湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1湖南湘豐茶業(yè)有限公司概況............................................1

2湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員績(jī)效薪酬制度現(xiàn)狀........................1

2.1銷售人員構(gòu)成情況..............................................2

2.1.1銷售人員學(xué)歷構(gòu)成.........................................2

2.1.2銷售人員年齡構(gòu)成.........................................2

2.1.3銷售人員工齡構(gòu)成.........................................2

2.2銷售人員績(jī)效薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)......................................3

3湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員績(jī)效薪酬制度存在的問(wèn)題..................3

3.1銷售人員薪酬發(fā)放方式不科學(xué)....................................3

3.2缺乏長(zhǎng)期有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制....................................3

3.3銷售人員薪資與業(yè)績(jī)?nèi)狈Ρ匾年P(guān)聯(lián)性............................4

4湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)....................4

4.1銷售人員薪酬發(fā)放方式優(yōu)化......................................5

4.2薪酬激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化..............................................5

4.3銷售人員計(jì)薪模式優(yōu)化..........................................6

5結(jié)論................................................................7

參考資料.............................................................8

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化

設(shè)計(jì)

1湖南湘豐茶業(yè)有限公司概況

湖南湘豐茶業(yè)有限公司是一家集茶葉種植、加工、銷售三位一體的的全產(chǎn)

業(yè)鏈公司，成立于2020年07月09日，位于南省長(zhǎng)沙縣金井鎮(zhèn)湘豐村。經(jīng)過(guò)持

續(xù)的經(jīng)營(yíng)與不懈的奮進(jìn)，已經(jīng)發(fā)展成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)。多年以

來(lái)踐行為人民服務(wù)的企業(yè)使命，在湖南省及周邊區(qū)域包括其他省市整合茶葉基

地35萬(wàn)畝，帶動(dòng)近20萬(wàn)茶農(nóng)增收致富。公司始終以“創(chuàng)新引領(lǐng)成長(zhǎng)，品質(zhì)鑄

就品牌”作為經(jīng)營(yíng)理念，吸引了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

圖1湖南湘豐茶業(yè)有限公司組織結(jié)構(gòu)圖

2湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員績(jī)效薪酬制度現(xiàn)狀

在競(jìng)爭(zhēng)激烈、瞬息萬(wàn)變的二十一世紀(jì)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從根本上說(shuō)就是人才的

競(jìng)爭(zhēng)，而在商業(yè)環(huán)境復(fù)雜以及客戶日益追求個(gè)性化的市場(chǎng)大背景下，銷售人員

的作用日益突出，作為企業(yè)最重要的人力資源之一，極大影響著企業(yè)的生存和

發(fā)展。湖南湘豐茶業(yè)有限公司是一家生產(chǎn)、銷售茶葉為一體的企業(yè)，公司以“銷

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

售帶動(dòng)生產(chǎn)”為策略，十分重視銷售人員的綜合能力和工作效率。公司現(xiàn)有的

績(jī)效薪酬制度對(duì)銷售人員起到了積極的作用，但另一方面，因公司創(chuàng)辦時(shí)間較

短，銷售人員績(jī)效薪酬制度在發(fā)放方式、長(zhǎng)期作用與業(yè)績(jī)有效性方面還存在一

定問(wèn)題。

2.1銷售人員構(gòu)成情況

2.1.1銷售人員學(xué)歷構(gòu)成

湖南湘豐茶業(yè)有限公司共有銷售人員53人，其中本科學(xué)歷有36人，所占

比例為67.92%，大專學(xué)歷有14人，所占比例為26.41%，高中及以下學(xué)歷3人，

所占比例為5.67%。如下表1所示：

表1銷售人員學(xué)歷分布表

文化層次本科?？聘咧屑耙韵?/p>

人數(shù)36143

所占比重67.92%26.41%5.67%

2.1.2銷售人員年齡構(gòu)成

在53名銷售人員中，年齡在25歲以下的員工所占比例為16.98%，年齡在25

-35歲之間所占比例為75.47%，年齡在35歲以上所占比例為7.55%。如下表2

所示：

表2銷售人員年齡結(jié)構(gòu)分布表

年齡結(jié)構(gòu)25歲以下25-3535歲以上

人數(shù)9404

所占比重16.98%75.47%7.55%

2.1.3銷售人員工齡構(gòu)成

在53名銷售人員中，工齡為一年以下的人數(shù)最多，為45人，占比84.90%，

工齡為一年以上的人數(shù)8人所占比例15.10%。如下表3所示：

表3銷售人員工齡構(gòu)成

工齡1年以下1年以上

人數(shù)458

所占比重84.90%15.10%

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2.2銷售人員績(jī)效薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

