富合嘉美有限公司銷售人員績效薪酬制度優(yōu)化設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1富合嘉美有限公司簡介..............................................1

2富合嘉美有限公司銷售人員績效薪酬制度的現(xiàn)狀........................1

2.1公司銷售人員績效薪酬結構.....................................1

2.2底薪制度.....................................................1

2.3銷售提成.....................................................1

2.4獎金補貼.....................................................2

2.5年終獎.......................................................2

3富合嘉美有限公司銷售人員績效薪酬制度存在的問題....................3

3.1基本工資水平偏低.............................................3

3.2福利單一、激勵性差...........................................3

3.3考核制度不合理...............................................3

4富合嘉美有限公司銷售人員績效薪酬制度優(yōu)化設計......................4

4.1公司銷售人員基本工資的優(yōu)化...................................4

4.2公司銷售人員激勵制度的優(yōu)化...................................5

4.3績效考核制度優(yōu)化.............................................5

5結論..............................................................6

參考資料.............................................................7

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富合嘉美有限公司銷售人員績效薪酬制度優(yōu)化設計

1富合嘉美有限公司簡介

富合嘉美有限公司于2019年成立，注冊資本為五百萬元人民幣。公司主要

從事對外貿(mào)易產(chǎn)品的承接和發(fā)送，主要涉及產(chǎn)品有服裝、化妝品、食品等產(chǎn)品，

主要產(chǎn)品以俄羅斯、韓國等國家的進口產(chǎn)品為主，公司主要作為中專機構，提

供產(chǎn)品的倉儲管理和物流管理、銷售等工作，目前與國內(nèi)規(guī)模較大的云集電商、

拼多多等都有深入合作。

2富合嘉美有限公司銷售人員績效薪酬制度的現(xiàn)狀

2.1公司銷售人員績效薪酬結構

基礎薪酬構造:基本工資、提成工資、津貼/補貼、獎金、年終獎、崗位工資。

即:薪酬=基本工資+崗位工資+提成工資+補貼+獎金+年終獎。

2.2底薪制度

責任底薪=基本工資+崗位工資

表1崗位工資表

銷售崗位責任底薪基本工資崗位工資

銷售經(jīng)理55104480930

銷售總監(jiān)50904320770

銷售主管47704160610

銷售代表44504000450

銷售人員41303840290

2.3銷售提成

銷售人員的提成按照產(chǎn)品銷售加權平均完成率和公司的產(chǎn)品銷售人員提成

比例的計算而確定:

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表2產(chǎn)品銷售加權平均完成率計算表

產(chǎn)品名稱A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品

權重比例49%36%20%

任務完成率abc

產(chǎn)品銷售加權平49%*a+36%*b+20%*c

均完成率

相關數(shù)據(jù)說明1.權重與相關數(shù)據(jù)的比值應由董事會根據(jù)銷售情況和產(chǎn)品給

企業(yè)帶來的商業(yè)價值一致確定，最后的執(zhí)行權應屬于總裁。

任務完成率=實際達到的數(shù)量/規(guī)定的任務量

(1)在產(chǎn)品銷售代表今年開始銷售活動之前,根據(jù)市場情況規(guī)

劃和確定工程量;(2)實際實現(xiàn)量是根據(jù)產(chǎn)品在銷售周期中的

實際銷售量計算的。

表3銷售人員提成比例表

產(chǎn)品銷售加權平均完成率提成比例

60%（含）以下0%

61%-75%(含)2.9%

76%-85%(含)4.8%

86%以上5.9%

銷售提成=凈銷售額*提成比例+高價銷售提成

2.4獎金補貼

1、獎金:取決于員工給公司帶來的公司價值規(guī)模和通常評估的結果，如全員

出席、全值和年終獎金，--同在年底支付。

2、補貼:路費補貼:市區(qū)內(nèi)補貼90元，市區(qū)外補貼180元每月;

通訊補貼:250元/月;

