夏威夷別墅銷售手冊(cè)

第一章工程基礎(chǔ)知識(shí)及專業(yè)名詞解釋

一、工程基礎(chǔ)知識(shí)

1.房屋建筑分類

（1）從構(gòu)成房屋建筑結(jié)構(gòu)的材料分：

①木結(jié)構(gòu)（老樓，一般為12層建筑）

②磚木結(jié)構(gòu)（老樓，一般為1一一3層建筑）

③磚混結(jié)構(gòu)（一般為6或7層建筑）

④鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（高層建筑，為8層以上的建筑）

⑤鋼結(jié)構(gòu)（紐約世貿(mào)大廈）

（2）從房屋層數(shù)高度分：

①低層1?3層（木結(jié)構(gòu)，磚木結(jié)構(gòu)）

②多層4?6層（磚混結(jié)構(gòu)）

③中高層7?9層（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）

④高層10?30層（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）

⑤超高層40層以上（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，鋼結(jié)構(gòu)）

（3）按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：

①一級(jí)100年以上（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)）

②二級(jí)50?100年以上（磚混）

③三級(jí)25?50年（平房）

（4）房屋建筑用途分：

①生產(chǎn)性建筑

②居住建筑

③公共建筑

2.房屋建筑結(jié)構(gòu)

（1）房屋建筑構(gòu)件：

一憧建筑物一般是由基礎(chǔ)、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成。

（2）房屋承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件類型

①鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（還包括鋼結(jié)構(gòu)、鋼和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）承重的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土

建造（主要承重部件為梁和柱）。

②磚混結(jié)構(gòu)。承重的主要結(jié)構(gòu)采用梁、柱和墻體建造。梁和柱是指磚混結(jié)構(gòu)房屋樓板及梁是鋼筋混凝

土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。

③磚木結(jié)構(gòu)。承重的主要結(jié)構(gòu)采用磚、木建造的。

④其他結(jié)構(gòu)（簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)）。承重的主要結(jié)構(gòu)采用竹、磚石、等材料建造的簡(jiǎn)易房屋。

（3）地基與基礎(chǔ)

①地基：

※承受由基礎(chǔ)傳來(lái)荷載的土層叫地基。整個(gè)建筑物的全部荷載都通過(guò)基礎(chǔ)傳給地基來(lái)承受。地基承受

荷載的能力是有一定限度的。

※地基每平方米所能承受的最大壓力，叫地基容許承載力（也叫地耐力）。當(dāng)基礎(chǔ)對(duì)地基的壓力超過(guò)

地基容許承載時(shí)，地基將出現(xiàn)較大的沉降變形，甚至地基土層會(huì)滑動(dòng)擠出而破壞。為了保證建筑物的安全,

必須保證基地壓應(yīng)力不超過(guò)地基承載力，因此，加大基礎(chǔ)底面積可以減少單位面積地基上所受到的壓力，

即地基承載力不變時(shí)，房屋總荷載愈大，基礎(chǔ)底面積也應(yīng)隨著增大。

※地基土由于地質(zhì)構(gòu)造和土壤類別不同，分為天然地基和人工地基兩大類。

-巖石、碎石土、砂土、粘性土等一般均可作為天然基礎(chǔ)。

■人工地基指土層的承載力差（如淤泥、人工填土等），直接在其上面建造房屋時(shí)，缺乏足夠的堅(jiān)

固性和穩(wěn)定性，必須對(duì)土層進(jìn)行人工加固后，才能在上面建造房屋。加固地基常用的是壓實(shí)法、換土法、

擠密法。

②基礎(chǔ)：

※基礎(chǔ)是房屋的重要組成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墻或

柱埋入地下的擴(kuò)大部分，稱為基礎(chǔ)?；A(chǔ)用來(lái)承受房屋的全部荷載，并將荷載傳給地基。

※基礎(chǔ)的類型：

A.剛性基礎(chǔ)。適用于6層或6層以下的砌體結(jié)構(gòu)且基礎(chǔ)寬度小于2.5米。

B.擴(kuò)展基礎(chǔ)（即柔性基礎(chǔ)）

C.柱下鋼筋混凝土獨(dú)立基礎(chǔ)

D.墻下鋼筋混凝土條形基礎(chǔ)

E.柱下條形基礎(chǔ)

F.筏板基礎(chǔ)

對(duì)多層和高層建筑，當(dāng)?shù)鼗临|(zhì)差，采用條形基礎(chǔ)不能滿足地基的容許承載力和建筑物上部結(jié)構(gòu)的容

許變形時(shí)或當(dāng)建筑物要求基礎(chǔ)具有足夠的剛度以調(diào)節(jié)不均勻下沉?xí)r，可采用筏板基礎(chǔ)。

G.箱型基礎(chǔ)

H.樁基礎(chǔ)：預(yù)制樁、灌注樁、鋼樁、組合材料樁

※基礎(chǔ)按構(gòu)造形式分：

A.條形基礎(chǔ)；

B.獨(dú)立基礎(chǔ)：指呈獨(dú)立柱墩形式的基礎(chǔ)，是鋼筋混凝土排架結(jié)構(gòu)柱下基礎(chǔ)的主要形式之一。

C.筏板基礎(chǔ)：又叫滿堂紅，一般為50CM厚，對(duì)多層和高層建筑，當(dāng)?shù)鼗临|(zhì)差，采用條形基礎(chǔ)不能滿

足地基的容許承載力和建筑物上部結(jié)構(gòu)的容許變形時(shí)或當(dāng)建筑物要求基礎(chǔ)具有足夠的剛度以調(diào)節(jié)不均勻下

沉?xí)r，可采用筏板基礎(chǔ)。當(dāng)柱荷載或柱距較大時(shí)，為增大筏板基礎(chǔ)的剛度，可沿柱軸線做增厚的勒梁，成

為梁板式基礎(chǔ)。這種基礎(chǔ)適用于高層框架結(jié)構(gòu)。

D.箱型基礎(chǔ):用于高層建筑。

E.樁基礎(chǔ)：預(yù)制樁、灌注樁、鋼樁、組合材料樁

※多層住宅七層及其層以下可采用磚混結(jié)構(gòu)，可根據(jù)地基情況采用柔性基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)，如需要與樁

相結(jié)合。

※中高層住宅可采用框輕結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu)，根據(jù)地基情況采用柔性基礎(chǔ)、條形基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)，如需

要與樁基礎(chǔ)結(jié)合。

※高層住宅可采用框剪結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)，根據(jù)地基情況采用筏板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)并與樁基礎(chǔ)相結(jié)合。

（4）墻體：

墻的分類：

※按平面位置：外墻和內(nèi)墻

※按墻的方向：縱墻和橫墻。通?？v墻間的間距為房屋的正深，橫墻間的間距為房屋的開間。

※按墻的受力分：承重墻和非承重墻：

※按材料分：磚墻、石墻、砌塊墻、混凝土墻

（5）樓層、地面：

①樓層類型：現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓層、裝配式鋼筋混凝土樓層、木樓層。

②按施工方法：現(xiàn)澆、預(yù)制。

（6）樓梯：

①樓梯組成：由樓梯段、平臺(tái)和中間平臺(tái)、扶手、欄桿（或欄板）。

②樓梯形式：直跑式、雙跑式等。

③樓梯的使用性質(zhì)：主要樓梯、輔助樓梯、疏散樓梯、消防樓梯

（7）屋頂：屋頂由屋面、屋頂承重結(jié)構(gòu)、保溫隔熱層和頂棚組成。

①屋頂類型：

※平屋頂：平屋頂?shù)钠露群苄。话悴捎?%以下，上人屋頂坡度為陶一2$。

※坡屋頂：坡度較陡，一般在10%以上。

※曲面屋頂：?般用在大跨度的大型建筑。

②平屋頂小石子保護(hù)層屋面作法如卜.：

※改性瀝青防水層

派2。厚1：2.5水泥砂漿找平層

※卜6水泥焦渣最低處30厚，找2%坡度，振搗密實(shí)，表面抹光

※鋪聚苯乙烯泡沫塑料板保溫層，50MM厚。

※鋼筋混凝土現(xiàn)澆板

3.裂縫產(chǎn)生的原因

裂縫產(chǎn)生的原因很多，但從產(chǎn)生的原因歸結(jié)起來(lái)可分為結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、溫度、沉降幾大類。

