會議營銷規(guī)范手冊

會議營銷規(guī)范手冊

目錄

第一節(jié)概述........................................2

第二節(jié)顧客聯誼活動的的實施.......................3

第三節(jié)健康講座活動................................7

第四節(jié)社區(qū)活動....................................9

第五節(jié)活動成功的影響因素........................10

第六節(jié)營銷活動的溝通技巧........................12

第七節(jié)會議營銷的實施............................18

第八節(jié)社區(qū)活動的實*技巧.......................21

第九節(jié)服務營銷促銷員培訓技巧...................23

第一節(jié)概述

一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝及向其

展示公司形象，傳遞公司產品信息，逐步增進消費者對公司

及產品的認知度確信度，最終促進購買的一種銷售方式。

具體能夠從下列兒方面認識與懂得:

1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進行的,

有較強的針對性。

2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現的，而

非媒體廣告或者其他形式。

3、會議營銷的本質是溝通信息，贏得信任。建立感情，最

終樹立與提升公司形象、促進產品銷售。

二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面

的溝通，提升公司形象，擴大產品知名度、美譽度，提高目

標顧客對公司產品的忠誠度與購買率。

2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產品的市場培養(yǎng)，

不管是在淡季還是旺季，都能為公司未來產品的暢銷打下堅

實的基礎并制造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架

起一座溝通的橋梁，使產品的推廣、宣傳、銷售、服務完美

結合在一起。

3、會議營銷的優(yōu)勢

（1）易*作、成本低，能躲開猛烈的廣告競爭。會議本身有

明顯的運行規(guī)律，*作時間越長、經驗越豐富，可模仿性越低,

隱蔽性越強，可有效躲開猛烈惡性競爭與政府管制，易實施,

而與巨額的廣告經費相比，成本較低。

（2）雙向溝通，服務完善，與消費者面對面進行有效的溝

通。及時熟悉并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，

服務更高效。

（3）交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯系、溝通，

加深他們對公司的感情，對產品的熟悉與信任，不斷提高目

標消費群的忠誠度。

（4）營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消

費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買，他

買，我也買，極大地調動了現場消費者的購買熱情。

三、會議形式與內容

1、戶外促銷活動:

地結合在一起，增強產品的可信度。

該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果

明顯。周期宜為每周一次。活動內容應重點突出，如中老年

健康講座活動。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺

季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。

3、顧客聯誼活動：

指選擇賓館、招待所、會議室等室內場地，邀約目標顧客聚

在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務活

動。

此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期，在短時間內出銷量,

有利于市場推廣，它要求做到：

A、建立一批穩(wěn)固的忠實顧客；

B、實行對顧客的跟蹤服務（如家訪），實行上門免費二次

檢測，讓顧客真正覺得服務遠遠大于期望值；

C、建立完整的顧客數據庫（用數據庫營銷）；

D、實施者教育以建立顧客聯系制度。

比如在選擇目標消費群體時，務必掌握對方的經濟情況、健

康狀況、生活習慣等。做好售前、售中、售后服務工作。售

前，如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產生購買欲望及

動機。售中，如何促進消費者的希望購買及實現購買。售后,

如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產品質量好,

介紹新的目標消費人群，這樣做既能表達服務與發(fā)現典型病

歷，又能安撫無效病歷（衍生法）。

4、社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動,

6-8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有

一個認識過程。首先讓他明白：什么是亞健康？對特別顧客

簡單講明，讓其明白是如何養(yǎng)生保健的。

此活動適合于市場活動初期。目的：建立數據庫，鎖定消費

群，開展此項工作時，應大范圍地開展，多設幾臺檢測儀，

在公園、居民區(qū)、老年活動中心等。*作中，檢測人員務必對

圖像進行分析、講解應科學、準確、易懂，并對顧客指出亞

健康帶來的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與

產品宣傳聯系起來。

四、營銷活動部門的組織框架及崗位責任

1、組織框架

醫(yī)生3名部長一名講座專家1名

主持人名

銷售（檢測）15-20名

2、崗位責任

市場部部長：負責整個活動的宏觀指導，安排、協調各崗各

人的工作任務。

講座專家：講解產品的機理、功?若霸擻玫認喙IJT?

