金融產(chǎn)品的營銷方案

金融產(chǎn)品的營銷方案

金融產(chǎn)品的營銷方案1

一、策劃目的：

本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款

卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴大臨汾郵政銀行的社

會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。

二、營銷環(huán)境分析：

（一）、宏觀環(huán)境分析：

1、政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有浮現(xiàn)嚴重的經(jīng)

濟政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我

國居民更放心地參預(yù)網(wǎng)上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛

的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了

一個良好的條件。

2、自然環(huán)境。人類活動在經(jīng)濟發(fā)展的同時也給自然環(huán)境帶來了

很大的負擔。二氧叱碳的大量排放造成的溫室效應(yīng)，使人們更加關(guān)注

環(huán)保問題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳

信用卡為客戶建立“個人綠色檔案”，這是一個有效的節(jié)能減排方法。

3、經(jīng)濟環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟形勢仍是較嚴峻的，國際金

融危機對世界經(jīng)濟的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟也有著重大阻力。

但是，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟是呈穩(wěn)定增長趨勢的，資本市場不斷發(fā)展及居

民費結(jié)構(gòu)和理財觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機，政府對銀行的支持依然強

勁。網(wǎng)上交易、鼓勵創(chuàng)業(yè)，這些都對國經(jīng)濟的發(fā)展起了很大的推動作

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用。

4、競爭環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌

入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機

構(gòu)，他們具有良好的信譽、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內(nèi)的一些銀行造成相

當?shù)牧Α阄覀兊你y行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間，于是在此時我們開始

了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發(fā)展之路。

5、人口環(huán)境：20—年1月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)

發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》。報告顯示，截至

2022年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達到5。13億，全年新增

網(wǎng)民5580萬報告顯示，中國手機網(wǎng)民規(guī)模達到3O56億，同比增長

17o5%o隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的

新興交易平臺，會得到更多人的青睞。此外，人口問題，也使得就業(yè)

艱難的問題更加嚴峻，創(chuàng)業(yè)的人會越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其

優(yōu)勢性。

(二)金融產(chǎn)品SWORT分析

1、優(yōu)勢

(1)信息優(yōu)勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場，郵

政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切，對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟、社會等情況比較

熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢。

(2)政策優(yōu)勢。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對農(nóng)村的投入和

政策優(yōu)惠。銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟發(fā)展為己任，原則明確，

市場目標明確，在本地易得到政府的支持。

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(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟增長，環(huán)境及城市化進程

的推進。

(4)自身優(yōu)勢。改革開放以來，我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個金

融機構(gòu)組織體系中，中小型銀行是發(fā)展最為迅速、活力的一個群體，

它們以特有的生機與活力，活躍于經(jīng)濟領(lǐng)域，其作用不容小覷。中小

銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快，經(jīng)濟效益良好，經(jīng)營范圍逐漸擴大這是企業(yè)

自身的發(fā)展優(yōu)勢。

2、劣勢

(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，泛博

市民、中小企業(yè)對郵政銀行了解甚少;規(guī)模不大，便捷性差，也會導(dǎo)

致郵政銀行不能成為首選。

⑵認知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè)，市場對其認知

度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。不少市民對臨汾郵政

銀行的認知只是達到“農(nóng)村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄

到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解。

(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定

做出個性化、差異化的產(chǎn)品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。

(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對照，臨汾郵政銀行員工整體綜

合素質(zhì)不高，專業(yè)化水平相對較弱。

(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。

3、機遇。

(1)在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如

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市場基礎(chǔ)，國家經(jīng)濟中起著舉足輕重的作用。在經(jīng)濟全球化和金融一

體化加速發(fā)展的今天，我國商業(yè)銀行將越來越受到外資銀行及全球經(jīng)

濟危機的多層沖擊。

(2)國有商業(yè)銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀

行面臨現(xiàn)實的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然浮現(xiàn)不正當競爭行

為，中小銀行體系面臨極大地挑戰(zhàn)。近年來，由于市場份額不足，資

金力較弱，電子化水平不高，國內(nèi)中小銀行浮現(xiàn)了三大病癥：自有資

金比例嚴重不足;信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下;業(yè)務(wù)品種單一，盈利水平低下。

