建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討

建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討摘要：建筑工程行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱之一，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮出了極為關(guān)鍵的作用。自改革開放以來(lái)，我們國(guó)家建筑工程行業(yè)獲得了十分迅速的發(fā)展，伴隨著施工隊(duì)伍的不斷壯大，技術(shù)設(shè)備水準(zhǔn)逐年提升，建筑的施工方向已經(jīng)逐漸擴(kuò)展，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)快速增長(zhǎng)；各類建筑企業(yè)為國(guó)家的基礎(chǔ)建設(shè)付出的同時(shí)，也帶動(dòng)了數(shù)十個(gè)行業(yè)的發(fā)展，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)奠定了極為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為改善城市的外貌以及人民群眾的生活條件做出了重大貢獻(xiàn)。但是，多年以來(lái)，我們國(guó)家建筑工程行業(yè)的整體利潤(rùn)仍舊非常低，國(guó)際市場(chǎng)范圍內(nèi)，在技術(shù)、資金以及項(xiàng)目管理方面競(jìng)爭(zhēng)力低下，難以與西方某些發(fā)達(dá)國(guó)家的建筑工程行業(yè)相對(duì)比，其受到諸多因素的影響，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷管理存有的問題。關(guān)鍵詞：建筑施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略；探究引言：在改進(jìn)與創(chuàng)新已經(jīng)成為各領(lǐng)域發(fā)展源動(dòng)力的新時(shí)期，建筑行業(yè)日漸嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促使各家建筑企業(yè)不約而同的面對(duì)著越來(lái)越大的生存和發(fā)展壓力，因此如何有效提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，成為建筑企業(yè)考慮的重要問題，由于當(dāng)前的建筑市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，市場(chǎng)營(yíng)銷能力在企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展中發(fā)揮的作用越來(lái)越關(guān)鍵，這就要求建筑企業(yè)不斷改進(jìn)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷手段，以市場(chǎng)實(shí)際需求為參考，合理探索強(qiáng)化和優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的有效策略，以便借此助力自身企業(yè)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。鑒于此，本篇文章就對(duì)建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探究與解析，希望通過本文的闡述與探究可以為相關(guān)探究人員以及工作人員提供一些理論性的借鑒與參考。1

建筑工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)1.1

多樣化的競(jìng)爭(zhēng)模式，較長(zhǎng)周期的營(yíng)銷時(shí)間各地政府對(duì)建筑業(yè)招投標(biāo)行為給予了高度重視，確保其公平和平等，同時(shí)通過相應(yīng)的政策和舉措進(jìn)一步完善建筑業(yè)的招投標(biāo)制度，從而為建筑市場(chǎng)的健康發(fā)展提供保障，最終確保建筑項(xiàng)目施工的品質(zhì)和效率得到提升。在現(xiàn)階段，由于競(jìng)爭(zhēng)流程的改變，競(jìng)爭(zhēng)模式也因此與此前不同。建設(shè)公司在展開實(shí)際營(yíng)銷行為時(shí)，往往需要投入大量時(shí)間，同時(shí)可供借鑒的材料比較匱乏，在通常情況下，建筑公司的營(yíng)銷行為的起點(diǎn)是談判，之后是任務(wù)承包，最后才是實(shí)際的管治階段。全部流程往往需要一年左右時(shí)間，甚至需要三年到五年時(shí)間。而在其項(xiàng)目全部生命周期中，會(huì)存在不同的因素影響工程項(xiàng)目的建設(shè)作業(yè)，從而改變現(xiàn)有的營(yíng)銷環(huán)境，最終提高了相關(guān)工作人員展開營(yíng)銷活動(dòng)的難度。這就要求建筑公司應(yīng)該確保自身營(yíng)銷行為合理和可行，同時(shí)進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的專業(yè)能力，從而為建筑工程項(xiàng)目的銷售提高有力的支撐。1.2

