臨武縣華鑫建材有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)目錄1臨武縣華鑫建材有限公司簡(jiǎn)介 臨武縣華鑫建材有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化1臨武縣華鑫建材有限公司簡(jiǎn)介1.1公司基本信息臨武縣華鑫建材有限公司是一家自然人投資的有限責(zé)任公司。成立于2018年8月20日，注冊(cè)地位于湖南省臨武縣武水鎮(zhèn)雙塘村委7組。注冊(cè)資本是200萬(wàn)人民幣，屬于批發(fā)業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍是建筑材料、建筑裝飾材料的銷售及安裝；模具銷售。其建筑材料主要涉及結(jié)構(gòu)材料，裝飾材料，專用材料。華鑫建材組織結(jié)構(gòu)見圖1-1?？偨?jīng)理總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理銷售部運(yùn)輸部財(cái)務(wù)部設(shè)備部生產(chǎn)車間材料部銷售部運(yùn)輸部財(cái)務(wù)部設(shè)備部生產(chǎn)車間材料部圖1-1華鑫建材組織結(jié)構(gòu)圖1.2公司客戶群體華鑫建材批發(fā)業(yè)為主，銷量比較大，他的客戶以裝修公司為例主要分為以下三種：大型裝修公司，中小型裝修公司，小微型裝修公司。大型裝修公司銷量雖大但是他們有穩(wěn)定的收入和經(jīng)濟(jì)能力，所以普遍一次性付款；中小型裝修公司有一定經(jīng)濟(jì)能力，但免不了有時(shí)會(huì)出現(xiàn)資金鏈出現(xiàn)一些問(wèn)題的時(shí)候；小微型企業(yè)支付能力弱一些，資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題易于出現(xiàn)。1.3公司銷售流程華鑫建材首先制定銷售目標(biāo)，進(jìn)而分配給銷售業(yè)務(wù)員；銷售業(yè)務(wù)員通過(guò)市場(chǎng)以及渠道尋找客戶目標(biāo)，之后洽商產(chǎn)品價(jià)格；銷售業(yè)務(wù)員與客戶簽訂銷售合同，然后按照客戶所簽合同發(fā)出貨品；客戶收到貨品時(shí)進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收入庫(kù)后發(fā)出貨款。但是有一些客戶會(huì)拖欠貨款，銷售職員就會(huì)對(duì)他進(jìn)行電話催收。華鑫建材銷售流程見圖1-2。運(yùn)輸部財(cái)務(wù)部銷售部運(yùn)輸部財(cái)務(wù)部銷售部銷售總監(jiān)制定銷售目標(biāo)，分派給各個(gè)人員銷售總監(jiān)制定銷售目標(biāo)，分派給各個(gè)人員銷售人員通過(guò)市場(chǎng)和渠道尋找客戶銷售人員通過(guò)市場(chǎng)和渠道尋找客戶司機(jī)持產(chǎn)品牌在裝載工指導(dǎo)下裝好貨物，發(fā)出持相關(guān)合同申請(qǐng)發(fā)貨與客戶簽訂銷售合同司機(jī)持產(chǎn)品牌在裝載工指導(dǎo)下裝好貨物，發(fā)出持相關(guān)合同申請(qǐng)發(fā)貨與客戶簽訂銷售合同收款貨物進(jìn)行驗(yàn)收收款貨物進(jìn)行驗(yàn)收進(jìn)行催收客戶拖欠貨款進(jìn)行催收客戶拖欠貨款圖1-2華鑫建材銷售流程圖2臨武縣華鑫建材有限公司應(yīng)收賬款信用管理存在的問(wèn)題及原因分析2.1應(yīng)收賬款信用管理存在的問(wèn)題2.1.1壞賬逐年增加根據(jù)圖2-1數(shù)據(jù)分析，華鑫建材賬齡時(shí)長(zhǎng)為1-2年的應(yīng)收賬款占58.12%，賬齡時(shí)長(zhǎng)為0-1年的應(yīng)收賬款占26.27%，賬齡時(shí)長(zhǎng)為2年以上的應(yīng)收賬款占15.52%。由此會(huì)影響現(xiàn)金的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)也致使公司應(yīng)收賬款難以追回，形成壞賬。根據(jù)圖2-2數(shù)據(jù)分析，2018年造成的壞賬損失為2萬(wàn)元左右，2019年所造成的壞賬損失為6萬(wàn)元左右，2020年造成的壞賬損失為9萬(wàn)元左右。2018至2020年所造成的壞賬呈上升趨勢(shì)，可知壞賬逐年增加，增加了公司的財(cái)務(wù)成本，最終會(huì)降低公司的利潤(rùn)率。