紅色閃爍內(nèi)衣專賣市場推廣手冊

紅色閃爍內(nèi)衣專賣

市場推廣手冊

紅色閃爍（中國）推廣治理總部

2003年12月

目錄

前B2

1、目的3

2、適用范疇3

3、手冊大綱4

4、手冊內(nèi)容5

基本概況5

推廣說明10

5、附件73

刖百

本手冊適用于韓國紅色閃爍專賣加盟商。

本手冊是為統(tǒng)一紅色閃爍公司總部及加盟店、柜經(jīng)營治理制度，使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡單化所編寫。

本套手冊依據(jù)IS09000內(nèi)容結(jié)構(gòu)編寫，便于使用者查詢、執(zhí)行。

本手冊主要介紹了紅色閃爍市場推廣工作具體內(nèi)容。為使加盟者對此工作具有更直接的了解，特提供本手冊,

以供實際應(yīng)用。

為取得更高的成效，在經(jīng)營業(yè)務(wù)的過程中，每一位加盟者都必須遵守“紅色閃爍”所規(guī)定的作業(yè)流程、經(jīng)營

戰(zhàn)略及市場策略；徹底了解公司的理念與目標(biāo)，同心協(xié)力，朝共同的目標(biāo)努力。

此手冊為紅色閃爍公司無形資產(chǎn)的一種，受知識產(chǎn)權(quán)法保護，加盟者者有責(zé)任和義務(wù)小心保管這份重要文件。

面對市場的劇烈競爭，公司將不斷優(yōu)化推廣策略，開發(fā)新宣傳賣點，提高治理效率，并不斷改善運作系統(tǒng)。此

手冊也將根據(jù)需要不斷優(yōu)化。

1、目的

?迅速導(dǎo)入紅色閃爍品牌，建立消費認(rèn)知度；

?運用系統(tǒng)推廣策略為品牌延續(xù)提供有利支持；

?指導(dǎo)加盟者制定正確的市場推廣策略，統(tǒng)一推廣步驟;

?協(xié)助加盟者執(zhí)行市場推廣系列方案，提高運作效率。

2、適用范疇:紅色閃爍內(nèi)衣專賣加盟者

3、手冊大綱

推廣修正

4、手冊內(nèi)容

4.1基本概況

4.1.1產(chǎn)品說明

1）產(chǎn)品概念

紅色閃爍內(nèi)衣以木棉花為品牌形象，突顯韓國時尚設(shè)計，流行風(fēng)格，精深工藝，一流高質(zhì)。但主流內(nèi)衣

價格低廉,只在10T00元之間。

2）產(chǎn)品核心

紅色閃爍內(nèi)衣=時尚自信的體現(xiàn)+人性化高新科技+齊全功能+低廉價位

3）產(chǎn)品核心競爭力

＞世界技術(shù)，杰出領(lǐng)先

＞時尚韓潮，流行經(jīng)典

A產(chǎn)品功能多樣，品種齊全

＞國際標(biāo)準(zhǔn)，工藝精深

A國際品質(zhì)，國內(nèi)價位

4）產(chǎn)品品牌使用價值

＞基本功能：

?：?御寒、遮羞、裝飾

＞衍生功能

塑身打造完美曲線，還女性強烈自信

樂趣設(shè)計為夫妻生活倍添樂趣

。深具東方韻味的設(shè)計既不張狂又盡顯東方性感魅力

＞特別功能：

美容、保健、調(diào)整身體等

5）產(chǎn)品服務(wù)

每大中城市都設(shè)有專賣店和專柜，方便購買

顧問式銷售方式，確保每一款、每一式內(nèi)衣都是最適合消費者的

通過內(nèi)衣對女性身體曲線的調(diào)整，讓消費者自信、自尊，這時已不單單是銷售產(chǎn)品而是販賣自信心

4.1.2市場說明

1）市場狀況

時下，人們在衣著上對美的追求開始由外到內(nèi)，內(nèi)衣消費需求快速上升。一個女人一生用過的內(nèi)衣大致在

250件一300件之間。可見說內(nèi)衣是女人終生的親密伴侶并不為過。未來5年內(nèi)衣市場有3000億元消費空間，

未來10年中國內(nèi)衣市場年將保持20%的增長速度。

繁榮之下，許多內(nèi)衣廠家認(rèn)為有機可乘，不是標(biāo)榜歐美品牌，就是標(biāo)榜科技領(lǐng)先，導(dǎo)致水漲船高，價格不

斷攀升。而許多消費者選購面臨如下難題：

1.地攤內(nèi)衣橫掃中低消費者，質(zhì)量堪憂；

2.一些號稱“品牌”內(nèi)衣有名無實，高價欺詐消費者；

3.國際品牌設(shè)計精美的內(nèi)衣曲高和寡排斥中低消費者；

4.歐美內(nèi)衣設(shè)計不合東方人體型，花錢買罪受。

這些途徑銷售的內(nèi)衣要不品質(zhì)無法保證、要不花樣設(shè)計單調(diào)、要不要價格高昂難以接受，即便花高價購買

后又會因為設(shè)計不合適而無法穿著。因此，開發(fā)一種高質(zhì)量、設(shè)計精美但價格低廉的內(nèi)衣具有很強的競爭力。

2）市場定位

紅色閃爍內(nèi)衣正是看中這種商機攜韓國木棉花品質(zhì)內(nèi)衣進軍中國。不追高端消費，不求短期利潤，只為服

務(wù)加盟商、服務(wù)大眾，自信憑借“東方人最了解東方人”的信念，全面、高質(zhì)產(chǎn)品，低廉價位一定會重洗內(nèi)衣

市場。

紅色閃爍內(nèi)衣秉持韓國服飾簡潔而不失華麗、含蓄內(nèi)斂而不古板、輕巧諧和而不炫耀的風(fēng)格，以韓國精益

求精的作風(fēng)專為時尚女性打造貼心內(nèi)衣。紅色閃爍洞悉東方女性身體構(gòu)造，幾十年內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)營體會，一生研

究東方人思想文化，對流行文化和消費者心理，直至女性內(nèi)衣背后所蘊涵的深刻人文思想都盡在把握，通過內(nèi)

衣詮釋了東方女性的思想、行為和品位。

3）市場細(xì)分

。時尚內(nèi)衣消費市場

。功能內(nèi)衣消費市場

4）特殊的銷售主張（USP）

韓國紅色閃爍內(nèi)衣憑借超前的理念，充滿韓國時尚設(shè)計風(fēng)格，配合各種最新技術(shù)，采用國際制作標(biāo)準(zhǔn)，售價僅