差異化營(yíng)銷考慮到不同業(yè)主會(huì)針對(duì)不同的工程項(xiàng)目提出相對(duì)應(yīng)的施工目標(biāo)，建筑營(yíng)銷行為由此有所不同。這就要求建設(shè)企業(yè)需要從客戶的具體要求出發(fā)，進(jìn)而制定符合相關(guān)要求的建筑營(yíng)銷方法與方案，與此同時(shí)全面考慮時(shí)間因素、定價(jià)因素以及環(huán)境因素，保證營(yíng)銷行為可以進(jìn)一步達(dá)到業(yè)主的目標(biāo)。就以美食城的建設(shè)來(lái)說，建筑工程企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行制定的過程當(dāng)中需要以招商以及環(huán)保要求作為方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，并且對(duì)環(huán)境因素以及空間特點(diǎn)進(jìn)行全面考慮，進(jìn)而為合理與可行的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)提供強(qiáng)有力的保障。如若工程項(xiàng)目為居民建筑物，施工作業(yè)需要對(duì)建設(shè)作業(yè)周期與施工品質(zhì)予以充分關(guān)注。通過上述分析我們能夠得知，建筑工程企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行制定的過程當(dāng)中，需要從業(yè)主的具體要求入手，以此來(lái)滿足不同的建筑工程項(xiàng)目需要。1.3

建筑業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈在過去一段時(shí)期，各級(jí)政府對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的關(guān)注度越來(lái)越大，對(duì)基建工程給予了大量資金支持。根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)可知，中國(guó)建筑行業(yè)中，中建、中鐵、中鐵建2020-2022年新簽合同額均超2萬(wàn)億元，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，建筑業(yè)市場(chǎng)份額逐漸增加，合同金額也呈現(xiàn)出逐年增加的趨勢(shì)。在現(xiàn)階段，很多工程項(xiàng)目的合同金額少則數(shù)千萬(wàn)、多則幾十億。在這種背景下，建筑工程項(xiàng)目的建設(shè)過程中會(huì)涉及到不同主體的權(quán)益，并且面臨著異常激烈的競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。在通常情況下，由于業(yè)主對(duì)建筑物施工提出了明確的標(biāo)準(zhǔn)，因此使得建設(shè)公司往往難以提供具備明顯優(yōu)勢(shì)的施工方案。而這導(dǎo)致建筑物不會(huì)受到建設(shè)公司的很大影響，進(jìn)而為中標(biāo)帶來(lái)了一定難度。同時(shí)，由于市場(chǎng)規(guī)模較大，導(dǎo)致每年都有大量建設(shè)公司涌入市場(chǎng)，進(jìn)而催生出了不同規(guī)模的建設(shè)公司，使得建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，并且在一定程度上對(duì)市場(chǎng)秩序造成了威脅。除此之外，現(xiàn)階段中國(guó)建筑行業(yè)的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)較低，同時(shí)需要?jiǎng)趧?dòng)力的支撐，建筑工程項(xiàng)目的建設(shè)過程中往往都會(huì)牽扯到施工人員的生活質(zhì)量要求，使得建設(shè)公司經(jīng)營(yíng)和管理難度增加。2

建筑工程施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀2.1

營(yíng)銷體系不夠完善伴隨著建筑工程企業(yè)規(guī)模的不斷增大，管控水準(zhǔn)不斷提升，管控鏈條也在不斷擴(kuò)大。各個(gè)級(jí)別的公司重疊導(dǎo)致較低的運(yùn)營(yíng)效率、較高的營(yíng)銷成本、較難的功能操作等等一系列不良狀況；很多建筑工程企業(yè)單位的營(yíng)銷資源都掌握在個(gè)人手中，進(jìn)而使得應(yīng)該作為公司行為的營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為個(gè)人行為，他們甚至依靠合資企業(yè)集團(tuán)以及承包商來(lái)控制營(yíng)銷過程。除此之外，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與建筑企業(yè)單位的整體結(jié)構(gòu)十分關(guān)鍵，因?yàn)楣こ添?xiàng)目的營(yíng)銷與第一手資料的信息與長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)密不可分，尤其是地區(qū)營(yíng)銷部（辦事處）充當(dāng)建筑企業(yè)的營(yíng)銷終端與支架，它們的功能與員工人數(shù)對(duì)企業(yè)單位的最終營(yíng)銷成果有著極為巨大的影響。2.2