圖2-1華鑫建材應(yīng)收賬款賬齡時(shí)長(zhǎng)百分比圖圖2-2華鑫建材壞賬數(shù)據(jù)折線圖2.1.2賒銷金額占比大銷售人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)沒有準(zhǔn)確評(píng)估的情況下，與客戶簽訂賒銷合約，用賒銷額度來(lái)吸引客戶。以下圖2-3是根據(jù)華鑫建材賒銷金額占比圖。據(jù)圖2-3的數(shù)據(jù)分析，華鑫建材2019年賒銷占比為25.21%，2020年賒銷占比為33.58%，從2019年至2020年應(yīng)收賬款金額逐年增加。華鑫建材雖然在市場(chǎng)份額上有了擴(kuò)大，但是被客戶拖欠所占用的流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問(wèn)題卻被沒有被看到；盲目地進(jìn)行賒銷行為使應(yīng)收賬款失控，部分應(yīng)收賬款長(zhǎng)期沒有辦法收回從而成為壞賬，后期時(shí)，收回成本也會(huì)增加。圖2-3華鑫建材賒銷金額占比圖2.1.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低圖2-4華鑫建材周轉(zhuǎn)率圖根據(jù)圖2-4數(shù)據(jù)分析，2019年華鑫建材應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為6.77，2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為6.4，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降，華鑫建材發(fā)生壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)變大，資產(chǎn)流動(dòng)性下降，這對(duì)華鑫建材的經(jīng)營(yíng)是不好的。2.2原因分析2.2.1缺少客戶信用等級(jí)評(píng)定銷售人員對(duì)客戶審批時(shí)，只是記實(shí)身份證件，客戶信息，沒有對(duì)客戶的信用信息進(jìn)行判斷。為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額，達(dá)成銷售目標(biāo)，銷售人員會(huì)相對(duì)調(diào)整信用方面的標(biāo)準(zhǔn)，甚至對(duì)客戶實(shí)行“雙寬政策”。對(duì)于客戶的授信依據(jù)太簡(jiǎn)單，賒銷的條件不夠嚴(yán)謹(jǐn)，使大多客戶都可以進(jìn)行賒銷，長(zhǎng)此以往，會(huì)對(duì)資金鏈產(chǎn)生較大的影響，進(jìn)而影響公司企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展規(guī)劃。2.2.2賒銷審批流程不規(guī)范華鑫建材目前的審批流程是銷售人員自己控制賒銷額度和期限，自主簽訂合同，合同簽訂后申請(qǐng)發(fā)貨，最后發(fā)出貨物。從審批流程來(lái)看，在銷售人員的權(quán)利中沒有進(jìn)行約束，這兩項(xiàng)權(quán)力不能存在于一個(gè)部門上。作為第一責(zé)任人的銷售部門重心往往是實(shí)現(xiàn)銷售，認(rèn)為回款問(wèn)題是資產(chǎn)問(wèn)題，應(yīng)由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，后續(xù)的資產(chǎn)問(wèn)題就是財(cái)務(wù)部門的事。而財(cái)務(wù)部門不了解用戶實(shí)際情況，不了解售后的相關(guān)問(wèn)題，無(wú)法有效推進(jìn)，因此缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度無(wú)法調(diào)動(dòng)各部門協(xié)同作業(yè)。導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款逐年增加。2.2.3催收效率低華鑫建材現(xiàn)有的催收方式只有電話催收，催收方法簡(jiǎn)單并且沒有什么特別大的效果。對(duì)公司工作人員而言沒有激勵(lì)他們?nèi)プ鲞@件事情的動(dòng)力，對(duì)于客戶而言也沒有回款的吸引力。購(gòu)買方有著進(jìn)度款等多個(gè)環(huán)節(jié)，周期比較長(zhǎng)，最后自然形成了材料款的延后支付，導(dǎo)致客戶回款慢，這也是造成催收效率低的原因之一。對(duì)于華鑫建材的催收制度不僅要針對(duì)客戶同時(shí)也還要針對(duì)工作人員，方式要多樣，提高催收效率。