階段D、決策階段正確答案：C28.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是（）。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、隱蔽式招聘廣告D、銷售式招聘廣告正確答案：B29.（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、求教接近法B、好奇接近法C、調(diào)查接近法D、問題接近法正確答案：B30.（）的訂單管理流程,要求企業(yè)必須具備很強(qiáng)、很準(zhǔn)確的銷售預(yù)測的能力A、銷售控制B、“訂貨生產(chǎn)方式”C、商品檢驗(yàn)D、“存貨生產(chǎn)方式”正確答案：D31.由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于（）A、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則D、預(yù)期--滿意原則正確答案：C32.（）是指談判的一方,在整體項(xiàng)目不好談的情況下,將其項(xiàng)目分成若千塊,分塊議價,最終達(dá)成交易A、化整為零策略B、大智若愚策略C、疲勞轟炸策略D、渾水摸魚策略正確答案：A33.（）指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性,從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。A、直接激勵B、物質(zhì)激勵C、間接激勵D、精神激勵正確答案：A34.幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案,包括客戶的店名、地址電話,并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成不同等級等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表,做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理正確答案：C35.（）是指當(dāng)庫存量下降到預(yù)定的最低庫存數(shù)量(訂貨點(diǎn))時,按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫存管理方式。A、定性訂貨方式B、定期訂貨方式C、定量訂貨方式D、定點(diǎn)訂貨方式正確答案：C36.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等,這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握A、產(chǎn)品知識B、用戶知識C、市場知識D、企業(yè)知識正確答案：D37.從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷可以節(jié)約很多基本交易費(fèi)用，如減少貪污和欺騙，控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等，因此提高了效率，這是一種（）理論。A、消費(fèi)偏好遞減理論B、內(nèi)部化理論C、一體化理論D、交易費(fèi)用理論正確答案：D38.某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)A、格式條款B、以往合作方式C、非格式條款D、相關(guān)法律正確答案：C39.（）是指以某一銷售部門為目標(biāo)來分配目標(biāo)銷售額。A、產(chǎn)品類別分配法B、部門分配法C、客戶分配法D、地域分配法正確答案：B40.通過定期拜訪,幫助零售商整理貨架,設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表,做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理正確答案：B41.（）就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、聲望定價B、習(xí)慣定價C、招徠定價D、整數(shù)定價正確答案：D42.考慮是現(xiàn)價返,還是以貨物返,還是二者結(jié)合等是在制定返利政策時考慮（）的實(shí)例。A、返利的附屬條件B、返利的時間C、返利的形式D、返利的標(biāo)準(zhǔn)正確答案：C43.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于（）決策。A、廣泛配貨B、雜亂配貨C、專深配貨D、獨(dú)家配貨正確答案：B44.（）是廠商激勵代理商的最高形式。A、金錢激勵B、代理權(quán)激勵C、物質(zhì)激勵D、一體化激勵正確答案：D45.（）是資助的現(xiàn)代形式。A、展覽會或展銷會B、特殊紀(jì)念C、贊助D、新聞發(fā)布會正確答案：C46.（）是未來追帳的優(yōu)先選擇。A、函電追帳B、訴訟追帳C、IT追帳D、面訪追帳正確答案：C47.在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)的人員是（）。A、發(fā)起者B、采購者C、購買者D、決策者正確答案：B48.