品牌意識(shí)存在不足如今，中國(guó)建筑業(yè)已成為一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)能力的總體結(jié)構(gòu)不平衡，行業(yè)集中度高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈以及整體利潤(rùn)率底。而且，長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，進(jìn)入建筑市場(chǎng)的門坎一直很低，工程建筑專業(yè)知識(shí)不足，造成了低價(jià)投標(biāo)為主導(dǎo)的惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，行業(yè)缺乏基準(zhǔn)和品牌知名度。許多公司不能擺脫傳統(tǒng)的商業(yè)思維，缺乏對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的詳細(xì)研究，并且經(jīng)常只看到單個(gè)項(xiàng)目的結(jié)果，而不是看過程。營(yíng)銷工作的已經(jīng)變得更加困難，營(yíng)銷理念缺乏長(zhǎng)期的意識(shí)，營(yíng)銷人員的前瞻意識(shí)不足，企業(yè)品牌的維護(hù)能力弱。2.3

營(yíng)銷理念過于簡(jiǎn)單，主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱現(xiàn)階段，大部分國(guó)內(nèi)建筑企業(yè)仍舊具有“營(yíng)銷即招標(biāo)的概念”，這將營(yíng)銷等同于項(xiàng)目招標(biāo)。此種理解實(shí)際上是相對(duì)較為簡(jiǎn)單的理解，基于此種理解，建筑工程企業(yè)單位一般缺少持續(xù)工作以及長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的概念；很多企業(yè)單位不僅不掌控現(xiàn)有市場(chǎng)，并且還過多專注于開發(fā)新市場(chǎng)，并且將公共關(guān)系與營(yíng)銷等同起來(lái)，認(rèn)為營(yíng)銷就是請(qǐng)客吃飯，娛樂放松，使得營(yíng)銷活動(dòng)過于膚淺，缺少以顧客為中心的服務(wù)態(tài)度。除此之外，許多企業(yè)還存在主動(dòng)營(yíng)銷工作能力不足，主觀能動(dòng)性差的現(xiàn)象。遇到困難的事情、專業(yè)的事情，不主動(dòng)學(xué)、不主動(dòng)去了解，缺乏自主學(xué)習(xí)能力。2.4

項(xiàng)目運(yùn)作能力偏低一是項(xiàng)目篩選分析能力不足，無(wú)法判斷項(xiàng)目是否可以繼續(xù)推進(jìn)，導(dǎo)致能落地的重點(diǎn)項(xiàng)目錯(cuò)過最佳溝通時(shí)期；二是在項(xiàng)目對(duì)接過程中，對(duì)項(xiàng)目關(guān)注重點(diǎn)不清晰，不能及時(shí)確定重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn)；三是專業(yè)技術(shù)人員缺乏，不能及時(shí)深入完善項(xiàng)目方案，大多數(shù)項(xiàng)目無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正落地；四是資源整合能力不足，不能充分整合項(xiàng)目所需的資源。3

建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.1

樹立先進(jìn)營(yíng)銷理念，確立市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)在建筑施工企業(yè)中，營(yíng)銷觀念是十分重要的。伴隨著多元化市場(chǎng)的興起，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)科學(xué)、現(xiàn)代、先進(jìn)的營(yíng)銷理念，它是企業(yè)管理層以及每一位員工在開展?fàn)I銷活動(dòng)之前必須要首先樹立的理念。每一個(gè)員工都必須要有明確的營(yíng)銷觀念，企業(yè)高層管理人員也必須要積極轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的管理模式，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，新方法，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念，主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)要全面提升。首先要清楚地認(rèn)識(shí)到建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)是非常廣闊的，需要從社會(huì)環(huán)境、技術(shù)條件和競(jìng)爭(zhēng)狀況等多個(gè)方面來(lái)全面地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。同時(shí)還必須要將自身與社會(huì)的其他企業(yè)進(jìn)行比較，從其他企業(yè)身上學(xué)習(xí)一些先進(jìn)的營(yíng)銷理念和經(jīng)驗(yàn)。其次，每一位員工都必須要有明確的營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃，每一個(gè)員工都必須明確自己的市場(chǎng)定位以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的定位，同時(shí)也都必須要有非常強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、開拓意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)等?，F(xiàn)階段，我們國(guó)家市場(chǎng)在“一帶一路”政策的背景下，建筑工程行業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊，但是伴隨著技術(shù)改革的浪潮，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)更為猛烈。這表明，如若建筑工程企業(yè)單位要想獲得長(zhǎng)期發(fā)展，就必須要對(duì)營(yíng)銷觀念進(jìn)行進(jìn)一步的改變。只有這樣才能夠保證建筑施工企業(yè)在市場(chǎng)上立于不敗之地。3.2