湖南湘豐茶業(yè)有限公司的銷售人員薪酬體系包含兩部分，一部分為基本工

資，一部分為績(jī)效工資?；竟べY的劃分標(biāo)準(zhǔn)為崗位和入職時(shí)間，績(jī)效工資則

根據(jù)銷售人員的銷售額達(dá)標(biāo)情況來(lái)判定，如下表4、表5所示：

表4銷售人員基本工資

崗位基本工資

銷售部經(jīng)理3500

入職一年以上銷售人員2600

入職不滿一年銷售人員2000

表5銷售人員績(jī)效工資

計(jì)提比例銷售額完成情況

1‰100萬(wàn)元

3‰100萬(wàn)元-150萬(wàn)元

5‰150萬(wàn)元以上

3湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員績(jī)效薪酬制度存在的問(wèn)題

3.1銷售人員薪酬發(fā)放方式不科學(xué)

湖南湘豐茶業(yè)有限公司為了不讓銷售人員過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而損害公司利益，采取

了不公開(kāi)發(fā)放績(jī)效的方式，只對(duì)底薪進(jìn)行公開(kāi)透明的發(fā)放。對(duì)于每位銷售人員

實(shí)際發(fā)放金額采取了不公開(kāi)的形式，這就造成公司銷售人員相互之間猜疑、妒

忌。由于相互員工之間缺乏信任，惡性競(jìng)爭(zhēng)的加劇損害了公司利益，對(duì)于企業(yè)

客戶的維護(hù)也產(chǎn)生了負(fù)面影響。

公司銷售人員的績(jī)效提成及工資采用當(dāng)月發(fā)放的形式，對(duì)于銷售人員這一

流動(dòng)頻率相對(duì)較高的職工群體來(lái)說(shuō)，這一發(fā)放方式是不利的。部分員工拿到提

成及工資后就直接辭職，不配合后續(xù)的交接及客戶的維護(hù)，甚至?xí)ё邇?yōu)質(zhì)客

戶資源，直接影響公司整體業(yè)績(jī)。

3.2缺乏長(zhǎng)期有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制

湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員計(jì)薪體系過(guò)于強(qiáng)調(diào)薪酬而忽視了對(duì)銷售人

員人格的尊重，無(wú)法激起員工的工作熱情。管理人員對(duì)員工更多是工作方面的

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

培養(yǎng)，對(duì)于員工的生活方面關(guān)心不足。公司的薪酬體系中對(duì)于銷售人員個(gè)人能

力的提升與培訓(xùn)也僅僅局限在管理層，大部分基層銷售人員沒(méi)有深造及培訓(xùn)的

機(jī)會(huì)，公司內(nèi)部員工的晉升體系也不完善。這就打擊了銷售人員想要在公司長(zhǎng)

期發(fā)展的積極性，也使銷售人員喪失了主觀能動(dòng)性。對(duì)于挖掘公司業(yè)績(jī)潛力、

開(kāi)拓新市場(chǎng)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。

3.3銷售人員薪資與業(yè)績(jī)?nèi)狈Ρ匾年P(guān)聯(lián)性

通過(guò)對(duì)銷售人員實(shí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核,可以考核銷售人員的目標(biāo)完成情況，銷

售人員也可以了解企業(yè)對(duì)于自己的銷售評(píng)價(jià)以及工作完成情況,這對(duì)于激勵(lì)他

們下一步的工作幫助會(huì)很大。湖南湘豐茶業(yè)有限公司薪酬模式中，基本工資占

比30%，績(jī)效公司占比70%，而在績(jī)效占比較高的情況下，績(jī)效的核算項(xiàng)目就尤

為重要。湖南湘豐茶業(yè)有限公司將公司的總體業(yè)績(jī)和效益作為銷售人員績(jī)效考

核的基礎(chǔ)條件，績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目單一，只考核銷售額的完成情況，對(duì)于客戶數(shù)量

的增加、客戶是否優(yōu)質(zhì)忠實(shí)以及潛在客戶的挖掘、應(yīng)收款項(xiàng)回收率還有銷售給

顧客商品后顧客的滿意度方面都沒(méi)有進(jìn)行核算,而這些方面也間接反映了銷售

人員工作能力。根據(jù)不記名投票調(diào)查顯示公司內(nèi)部有43名的銷售人員不滿意現(xiàn)

在的績(jī)效評(píng)估模式，占比87.75%如下表6所示：

表6績(jī)效評(píng)估模式員工滿意度調(diào)查表

不記名投票參與人數(shù)滿意不滿意

人數(shù)49643

比例100%12.25%87.75%

從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，大部分銷售人員對(duì)于現(xiàn)行的績(jī)效評(píng)估模式不滿意。在這

一薪資考核標(biāo)準(zhǔn)下，銷售人員的薪資報(bào)酬與企業(yè)的利潤(rùn)空間相關(guān)，再有能力的

銷售人員在企業(yè)利潤(rùn)空間一定的條件下薪酬也不會(huì)提升，造成了銷售人才的流

失。

4湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

激勵(lì)銷售人員工作積極性的一種重要的管理手段則是銷售薪酬制度,選擇

和設(shè)計(jì)一套合理的銷售薪酬體系,不但能成功的吸引激勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員,還能

