賀州市樂購生活超市品類優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1賀州市樂購生活超市門店概況...............................................................................1

1.1業(yè)態(tài)定位........................................................................................................1

1.2地理位置........................................................................................................1

1.3目標(biāo)顧客........................................................................................................1

1.4主要競(jìng)爭對(duì)手................................................................................................1

2門店經(jīng)營品類現(xiàn)狀與問題分析...............................................................................2

2.1單品數(shù)量現(xiàn)狀與問題分析.............................................................................2

2.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度現(xiàn)狀與問題分析.....................................................3

2.2.1商品結(jié)構(gòu)的寬度現(xiàn)狀與問題分析........................................................3

2.2.2商品結(jié)構(gòu)的深度現(xiàn)狀與問題分析........................................................3

2.3商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶現(xiàn)狀與問題分析.............................................................4

2.3.1商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶現(xiàn)狀........................................................................4

2.3.2商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶問題分析................................................................4

2.4商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格現(xiàn)狀與問題分析.........................................................5

2.4.1商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格現(xiàn)狀....................................................................5

2.4.2商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格問題分析............................................................5

2.5商品結(jié)構(gòu)的品牌組合現(xiàn)狀與問題分析.........................................................5

2.5.1商品結(jié)構(gòu)的品牌組合現(xiàn)狀....................................................................5

2.5.2商品結(jié)構(gòu)的品牌組合問題分析............................................................5

2.6品類空間布局與陳列現(xiàn)狀與問題分析.....................................................6

2.6.1品類空間布局現(xiàn)狀與問題分析............................................................6

2.6.2品類陳列現(xiàn)狀與問題分析....................................................................7

2.7品類供應(yīng)商現(xiàn)狀與問題分析........................................................................9

2.7.1品類供應(yīng)商現(xiàn)狀....................................................................................9

2.7.2品類供應(yīng)商問題分析...........................................................................9

2.8品類貢獻(xiàn)業(yè)績現(xiàn)狀與問題分析....................................................................9

2.8.1品類銷售額貢獻(xiàn)現(xiàn)狀與問題分析.................................................9

I

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2.8.2品類毛利貢獻(xiàn)現(xiàn)狀與業(yè)績分析............................10

3品類優(yōu)化方案..........................................................................................................11

3.1單品數(shù)量優(yōu)化..............................................................................................11

3.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度優(yōu)化......................................................................12

3.2.1商品結(jié)構(gòu)的深度優(yōu)化....................................12

3.2.2商品結(jié)構(gòu)的寬度優(yōu)化....................................13

3.3商品價(jià)格帶優(yōu)化...........................................................................................13

3.4商品包裝規(guī)格優(yōu)化.......................................................................................14

3.5商品品牌組合優(yōu)化....................................................................................14

3.6品類空間優(yōu)化..............................................................................................15

3.6.1門店平面布局優(yōu)化.............................................................................15

3.6.2商品陳列陳列優(yōu)化.............................................................................15

3.7品類供應(yīng)商優(yōu)化...........................................................................................15

3.8品類業(yè)績優(yōu)化...............................................................................................16

3.8.1品類銷售額貢獻(xiàn)優(yōu)化..........................................................................16

3.8.2品類毛利貢獻(xiàn)優(yōu)化..............................................................................17

4效果預(yù)測(cè)..................................................................................................................17

參考資料.....................................................................................................................18

II

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賀州市樂購生活超市品類優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

1賀州市樂購生活超市門店概況

1.1業(yè)態(tài)定位

所處地理位置的優(yōu)勢(shì)性、便利性，決定了賀州市樂購生活超市最重要

的特點(diǎn)，就是能夠滿足居民的基本生活需求，走最少的路買需要的商品。

而基本生活需求里，最能產(chǎn)生日頻購買的商品，就是生鮮蔬果,生鮮蔬果與

社區(qū)居民的生活消費(fèi)最密切相關(guān)，又能夠?yàn)槌袔砜捎^的人流。善用消

費(fèi)習(xí)慣改觀客群印象，生活超市的目標(biāo)顧客群體有較為集中、固定的優(yōu)勢(shì)，

然而這個(gè)優(yōu)勢(shì)利用得不好也是短板，因?yàn)槟繕?biāo)顧客群的年齡層劃分直接影

響超市的客單價(jià)和營業(yè)額。生鮮極易拉動(dòng)人流，因?yàn)轭櫩妥畲蟮南M(fèi)特點(diǎn)

就是喜歡新鮮消費(fèi)、短時(shí)消費(fèi)、便捷消費(fèi)，尤其是中青年家庭主婦和老年

人，習(xí)慣每日早起買菜，不習(xí)慣儲(chǔ)藏食品。所以樂購生活超市是基于融入

居民圈、優(yōu)惠又個(gè)性的特點(diǎn)，以經(jīng)營生鮮蔬果這一品類為主的生活超市業(yè)