如何及時改善中小銀行的生存環(huán)境，妥善、解決這些病癥，將直接關(guān)

系到中小銀行的生死存亡。

(3)要想保持競爭力的優(yōu)勢，就必須明確競爭力所處的狀態(tài)，隨

著環(huán)境要素的變化而對競爭力不斷地進行診斷、哺育和鞏固，維持和

擴大競爭力擁有者和競爭對手之間的距離。否則，競爭力就會被摹仿

甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合理的評價

指標體系，對綜合競爭力做出及時、正確的評價，不僅是社會公眾對

中小銀行的特點、各項業(yè)務(wù)的優(yōu)勢有所知曉，同時銀行本身也可以明

確自己的競爭優(yōu)勢和市場位輅。

(四)企業(yè)形象分析

臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、為人民

的優(yōu)良傳統(tǒng)，充分發(fā)揮在地緣、人緣、機制等方面的特點和優(yōu)勢，以

支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟發(fā)展為己任，緊緊環(huán)繞“以市場為導(dǎo)向、客

戶為中心”的經(jīng)營理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，明確市場定位，依

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托現(xiàn)代科技手段，加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng)新，突出個人業(yè)務(wù)、

零售業(yè)務(wù)，全面服務(wù)百姓生活，積極向產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營情況良好的中

小企業(yè)、弱小企業(yè)傾斜，獲得了良好的社會效益和經(jīng)營效益。

三、市場面臨的問題分析

(1)競爭力大：

除國有銀行外，中國目前有不少家中小銀行，如招商銀行、交通

銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐

等。臨汾郵政銀行在知名度，產(chǎn)品創(chuàng)新能力，服務(wù)體系等方面與之相

比都存在著很大的欠缺。

(2)創(chuàng)新能力差：

中國銀行業(yè)目前面臨的主要挑戰(zhàn)之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，臨汾郵政銀行的網(wǎng)上銀行、小額貸款卡這些金融產(chǎn)品

在不少家銀行都有，非常普遍，并非它獨具的特色。

四、市場機會分析

五、營銷策劃達到的目標

1、提高知名度，為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊，實現(xiàn)其終極目

標”成為全國的農(nóng)村合作銀行”。

2、遵循其辦行宗旨“立足當?shù)兀С秩r(nóng)，服務(wù)社區(qū)”。

3、樹立更佳的企業(yè)形象，富有社會責(zé)任感，堅持科學(xué)發(fā)展觀，

走可持續(xù)發(fā)展道路。

4、將綠色環(huán)保的綠色銀行理念深入人心。

六、營銷策略

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（一）、網(wǎng)上銀行：

1、通過互聯(lián)網(wǎng)，為杭州聯(lián)合銀行個人客戶提供賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬

匯款等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道，品牌為“豐收E網(wǎng)”。通過在人流

中多產(chǎn)所如公交車、學(xué)校、院、商業(yè)街等地廣告大力宣傳推廣期間跨

行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費最低1元，系統(tǒng)內(nèi)轉(zhuǎn)賬免費免證書免年費，免費送

USBKEY的優(yōu)厚待遇，讓更多人知道杭州聯(lián)合銀行的特色業(yè)務(wù)。

2、網(wǎng)上銀行的開通減免一定費用，如U盾工本費及密碼重輅費

用，同時宣傳推廣時期開通網(wǎng)上銀行免費贈送網(wǎng)銀盾，對外宣傳開通

網(wǎng)上銀行的服務(wù)可以獲取額外積分等。

3、網(wǎng)上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡后如在

網(wǎng)上付款時有一方卡里沒有足夠的現(xiàn)金可以直接跳轉(zhuǎn)到其他家庭的

卡里進行積累，而不需要手續(xù)費，在開通網(wǎng)上銀行的同時可以同時再

綁定手機銀行。

（二）、小額貸款卡：

1、面對各大高校，中小企業(yè)進行大力推廣，鼓勵各大高校中想

創(chuàng)業(yè)的有志青年，多鼓勵多匡助這些有想法的人，讓他們利用小額貸

款完成自己的創(chuàng)業(yè)夢想。

2、在學(xué)校及府邊娛樂場所進行小額貸款卡宣傳，主要的金融產(chǎn)

