創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第七章 商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)

一、教學(xué)內(nèi)容第七章：商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.理解商業(yè)模式的定義、商業(yè)模式的構(gòu)成要素及基本類型。2.掌握商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本方法與工具。3.了解常見(jiàn)的商業(yè)模式類型。4.掌握創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基本框架和內(nèi)容。能力目標(biāo)：1.能夠設(shè)計(jì)出一個(gè)符合商業(yè)運(yùn)行邏輯的商業(yè)模式。2.能夠撰寫(xiě)一份完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：1.商業(yè)模式的構(gòu)成和類型。2.商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本方法與工具。3.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要組成部分。4.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)及展示。教學(xué)難點(diǎn)：1.商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。2.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)。3.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中常見(jiàn)問(wèn)題的解決。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成和類型商業(yè)模式的定義及其意義商業(yè)模式是指為了能實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，將企業(yè)內(nèi)在和外在所有要素進(jìn)行整合，從而形成高效率且具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并且通過(guò)推出的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到持續(xù)盈利目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)的整體解決方案。其中，“整合”“系統(tǒng)”“高效率”是先決條件和基礎(chǔ)，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是方法和手段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的，“持續(xù)盈利”才是最終的檢測(cè)結(jié)果。確定企業(yè)的商業(yè)模式，不僅僅是告訴你企業(yè)的努力方向，更是指明了通往方向的道路。商業(yè)模式的構(gòu)成由于學(xué)者們對(duì)商業(yè)模式定義的差異，以及不同企業(yè)所處發(fā)展行業(yè)和發(fā)展階段不同，發(fā)展時(shí)代背景不一樣，對(duì)商業(yè)模式構(gòu)成要素的研究也存在很大差異。與商業(yè)模式的定義一樣，基于不同的研究，商業(yè)模式的構(gòu)成要素豐富多彩，對(duì)關(guān)鍵構(gòu)成要素并沒(méi)有形成一致的統(tǒng)一意見(jiàn)。奧斯特瓦德和皮尼厄從客戶細(xì)分、價(jià)值主張、分銷渠道、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)九個(gè)要素。他認(rèn)為，通過(guò)這九個(gè)要素的組合，就可以很好的描述并定義商業(yè)模式，清晰地解釋企業(yè)創(chuàng)造收入的來(lái)源，它在此基礎(chǔ)上發(fā)明了商業(yè)模式畫(huà)布，使商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和執(zhí)行更易于操作。慕爾雅(AshMaurya)研究了商業(yè)模式畫(huà)布以后，根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為商業(yè)模式畫(huà)布更適合既有企業(yè)和已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，對(duì)于類似大學(xué)生這樣的群體來(lái)說(shuō)，并不是特別合適。例如，對(duì)于還沒(méi)有開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，以及處于創(chuàng)業(yè)初期階段的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，幾乎沒(méi)有任何外部合作伙伴，也沒(méi)有多少外部資源，更沒(méi)有實(shí)際的業(yè)務(wù)活動(dòng)，尚未形成有效的客戶關(guān)系。因此，他以精益創(chuàng)業(yè)理論為指導(dǎo)，在商業(yè)模式畫(huà)布的基礎(chǔ)上提出了“精益畫(huà)布”的概念。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者必須認(rèn)識(shí)和理解的商業(yè)模式要素有問(wèn)題、解決方案、關(guān)鍵指標(biāo)、獨(dú)特賣點(diǎn)、門(mén)檻優(yōu)勢(shì)、渠道、客戶群體分類、成本分析和收入分析九項(xiàng)。