深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì).目錄TOC\o"1-3"\h\u155261深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司簡介 深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)1深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司簡介深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司成立于1995年，并于2009年正式在深圳工商局注冊，是一家民營合資企業(yè)。經(jīng)過多年的發(fā)展，皇室米蘭公司司已經(jīng)在深圳地區(qū)擁有了很高的度知名度。同時(shí)，更一家是以“服務(wù)和品質(zhì)”有著良好口碑的知名品牌婚紗影攝影企業(yè)。直到今天，企業(yè)的業(yè)務(wù)便是婚紗攝影服務(wù)。企業(yè)的目標(biāo)客戶主要是深圳市內(nèi)以及周邊城市場如：東莞、惠州等區(qū)域的結(jié)婚新人。2019年，全公司的年?duì)I業(yè)額便已經(jīng)有了3000多萬元，總合計(jì)為6000多對新人帶來了滿意的婚紗攝影服務(wù)。也讓公司進(jìn)入了全市攝影領(lǐng)域的前十位。2深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司銷售人員薪酬制度的現(xiàn)狀深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司銷售人員目前的薪酬方案是在十年前，2011年1月1日正式實(shí)施的。具體的內(nèi)容包括有：薪酬水平、薪酬結(jié)構(gòu)以及薪酬制度、福利制度等四個方面。接下來，本文將分別從上面的四個方面來分析深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司目前的薪酬制度的現(xiàn)狀。目前，企業(yè)的門市人員（銷售員）的薪酬制度具體包括四個方面，具體如下圖1所示。2.1薪酬基本工資關(guān)于薪酬基本工資上，門市銷售人員會有一個無責(zé)任的底薪，具體工資為2000元/月。也就是說，即使銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)，公司也會為銷售員發(fā)2000元的底薪工資。目前，基本工資除了底薪之外，是沒有其他薪酬了。2.2獎金在薪酬方案中，除了底薪外，在門市銷售人員達(dá)到了企業(yè)的銷售目標(biāo)以后，公司是會給予一定的獎金獎勵的。根據(jù)2011年確立的薪酬方式，要求門市銷售人員在業(yè)績達(dá)到4萬元以后，便可以得到500元的獎金激勵。除了設(shè)置了業(yè)績獎金制度以外，目前的薪酬方案并未有設(shè)置其它的獎金項(xiàng)目。具體見表1所示。2.3業(yè)績提成銷售工作的薪酬方式，一般都是“底薪+提成”組合而成的。提成對于銷售人員來說激勵作用是十分重要的。目前，皇室米蘭銷售人員的業(yè)績是“月度銷售業(yè)績達(dá)到1.5萬元時(shí)，便可以獲得銷售業(yè)績提成；低于1.5萬元，沒有提成。銷售業(yè)績提成的核算方式是：銷售業(yè)績總額*業(yè)績提成比率。業(yè)績提成占比也是不固定的，業(yè)績提成的比率確定制度，使用的是累計(jì)提成的方式。銷售人員的銷售量越大，提成也就越高。目前，公司的提成比率，具體見表2所示。目前，企業(yè)銷售業(yè)績的計(jì)算，主要遵從的是下面的制度要求：每個月根據(jù)實(shí)收款的狀況，核算本月各名銷售人員的銷售業(yè)績，并且發(fā)達(dá)業(yè)績提成。實(shí)收款達(dá)到訂單合同金額30％的，以當(dāng)月所訂合同金額數(shù)計(jì)入至該銷售人員的當(dāng)月銷售業(yè)績，并發(fā)放提成；對于實(shí)收款沒有滿足要求的銷售人員，其業(yè)績則不計(jì)入至當(dāng)月銷售業(yè)績中，直到客戶將全款補(bǔ)完之后，才可以將其計(jì)入至月度銷售業(yè)績中，并給員工發(fā)放提成；若出現(xiàn)了客戶退款的情況，則退款當(dāng)月從月度銷售業(yè)績里面扣除與之對應(yīng)的金額。2.4福利深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司現(xiàn)時(shí)在福利方面，主要是根據(jù)國家的要求，給每一位員工購買最低的五險(xiǎn)一金。而另外，則沒有成文的制度對這些福利作出規(guī)定。