例如2019年10月，某裝修公司簽訂銷售合同，進(jìn)行材料購(gòu)買，金額約3萬(wàn)元，由于合同金額較小合同約定貨到付款。將貨送到驗(yàn)收完后，被告知公司因?yàn)橘Y金問(wèn)題不能及時(shí)交付貨款，要求延長(zhǎng)貨款時(shí)間。相關(guān)人員無(wú)奈只好請(qǐng)示上級(jí)工作人員，管理人員考慮到合同金額較小，且該建材都是定做，所以同意可延長(zhǎng)一周時(shí)間，但是該筆貨款直到2020年末才收到。3臨武縣華鑫建材有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化3.1授信制度優(yōu)化3.1.1客戶信用信息采集想要推動(dòng)華鑫建材應(yīng)收賬款信用管理朝著更科學(xué)化、規(guī)范化的方向發(fā)展，首先就是改變?nèi)A鑫建材原有寬松的信用管理制度，在一些客戶賒銷之前，了解客戶以往的信用情況，對(duì)客戶的信用展開評(píng)估與調(diào)查，銷售部門人員進(jìn)行客戶信用信息搜聚，將信用信息歸納，財(cái)務(wù)部門人員對(duì)信用信息進(jìn)行管理。這樣可將權(quán)力分散，改變賒銷由銷售人員一人決定的狀態(tài)。出現(xiàn)需要賒銷的顧客，銷售人員應(yīng)將顧客轉(zhuǎn)交到財(cái)務(wù)部門，進(jìn)行等級(jí)評(píng)定后，符合情況則可給予賒銷。信息的采集包括：客戶的基本資料，信譽(yù)狀況，公司的信息資料以及合作情況。見表3-1客戶信息采集表。表3-1客戶信息采集表公司基本信息公司名稱公司地址成立時(shí)間注冊(cè)資本結(jié)算方式速動(dòng)比率是否存在風(fēng)險(xiǎn)信譽(yù)情況有無(wú)擔(dān)保人貸款有無(wú)逾期情況法人代表基本信息姓名電話性別微信出生年月郵箱戶籍現(xiàn)居地采購(gòu)人員基本信息姓名電話性別微信出生年月郵箱戶籍現(xiàn)居地與公司的合作情況合作次數(shù)合作年限違約次數(shù)違約率逾期天數(shù)3.1.2客戶信用信息評(píng)定要想應(yīng)收賬款的管理更加科學(xué)化，首先就是制訂正確的信用標(biāo)準(zhǔn)，信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得信用交易必須具有的前提，客戶進(jìn)行賒銷時(shí)所需要的最低標(biāo)準(zhǔn)由它決定。根據(jù)客戶信息對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)定，制定信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見表3-2所示。表3-2客戶信息統(tǒng)計(jì)與評(píng)分表評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)內(nèi)容總評(píng)分公司信息基本信息5分是否存在風(fēng)險(xiǎn)否15分速動(dòng)比率0.9-1.510分0.5-0.88分采購(gòu)人員、法人代表基本信息本人信息5分結(jié)算方式銀行匯票5分支票5分匯兌5分信譽(yù)情況貸款有無(wú)逾期情況無(wú)逾期情況15分有無(wú)擔(dān)保人有擔(dān)保人30分與公司合作情況合作次數(shù)一次10分一次以上15分合作年限半年15分一年20分一年以上35分違約率0%30分<50%-10分>50%-20分逾期天數(shù)<15天-5分>15天-10分注：客戶信用等級(jí)評(píng)分最高為100分。90-100分為A級(jí)，70-89分為B級(jí)，60-69分為C級(jí)，<60分為F級(jí)。與公司合作情況這一項(xiàng)是信用評(píng)定主要的評(píng)估項(xiàng)目，只有全面了解客戶的合作情況，才可以將壞賬的發(fā)生減少，所以對(duì)于這項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)目中合作次數(shù)、合作年限、違約率、逾期天數(shù)分值設(shè)置的較高；銀行承兌匯票銀行本票和匯款是主要支付方式，客戶的支付方式也是公司收回貨款的重要指標(biāo)評(píng)估；而對(duì)于信譽(yù)情況的貸款是否有逾期情況和有無(wú)擔(dān)保人可以降低賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)回款具有保障；速動(dòng)比率和是否存在風(fēng)險(xiǎn)則是可以了解客戶的運(yùn)營(yíng)狀況，確保其能夠有能力在回收賬款時(shí)歸還賬款。