為國內(nèi)中低水平打破價格游戲，用以吸引時尚女性購買，寓意創(chuàng)造“韓流內(nèi)衣熱”的時尚風(fēng)潮，用高質(zhì)低價說

明紅色閃爍內(nèi)衣特殊的銷售主張！

4.1.3消費者說明

1）目標(biāo)顧客群

/核心：20-35歲之間的時尚女性

/外圍：15-50歲之間的女性

/潛在：有15歲以上的女兒的母親，對內(nèi)衣有特別要求的人群

2）購買動機

＞滿足個人及家庭成員的內(nèi)衣基本需求

＞符合其對內(nèi)衣的特別要求

＞口碑促動購買

＞沖動型購買

3）獲得購買信息的渠道

＞專柜介紹、報紙媒體附載信息、口碑信息、時尚舉薦信息

4）購買形式

>個人消費、母親購買、朋友購買、送禮購買

5）購買場所

>紅色閃爍內(nèi)衣專柜

>紅色閃爍內(nèi)衣專賣店

4.2推廣說明

4.2.1推廣概述

1）推廣意義

1、迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎(chǔ)。

2、最快速反饋市場信息。

3、控制市場，打擊對手，抵御競爭。

4、營造氣氛，煽動目標(biāo)顧客購買。

5、對于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的成效。

2）推廣概念

核心傳播概念：紅色閃爍一一走進中國女人心

訴求重點：國際流行的，高科技的，高品質(zhì)的，低價位的

3）推廣關(guān)鍵點

產(chǎn)品的推廣一樣經(jīng)歷幾個階段：告知、沖動購買、信任、口碑、理性購買、情感依靠。所以推廣

的關(guān)鍵點在于如何用最有效的方式讓不同的目標(biāo)消費客戶迅速正確認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生好感，確定購

買行為；

紅色閃爍內(nèi)衣的推廣關(guān)鍵點在于說服產(chǎn)品購買者購買的不但是內(nèi)衣，還是一個使女性自信，夫妻

生活快樂，母女關(guān)系融洽的工具之一；

推廣過程中與消費者的互動性和購買誘因的設(shè)計最為關(guān)鍵，開創(chuàng)活動基地最為重要；

?；顒蛹芭浜系膹V告文將是各地推廣宣傳的主要形式。

4）推廣目標(biāo)

?：?確定“紅色閃爍”內(nèi)衣時尚低價品牌地位；

?：?通過系列活動在全國各地的展開，同目前繁多的內(nèi)衣產(chǎn)品區(qū)分，在目標(biāo)人群中樹立韓國紅色閃爍

內(nèi)衣高質(zhì)低價，時尚高科的品牌定位。

。架構(gòu)遍及全國的品牌專柜，專賣店，方便消費者購買，同時增強品牌傳播力。

設(shè)計不同級別區(qū)域代理產(chǎn)品建立品牌專賣店、專柜的銷售贏利模式，以“紅色閃爍”內(nèi)衣為市場

切入點，市場啟動中期，有序延展內(nèi)衣配件產(chǎn)品線、韓國化妝品產(chǎn)品線、韓國小飾品產(chǎn)品線、韓

國書刊產(chǎn)品線、韓國音像產(chǎn)品線、韓國禮品產(chǎn)品線等，進行資源的集中整合和利用，開展創(chuàng)新贏

利模式和零售商的連續(xù)贏利利益點，形成規(guī)?；?yīng)。

開創(chuàng)紅色閃爍公司、地方媒體、加盟商三方贏利新模式

4.2.2推廣決策流程

1）確定產(chǎn)品適合什么人群

2）明確采用何種渠道和方式對人群告知

3）利用什么表現(xiàn)形式、手法讓人群產(chǎn)生好感

4）采用何種方式刺激消費者，達(dá)成感性消費

4.2.3推廣策略

4.2.3.1市場區(qū)隔策略

采取以點帶面的形式，分階段進行全國市場啟動，大中城市建立品牌知名度，小城市進行市場空白的填補。

4.2.3.2整合傳播策略

1）根據(jù)紅色閃爍內(nèi)衣目標(biāo)人群的個性、產(chǎn)品特點傳播以高空“新聞熱炒”和地面近距離針對性的貼身“肉

搏”相結(jié)合的方式，贏取消費者的青睞。

2）運用針對性強的地面“滲透”，諸如公關(guān)活動、消費者溝通、口碑傳遞信息，而高空的媒體傳播主要

是快速、大面積的圈定品牌消費者，并且配合地面，渲染氣氛和界定臺階或門檻。

3）傳播以立體的形式出現(xiàn)，即充分運用3力（拉力、推力、消費者口碑傳播力）的成效。

■推廣組合形式：

推力：以精美高檔的產(chǎn)品包裝為主視點增加產(chǎn)品記憶。根據(jù)推廣主題運用豐富、生動化的銷售終端及氛

圍的宣傳與推廣；

拉力：宣傳DM+店內(nèi)海報+報紙廣告（軟、硬廣告）迅速提高知名度。采用平面廣告、公關(guān)促銷活動相配

合的立體推廣模式，全方位推廣紅色閃爍品牌概念；

。平面廣告在提高產(chǎn)品知名度的同時重點加強產(chǎn)品韓國時尚、高質(zhì)低價的宣傳；

報紙平面廣告采用硬版與軟新聞結(jié)合的形式，以貼近消費者心理的形式和內(nèi)容進行新聞發(fā)布主要發(fā)布促

銷活動，同時宣傳產(chǎn)品特性；

地面促銷活動直接在終端進行產(chǎn)品展現(xiàn)和宣傳，直接拉動消費者終端的購買行為；

。舉辦多種主題促銷活動，通過主題促銷活動提高產(chǎn)品知名度，并配合廣告將產(chǎn)品概念導(dǎo)入市場；

。利用促銷與現(xiàn)場活動相結(jié)合造勢以擴大知名度，宣傳紅色閃爍內(nèi)衣：“紅色閃爍一走進中國女人心”的

概念；

4.2.3.3公關(guān)促銷策略

1）公關(guān)促銷的目的

?：?和諧營銷過程中與新聞界的關(guān)系：用正面的形式報道關(guān)于紅色閃爍內(nèi)衣的新聞和信息;

。公共宣傳：為紅色閃爍宣傳做各種努力；

。信息傳播：通過內(nèi)部和外部信息傳播來促進消費者對紅色閃爍的了解

咨詢：就公眾事件問題、產(chǎn)品地位和產(chǎn)品形象向相關(guān)治理部門提出建議、答復(fù)、說明;

在媒體廣告開始前建立市場興奮；

建立一種核心的消費者基礎(chǔ)；

與消費者建立一對一的關(guān)系；

。把中意的顧客轉(zhuǎn)化為推廣者；

。影響有購買力的人（人群）。

2）公關(guān)促銷的任務(wù)