樹立企業(yè)品牌形象，努力拓展外部市場(chǎng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，建筑施工企業(yè)還必須依靠品牌形象來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。一個(gè)沒有品牌形象的企業(yè)不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的品牌企業(yè)，而一個(gè)有了一定知名度的品牌企業(yè)也不一定能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的品牌企業(yè)。因此，建筑施工企業(yè)必須堅(jiān)持誠(chéng)信和可靠性的原則，加強(qiáng)對(duì)自身項(xiàng)目的質(zhì)量管理，將已施工的項(xiàng)目做好，按要求保證施工質(zhì)量、安全，利用先進(jìn)的技術(shù)、嚴(yán)格的管理提升施工品質(zhì)，在施工過程中嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)格按照國(guó)家關(guān)于建筑產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)施工產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，使建筑產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期效果，從而樹立良好的企業(yè)品牌形象。使自己企業(yè)品牌在特定區(qū)域贏得市場(chǎng)認(rèn)可，以此為起點(diǎn)，圍繞市場(chǎng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，以管理保品牌，以品牌促經(jīng)營(yíng)，以此循環(huán)來(lái)保證建筑企業(yè)市場(chǎng)份額的持有率，同時(shí)帶動(dòng)地方其他產(chǎn)業(yè)的興起，為地方經(jīng)濟(jì)及建設(shè)作出了貢獻(xiàn)，獲得客戶及地方政府的認(rèn)可，在客戶和政府間建立良好的品牌形象。在施工過程中，還需要注重員工素質(zhì)的提高，使每一位員工都能夠嚴(yán)格按照企業(yè)制定的制度來(lái)工作和生產(chǎn)。加強(qiáng)對(duì)建筑施工人員的培訓(xùn)工作也是非常必要的，這可以使施工人員在技術(shù)水平、管理水平等方面不斷提高，從而為建筑施工企業(yè)拓展外部市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.3

全面建設(shè)企業(yè)文化，增大對(duì)外公關(guān)力度在建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，不僅需要不斷開拓市場(chǎng)，企業(yè)文化的建設(shè)也同樣重要，在實(shí)際的企業(yè)發(fā)展中，企業(yè)文化經(jīng)常被管理層所忽視，因此，需要讓企業(yè)的管理人員重視企業(yè)文化的發(fā)展，樹立良好的信譽(yù)，為市場(chǎng)營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)在長(zhǎng)久的發(fā)展中，想要獲取更多的訂單，并從同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中凸顯出來(lái)，需要讓建筑施工企業(yè)的文化建設(shè)同樣跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，才能保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利的目標(biāo)。在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，讓客戶對(duì)企業(yè)有足夠的信任度，企業(yè)也要在履行合同過程中，遵守相關(guān)規(guī)定，充分保證建筑質(zhì)量，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)文化的建設(shè)并非一朝一夕的事情，而是需要不斷的積累信譽(yù)，在實(shí)際施工中，彰顯出企業(yè)文化的精神。企業(yè)文化不僅是企業(yè)價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方式以及發(fā)展的集中表現(xiàn)，同時(shí)也會(huì)給客戶提供更多的關(guān)鍵性信息，是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，建筑施工企業(yè)應(yīng)該本著真誠(chéng)的態(tài)度，保持企業(yè)不斷創(chuàng)新，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則，不斷建設(shè)與發(fā)展企業(yè)文化。對(duì)外則需要增大公關(guān)力度，不斷擴(kuò)大企業(yè)單位的知名度，使其在行業(yè)內(nèi)的影響可以得到進(jìn)一步加強(qiáng)。在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)際進(jìn)行制定的過程當(dāng)中，企業(yè)單位需要進(jìn)一步增大對(duì)典型項(xiàng)目的宣傳力度，在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中充分尊重行業(yè)發(fā)展規(guī)律，充分結(jié)合企業(yè)單位建設(shè)發(fā)展的具體狀況明確市場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)，科學(xué)利用時(shí)機(jī)，進(jìn)一步突出企業(yè)單位在行業(yè)發(fā)展中的技術(shù)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)等等。在實(shí)際開展公關(guān)活動(dòng)的過程當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要加強(qiáng)工作策略的優(yōu)化，以人性化服務(wù)為基礎(chǔ)，體現(xiàn)建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的公益精神以及服務(wù)精神，為群眾創(chuàng)造出更多的利益，使得企業(yè)單位自身的發(fā)展更為有效。讓客戶能夠充分信任企業(yè)的施工能力，讓企業(yè)可以保持自信的態(tài)度，獲取更多的市場(chǎng)訂單，保證企業(yè)能夠長(zhǎng)治久安地發(fā)展。3.4全面加強(qiáng)高端客戶資源積累一是建立高端客戶資源庫(kù)，實(shí)行分級(jí)分類管理，將高端資源獲取及助推重點(diǎn)項(xiàng)目落地作為年底推優(yōu)的重要參考依據(jù)；二是通過拜訪、邀請(qǐng)觀摩、項(xiàng)目回訪、舉行調(diào)研等方式進(jìn)行互動(dòng)和溝通，加強(qiáng)高端客戶關(guān)系培育、維護(hù)、拓展工作，建立良好關(guān)系，拓展的范圍與層次，不斷與高端客戶加深感情；三是要深挖大型建設(shè)單位國(guó)企總部資源，以前瞻性的資源和高端資源帶動(dòng)項(xiàng)目中標(biāo)。3.5

