賀州市樂購生活超市品類優(yōu)化方案設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1賀州市樂購生活超市門店概況...............................................................................1

1.1業(yè)態(tài)定位........................................................................................................1

1.2地理位置........................................................................................................1

1.3目標顧客........................................................................................................1

1.4主要競爭對手................................................................................................1

2門店經(jīng)營品類現(xiàn)狀與問題分析...............................................................................2

2.1單品數(shù)量現(xiàn)狀與問題分析.............................................................................2

2.2商品結構的深度與寬度現(xiàn)狀與問題分析.....................................................3

2.2.1商品結構的寬度現(xiàn)狀與問題分析........................................................3

2.2.2商品結構的深度現(xiàn)狀與問題分析........................................................3

2.3商品結構的價格帶現(xiàn)狀與問題分析.............................................................4

2.3.1商品結構的價格帶現(xiàn)狀........................................................................4

2.3.2商品結構的價格帶問題分析................................................................4

2.4商品結構的包裝規(guī)格現(xiàn)狀與問題分析.........................................................5

2.4.1商品結構的包裝規(guī)格現(xiàn)狀....................................................................5

2.4.2商品結構的包裝規(guī)格問題分析............................................................5

2.5商品結構的品牌組合現(xiàn)狀與問題分析.........................................................5

2.5.1商品結構的品牌組合現(xiàn)狀....................................................................5

2.5.2商品結構的品牌組合問題分析............................................................5

2.6品類空間布局與陳列現(xiàn)狀與問題分析.....................................................6

2.6.1品類空間布局現(xiàn)狀與問題分析............................................................6

2.6.2品類陳列現(xiàn)狀與問題分析....................................................................7

2.7品類供應商現(xiàn)狀與問題分析........................................................................9

2.7.1品類供應商現(xiàn)狀....................................................................................9

2.7.2品類供應商問題分析...........................................................................9

2.8品類貢獻業(yè)績現(xiàn)狀與問題分析....................................................................9

2.8.1品類銷售額貢獻現(xiàn)狀與問題分析.................................................9

I

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2.8.2品類毛利貢獻現(xiàn)狀與業(yè)績分析............................10

3品類優(yōu)化方案..........................................................................................................11

3.1單品數(shù)量優(yōu)化..............................................................................................11

3.2商品結構的深度與寬度優(yōu)化......................................................................12

3.2.1商品結構的深度優(yōu)化....................................12

3.2.2商品結構的寬度優(yōu)化....................................13

3.3商品價格帶優(yōu)化...........................................................................................13

3.4商品包裝規(guī)格優(yōu)化.......................................................................................14

3.5商品品牌組合優(yōu)化....................................................................................14

3.6品類空間優(yōu)化..............................................................................................15

3.6.1門店平面布局優(yōu)化.............................................................................15

3.6.2商品陳列陳列優(yōu)化.............................................................................15

3.7品類供應商優(yōu)化...........................................................................................15

3.8品類業(yè)績優(yōu)化...............................................................................................16

3.8.1品類銷售額貢獻優(yōu)化..........................................................................16

3.8.2品類毛利貢獻優(yōu)化..............................................................................17

4效果預測..................................................................................................................17

參考資料.....................................................................................................................18

II

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賀州市樂購生活超市品類優(yōu)化方案設計

1賀州市樂購生活超市門店概況

1.1業(yè)態(tài)定位

所處地理位置的優(yōu)勢性、便利性，決定了賀州市樂購生活超市最重要

的特點，就是能夠滿足居民的基本生活需求，走最少的路買需要的商品。

而基本生活需求里，最能產(chǎn)生日頻購買的商品，就是生鮮蔬果,生鮮蔬果與

社區(qū)居民的生活消費最密切相關，又能夠為超市帶來可觀的人流。善用消

費習慣改觀客群印象，生活超市的目標顧客群體有較為集中、固定的優(yōu)勢，

然而這個優(yōu)勢利用得不好也是短板，因為目標顧客群的年齡層劃分直接影

響超市的客單價和營業(yè)額。生鮮極易拉動人流，因為顧客最大的消費特點

就是喜歡新鮮消費、短時消費、便捷消費，尤其是中青年家庭主婦和老年

人，習慣每日早起買菜，不習慣儲藏食品。所以樂購生活超市是基于融入

居民圈、優(yōu)惠又個性的特點，以經(jīng)營生鮮蔬果這一品類為主的生活超市業(yè)