銷售人員不再?zèng)Q定客戶是否可以賒銷，如有客戶需要進(jìn)行賒銷，財(cái)務(wù)部工作人員會(huì)根據(jù)信用信息評(píng)定表，評(píng)定客戶的信用等級(jí)，符合條件則可以進(jìn)行賒銷。3.1.3客戶賒銷額度華鑫建材既要利用賒銷來(lái)促進(jìn)銷售，也要對(duì)賒銷業(yè)務(wù)量進(jìn)行控制，做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制。對(duì)于簽訂合同前的客戶可以移交到財(cái)務(wù)部門進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定來(lái)確定結(jié)算方式以及賒銷的額度。具體結(jié)算方式和賒銷額度見下表3-4。表3-4結(jié)算方式及賒銷額度客戶信用等級(jí)A級(jí)B級(jí)C級(jí)F級(jí)結(jié)算方式允許賒銷，付款期數(shù)不超過(guò)3期允許賒銷，付款期數(shù)不超過(guò)2期允許賒銷.付款期數(shù)為1期不允許賒銷賒銷額度合同金額>100萬(wàn)，賒銷額度為60%；合同金額<100萬(wàn)，賒銷額度為70%合同金額>100萬(wàn)，賒銷額度為40%；合同金額<100萬(wàn)，賒銷額度為50%合同金額>100萬(wàn)，賒銷額度為35%；合同金額<100萬(wàn)，賒銷額度為40%無(wú)注：賒銷額度=合同價(jià)款×相應(yīng)的百分比3.2賒銷審批流程優(yōu)化銷售人員接受訂單，首先收集客戶信息并進(jìn)行整理，而后將客戶信用信息轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部的人員需要參考客戶的資料，對(duì)客戶信用等級(jí)、客戶賒銷額度進(jìn)行評(píng)定，從而將會(huì)使用不同的賒銷審批流程。優(yōu)化流程見圖3-1?？蛻籼岢鲑d銷申請(qǐng)客戶提出賒銷申請(qǐng)銷售人員進(jìn)行信息采集銷售人員進(jìn)行信息采集財(cái)務(wù)人員進(jìn)行信用評(píng)估財(cái)務(wù)人員進(jìn)行信用評(píng)估該客戶信用等級(jí)為C級(jí)該客戶信用等級(jí)為C級(jí)該客戶信用等級(jí)為B級(jí)該客戶信用等級(jí)為A級(jí)董事長(zhǎng)審核財(cái)務(wù)主管簽字銷售主管簽字董事長(zhǎng)審核財(cái)務(wù)主管簽字銷售主管簽字總經(jīng)理復(fù)核總經(jīng)理進(jìn)行審核總經(jīng)理復(fù)核總經(jīng)理進(jìn)行審核財(cái)務(wù)主管進(jìn)行審核財(cái)務(wù)主管進(jìn)行審核財(cái)務(wù)主管簽字財(cái)務(wù)主管簽字賒銷完成賒銷完成圖3-1優(yōu)化后流程圖華鑫建材與客戶之間訂立的銷售合約要將雙方達(dá)成的條約完整地反映在合約上，銷售職員在賒銷時(shí)要根據(jù)合同中的內(nèi)容與客戶簽署合約，進(jìn)行檢查審核后，最終編檔歸案進(jìn)行妥善地保存，在后期收回賬款時(shí)給華鑫建材提供了一個(gè)法律憑據(jù)。3.3回款激勵(lì)制度設(shè)計(jì)3.3.1完善現(xiàn)金折扣制度對(duì)于客戶回款慢的問(wèn)題，公司制定并實(shí)施現(xiàn)金折扣回款激勵(lì)制度，激勵(lì)客戶盡早支付賬款。具體如下表3-5所示。表3-5現(xiàn)金折扣制度表客戶信用等級(jí)合同期內(nèi)付款現(xiàn)金折扣A等級(jí)0—10天2%11—30天1%B等級(jí)0—10天2%11—20天1%C等級(jí)0—10天1%F等級(jí)不進(jìn)行賒銷沒有優(yōu)惠現(xiàn)金折扣實(shí)施后，既可以減短客戶的回款時(shí)間，又可以提高客戶付款的踴躍性；同時(shí)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率也會(huì)大大提高，促進(jìn)企業(yè)的應(yīng)收賬款能順利收回，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。3.3.2完善催收制度逾期時(shí)間越長(zhǎng)的應(yīng)收賬款則收回難度越大，所以應(yīng)該把催收制度完善。不同信用等級(jí)的客戶應(yīng)采取其相應(yīng)的催收方式。催收賬款是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，工作人員應(yīng)根據(jù)及目前客戶信用評(píng)定情況，客戶態(tài)度，進(jìn)行不同的賬款催收。具體措施如表3-6所示。