銷售技巧話術(shù)

護(hù)膚品銷售技巧及溝通話術(shù)客戶：你的產(chǎn)品太貴！別人的產(chǎn)品比你的便宜。問(wèn)題：她為什么會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品貴？分析：1.客戶的收入層次達(dá)不到產(chǎn)品售價(jià)的消費(fèi)水平。銷售者沒(méi)有精準(zhǔn)定位客戶群體。2.在銷售過(guò)程中，銷售人員沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品自己可用可不用，隨便找個(gè)理由應(yīng)付。3.銷售過(guò)程中沒(méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)，客戶在不了解產(chǎn)品價(jià)值的前提下，直接推銷產(chǎn)品。解決對(duì)策：1.如果客戶屬于價(jià)格導(dǎo)向型的消費(fèi)者可以這樣引導(dǎo)：我們的產(chǎn)品采用的是韓國(guó)的技術(shù)生產(chǎn)，雖然價(jià)格比其他品牌貴一點(diǎn)，但是一片面膜的營(yíng)養(yǎng)成分是一般面膜的3倍。你貼一張我們的面膜等于貼三張其他品牌的面膜。而且我們的產(chǎn)品的原料全部是韓國(guó)和西班牙進(jìn)口，健康安全，品質(zhì)好。你算個(gè)賬就知道買我們的劃算，假如買了價(jià)廉物次的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品成分含有激素等違禁成分嗎，非但解決不了問(wèn)題，反而誘發(fā)皮膚疾病，再去醫(yī)院診治，不僅多花錢(qián)，還造成一系列的恐懼心理，撿了芝麻丟了西瓜。你看我們的品牌在各大衛(wèi)視都有廣告，電視臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)的審核是很嚴(yán)格的，所以我們的產(chǎn)品你買得放心。如果你買了肯定不后悔，而且我可以送兩片試用裝給你。2．有些朋友認(rèn)為有錢(qián)不如多買幾件漂亮衣裳。但是臉色枯黃，氣色很差，再漂亮的衣服穿在身上，臉色不好也不會(huì)覺(jué)得有多美，衣服不好看可以扔掉，臉皮不好看不能扔。咱們女人一定要保養(yǎng)好咱們的臉，你看，男人在麻將桌上一輸就是上千塊，抽一包煙一般的二十多塊，好的煙四五十塊，眼睛眨都不眨一下。你看我們女人就是對(duì)自己不好，買起護(hù)膚用品總是覺(jué)得貴，其實(shí)就是對(duì)自己不好。3.你看我們的品牌很少有折扣，就是因?yàn)槠焚|(zhì)好，韓國(guó)頂級(jí)的技術(shù)配方，所以產(chǎn)品一直賣得很好。我很多姐妹用了皮膚改善了很多，別人看了眼前一亮的感覺(jué)。以后你要常照顧我生意，以后公司要是有什么禮品我指定給你留著。二、你這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)1.我們的品牌在安徽衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、中央電視臺(tái)都做過(guò)廣告。而且我們的品牌是韓國(guó)引進(jìn)國(guó)內(nèi)的，所以可能你沒(méi)有留意。你可以上網(wǎng)搜搜我們的品牌和網(wǎng)站。里面都有詳細(xì)的介紹。況且好的產(chǎn)品沒(méi)聽(tīng)過(guò)的一大把，MAC、CD這些品牌你都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)吧，況且有名氣的不見(jiàn)得就是好的，以前的白大夫用的人家臉上長(zhǎng)毛，SK2重金屬超標(biāo)。三鹿奶粉以前不是人人皆知嗎？所以知名的不一定是好的。