現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)要全面進(jìn)步一是維護(hù)好現(xiàn)有業(yè)主，干好在建項(xiàng)目，做好生產(chǎn)監(jiān)管；二是要牢固樹立以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)的營(yíng)銷意識(shí)，確保重大節(jié)點(diǎn)履約，安全零事故、質(zhì)量100%；三是要積極對(duì)接在建項(xiàng)目客戶，創(chuàng)造良性互動(dòng)，為滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)；四是在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)開發(fā)中，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，重視大客戶群體的培育，真正做到可持續(xù)性市場(chǎng)營(yíng)銷；五是在承攬項(xiàng)目時(shí)，要重點(diǎn)選取有經(jīng)營(yíng)潛力的業(yè)主單位，爭(zhēng)取長(zhǎng)期滾動(dòng)發(fā)展，避免饑不擇食。3.6

進(jìn)一步壯大客戶資源一是提升高端營(yíng)銷。主動(dòng)邀請(qǐng)公司主要領(lǐng)導(dǎo)到項(xiàng)目所在地開展高端經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)行高層對(duì)接后要趁熱打鐵、積極跟進(jìn)，上中下各層維護(hù)上分進(jìn)合擊，日常交流形成常態(tài)化，做熟關(guān)系。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目中標(biāo)有決定性話語(yǔ)權(quán)的高端客戶加大開發(fā)和維護(hù)力度，有的放矢的開展?fàn)I銷活動(dòng)；二是加強(qiáng)信息跟蹤。企業(yè)需要建立專業(yè)的市場(chǎng)信息收集與分析體系，不斷提升建筑施工企業(yè)的信息收集能力，并提煉出更多有用的信息，讓企業(yè)可以得到長(zhǎng)久發(fā)展；三是創(chuàng)新客戶維護(hù)手段，以解決客戶問題為導(dǎo)向，深入培育一批高端客戶。3.7

強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)開拓，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是促使企業(yè)在發(fā)展中可以擴(kuò)大其在行業(yè)中的市場(chǎng)占有份額。建筑施工企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得穩(wěn)健發(fā)展，必須強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)開拓，準(zhǔn)確把握項(xiàng)目機(jī)會(huì)，通過技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)備創(chuàng)新等方式提高自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。所謂目標(biāo)市場(chǎng)開拓就是建筑施工企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，針對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的一系列機(jī)遇，制定出相應(yīng)的發(fā)展策略，然后根據(jù)不同的項(xiàng)目情況采取不同的對(duì)策。例如在一些大型、重點(diǎn)工程項(xiàng)目中，企業(yè)可以根據(jù)自身資金實(shí)力及其他方面條件來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步評(píng)估，然后分析該項(xiàng)目是否適合企業(yè)發(fā)展。對(duì)于那些已經(jīng)有大型建筑項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來(lái)說，一般會(huì)把其自身在該項(xiàng)目上的成功經(jīng)驗(yàn)和管理模式復(fù)制到其他項(xiàng)目上來(lái)，對(duì)其他項(xiàng)目也會(huì)起到一定的借鑒作用。然后根據(jù)實(shí)際情況制定出具體的營(yíng)銷策略。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，建筑施工企業(yè)要搞好宣傳，明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，通過增強(qiáng)各方面的能力提高建筑施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，防止盲目經(jīng)營(yíng)給企業(yè)的實(shí)際建設(shè)發(fā)展產(chǎn)生阻礙。各個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中都非常講究效益，在建筑企業(yè)的經(jīng)營(yíng)難度不斷增大的過程中，企業(yè)可以堅(jiān)持互惠互利的原則，開展公關(guān)活動(dòng)，考慮公共效益，與其他企業(yè)之間相互合作，形成內(nèi)外合力的關(guān)系，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開闊道路。在擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額的過程中，最重要的就是企業(yè)需要堅(jiān)持長(zhǎng)期規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷不是一蹴而就的，其需要通過長(zhǎng)期的堅(jiān)持和努力實(shí)現(xiàn)最初的工作目標(biāo)。所以，建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員要具備足夠的耐心和毅力，長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，為取得最終成果打好基礎(chǔ)。3.8