3深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司薪酬制度存在的問題3.1基本工資過低對于門市銷售工作者而言，他們的基本工資收入主要來源于兩個部分：分別是底薪與工齡工資。由于制度訂立的時(shí)候比較早，是在2011年的十年之前，而且由于整個婚紗攝影銷售行業(yè)對底薪都是比較低的。畢竟銷售工作者的收入主要來源均是業(yè)績提成，通過高提成的方式，讓收入達(dá)到滿意。然而，現(xiàn)實(shí)情況是隨著近年來手機(jī)攝影水平的不斷地提高，人們對于攝影數(shù)字產(chǎn)品的獲取更加容易，甚至不少人也是業(yè)余愛好者。而這些沖擊均讓婚紗攝影行業(yè)的發(fā)展，正在走著下坡路。市場需求減少，公司壓力大，提成獲取也不多，而2000元的底薪在深圳甚至連租個房都不夠。因而，基本工資低已經(jīng)成為了很多銷售人員抱怨的重要問題。3.2獎金設(shè)置不合理獎金設(shè)置不能起到激勵員工的作用，便是一個很大的問題。獎金制度設(shè)置的目的，就是為了激勵員工，讓他們向著目標(biāo)出發(fā)，獲取更高的收入。但是，從目前的薪酬方案能夠看到，銷售業(yè)績在獲得了4萬元的時(shí)候，銷售人員才可以得到500元的獎勵。但是，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示：在2018年深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司的銷售環(huán)境對比于過去已經(jīng)有了很大的改變，要實(shí)現(xiàn)月度4萬的業(yè)績并不難，甚至可以說90%的員工都可以做到。而且，500元的獎勵金額在現(xiàn)今看來并不高，激勵作用并不大，甚至最終被輪為“底薪”的局面，根本沒有辦法發(fā)揮設(shè)立的時(shí)候，希望達(dá)到的激勵目的。3.3業(yè)績提成方式固化目前，深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司的業(yè)績提成方式都是只有一種的。便是在高于4萬的時(shí)候有提成，而一旦業(yè)績不足4萬則是沒有任何的提高。而且，4萬之后的提成是一樣的，并沒有什么變化。這便讓得很多員工在4萬業(yè)績沖過之后，有意的壓單。同時(shí)，當(dāng)業(yè)績已經(jīng)達(dá)到4萬之后，很多門市銷售人員都不想大力去找客戶了。甚至出現(xiàn)了，自動提出讓客戶下個月再付尾款的情況。3.4福利待遇差福利對于留住員工，提高員工對于公司的忠誠度，讓員工感受到公司大家庭的溫暖有著重要的作用。但是，直到現(xiàn)今深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司除去了社保與住房公積金之后，并沒有任何的福利給予員工。甚至可以說福利待遇是比較差的，需要靈活地在福利方面做出優(yōu)化。4深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)4.1基本工資優(yōu)化首先，是根據(jù)目前深圳市的實(shí)際情況，合理地提高底薪水平，建議提高至：2500元/月。底薪確定是根據(jù)2020年深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)以及婚紗攝影行業(yè)、深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司三方的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)置的。工齡工資：應(yīng)該要結(jié)合員工入職年限來對薪資內(nèi)容進(jìn)行設(shè)定的。因?yàn)楣g工資設(shè)立的目的是為了留住優(yōu)秀員工，降低企業(yè)人員的流動性，更好地鼓勵與肯定一些可以與企業(yè)共同成長的員工而設(shè)置的。本文針對基本工資作出了如下的優(yōu)化，具體見表3所示：工齡工資建議分為6個層次：每工作多一年，增加100元/月的獎勵。具體為一年以下：沒有獎金；1至2年每月100元的工齡工資；2-3年每月200元的工齡工資；3至4年每月300元的工齡工資；4至5年每月400元的工齡工資；；5年以上的，500元/月。4.2獎金優(yōu)化門市銷售人員在獎金方面，是由于全勤獎和業(yè)績獎兩個部分組成的。全勤獎主要是對一些有著比較好的工作態(tài)度的員工機(jī)遇的一種獎勵。同時(shí)，也是按照公司要求正常出勤的一種激勵。由于是一種激勵，所以也建議全勤獎要表現(xiàn)出一定的激勵作用，建議金額定為300元/月。業(yè)績獎金的數(shù)額，建議尚用原來的薪酬方案的500元/月。業(yè)績獎金本身的獲得是公司對于工作者情況的一種肯定。但是，業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該固定不變。