三、你們的產(chǎn)品怎么賣得比XXX的便宜，是不是質(zhì)量沒(méi)有他的好啊。而且我用xxx的也效果不錯(cuò)。1．你的皮膚是還不錯(cuò)，很光滑細(xì)膩。你的皮膚就象剝了殼的雞蛋一樣，但是沒(méi)有了蛋殼，你的皮膚抵抗不了外界的刺激。你有試過(guò)停用一段時(shí)間以后或換其他品牌的護(hù)膚品就會(huì)出現(xiàn)臉上發(fā)紅發(fā)癢的情況？如果出現(xiàn)了這種情況就說(shuō)明你已經(jīng)產(chǎn)生嚴(yán)重的惡性依賴癥，這些產(chǎn)品都使用的是歐美的油性配方，根本不適合東方人膚質(zhì)。而且一停用就會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)的情況甚至出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象。我們的產(chǎn)品是抗敏修復(fù)系列的，對(duì)你的皮膚有保護(hù)和修復(fù)作用。所以你看我們便宜一點(diǎn)，是因?yàn)槲覀冏呔€上銷售，所以流通成本比他們要低。減少了很多中間費(fèi)用，商場(chǎng)柜臺(tái)費(fèi)和員工工資我們都省了，因此價(jià)位比她便宜。2．我們的產(chǎn)品擁有很多消費(fèi)者，每年的生產(chǎn)量較大，這也使生產(chǎn)成本下降，所以價(jià)格也低，所以貴的不見(jiàn)得是好的，要買適合自己的產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)而價(jià)位低，受益的是我們消費(fèi)者。三、你的產(chǎn)品包裝不好看，我不喜歡？1．分清楚對(duì)方是嫌包裝質(zhì)量不好，還是因?yàn)閷徝烙^的不同而認(rèn)為產(chǎn)品包裝不好。2．若嫌包裝不好看，告訴她：產(chǎn)品包裝質(zhì)量的好與壞是由：材質(zhì)、印刷、顏色搭配和印刷工藝所組成的。高檔的材質(zhì)和復(fù)雜的印刷工藝，必然加大成本，可謂"羊毛出在羊身上"，我們買的是產(chǎn)品，注重的是產(chǎn)品內(nèi)在的質(zhì)量。注重的是產(chǎn)品的實(shí)際效果。3．若客戶因不喜歡設(shè)計(jì)風(fēng)格而說(shuō)包裝不好，就告訴她：系列護(hù)膚產(chǎn)品，是走的韓國(guó)設(shè)計(jì)風(fēng)格，設(shè)計(jì)風(fēng)格淡雅、簡(jiǎn)潔大氣，展示的是高雅的品質(zhì)。四、客戶嫌產(chǎn)品氣味不好怎么辦？1．你現(xiàn)在聞到的氣味是她的天然草本的本來(lái)氣味，可能不習(xí)慣，時(shí)間長(zhǎng)了就好了，如果沒(méi)有這種氣味，可能也就沒(méi)有了這種天然原料。我們的產(chǎn)品添加積雪草、光果甘草、馬齒莧、歐活血丹等植物提取成分，而且光果甘草有植物黃金的美譽(yù)。2．選護(hù)膚品不是選香水，香水注重香型，而護(hù)膚品主要看品質(zhì)和護(hù)膚效果。.五、客戶嫌產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)的怎么辦？1．國(guó)產(chǎn)的針對(duì)性比較強(qiáng)。歐美人的膚質(zhì)與亞洲人不一樣，同是亞洲人的膚質(zhì)也不完全一樣。例如，外國(guó)人皮質(zhì)較厚，用果酸效果很好，但中國(guó)人皮膚普遍較薄，所以有的人用了以后就會(huì)發(fā)生過(guò)敏反應(yīng)，而且歐美國(guó)家不可能找更多的亞洲人做皮膚試驗(yàn)。而且現(xiàn)在所謂進(jìn)口產(chǎn)品都是在國(guó)內(nèi)工廠代工生產(chǎn)，就是在保稅區(qū)轉(zhuǎn)了一圈回來(lái)就成了進(jìn)口產(chǎn)品，其實(shí)都是咱們中國(guó)生產(chǎn)的。