態(tài)。

1.2地理位置

賀州市樂購生活超市位于賀州市八步區(qū)太白路23號(hào)，其地理位置優(yōu)越，周

圍居民小區(qū)集中，人流量大，也有固定的顧客需求。

1.3目標(biāo)顧客

生活超市的目標(biāo)顧客最大的消費(fèi)特點(diǎn)就是喜歡新鮮消費(fèi)、短時(shí)消費(fèi)、

便捷消費(fèi)，尤其是中青年家庭主婦和老年人，習(xí)慣每日早起買菜，不習(xí)慣

儲(chǔ)藏食品。所以生鮮類針對(duì)的是常駐的家庭人群，而其他快捷速食商品則

是針對(duì)的年輕群體，總的來說，樂購超市輻射的目標(biāo)顧客群體還是很廣泛

的。

1.4主要競(jìng)爭對(duì)手

不容樂觀的不僅是門店自身的經(jīng)營難題，還有來自周邊1公里內(nèi)同類

型超市（如：滬坤、比宜德、農(nóng)工商）的不斷涌現(xiàn)，聯(lián)同羅森、全家等便

利店迅速擴(kuò)張的競(jìng)爭壓力。

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2門店經(jīng)營品類現(xiàn)狀與問題分析

2.1單品數(shù)量現(xiàn)狀與問題分析

（1）單品數(shù)量現(xiàn)狀

影響門店健康發(fā)展的關(guān)鍵問題之一就是滯銷品的庫存積壓。滯銷品是

指那些不被消費(fèi)者喜愛而銷售非常緩慢的商品，它的特點(diǎn)是銷量幾乎為零、

售價(jià)低于或等于成本、難以簡單再生產(chǎn)。這一類商品的積壓最直接的危害

后果就是門店商品對(duì)消費(fèi)者缺乏足夠的吸引力，從而導(dǎo)致來店的消費(fèi)者數(shù)

量的下降，喪失銷售機(jī)會(huì)。截止2023年3月，對(duì)門店部分滯銷商品進(jìn)行進(jìn)

出貨、滯銷情況以及庫存的統(tǒng)計(jì)，具體結(jié)果如下表2-1所示：

表2-1樂購超市部分滯銷品統(tǒng)計(jì)表

商品名稱狀態(tài)最近進(jìn)貨日最近銷貨日標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)日均銷量庫存庫存金額

兔唯斯防護(hù)型牙膏滯銷2022/10/82023/3/1390252780

皮皮蝦滯銷2023/3/82023/3/1310102001000

黃桃罐頭滯銷2022/10/82023/3/p>

楊梅罐頭滯銷2022/10/82023/3/p>

西米露滯銷2022/10/82023/3/p>

好麗友派滯銷2022/10/82023/3/139011141368

櫻桃小丸子果凍滯銷2022/10/82023/3/139044124120

溜溜梅滯銷2022/10/82023/3/139033434116

比比贊鍋巴滯銷2022/10/82023/3/1360286430

（2）單品數(shù)量問題分析

從上表2-1不難看出，不少商品的未銷天數(shù)已超過160天，高出標(biāo)準(zhǔn)

天數(shù)，如若再不對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化，終將面臨過期問題，直接導(dǎo)致利益損失，

除此之外，雖然從上表2-1中展現(xiàn)出門店目前滯銷商品的庫存金額并不算

太大，不過伴隨著新款商品快速推出市場(chǎng)，與同類產(chǎn)品展開激烈競(jìng)爭，加

之消費(fèi)者不斷變動(dòng)的需求和消費(fèi)觀念，致使大量的商品出現(xiàn)滯銷難題。不

完備的庫存管理流程、滯后的存貨處理時(shí)效，以及企業(yè)管理層對(duì)相關(guān)問題

的忽視，都會(huì)影響到門店的存貨周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率，造成流動(dòng)資金轉(zhuǎn)化

成滯銷品被迫凍結(jié)在門店而無法變現(xiàn)，沒有充足資金及時(shí)與采購和供貨商

結(jié)算貨款的尷尬局面。

2

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2.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度現(xiàn)狀與問題分析

2.2.1商品結(jié)構(gòu)的寬度現(xiàn)狀與問題分析

（1）商品結(jié)構(gòu)的寬度現(xiàn)狀

門店生活用品貨架共6層，由于第3到4層正處于消費(fèi)者的視線，高

度也能讓其伸手可得，最便于挑選，因此成為了最熱銷商品常年占據(jù)黃金

視線陳列位置，尤其是第3層，更是讓許多供應(yīng)商擠破了腦袋，支付高昂

的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)來爭奪。事實(shí)上門店的營業(yè)面積并不大，只有約150平方米，卻

因收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)帶來的后臺(tái)利潤，以及意圖實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的雄心，單單是某

一個(gè)貨架擺放的各品牌洗漱用品牙膏就需要容納近1800個(gè)SKU，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過

了合理的數(shù)量。增加SKU數(shù)量的初衷是想讓顧客看到更多豐富的貨品，從

而有更多的銷量產(chǎn)生，但是店鋪不是倉庫，而是用來與顧客產(chǎn)生連接，讓

顧客得到良好購物體驗(yàn)的一個(gè)場(chǎng)所。

很多商品被密密麻麻的擺在貨架上，甚是擁擠，而貨架與貨架間、貨

架與通道間也變得狹小而緊湊，給消費(fèi)者帶來局促的購物體驗(yàn)。盡管商品

琳瑯滿目、貨架排面豐富多彩，似乎能帶來更多的利潤，但事實(shí)上，銷售

額和利潤的損失是無法估量的，就像是牙膏的單品數(shù)量陳列過多，品牌從

兔唯斯到艾禾美再到黑人牙膏等等，看起來琳瑯滿目，什么品牌的牙膏都

有，但其在貨架上的效益還是有所欠缺，不符合長期發(fā)展的根本需求。

（2）商品結(jié)構(gòu)的寬度問題分析

當(dāng)某一新的品牌商品引進(jìn)，理應(yīng)放在顧客的黃金視線內(nèi)并適當(dāng)?shù)募哟?/p>

陳列面，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)，但是門店因?yàn)樨浖苜Y源被大量擠占在實(shí)際操作