態(tài)。

1.2地理位置

賀州市樂購生活超市位于賀州市八步區(qū)太白路23號，其地理位置優(yōu)越，周

圍居民小區(qū)集中，人流量大，也有固定的顧客需求。

1.3目標顧客

生活超市的目標顧客最大的消費特點就是喜歡新鮮消費、短時消費、

便捷消費，尤其是中青年家庭主婦和老年人，習慣每日早起買菜，不習慣

儲藏食品。所以生鮮類針對的是常駐的家庭人群，而其他快捷速食商品則

是針對的年輕群體，總的來說，樂購超市輻射的目標顧客群體還是很廣泛

的。

1.4主要競爭對手

不容樂觀的不僅是門店自身的經(jīng)營難題，還有來自周邊1公里內(nèi)同類

型超市（如：滬坤、比宜德、農(nóng)工商）的不斷涌現(xiàn)，聯(lián)同羅森、全家等便

利店迅速擴張的競爭壓力。

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2門店經(jīng)營品類現(xiàn)狀與問題分析

2.1單品數(shù)量現(xiàn)狀與問題分析

（1）單品數(shù)量現(xiàn)狀

影響門店健康發(fā)展的關鍵問題之一就是滯銷品的庫存積壓。滯銷品是

指那些不被消費者喜愛而銷售非常緩慢的商品，它的特點是銷量幾乎為零、

售價低于或等于成本、難以簡單再生產(chǎn)。這一類商品的積壓最直接的危害

后果就是門店商品對消費者缺乏足夠的吸引力，從而導致來店的消費者數(shù)

量的下降，喪失銷售機會。截止2023年3月，對門店部分滯銷商品進行進

出貨、滯銷情況以及庫存的統(tǒng)計，具體結果如下表2-1所示：

表2-1樂購超市部分滯銷品統(tǒng)計表

商品名稱狀態(tài)最近進貨日最近銷貨日標準天數(shù)日均銷量庫存庫存金額

兔唯斯防護型牙膏滯銷2022/10/82023/3/1390252780

皮皮蝦滯銷2023/3/82023/3/1310102001000

黃桃罐頭滯銷2022/10/82023/3/p>

楊梅罐頭滯銷2022/10/82023/3/p>

西米露滯銷2022/10/82023/3/p>

好麗友派滯銷2022/10/82023/3/139011141368

櫻桃小丸子果凍滯銷2022/10/82023/3/139044124120

溜溜梅滯銷2022/10/82023/3/139033434116

比比贊鍋巴滯銷2022/10/82023/3/1360286430

（2）單品數(shù)量問題分析

從上表2-1不難看出，不少商品的未銷天數(shù)已超過160天，高出標準

天數(shù)，如若再不對其進行優(yōu)化，終將面臨過期問題，直接導致利益損失，

除此之外，雖然從上表2-1中展現(xiàn)出門店目前滯銷商品的庫存金額并不算

太大，不過伴隨著新款商品快速推出市場，與同類產(chǎn)品展開激烈競爭，加

之消費者不斷變動的需求和消費觀念，致使大量的商品出現(xiàn)滯銷難題。不

完備的庫存管理流程、滯后的存貨處理時效，以及企業(yè)管理層對相關問題

的忽視，都會影響到門店的存貨周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率，造成流動資金轉(zhuǎn)化