這個(gè)模型根據(jù)大學(xué)生等創(chuàng)業(yè)者的特點(diǎn)，對(duì)商業(yè)模式畫(huà)布中的構(gòu)成要素作了較大調(diào)整，較適合在校大學(xué)生和擬創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備者用來(lái)分析和設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式。國(guó)內(nèi)學(xué)者魏煒和朱武祥在大量梳理國(guó)內(nèi)外既有企業(yè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，于2009年提出了魏朱六要素模型，認(rèn)為一個(gè)完整的商業(yè)模式包含六個(gè)要素：定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。三、商業(yè)模式的類型（一）依據(jù)價(jià)值鏈的商業(yè)模式1.運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式2.策略性商業(yè)模式策略性商業(yè)模式是對(duì)運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用。主要包括以下3個(gè)方面。（1）業(yè)務(wù)模式：企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。（2）渠道模式：企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，包括渠道倍增、渠道集中、渠道壓縮等。（3）組織模式：企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型？包括建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)？同企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織和建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利等。（二）基于產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的商業(yè)模式1.傳統(tǒng)制造商的商業(yè)模式（1）直供商業(yè)模式（2）總代理制商業(yè)模式（3）聯(lián)銷體商業(yè)模式（4）倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式（5）專賣式商業(yè)模式（6）復(fù)合式商業(yè)模式（7）店鋪類服務(wù)型的商業(yè)模式2.服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式（三）新型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式1.實(shí)物商品的商業(yè)模式2.廣告3.交易平臺(tái)模式（1）實(shí)物交易平臺(tái)用戶在你的平臺(tái)上進(jìn)行商品交易，通過(guò)你的平臺(tái)支付，你從中收取傭金。天貓就是最大的實(shí)物交易平臺(tái)，天貓的傭金是其主要的收入來(lái)源。（2）服務(wù)交易平臺(tái)用戶在你的平臺(tái)上提供和接受服務(wù)，通過(guò)你的平臺(tái)支付，你從中收取傭金。威客平臺(tái)豬八戒就是這樣收取傭金的。Uber的盈利模式也是收取司機(jī)車費(fèi)的傭金。（3）沉淀資金模式用戶在你的平臺(tái)上留存有資金，你可以用這些沉淀的資金賺取投資收益回報(bào)。傳統(tǒng)零售業(yè)用賬期壓供應(yīng)商的貨款，就是為了用沉淀資金賺錢(qián)。很多互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、O2O企業(yè)，也是寄希望于這個(gè)模式。4.直接向用戶收費(fèi)（1）定期付費(fèi)模式定期付費(fèi)模式類似于手機(jī)話費(fèi)的月套餐，定期付錢(qián)獲得一定期限內(nèi)的服務(wù)。相對(duì)于一次性付費(fèi)直接買軟件，定期付費(fèi)的單筆付費(fèi)金額比較小，所以用戶付費(fèi)的門(mén)檻相對(duì)較低。比如QQ會(huì)員，就是按月／按年付費(fèi)的模式，現(xiàn)在的價(jià)格差不多是每個(gè)月10個(gè)Q幣。（2）按需付費(fèi)模式按需付費(fèi)模式是用戶實(shí)際購(gòu)買服務(wù)時(shí)，才需要支付相應(yīng)的費(fèi)用。比如，在愛(ài)奇藝?yán)锟吹较肟吹哪骋徊侩娪?，?元錢(qián)，只看這一部，這是按需付費(fèi)。如果買了愛(ài)奇藝的VIP用戶，在一段時(shí)間內(nèi)所有會(huì)員免費(fèi)的電影都可以看，這就是定期付費(fèi)模式。再比如，在道客巴巴找到一個(gè)最需要的文檔，用微信支付5元錢(qián)后就可以下載這個(gè)文件了。（3）打印機(jī)模式打印機(jī)的商業(yè)模式是指，先以很便宜的價(jià)格賣給消費(fèi)者一個(gè)基礎(chǔ)性設(shè)備，比如打印機(jī)，用戶要使用這個(gè)設(shè)備，就必須以相對(duì)較高的價(jià)格繼續(xù)購(gòu)買其他配件，比如耗材。剃須刀也是采用類似的商業(yè)模式，刀架的價(jià)格近乎白送，然后通過(guò)賣刀片賺錢(qián)。再比如，家用游戲機(jī)也是，索尼和任天堂以低于成本的價(jià)格賣游戲機(jī)，然后用很高的價(jià)格賣游戲光盤(pán)。因?yàn)槿毡敬蛴C(jī)公司愛(ài)普生首先采用這種商業(yè)模式，所以常把這種模式叫做打印機(jī)模式。5.