品要打響知名度由于提倡綠色消費環(huán)保，可以通過分發(fā)可再生環(huán)保紙

袋讓同學(xué)在上面用筆寫出自己對于未來的暢想，隨后即可贈送紙袋，

里面附帶上小額貸款卡的相關(guān)介紹。

3、針對中小企業(yè)的貸款，有積極鼓勵優(yōu)惠政策，可以提供企業(yè)

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信息交流平臺，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯(lián)合銀行的借款，

實施創(chuàng)業(yè)。

（三）、豐收卡支付寶卡通：

1、以杭州聯(lián)合銀行前背景杭州農(nóng)村合作信用社為鋪墊，繼續(xù)發(fā)

展豐收卡，并更快的融入新的背景，進入經(jīng)濟快速發(fā)展的社會，并依

據(jù)年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各

年齡段的消費群體，范圍更廣，使用更方便、快捷。

2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行柜臺開通，

網(wǎng)上開通，手機開通等形式，更方便客戶使用。

3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網(wǎng)站進行合作。目前的網(wǎng)購只

是局限在國內(nèi)的，要想從國外網(wǎng)站購買商品的話普通是采取國外代購

的方式的進行的，本行可以以此為突破點率先與一些國外購物網(wǎng)站進

行合作，提高銀行的特色服務(wù)。

（四）、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用環(huán)保包裝材料，使可再生資源合理利用。

2、低碳信用卡每消費一筆錢即有積分計入“個人綠色檔案”，

建立個人綠色基金，將所積金額用于環(huán)保事業(yè)。

3、低碳信用卡與杭州旅游業(yè)相結(jié)合。在卡片上印刷杭州的特色

景點，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風(fēng)景圖案。提倡

綠色旅建議一家人在學(xué)習(xí)工作之余，走出家門，領(lǐng)略優(yōu)美風(fēng)景，

增強環(huán)保意識享受屬于自己的健康生活。

4、聯(lián)手杭州各高校大學(xué)。大學(xué)生是最能接受新鮮事物，培養(yǎng)大

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學(xué)生的環(huán)保意識的同時，又能擴大銀行低碳信用卡影響力、發(fā)行量，

增加銀行收益。

5、設(shè)立【手拉手】套餐，凡一位以上的客戶一同在杭州聯(lián)合銀行

辦理信用卡，即免去每年的年費，并且在原有的償還能力基礎(chǔ)上按照

一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當天

亦獲得華元電影院的抵價券。

七、具體推行方法

1、化繁為簡在營業(yè)廳辦理手續(xù)過程復(fù)雜繁瑣，取銷一些不必要

的中間環(huán)節(jié)，提高工作效率。完善網(wǎng)絡(luò)制。如果可以在網(wǎng)上直接辦理

的業(yè)務(wù)，在官方網(wǎng)站上寫明具體的操作過程，節(jié)約時間。

2、擴大企業(yè)規(guī)模，在杭州范圍內(nèi)增加多個網(wǎng)點。

3、宣傳企業(yè)，打響企業(yè)知名度，在公交，電視上做與綠色旅游

相結(jié)合的系列宣傳廣告，深入到各高校，企業(yè)進行品牌的推廣服務(wù)

4、健全售后服務(wù)機制，針對老客戶和新客戶采取不同的措施，

做到吸引新客戶，留住老客戶的目的。一旦銀行內(nèi)部有調(diào)整應(yīng)及時通

知，新業(yè)務(wù)的推廣也及時宣傳到每一個客戶。

5、針對其他的一些客戶群體，本行可以通過主動上門，電話，

郵件等形式進行推銷。

6、在各高校大學(xué)中舉辦一些以環(huán)保為主題的活動，同時大力宣

傳本行金融產(chǎn)品“低碳”的特色，大力推廣網(wǎng)上銀行、豐收支付寶卡

和低碳信用卡等金融產(chǎn)品，以此來迎合目前年輕消費群體綠色、環(huán)保、

時尚的消費理念，順利地打開大學(xué)生市場。

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7、積極鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，降低辦理小額貸款的門坎。通過

舉辦一些關(guān)于自主創(chuàng)業(yè)的講座來打響其在大學(xué)生中的知名度。

8、鼓勵農(nóng)民走農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路，由于農(nóng)民的文化水平較低，在

農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化上，本行應(yīng)該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激