誤餐補貼:按照每頓20元來進行補貼。

2.5年終獎

年終獎金每年發(fā)一次，在年終進行一次獎金發(fā)放，用以獎勵員工在一整年

的工作，用以提高員工的積極性。

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3富合嘉美有限公司銷售人員績效薪酬制度存在的問題

3.1基本工資水平偏低

通過與行業(yè)內(nèi)薪酬水平對比，富合嘉美有限公司絕大部分崗位薪酬水平處

于行業(yè)內(nèi)25-50分位之間，而富合嘉美有限公司作為具備一定規(guī)模的產(chǎn)品公司，

薪酬水平確實偏低，不具備競爭力。目前富合嘉美有限公司銷售員工結構中資

深員工比較少，多數(shù)為近兩年新招錄進來由公司培訓上崗的年輕員工，這部分

人因為剛走上工作崗位且工作經(jīng)驗不豐富，目前對薪酬要求不高，且受到疫情

影響就業(yè)形勢嚴峻，暫時離職的可能性比較小，但這些員工一旦成長起來，很

可能跳槽到同行業(yè)中薪酬競爭力高的公司，成為公司的競爭對手。富合嘉美有

限公司在薪酬方面并不具備優(yōu)勢，整體薪酬水平在整個行業(yè)當中都屬于相對較

低的水平，無法起到激勵員工的作用，并且這樣的薪酬水平也很難吸引行業(yè)當

中一些優(yōu)質(zhì)的人才加入，對于富合嘉美有限公司的發(fā)展來說是較為不利的。富

合嘉美有限公司在對員工薪酬進行制定的時候并沒有區(qū)分員工的學歷情況，對

所有學歷一視同仁，這使得一部分學歷較高的員工心存不滿，也使得公司難以

吸引一些學歷較高的優(yōu)質(zhì)人才加入到團隊之中。其次，從與行業(yè)的對比之中可

以發(fā)現(xiàn)，富合嘉美有限公司的平均薪酬距離同行業(yè)有著一定的差距，整體來說，

富合嘉美有限公司的員工薪酬要比同行的低五百元左右。

3.2福利單一、激勵性差

員工的福利應當是一個較為完善的體系，較為豐富的薪酬福利能夠更好的

起到對員工的激勵作用，富合嘉美有限公司目前的薪酬福利非常單一，只有在

年底的時候會發(fā)放一定的金額的年終獎作為福利，并且這部分年終獎也不會超

過一千元。此外，很多企業(yè)都會有的餐補、車補等等福利項目富合嘉美有限公

司全部都沒有。公司沒有對不同情況、不同等級的員工進行不同的薪酬補貼方

案，所有員工享受到的都是同樣的待遇，這樣也很難讓不同情況的員工滿足需

求，不利于員工向心力的培養(yǎng)。

3.3考核制度不合理

富合嘉美有限公司的提成采取加權平均和產(chǎn)品銷售人員提成率來確定。這

個制度只強調(diào)了“數(shù)量”而忽略了“質(zhì)量”，這容易導致銷售人員投機取巧，

為了拿到自己的獎勵提成，而不息采取一些不正當手段欺騙客戶，從而簽訂一

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些無法完成的合同，產(chǎn)生--些沒有必要的經(jīng)費，不僅給公司帶來高額損失費,還嚴

重影響了公.司在市場上的商譽。企業(yè)本質(zhì)上仍然是舊的考核方法，其主要依據(jù)

是德性、能力、勤勉、績效等指標，沒有就業(yè)分割、內(nèi)容單調(diào)、不新，也違背

了評價的基本原則。由于制度的不完善，讓員工缺乏團體作戰(zhàn)的意識，就像是--

盤散沙?？己酥贫炔缓侠淼闹饕憩F(xiàn)如下圖所示:

圖1富合嘉美有限公司績效考核制度

4富合嘉美有限公司銷售人員績效薪酬制度優(yōu)化設計

4.1公司銷售人員基本工資的優(yōu)化

為了讓薪酬制度更加的合理，提高薪酬對于員工的激勵作用，提高員工的

工作積極性，應當對富合嘉美有限公司的薪酬進行調(diào)整，同時也為了不會導致

企業(yè)在這方面的支出成本過高。為了體現(xiàn)出不同的人才價值，應當將富合嘉美

有限公司的薪酬基本工資部分優(yōu)化為以員工學歷為基礎，制定不同標準的基本

工資，讓學歷更高的優(yōu)質(zhì)人才感受到自身的價值所在。具體情況如下所示：

表4基本工資標準表(單位:元/月)