成滯銷品被迫凍結在門店而無法變現(xiàn)，沒有充足資金及時與采購和供貨商

結算貨款的尷尬局面。

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2.2商品結構的深度與寬度現(xiàn)狀與問題分析

2.2.1商品結構的寬度現(xiàn)狀與問題分析

（1）商品結構的寬度現(xiàn)狀

門店生活用品貨架共6層，由于第3到4層正處于消費者的視線，高

度也能讓其伸手可得，最便于挑選，因此成為了最熱銷商品常年占據(jù)黃金

視線陳列位置，尤其是第3層，更是讓許多供應商擠破了腦袋，支付高昂

的進場費來爭奪。事實上門店的營業(yè)面積并不大，只有約150平方米，卻

因收取進場費帶來的后臺利潤，以及意圖實現(xiàn)快速擴張的雄心，單單是某

一個貨架擺放的各品牌洗漱用品牙膏就需要容納近1800個SKU，遠遠超過

了合理的數(shù)量。增加SKU數(shù)量的初衷是想讓顧客看到更多豐富的貨品，從

而有更多的銷量產(chǎn)生，但是店鋪不是倉庫，而是用來與顧客產(chǎn)生連接，讓

顧客得到良好購物體驗的一個場所。

很多商品被密密麻麻的擺在貨架上，甚是擁擠，而貨架與貨架間、貨

架與通道間也變得狹小而緊湊，給消費者帶來局促的購物體驗。盡管商品

琳瑯滿目、貨架排面豐富多彩，似乎能帶來更多的利潤，但事實上，銷售

額和利潤的損失是無法估量的，就像是牙膏的單品數(shù)量陳列過多，品牌從

兔唯斯到艾禾美再到黑人牙膏等等，看起來琳瑯滿目，什么品牌的牙膏都

有，但其在貨架上的效益還是有所欠缺，不符合長期發(fā)展的根本需求。

（2）商品結構的寬度問題分析

當某一新的品牌商品引進，理應放在顧客的黃金視線內(nèi)并適當?shù)募哟?/p>

陳列面，引導顧客的消費，但是門店因為貨架資源被大量擠占在實際操作

上卻很難實現(xiàn)。主推的品牌商品應以定位清晰、賣點突出的商品為主。當

這一類主推商品無法給到它陳列面的話，那它就很難引起顧客的關注，還

沒等發(fā)揮出來作用就誤被當成滯銷商品下架了。有限營業(yè)面積的利用不當，

在貨架陳列的商品種類布局不善，造成門店嚴重的資源浪費，營業(yè)坪效很

難提升。

2.2.2商品結構的深度現(xiàn)狀與問題分析

（1）商品結構的深度現(xiàn)狀

以兔唯斯系列牙膏小分類為例，門店在該小分類的商品配置上具體如下表

2-2所示：

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表2-2牙膏小分類兔唯斯系列商品結構深度現(xiàn)狀表

140136兔唯斯美白型

140137兔唯斯抑菌型

140138兔唯斯舒適型

140139兔唯斯亮齒型

140140兔唯斯兒童型

140141兔唯斯健齒型

140142兔唯斯草本型

140143兔唯斯小蘇打型

140144兔唯斯防護型

140145兔唯斯去口臭型

140146兔唯斯防敏感型

（2）商品結構的深度問題分析

從表2-2可以看出，該超市的兔唯斯牙膏商品的深度較深，同類口味

和類型的商品重復率高，同質(zhì)化嚴重，不利于貨架的利用。

2.3商品結構的價格帶現(xiàn)狀與問題分析

2.3.1商品結構的價格帶現(xiàn)狀

以酒類部分商品為例，門店在該類商品結構的價格帶具體如下表2-3所示：

表2-3部分商品結構價格

名稱價格（元/瓶）銷量(月）

飛天茅臺酒（白酒）23995瓶

五糧液（白酒）12992瓶

福佳白（啤酒）8100瓶

劍南春（白酒）4993瓶

雪花啤酒（啤酒）10500瓶

百威啤酒（啤酒）11450瓶

2.3.2商品結構的價格帶問題分析

通過部分商品的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)該超市的最高價位與最低價位差距過大，

高價位的商品太高，存在滯銷現(xiàn)象，中價位的商品應為主銷商品，但作為中價

位的商品，其價格還是過高，導致銷量低迷,當然也不排除商圈內(nèi)的消費群體不

喜歡此類品牌商品，銷量高的反而都是低價位的次銷商品。

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2.4商品結構的包裝規(guī)格現(xiàn)狀與問題分析

2.4.1商品結構的包裝規(guī)格現(xiàn)狀

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，樂購超市的產(chǎn)品關于包裝規(guī)格還不夠全面，其中就包

括了生活類商品，例如洗衣液，雖然有袋裝的和瓶裝的，但是瓶裝的容量

區(qū)分的不夠明顯，只有1L裝的、2L裝的5L裝的。

2.4.2商品結構的包裝規(guī)格問題分析

包裝規(guī)格出現(xiàn)了不少不合適的情況，就洗衣液而言，雖然多數(shù)的社區(qū)