發(fā)農(nóng)民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農(nóng)村市場。

9、在營銷形式上，本行可以通過主助上門，電話，郵件等形式

進行推銷。

八、費用預(yù)算

金融產(chǎn)品的營銷方案2

方案名稱：

參賽隊負責(zé)人：

完成日期：20_._

為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每一個在我們

公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶占有份

額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品

營銷和關(guān)系營銷，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我

們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠

見的、負責(zé)的、智慧的、火伴關(guān)系的企業(yè)形象。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于增加我們

公司的經(jīng)濟效益，擴大基金市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內(nèi)部

文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

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我們將對自身基金產(chǎn)品進行營銷推廣的同時，對公司內(nèi)部專業(yè)人

員的專業(yè)性水平，服務(wù)性水平進行提高，你滿足泛博投資者的不同需

求。

二、營銷環(huán)境分析：

1、中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機時代，即將進入健康的

投資時代;隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強，為證券公司

的運作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展。隨著基金

規(guī)模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可

忽視的重要的機構(gòu)投資者。

2、資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國證監(jiān)

會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當于滬、深兩市

流通市值的7%擺布。

3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人

投資者在采集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保

護能力不足，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是多年來

的實踐所證明了的。所以，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬

戶。

4、基金品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司

帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金

發(fā)展至今，己浮現(xiàn)成長型、價值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的基金，

特別是隨著開放式基金的逐步推出，基金風(fēng)格類型更為鮮明，為投資

者提供了多方位的投資選擇。

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5、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的

對外合作，學(xué)習(xí)先進的管理與技術(shù)經(jīng)驗，推動基金產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新

為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ)。作為基金代銷機構(gòu)的證券

公司，選擇證券投資基金已是大勢所趨。

金融產(chǎn)品的營銷方案3

一、以客戶為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作。客戶是我們的生存之源，

作為營業(yè)部又是對外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽

1、我行向來提倡的“首問責(zé)任制”、“滿時點服務(wù)”、“站立

服務(wù)”、“三聲服務(wù)”我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每一個員工能耐心對

待每一個顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業(yè)之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務(wù)要求越來越

高，不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好

公用事業(yè)費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、bsp航空代理等代理

結(jié)算外，更要做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費業(yè)務(wù)、開放式基金收

購業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種，提高我行的競爭能力。

3、主動加強與個人業(yè)務(wù)的聯(lián)系，參預(yù)個人業(yè)務(wù)、熟悉個人業(yè)務(wù)

以更好為客戶服務(wù)。雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因為各種各樣的

原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業(yè)部工作的一個欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦更多的銀行結(jié)算辦法講座，

增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行

業(yè)務(wù)中。

5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)

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客戶推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

二、強內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險，保證工作質(zhì)量。隨著近年來金

融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的

要求

1、催促科技部門對我營業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴格按

照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強制

度執(zhí)行的鋼性，提高約束力。

2、進一步強化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強帳戶

管理和上門服務(wù)。

3、進一步加強會計出納制度，嚴格會計出納制度的執(zhí)行與檢查，

規(guī)范會計印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，

進一步提高我行防范外來結(jié)算風(fēng)險的手段。

5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強化總會計日常檢查制度以及時發(fā)現(xiàn)隱

患，減少差錯杜絕結(jié)算事故。

6、切實履行對分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。

7、做好會計核算質(zhì)量的定期考核工作。

三、以人為本提高員工的全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否

發(fā)展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業(yè)部急需要有一支高

素質(zhì)的隊伍

1、把好進入用人關(guān)。銀行業(yè)聽著很美，其實充滿競爭和風(fēng)險，

所以到我營業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工

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的能力且要能發(fā)揮員工潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極

性。

2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)計劃上報

人事部門，準備對出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會計制度、

新會計科目等基礎(chǔ)知識以及各種新興業(yè)務(wù)進行培訓(xùn)。

3、在人員緊張的情況下仍要加強崗位練兵，除了參加明年的技

術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。

4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵員工，強化員工的心理素質(zhì)。

5、有計劃、有目的地進行崗位輪換，培養(yǎng)每一個員工從單一的

操作向混合多能轉(zhuǎn)變。

金融產(chǎn)品的營銷方案4

一、活動主題

“錦龍舞春章，x行送吉祥”