上卻很難實(shí)現(xiàn)。主推的品牌商品應(yīng)以定位清晰、賣點(diǎn)突出的商品為主。當(dāng)

這一類主推商品無法給到它陳列面的話，那它就很難引起顧客的關(guān)注，還

沒等發(fā)揮出來作用就誤被當(dāng)成滯銷商品下架了。有限營業(yè)面積的利用不當(dāng)，

在貨架陳列的商品種類布局不善，造成門店嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，營業(yè)坪效很

難提升。

2.2.2商品結(jié)構(gòu)的深度現(xiàn)狀與問題分析

（1）商品結(jié)構(gòu)的深度現(xiàn)狀

以兔唯斯系列牙膏小分類為例，門店在該小分類的商品配置上具體如下表

2-2所示：

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表2-2牙膏小分類兔唯斯系列商品結(jié)構(gòu)深度現(xiàn)狀表

140136兔唯斯美白型

140137兔唯斯抑菌型

140138兔唯斯舒適型

140139兔唯斯亮齒型

140140兔唯斯兒童型

140141兔唯斯健齒型

140142兔唯斯草本型

140143兔唯斯小蘇打型

140144兔唯斯防護(hù)型

140145兔唯斯去口臭型

140146兔唯斯防敏感型

（2）商品結(jié)構(gòu)的深度問題分析

從表2-2可以看出，該超市的兔唯斯牙膏商品的深度較深，同類口味

和類型的商品重復(fù)率高，同質(zhì)化嚴(yán)重，不利于貨架的利用。

2.3商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶現(xiàn)狀與問題分析

2.3.1商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶現(xiàn)狀

以酒類部分商品為例，門店在該類商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶具體如下表2-3所示：

表2-3部分商品結(jié)構(gòu)價(jià)格

名稱價(jià)格（元/瓶）銷量(月）

飛天茅臺(tái)酒（白酒）23995瓶

五糧液（白酒）12992瓶

福佳白（啤酒）8100瓶

劍南春（白酒）4993瓶

雪花啤酒（啤酒）10500瓶

百威啤酒（啤酒）11450瓶

2.3.2商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶問題分析

通過部分商品的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)該超市的最高價(jià)位與最低價(jià)位差距過大，

高價(jià)位的商品太高，存在滯銷現(xiàn)象，中價(jià)位的商品應(yīng)為主銷商品，但作為中價(jià)

位的商品，其價(jià)格還是過高，導(dǎo)致銷量低迷,當(dāng)然也不排除商圈內(nèi)的消費(fèi)群體不

喜歡此類品牌商品，銷量高的反而都是低價(jià)位的次銷商品。

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2.4商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格現(xiàn)狀與問題分析

2.4.1商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格現(xiàn)狀

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，樂購超市的產(chǎn)品關(guān)于包裝規(guī)格還不夠全面，其中就包

括了生活類商品，例如洗衣液，雖然有袋裝的和瓶裝的，但是瓶裝的容量

區(qū)分的不夠明顯，只有1L裝的、2L裝的5L裝的。

2.4.2商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格問題分析

包裝規(guī)格出現(xiàn)了不少不合適的情況，就洗衣液而言，雖然多數(shù)的社區(qū)

家庭一般都會(huì)購買1L裝的、2L裝的，只有少數(shù)社區(qū)家庭會(huì)直接選擇5L裝

的，但是缺少考慮到社區(qū)里不乏單身青年，而根據(jù)調(diào)查，單身青年的需求

容量一般都是500ML的，超市洗衣液包裝規(guī)格當(dāng)中，正好缺少的就是500ML

裝的。

2.5商品結(jié)構(gòu)的品牌組合現(xiàn)狀與問題分析

2.5.1商品結(jié)構(gòu)的品牌組合現(xiàn)狀

部分商品的品牌組合出現(xiàn)了過于缺少的情況，就比如說薯片這一小分

類，只有可比克跟樂事薯片兩鐘，酒類商品出現(xiàn)了缺少地方性品牌的陳列

售賣。

2.5.2商品結(jié)構(gòu)的品牌組合問題分析

在保證各店商品同一性的同時(shí)，由于各店商圈不同，在具體商品品種

上也不可避免地存在著一定程度的差異性，這種差異性是必要的，有利于

各店更好地適應(yīng)商圈顧客的消費(fèi)需求，使各種商品之間產(chǎn)生良好的帶動(dòng)作

用。商品寬度與深度的結(jié)合有四種形式：加寬加深、加寬減深、減寬加深、

減寬減深。這四種形式總的來講適合于不同的業(yè)態(tài)及時(shí)機(jī)，從廣義上說：

加寬加深適合于大型綜合超市、減寬減深適合于便利店、減寬加深適合于

食品超市中的食品類、加寬減深適合于食品超市中的非食品類。一般來講，

超市經(jīng)營范圍屬日常生活所需的食品以及日用百貨，經(jīng)營上有明顯的大眾

化特征。但當(dāng)前存在的問題是對(duì)大眾化與個(gè)性化的主次不清，忽視個(gè)性化

經(jīng)營，過分強(qiáng)調(diào)大眾化經(jīng)營，較多著眼于低利潤品牌商品的經(jīng)營，最終致

使超市盈利狀況較差，這種現(xiàn)象是我們?cè)谝院蟮慕?jīng)營中必須要克服的。

在組合商品時(shí)需要研究包裝商品的質(zhì)量、重量是否有保證，定量包裝

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與商品的品牌是否與消費(fèi)需求適應(yīng)。就像薯片類商品的品牌組合就有所缺