2．適合自己的才是最好的。我們的護(hù)膚系列，經(jīng)過(guò)了成千上萬(wàn)消費(fèi)者的驗(yàn)證，真正能給皮膚帶來(lái)：保濕、維護(hù)和均衡營(yíng)養(yǎng)的作用。而且像歐萊雅這些品牌都是根據(jù)歐美人的皮膚膚質(zhì)設(shè)計(jì)的，所以他們的產(chǎn)品并不適合中國(guó)人。3．遭遇返銷：許多護(hù)膚用品原料是從國(guó)內(nèi)售出去的，在國(guó)外制成半成品，在國(guó)內(nèi)制成成品再經(jīng)過(guò)包裝，貼上了外國(guó)的標(biāo)簽，價(jià)格就上去了。六、客戶賺產(chǎn)品沒(méi)有配套的彩妝產(chǎn)品怎么辦？1．護(hù)理是基礎(chǔ)。皮膚質(zhì)地的好壞是關(guān)鍵，如果皮膚白里透紅，只要再抹點(diǎn)口紅就讓人賞心悅目。2．如果要經(jīng)?；瘖y，可以選擇其他品牌的彩妝產(chǎn)品，護(hù)膚品與化妝品是美容的兩個(gè)方面，所使用的產(chǎn)品可以是不同的兩個(gè)系列。七、如何促進(jìn)單客銷量;1.當(dāng)客戶有購(gòu)買的意愿后，你可以這樣問(wèn)：你看看是買30盒呢還是買10盒，如果買30盒還可以拿到我們95元一盒的價(jià)格，還送你一個(gè)分銷商的資格，你也可以讓你的姐妹們?cè)谀氵@里買我們的產(chǎn)品，你要貨就可以找我拿。但是如果買10盒就只能按照零售價(jià)格給你?？蛻粢话愣紩?huì)說(shuō)買30盒的。如果她只想買10盒，又想拿便宜的價(jià)格，你就說(shuō)這個(gè)規(guī)定是公司定的，我們賣的款要交給公司。到時(shí)我還要虧錢(qián)或者說(shuō)被罰款。第二部分找準(zhǔn)銷售的切人點(diǎn)五項(xiàng)原則原則1――知己：1．強(qiáng)調(diào)系列產(chǎn)品與眾不同的地方（特點(diǎn)、價(jià)格、附加值等，賣點(diǎn)？?jī)?yōu)勢(shì)？質(zhì)量？科技含量？）2．經(jīng)營(yíng)模式：用得起，長(zhǎng)期使用，越用越便宜。3．本人必須是產(chǎn)品的使用者和受益者。原則2――知彼：對(duì)方的年齡、職業(yè)、皮膚狀態(tài)、消費(fèi)觀念、經(jīng)濟(jì)狀況等，切實(shí)掌握顧客的消費(fèi)心理。原則3――制造需求：1．榜樣的力，舉例說(shuō)明她周圍永葆育春的例子。2．強(qiáng)調(diào)不足：皮膚的顏色、質(zhì)地、彈性、清潔程度。3．男士美容：使自己的形象更年輕、美好一些，更"風(fēng)度"一些，積極地保養(yǎng)，護(hù)理也是最佳途徑。4．負(fù)面信息：如果現(xiàn)在不護(hù)理，皮膚更松弛，皺紋更深，眼袋更大，皮膚會(huì)更沒(méi)有光澤等等。5．延緩衰老是每個(gè)人的追求！原則4――滿足需求將產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)與對(duì)立的不足相結(jié)合，做好售后服務(wù)。原則5-正確引導(dǎo)1．科學(xué)的使用方法：時(shí)間、步驟、護(hù)理的方法。2．皮膚改善需要時(shí)間：皮膚的生理周期是28天，需要滋養(yǎng)90天，它不是一朝一夕就能改變的，-需要時(shí)間和耐力。3．注意綜合保養(yǎng)臉為五臟之相.牢牢樹(shù)立內(nèi)服外用的觀念：養(yǎng)成好的生活習(xí)慣。如①運(yùn)動(dòng)②睡眠③均衡營(yíng)養(yǎng)④愉悅的心情③戒煙限酒等。銷售策略20歲左右的人：消費(fèi)能力差，新陳代謝快，長(zhǎng)痘。30－40歲的人：想賺錢(qián)，想改替日益老化的膚質(zhì)。