營銷培訓方案范文

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1.體能的訓煉。

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道"身體是革命的本錢'這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素養(yǎng)非常重要。記得有一家公司聘請了一位特別有銷售閱歷業(yè)務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注意個人衛(wèi)生，得了肝炎。當這家公司剛要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻由于這位的肝炎傳染了好幾位同事，立刻銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司全部的來人，可怕傳染得病。由此可見，熬煉銷售人員的身體是企業(yè)不行忽視的大事。

2.產(chǎn)品學問的培訓。

銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品學問這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品學問培訓越多越好，由于銷售人員接受過多產(chǎn)品學問培訓，而竟爭，客戶學問，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有閱歷和產(chǎn)品學問，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品學問培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的學問，對于客戶提出淺顯的產(chǎn)品學問問題，而銷售人員可向企業(yè)內部專家詢問，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。很多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接閱歷，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學習如何滿意客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售培訓方案中的突發(fā)事情。熬煉一個時期，詳細時間長短由企業(yè)而定。

3.銷售技巧的培訓班。

銷售人員學習銷售培訓方案技巧的方法有許多：講師講課，相關書籍，企業(yè)完整的教材。如查找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質的服務，學習企業(yè)的先進管理閱歷，學習完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開頭的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，銷售培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最終判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生很多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到熬煉和進步。

4.討論對手信息班。

通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者看法，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5.經(jīng)理言傳身教班。

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀看銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關于產(chǎn)品學問，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷?，F(xiàn)場教育是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責，由于銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。由于現(xiàn)場教育是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與學問。這樣才能構成真正的培訓。

6.年底的聚會和大餐。

年終一次的銷售人員聚會特別重要，他們平常很難見面，由于他們在全國各地，他們需要相互關心，相互學習，相互溝通工作閱歷和溝通，同時舉辦嬉戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)分散力。聚會開頭，當然由老板總結過去一年的銷售狀況，和明年的銷售方案，讓每一位銷售人員敘述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精致禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關懷。

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一、如何看待新員工的入職培訓

新員工的培訓首先要關注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最終看看本企業(yè)自身的條件和員工的素養(yǎng)狀況來制定行之有效的培訓方案。

首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會缺乏有效的就業(yè)輔導和就業(yè)觀念的教育，導致大部分的就業(yè)人員錯誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現(xiàn)象直接導致用人單位聘請難和留人難的問題。由于對銷售職業(yè)的熟悉缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必需解決的問題。因此銷售人員的培訓不能簡潔的看成是入職培訓，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓看成是留人培訓。

二、新員工培訓內容培訓的內容。

一個企業(yè)銷售人員的培訓方案內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：

1.企業(yè)一般狀況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。

2.銷售產(chǎn)品的有關學問(包括：產(chǎn)品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理方法等)。

3.有關產(chǎn)品銷售的基礎學問。

4.有關銷售的技巧性學問。

5.有關銷售市場的學問。

6.有關行政工作的學問。

7.有關顧客類型的學問。

(二)培訓的方式。

銷售經(jīng)理要依據(jù)本企業(yè)的實際狀況確定銷售人員培訓的詳細方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素養(yǎng)，增加了他們的業(yè)務力量，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參與爭論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參與爭論的會議。

4.個別函授：企業(yè)培訓部門依據(jù)詳細狀況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員常常參與企業(yè)內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設班培訓：企業(yè)定期開設培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

(三)確定培訓的時間。

銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。依據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即常常培訓，有以下幾種狀況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要依據(jù)企業(yè)的詳細狀況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產(chǎn)品因素。假如產(chǎn)品的工藝水平越高，技術要求越簡單，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素養(yǎng)因素。假如銷售人員具有較全面的學問，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，假如銷售人員素養(yǎng)平凡，花費的培訓時間就應當長一些。

4.銷售技巧因素。假如銷售的商品是浪費品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應當長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，假如視聽結合，培訓時間可縮短一半。

(四)確定培訓人員。

銷售經(jīng)理在制訂培訓方案時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的預備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內部的高級銷售管理人員、富有閱歷的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

(五)確定受訓人員。

對銷售經(jīng)理來說，下屬全部銷售人員應當參與培訓，以提高其業(yè)務素養(yǎng)。但是，在確定受訓人員時，應留意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有深厚的愛好，并且有力量完成銷售任務。

2.受訓人具有劇烈的求知欲，即個人盼望通過專業(yè)培訓獲得所需的學問與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

(六)確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新學問與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的愛好或引起學問的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本學問與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業(yè)成長或產(chǎn)