二、活動時間

活動開展期：20_年12月1日一20_年3月31日

活動考核期：20_年1月1日-20_年3月31日

三、活動目的

旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶”為主要

目標，積極走進居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開展系列社區(qū)金融

活動，重點突破收入分配市場、縣域市場、批發(fā)市場、教育市場等，

加大考核激勵力度，開展全方位和多層次的營銷宣傳活動，打好“旺

季開門之戰(zhàn)、同業(yè)之戰(zhàn)”，為全年個人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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四、活動目標

一一20_年一季度全行本外幣個人存款時點新增6億元;平均余

額新增4億元。

——個人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬元。

——客戶新增4000戶（統(tǒng)一折算成AUM5萬元（含）-20萬元客戶）。

——收費借記卡發(fā)卡新增2萬張。

——信用卡新增客戶3900戶，分期交易額1000萬元，有效商戶

新增30戶。

——電子銀行交易量比提升7個百分點，達到46%以上；自助設(shè)

備交易量比達到50%以上。

——個人電子銀行客戶新增40000戶;一一個人產(chǎn)品覆蓋度提升

0.02o

五、考核評比

為評價各網(wǎng)點20_年一季度個人業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，促進全行個人銀

行業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，活動將設(shè)置綜合貢獻獎和單項獎，分別對表現(xiàn)突

出的網(wǎng)點和個人進行表彰獎勵。

（一）“綜合貢獻獎”

1、指標設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重

2、有關(guān)指標說明。

（1）個人存款新增考核指標

個人存款平均余額新增：20_年一季度末存款日均余額減20.年

初存款考核余額，其中20_年初存款考核余額=220—年年末后5天存

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款時點余額/5。

(2)個人客戶新增考核指標：考核內(nèi)容為一季度

ALM5-20萬為1個標準客戶，20-50萬、50-300萬、300-1000萬、

1000萬以上客戶新增分別按3、10、40、200折算。

(3)電子銀行業(yè)務(wù)考核指標：

電子銀行客戶新增包括個人網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行、短

信、短信轉(zhuǎn)賬匯款。全行新增客戶總量目標4萬戶，其中：網(wǎng)上銀行

和手機銀行客戶各新增7500戶和7000戶以上，其余客戶發(fā)展不限。

新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶，如客戶發(fā)生賬務(wù)類交易，則每戶按10戶計

算；只簽約未發(fā)生交易的客戶正常計算，即一戶算一戶。

3、獎項設(shè)置：

活動結(jié)束后，市行采用綜合系數(shù)占比法進行考評，計算各網(wǎng)點綜

合得分，分別評出一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共12名

授予“旺季營銷綜合貢獻獎”并進行表彰獎勵。

綜合貢獻獎必須滿足如下必要條件：網(wǎng)點平均余額新增計劃完成

率必須達到50%以上。無發(fā)生重大投訴或者重大案件。

(二)單項獎

1、網(wǎng)點單項獎

(1)“存款超越獎”。授予一季度末個人存款時點余額位次提升

(比20一年后5天存款平均余額)最多的前5名網(wǎng)點。

(2)“增存先鋒獎”。授予一季度個人存款平均余額新增最多的

前5名網(wǎng)點。

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(3)“客戶成長獎”o授予AUM5萬元以上客戶新增(折算后)最多

的前5名網(wǎng)點。

(4)“借記卡發(fā)卡先鋒獎”。評選新增收費借記卡新增最多的前

5名網(wǎng)點。

(5)“精準營銷獎”，授予一季度在“個人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系

統(tǒng)”商機處理率(40%)、營銷成功率(60%)得分的前5名網(wǎng)點。計分方

法為中位數(shù)法。

(6)“信用卡客戶新增先鋒獎”。評選一季度信用卡新增客戶數(shù)