裂健是否有需與裂縫出現(xiàn)的部位、裂縫出現(xiàn)的原因以及裂縫的寬度和長(zhǎng)度有關(guān)。裂縫如出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)性

部位且裂縫的寬度和長(zhǎng)度均較大則為有害裂縫。磚混結(jié)構(gòu)以磚砌體和樓板（可分為現(xiàn)澆和預(yù)制）為受力結(jié)

構(gòu)，因此在磚厚大于240的磚墻以及樓板上出現(xiàn)的裂縫均屬于結(jié)構(gòu)性裂縫，但如果表面抹灰開裂而磚體及

樓板本身并未開裂則不屬于結(jié)構(gòu)性裂縫?？蜉p結(jié)構(gòu)以梁、板、柱為受力結(jié)構(gòu)，若非表面抹灰裂或填充砌體

裂縫則屬于結(jié)構(gòu)性裂縫?；炷亮芽p寬度小于0.3mm即使出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)性部位也非有害裂縫，但應(yīng)注意其發(fā)

展。

為避免結(jié)構(gòu)強(qiáng)度原因造成裂縫應(yīng)在設(shè)計(jì)中保障混凝土構(gòu)件尺寸、標(biāo)號(hào)、配箭并在施工中嚴(yán)格執(zhí)行。該

類裂縫危害最大。

溫度裂縫分類較多。主要措施是作好屋頂保溫，并按規(guī)范要求設(shè)置溫度縫。磚混現(xiàn)澆板小于50米預(yù)制

板小于6（）米設(shè)一道?？蜉p現(xiàn)澆板小于55米，預(yù)制板小于75米設(shè)一道，實(shí)際工程中還應(yīng)盡量減小。

沉降縫是防止地基不均勻沉降，造成房屋開裂而采取的一種措施。在房屋的下列部位中宜設(shè)置沉降縫。

屋建在明顯不均勻填土地基上或地基土壓縮性有顯著差異處；筑平面的轉(zhuǎn)折部位；高度差異（或荷載差異）

處；建筑結(jié)構(gòu)（或基礎(chǔ)）類型不同處；分期建造房屋的交界處。

溫度裂縫基礎(chǔ)不斷開，沉降縫基礎(chǔ)相應(yīng)位置斷開。實(shí)際工程中兩縫常合二為一。

4.關(guān)于室內(nèi)采光有何要求？

每套住宅至少應(yīng)有一個(gè)居住空間內(nèi)獲得日照，當(dāng)一套住宅中居住空間總數(shù)超過(guò)四個(gè)時(shí)，其中宜有二個(gè)

獲得日照。

采光系數(shù)：室內(nèi)為1，窗地面積比1/7；樓梯間0.5窗地面積比1/12（窗地面積比值為直接天然采光房

間的側(cè)窗洞口面積Ac與該房間地面面積Ad之比）。

離地面高度低F0.5米的窗洞口面積不計(jì)入采光面積內(nèi)。窗洞口上沿距地面高度不宜低于2米。

5.梁的種類和作用

簡(jiǎn)支梁：?jiǎn)慰缌阂话銥楹?jiǎn)支梁，如過(guò)梁、托墻梁。

連續(xù)梁：兩跨以上的梁為連續(xù)梁。

懸臂梁。如陽(yáng)臺(tái)梁、雨篷梁等。

以上三種梁可根據(jù)建筑實(shí)際情況設(shè)計(jì)為上返梁或下返梁。

6.關(guān)于暖氣管與房頂和墻壁的距離的規(guī)定

答：暖氣管與房頂和墻壁距離無(wú)明確規(guī)定，但施工過(guò)程中需要一定距離，一般距頂20厘米左右，距墻

壁15厘米以內(nèi)。

7.不同建筑結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)比較

磚混結(jié)構(gòu)住宅與框輕結(jié)構(gòu)住宅相比保溫性能好，隔聲性能好，抹灰不易開裂，施工周期短，造價(jià)低。

但抗震性能差，抗地基變形能力差，出房率低，樓房層數(shù)要求七層以下，不太適合超大開間住宅。且磚混

結(jié)構(gòu)每層重約1.6噸/平方米，而框輕結(jié)構(gòu)每層重約1.2噸/平方米，因而對(duì)地基地耐力要求高。磚混結(jié)構(gòu)

現(xiàn)澆板小于50米設(shè)一道伸縮縫，預(yù)制板小于60米設(shè)一道，框輕結(jié)構(gòu)現(xiàn)澆板小于55米設(shè)一道伸縮縫，預(yù)制

板小于75米設(shè)一道。

8.廚、衛(wèi)防水的處理

撒素水泥面

聚合物防水砂漿40MM厚向地漏處找泛水i=l%,最薄處20M）f厚四周卷起250高。

現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓板

9.上水管和下水管的材質(zhì)常用種類，及其特點(diǎn)

給水管材傳統(tǒng)的鍍鋅鋼管。新型管材主要有UPVC管、鋁塑復(fù)合管、ABS管、PEX管、PB管、PE管、PP

管等。

排水管材有鑄鐵管、螺旋降噪U(xiǎn)PVC管、芯層發(fā)泡UPVC管用普通UPVC管。鑄鐵管使用時(shí)間較長(zhǎng)后容易

造成堵塞；普通UPVC管噪音較大；芯層發(fā)泡UPVC管價(jià)格相對(duì)較高；螺旋降噪U(xiǎn)PVC管價(jià)格適中目.能起到降

低噪音的效果。

各種管材基本技術(shù)性能分析匕較表:

、^稱鍍鋅鋼管ABS管PEX管（交PB管（聚丁PE管（聚乙PP管（聚丙

聯(lián)聚乙烯烯官）烯管）烯管）

內(nèi)

管）

使用年限（年）105050505050

耐溫（℃）-40-200-40-80-70-75-20-110-20-40-20-120

耐溫（℃）-40-200-40-80-70-75-20-110-20-40-20-120

耐腐有耐耐耐耐耐

耐壓(MPA)1.01.60.61.61.61.6

連接方式鑄鐵管件同質(zhì)管件銅質(zhì)卡套擠壓加緊擠壓加緊熱熔式焊

絲接或法冷膠融連式或卡箍式、熱熔式、熱熔式接

蘭連接接式連接式、電熔式

管道規(guī)格$16-@$16-0f16-f63f16-#f16-f63f16-$63

150400110

管件規(guī)格全全銅質(zhì)管件全全全

10/1對(duì)不同的戶型應(yīng)安裝多少個(gè)插座，不同的使用空間各需幾個(gè)插座，插座的規(guī)格、形式的區(qū)別？

臥室設(shè)兩個(gè)電源插座，一個(gè)空調(diào)插座。

起居室設(shè)三個(gè)電源插座，一個(gè)空調(diào)插座

廚房設(shè)三個(gè)電源插座。

衛(wèi)生間設(shè)三個(gè)電源插座，插座有防水要求?？照{(diào)插座線路單走。

11.戶型大小不同，電表的規(guī)格的區(qū)別

國(guó)家以前規(guī)定建筑面積在13Q平方米以下的電表為5—10A,130平方米以上的表為10—2QA。但目前均

改為10—20Ao

12.現(xiàn)在常用供暖方式

按熱源形式分為：

①陳塘熱電

②鍋爐房集中供熱

③地?zé)崴?/p>

按系統(tǒng)設(shè)置分為：

①單管系統(tǒng)