家庭一般都會購買1L裝的、2L裝的，只有少數(shù)社區(qū)家庭會直接選擇5L裝

的，但是缺少考慮到社區(qū)里不乏單身青年，而根據(jù)調(diào)查，單身青年的需求

容量一般都是500ML的，超市洗衣液包裝規(guī)格當中，正好缺少的就是500ML

裝的。

2.5商品結構的品牌組合現(xiàn)狀與問題分析

2.5.1商品結構的品牌組合現(xiàn)狀

部分商品的品牌組合出現(xiàn)了過于缺少的情況，就比如說薯片這一小分

類，只有可比克跟樂事薯片兩鐘，酒類商品出現(xiàn)了缺少地方性品牌的陳列

售賣。

2.5.2商品結構的品牌組合問題分析

在保證各店商品同一性的同時，由于各店商圈不同，在具體商品品種

上也不可避免地存在著一定程度的差異性，這種差異性是必要的，有利于

各店更好地適應商圈顧客的消費需求，使各種商品之間產(chǎn)生良好的帶動作

用。商品寬度與深度的結合有四種形式：加寬加深、加寬減深、減寬加深、

減寬減深。這四種形式總的來講適合于不同的業(yè)態(tài)及時機，從廣義上說：

加寬加深適合于大型綜合超市、減寬減深適合于便利店、減寬加深適合于

食品超市中的食品類、加寬減深適合于食品超市中的非食品類。一般來講，

超市經(jīng)營范圍屬日常生活所需的食品以及日用百貨，經(jīng)營上有明顯的大眾

化特征。但當前存在的問題是對大眾化與個性化的主次不清，忽視個性化

經(jīng)營，過分強調(diào)大眾化經(jīng)營，較多著眼于低利潤品牌商品的經(jīng)營，最終致

使超市盈利狀況較差，這種現(xiàn)象是我們在以后的經(jīng)營中必須要克服的。

在組合商品時需要研究包裝商品的質(zhì)量、重量是否有保證，定量包裝

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與商品的品牌是否與消費需求適應。就像薯片類商品的品牌組合就有所缺

少，很大程度上會影響到消費者的品牌需求。一個具有豐富品牌及符合商

圈購買習慣商品的超市是得到顧客支持的一個很重要條件。一家門店即使

它內(nèi)部設施很好，但如果店內(nèi)沒有符合商圈消費習慣的商品，那也無法贏

得顧客。例如，對某個小品類來說，為了更好地適應消費者的不同需求和

購買心理，在商品的品牌選擇里一定要選擇符合商圈內(nèi)消費者購買需求與

個性化需求。就例如在選擇酒類商品的時候就要考慮到品牌的大眾性品牌

還有廣西特色性品牌，廣西人民都喜歡的丹泉米酒就是一個很好的例證。

2.6品類空間布局與陳列現(xiàn)狀與問題分析

2.6.1品類空間布局現(xiàn)狀與問題分析

（1）品類空間布局現(xiàn)狀

目前，樂購超市的品類布局是分類格子式布局，在超市的店面設計里，除

了要盡可能高效率的利用有限的空間展示商品，還要通過店鋪的外觀、形

象、整體風格和內(nèi)部設計等，為消費者提供舒適的購物環(huán)境。在超市設計

中，格子式布局是一種極為常見的布局形式。其特點是使商品成列貨架與

顧客通道都呈現(xiàn)出長方型。所有的貨架之間都相互平行或遵循直角的排列

方式。

（2）品類空間布局問題分析

以門店平面布局為例，該門店布局具體如下圖2-1所示：

圖2-1門店空間布局現(xiàn)狀圖

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這是超市中最傳統(tǒng)的商店布局形式。但是從圖中還是可以發(fā)現(xiàn)幾個布

局問題：1.散裝區(qū)域沒有設置有稱重點，，顧客需要稱重還需要跑去生鮮區(qū)，

雖然有利于陳列空間得到充分展示，但在一定的購物體驗角度會不利于顧

客。2.海鮮區(qū)域、生鮮區(qū)域離生活用品有點過于靠近，很容易形成串味，

對顧客的購物體驗也有一定的影響。

2.6.2品類陳列現(xiàn)狀與問題分析

（1）品類陳列現(xiàn)狀

如圖2-2所示端架上層兩種單品未縱向分割清晰陳列，下方的整箱商

品陳列不豐滿，露背板；

圖2-2門店商品陳列現(xiàn)狀圖

如圖2-3所示左右陳列的商品的形狀大小不適當，造成陳列效果不好，

露背板也不符合2指原則。端架陳列應選擇可做左右分割的商品，此種陳

列方式一般只適用于單只與整箱的端架表達。

圖2-3門店商品陳列現(xiàn)狀圖

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如圖2-4所示陳列的單品太多，最多陳列兩個；端架不能當正常排面