協(xié)助產(chǎn)品上市；

協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位；

建立消費者對產(chǎn)品的愛好；

影響產(chǎn)品的目標(biāo)群體

保護已顯現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品

建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點的公司形象。

3）公關(guān)促銷的重要作用

。建立產(chǎn)品知名度：利用廣告活動講述紅色閃爍產(chǎn)品的主要訴求，以吸引人們對產(chǎn)品、服務(wù)、人員、

組織或創(chuàng)意的注意力；

樹立產(chǎn)品可信性：通過社論的報道來傳播信息以增強可信性；

刺激銷售隊伍和零售商：對于刺激銷售隊伍和零售商的熱誠非常有用。在產(chǎn)品投放市場之先以公

共宣傳方式披露，便于幫助銷售隊伍將產(chǎn)品推銷給零售商；

。降低促銷成本：紅色閃爍產(chǎn)品的公共關(guān)系成本比直接郵寄和廣告的成本要低得多，提高公關(guān)預(yù)算,

適當(dāng)降低促銷費用，能夠更深入人心。

4）公關(guān)促銷的信息載體

紅色閃爍產(chǎn)品的公共關(guān)系傳播方式建議采用以下方式：

開業(yè)店慶

。內(nèi)衣穿著知識講座

。時尚女人聯(lián)誼會

紅色閃爍健康會

。來信選登

5）促銷策略：

。利用消費者購買產(chǎn)品后留下的個人資料，主動通知消費者參與特賣、抽獎等活動，通過這些活動

促進消費者參與。

根據(jù)紅色閃爍產(chǎn)品上市周期開展地方性的“專題講座、活動”，分為

/女性內(nèi)衣常識講座

/曲線美一一女性塑身秘密

/分季舉辦特賣活動

/舉辦店內(nèi)內(nèi)衣秀

,辦理舊品換新品活動

/買內(nèi)衣贈飾品等

開展終端聲像播放、現(xiàn)場示范活動，結(jié)合購買產(chǎn)品可優(yōu)先獲得會員卡、參加抽獎活動；

開展專家現(xiàn)場講座活動，有效激活目標(biāo)消費群；

開展主題促銷：“心儀紅色閃爍”等；

開展“紅色閃爍開”韓國紅色閃爍內(nèi)衣專賣店開業(yè)活動；

開展“心儀紅色閃爍”有獎?wù)魑幕顒?/p>

針對乳腺癌病患開展“義乳”公益活動，為一些乳腺癌患者提供特別胸罩進行贈送或超低價銷售。

通過活動提升產(chǎn)品知名度、提高當(dāng)?shù)厝罕妼θ橄侔┗颊叩年P(guān)注、樹立企業(yè)公益形象。

4.2.3.4媒介宣傳策略

1）啟動期策略

?：?報紙媒體：采用軟新聞和硬廣告結(jié)合的形式，其中軟性新聞側(cè)重于消費者心理的宣傳影響，硬版

廣告注重地面促銷活動的宣傳發(fā)布；

。報紙媒體版面：1/4豎版和半版廣告是首選版面，軟性新聞配合發(fā)布；

。大量采用各種活動，宣傳產(chǎn)品賣點，刺激感性消費。

2）導(dǎo)入期后全國覆蓋策略

媒體組合策略：平面廣告、公關(guān)促銷活動、店內(nèi)宣傳等交叉組合

媒體挑選：當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹?/p>

4.2.3.5零售終端策略

紅色閃爍內(nèi)衣主要通過專柜、專賣店銷售產(chǎn)品，所以其零售終端售點生動化策略非常重要。

零售終端策略主要是利用各種終端宣傳物料布置零售終端，渲染終端氣氛，吸引消費者注意，刺激消費者購買

欲望。在目前的內(nèi)衣產(chǎn)品，一些外資品牌比較注重終端生動化建設(shè)，也投入了一定物力財力，他們不但加強了

終端包裝，而且還在銷售現(xiàn)場做了一些演示活動，增進消費者對產(chǎn)品的了解。根據(jù)紅色閃爍的營銷策略，在鞏

固銷售渠道的同時要加強終端的建設(shè)，好萬家零售終端售點生動化正是加強終端工作的一項主要內(nèi)容。

1）美化陳設(shè)的目的：

銷售：推銷某種抽象概念，也就是將商品顯露出來讓顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至把玩，如此才能說

服顧客購買；

說服：說服消費者或觀賞者，使其認(rèn)同或參與；

展現(xiàn)：將高檔或帶有很高藝術(shù)特色的內(nèi)衣展現(xiàn)給消費者；

告知：說明內(nèi)衣產(chǎn)品觀念或功能，使大眾能接受或跟上新的潮流、轉(zhuǎn)化觀點及告知消費者常識；

娛樂：以有系統(tǒng)、有主題的方式開發(fā)有趣的形式，帶給大家新鮮有趣的感受；

啟示：透過知識的獲取，使其了解啟示消費。

2）配套物料（可根據(jù)店面實際情形進行調(diào)整）：

店頭POP：立牌廣告、店頭看板、旗幟、橫幅等

室內(nèi)POP：專柜POP、引導(dǎo)POP、氣氛POP、海報、柜廚廣告、吊旗等

陳設(shè)現(xiàn)場POP：牌架、展現(xiàn)卡、易拉寶等

3）現(xiàn)場要求:

在促銷的時候，應(yīng)采用讓顧客覺得數(shù)量很多的大量陳設(shè)法。要以顧客容易看見、拿得到、挑選方便為前提,

把商品進行整齊排列。另外，背景顏色能襯托商品，也直接影響商品在陳設(shè)方式上的變化。建議采用終點

式陳設(shè)和專用展架陳設(shè)，同時為突出內(nèi)衣的個性化，所以陳設(shè)多采用系列整組形式，適當(dāng)搭配不同衣物或

小飾品。

(1)陳設(shè)與擺放的位置要在顧客眼睛高度(150cm)以下到70cm為止

(2)要設(shè)置在不會把商品遮擋和阻礙用手去觸摸的位置

(3)陳設(shè)位置要事先設(shè)計好，以便日后容易放置及更換

(4)在POP廣告中，應(yīng)統(tǒng)一文字和色調(diào)，貫穿公司整體形象

4)操作程序：

(1)由公司設(shè)計零售終端生動化方案

(2)市場部對方案進行挑選、審核

(3)選定專柜、專賣店進行試點

(4)對試點專柜、專賣店進行總結(jié)

(5)對零售終端生動化進行推廣

5)終端陳設(shè)方案

陳設(shè)總原則：柜臺整齊和諧，方便購買；規(guī)范醒目，營造良好的購買氛圍。

一樣陳設(shè)位置的要求：躲開陰暗角落、拐角、倉庫入口、氣味強烈的商品及人流量少的位置。

陳設(shè)面的要求：縱橫結(jié)合、上大下小、全面陳設(shè)、正面向前、整齊統(tǒng)一、拿取方便。

。陳設(shè)的競爭性要求：對應(yīng)檔次、緊靠競品、突出專業(yè)。

宣傳物料的粘貼配合：價格標(biāo)簽粘整齊，貼在陳設(shè)面的正中間；貨架插卡、貨架貼及宣傳輔料爭取

布滿這個柜臺，營造良好的售點氣氛，但需保持整齊有序的和諧氣氛。

陳設(shè)要求：

A.較佳位置挑選：

a.店鋪的中心位置

b.貨架的兩端

c.店鋪的入口或者收銀臺的旁邊。

B.陳設(shè)高度：

a.1到1.5米之間，不易高于1.5米或者低于1米；價格標(biāo)簽的書寫、張貼要做到醒目而且有特色。

C.整齊裝飾：

a.遮住展現(xiàn)臺或紙箱為宜;

b.箱頭去掉1/3——1/2的斜截體積，保持外觀整潔；

c.相應(yīng)的宣傳輔料合理貼滿堆頭的四周，避免將堆頭底部的展現(xiàn)臺或紙箱裸露。

4.2.3.6零售商策略（此策略主要針對城市獨家加盟商使用）

市場競爭的加劇，使我們必須把競爭的目光轉(zhuǎn)向終端。紅色閃爍能否占有和控制終端，從一定程度上決定

了產(chǎn)品與消費者的溝通能力。現(xiàn)在市場營銷的重點逐步轉(zhuǎn)向注重與消費者的互動溝通，公司根據(jù)自身的發(fā)