②雙管系統(tǒng)

按供熱形式分為：

①上供下回式

②上供上回式

13.煤氣類型

目前煤氣基本分兩種，天然氣及煤制氣。天然氣燃燒值及潔凈度等優(yōu)于煤制氣。

二、專業(yè)名詞

1.均價(jià)

均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均

價(jià)一般不是銷售價(jià)

2.基價(jià)

基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基

數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出

3.起價(jià)

也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓

的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，一般以最低層的銷售價(jià)

為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中常表明“XXX元/平方米起售”，是以較低的起價(jià)來(lái)引起消費(fèi)者的注意

4.預(yù)售價(jià)

預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)。預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按

有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)

5.定金

定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)

保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)

根據(jù)我國(guó)法律通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約

定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之口起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)

的額的20%

如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將

房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金

6.違約金

違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方

的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，

無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金

7.產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指〃房屋所有權(quán)證”和〃土地使用權(quán)證〃。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐

落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有

房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖

8.使用權(quán)房

由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房

9.公房

公房也稱公有住房，國(guó)有住宅。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住

宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有住房,

按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房

10.不可售公房

不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新

式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋

11.已購(gòu)公房

又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有住房

12.單位產(chǎn)權(quán)房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房

13.廉租房

廉租房是在新出臺(tái)的國(guó)家房改政策中首次提出的一種概念。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民

中最低收入者。廉租房的來(lái)源主要是騰退的舊公房等

14.私房

私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個(gè)人或家庭購(gòu)買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是

自建私有住宅。公有住房通過(guò)住宅消費(fèi)市場(chǎng)出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅

15.二手房

即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無(wú)房的人，可

以買一套別人多余的房：而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣抻舊房買新房：而那些住房富

余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益

16.期房

指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，

消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)

商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在北京市

通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子

17.現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這?階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出

售合同。在北京市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目己經(jīng)竣工可以入住的房屋

18.外銷房

外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以

出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人

19.內(nèi)銷房

內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出

售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民

20.準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要

因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋

21.共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

22.共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

23.尾房

尾房乂稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品

住宅的銷售量達(dá)到80%以后，?股就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，?般稱為尾房。

開發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、

位處兩極，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重

24.爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致

大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！€尾〃佗情況一般不

會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。

25.城市居住區(qū)

城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線

所圍合，并有較大居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的

公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

26.居住小區(qū)

居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并有適量居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)，配建

有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地

27.居住組團(tuán)

居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并較小居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層

公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地

28.配建設(shè)施

配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人II規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱

29.公共活動(dòng)中心

公共活動(dòng)中心是配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等

30.房屋產(chǎn)權(quán)

房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所

有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利

31.建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建

筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。

32.建筑面積

住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅的建筑面積，則

是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公

攤面積等

33.使用面積

住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計(jì)算住宅使用面積，可以比

較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格

計(jì)算使用面積時(shí)有?些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不

包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算住宅租

金，都是按使用面積計(jì)算

34.公攤面積

商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和

管理用房的建筑面積

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%

開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題

35.公攤系數(shù)

將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁?/p>

數(shù)

即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和

36.套內(nèi)面積

它是〃建筑面積〃扣除公攤面積后的余額

37.居住面積

住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要

除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)

38.容積率

容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在10萬(wàn)平方米的土地上，有8萬(wàn)平方米的建筑總面

積，其容積率為0.8

39.出房率

出房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積

套（單元）建筑面積二套內(nèi)建筑隊(duì)面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積

40.開間

住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g

的寬度而言，故又稱開間。較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗

震性

開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個(gè)40—50平方米甚至更大的居住空間，與

同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%,便于靈活隔斷、裝修改造

41.進(jìn)深

在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可

以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有?

定的要求，不宜過(guò)大

42.俏售面積

銷售面積是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)面積或建筑面積

43.綠化率

綠化率是指項(xiàng)bl規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高

為好。

44.綠地率

綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（%）。綠地率所指的“居住區(qū)

用地范圍內(nèi)各類綠地〃主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組

團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀億公共綠地。

45.層高

住宅高度以〃層〃為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下

層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離

46.凈高

層高減去樓板厚度的凈剩值

47.標(biāo)準(zhǔn)層

平面布置相同的住宅樓層

48.居住區(qū)用地

住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱

49.住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路）等的總稱

50.其他用地

規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、

保留的自然村或不可建設(shè)用地等

51.公共服務(wù)設(shè)施用地

?般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建

筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等

52.道路用地

居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地

53.公共綠地

滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小

游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等

54.道路紅線

城市道路（含居住區(qū)級(jí)道路）用地的規(guī)劃控制線

55.建筑線

一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線

56.玄關(guān)

是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密

性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝

飾手段加以分割。如P1家有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)

客的場(chǎng)所

57.隔斷

專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?/p>

58.過(guò)道

住宅套內(nèi)使用的水平交通空間

第二章北京房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

一、行業(yè)狀況

2004年，北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，雖然2004年新盤數(shù)最相比于2003年有所減少，但房

地產(chǎn)開發(fā)投資金額、開復(fù)工面積、竣工面積、銷售面積等，繼續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，商品房?jī)r(jià)格也平穩(wěn)增長(zhǎng)。

2003年是房地產(chǎn)政策年，2004年是房地產(chǎn)政策產(chǎn)生深刻影響的一年。具體體現(xiàn)在金融信貸、提高項(xiàng)H

開發(fā)準(zhǔn)備金、控制新審項(xiàng)目的個(gè)人貸款規(guī)模和比例、特別是商業(yè)和寫字樓項(xiàng)目貸款、第三套房的貸款等方

面。尤其是土地政策71號(hào)文件的影響更深遠(yuǎn)，“8.31”大限是真正的“土地革命”、“企業(yè)革命”，我們

對(duì)行業(yè)的規(guī)范和持續(xù)健康發(fā)展可以有更多的期待。

今年是企業(yè)緊張的一年，資金緊張、對(duì)政策緊張、對(duì)市場(chǎng)后市緊張。政府的信貸政策會(huì)繼續(xù)從緊，促

進(jìn)融資渠道多元化，市場(chǎng)繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。

階段性市場(chǎng)特征突出。針對(duì)階段性的市場(chǎng)特征，在產(chǎn)品需求上集中表現(xiàn)在置業(yè)升級(jí)換代，消費(fèi)者追求

對(duì)生活品質(zhì)的改善而帶動(dòng)整個(gè)業(yè)界的可持續(xù)性發(fā)展。

一次、三次置業(yè)需求增勢(shì)強(qiáng)勁。隨著對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)熱的憂慮，國(guó)內(nèi)目前現(xiàn)有的投資品種稀缺，投

資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于房地產(chǎn)投資而言較大，因此，二次、三次置業(yè)、投資置業(yè)升級(jí)趨熱。