主持人：主持現場活動節(jié)目，銜接各項活動，調動現場的活

動氣氛。

銷售（檢測）：負責顧客檔案的收集及產品的銷售。

第二節(jié)顧客聯誼活動的實施

聯誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現場實現

的，但它的成功與否離不開現場銷售前的每一步工作，有關

人士曰：活動現場銷售只只是是一場“閉幕式”，而在此之前的

“二

次溝通”是關鍵所在。（30-50特小型會議）

建立數據庫存100-120人確認

科普（身體檢測）電話回訪（邀約）送函到家現場

社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）

（第一次溝通）

建立顧客數據庫是直銷活動的起點。顧客數據庫為直銷活動

提供必需的顧客個人信息。

1、建立顧客數據庫

（1）個人數據

顧客數據顯然應該包含所有顧客與潛在顧客的姓名，除顧客

姓名外，你還務必盡量記錄所有顧客有關信息，來幫助你進

行消費行為分析。這些信息包含：姓名、年齡、就業(yè)（如自

由職業(yè)、白領、藍領、個體戶、退休等）、收入價層、工作

性質（家庭服務、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。

（2）地址數據

它是公司與顧客與潛在顧客聯系的關犍，同時，它還有助于

分析消費人群的區(qū)域分布，下面是我們應該掌握的有關消費

者的地址信息。

全面通信地址、電話

銷售區(qū)域（省城市場或者其它地市級城市）

傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）

（3）行為數據

行為數據是有關顧客與潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它

能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，與購買

的時間與頻率、購買地點、購買原因

購買時間”被邀時間

所購產品”到會時間

購買地點”回應頻率

總之，顧客數據庫應根據為直銷活動服務的原則收集登記數

據。

2、數據的收集途經

(1)社區(qū)科普隊提供：由6?8名人員構成科普隊，深入社區(qū)

開展中老年性健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的

信息資料。

(2)利用會員卡、抵價券：將會員卡或者抵價券贈送給購

買金額在一定數量以上的顧客，領卡或者使用券時務必填好

住址、姓名年齡等。

(3)調查活動：通過與產品功效有關的疾病調查，回收問

卷收集參加者的資料，由于問卷上設有住址、姓名、年齡、

職業(yè)等欄。

3、利用顧客數據庫

以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動最有關的目標消費

群體。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座,

能夠從數據庫中調出所有亞健康的顧客資料，進行邀請，這

樣大大提高了活動的針對性。

4、建立顧客數據庫時的注意事項

（1）及時更新顧客數據庫。

（2）合并與刪除是保持顧數據庫清潔、更新數據的兩個基

本*作。

假如顧客數據中某些客戶已經變更了地址，或者者一些人從

不參加你的直銷活動，那么你每次給他們打電話或者寄邀請

函就是浪費，這樣的數據應該從顧客數據庫里刪除掉。可能

由于顧客在兩次訂貨時提供的全面資料略有差異，你的客戶

數據庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個

人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，

這樣的客戶記錄應該合并。

一、電話邀約

建立了數據庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到

活動現場。研究說明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟:

(1)說明身分。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種

戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約

的前提。

(2)詢問顧客使用產品的效果、病癥的改善情況。一是顯

示公司對顧客的關心，售后服務的寄送；二是溝通感情，為

正式邀約打基礎。

(3)發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你能夠簡

明告之活動舉辦的時間、地點與大致內容，重點突出此活動

為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

(4)確定地址與送函時間。假如顧客表現出很濃的興趣，

你能夠確定他的全面住址與送函時間。

2、電話邀約的溝通技巧：

(1)語速與語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調清晰

溫與，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應該始終像對待

今天打的第一個電話一樣，避免用單調背誦式的口氣，說話

時面帶微笑（微笑是能夠通過電話“聽到”的）

（2）禮貌與友好

根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、

“對不起，“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點粗

魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢，“喔，或者重復對

方的表示你一直在聽他講話。

（3）操縱交談時間：電話交談時，沒有人希望被打攪的太

久，完成邀約要簡潔而快速，通常操縱在3-5分鐘。

3、電話邀約時注意事項：

（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較

好、保健意識強，長期患疾病或者已購買產品、功效明顯，

年齡維持在45.70歲的消費者。

（2）假如被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用

語。比如：“沒關系”，“歡迎您下次再來”等等。

(3)切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。

二、上門送函

1、上門送函的作用

(1)表達公司邀請的誠心，表達公司對顧客的尊重。

(2)面對面

地深入溝通，可把活動的要緊內容與程序細致地介紹給顧客,

為現場促銷打基礎。

(3)借此充分熟悉邀約對象意識、文化層次、購買實力等

以便在現場促銷時做到心中有數。

2、上門送函的溝通技巧：

(1)根據顧客的年齡、衣著、行為特點來推斷顧客的喜好,

然后具體情況向顧客推薦產品。

(2)推薦時，語言要平穩(wěn)柔與，不能生搬硬套，要站在用

戶立場上，引導其提出問題，逐步

（3）提起顧客興趣。

（4）介紹產品特點時，應把產品的功能與顧客的實際問題

（疾病關系）聯系在一起，刺激購買欲望。

（5）當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動要緊

的內容、產品優(yōu)惠全面介紹給顧客。

3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯系，讓對方在家等待。

（2）合理分配送函任務，把送函線路大致一樣的邀請函集

中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間與精力，提高送函效率。

（3）促銷員是顧客熟悉企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈

得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

三、活動現場的具體*作

1、前期準備

(1)場地選擇：

交通方便，在當地有知名度、高檔次的賓館、酒樓或者飯店

政府會議禮堂，容納人數根據參會人數的多少而定。

(2)場地布置：

簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、CD光盤、

投影、屏幕、筆記本電腦(公司簡介、產品介紹)、血壓計、

產品、產品展示臺、宣傳資料等。

(3)明確分工：

活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職

責，分工全面，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協調性，以便

實現預期目標。

(4)活動模擬:

如有必要，事先舉行現場活動模擬，保證活動向良性方向進

展。

2、流程操縱

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢與氣

氛。如今此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。

適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯誼會的內容介紹給到場

的顧客，同時介紹重點顧客。

（2）公司領導致辭（約15分鐘），假如是高層次的活動，

先由總部領導代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘），要緊介紹公

司的現狀、進展前景、企業(yè)目標、規(guī)模，期突出回報，突出

感謝廣大消費者對我公司的支持與厚愛；接著由公司經理致

辭（約5分鐘），公司總經理、部門經理分別站到主席臺上

（每人一句祝福語），同時其他子公司或者地區(qū)辦事處的領

導也能夠在列（說明我公司規(guī)模較大，實力較強）。假如是

通常的平?；顒樱稍摷壒绢I導致辭即可。

（3）xx專家講座（使用幻燈、錄像，約30——45分鐘）；

A、公司簡介，產品原理、功能；保健講座;

突出此權威性，以項目發(fā)言人身分出現，注意保持會場安靜。

（4）有獎問答（約10分鐘）：調動顧客情緒，挖掘潛力顧

客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提早告訴

顧客，從而調動該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新

穎，特殊，歡快，必要時公司主持人與員工也可參與。

（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像，如今間為導

購時期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調

動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工

與主持人的默契配合；刺激猶豫不決或者情緒型的顧客購買

欲，以便實現購買。

（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據邀請人數的多

少，選擇榮譽顧客，上臺后，總部領導頒發(fā)紀念品，對他們

表示忠心的感謝。留下2.3名具有代表性、影響力強、文化層

次高、口才好、善于宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提早溝通）。此

間休息10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導

購。

（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據現場情況

確定a、獎品設立：

特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產品;

c、最好每個人都中獎。

（10）結束：主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便促

銷員繼續(xù)導購。顧客離場時，專人歡送。

四、注意事項：

1、工作人員務必著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。

2、顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊,

自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、促銷員在引導各自顧客時，選擇性進行檢測，咨詢、溝

通（促銷）貫穿于整個活動現過程，切忌強行硬銷。

4、在活動過程中，表達“親情服務”“情感投資”，以"制造顧

客、服務顧客”為宗旨，務必要求每個員工全心全意為消費者

竭誠服務。

5、促銷員之間務必互補，集體觀念強，避免非自己的顧客

則淡漠之的思想。務必記住他（她）是我們消費者，是上帝。

6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，操縱

好會場氣氛，會場氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷,

笑聲連連。

第三節(jié)健康講座活動

一、健康講座活動的概述

（一）定義:

指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客與潛在顧客

傳播與公司產品有關的醫(yī)學健康知識的活動。

（二）開展健康講座的前提：

1、產品務必具有顯著功能。產品是我們銷售的基礎，中短

期內要有效果。

2、產品消費具有重復購買的特點。

3、目標消費群明確且較為固定。

4、活動前期有一定的宣傳力度與基礎。

5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者與知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：

隨著健康意識的增強，人們越來越渴望熟悉健康知識，中老

年人特別如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏

得消費的好感，增進了公司與他們的感情。

2、口碑宣傳

人是有感情的，你對他好，他也對你好。通過定期舉行的免

費健康講座，消費者體會到公司對顧客的關心，一是從感情

上認同公司與產品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產

品，從而起到良好口碑宣傳的作用。

3、樹立形象

達到公益宣傳的目的，樹立公司、產品的形象，提升公司、

產品品牌。

4、促進銷售

現在的消費者特別是有一定文化層次的消費者，對保健預防

疾病的消費日趨理性，他們在購買前通常要求“知其理”（明白

核酸代謝療法的機理與全面起效作用）。公司通過講座向消

費者傳遞產品有關的醫(yī)學原理，疾病防治、生產科技、可打

消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。

二、健康講座活動的實施

(-)前期準備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對我們

產品的忠誠，挖掘潛在消費者。

2、確定活動目標群體：核酸的新老顧客與潛在顧客。

3、確定活動時間：健康講座通常為每周一次，安排在中老

年人相對空閑的時間段。

4、確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到A、交

通方便，在當地有一定知名度，易辨認：B、室內環(huán)境優(yōu)美寧

靜，如經濟文化發(fā)達的電影院、禮堂、學校、賓館等;C、根據

目標群體人數預測，定場地大小，不能擁擠;D