展?fàn)顩r，提出加強重要零售商的治理，以此來提高公司的終端控制能力和與消費者的溝通能力。

1、零售商的治理

1）治理模式

為加強重要零售商的治理，有針對性的對重要零售商采取一些特別措施，建議設(shè)立重要零售商治理主管，

專人負(fù)責(zé)和治理所屬市場的重要零售商（包括進貨、銷售、促銷、專柜、售點生動化等），鑒于目前的市

場運作機制，應(yīng)分別在各營銷部設(shè)立重要零售商治理主管。重要零售商治理主管應(yīng)具備較強的談判能力和

技巧，應(yīng)對市場的敏銳，對終端包裝有一定的治理體會。

2）主管職責(zé)

按照公司提供的標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)對重要零售商的挑選;

。根據(jù)公司的促銷和廣告策略，有針對性的組織促銷推廣活動;

及時將終端競爭對手信息反饋到促銷推廣部；

根據(jù)公司對重要零售商的終端要求，進行終端布置；

每半年對負(fù)責(zé)的重要零售商進行分析，提出下階段計劃；

?負(fù)責(zé)對重要零售商終端的理貨、商品展現(xiàn)和堆頭保護。

3）業(yè)務(wù)流程

建立重要零售商治理檔案；

?對所挑選的專柜、專賣店進行分析；

。提出整改意見；

。實施（終端包裝、生動化等）；

反饋信息。

4）渠道挑選

因為是重要零售商，所以在產(chǎn)品供應(yīng)上應(yīng)有所不同。在商品挑選、包裝、供貨、銷售、價格等方面應(yīng)根據(jù)

各個地方的實際情形來確定。

5）促銷

重要零售商有比較強的終端控制能力，可以策劃一些有針對性的促銷活動，讓消費者親自參與，增

強與消費者的互動溝通。

對于公司的重要零售商，公司可以派促銷人員治理，促銷人員應(yīng)統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一培訓(xùn)。

6）終端包裝

公司重要零售商應(yīng)特別注重堆頭和專柜的包裝，突出公司產(chǎn)品，做好點和面的結(jié)合，使專柜醒目化、

統(tǒng)一化、科學(xué)化。突出產(chǎn)品形象，陳設(shè)中形成一個焦點，引起顧客注意，形成較強的視覺沖擊力；各

終端之間，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，做到整體統(tǒng)一；根據(jù)顧客消費習(xí)慣和心理，將產(chǎn)品放置顯眼位置，一樣

而言80cm——160cm的高度為陳設(shè)的黃金帶。

7）終端堅持

對于公司的重要零售商的終端，重在堅持，要形成一個良好的習(xí)慣，定期對重要零售商進行保護。

。在對重要零售商進行保護的過程中，加強信息搜集與反饋，關(guān)注競爭品牌的動向。

2、在市場推廣中，針對零售商工作內(nèi)容包括：

1）賣：向售點以批發(fā)價售貨；

2）貼：張貼POP,注意以多、牢、好取勝；

3）發(fā)：宣傳品、折頁、小報等；

4）掛：懸掛橫幅，規(guī)格根據(jù)售點的門面確定;

5）記：填寫《紅色閃爍推廣工作記錄表》。

3、在具體執(zhí)行中，以售貨為主線，其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進行。

紅色閃爍人員直銷程序圖

信息*集

V

整理信息------->無效信息------->刪除

電話征詢------->拒絕------->擱置觀望

I

登門拜望-------?了解-------?征詢-------A洽談

I

為零售商設(shè)計方案------------------------------

第二次拜望------>跟蹤--------?宴請------->說服

落訂

致謝

其全過程可分為下面幾個步驟：

1）接近

即以不速之客的身份拜望零售商，這分為初訪和復(fù)訪。

初訪：完全以生疏人的身份拜訪零售商。作為業(yè)務(wù)員要能承擔(dān)零售商的冷淡與拒絕，堅定信念，以百折不撓

的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時的情境，找到一種和零售商接近的方法，為成交作

一個良好的鋪墊。

怎樣接近呢？各人有各人的方法,下面排列幾種:

A、調(diào)查接近：以市場調(diào)查的方式接近零售商。

B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。

C、幫忙接近：抓住機會，幫助對方陳設(shè)等和對方接近。

D、頌揚接近：適時、適地、適當(dāng)?shù)乜洫劻闶凵獭?/p>

E、贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。

F、求教接近：向零售商請教產(chǎn)品銷售中的問題。

接近客戶的過程中,業(yè)務(wù)員要注意下列事項:

A、良好的第一印象，注意外表、談吐。

B、喚起零售商的注意力

a.保持目光接觸；

b.利用“實物”（產(chǎn)品或資料）作道具；

c.學(xué)會逗人笑。人們比較喜愛可笑的事、可笑的人。

d.把零售商拖入推銷的過程中。

C、及早跟零售商找到語言上的共鳴。

。復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達(dá)成跟零售商的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使零售

商感覺到關(guān)系更進一步。

2）商談

這個過程實質(zhì)便是引起客戶的愛好與認(rèn)同，激發(fā)購買欲望的過程。作為售點的老板，他們期望采購的貨好銷而

且可以賺大錢。我們跟零售商在商談過程中，就應(yīng)要引出零售商的需要，然后推銷我們的產(chǎn)品的個性和特色，以及

這種特色給零售商帶來的益處。

商談中要注意下列一些方面:

A、聽零售商多說，不與其在觀點上爭辯。

B、利用動員性的資料，引起對方的愛好。

C、讓零售商感覺到需要，主動提出看樣品。

D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方前面走過的一些售點的進貨與銷售情形。

E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。

F、表情要自信，語氣要肯定。

在商談過程中,零售商不會很爽快地就接受產(chǎn)品,拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象,理由如下:

A、厭惡業(yè)務(wù)員；

B、厭惡產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣；

C、經(jīng)濟理由：價格太貴；

D、零售商太忙：沒時間聽你說；

E、銷售同類產(chǎn)品；

F、零售商為老年人，思想較頑固；

G、不愿意大批購買，期望代銷；

H、未了解價格的合理性；

I、擔(dān)憂送上門的貨質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)。

對于零售商的拒絕,作為業(yè)務(wù)要能找出好的計策:

A、但是法：先順從零售商，同時提出自己的理由；

B、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點；

C、否定法：絕對否定零售商的懷疑；

D、故事法：以實際事例應(yīng)對零售商；

E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用法、轉(zhuǎn)移話題法等等。

3)達(dá)成成交

達(dá)成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終于有了實質(zhì)性的回報，下面就具體分析:

容易成交的情形：

A、對業(yè)務(wù)員本人有好感；

B、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感；

C、有人曾經(jīng)來咨詢過；

D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣；

E、熟悉的人在旁邊說好；

F、自己曾經(jīng)用過，對產(chǎn)品特色深信不疑；

G、生意做得好，進不多的貨無所謂。

?：?如何識別成交的時刻

A、零售商拿著樣品仔細(xì)考慮；

B、有共同話題，達(dá)成共鳴之時；

C、有第三者在場，征求第三者意見；

D、對業(yè)務(wù)員表示同情時；

E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價還價，或拿起運算器仔細(xì)算價之時;

F、對產(chǎn)品試用后比較中意；

G、對贈品表示愛好，并為贈品的數(shù)量討價還價；

H、零售商為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)憂；

I、對產(chǎn)品的某特點或賣點表示頌揚之時；

J、詢問現(xiàn)場有無貨物。

。促成成交的方法

A、直截了當(dāng)，懇求零售商成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇；

B、多次向零售商提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅持就是勝利;

C、先假定零售商要買。無論是說話還是行動都認(rèn)定對方會買，如把貨物送到柜臺上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上;

D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經(jīng)進貨的店家及進貨的數(shù)量，這樣對方會由于從眾效應(yīng)而購買；

E、說一些緊急情形，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了200套，現(xiàn)在只剩下幾套了！”；

F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“100套還是150套？”或是大數(shù)報量“給你搬200套好嗎？”對方

會說：“太多了，100套就夠了。；

G、利用誘餌法，利用贈品或試用；

H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進貨。

注意事項

A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額；

B、送給對方產(chǎn)品廠商的名片，便于以后購貨；

C、不要露出中意之態(tài)。你的高興，零售商會有上當(dāng)受騙的感覺；

D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能立刻就跑；

E、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進行售后服務(wù)；

F、幫助零售商進行產(chǎn)品陳設(shè)。

4.2.4推廣計劃（此處說明主要供城市獨家加盟商參考）

4.2.4.1準(zhǔn)備工作

1、推廣計劃

進行紅色閃爍市場推廣之前，需要制定一份詳實的計劃。

內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點、時間、參加人、終端用品數(shù)量、費用的支出等等。計劃制定

要合理，具有可行性。

2、準(zhǔn)備工作

為使紅色閃爍市場推廣能有條不紊地進行，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少。

1）人員分工

市場推廣參加人員需在三人以上，為了避免紛亂局面顯現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。

A、主講：負(fù)責(zé)談判

B、出納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、《紅色閃爍推廣工作記錄表》的填寫

C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。

大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作。

2）物品的準(zhǔn)備

A、交通工作：三輪車或貨車。

B、貨：從當(dāng)?shù)亓闶凵烫幗瑁瑪?shù)量要足，品項要全。

C、終端用品：海報、DM單、贈品等。

D、其它：零售商的名片、《紅色閃爍推廣工作記錄表》、《紅色閃爍出庫單》、《紅色閃爍訂貨單》等。

3、心理準(zhǔn)備

在市場推廣中，要明確需要推銷什么。

A、推銷激情B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品D、推銷價格E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍

4、目標(biāo)達(dá)成

A、較高的鋪市率

B、品項要齊全

C、營造好的售點氛圍

D、建立好的口碑

4.2.4.2啟動計劃（此處說明主要供城市獨家加盟商參考）

1、促銷計劃

1）促銷市場分析：

一、產(chǎn)品狀況分析：

生命周期、年度銷售走勢、地域別銷售差異、產(chǎn)品定位

二、消費市場狀況分析：

消費者購買心理因素、購買/消費行為特點、產(chǎn)品市場份額、消費者感知分析、競爭對手促銷策

略分析、消費誘因設(shè)置分析

三、渠道狀況分析：

覆蓋率狀況、本品和競品利潤空間比較、付款方式比較、本品和競品形象比較、競爭對手促銷渠

道、策略分析

2）明確促銷目標(biāo)

針對消費者、針對零售商

3）促銷策略和執(zhí)行方案

確定對象、確定商品范疇、時機與限制、促銷力度、工具的選取、地點挑選（地域、賣場）、確立

主題、確定執(zhí)行人員、擬定行動時間計劃、擬定工作標(biāo)準(zhǔn)（分銷標(biāo)準(zhǔn)、陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)）

4）促銷費用預(yù)算

禮品/贈品、折扣、廣告宣傳、助銷/陳設(shè)、儲運費用、人員勞務(wù)費用、其它

5）促銷過程控制

人員分工及配合運作流程、廣告支持、通路治理、陳設(shè)輔助

6）促銷成效評估

事前評估、執(zhí)行中評估、事后評估

7）紅色閃爍促銷的主要工具

廣告（根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情形選用）

電視廣告、報刊與雜志、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、宣傳冊、海報與傳單、廣告單行本、路牌、燈箱、售貨現(xiàn)場、

陳設(shè)、交通廣告、說明書

銷售促進

銷售競賽、獎金和禮品、樣品、交易會與商品展現(xiàn)會、市場工具支持、貨架陳設(shè)、特價優(yōu)待券、贈品、積分票

公共關(guān)系

記者招待會、專題講座、研討會、年度報告、公司禮品贈送、慈善捐款、制造新聞、公司知名度、推廣活動等

人員推銷

銷售介紹、銷售研討會議、獎勵節(jié)目、推銷員榜樣、交易會與商品展覽會、公司承諾、使用者舉薦

直接營銷

商品介紹郵寄、當(dāng)?shù)仉娨曎徫?、業(yè)務(wù)員拜望客戶、消費者面對面

2、宣傳手段

車體廣告

宣傳單

店內(nèi)展板、DM、掛旗、易拉寶

促銷活動

4.2.5推廣實施

4.2.5.1活動

1、制定活動的原則：

為突顯韓國紅色閃爍內(nèi)衣專賣店的特殊性和專屬性，設(shè)置活動原則為：多個活動相關(guān)聯(lián)，一環(huán)套

一環(huán)，達(dá)到活動不斷的目的。

2、具體活動：

活動一：“紅色閃爍開”開店慶典

解說：

為開店時使用的活動，可根據(jù)開店季節(jié)不同或是否在特別節(jié)假日開店而做微調(diào)。利用開店喜慶氣氛和優(yōu)待制造

“紅色閃爍開沖擊波”吸引消費者“眼球”，爭取開門紅，增強信心，初步建立消費者檔案。

一、活動目的：宣傳紅色閃爍專賣店品牌，建立消費者檔案，增加產(chǎn)品曝光程度，推進產(chǎn)品銷售。

二、活動主題：“紅色閃爍開”開店慶典

三、活動時間：開店當(dāng)天，根據(jù)當(dāng)?shù)厍樾味ǎńㄗh在節(jié)假日舉辦）

四、活動區(qū)域：店門外

五、活動操作說明：

1）活動前準(zhǔn)備時間安排：

時間內(nèi)容執(zhí)行人

二周前發(fā)放邀請函店員、店長

一周前小型DM發(fā)放店員、店長

續(xù)上表

前六天購買相關(guān)用品店員

前五天嘉賓、參加人員及道具的確認(rèn)店長

刖二天培訓(xùn)店員店長

前二天店內(nèi)布置店員、店長

2）活動中注意事項：

?嘉賓、紅色閃爍店參與活動領(lǐng)導(dǎo)及全體人員的安全問題

?紅色閃爍專賣店良好營業(yè)秩序，場面紛亂是活動成功的天敵，所以我們千萬要控制好活動的執(zhí)行程序，規(guī)