價(jià)格平穩(wěn)。雖然有土地、金融、政策方面的諸多原因使人們對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的漲落爭(zhēng)論不休，但從總體

的市場(chǎng)運(yùn)行的態(tài)勢(shì)和國(guó)家的宏觀調(diào)控手段來(lái)看，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格水平將呈現(xiàn)平穩(wěn)運(yùn)行的總體趨勢(shì)。

但是，從目前市場(chǎng)來(lái)開，普通住宅依然呈現(xiàn)出明顯的價(jià)格行情市場(chǎng)的特征，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度較高。

而高檔住宅，尤其是別里則基本上脫離了價(jià)格行情的桎梏，更多的表現(xiàn)出產(chǎn)品行情市場(chǎng)的特征，對(duì)價(jià)格的

敏感度在逐步的降低。

別墅產(chǎn)品，小獨(dú)棟產(chǎn)品成為2003至2004年倍受追崇的熱點(diǎn)產(chǎn)品。

2004年由于土地政策、金融政策以及經(jīng)濟(jì)過(guò)熱等方面的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍好轉(zhuǎn)，銷售較去年有明

顯的增長(zhǎng)，所以各個(gè)項(xiàng)目在廣告的投放量和投放的方向上面都作了較大的調(diào)整?？傮w上，推廣的力度和量

上有很大的下降，報(bào)廣的投放量也減少了許多。

二、北京市城市規(guī)劃的耒來(lái)情況

2004年1月12日，《北京城市總體規(guī)劃(2004-2020年)》在國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上獲得原見通過(guò)，該規(guī)

劃將北京未來(lái)15年的發(fā)展目標(biāo)確定為“國(guó)家首都、世界城市、文化名城和宜居城市”，同時(shí)全面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代

化，確立具有鮮明特色的現(xiàn)代國(guó)際城市的地位

1.四大發(fā)展目標(biāo)：國(guó)家首都、世界城市、文化名城、宜居城市

2.三大發(fā)展階段：2008年率先實(shí)現(xiàn)基本現(xiàn)代化

2004年至2008年，率先在全國(guó)基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，構(gòu)建現(xiàn)代國(guó)際城市的基本框架

2009年至2020年，全面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，確立具有鮮明特色的現(xiàn)代國(guó)際城市的地位

2021年至2050年左右，將建設(shè)成為經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)全面協(xié)調(diào)發(fā)展的可持續(xù)的城市，進(jìn)入世界城市行

列

3.人口規(guī)模：2020年總?cè)丝诳刂圃?800萬(wàn)

4.空間布局：兩軸一兩帶一多中心

新規(guī)劃提出構(gòu)建“兩軸一兩帶一多中心”的新城市空間格局，實(shí)施多中心與新城發(fā)展戰(zhàn)略，合理引導(dǎo)

城市功能布局，將全市各類分散的資源和功能整合到若干聯(lián)接區(qū)域的交通走廊上，實(shí)現(xiàn)城市的集約化發(fā)展

規(guī)劃中的“兩軸”指沿長(zhǎng)安街的東西軸和傳統(tǒng)中軸線的南北軸?！皟蓭А敝赴☉讶?、密云、順義、

通州、亦莊、平谷的“東部發(fā)展帶”和包括延慶、昌平、門頭溝、房山、大興的“西部發(fā)展帶”?！岸嘀?/p>

心”指在北京市域范圍內(nèi)建設(shè)多個(gè)服務(wù)全國(guó)、面向世界的城市職能中心，提高城市的核心功能和綜合競(jìng)爭(zhēng)

力。其中，包括中美村高科技園區(qū)核心區(qū)、奧林匹克中心區(qū)、中央商務(wù)區(qū)等8大城市職能中心區(qū)

5.城鎮(zhèn)結(jié)構(gòu)：中心城一新城一鎮(zhèn)

在構(gòu)建“兩軸一兩帶一多中心”城市空間結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，北京計(jì)劃形成“中心城一新城一鎮(zhèn)”的市域

城鎮(zhèn)結(jié)構(gòu)，其中重點(diǎn)發(fā)展東部3個(gè)新城

中心城是北京政治、文化等核心職能和重要經(jīng)濟(jì)功能集中體現(xiàn)的地區(qū)。其范圍包括原規(guī)劃中心城范圍

加上回龍觀與北苑北地區(qū)，面積約為1085平方公里

新城是在原衛(wèi)星城基礎(chǔ)上，承擔(dān)疏解中心城人口和功能、聚集新的產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展的規(guī)?；鞘?/p>

地區(qū)，具有相對(duì)獨(dú)立性

新城共規(guī)劃11個(gè)，分別是通州、順義、亦莊、大興、房山、昌平、懷柔、密云、平谷、延慶、門頭溝

其中，北京重點(diǎn)發(fā)展的3個(gè)新城分別是位于東部發(fā)展帶上的通州、順義和亦莊，這3個(gè)新城將成為中

心城人口和職能疏解及新的產(chǎn)業(yè)集聚的主要地區(qū)，形成規(guī)模效益和聚集效益

6.交通規(guī)劃：將建成570公里的快速軌道交通網(wǎng)

第三章項(xiàng)目概況

一、概況

東方夏威夷地處燕郊旅游度假區(qū)中心地段，周邊自然環(huán)境好，人文氣息濃厚，華堂國(guó)際高爾夫球場(chǎng)、

楓華國(guó)際雙語(yǔ)學(xué)校、國(guó)際使館村、貿(mào)易中心等環(huán)布其周，具有濃厚的現(xiàn)代化、國(guó)際化氣息。

小區(qū)交通便利，930、924路公交車直達(dá)國(guó)貿(mào)中心，驅(qū)車25分鐘直達(dá)國(guó)貿(mào)，距首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)30分鐘的

車程。

小區(qū)占地800畝，210畝天然水面，自然環(huán)境優(yōu)越，在北京周邊地區(qū)絕無(wú)僅有，容積率僅為0.69,綠

化率高達(dá)67隨為純生態(tài)、低密度健康住宅，小區(qū)建筑面積40萬(wàn)平方米，由會(huì)所、商業(yè)設(shè)施、別墅、疊拼、

多層住宅組成大型現(xiàn)代化成熟社區(qū)。

東方夏威夷——東方的夏威夷!

二、東方夏威夷風(fēng)情

東方夏威夷是以美國(guó)夏威夷的自然景觀、人文、休閑生活方式等元素的再創(chuàng)新。將區(qū)域的特點(diǎn)與房屋

建筑、景觀設(shè)計(jì)、社區(qū)文化營(yíng)造以“享受生活升華”為主體的理念，借鑒的同時(shí)融入東方文化的元素，體

現(xiàn)完美的東西方文化的整合。屹立在小鎮(zhèn)入口處的標(biāo)志性建筑之一鐘樓-稱為“火山女神鐘樓(Caldera

goddessbelfryTower)”。

夏威夷是由火山的巖漿堆積市成的，在傳說(shuō)中火山巖漿是女神的身體。夏威夷的一沙一石都是女神的

肌膚大家看我們所有的別墅及其他建筑的外墻所采用的文化磚，原料

就是火山熔巖。不僅有保溫，耐腐蝕，美觀的特點(diǎn)外，同時(shí)更有力量

感及文化內(nèi)涵。請(qǐng)您注意從現(xiàn)在開始您就會(huì)體驗(yàn)到開發(fā)商如何將夏威

夷的精髓提煉，以達(dá)到“享受生活升華”的理念。大自然賜予了女神

的力量，也賜予了開發(fā)商的靈感當(dāng)你穿過(guò)小鎮(zhèn)大門所看到的是以夏威

夷歐胡島(Oahuisland)著名的景點(diǎn)“噴水孔(Blowhole)”建造的景

觀象征您將在這里興旺發(fā)達(dá)、持續(xù)擁有美好的生活，在他周圍簇?fù)淼?/p>

扶桑花是夏威夷的州花，代表了浪漫、休閑、享受生活，這也正好緊

扣東方夏威夷的主題。人在景中，景伴人行。

繞過(guò)“噴

水孔

(Blowhole)”