使用、單品太多，未按價格帶陳列。

圖2-4門店商品陳列現(xiàn)狀圖

（2）品類陳列問題分析

須做到滿貨架陣列，及時加貨，避免讓顧客看到貨架層板及貨架后面

的擋板；暢銷商品、特價商品的陳列量和陳列面位應充分體現(xiàn)；商品小分

類應體現(xiàn)功能和價格帶陳列（目前，只要求百貨部做價格帶陳列）；縱向陳

列應充分體現(xiàn)（但小件糖果等體積過小的商品則不適宜采用縱向陳列），且

不同單品之間縱向陳列的分界線必須清晰、整齊、有序；每一種單品只準

有一處陳列位置，禁止交叉陳列和多處陳列，且每種單品在基本貨架上的

陳列面不得少于2個（寬度不可小于15公分)單品不得跨貨架陳列（牙膏、

毛巾、紙巾、紙尿褲、保健品、整理箱、鞋架等體積較大的單品除外）；

不準將一個單品陳列在另一個單品的后面（或下面），保持同一個陳列面

的上下內(nèi)外一致；所有商品必須全部正面朝向顧客陳列，不得倒置、斜放；

沖動性商品（特價/快訊/新品）應陳列在貨架靠近主通道的位置或黃金陳

列段，一線品牌陳列應充分體現(xiàn)；陳列注意安全，包括商品和顧客安全：

商品陳列不得超出貨架，以防顧客及員工碰撞；貨架層板安裝必須平穩(wěn)、

固定，層板上擺放的商品不得超重。

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2.7品類供應商現(xiàn)狀與問題分析

2.7.1品類供應商現(xiàn)狀

受蓬勃發(fā)展的社區(qū)團購影響，很多原本主要服務商超渠道的供應商嘗

試轉(zhuǎn)投社區(qū)團購“懷抱”，比如與美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選等建立合作，為它

們供貨。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)該超市的供應商數(shù)量已由原來的100多家精簡至60多

家，砍掉近40%。

2.7.2品類供應商問題分析

以生鮮的供應商為例，該門店的生鮮供應商如下表2-4所示：

表2-4生鮮類供應商

供應商名稱供應品類產(chǎn)品

林品有限責任公司生鮮類蔬菜

鮮生有限責任公司生鮮類蔬菜

如源有限責任公司生鮮類鮮肉

南越有限責任公司生鮮類鮮肉

濱鮮有限責任公司生鮮類鮮果

沃派有限責任公司生鮮類鮮果

一邊是上升期的社區(qū)團購，一邊是陷入下滑的傳統(tǒng)商超。所謂天下攘

攘皆為利往，況且是建立在互惠共贏基礎上的零供關系，大多難經(jīng)市場

誘惑與考驗。“社區(qū)團購好在兩點：一是預售制模式下，我們前期投入

成本較低；二是賬期短，一般3到5天，甚至現(xiàn)款交易，幾乎不存在占

用資金問題?！背饲泻媳憷赃@一需求趨勢，單品量大、損耗低以及

賬期短是社區(qū)團購得以迅速聚集大量供應商的根本原因。社區(qū)團購瞄準

的品類商品主要是生鮮，而生鮮流通極為考驗零售商的經(jīng)營能力，就以

當前門店來看，生鮮的供應商由原來的6個減少到了現(xiàn)在的3個（紅色

字體標記為流失的供應商），如此，在生鮮經(jīng)營渠道愈加豐富情況下，

消費者無疑會減少，合作伙伴也相應越來越少,這對于供應商的控制力就

會大大減小，甚至于受限于供應商，不利于超市的長足發(fā)展。

2.8品類貢獻業(yè)績現(xiàn)狀與問題分析

2.8.1品類銷售額貢獻現(xiàn)狀與問題分析

門店各銷售額貢獻現(xiàn)狀如表2-5所示：

2-5門店各銷售額貢獻現(xiàn)狀表

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商品類別銷售額占比毛利率

生鮮類30%40%

文體類15%15%

零食類15%15%

海鮮類12%40%

生活用品類20%20%

散裝類8%18%

門店作為以生鮮蔬果為主的生活超市，生鮮類商品就占到銷售額的30%，

從毛利率來看是作為主要的盈利商品。散裝的銷售額占比最少，可以看出在商

圈范圍內(nèi)的消費者群體對散裝商品不怎么感興趣。海鮮類跟生鮮類商品同屬于

高毛利的賺錢商品銷售額卻有點偏低，可以看出品類還需要優(yōu)化。零食跟文體

商品的銷售額占比跟毛利率的控制都在合理的范圍內(nèi)。

門店部分速食米面類商品的貢獻度測試及排名如下表2-6所示：

表2-6部分速食米面類商品貢獻度測評及排名表

康師傅紅燒牛肉面5連包的銷量排到了第一，很受消費者的喜愛。而康師

傅酸菜牛肉大食桶面則是銷量排到了倒數(shù)第一，也不排除是受到了腳踩酸菜的

負面影響。

2.8.2品類毛利貢獻現(xiàn)狀與業(yè)績分析

超市所經(jīng)營的商品繁多，每個部門、部類的毛利都不同。一般食品毛

利相對較低，百貨毛利一般。而生鮮作為賺錢類目。因為生鮮損耗較大，

同時耗材用量也很大，而作為生鮮果蔬為主的生活超市。所以在供應商的

選擇上要把選擇權牢牢掌握在自己手中。實現(xiàn)好供銷平衡，從而減少損耗

帶來的損失。表面上看，低毛利的困境是由競爭引起，獲取流量的低價促

銷也一直是超市常用的方法。但其卻有更深層次的問題，很多超市的價值

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定位仍是原始功能性的，但顧客選擇的增多和消費分層的清晰，導致低價