少，很大程度上會(huì)影響到消費(fèi)者的品牌需求。一個(gè)具有豐富品牌及符合商

圈購買習(xí)慣商品的超市是得到顧客支持的一個(gè)很重要條件。一家門店即使

它內(nèi)部設(shè)施很好，但如果店內(nèi)沒有符合商圈消費(fèi)習(xí)慣的商品，那也無法贏

得顧客。例如，對(duì)某個(gè)小品類來說，為了更好地適應(yīng)消費(fèi)者的不同需求和

購買心理，在商品的品牌選擇里一定要選擇符合商圈內(nèi)消費(fèi)者購買需求與

個(gè)性化需求。就例如在選擇酒類商品的時(shí)候就要考慮到品牌的大眾性品牌

還有廣西特色性品牌，廣西人民都喜歡的丹泉米酒就是一個(gè)很好的例證。

2.6品類空間布局與陳列現(xiàn)狀與問題分析

2.6.1品類空間布局現(xiàn)狀與問題分析

（1）品類空間布局現(xiàn)狀

目前，樂購超市的品類布局是分類格子式布局，在超市的店面設(shè)計(jì)里，除

了要盡可能高效率的利用有限的空間展示商品，還要通過店鋪的外觀、形

象、整體風(fēng)格和內(nèi)部設(shè)計(jì)等，為消費(fèi)者提供舒適的購物環(huán)境。在超市設(shè)計(jì)

中，格子式布局是一種極為常見的布局形式。其特點(diǎn)是使商品成列貨架與

顧客通道都呈現(xiàn)出長方型。所有的貨架之間都相互平行或遵循直角的排列

方式。

（2）品類空間布局問題分析

以門店平面布局為例，該門店布局具體如下圖2-1所示：

圖2-1門店空間布局現(xiàn)狀圖

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這是超市中最傳統(tǒng)的商店布局形式。但是從圖中還是可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)布

局問題：1.散裝區(qū)域沒有設(shè)置有稱重點(diǎn)，，顧客需要稱重還需要跑去生鮮區(qū)，

雖然有利于陳列空間得到充分展示，但在一定的購物體驗(yàn)角度會(huì)不利于顧

客。2.海鮮區(qū)域、生鮮區(qū)域離生活用品有點(diǎn)過于靠近，很容易形成串味，

對(duì)顧客的購物體驗(yàn)也有一定的影響。

2.6.2品類陳列現(xiàn)狀與問題分析

（1）品類陳列現(xiàn)狀

如圖2-2所示端架上層兩種單品未縱向分割清晰陳列，下方的整箱商

品陳列不豐滿，露背板；

圖2-2門店商品陳列現(xiàn)狀圖

如圖2-3所示左右陳列的商品的形狀大小不適當(dāng)，造成陳列效果不好，

露背板也不符合2指原則。端架陳列應(yīng)選擇可做左右分割的商品，此種陳

列方式一般只適用于單只與整箱的端架表達(dá)。

圖2-3門店商品陳列現(xiàn)狀圖

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如圖2-4所示陳列的單品太多，最多陳列兩個(gè)；端架不能當(dāng)正常排面

使用、單品太多，未按價(jià)格帶陳列。

圖2-4門店商品陳列現(xiàn)狀圖

（2）品類陳列問題分析

須做到滿貨架陣列，及時(shí)加貨，避免讓顧客看到貨架層板及貨架后面

的擋板；暢銷商品、特價(jià)商品的陳列量和陳列面位應(yīng)充分體現(xiàn)；商品小分

類應(yīng)體現(xiàn)功能和價(jià)格帶陳列（目前，只要求百貨部做價(jià)格帶陳列）；縱向陳

列應(yīng)充分體現(xiàn)（但小件糖果等體積過小的商品則不適宜采用縱向陳列），且

不同單品之間縱向陳列的分界線必須清晰、整齊、有序；每一種單品只準(zhǔn)

有一處陳列位置，禁止交叉陳列和多處陳列，且每種單品在基本貨架上的

陳列面不得少于2個(gè)（寬度不可小于15公分)單品不得跨貨架陳列（牙膏、

毛巾、紙巾、紙尿褲、保健品、整理箱、鞋架等體積較大的單品除外）；

不準(zhǔn)將一個(gè)單品陳列在另一個(gè)單品的后面（或下面），保持同一個(gè)陳列面

的上下內(nèi)外一致；所有商品必須全部正面朝向顧客陳列，不得倒置、斜放；

沖動(dòng)性商品（特價(jià)/快訊/新品）應(yīng)陳列在貨架靠近主通道的位置或黃金陳

列段，一線品牌陳列應(yīng)充分體現(xiàn)；陳列注意安全，包括商品和顧客安全：

商品陳列不得超出貨架，以防顧客及員工碰撞；貨架層板安裝必須平穩(wěn)、

固定，層板上擺放的商品不得超重。

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2.7品類供應(yīng)商現(xiàn)狀與問題分析

2.7.1品類供應(yīng)商現(xiàn)狀

受蓬勃發(fā)展的社區(qū)團(tuán)購影響，很多原本主要服務(wù)商超渠道的供應(yīng)商嘗

試轉(zhuǎn)投社區(qū)團(tuán)購“懷抱”，比如與美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選等建立合作，為它