職務學歷基本工資學歷補貼

銷售主任本科3750500

銷售主管本科1900500

銷售員本科1700500

銷售員專科1700200

如上表所示，優(yōu)化之后的薪酬水平對不同學歷員工的基本工資進行了區(qū)別

對待，學歷越高的員工可以獲得更多的基本工資，?？频膯T工可獲得兩百元的

學歷獎金，本科的員工則可以獲得五百元的學歷獎金，這樣可以更加合理的提

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高員工的收入水平，提升對于優(yōu)質(zhì)人才的吸引力。

4.2公司銷售人員激勵制度的優(yōu)化

富合嘉美有限公司目前的激勵機制過于單一，明顯是無法起到激勵作用的，

因此應當對員工的激勵制度和福利政策進行優(yōu)化調(diào)整，具體如下表當中所示：

表5員工獎勵方案

指標部門績效指標每月考勤匯總每年優(yōu)秀員工

要求提前完成滿勤評上

獎勵500元/次200元/月家庭旅游機會

不同崗位和不同情況的員工對于福利的需求也是不同的，對于所有員工采

用一視同仁的方式來進行激勵的方式并不合適，會使的公司的管理層、高管產(chǎn)

生不滿。因此，應當在員工等級的基礎上，針對不同崗位的員工進行不同情況

的激勵，并且激勵的方式應當多元化，從口頭表揚，再到公司獎狀、優(yōu)秀員工

等等的精神獎勵，再到旅游、現(xiàn)金等等物質(zhì)獎勵，可以讓員工更加的積極努力，

也可以讓員工對于企業(yè)更加的具有向心力，有助于打造更加團結和有戰(zhàn)斗力的

員工團隊。公司不同崗位的員工可以享受到不同情況的補貼如下表6所示。

表6員工補貼明細表

職務車補話補餐補

管理崗位500元/月100元/月200元/月

銷售員200元/月200元/月50元/月

如上表當中所示，優(yōu)化之后的補貼政策根據(jù)員工的崗位來進行制定，不同

崗位的員工可以享受到不同補貼待遇，并且補貼政策和員工的工作性與工作內(nèi)

容息息相關，讓員工補貼能夠更好的發(fā)揮作用。

4.3績效考核制度優(yōu)化

為了保證銷售人員業(yè)績真實有效,沒有弄虛作假，建議引入監(jiān)督機制和溝通

機制來保證薪酬系統(tǒng)的更好實施，監(jiān)督機制由員工組成，輪班制，沒有固定監(jiān)

督人員，因為業(yè)績和員工薪酬水平直線相關，員工也會更加公正，更加負責，

而薪酬溝通也可以聯(lián)系員工,加強員工之間的溝通,確保薪酬制度的公平實施。其

次，要確保溝通使員工了解公司的意圖，這實際上意味著公司的薪酬制度必須

透明和公開。運用工資透明度的優(yōu)勢:允許員工確定自己的職位，思考自己的缺

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點，高薪人士有自己的優(yōu)點，以及給企業(yè)創(chuàng)造的價值，讓他配得到這些薪酬;而

薪酬低的人，則應該反思自己的不足，以及反省自己對工作是否抱有了懈怠心

理，導致了薪酬低的這樣一個結果。

制度實施的具體內(nèi)容包括以下做法:

1、讓員工參與薪酬的制定和薪酬考核工作。在制定薪酬制度時，除了各個

部門領導以外，也需要有一定數(shù)量的員工代表，這樣才能使員工有參與感。

2、在發(fā)布文件的內(nèi)容時應該詳細介紹內(nèi)容，發(fā)布后應向員工說明薪酬的制

定以及討論的過程，評定后制定的薪酬制度,描述應當詳細，從而避免員工產(chǎn)生

一些不必要的誤會而導致員工有任何不滿的情緒。

3、建立一個員工建議信箱，如果員工有疑問或者覺得誰的行為不妥便可以

向信箱寫信，負責收集員工信箱的工作人員，應隨時解答員工提出的疑問，以

及及時解決員工的問題，及時處理員工的投訴。工作人員應該具有負責任,不怠

工，不推脫的職業(yè)操守。

績效考核制度的優(yōu)化建議如下圖所示：