主導的價格戰(zhàn)被性價比取代，初級品被餐桌品替代，純線下也被全渠道替

換了，也就是說功能性需求在減少，所以在商品的寬度上要加深，在某些

商品，比如牙膏類可以減少深度，加以引進新品供消費者選擇。超市作為

滿足民需的業(yè)態(tài)，又處于上下游的中樞環(huán)節(jié)，即便當下運營成本持續(xù)增高，

也做不到因銷量瓶頸而提高毛利率，事實是周轉(zhuǎn)率與毛利率同時降低。而

且超市創(chuàng)新力弱，無法獲得超額利潤，所以在價格帶的打造上還需要對商

品進行改造，把賣不出去的滯銷品轉(zhuǎn)換為引進新商品的駐位，提升周轉(zhuǎn)率。

零售進化趨勢是從商品差價向服務盈利轉(zhuǎn)變的。以提供極致性價比并服務

會員的倉儲會員店為例，其以做顧客買手并精選sku為目標和手段，通過

將商品力轉(zhuǎn)化為高性價比的服務力，并通過收取會員費構建盈利模式，此

時毛利率已不是最重要的經(jīng)營指標，理論上毛利率可以為零，這是與傳統(tǒng)

超市相反的經(jīng)營邏輯。

3品類優(yōu)化方案

3.1單品數(shù)量優(yōu)化

（1）淘汰法

排行榜淘汰法：適用所有商品，在一定的時段內(nèi)確定一次在售商品的

排行榜，排在最后的200種或5%~10%的商品為淘汰對象；銷售量淘汰法：

適用單價低的商品，在一定的時段內(nèi)測定出一個銷售量的基數(shù)，未達標準

銷售量的即被淘汰；銷售額淘汰法：適用主力商品，在一定的時段內(nèi)測定

出商品標準銷售額，達不到標準銷售額的即被淘汰；質(zhì)量淘汰法：適用所

有商品，凡被國家行政管理機關（如技術監(jiān)督局、衛(wèi)生行政部門等）宣布

為不合格的商品均被列為淘汰；人為淘汰法：適用人情商品，這類商品必

須通過公開表決進行人為淘汰，以排除不正當?shù)娜藶橐蛩?；主要針對品?/p>

中的同質(zhì)化商品，綜合考慮品牌、包裝、規(guī)格、功能、價格等要素判定商

品的去留。而需要淘汰的商品就有兔唯斯防護型牙膏、黃桃罐頭、楊梅罐

頭、西米露和櫻桃小丸子果凍，可以考慮下架處理或者降價出售的商品用

以清理庫存以減少損失。

（2）引進法

主力、暢銷商品的引進：由于小業(yè)態(tài)實行的是商品目錄管理，目錄里

的商品是營運中心通過對商品銷售數(shù)據(jù)的采集并加以分析，結合采購管理

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中心的意見而產(chǎn)生的，它基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對暢