們供貨。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)該超市的供應(yīng)商數(shù)量已由原來的100多家精簡至60多

家，砍掉近40%。

2.7.2品類供應(yīng)商問題分析

以生鮮的供應(yīng)商為例，該門店的生鮮供應(yīng)商如下表2-4所示：

表2-4生鮮類供應(yīng)商

供應(yīng)商名稱供應(yīng)品類產(chǎn)品

林品有限責(zé)任公司生鮮類蔬菜

鮮生有限責(zé)任公司生鮮類蔬菜

如源有限責(zé)任公司生鮮類鮮肉

南越有限責(zé)任公司生鮮類鮮肉

濱鮮有限責(zé)任公司生鮮類鮮果

沃派有限責(zé)任公司生鮮類鮮果

一邊是上升期的社區(qū)團(tuán)購，一邊是陷入下滑的傳統(tǒng)商超。所謂天下攘

攘皆為利往，況且是建立在互惠共贏基礎(chǔ)上的零供關(guān)系，大多難經(jīng)市場(chǎng)

誘惑與考驗(yàn)。“社區(qū)團(tuán)購好在兩點(diǎn)：一是預(yù)售制模式下，我們前期投入

成本較低；二是賬期短，一般3到5天，甚至現(xiàn)款交易，幾乎不存在占

用資金問題?！背饲泻媳憷赃@一需求趨勢(shì)，單品量大、損耗低以及

賬期短是社區(qū)團(tuán)購得以迅速聚集大量供應(yīng)商的根本原因。社區(qū)團(tuán)購瞄準(zhǔn)

的品類商品主要是生鮮，而生鮮流通極為考驗(yàn)零售商的經(jīng)營能力，就以

當(dāng)前門店來看，生鮮的供應(yīng)商由原來的6個(gè)減少到了現(xiàn)在的3個(gè)（紅色

字體標(biāo)記為流失的供應(yīng)商），如此，在生鮮經(jīng)營渠道愈加豐富情況下，

消費(fèi)者無疑會(huì)減少，合作伙伴也相應(yīng)越來越少,這對(duì)于供應(yīng)商的控制力就

會(huì)大大減小，甚至于受限于供應(yīng)商，不利于超市的長足發(fā)展。

2.8品類貢獻(xiàn)業(yè)績現(xiàn)狀與問題分析

2.8.1品類銷售額貢獻(xiàn)現(xiàn)狀與問題分析

門店各銷售額貢獻(xiàn)現(xiàn)狀如表2-5所示：

2-5門店各銷售額貢獻(xiàn)現(xiàn)狀表

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商品類別銷售額占比毛利率

生鮮類30%40%

文體類15%15%

零食類15%15%

海鮮類12%40%

生活用品類20%20%

散裝類8%18%

門店作為以生鮮蔬果為主的生活超市，生鮮類商品就占到銷售額的30%，

從毛利率來看是作為主要的盈利商品。散裝的銷售額占比最少，可以看出在商

圈范圍內(nèi)的消費(fèi)者群體對(duì)散裝商品不怎么感興趣。海鮮類跟生鮮類商品同屬于

高毛利的賺錢商品銷售額卻有點(diǎn)偏低，可以看出品類還需要優(yōu)化。零食跟文體

商品的銷售額占比跟毛利率的控制都在合理的范圍內(nèi)。

門店部分速食米面類商品的貢獻(xiàn)度測(cè)試及排名如下表2-6所示：

表2-6部分速食米面類商品貢獻(xiàn)度測(cè)評(píng)及排名表

康師傅紅燒牛肉面5連包的銷量排到了第一，很受消費(fèi)者的喜愛。而康師

傅酸菜牛肉大食桶面則是銷量排到了倒數(shù)第一，也不排除是受到了腳踩酸菜的

負(fù)面影響。

2.8.2品類毛利貢獻(xiàn)現(xiàn)狀與業(yè)績分析

超市所經(jīng)營的商品繁多，每個(gè)部門、部類的毛利都不同。一般食品毛

利相對(duì)較低，百貨毛利一般。而生鮮作為賺錢類目。因?yàn)樯r損耗較大，

同時(shí)耗材用量也很大，而作為生鮮果蔬為主的生活超市。所以在供應(yīng)商的

選擇上要把選擇權(quán)牢牢掌握在自己手中。實(shí)現(xiàn)好供銷平衡，從而減少損耗

帶來的損失。表面上看，低毛利的困境是由競(jìng)爭引起，獲取流量的低價(jià)促

銷也一直是超市常用的方法。但其卻有更深層次的問題，很多超市的價(jià)值

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定位仍是原始功能性的，但顧客選擇的增多和消費(fèi)分層的清晰，導(dǎo)致低價(jià)