我們轉(zhuǎn)過(guò)花

墻向左走您看到的就是獨(dú)棟別型區(qū)組團(tuán)之一，夏威夷8島之一的茂宜島(Mauiisland)一一依歌山谷('lao

Valley)別里區(qū)，它位于小鎮(zhèn)的西南側(cè)此區(qū)域綠化環(huán)境都非常的好，并且每個(gè)獨(dú)棟都配有建造私家游泳池的

空間，(戶型介紹)如同美國(guó)大文豪馬克吐溫在1800年代寫下的話語(yǔ)：“…我從來(lái)沒(méi)有在一個(gè)地方待得如

此愉悅，或是離開時(shí)如此的依依不舍過(guò)，在茂宜島上，我從未想過(guò)生意上的事情?、感傷、人類的痛苦、煩

惱、悲傷或疲憊…而這一切的記憶將會(huì)伴我一生?！痹跂|方夏威夷依歌山谷('la。Valley)別墅區(qū)這里也

是一樣的，你同樣可以感受得到對(duì)“馬克?吐溫”的那種吸引力，您不但可以一邊品味香濃的咖啡，還可以

一邊沐浴午后溫暖的陽(yáng)光，享受傍晚清爽的微風(fēng)，湖光山色，碧水藍(lán)天，讓您心曠神怡。它所呈現(xiàn)出來(lái)的

就是喜悅與活力、舒適、溫和與靈感的啟發(fā)、動(dòng)感刺激又輕松悠閑。在它的左面有一個(gè)正規(guī)的網(wǎng)球場(chǎng)，使

您在閑暇時(shí)可以放松一下，以更飽滿的熱情投入到工作和學(xué)習(xí)中。

穿過(guò)依歌山谷(Ta。Valley)別墅組團(tuán)，眼前的這片水域就是恐龍灣(HanaumaBay),此處的景色優(yōu)美，

好似一片私家的水域，在此置業(yè)可謂物超所值，悠閑的您站置身在您的庭院中，或邀朋小酌，或與家人嬉

戲。盡享桃園之外“仙境”般的生活如果喜歡垂釣?zāi)敲淳偷娇铸垶?HanaumaBay)來(lái)吧。在這里浪小、魚多、

風(fēng)景美麗，周末時(shí)您不需要出外度假，同樣可以帶給你生活升華、自在的感覺。

跨過(guò)恐龍灣(HanaumaBay)是另外的別墅組團(tuán)阿卡拉(Halcakala),此處是小鎮(zhèn)中具有鮮明特點(diǎn)，景

色也是別有洞天的。

每天清晨或傍晚當(dāng)您端起一杯濃濃的咖啡感受它所帶給你的愜意和休閑的時(shí)候，您足不出門便可以感

受到這里的日出，觀賞東方夏威夷海灘給您美麗的海面風(fēng)光，猶如美國(guó)夏威夷阿卡拉火山口(Halcakala

Crater)一樣優(yōu)美的景色，具有噴發(fā)般的激情。(戶型介紹)這里也是別墅區(qū)私人花圓面積是當(dāng)中最大的

一個(gè)區(qū)域，臨“海”大面積別型配有地下室，當(dāng)您每天早上起床打開窗戶的時(shí)候都可以呼吸到新鮮清新的

空氣，將使您充滿能量。駕上自家的“游艇”欣賞海里的魚類，耳聽著海鳥的叫聲不僅會(huì)大喊一聲“東方

夏威夷我愛你”。

透過(guò)您的窗戶，或站在您家庭院中東方夏威夷標(biāo)志性建筑阿羅哈燈塔(Alohatower)馬上引入您的視線，

由金、白、黑三色沙灘圍成的“東方夏威夷海”構(gòu)成了獨(dú)特的風(fēng)景線。

金色沙灘-財(cái)富的象征

白色沙灘-階層純潔的象征

黑色沙灘-肥沃、孕育無(wú)限

燈塔為您指引了方向，看見燈塔你會(huì)不由自主加大您的油門,

激發(fā)回家的沖動(dòng)。因?yàn)槟抢镉心銦o(wú)法抗拒的誘惑。

塔下“浪漫風(fēng)情島(Romanticendemicisland)w是小鎮(zhèn)一

亮點(diǎn)。愛彌漫在空氣中。信不信由你，夏威夷語(yǔ)中其實(shí)沒(méi)有「浪

漫」這個(gè)字，最接近的字是“Heenan。4,意為「度過(guò)歡愉的時(shí)光」。

而當(dāng)你來(lái)夏威夷尋找浪漫一一不管

是度蜜月、舉行婚禮，或和親密愛人

度假一一不管你和你的特殊的那一

位做什么打發(fā)時(shí)間，都將會(huì)是一段歡

愉的時(shí)光。

這些是世界每個(gè)角落都爭(zhēng)相

模仿的畫面,然而其它地方就是辦

不到加?xùn)|方夏威夷卻為您及家人

提供了您想要的一切：你們?cè)谏衩氐臒艋\和火把映照出的光影下一同散步，閃閃發(fā)光的白色沙灘上，映著

橘色的月光?；蛘邘е愕募胰擞崎e的行走在健步道。好似踏在浪花上，好似感受到了棕桐樹在柔和的微

風(fēng)中搖曳。也許，搖曳的是草裙舞舞者，好似在榕樹下，他們隨著鋼弦吉他和夏威夷四弦吉他彈奏的小夜

曲搖擺身軀?；蛘呤悄莻€(gè)畢生難忘的吻，沉醉在雞蛋花和夜里綻放的茉莉花香氣中。

所有這些體驗(yàn)都在東方夏威夷等著你，其他還有數(shù)不盡的美好，我們讓您自己想像。全世界的愛侶將

夏威夷視為夢(mèng)幻目的地第一名，而東方夏威夷是將夢(mèng)幻變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

噴水孔向右走您就來(lái)到了檀香山(HonoiuiuHead)聯(lián)排別堂區(qū)，檀香山(HonoiuiuHead)聯(lián)排別墅區(qū)是

我們借鑒美國(guó)檀香山市(HonoiuiuHead)獨(dú)特的地理位置和自然景觀結(jié)合本案的主題而勾勒出來(lái)的，我們

所看到的這條運(yùn)河叫檀杏山阿拉成運(yùn)河(AlaWaiCanal),如同檀杏山的阿拉威運(yùn)河(AlaTVaiCanal)一樣，

此區(qū)是由11棟聯(lián)排組成，整個(gè)聯(lián)排區(qū)被阿拉威運(yùn)河(AlaWaiCanal)切成南北兩區(qū)。從南部聯(lián)排別墅您可