定好活動當(dāng)天每個人的工作職責(zé)，并密切關(guān)注和幫助相臨員工的工作，防止發(fā)生紛亂

?通過氣象部門前一周進行氣象猜測，除非天氣有特大變化不能進行開幕活動（延期舉行）

?扇動消費者購買和建立顧客檔案是隱藏在“紅色閃爍開”活動后面的真正動機所在，因此應(yīng)該有得力員工

在消費者進店參觀時不厭其煩的解說紅色閃爍內(nèi)衣的功能、款式及其他問題，并不斷扇動購買，同時詢問

可否入會。

?按時間表嚴(yán)格控制活動時間，不要過長以免消費者不耐煩

?預(yù)感到參加活動的人太多時一，可以設(shè)立專人幫助堅持秩序

?所需物資、物品由負(fù)責(zé)于點鐘到位。

?掛條幅，擺放桌椅等由2—3人負(fù)責(zé)。

3）活動開始流程：（加盟商可根據(jù)實際情形進行調(diào)整）

?開業(yè)慶典時間：2004年—月—日

紅色閃爍專賣店開業(yè)慶典及剪彩儀式安排

時間儀式過程地點會場布置及人員安排備注

門口擺放兩張長桌、簽到

來賓簽到，憑邀請卡領(lǐng)取紀(jì)紅色閃爍

9：40本、簽字筆、工作人員憑

念品專賣店外

邀請卡分發(fā)紀(jì)念品

會場前設(shè)主席臺、麥克

紅色閃爍可根據(jù)實際

10：00由主持人宣布開業(yè)典禮開始，風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄

專賣店內(nèi)情形調(diào)整

像人員數(shù)名

續(xù)上表

10:00-10:05主持人向來賓介紹到場的嘉賓

10:05-10:20專賣店主致辭

會場前設(shè)主席臺、麥克

紅色閃爍

10:20-10:30嘉賓致辭風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、

專賣店內(nèi)

10:30-10:40服裝業(yè)知名人士XXX致辭錄像人員數(shù)名

10:40-10:50全體來賓舉杯同賀可根據(jù)實際

情形調(diào)整

主持人宣布剪彩者名單，將剪彩店外兩側(cè)擺有花籃，店

者請到門前，紅色閃爍專賣店主、門口鋪有紅色地毯，店

10:50-11:00紅色閃爍

嘉賓、服裝業(yè)知名人士3人，店員將諸位人士領(lǐng)到相應(yīng)

員拉起紅綢、剪彩開始、專賣店門

刖位置

放鞭炮或噴彩帶、音樂奏起店員邀請人士參觀，攝

11:00-11:10

影、錄像人員跟隨

消費者參觀紅色閃爍專賣店，開

將店內(nèi)長桌改為信息卡

11:10-店當(dāng)天購物可享受八五折優(yōu)待。紅色閃爍可連續(xù)一周

登記處辦理登記事宜，

18：00當(dāng)天購物者還可免費建立信息專賣店內(nèi)時間

同時負(fù)責(zé)發(fā)放贈品

卡一，享受多種優(yōu)待。

續(xù)上表

凡購買金額在200元以上返40

元優(yōu)待券（多買多送），可在兌將店內(nèi)長桌改為信息卡

11:10-紅色閃爍可連續(xù)一周

換處換取等額度獎品（紅色閃登記處辦理登記事宜，同

18；00專賣店內(nèi)時間

爍紀(jì)念禮品）或另加現(xiàn)金購買時負(fù)責(zé)發(fā)放贈品

內(nèi)衣產(chǎn)品

4）贈品的治理：

3）贈品的領(lǐng)用流程：

?所有贈品到達(dá)店內(nèi)時須經(jīng)店長核對到貨量，核對無誤后才可收好，同時店長做好有關(guān)的贈品入庫記錄。

?活動開始前一天，店員到店長處領(lǐng)取一天的贈品用量，且必須填寫贈品領(lǐng)用表。

?每天晚間店員根據(jù)情形向店長領(lǐng)取下一天的贈品量。

?如在活動過程中，顯現(xiàn)贈品短缺，店長應(yīng)及時進行個別贈品補充。

B、贈品的核對流程：

?每天活動終止后，店長根據(jù)店員上報的送出贈品量及領(lǐng)用量核對贈品剩余量是否正確。

?活動終止后，店長核對所有關(guān)于此贈品的出入庫記錄，檢查剩余贈品量是否正確。

5)活動道具：

?紅色閃爍系列產(chǎn)品

?手提袋1000個(根據(jù)實際情形增減)

?條幅1條、宣傳單5000張

?桌、椅

?鞭炮2掛，彩帶噴瓶3瓶

?臺卡制作、信息卡登記處

?顧客登記本5本，圓珠筆10支

六、開業(yè)后續(xù)系列促銷活動

1)名稱

?組合購買優(yōu)待

?自購式購品

?集點券

?陳設(shè)展現(xiàn)

2）促銷活動流程（下述活動要根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情形甄選、確認(rèn)實施細(xì)節(jié)）

?開業(yè)期間的組合購買促銷（時間當(dāng)天或1個月）

說明：

＞促銷的價格應(yīng)該比購買兩種內(nèi)衣的價格低

＞內(nèi)衣的搭配要有足夠的吸引力

?開業(yè)期間自購式購品（時間15天）

說明：

＞在開業(yè)前七天連續(xù)發(fā)放宣傳單

＞在宣傳單上刊登專賣店LOGO

＞鼓勵消費者收集LOGO

＞憑收集的LOGO,可換取開業(yè)小禮品

＞每張LOGO僅限使用一次，不累計使用

＞每張LOGO使用后專賣店要及時的回收

?集點券（時間不限）

＞對于公司經(jīng)營的產(chǎn)品都可以使用集點券的方法

＞規(guī)定消費者每購買滿5元的內(nèi)衣可以獲得一點的積分

＞以集滿十分為一個基點

＞只要消費者集滿十分時，可以享受一次優(yōu)待（免費贈送某種服飾品，或在購買商品時享受9.5折優(yōu)待）

＞該方法要讓消費者感到可以達(dá)到優(yōu)待的目的，這才能夠達(dá)到誘因成效，消費者才愿意參加

?陳設(shè)展現(xiàn)促銷（時間1個月）

1）在開店期間在營業(yè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置酬賓區(qū)或特價區(qū)域