建議從原本的4萬元更改成為N萬元。這是因?yàn)?，在一年中本身存在著明顯的旺季與淡季。N可以是一個具體的數(shù)額，但可以根據(jù)每個月的實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)測。而且，應(yīng)該具備階梯性，以真正起到調(diào)動員工工作積極性的目的。具體的階梯提成設(shè)計(jì)，見表4所示。4.3業(yè)績提成優(yōu)化關(guān)于業(yè)績提成方面：只要門市銷售員月業(yè)績達(dá)到了3萬元或以上，便能夠得業(yè)績提成。具體的計(jì)算方式為：銷售業(yè)績總額*業(yè)績提成比率。下面對其進(jìn)行具體的說明：目前的業(yè)績提成制度存在著比較大的問題，就是由于以前一直是使用銷售業(yè)績單一指標(biāo)的方式來對業(yè)績情況進(jìn)行計(jì)算的。所以，我們需要考慮對其作出合理的調(diào)節(jié)。為了擺脫一直以來，只是從銷售業(yè)績這個單一指標(biāo)對員工的績效進(jìn)行評價(jià)，在本方案本引入了KPI績效考核的模式。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)將績效考核的得分和銷售者的薪酬結(jié)合在一起。基于此，建議使用變動業(yè)績提成比率的策略，同時(shí)把KPI績效考核的成績和提成比率聯(lián)系起來，具體計(jì)算的公式如下：實(shí)際提成比率=基準(zhǔn)提成比率P*(KPI績效考核得分/100)。基準(zhǔn)提成比率P設(shè)定上，建議不應(yīng)該設(shè)置超過8％。另外，由于目前的業(yè)績核算方式有著比較大的問題。新方案也經(jīng)必要對其做出合理的優(yōu)化。所以，建議業(yè)績核算方式也應(yīng)該更改為：交全款才可以對員工的銷售業(yè)績進(jìn)行核算，而還沒有交全款的訂單，則不會計(jì)算進(jìn)入本月的業(yè)績中，直到補(bǔ)齊全款之后，才進(jìn)行計(jì)算。4.4福利優(yōu)化結(jié)合深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司現(xiàn)階段的實(shí)際情況，認(rèn)為應(yīng)該要添加一些有必要的員工福利。例如：一些重要節(jié)假日的福利、生日關(guān)懷等等。具體建議增加下面的一些福利：4.4.1重要節(jié)假日福利增加國家法定的三大重要節(jié)日的福利：分別是中秋節(jié)和春節(jié)、端午節(jié)。具體可以為員工發(fā)放一些節(jié)日禮品或者是禮金。具體可以是在節(jié)目前的一周，給每一位的員工派發(fā)一些應(yīng)節(jié)食品或者是超市購物卷，一般限制在100元以內(nèi)。而在春節(jié)則給予每位員工過年大禮包（如：廣東臘腸、水果等等），在春節(jié)上班的時(shí)候，派發(fā)過年紅包。4.4.2帶薪年休假根據(jù)現(xiàn)時(shí)國家法律法規(guī)的相關(guān)要求，需要為入職超過了一年的員工，帶薪年休假。在具體操作的時(shí)候，需要結(jié)合工作的實(shí)際情況，酌情地分流審批員工的年假。4.4.3生日關(guān)懷針對一些入職超過了一年的員工，可以給予他們生日關(guān)懷福利。也就是可以發(fā)放生日紅包或者是贈送生日蛋糕等等。4.4.4拍照優(yōu)惠政策對于入職一年以上的銷售人員，可以給予他們本人或者是直系親戚的拍攝婚紗照優(yōu)惠。具體而言，可以根據(jù)員工入職時(shí)間長短來進(jìn)行打折。具體如下表5所示。例如：入職超過一年的，給予6折優(yōu)惠；入職2-3年的給予5折優(yōu)惠，入職超過3年的，給予4折優(yōu)惠。5結(jié)論本設(shè)計(jì)選取深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司銷售人員薪酬方案進(jìn)行案例研究，通過對公司的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，闡述了深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司銷售部門和銷售人員現(xiàn)有薪酬方案的基本情況，分析深圳皇室米蘭婚紗攝影有限公司銷售人員現(xiàn)有薪酬方案存在的問題，并在對公司設(shè)計(jì)銷售人員薪酬制度進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)。

參考資料[1]張晶晶.績效考核在績效薪酬分配中的作用[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)和信息化，2017，(