以看到美麗的湖水、浪漫廣場(chǎng)和我們將要了解的鉆石山(DiamondHead)公寓區(qū)，在北部聯(lián)排另!墅區(qū)您也可

以看到阿拉威運(yùn)河(AlaWaiCanal)和周圍的綠地，在這里您每天可以呼吸和感受到香草所散發(fā)出來(lái)的那種

幽香的氣息。而且這里的聯(lián)排別庭區(qū)前后均設(shè)計(jì)有私人花園，您在閑暇時(shí)可以種兒盆花，栽幾棵樹，盡情

享受大自然帶給你的那種休閑放松的感覺。

從檀香山(HonoiuiuHead)聯(lián)排別墅區(qū)往東走您來(lái)到的是鉆石山(DiamondHead),這里您所見到的是

多層公寓區(qū)，就像美國(guó)夏威夷鉆石山(DiamondHead)一樣，是可以確認(rèn)的陸標(biāo)，是歐湖島(Oahu

island)海岸南部的一個(gè)中心裝飾品。景色宜人奢華、財(cái)富、浪漫、享樂(lè)的代名詞，正如您所了解到的是

一樣的。在公寓的頂層為躍層設(shè)計(jì)，天地合一的創(chuàng)意空間倍添美麗自然的情趣。部分贈(zèng)露臺(tái)，窗為外飄窗

設(shè)計(jì)，陽(yáng)臺(tái)為落地觀景陽(yáng)臺(tái)使您可以盡情觀賞夏威夷小鎮(zhèn)優(yōu)美的風(fēng)光，木公寓所采用的電梯均為綠色環(huán)保

型的，目的就是無(wú)污染，無(wú)噪音，使您有一種回歸自然、貼近自然的感覺，我們小鎮(zhèn)的部分戶型電梯可以

直接入戶，如同入住私人酒店般的感覺。戶型設(shè)計(jì)滿足各種使用功能，會(huì)客大廳均為二層層高的共享空間，

明亮的主臥室均有寬敞的衛(wèi)生間及更衣柜，由室內(nèi)望去，其自然與和諧融為一體。大氣而飽滿。就像夏威

夷吉他形成獨(dú)特的形象。像吉他手一樣能彈出美妙的音樂(lè)。不論古典與現(xiàn)代。

除了夢(mèng)幻般的居住環(huán)境，包括購(gòu)物與休閑開發(fā)商為您想得也不盡周全。在東方夏威夷購(gòu)物就像夏威夷

小鎮(zhèn)本身一樣，是個(gè)色彩豐富的萬(wàn)花筒。在舒適、開放空間的購(gòu)物中心一一沿街區(qū)長(zhǎng)廊空氣中充滿阿羅哈

的招呼聲一一閑逛。欣賞國(guó)際精英設(shè)計(jì)師超高級(jí)時(shí)髦的商店，以及發(fā)掘吸引人的藝?yán)?、博物館商店。有一

句俗語(yǔ)：「吃得好就是一個(gè)好假期。」東方夏威夷將在此創(chuàng)造世界頂級(jí)的料理，會(huì)給您奉獻(xiàn)令人眼花捺亂

的選擇，美食家的樂(lè)園。并融合了歐洲、亞洲和美洲最佳烹飪手法，強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)刈约簠^(qū)域耕種的蔬菜、都是

力求食用當(dāng)天新鮮。。如今，所有的狂歡全集中在東方夏威夷一個(gè)美妙的夜晚。當(dāng)太陽(yáng)西下，火把點(diǎn)燃時(shí),

享受就此開始。

在小鎮(zhèn)的西南角是瑪卡瓦購(gòu)物街(Makawaoshoppingstreet),這個(gè)購(gòu)物中心是

在茂宜區(qū)(Maui),去過(guò)美國(guó)夏威夷的人都知道，茂宜島(Maui)是購(gòu)物者向往的

天堂，在瑪卡瓦購(gòu)物街(Makawaoshoppingstreet),我們有一流配套設(shè)施和很好的

購(gòu)物環(huán)境，在那兒有露天開放式的環(huán)境，愉悅的迷你休憩中庭供游客停歇。住在東

方夏威夷小鎮(zhèn)您不必為購(gòu)物而東奔西走，購(gòu)物中心就在您的家門口，在您■天繁忙

的工作之余，不妨來(lái)到這里，瑪K瓦購(gòu)物街(Makawaoshoppingstreet)實(shí)際上很適

合全家人來(lái)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格合理的商品還有可以享受熱情周到高水準(zhǔn)的服務(wù)，在瑪

卡瓦購(gòu)物街(Makawaoshoppingstreet)的二層還有一個(gè)巨大的觀景露天觀景陽(yáng)臺(tái)，

使您在購(gòu)物的同時(shí)還能觀賞東方夏威夷小鎮(zhèn)的獨(dú)特魅力。

為使您盡顯您的地位，物業(yè)服務(wù)公司為您提供了公共服務(wù)之外的各種菜單式個(gè)性特約服務(wù)。“忠誠(chéng)、

關(guān)愛、和諧”是服務(wù)的宗旨，各種科技含量技術(shù)是手段。使您“滿意”是目的。您生活在東方夏威夷，就

像古典樂(lè)章的旋律多姿多彩。你的感受就像-音樂(lè)一一料理一一是生活升華的大融合。在譜寫和表演時(shí)，都

增添了島嶼特有的輕快和微笑。東方夏威夷給您的神秘禮物，正等著您來(lái)領(lǐng)取。他像神秘的百寶盒當(dāng)您打

開時(shí)驚喜層出不窮，美不勝數(shù)！

海鷗問(wèn)大海：會(huì)是什么！快告訴我？

大海：你猜，你猜、你猜猜猜……

第四章項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品細(xì)節(jié)介紹

10萬(wàn)平米天然海面，北京東濱蔚藍(lán)港灣(總規(guī)劃圖)

東方夏威夷一一地處長(zhǎng)安街沿線，位于潮白河畔。國(guó)貿(mào)向東20分鐘車程，30分鐘直達(dá)首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)。

南鄰北蔡路，西側(cè)燕順路直通102國(guó)道。交通條件便利發(fā)達(dá)。

社區(qū)占地54萬(wàn)平米，內(nèi)有10萬(wàn)平米天然海面，營(yíng)造出寬廣蔚藍(lán)海洋世界。

成熟高檔生活區(qū)領(lǐng)銜位置，占據(jù)潛力巨大的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈戰(zhàn)略基地要位。周邊分布華堂高爾夫，五星

級(jí)諾富特國(guó)際度假村，中國(guó)防衛(wèi)學(xué)院，及20多個(gè)風(fēng)景名勝點(diǎn)和4大旅游區(qū)。

在0.27超低密度容積社區(qū)，體味夏威夷風(fēng)情

這是世界每個(gè)角落都在渴望的畫面：戀人在神秘的燈籠和火把映照出的光影下一同散步，閃閃發(fā)光的

白色沙灘上，映著橘色的月光。騎著馬踏在亮白的浪花上，棕桐樹在柔和的微風(fēng)中搖曳。也許，搖曳的是

草樣舞舞者。在榕樹下，隨著手鼓和夏威夷四弦吉他彈奏的小夜曲搖擺身軀?；蛘呤悄莻€(gè)畢生難忘的吻，

沉醉在夜里綻放的茉莉花香氣中……

在東方夏威夷，一切的浪漫、一切的悠然、一切的隨心隨性，都?xì)w于10萬(wàn)平米蔚藍(lán)海岸、沙灘與漫步

道構(gòu)造的閑趣之中。

社區(qū)特有0.27超低密度容積率，在自然中，房子永遠(yuǎn)是配角。利用天然優(yōu)勢(shì)，令海的風(fēng)致自然而然

注入到整個(gè)園區(qū)，10萬(wàn)平米的海與水系衍生出悠然的蔚藍(lán)。奢豪88%綠化率，勾勒出整個(gè)社區(qū)內(nèi)自然舒緩

色彩。

“兩級(jí)分化”立體交通系統(tǒng)，確保人車分流

第一級(jí)行車道：外環(huán)及內(nèi)大道，解決小區(qū)內(nèi)的機(jī)動(dòng)車通行需要。內(nèi)大道路寬1()米，兩側(cè)各設(shè)計(jì)2米的