（）是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、化學(xué)或生物學(xué)的方法檢測商品質(zhì)量特性的方法A、理化檢驗(yàn)法B、感官檢驗(yàn)法C、現(xiàn)代儀器檢測法D、實(shí)際試用觀察法正確答案：A49.思索是月返、季返還是年返，應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策思索（）的實(shí)例。A、返利的隸屬條件B、返利的規(guī)范C、返利的時間D、返利的方式正確答案：C50.賣主先出低價來引起買主的興趣,再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤,撒回低價,這屬于（）方法A、錯誤試探B、仲裁試探C、開價試探D、替代試探正確答案：A51.按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于（）A、標(biāo)準(zhǔn)化B、差別化C、簡單化D、專業(yè)化正確答案：B52.（）是由國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān),根據(jù)合同當(dāng)事人的申請,對合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上,根據(jù)法律,作出仲裁,制作仲裁決定書,交雙方執(zhí)行。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁正確答案：D53.測定商品的熔點(diǎn)、凝固點(diǎn)、沸點(diǎn)、耐熱性和耐冷性等,這是（）的實(shí)例A、熱學(xué)檢驗(yàn)法B、機(jī)械性能檢驗(yàn)法C、度量衡檢驗(yàn)法D、光學(xué)檢驗(yàn)法正確答案：A54.（）是利用簡單的光學(xué)儀器,對商品的物理性質(zhì)、成分或品質(zhì)缺陷進(jìn)行檢測的方法。A、度量衡檢驗(yàn)法B、機(jī)械性能檢驗(yàn)法C、光學(xué)檢驗(yàn)法D、熱學(xué)檢驗(yàn)法正確答案：C二、多選題（共46題，每題1分，共46分）1.對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取（）的方式。A、調(diào)解B、仲裁C、審理D、協(xié)商正確答案：ABCD2.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。以下各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是（）。A、配額抽樣法B、分層隨機(jī)抽樣法C、復(fù)雜隨機(jī)抽樣法D、判別抽樣法正確答案：AD3.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（）A、詞題接近法B、調(diào)查接近法C、好奇接近法D、求教接近法正確答案：ABCD4.銷售會議的組織可以分為會議的（）等階段。A、會議準(zhǔn)備B、會議結(jié)束C、開始階段D、會議期間正確答案：BCD5.商務(wù)談判中,從高到低的,然后又微高的讓步策略的缺點(diǎn)是（）A、對方造成我方的誠心可能不足的印象B、容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象C、不穩(wěn)定D、容易加強(qiáng)對手的進(jìn)攻性正確答案：ABD6.落后采用者與一股人相比較,在（）等方面存在著差異。A、社會經(jīng)濟(jì)地位B、溝通行為C、個人因素D、思想覺悟正確答案：ABC7.定量訂貨方式的優(yōu)點(diǎn)有（）A、降低運(yùn)輸方式B、能及時了解和掌握庫存的動態(tài)C、方法簡便D、降低訂貨成本正確答案：BC8.勞動合同的期限分為（）。A、以完成一定的工作為期限B、無固定工作期限C、有固定工作期限D(zhuǎn)、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限正確答案：ABC9.間接激勵通常的做法有（）的形式。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)庫存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理正確答案：ABCD10.人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的（）報酬、激勵和控制等決策A、挑選B、調(diào)配C、培訓(xùn)D、招聘正確答案：ABCD11.初定銷售會議步驟包括會議的（）等。A、議程B、日程C、程序D、性質(zhì)正確答案：ABC12.我國發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的緣由主要有（）。A、當(dāng)事人法制觀念淡漠，隨意變卦.撕毀合同B、因標(biāo)的數(shù)量充足，質(zhì)量.包裝不合格而發(fā)作經(jīng)濟(jì)糾紛C、拒付.少付貨款或勞務(wù)酬金.逾期付款.產(chǎn)品價錢變化等D、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn).停產(chǎn)，以致撤銷.兼并或分立正確答案：ABCD13.銷售人員進(jìn)行商品示范時,用語言說服顧客的方式有（）A、引用別人的話試試B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果C、使用顧客語言D、幫助顧客出謀劃策,使其感到有利可圖正確答案：ABCD14.