讓銷售人員的努力工作協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。

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4.1銷售人員薪酬發(fā)放方式優(yōu)化

科學(xué)的薪酬發(fā)放方式在吸引人才、調(diào)動(dòng)員工的積極性方面起著至關(guān)重要的

作用。這就要求湖南湘豐茶業(yè)有限公司采取公開(kāi)發(fā)放工資及績(jī)效的薪酬發(fā)放方

式。在保證公平、激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)、效率的原則下，對(duì)于銷售人員的工資及績(jī)效公

開(kāi)發(fā)放。銷售人員可以根據(jù)業(yè)績(jī)相應(yīng)指標(biāo)直接計(jì)算出可以拿到的績(jī)效工資，也

會(huì)進(jìn)行銷售人員業(yè)績(jī)的公開(kāi)。公開(kāi)透明的辦公環(huán)境可以在一定程度上緩解銷售

人員相互之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)與相互猜忌，使同事關(guān)系更加融洽，提升銷售人員的

職業(yè)歸屬感。

銷售人員的薪酬發(fā)放方式也應(yīng)采取基本工資當(dāng)月發(fā)放，績(jī)效發(fā)放采用月度

和季度結(jié)合發(fā)放的方式，年末一次性發(fā)放年終獎(jiǎng)金。將績(jī)效工資進(jìn)行拆分，本

月發(fā)放75%，剩余25%采用累積季度發(fā)放的方式。設(shè)立相應(yīng)的季度排名獎(jiǎng)金，每

季度進(jìn)行績(jī)效的排名，排名靠前的銷售人員可以拿到獎(jiǎng)金。年度獎(jiǎng)金直接與年

度業(yè)績(jī)有關(guān)，一定程度上激勵(lì)了銷售人員創(chuàng)造業(yè)績(jī)的積極性。具體發(fā)放方式如

下圖2所示：

圖2湖南湘豐茶業(yè)有限公司薪酬發(fā)放方式

4.2薪酬激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化

湖南湘豐茶業(yè)有限公司應(yīng)從管理者做起，尊重銷售人員的人格塑造，建立

相互尊重、共創(chuàng)業(yè)績(jī)的企業(yè)文化。制定全面的企業(yè)職位晉升制度及相應(yīng)的報(bào)酬

成長(zhǎng)計(jì)劃。公司銷售人員年紀(jì)大多在25-35歲之間，這個(gè)人生階段對(duì)于實(shí)現(xiàn)自

我價(jià)值具有較大需求，銷售人員希望通過(guò)自身努力，得到管理者及他人的肯定

與尊重。公司既要注重銷售人員業(yè)績(jī)激勵(lì)，也要保證銷售人員的其他需求得到

滿足，特別是人格方面的尊重與塑造。

長(zhǎng)期有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制可以減少銷售人才的流失，而薪酬也非簡(jiǎn)單意義

上的工資及績(jī)效，其也分為貨幣形式的薪酬及非貨幣形式的薪酬。如下圖3所

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示：

圖3薪酬形式分析圖

非貨幣形式的薪酬發(fā)放方式，如生日會(huì)、明朗的職業(yè)晉升規(guī)劃可以使銷售

人員的自我實(shí)現(xiàn)需求得到滿足，有利于對(duì)員工的工作積極性進(jìn)行開(kāi)發(fā)和利用。

4.3銷售人員計(jì)薪模式優(yōu)化

改變企業(yè)效益與銷售人員薪酬相連接的計(jì)薪模式，銷售人員的薪資報(bào)酬只

與員工能力相關(guān)，挖掘銷售人員潛能。改變傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)核算內(nèi)容，把業(yè)績(jī)核算

項(xiàng)目分為：銷售額、客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、潛在客戶、款項(xiàng)回收、顧客滿意度。

在業(yè)績(jī)的核算過(guò)程中，銷售額占比65%、客戶數(shù)量占比10%，客戶質(zhì)量占比10%，

潛在客戶占比5%，款項(xiàng)回收占比5%，顧客滿意度占比5%。如下表7所示：

表7銷售人員業(yè)績(jī)核算項(xiàng)目占比

比例項(xiàng)目

65%銷售額

10%客戶數(shù)量

10%客戶質(zhì)量

5%潛在客戶

5%款項(xiàng)回收

5%顧客滿意度

完善的業(yè)績(jī)核算項(xiàng)目可以進(jìn)一步反映銷售人員的具體銷售能力，使銷售人

員的績(jī)效與業(yè)績(jī)息息相關(guān)，全面完善的考核了銷售人員的業(yè)績(jī)，也使銷售人員

不再追求單一的銷售額的增長(zhǎng)，拋開(kāi)公司利潤(rùn)空間的束縛，對(duì)銷售人員的創(chuàng)新

能力也是一種激勵(lì)，進(jìn)而促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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5結(jié)論

本文通過(guò)對(duì)湖南湘豐茶業(yè)有限公司銷售人員薪酬制