人行路。外環(huán)路寬6.5米，兩側(cè)各設(shè)計(jì)1.5米的人行道。

第二級(jí)行車道：枝狀結(jié)構(gòu)由一級(jí)道路引入各住宅門前。寬4.5米的廣場(chǎng)磚路，單側(cè)設(shè)1米的人行道。

停車體系：以地下停車為主，地上停車為輔。地上停車場(chǎng)設(shè)置在多層組團(tuán)之間，這樣設(shè)計(jì)，不但使停

車更加方便，同時(shí)又起到了劃分組團(tuán)的作用，

“人車分流”構(gòu)架：機(jī)動(dòng)車道由組團(tuán)路沿小區(qū)主道延伸至每一戶門前。道路完全實(shí)行人車分流。

所有車輛均能停放在組團(tuán)間的地上或地下停車場(chǎng)。保持社區(qū)內(nèi)空氣最大限度清潔，同時(shí)為行人安全提

供保障。

全海景園林，把家安放在風(fēng)景中

雙動(dòng)設(shè)計(jì)，規(guī)劃設(shè)計(jì)與景觀環(huán)境設(shè)計(jì)同步進(jìn)行。

使建筑與自然重新建立關(guān)系，達(dá)到真正和諧共生。

整體規(guī)劃以海為中心。海洋衍生出運(yùn)河、溪流，把建筑自然分隔成區(qū)，每個(gè)區(qū)域之間動(dòng)靜相宜，互為

呼應(yīng)。

“水迎賓”位于主入口臨海處，這里不僅是整個(gè)小區(qū)的景觀中心，也是景觀紐帶的連結(jié)點(diǎn)，在尺度上

統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)小區(qū)的室外空間。廣場(chǎng)周邊種植適量庭蔭樹并安放休息座椅，為居民提供休息、活動(dòng)、交往的設(shè)

施，同時(shí)提供適度的燈光照度。以不干擾鄰近居民休息為第一原則。這里是親海生活的起始點(diǎn)，也是回歸

海岸生活的開始。

水生林木和植物與人造景觀關(guān)系密切，使社區(qū)呈現(xiàn)出一片靜謐氣氛。

水系、綠植、景觀小品和諧搭配，水聲、樹影與自然色彩渲染出立體景觀體驗(yàn)。

特有阿羅哈燈塔，為整個(gè)小區(qū)的精神標(biāo)地.象征海洋靈魂的燈塔，吸引著社區(qū)居民走向海面。

親海風(fēng)情島是社區(qū)內(nèi)與海最親近的地方。伸入海中的半島，向全社區(qū)的居民提供觀賞和感受海洋環(huán)境

的勝地，觀賞休息之處由樹蔭所遮掩。在落口余輝之下，一葉扁舟，蕩漾于海光山色之中，體味北京難得

一見的海洋風(fēng)情。

“阿拉威運(yùn)河”的出現(xiàn)，使海進(jìn)一步擴(kuò)張，令水的風(fēng)情延伸到社區(qū)的各處。這種以噴泉升水道為特色

的水體把海的精髓帶給了社區(qū)的居民。

歐式別墅精華之作，展現(xiàn)貴族棲居風(fēng)尚

旅歐著名建筑師巨獻(xiàn)，采集原生歐洲別里精髓之作。

400-800平米豪闊庭院，在一般別里中不可想象，為了充分體現(xiàn)使居住者的尊貴感受，庭院，寬廣度的

增大，使居住者的生活情趣也增加了無(wú)數(shù)的可能。

8米超高挑空起居室的運(yùn)用，體現(xiàn)了設(shè)計(jì)者以人為本的思想。高挑空的出現(xiàn)，令室內(nèi)空間的貫通感表現(xiàn)

的更加淋漓盡致。

266——702平米的適宜空間，適合不同需求人群的選擇。主臥大型觀景平臺(tái)與室外露臺(tái)的搭配使用，

讓人和自然之間沒(méi)有距離。

每位社區(qū)居民均擁有天井，庭院，游泳池，溫泉嬉水池，燒烤及外壁爐。

所有住宅均擁有現(xiàn)代的西式廚房和家庭客廳，家庭成員及客人聚集于此進(jìn)行交談?dòng)懻?。在客人和家?/p>

成員進(jìn)入餐廳用膳或入寢之前，讓家人與朋友更加親密。

地下104——140平米的空間，讓生活私密感進(jìn)一步增強(qiáng)。隨心設(shè)置家庭影院、大屏幕電視機(jī)和環(huán)繞音

響。在享受生活的同時(shí)不必?fù)?dān)心影響家人的休息。

花園是房屋的延伸,以提供戶外生活和享受的空間。因此它們是戶外延伸的一種新穎生活方式的住宅。

靈動(dòng)180?214平方米動(dòng)TOMHOUSE空間，百余平米精致庭院設(shè)計(jì)，靈巧而不失大氣，建筑的人性化考

量彭置顯無(wú)余。

時(shí)尚俱樂(lè)部，精品商街，專為品位人士打造

700()平米大型高尚俱樂(lè)部，提供：會(huì)員收藏藝術(shù)展覽、專業(yè)家政服務(wù)、園藝指導(dǎo)服務(wù)、健康按段與環(huán)

境保護(hù)服務(wù)、家用設(shè)備維修維護(hù)服務(wù)，.業(yè)主聯(lián)誼服務(wù)等。

專為業(yè)主設(shè)置家居購(gòu)物超市。在海濤伴奏聲中，給生活添加更溫暖的色彩。

2萬(wàn)平米商業(yè)街，匯聚世界眾多名牌，高貴SHOPPING場(chǎng)所，盡情感受生活本原況味。貴族境界，本應(yīng)

如此。

絕無(wú)僅有的社區(qū)馬會(huì)，獨(dú)有60余匹珍貴名馬。競(jìng)速跑道上，與大宛汗血風(fēng)馳電掣，馬術(shù)館內(nèi)，同英國(guó)

純血隨樂(lè)而舞。不可多得的高貴領(lǐng)地，重現(xiàn)中世紀(jì)歐洲貴族的高雅運(yùn)動(dòng)。

第五章施工工程標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)費(fèi)用

第六章物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)

（銷售經(jīng)理另附資料）

第七章會(huì)所功能及經(jīng)營(yíng)介紹

（銷售經(jīng)理另附資料）

第八章銷售理念和銷售技巧

第一節(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)訓(xùn)練

一、語(yǔ)言訓(xùn)練

信息從語(yǔ)言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異

語(yǔ)言溝通原理：銷售活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是銷售人員說(shuō)服或誘導(dǎo)潛在客戶接受其觀點(diǎn)，購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。

語(yǔ)言是銷售人員溝通的重要手段。銷售過(guò)程實(shí)際上是信息溝通過(guò)程，銷售人員用來(lái)傳遞信息的重要手段，

除了圖片、文字、實(shí)務(wù)，最重要的就是語(yǔ)言。信息問(wèn)題主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成。

銷售員的語(yǔ)言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。

語(yǔ)言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達(dá)不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾。