2）專賣店挑選一定的內(nèi)衣作為促銷品，用以酬賓和特價銷售

3）特價區(qū)域只限制在開店慶典促銷期間使用

活動二：紅色閃爍連環(huán)積分進行時

解說：

設(shè)計不同的積分原則，消費者購物或參與任何活動都可獲得積分，一定積分可以獲得相應(yīng)獎勵或贈品，還可累

計到年終參加年終韓國7日游的大獎。此活動意義在于促進消費者參與，提升購買率。

一、活動目的：促進消費者參與，增加實際銷售，樹立專賣店形象，建立顧客資料庫為日后其他活動作伏筆。

二、活動主題：紅色閃爍連環(huán)積分進行時

三、活動時間：201—年—月-201_年—月

四、活動區(qū)域：紅色閃爍專賣店

五、活動形式：

本活動分兩部分。第一，規(guī)定一套積分制度，將年度內(nèi)活動和購物規(guī)定好對應(yīng)積分，平時消費者可憑這些積分

享受購物優(yōu)待或活動獎勵。其次，年終，消費者可憑累計一年的積分參加年底7日游抽獎活動。

積分設(shè)置:

序號項目條件積分

1購物購物每滿5元人民幣1

2參加店鋪組織的活動參與5

獲得優(yōu)勝10

3店鋪建設(shè)建議根據(jù)實際情形5-50

4內(nèi)衣設(shè)計采用50

5店內(nèi)銷售建議根據(jù)實際情形5-50

抽獎規(guī)定：

時間：201—年—月日

地點：紅色閃爍專賣店內(nèi)

參加條件：滿100積分便可參加抽獎

公證：請當(dāng)?shù)毓C處人員公證

方式：由特約嘉賓抽取一等獎；店主抽取二等獎；店長抽取三等獎

通知方式：抽取獎項后一周內(nèi)以電話形式通知獲獎?wù)?/p>

/獎項：年終抽獎：分設(shè)一、二、三等獎：

一等獎：韓國7日游2名

二等獎：中國沿海7日游5名

三等獎：中國沿邊7日游10名

活動三：紅色閃爍浪漫天地

解說：

購紅色閃爍內(nèi)衣滿百元贈韓國CD一張，同時運算積分。于國慶節(jié)期間抽取100名幸運獎，獎品為CD機一

臺。

一、活動目的：樹立紅色閃爍內(nèi)衣高雅品牌形象，增加實際銷售，建立顧客資料庫為日后其他活動作伏筆。

二、活動主題：紅色閃爍浪漫天地

三、活動時間：2011年全年

四、活動區(qū)域：紅色閃爍專賣店

五、活動形式：

本活動分為兩部分。

第一是購紅色閃爍內(nèi)衣百元贈韓國CD一張。共有不同風(fēng)格的六種CD備選，（古典、民族、搖滾、非主流、流

行金曲、輕音樂），領(lǐng)取者要填寫消費者資料卡。資料卡作為顧客資料庫建設(shè)的基礎(chǔ)和積分的依據(jù)。

其次，在國慶期間進行抽獎，抽取100名幸運獎，獎品為CD機一臺。

活動四：紅色閃爍生活"OfficeMe”

解說：與報社合作開漫畫專欄，向消費者征集稿件。以月為一期舉辦大家評活動，優(yōu)勝者設(shè)立獎品給予獎勵。

一、活動目的：增加紅色閃爍品牌知名度，吸引上班族女性了解紅色閃爍內(nèi)衣，進而促進銷售。

二、活動主題：紅色閃爍生活"OfficeMe”

三、活動時間：2011年3月

四、活動區(qū)域：紅色閃爍專賣店

五、活動形式：

1)甄選當(dāng)?shù)刂髁鲌罂M行專欄合作

2)專欄名稱為：紅色閃爍生活OfficeMe

3)漫畫要求：四幅連或單頁

4)內(nèi)容限定為：與上班族、白領(lǐng)女性、時尚女性親情、愛情相關(guān)故事，其核心為宣揚美

5)請漫畫界知名人物先提供2-3稿漫畫，讓參與者開發(fā)思路

6)活動期限可根據(jù)專欄合作情形制定，但至少一月以上

7)每月由專家和讀者評選“本月最佳”漫畫，紅色閃爍專賣店將贈送一套內(nèi)衣

8)凡刊登者均可獲得紅色閃爍專賣店贈送的精美禮品一份(禮品根據(jù)當(dāng)?shù)厍樾斡傻曛髯孕袥Q定)

4.2.5.2促銷策略

1、促銷策略說明：

。促銷目的是為更好銷售產(chǎn)品，樹立形象，吸引消費者關(guān)注。因此，這里所列促銷策略并非唯獨的，專

賣店可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情形刪減或增加;

。促銷策略可混合在活動中，也可單獨使用，具體運作由店主根據(jù)實際情形制定；

這里僅說明大致內(nèi)容，店主運用時要根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情形擬訂具體方法，不要生搬硬套。

2、促銷宣傳語''積分不斷，打折有理”，“沒有會員的會員制”

3、促銷策略具體內(nèi)容

1）折扣促銷策略：

。大打親情牌，我們的目標(biāo)是最大限度給消費一個充足的理由:

序號目的理由參考廣告語折扣

1送親戚、生日、畢業(yè)、喜事、過節(jié)、結(jié)婚、心儀紅色閃爍98折

朋友圣誕節(jié)等

2送母親生日、母親節(jié)、春節(jié)、重陽節(jié)等關(guān)愛從“貼心”開始95折

3送女兒生日、學(xué)期末、節(jié)假日等十五歲的禮物98折

4送老婆生日、結(jié)婚紀(jì)念日、節(jié)慶、情人老婆的身材我最關(guān)心95折

節(jié)、圣誕節(jié)、賠禮等

利用各種節(jié)慶配合此階段服裝搭配進行折扣促銷

隨各種季節(jié)變化進行換季處理折扣

店內(nèi)設(shè)立特價區(qū)長期打折

每周推出一款新品做上市促銷價，該產(chǎn)品折扣僅限一周

店慶、開店促銷折扣

為別人購買產(chǎn)品可以獲得優(yōu)待；給自己買送小禮物（標(biāo)準(zhǔn)為百元產(chǎn)品的2%,如等），但不打折；

2）變相折價促銷策略：

買內(nèi)衣贈送韓國風(fēng)情品：以百元產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)運算，禮品價值為所購產(chǎn)品價值的2%；不滿百元不贈送