表3-6催收措施表催收方式短信提醒電話催收函件催收上門催收法律援助A級(jí)付款前3天逾期15天逾期1天逾期2個(gè)月逾期3個(gè)月B級(jí)付款前7天逾期10天逾期20天逾期1個(gè)月逾期2個(gè)月C級(jí)付款前15天逾期7天逾期15天逾期25天逾期35天F級(jí)付款前1個(gè)月逾期1天逾期3天逾期10天逾期20天對(duì)于信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款，銷售職員可采取短信方式對(duì)客戶進(jìn)行提示；對(duì)于超過(guò)付款期限的應(yīng)收賬款，銷售經(jīng)理可使用電話，函件等方式向客戶發(fā)出逾期催款通知；對(duì)于超過(guò)付款期限已久的應(yīng)收賬款，銷售經(jīng)理可采用上門訪問(wèn)方式進(jìn)行催收；逾期超過(guò)客戶信用等級(jí)相對(duì)時(shí)間的應(yīng)收賬款，華鑫建材可以通過(guò)法律援助方式催收，從而提升逾期賬款的催收效率，降低華鑫建材的損失。3.3.3薪酬激勵(lì)由于應(yīng)收賬款責(zé)任混亂，為充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性，對(duì)完成應(yīng)收賬款收回的員工給予表?yè)P(yáng)以及獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的動(dòng)力，使應(yīng)收賬款的收回得到落實(shí)。特出此方案以提高公司的管理水平。激勵(lì)方案如表3-7所示。表3-7激勵(lì)方案收回應(yīng)收賬款類型獎(jiǎng)勵(lì)方式三月以內(nèi)逾期賬款給予個(gè)人0.05%到0.1%獎(jiǎng)勵(lì)半年以內(nèi)逾期賬款給予個(gè)人0.1%至0.15%獎(jiǎng)勵(lì)一年以內(nèi)逾期賬款給予個(gè)人0.15%至0.2%獎(jiǎng)勵(lì)一年以上預(yù)期賬款給予個(gè)人0.2%至0.25%獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)項(xiàng)目個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)不超過(guò)1萬(wàn)元，對(duì)于催收難度大的給予一定額外獎(jiǎng)勵(lì)。改變銷售職員的酬勞只與銷售訂單相關(guān)聯(lián)，將應(yīng)收賬款的回收歸入考察當(dāng)中，銷售職員是業(yè)務(wù)的首要負(fù)責(zé)人，業(yè)務(wù)的整體回款無(wú)論什么時(shí)候都作為銷售人員業(yè)績(jī)提成最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員需要將本職工作上的任務(wù)完成后，獎(jiǎng)勵(lì)才會(huì)開始進(jìn)行累計(jì)，提高銷售人員對(duì)該訂單的責(zé)任感可以促進(jìn)訂單的順利完成，應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，同時(shí)將損失折成了對(duì)員工的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，還減少了公司處理賬款的成本。4總結(jié)臨武縣華鑫建材有限公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售量采取于寬松的賒銷信貸銷售，由此銷售額增加的同時(shí)出現(xiàn)了賒銷金額占比大，壞賬逐年增多，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低問(wèn)題，這些問(wèn)題對(duì)華鑫建材流動(dòng)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速率有一定影響，也為后面應(yīng)收賬款的回收增加了難度，并且加大了賬款收回的成本。因此，在這看來(lái)賒銷是一把雙刃劍。經(jīng)過(guò)分析，華鑫建材出現(xiàn)的問(wèn)題與缺少信用等級(jí)評(píng)定，賒銷審批流程不規(guī)范，催收效率低這些原因緊緊相聯(lián)系。針對(duì)這些問(wèn)題我給出的建議為第一：對(duì)客戶信用信息進(jìn)行采集，進(jìn)而評(píng)定客戶的信用等級(jí)，設(shè)定賒銷額度、；第二：優(yōu)化賒銷審批流程；第三：制定回款激勵(lì)制度，利用現(xiàn)金折扣，薪酬激勵(lì)大大提高客戶和員工的積極性，并且優(yōu)化催收制度，使回款更具有針對(duì)新。希望這