免費(fèi)增值模式免費(fèi)增值商業(yè)模式就是讓一部分用戶免費(fèi)使用產(chǎn)品，而另外一部分用戶購(gòu)買增值服務(wù)，通過(guò)付費(fèi)增值服務(wù)賺回成本和利潤(rùn)。不過(guò)通常一般采取免費(fèi)增值模式的產(chǎn)品，可能只有0．5%～1%的免費(fèi)用戶會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本方法與工具一、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本要求（一）定位要準(zhǔn)市場(chǎng)定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。確立好的市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場(chǎng)，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足該細(xì)分市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。在進(jìn)行目標(biāo)定位時(shí)，我們需要考慮五個(gè)最基本的問(wèn)題：是否進(jìn)行了差異化的市場(chǎng)分析？定位是否為目標(biāo)市場(chǎng)和顧客創(chuàng)造了價(jià)值？是否確定了獨(dú)特的市場(chǎng)定位？自身和競(jìng)品是否有明顯差別？是否設(shè)計(jì)出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？在設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最關(guān)鍵的是滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值？顧客為什么愿意認(rèn)可該價(jià)值而付費(fèi)？這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。（二）市場(chǎng)要大當(dāng)然，不是隨意找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個(gè)快速、大規(guī)模、持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，這是確定是否為優(yōu)秀市場(chǎng)定位的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。在目標(biāo)市場(chǎng)確立時(shí)，最需要關(guān)注的是四個(gè)問(wèn)題：目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大？是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求？是否能保證高速增長(zhǎng)？如何保證持續(xù)性的增長(zhǎng)？（三）擴(kuò)展要快這是很多商業(yè)模式在設(shè)計(jì)時(shí)最容易被忽略的一個(gè)問(wèn)題，也是決定該模式是快速增長(zhǎng)還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。任何一個(gè)公司的收入規(guī)模根本上取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻(xiàn)兩個(gè)因素。因此要想快速增長(zhǎng)，就要設(shè)計(jì)能快速增加付費(fèi)客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。在設(shè)計(jì)客戶收入擴(kuò)展策略時(shí)，最需要考慮的是三個(gè)問(wèn)題：獲取新客戶的方法和難易程度？定價(jià)策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤(rùn)最大化？客戶是否會(huì)持續(xù)消費(fèi)？（四）壁壘要高自己進(jìn)入時(shí)壁壘要低，進(jìn)入后要能建立起高壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入。這是考慮壁壘因素的重點(diǎn)所在。很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問(wèn)題，就是沒(méi)有考慮到后進(jìn)者的壁壘，很容易被人趕超。（五）風(fēng)險(xiǎn)要低設(shè)計(jì)商業(yè)模式的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要綜合評(píng)估可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，需要考慮五個(gè)方面：是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)？是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)？是否存在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)？是否有潛在的替代品威脅？是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭？這是考慮商業(yè)模式所面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)最需要注意的一點(diǎn)。你準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價(jià)值鏈的龍頭存在，因?yàn)閮?yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍頭或鏈主的最大可能性，而不是在一開(kāi)始發(fā)展就受制于人。