最多的前5名網(wǎng)點。

(7)“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎”。評選產(chǎn)品歸集量新增額最多的

5名網(wǎng)點。

(8)“電子銀行營銷先鋒獎”。按綜合貢獻獎中電子銀行單項得

分評選最多的前5名網(wǎng)點。計分方法為中位數(shù)法。

2、個人單項獎。

評選“個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎”。旺季營銷活動結(jié)束后，分別

評選個人存款、理財產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營銷能手，每項評選5

名。其中：個人存款考核平均余額新增。理財產(chǎn)品考核基金(有費率

債券、貨幣型分別按5：1.10：1折算)、保險(期繳按1：4折算)、

黃金(實物金按1：5折算)、本行理財產(chǎn)品。上述考評根據(jù)各網(wǎng)點推

薦及業(yè)績榜、相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

上述各項獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓(xùn)名額。其中綜合貢獻

獎一、二等獎各獎勵2個培訓(xùn)名額，綜合貢獻三等獎及各單項獎各獎

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勵1個名額。

培訓(xùn)名額獎勵標準：網(wǎng)點單項獎中的3-5名及“個人銀行業(yè)務(wù)營

銷能手獎”獎勵培訓(xùn)標準為2000元擺布，其他各獎項獎勵培訓(xùn)標準

為3000元擺布。

六、旺季營銷活動措施。

（一）制定方案，加強組織領(lǐng)導(dǎo)。

按照省行旺季營銷活動方案，結(jié)合我行實際，制定細化我行的營

銷活動方案。組織召開旺季營銷動員會，提前預(yù)熱，早謀劃、早部署、

早落實。各網(wǎng)點要成立旺季營銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組，營造濃厚的全員旺季

營銷氛圍，力爭取得優(yōu)異成績。

（二）加大營銷宣傳力度。

1、加大廣告宣傳力度。

環(huán)繞旺季營銷重點產(chǎn)品，市行統(tǒng)一在晚報、交通臺、街道路牌、

高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4S店展架等載體宣傳個人銀行產(chǎn)品。

2、發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點宣傳主陣地作用。

市行將統(tǒng)一購置中國結(jié)、對聯(lián)、窗花、福字等物品，用于網(wǎng)點裝

飾及饋贈客戶，各網(wǎng)點要加強網(wǎng)點布置，增強節(jié)日氛圍，充分利用宣

傳折頁、宣傳單、海報等，營造營銷聲勢。

3、開展形式多樣的營銷活動。

統(tǒng)一組織開展刷卡營銷活動，組織黃金投資報告會、黃金展銷會；

各網(wǎng)點要開展“走出去”營銷活動，深入網(wǎng)點周邊社區(qū)、機關(guān)、企事

業(yè)單位、商業(yè)店鋪等，宣傳產(chǎn)品，發(fā)展客戶。特殊要重點針對收入分

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配市場、批發(fā)市場、教育市場等開展深入營銷和開辟。加強中小企業(yè)

關(guān)系營銷，抓好工資、獎金歸集;對經(jīng)商的中高端客戶，關(guān)注現(xiàn)金流

變化，爭取年終結(jié)算資金回流我行;加強動遷、樓盤出售等信息捕捉，

及早跟進營銷，拉動存款增長。

（三）開展客戶回饋活動。

1、市行統(tǒng)一購置AU1100萬以上客戶新春禮品，用于客戶酬謝，

各網(wǎng)點要將禮品按客戶名單贈送到位，不得挪作他用。對AUM100萬

以下客戶，各網(wǎng)點也要安排一些費用，購置禮品，回饋客戶，促進關(guān)

系維護。

2、對ATOOO萬觀察關(guān)注類客戶，由市行統(tǒng)一組織舉辦理財講座。

3、保證重點客戶回訪率。各網(wǎng)點應(yīng)發(fā)揮個人客戶經(jīng)理作用，拓

展行外目標客戶群體，開展多種形式的主題沙龍、新春年會、座談會

等。還可以通過主動上門、寄送新年賀卡、贈送鮮花、電話、郵件、

短信等開展形式多樣的拜年活動，各網(wǎng)點負責(zé)人要按客戶分層管理實

施細則要求，做好節(jié)日期間的客戶維護工作，確保網(wǎng)點AUM列前100

位的客戶回訪率100機

4、代發(fā)工資單位聯(lián)誼

活動期間，以在我行開立結(jié)算戶或者有貸款但尚未實現(xiàn)代發(fā)工資

的單位為重點客戶，組織公私聯(lián)動的營銷團隊，深入到企業(yè)機構(gòu)，

開展系列理財沙龍、講座、論壇等形式的服務(wù)宣傳活動;開展銀企

聯(lián)誼活動，量身定制產(chǎn)品團購優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策，實