禮品。禮品要求盡量與韓國相關(guān)，可選范疇為：韓國發(fā)卡、工藝戒指、化裝袋、音樂CD、韓國風(fēng)情

扇、韓國特色雨傘、日歷、打火機等。

進行產(chǎn)品組合，推出“買X贈X”的形式，如“買二贈一”為六六折、“買三贈一”為七五折。組合

關(guān)鍵點是：用暢銷品帶滯銷品，要保持平均毛利率不低于70%。

?！疤撞褪秸劭邸?，即專賣店預(yù)先配套商品并給予一定折扣?？刹捎谩皫准?nèi)衣總共需XX元”等話語。

折扣促銷注意點

/一樣折扣率應(yīng)至少達(dá)到10%-20%才會比較有效。紅色閃爍專賣店剛開業(yè)時折扣額度需要大

些從而吸引消費者，一樣開業(yè)期間折扣為30%-35%比較有效。

/一個"折價”活動時間設(shè)定為4-6周為宜，一樣不應(yīng)超過2個月

/每次運用打折手法招攬顧客時盡量“師出有名"，如挑選節(jié)慶日，且限期促銷，這樣才不至

于對品牌形象造成負(fù)面沖擊。

3）贈品促銷策略

紅色閃爍連鎖專賣店往往采用贈送禮品的方式來達(dá)到推銷的目的。贈送禮品的內(nèi)容和贈送方式應(yīng)該有

講究。專賣店要尋求獲取最大效益的贈品方式。

贈品的挑選：選取與內(nèi)衣相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品隨內(nèi)衣贈送，如各種肩帶等；節(jié)假日贈送賀卡、小禮品。

贈品挑選三“R”策略

/Relevance（相關(guān)性）：贈品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品派形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費者相關(guān)。

/Repetition（重復(fù)性）：贈品可供重復(fù)使用，重復(fù)顯現(xiàn)在消費者的眼前，令她回想起品牌及其

種種好處。

Reward（獲益感）：贈品須有價值感，令人想獲得。

。贈品的類別

/個人禮品。為鼓勵顧客光顧專賣店，對于購買產(chǎn)品的客人贈送小禮品，在節(jié)日或生日之際向客人

和老主顧贈慶祝的禮品或記念卡。

/廣告性贈品。這種贈品主要起到宣傳專賣店，使更多人了解專賣店、提高專賣店知名度的作用治

理人員要挑選價格便宜，可大量分送的物品作這類贈品。禮品上要印上專賣店的推銷性介紹。比

如給客人分發(fā)紙帶、年歷卡等。廣告贈品對過路的行人和惠顧專賣店的顧客均可贈送。

/獎勵性贈品。廣告性贈品主要是為了讓公眾和潛在顧客進一步了解專賣店。獎勵贈品的主要目的

則是刺激顧客在專賣店中多購買產(chǎn)品和再次光臨。這種禮品是有挑選的贈送。如根據(jù)顧客光顧專

賣店的次數(shù)，顧客在專賣店中的消費額多少分劃贈禮品。有的根據(jù)抽獎結(jié)果給幸運者贈送禮品。

治理人員要選價值較高的物品作為這種禮品。

贈品的要求

/要符合不同年齡接受者的必理需要：為使禮品達(dá)到最佳成效，有必要針對不同贈送對象挑選不同

的禮品和場合。

/禮品的質(zhì)量要符合專賣店的形象：紅色閃爍屬于高級內(nèi)衣，因此專賣店決不能送低檔次的禮品，

如果經(jīng)費不足，寧可不送或只送一件高檔次的小紀(jì)念品。與其大量贈低價的禮品，不如用同等價

錢買少量精致的禮品。例如贈送一打劣質(zhì)湯勺不如改送一個質(zhì)量上乘的杯子。贈品是溝通專賣店

與顧客關(guān)系的重要渠道，要注意贈送符合專賣店形象的特殊的禮品來招徒顧客。

/贈禮品要附上卡片：贈品上一定要附卡片，以表示對贈送對象的尊重，盡量不要使用印刷文字，

最好附上店長親筆寫的、風(fēng)趣的文句、賀詞或致謝詞。這樣的卡片更能將專賣店贈送小禮品的誠

心傳送到顧客心里。

/包裝要精致：包裝漂亮能提高人們對商品價值的評判。贈品的包裝一定要精致、漂亮、特殊。

/贈品氣氛要烈火：為達(dá)到最佳贈品成效，在贈送時要盡可能創(chuàng)造烈火的氣氛。例如頒發(fā)抽獎獎

品時，與其在收銀臺上領(lǐng)取，不如在大眾“恭喜中獎”的掌聲、笑聲中頒發(fā)。這樣贈品能使顧客

增加幸運感，并有感染其它顧客的作用。

贈送企劃時間：一樣提前2-4個月進行贈品的規(guī)劃，如圣誕節(jié)發(fā)送的贈品在9月就要開始規(guī)劃了。

贈送的時機：除了當(dāng)時隨內(nèi)衣贈送外，若需要郵寄賀卡（如生日卡等）要在消費者生日前兩三天寄至I」。

贈品促銷策略注意點

/成本費用：贈品成本并非只是其本身的購買成本，還包括贈品包裝成本、廣告宣傳配合、

陳設(shè)展現(xiàn)費用等，所以專賣店挑選贈品時要成分考慮各種成本費用，綜合運算。

/贈品的治理，最好由專人專庫治理，防止發(fā)送中缺失。

/贈品活動不宜時間過長，一樣為8-12周為宜，當(dāng)然要視產(chǎn)品、通路狀況及市場的不同，作

相應(yīng)調(diào)整。

4）抽獎促銷策略

回寄式抽獎：要求消費者填妥姓名、地址等資料，寄至指定地點，即可參加抽獎，也可要求消費者附

寄產(chǎn)品標(biāo)牌等證明作為參加條件。

即開即中式：利用刮刮卡、產(chǎn)品包裝上的特定標(biāo)志，與舉辦者事先確定并公布的中獎號碼或標(biāo)識進行

核對，消費者立刻可知是否中獎。

多重連環(huán)抽獎：設(shè)置多個連環(huán)獎項，其獎勵數(shù)額不是每次平分，而是每次不斷加強力度，讓消費者

有機會不斷增加的感覺。

抽獎策略與其他促銷模式相結(jié)合可以獲得不錯的成效，如優(yōu)待券與抽獎、集點換物與抽獎、贈品與抽

獎等。

抽獎促銷策略注意點

抽獎設(shè)計活動需包括下列幾個事項：

/抽獎條件：購買數(shù)量要求、購買品種要求、需要提供的參加憑證及個人資料、可參加抽獎

的次數(shù)等；

/獎勵辦法：具體的獎項與獎品數(shù)量、開獎次數(shù)、開獎時間、中獎公布方法及時間、兌獎方

法等；

/時間限定：活動的開始與截止時間，若是回寄式抽獎，應(yīng)說明截止日期以郵戳為準(zhǔn)；一樣,

此類促銷活動的期限以2—4個月為宜。

/獎勵公證：說明活動會請公證處公證以示公允，舉辦者的相關(guān)人員不屬本活動參加范疇、

所有參與者的資料將歸舉辦者所有、舉辦者保留活動說明權(quán)等、這些說明會避免尷尬和被

動的情形發(fā)生。

5）節(jié)慶促銷策略

。年度促銷計劃參考表

銷歲歷以及全

日期^\以節(jié)慶為主題的促銷配合季節(jié)的促銷

國性的節(jié)日

一月1、元旦節(jié)1、新年的禮品-吉祥紅裝抽紅包新年紅裝

2、春節(jié)2、讓利促銷-喜事連連紅運來情人浪漫

二月3、元宵節(jié)3、讓利促銷-紅粉燈謎連環(huán)猜

4、情人節(jié)4、情人的禮品-浪漫胸懷女人心