主導(dǎo)的價(jià)格戰(zhàn)被性價(jià)比取代，初級(jí)品被餐桌品替代，純線下也被全渠道替

換了，也就是說功能性需求在減少，所以在商品的寬度上要加深，在某些

商品，比如牙膏類可以減少深度，加以引進(jìn)新品供消費(fèi)者選擇。超市作為

滿足民需的業(yè)態(tài)，又處于上下游的中樞環(huán)節(jié)，即便當(dāng)下運(yùn)營成本持續(xù)增高，

也做不到因銷量瓶頸而提高毛利率，事實(shí)是周轉(zhuǎn)率與毛利率同時(shí)降低。而

且超市創(chuàng)新力弱，無法獲得超額利潤，所以在價(jià)格帶的打造上還需要對(duì)商

品進(jìn)行改造，把賣不出去的滯銷品轉(zhuǎn)換為引進(jìn)新商品的駐位，提升周轉(zhuǎn)率。

零售進(jìn)化趨勢(shì)是從商品差價(jià)向服務(wù)盈利轉(zhuǎn)變的。以提供極致性價(jià)比并服務(wù)

會(huì)員的倉儲(chǔ)會(huì)員店為例，其以做顧客買手并精選sku為目標(biāo)和手段，通過

將商品力轉(zhuǎn)化為高性價(jià)比的服務(wù)力，并通過收取會(huì)員費(fèi)構(gòu)建盈利模式，此

時(shí)毛利率已不是最重要的經(jīng)營指標(biāo)，理論上毛利率可以為零，這是與傳統(tǒng)

超市相反的經(jīng)營邏輯。

3品類優(yōu)化方案

3.1單品數(shù)量優(yōu)化

（1）淘汰法

排行榜淘汰法：適用所有商品，在一定的時(shí)段內(nèi)確定一次在售商品的

排行榜，排在最后的200種或5%~10%的商品為淘汰對(duì)象；銷售量淘汰法：

適用單價(jià)低的商品，在一定的時(shí)段內(nèi)測(cè)定出一個(gè)銷售量的基數(shù)，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)

銷售量的即被淘汰；銷售額淘汰法：適用主力商品，在一定的時(shí)段內(nèi)測(cè)定

出商品標(biāo)準(zhǔn)銷售額，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)銷售額的即被淘汰；質(zhì)量淘汰法：適用所

有商品，凡被國家行政管理機(jī)關(guān)（如技術(shù)監(jiān)督局、衛(wèi)生行政部門等）宣布

為不合格的商品均被列為淘汰；人為淘汰法：適用人情商品，這類商品必

須通過公開表決進(jìn)行人為淘汰，以排除不正當(dāng)?shù)娜藶橐蛩?；主要針?duì)品類

中的同質(zhì)化商品，綜合考慮品牌、包裝、規(guī)格、功能、價(jià)格等要素判定商

品的去留。而需要淘汰的商品就有兔唯斯防護(hù)型牙膏、黃桃罐頭、楊梅罐

頭、西米露和櫻桃小丸子果凍，可以考慮下架處理或者降價(jià)出售的商品用

以清理庫存以減少損失。

（2）引進(jìn)法

主力、暢銷商品的引進(jìn)：由于小業(yè)態(tài)實(shí)行的是商品目錄管理，目錄里

的商品是營運(yùn)中心通過對(duì)商品銷售數(shù)據(jù)的采集并加以分析，結(jié)合采購管理

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中心的意見而產(chǎn)生的，它基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對(duì)暢

銷、主力商品等進(jìn)行了標(biāo)注，以便于門店進(jìn)行商品的選擇性經(jīng)營；競(jìng)爭對(duì)

手暢銷商品的分析研究：競(jìng)爭對(duì)手就是最好的學(xué)習(xí)榜樣，在競(jìng)爭對(duì)手那里

較為暢銷的商品毫無疑已經(jīng)得到了商圈消費(fèi)者的接受與認(rèn)可，門店可以直

接引進(jìn)，不斷完善自己的商品服務(wù)功能；媒體廣告商品的引進(jìn)：這是商品

宣傳最有力的平臺(tái)之一，通過它可以最直接最全面地向顧客介紹商品，也

最容易使宣傳的商品在消費(fèi)者心目中的印象加深，刺激顧客的購買欲望。

因此要重視此類商品的引進(jìn)銷售工作，一是不用額外宣傳就能促進(jìn)銷售；

二是保持門店與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)尚同步的狀態(tài)；新品的引進(jìn)：新品往往蘊(yùn)涵

著新的消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場(chǎng)

調(diào)研，因此我們要敢于引進(jìn)新品銷售，去適應(yīng)、滿足消費(fèi)者的新的需求，

引導(dǎo)新的消費(fèi)理念。所以在商品皮皮蝦、好麗友派、溜溜梅和比比贊鍋巴

清理掉庫存下架之后就可以考慮引進(jìn)新品，前提還是需要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，

可以在新品引進(jìn)的時(shí)候考慮一下當(dāng)?shù)氐奶厣唐?，引進(jìn)的過程當(dāng)中還要先

進(jìn)行小品量的實(shí)驗(yàn)用以防備市場(chǎng)調(diào)查出現(xiàn)的失誤。

3.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度優(yōu)化

3.2.1商品結(jié)構(gòu)的深度優(yōu)化

精簡弱勢(shì)品類商品數(shù)量，減少同質(zhì)化現(xiàn)象，精簡SKU數(shù)量自品類優(yōu)化

實(shí)施以來，一直作為必要措施之一，然而選擇哪些商品進(jìn)行精簡則是關(guān)鍵。

同質(zhì)化商品被視為首要精簡對(duì)象，因?yàn)樗诠δ芑蛐问缴系睦淄?，不僅造

成資源浪費(fèi)，還會(huì)左右消費(fèi)者的判斷，模糊了商品的主次和重點(diǎn)，此類商

品長期存在下去會(huì)大大拉低品類優(yōu)勢(shì)，造成品類結(jié)構(gòu)的缺陷。因此應(yīng)當(dāng)機(jī)