現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎金等，帶動個人存款增長。

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5、舉辦保險產(chǎn)品說明會，開展保險優(yōu)惠活動

活動期間，市行將組織舉辦保險產(chǎn)品說明會，邀請保險公司專業(yè)

培訓(xùn)師做理財講座，為客戶介紹我行熱銷的保險產(chǎn)品，為客戶分析計

算投資類保險產(chǎn)品的每檔收益。通過講座和互動環(huán)節(jié)，讓客戶了解產(chǎn)

品特點和風(fēng)險收益情況，將保險和其他理財產(chǎn)品做組合營銷。加強與

保險公司的談判，調(diào)動公司合作的積極性，對內(nèi)開展保險銷售競賽活

動，調(diào)動網(wǎng)點出大單的熱情。

（四）繼續(xù)深入開展“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動。

目前，”賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動正在有序開展，旺季營銷要與這

項活動有機結(jié)合起來。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶，鎖定行外目標客戶，

通過了解客戶信息和需求，建立客戶資信庫，為后續(xù)客戶營銷服務(wù)工

作打下堅實基礎(chǔ)。通過對“承包”客戶的深度營銷和服務(wù)，促進AUM

提升。各網(wǎng)點要重視營銷服務(wù)案例的編寫，及時上報市行，市行將形

成案例匯編，并對優(yōu)秀案例賦予獎勵。對走進社區(qū)、單位的信息要及

時上報，省、市行將評選優(yōu)秀案例。

（五）開展員工關(guān)愛活動。

經(jīng)營工作要堅持以人為本的原則。針對一線員工工作時間長、營

動強度大、心理壓力大的情況，各級領(lǐng)導(dǎo)要加強對員工工作、生活、

學(xué)習(xí)、家庭等多維度的關(guān)愛，開展層層表揚活動。市行將結(jié)合省行要

求，制定我行的實施細則，提高員工的歸屬感、主人翁意識，以促進

各項工作更好地發(fā)展。

金融產(chǎn)品的營銷方案5

20

一、指導(dǎo)思想

堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應(yīng)市場的需求，加

大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立—支行“百日存款競賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王—任組

長，副行長—任副組長，副行長—及辦公室_、營銷部—為成員。領(lǐng)

導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負責(zé)“百日存款競賽”的營銷體系

建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。

三、目前存款現(xiàn)狀

本行存款的結(jié)構(gòu)特點（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公

存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等）。

四、存款下降主要存在的問題

從—支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是—存款

不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的

過于依賴，是影響一支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。

（一）穩(wěn)定性因素：（1）由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每年初

都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融

機構(gòu)。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有

新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部份存款流出后留下

巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這運引

起一支行存款下滑的主要原因之一。（2）個別客戶的存款波動較大地

影響到—支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補足。（3）居民消費

21

需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體

的維護工作需要不斷改進服務(wù)，提供合適的金融產(chǎn)品才干跟上，加之

各金融機構(gòu)競爭激烈，也導(dǎo)致—支行一季度存款工作開展較為艱難。

（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使

用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無

疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成一支行存款不能自然

修復(fù)和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)

銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋

面，以及服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。相對于國有

商業(yè)銀行強大的技術(shù)手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、

以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在

短期內(nèi)無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來向來偏重于對國有

大中型金融機構(gòu)的宣傳報導(dǎo)。這些客觀因素，無形中對商行存款組織

工作產(chǎn)生了一定影峋。導(dǎo)致部份企業(yè)和居民在對金融機構(gòu)的選擇卻認

知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力

和范圍有較大的限制和制約。

五、營銷策略

（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲

蓄存款部份，尋覓和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提

下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建

立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提

22

供配套服務(wù)，使這一部份客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。（具體量化指標、）

（二）改進服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培

植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不

能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理

在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進行細致的維護，

對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進行存款、中間業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品的

營銷，對此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達能力、專業(yè)修養(yǎng)更強的營

銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對■信

貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來

開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔

案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對照、遴選，將優(yōu)

質(zhì)客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護

和開辟工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客

戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體；另一方面，努力改善柜面

服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存

款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服

務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。

六、營銷措施

為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中

心的