銷、主力商品等進行了標注，以便于門店進行商品的選擇性經(jīng)營；競爭對

手暢銷商品的分析研究：競爭對手就是最好的學習榜樣，在競爭對手那里

較為暢銷的商品毫無疑已經(jīng)得到了商圈消費者的接受與認可，門店可以直

接引進，不斷完善自己的商品服務功能；媒體廣告商品的引進：這是商品

宣傳最有力的平臺之一，通過它可以最直接最全面地向顧客介紹商品，也

最容易使宣傳的商品在消費者心目中的印象加深，刺激顧客的購買欲望。

因此要重視此類商品的引進銷售工作，一是不用額外宣傳就能促進銷售；

二是保持門店與時俱進、與時尚同步的狀態(tài)；新品的引進：新品往往蘊涵

著新的消費需求和消費趨勢，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場

調(diào)研，因此我們要敢于引進新品銷售，去適應、滿足消費者的新的需求，

引導新的消費理念。所以在商品皮皮蝦、好麗友派、溜溜梅和比比贊鍋巴

清理掉庫存下架之后就可以考慮引進新品，前提還是需要經(jīng)過市場調(diào)查，

可以在新品引進的時候考慮一下當?shù)氐奶厣唐?，引進的過程當中還要先

進行小品量的實驗用以防備市場調(diào)查出現(xiàn)的失誤。

3.2商品結構的深度與寬度優(yōu)化

3.2.1商品結構的深度優(yōu)化

精簡弱勢品類商品數(shù)量，減少同質(zhì)化現(xiàn)象，精簡SKU數(shù)量自品類優(yōu)化

實施以來，一直作為必要措施之一，然而選擇哪些商品進行精簡則是關鍵。

同質(zhì)化商品被視為首要精簡對象，因為它在功能或形式上的雷同，不僅造

成資源浪費，還會左右消費者的判斷，模糊了商品的主次和重點，此類商

品長期存在下去會大大拉低品類優(yōu)勢，造成品類結構的缺陷。因此應當機

立斷地簡化強同質(zhì)化并且低貢獻度的商品，在牙膏的類目中降低深度提高

寬度，在洗衣液的深度可以加深，使整個品類的商品貢獻度得到提升。速

食米面類中“杯裝”方便面商品貢獻度排名來看，整個品牌分布上，日清

小規(guī)格杯面領跑整個五級品類，伴隨著較少的康師傅經(jīng)典口味和零星半點

的農(nóng)心杯面。而排名在50之后的重要程度幾乎均不足5，進一步印證了在

小規(guī)格杯面的消費者對于整個五級分類中的認可度不高，排序靠后的商品

在該品類中完全可以被替代，無論盈利能力和價銷關系上都幾乎呈現(xiàn)負分

狀態(tài)，可以淘汰。

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3.2.2商品結構的寬度優(yōu)化

在精簡同質(zhì)化商品的同時，及時增加補充“新面貌”也是加強消費者

吸引力的關鍵。與其在市場上眾多品牌中大海撈針，承擔挖掘新品牌所耗

費的人力、物力、時間及風險，不如在現(xiàn)有的品牌中挑選潛力品牌加強培

育，以速食米面的品類為例，選取其中的進口品牌方便面則是很好的切入

點。理論上，進口品牌所產(chǎn)出的獨特新奇口味、“高端”市場狙擊的定位、

有別于一眾國內(nèi)方便面的產(chǎn)品包裝設計等方面應是提高差異化的核心武器，

但對于門店的消費者來說，這3個品牌的辨識度并不高。盡管養(yǎng)養(yǎng)牌、三

養(yǎng)牌、營多牌在自身國家中早已家喻戶曉，是當?shù)氐膰衿放疲暽踔?/p>

漂洋過海，在國內(nèi)線上社交平臺刮起熱潮，但很多線下消費者對其知之甚

少，亦或是“只聞其名，不知其貌”，在實際購物過程中往往與之擦肩而

過。其自身具備的差異化屬性和背后蘊藏著尚未爆發(fā)的貢獻度潛力，促使

其成為線下辨識度培育的重點對象。強化消費者對其辨識度既可提升進口

速食米面一類的商品貢獻度，又可覆蓋品類全線，在消費者心中建立并加

深門店“品類全，商品潮”的印象。門店可采取的措施有:將培育品牌商品

放置貨架上等位置；在主通道將培育品牌商品進行堆頭陳列；率先引進培

育品牌新品，壯大潛力品牌隊伍的同時搶占市場“新”機。

3.3商品價格帶優(yōu)化

對于有價格帶貢獻或者功能性補充的商品不能僅僅因商品貢獻度排序

較后而簡單粗暴地進行淘汰，同時更也不能讓它們成為僵尸SKU，因此，采

取各種有效的促銷方式，以此來增進銷量就變得格外重要?！皟r格促銷”