立斷地簡化強(qiáng)同質(zhì)化并且低貢獻(xiàn)度的商品，在牙膏的類目中降低深度提高

寬度，在洗衣液的深度可以加深，使整個(gè)品類的商品貢獻(xiàn)度得到提升。速

食米面類中“杯裝”方便面商品貢獻(xiàn)度排名來看，整個(gè)品牌分布上，日清

小規(guī)格杯面領(lǐng)跑整個(gè)五級(jí)品類，伴隨著較少的康師傅經(jīng)典口味和零星半點(diǎn)

的農(nóng)心杯面。而排名在50之后的重要程度幾乎均不足5，進(jìn)一步印證了在

小規(guī)格杯面的消費(fèi)者對(duì)于整個(gè)五級(jí)分類中的認(rèn)可度不高，排序靠后的商品

在該品類中完全可以被替代，無論盈利能力和價(jià)銷關(guān)系上都幾乎呈現(xiàn)負(fù)分

狀態(tài)，可以淘汰。

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3.2.2商品結(jié)構(gòu)的寬度優(yōu)化

在精簡同質(zhì)化商品的同時(shí)，及時(shí)增加補(bǔ)充“新面貌”也是加強(qiáng)消費(fèi)者

吸引力的關(guān)鍵。與其在市場(chǎng)上眾多品牌中大海撈針，承擔(dān)挖掘新品牌所耗

費(fèi)的人力、物力、時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)，不如在現(xiàn)有的品牌中挑選潛力品牌加強(qiáng)培

育，以速食米面的品類為例，選取其中的進(jìn)口品牌方便面則是很好的切入

點(diǎn)。理論上，進(jìn)口品牌所產(chǎn)出的獨(dú)特新奇口味、“高端”市場(chǎng)狙擊的定位、

有別于一眾國內(nèi)方便面的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)等方面應(yīng)是提高差異化的核心武器，

但對(duì)于門店的消費(fèi)者來說，這3個(gè)品牌的辨識(shí)度并不高。盡管養(yǎng)養(yǎng)牌、三

養(yǎng)牌、營多牌在自身國家中早已家喻戶曉，是當(dāng)?shù)氐膰衿放疲暽踔?/p>

漂洋過海，在國內(nèi)線上社交平臺(tái)刮起熱潮，但很多線下消費(fèi)者對(duì)其知之甚

少，亦或是“只聞其名，不知其貌”，在實(shí)際購物過程中往往與之擦肩而

過。其自身具備的差異化屬性和背后蘊(yùn)藏著尚未爆發(fā)的貢獻(xiàn)度潛力，促使

其成為線下辨識(shí)度培育的重點(diǎn)對(duì)象。強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)其辨識(shí)度既可提升進(jìn)口

速食米面一類的商品貢獻(xiàn)度，又可覆蓋品類全線，在消費(fèi)者心中建立并加

深門店“品類全，商品潮”的印象。門店可采取的措施有:將培育品牌商品

放置貨架上等位置；在主通道將培育品牌商品進(jìn)行堆頭陳列；率先引進(jìn)培

育品牌新品，壯大潛力品牌隊(duì)伍的同時(shí)搶占市場(chǎng)“新”機(jī)。

3.3商品價(jià)格帶優(yōu)化

對(duì)于有價(jià)格帶貢獻(xiàn)或者功能性補(bǔ)充的商品不能僅僅因商品貢獻(xiàn)度排序

較后而簡單粗暴地進(jìn)行淘汰，同時(shí)更也不能讓它們成為僵尸SKU，因此，采

取各種有效的促銷方式，以此來增進(jìn)銷量就變得格外重要?！皟r(jià)格促銷”

是超市最常見的促銷方法，它的形式是多種多樣的，例如：直接折扣、積

分抵扣、買一送一等，但根本上都是讓顧客以相對(duì)更少的單價(jià)享受到更好

的商品。在速食米面品類優(yōu)化中，簡化了貢獻(xiàn)度表現(xiàn)欠佳且與外賣市場(chǎng)高

度重疊的小規(guī)格杯面SKU數(shù)量，這就意味著要把即將下架的庫存清空，于

是便采取了了限時(shí)折扣的價(jià)格策略。通過打出為期7天的“商品5折”的

廣告，使消費(fèi)者內(nèi)心明確促銷活動(dòng)的稀有性，打造價(jià)格上的落差感，同時(shí)

設(shè)置一定的優(yōu)惠期限，營造潛在的緊湊氛圍，加速庫存清退的步伐。而在

酒類商品中應(yīng)當(dāng)中的價(jià)格帶問題中應(yīng)該在價(jià)格帶中間引入地方性品牌酒

899每瓶的丹泉米酒作為盈利主力。

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3.4商品包裝規(guī)格優(yōu)化

水果和蔬菜的含水量很高，但是表皮保護(hù)組織卻很差，采收后仍然是

一個(gè)有呼吸和蒸騰作用的活體，能夠產(chǎn)生大量的呼吸熱，使周圍環(huán)境溫度

升高，蔬果內(nèi)的水分流失。而蔬果失水后容易腐爛變質(zhì)，進(jìn)而喪失商品價(jià)