依據(jù)客戶戰(zhàn)略價值.實(shí)踐價值以及效勞本錢的大小可以把客戶劃分為（）。A、最有價值客戶B、二級客戶C、正值客戶D、負(fù)值客戶正確答案：ABD15.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點(diǎn)。A、長遠(yuǎn)性B、選擇性C、靈活性D、完整性正確答案：ABCD16.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由（）要素組成。A、現(xiàn)金折扣B、信用期限C、庫存水平D、實(shí)物折扣正確答案：AB17.制定具體銷售促進(jìn)方案時應(yīng)在（）方面做出決策A、激勵規(guī)模和激勵對象B、送達(dá)方式和活動期限C、時機(jī)選擇D、預(yù)算及其分配正確答案：ABCD18.訪問顧客及其預(yù)備任務(wù)主要包括（）。A、接近潛在顧客B、認(rèn)定顧客資歷C、婚配銷售方格與顧客方格D、剖析顧客心思正確答案：ABCD19.臺灣〝塑膠大王〞王永慶擁有資產(chǎn)超越10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需求的東西送到目的地，他奉行的理念是〝一勤天下無難事〞他曾經(jīng)說：〝多爭取一塊錢生意，也許要遭到外界環(huán)境的限制，但浪費(fèi)一塊錢，可以依托自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。〞從上述案例中，可以判定王永慶是個（）。A、擅長運(yùn)營的人B、生活簡樸的人C、吝嗇的人D、計較小利的人正確答案：AB20.成交失敗后需要注意的一些事項(xiàng)包括（）A、避免失態(tài)B、吸取教訓(xùn)C、請求指點(diǎn)D、分析原因正確答案：ABCD21.連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營（）。A、實(shí)用的品種B、貴重的品種C、便宜的品種D、大眾化品種正確答案：AD22.“MAN法則”方法包括（）。A、具有商品購買力B、信息服務(wù)C、具有對商品的需求D、具有對商品購買決定權(quán)正確答案：ACD23.依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同,可以劃分為（）。A、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖B、直營連鎖C、零售商主導(dǎo)型連鎖D、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖正確答案：ACD24.為了調(diào)動中間商的銷售積極性，可采用（）等促銷手段。A、合作廣告津貼B、特別推銷獎金C、聯(lián)合促銷D、批量折扣正確答案：ACD25.配額抽樣決的缺點(diǎn)是（）。A、成本高B、十算繁瑣C、缺少統(tǒng)計理論依據(jù)D、無法準(zhǔn)確地估計誤差正確答案：BCD26.體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化的是（）。A、電子收款機(jī)B、電子訂貨機(jī)C、銷售時點(diǎn)管理D、條形碼技術(shù)正確答案：ABCD27.銷售計劃的內(nèi)容主要包括進(jìn)行銷售預(yù)測.（）等幾項(xiàng)。A、制定實(shí)施計劃B、確定銷售日標(biāo)C、編制銷售預(yù)算D、分配銷售配額正確答案：ABCD28.問卷編號主要用于識別（）等。A、訪問員B、填表說明C、問卷D、被訪者地址正確答案：ACD29.利用消費(fèi)者的逆反心理做廣告的手法有（）。A、以長托長B、以短比短C、以長托短D、以短揭長正確答案：BCD30.物理檢驗(yàn)法依使用的儀器、器具和待測商品體特性的不同,可分為（）。A、度量衡檢驗(yàn)法B、機(jī)械性能檢驗(yàn)法C、光學(xué)檢驗(yàn)法D、熱學(xué)檢驗(yàn)法正確答案：ABCD31.分析和評價產(chǎn)品組合的方法主要有（）。A、多因素分析法B、德爾菲法C、產(chǎn)品項(xiàng)目市場定位分析法D、產(chǎn)品項(xiàng)目分析法正確答案：CD32.降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機(jī)率的內(nèi)容包括（）A、事后掩蓋B、事后補(bǔ)救C、不作任何行動D、預(yù)先控制正確答案：BD33.產(chǎn)品延伸戰(zhàn)略的完成方式有（）。A、向右延伸B、向左延伸C、向上延伸D、向下延伸正確答案：CD34.效勞內(nèi)容包括（）。A、維修效勞B、信息效勞C、咨詢效勞D、收費(fèi)試用效勞正確答案：ABCD35.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是（）。A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者B、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣C、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為D、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財務(wù)