是超市最常見的促銷方法，它的形式是多種多樣的，例如：直接折扣、積

分抵扣、買一送一等，但根本上都是讓顧客以相對更少的單價享受到更好

的商品。在速食米面品類優(yōu)化中，簡化了貢獻度表現(xiàn)欠佳且與外賣市場高

度重疊的小規(guī)格杯面SKU數(shù)量，這就意味著要把即將下架的庫存清空，于

是便采取了了限時折扣的價格策略。通過打出為期7天的“商品5折”的

廣告，使消費者內(nèi)心明確促銷活動的稀有性，打造價格上的落差感，同時

設置一定的優(yōu)惠期限，營造潛在的緊湊氛圍，加速庫存清退的步伐。而在

酒類商品中應當中的價格帶問題中應該在價格帶中間引入地方性品牌酒

899每瓶的丹泉米酒作為盈利主力。

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3.4商品包裝規(guī)格優(yōu)化

水果和蔬菜的含水量很高，但是表皮保護組織卻很差，采收后仍然是

一個有呼吸和蒸騰作用的活體，能夠產(chǎn)生大量的呼吸熱，使周圍環(huán)境溫度

升高，蔬果內(nèi)的水分流失。而蔬果失水后容易腐爛變質(zhì)，進而喪失商品價

值和食用價值。因此，對蔬果包裝可以緩沖過高和過低環(huán)境溫度對產(chǎn)品的

不良影響，防止產(chǎn)品受到塵土和微生物的污染，減少病蟲害的蔓延和產(chǎn)品

失水萎蔫。在銷售過程中，包裝能夠減少蔬果間的摩擦、碰撞和擠壓造成

的損傷，使蔬果在流通中保持良好的穩(wěn)定性，提高商品率。另一方面消費

者對品質(zhì)愈加注重，包裝能夠增加蔬果的質(zhì)感。隨著人們的生活水平不斷

提高，人們對于商品的品質(zhì)有了更高的要求，近兩年這種特點逐漸在蔬果

上面體現(xiàn)，像精裝水果、水果拼盤等都深受人們的喜愛。包裝作為一種貿(mào)

易輔助手段，也可以為市場交易提供標準規(guī)格單位，顧客在購買時可以直

接根據(jù)包裝的稱重金額購買，這既有利于倉儲工作的機械化操作，減輕勞

動強度，合理的包裝還有利于充分利用倉儲空間，增加蔬果的質(zhì)感。

在洗衣液的包裝規(guī)格當中，還應增加500ML的包裝規(guī)格用以迎合商圈

內(nèi)消費者的需求。

由于銷售包裝是在蔬果批發(fā)或零售環(huán)節(jié)中進行小包裝，因此包裝一般

使用托盤、帶孔塑料袋或網(wǎng)袋，包材有托盤、連卷袋、蔬菜袋、和鋁釘?shù)取?/p>

包裝設備有熱封膜包裝機、鋁釘扎口機、結束機等。蔬菜常用保鮮膜規(guī)格

有兩種，一種是30cm*50cmPVC的保鮮膜，另一種是25cm*50cmPVC的保鮮

膜，由于保鮮膜單價較高，在生鮮各課及專柜使用較多，因此需加強管理。

3.5商品品牌組合優(yōu)化

“關聯(lián)”顧名思義便是建立相關性，在此我們理解的關聯(lián)促銷，可以

將其約等于“捆綁”。通過正在進行促銷和成熟品牌的商品，帶動弱勢和

新晉商品的關注，為門店增添商品曝光和成單的機會。我們可按照貢獻度

的排序高低，將商品的關聯(lián)性進行重組。比如在經(jīng)典品牌的碗面上捆綁銷

售一個正值推廣的新品或臨期商品，利用組合關聯(lián)售賣，既讓顧客感覺到

了實惠，又達到了強勢品牌搭配新生品牌、暢銷商品搭配滯銷商品的優(yōu)化

目的。還有就是說在薯片品牌當中加入上好佳薯片，在白酒品牌當中加入

丹泉米酒。通過有效的商品重組，挖掘出更多促進交易的可能性。

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3.6品類空間優(yōu)化

3.6.1門店平面布局優(yōu)化

如下圖3-1所示，將格子式布局改為島嶼式布局，可充分利用營業(yè)面

積，在消費者暢通的情況下，利用建筑物特點布置更多的商品貨架；采取

不同形狀的島嶼設計，可以裝飾和美化營業(yè)場所，環(huán)境富于變化，使消費

者增加購物的興趣。滿足消費者對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供

應商具有較強的吸引力。

圖3-1品類空間優(yōu)化效果圖

3.6.2商品陳列陳列優(yōu)化

（1）首先得將端架上層的兩種單品依次排列整齊縱向分割，給人一種干凈

直接的視覺體驗感，還有下層的整箱商品及時進行補貨避免露出背板。

（2）在端架的陳列選擇上選擇可以做左右分割的商品，避免出現(xiàn)上層是盒

裝類食品下層出現(xiàn)的是袋裝的其他類別商品。

（3）在貨架兩邊上的商品當中要避免多于兩種單品的出現(xiàn)，不然會給人一

種雜亂的感覺。

3.7品類供應商優(yōu)化

供應商管理是指采購組織以經(jīng)濟效益為目的，對提供物資、工程、服務的

供應商進行選擇、評審、認證以及不斷優(yōu)化的動態(tài)管理過程，它是采購管理的

重要內(nèi)容。核心競爭力是指一個采購組織借以在市場競爭中取得并擴大優(yōu)勢的

決定性力量，是采購鏈管理的最重要的支撐條件。采購組織的核心優(yōu)勢與鏈中

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其他核心優(yōu)勢的集合能形成在市場競爭中的整體優(yōu)勢與能力，通過依靠采購鏈

整體的力量，規(guī)