值和食用價(jià)值。因此，對(duì)蔬果包裝可以緩沖過高和過低環(huán)境溫度對(duì)產(chǎn)品的

不良影響，防止產(chǎn)品受到塵土和微生物的污染，減少病蟲害的蔓延和產(chǎn)品

失水萎蔫。在銷售過程中，包裝能夠減少蔬果間的摩擦、碰撞和擠壓造成

的損傷，使蔬果在流通中保持良好的穩(wěn)定性，提高商品率。另一方面消費(fèi)

者對(duì)品質(zhì)愈加注重，包裝能夠增加蔬果的質(zhì)感。隨著人們的生活水平不斷

提高，人們對(duì)于商品的品質(zhì)有了更高的要求，近兩年這種特點(diǎn)逐漸在蔬果

上面體現(xiàn)，像精裝水果、水果拼盤等都深受人們的喜愛。包裝作為一種貿(mào)

易輔助手段，也可以為市場(chǎng)交易提供標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格單位，顧客在購買時(shí)可以直

接根據(jù)包裝的稱重金額購買，這既有利于倉儲(chǔ)工作的機(jī)械化操作，減輕勞

動(dòng)強(qiáng)度，合理的包裝還有利于充分利用倉儲(chǔ)空間，增加蔬果的質(zhì)感。

在洗衣液的包裝規(guī)格當(dāng)中，還應(yīng)增加500ML的包裝規(guī)格用以迎合商圈

內(nèi)消費(fèi)者的需求。

由于銷售包裝是在蔬果批發(fā)或零售環(huán)節(jié)中進(jìn)行小包裝，因此包裝一般

使用托盤、帶孔塑料袋或網(wǎng)袋，包材有托盤、連卷袋、蔬菜袋、和鋁釘?shù)取?/p>

包裝設(shè)備有熱封膜包裝機(jī)、鋁釘扎口機(jī)、結(jié)束機(jī)等。蔬菜常用保鮮膜規(guī)格

有兩種，一種是30cm*50cmPVC的保鮮膜，另一種是25cm*50cmPVC的保鮮

膜，由于保鮮膜單價(jià)較高，在生鮮各課及專柜使用較多，因此需加強(qiáng)管理。

3.5商品品牌組合優(yōu)化

“關(guān)聯(lián)”顧名思義便是建立相關(guān)性，在此我們理解的關(guān)聯(lián)促銷，可以

將其約等于“捆綁”。通過正在進(jìn)行促銷和成熟品牌的商品，帶動(dòng)弱勢(shì)和

新晉商品的關(guān)注，為門店增添商品曝光和成單的機(jī)會(huì)。我們可按照貢獻(xiàn)度

的排序高低，將商品的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行重組。比如在經(jīng)典品牌的碗面上捆綁銷

售一個(gè)正值推廣的新品或臨期商品，利用組合關(guān)聯(lián)售賣，既讓顧客感覺到

了實(shí)惠，又達(dá)到了強(qiáng)勢(shì)品牌搭配新生品牌、暢銷商品搭配滯銷商品的優(yōu)化

目的。還有就是說在薯片品牌當(dāng)中加入上好佳薯片，在白酒品牌當(dāng)中加入

丹泉米酒。通過有效的商品重組，挖掘出更多促進(jìn)交易的可能性。

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3.6品類空間優(yōu)化

3.6.1門店平面布局優(yōu)化

如下圖3-1所示，將格子式布局改為島嶼式布局，可充分利用營業(yè)面

積，在消費(fèi)者暢通的情況下，利用建筑物特點(diǎn)布置更多的商品貨架；采取

不同形狀的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和美化營業(yè)場(chǎng)所，環(huán)境富于變化，使消費(fèi)

者增加購物的興趣。滿足消費(fèi)者對(duì)某一品牌商品的全方位需求，對(duì)品牌供

應(yīng)商具有較強(qiáng)的吸引力。

圖3-1品類空間優(yōu)化效果圖

3.6.2商品陳列陳列優(yōu)化

（1）首先得將端架上層的兩種單品依次排列整齊縱向分割，給人一種干凈

直接的視覺體驗(yàn)感，還有下層的整箱商品及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨避免露出背板。

（2）在端架的陳列選擇上選擇可以做左右分割的商品，避免出現(xiàn)上層是盒

裝類食品下層出現(xiàn)的是袋裝的其他類別商品。

（3）在貨架兩邊上的商品當(dāng)中要避免多于兩種單品的出現(xiàn)，不然會(huì)給人一

種雜亂的感覺。

3.7品類供應(yīng)商優(yōu)化

供應(yīng)商管理是指采購組織以經(jīng)濟(jì)效益為目的，對(duì)提供物資、工程、服務(wù)的

供應(yīng)商進(jìn)行選擇、評(píng)審、認(rèn)證以及不斷優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理過程，它是采購管理的

重要內(nèi)容。核心競(jìng)爭力是指一個(gè)采購組織借以在市場(chǎng)競(jìng)爭中取得并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)的

決定性力量，是采購鏈管理的最重要的支撐條件。采購組織的核心優(yōu)勢(shì)與鏈中

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其他核心優(yōu)勢(shì)的集合能形成在市場(chǎng)競(jìng)爭中的整體優(yōu)勢(shì)與能力，通過依靠采購鏈

整體的力量，規(guī)