（一）銷售語(yǔ)言的類型

1.有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言

有聲語(yǔ)言：主要是指口語(yǔ)?，具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點(diǎn)

無(wú)聲語(yǔ)言：形體和手勢(shì)語(yǔ)言、表情語(yǔ)言，具有間接、含蓄、自然的特點(diǎn)

2.專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言

專業(yè)語(yǔ)言：指有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的術(shù)語(yǔ)

法律語(yǔ)言：指銷售洽談過(guò)程中的法律用語(yǔ)

外交語(yǔ)言：指有彈性的、能緩解氣氛的語(yǔ)言

文學(xué)語(yǔ)言：生動(dòng)、優(yōu)雅、富于想像的語(yǔ)言

3.生活化、規(guī)范化語(yǔ)言

生活化語(yǔ)言：指在風(fēng)格上接近日常用語(yǔ)的銷售語(yǔ)言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點(diǎn)

規(guī)范化語(yǔ)言：指講究正式接近專業(yè)化語(yǔ)言的銷售語(yǔ)言

（-）語(yǔ)言的基本要領(lǐng)

站在聽眾的立場(chǎng)

不要只顧自己說(shuō)話

引起對(duì)方的好感

語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔

要有豐富的話題

善待別人的傳聞

少講會(huì)有所得（擅于傾聽）

盡量讓客戶對(duì)講（擅于啟發(fā)）

準(zhǔn)備更多的話題

注意應(yīng)回避的問(wèn)題

（三）語(yǔ)言的基本技巧

與客戶交流時(shí)要多使用感情詞語(yǔ)和描述性語(yǔ)言。同時(shí)要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話的速

度。

二、行為訓(xùn)練

（一）基本行為

1.適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時(shí)裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔

2.適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中帶保守）；衣服的質(zhì)地應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料會(huì)

給人以不穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）：穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色：飾品不宜過(guò)

多

3.西裝的穿著法

領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場(chǎng)合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場(chǎng)合：點(diǎn)狀款式具

有延伸性，適合學(xué)術(shù)性、文藝性場(chǎng)合

襯衫袖長(zhǎng)：長(zhǎng)于西裝一公分

公文包：黑色或咖啡色

襪子：最好為黑色

皮鞋：黑色

（二）工作行為

1.正確的肢體語(yǔ)言

無(wú)論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力

與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直

與別人交談時(shí)，應(yīng)看對(duì)方臉部的雙眉之間

如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正

坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)

女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏

2.使用名片的禮儀

（1）送名片時(shí)注意事項(xiàng)：

名片不得有缺口或破損

名片應(yīng)先裝入盒或夾

先把自己的名片呈遞給對(duì)方

對(duì)方能讀懂名片上文字的方向

遞名片同時(shí)報(bào)公司名稱和姓名

（2）收取名片時(shí)要注意事項(xiàng)

收名片時(shí)要禮貌，并用右手扶左手

迅速默念名片上的文字

如有難念的文字，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教

不要在手中擺弄收到的名片

3.奉茶/水時(shí)的禮儀

（1）奉茶/水時(shí)的注意事項(xiàng)

水不宜過(guò)滿以8分為宜

水溫不要過(guò)燙以免燙傷客人

上茶時(shí)應(yīng)注意從客人的右方奉上

奉茶時(shí)應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人

以咖啡接待客人時(shí)，咖啡棒放在客人的右手邊

（2）受人招待時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

注視奉茶/水者，誠(chéng)懇的說(shuō)“謝謝”

如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子

喝茶/水時(shí)，不要將杯墊一起端起

喝茶/水時(shí)，不可發(fā)出聲音

女士喝茶時(shí)，先用化裝紙將?口紅擦掉以免留印在杯子上

商務(wù)拜訪時(shí)作為拜訪者不宜主動(dòng)提出要飲料

4.送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。

注意：

握手致意，親切相送

提醒客人帶齊物品

遠(yuǎn)道訪客，知其路線

送客真誠(chéng)，目送遠(yuǎn)離

5.人與人之間的四種距離

親密距離0~45厘米

個(gè)人距離或?地。厘米

社會(huì)距離120、210厘米

公眾距離360厘米

6.恰當(dāng)?shù)淖话才?/p>

若洽談的地點(diǎn)在公司內(nèi)，安排客人背對(duì)著門

若談判的地點(diǎn)在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間

若交談是站立的盡是站在對(duì)方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面

若談判對(duì)像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些

如果是與兩個(gè)同性交談，安排入座時(shí)有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對(duì)面

（H）職業(yè)行為

1.男士?jī)x容：

服裝：深色或中性色職業(yè)套裝

襯衫：白色備多件

領(lǐng)帶：以中性色為主二條以上

皮鞋：黑色，擦拭干凈

襪子：黑色

頭發(fā)：梳理整齊

眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈

身體：無(wú)異味，可擦少量淡香水

嘴：保持口腔清潔

面部：清潔，胡須刮凈

手：不留長(zhǎng)甲，洗凈

2.女士?jī)x容：

頭發(fā)：干凈整潔

眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈

嘴唇；涂淡妝

服裝：套裝，以中性色為好，款式簡(jiǎn)潔大方

襯衫：白色備多件

皮鞋：黑色，中高跟正裝鞋

襪子：肉色為好

首飾：配帶少量

身體：選擇有品味的香水，味道不宜濃烈

化妝：化淡妝

3.銷售人員的能力包括：

專業(yè)知識(shí)

職業(yè)技巧

工作態(tài)度

第二節(jié)銷售攻略

一、接待前的三大準(zhǔn)備

一個(gè)成功的銷售員，必須是一個(gè)綜合專家，具備很強(qiáng)的商業(yè)社會(huì)的綜合能力。要有很深的洞察力，熟

悉經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、心理、宗教等等眾多學(xué)科

俗話說(shuō)不能打無(wú)準(zhǔn)備的仗，必須努力作好接待前準(zhǔn)備

（一）心理準(zhǔn)備：

必須告訴自己，要做顧客的朋友、做他們的理財(cái)顧問(wèn)，與他們交流投資回報(bào)和資金的保全，給他們提

供處理各類手續(xù)的建議。我們不是在賺客戶的錢，而是在郝助客戶、幫助他們改變居住條件

從心態(tài)上具備面對(duì)失敗、接受失敗的承受力。并不是每個(gè)客戶都能成交，也許我們付出了很多心血，

但沒(méi)有成交，這種現(xiàn)象很正常，我們要從中總結(jié)未成交的原因，而不能此喪失信心

（二）形象準(zhǔn)備：

售樓處形象。注意保持衛(wèi)生、整潔

個(gè)人形象。衣著、舉止等

（三）資訊準(zhǔn)備：

準(zhǔn)備有關(guān)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)行情的信息。理念準(zhǔn)備是為自己打氣；形象準(zhǔn)備是為給客戶留下好的

印象，便于溝通；而資訊準(zhǔn)備是推薦給客戶，是說(shuō)服客戶和展示自己精彩的一面。我們是樓市專家，要給

客戶專業(yè)、權(quán)威、全面的印象，增強(qiáng)客戶買樓的信心

二、接待客戶一一最珍貴的第一次接觸

（-）進(jìn)行接觸

所謂的第一印像就是在這個(gè)時(shí)候，能否推銷成功第一印像決定著一半以上因素

“第一句話，第一次見面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目的形像，我們稱之為第一次接觸

我們對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)有一整套語(yǔ)言、行為、儀表，其目的是吸引客戶注意力，暗示本項(xiàng)目的魅力、風(fēng)

格，加