加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研究，提高分析預(yù)測(cè)水平信息作為市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)各項(xiàng)決策有重要的影響作用。企業(yè)對(duì)信息處理的能力，會(huì)對(duì)企業(yè)的盈利情況有關(guān)鍵性影響，只有不斷地加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研究，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中收集到更多的有效信息，不斷地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，才能制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。首先，建筑施工企業(yè)要做好自身資源的分析工作。在充分考慮自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的基礎(chǔ)上對(duì)建筑施工項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)合理地選擇，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。其次，在長(zhǎng)期的工程建造階段，企業(yè)需要大量的信息，保證企業(yè)與客戶之間能夠?qū)崿F(xiàn)有效溝通，面對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為客戶提供更多的差異化服務(wù)，滿足客戶的個(gè)性化需求。隨著現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，讓很多行業(yè)的發(fā)展也發(fā)生巨大變化。建筑施工企業(yè)可以借助于先進(jìn)的技術(shù)，整合與分析收集的信息，保證信息的準(zhǔn)確性與實(shí)時(shí)性，確保企業(yè)可以保持不斷的動(dòng)力向前發(fā)展。3.9

強(qiáng)化施工項(xiàng)目管理，建立項(xiàng)目動(dòng)態(tài)監(jiān)控機(jī)制建筑施工企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額，就必須建立健全項(xiàng)目管理制度，這是建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展的重要保證。具體來(lái)講，建筑施工企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：首先，應(yīng)建立科學(xué)的項(xiàng)目管理體系，制定并執(zhí)行嚴(yán)格的項(xiàng)目管理制度和規(guī)范。其次，應(yīng)制定合理的項(xiàng)目目標(biāo)規(guī)劃，并做好相關(guān)管理工作。此外，還應(yīng)做好人員管理、設(shè)備管理和物資管理工作。最后，建立項(xiàng)目動(dòng)態(tài)監(jiān)控機(jī)制，在實(shí)際施工過程中根據(jù)情況變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的全過程進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督和管理。這樣可以有效地保證施工過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的順利實(shí)施，避免施工過程中出現(xiàn)錯(cuò)誤或問題，從而降低施工成本、提高工程質(zhì)量。3.10

組建精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)開展?fàn)I銷活動(dòng)面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，建筑施工企業(yè)不僅需要組建專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也需要招攬更多市場(chǎng)營(yíng)銷方面的人才，系統(tǒng)地開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。通常營(yíng)銷工作主要包含信息分析、成本管理、實(shí)地考察以及投標(biāo)招標(biāo)等。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，切忌盲目準(zhǔn)備相關(guān)資料，防止發(fā)生人力與物力浪費(fèi)的情況。而是應(yīng)該保持積極地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容，通過整合市場(chǎng)信息，分析營(yíng)銷問題，提出營(yíng)銷方案，讓營(yíng)銷工作的開展更加具備針對(duì)性與有效性，保持高效率營(yíng)銷。針對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)能力、心理素質(zhì)以及營(yíng)銷技巧等，需要通過不斷的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提升營(yíng)銷人員的綜合能力。面對(duì)客戶時(shí)，需要詳細(xì)了解相關(guān)的法律條文，保持專業(yè)化的服務(wù)態(tài)度，讓營(yíng)銷技巧與策略能夠在營(yíng)銷過程中發(fā)揮出應(yīng)有的作用。針對(duì)復(fù)雜形勢(shì)的市場(chǎng)變化，保持冷靜的態(tài)度，用專業(yè)的知識(shí)對(duì)市場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行分析，并且提升營(yíng)銷人員的應(yīng)變能力，可以在復(fù)