二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本方法（一）全盤(pán)復(fù)制法（二）借鑒提升法（三）逆向思維法（四）相關(guān)分析法（五）關(guān)鍵因素法（六）價(jià)值創(chuàng)新法三、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)過(guò)程（一）構(gòu)思設(shè)想階段（二）實(shí)踐探索階段（三）檢查評(píng)估階段（四）修正提升階段四、商業(yè)模式設(shè)計(jì)工具（一）商業(yè)模式畫(huà)布商業(yè)模式并不僅僅是各種商業(yè)要素的簡(jiǎn)單組合。商業(yè)模式的構(gòu)成要素之間必然存在內(nèi)在聯(lián)系，一個(gè)好的商業(yè)模式可以把這些要素有機(jī)地聯(lián)系在一起，從而闡明某個(gè)企業(yè)或某項(xiàng)活動(dòng)的內(nèi)在商業(yè)邏輯。只有其內(nèi)部構(gòu)成要素協(xié)調(diào)一致，才能闡明價(jià)值發(fā)現(xiàn)、價(jià)值匹配、價(jià)值獲取的商業(yè)邏輯。1.價(jià)值主張即企業(yè)通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)能向消費(fèi)者提供何種價(jià)值，看能否解決客戶困擾或滿足客戶需求。也就是說(shuō)，企業(yè)為了迎合特定客戶細(xì)分群體的需求而提供可選的系列產(chǎn)品或服務(wù)。主要表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案；寬、窄的產(chǎn)品范圍。應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題如下。（1）應(yīng)該向客戶傳遞什么樣的價(jià)值？（2）正在幫助客戶解決哪一類問(wèn)題？（3）正在滿足哪些客戶需求？（4）正在為細(xì)分客戶群體提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？2.客戶細(xì)分即企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)劃分后所瞄準(zhǔn)的客戶群體?？蛻羧后w細(xì)分主要表現(xiàn)為：大眾市場(chǎng)、利基市場(chǎng)、區(qū)隔化市場(chǎng)、多邊化市場(chǎng)、多邊平臺(tái)市場(chǎng)。應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題如下。（1）正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？（2）誰(shuí)是重要客戶？3.渠道通路描繪企業(yè)用來(lái)接觸并將價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)客戶的各種途徑。通道類型有：銷售隊(duì)伍、在線銷售、自有店鋪、合作伙伴店鋪和批發(fā)商。需要思考問(wèn)題如下。（1）通過(guò)哪些渠道可以接觸到我們的客戶細(xì)分群體？（2）如何接觸他們？（3）渠道如何整合？（4）哪些渠道最有效？（5）哪些渠道成本效益最好？（6）如何把渠道與客戶的接觸和溝通過(guò)程進(jìn)行整合？4.客戶關(guān)系描述企業(yè)與其客戶之間所建立的聯(lián)系，主要是信息溝通反饋?？蛻絷P(guān)系類型表現(xiàn)為：交易型關(guān)系、關(guān)系型關(guān)系、直接關(guān)系、間接關(guān)系等。應(yīng)該思考的問(wèn)題。（1）客戶細(xì)分群體希望建立和保持何種關(guān)系？（2）哪些關(guān)系已經(jīng)建立了？（3）建立這些關(guān)系的成本如何？（4）如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？5.收入來(lái)源描述企業(yè)通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)務(wù)的途徑。收入來(lái)源主要有：一次性收入和經(jīng)常性收入。思考的問(wèn)題如下。（1）怎樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？（2）客戶現(xiàn)在付費(fèi)購(gòu)買什么？（3）客戶是如何支付費(fèi)用的？（4）客戶更愿意如何支付費(fèi)用？（5）每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？6.核心資源描述企業(yè)運(yùn)行其商業(yè)模式所需要的資源和能力。核心資源主要有：實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)。思考的問(wèn)題如下。（1）價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？（2）渠道通路需要什么樣的核心資源？（3）客戶需要什么樣的核心資源？（4）收入需要什么樣的核心資源？7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)描述為了確保其商業(yè)模式的可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。關(guān)鍵業(yè)務(wù)一般分三類：設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品、構(gòu)建平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)、提出問(wèn)題解決的方案。思考的問(wèn)題如下。（1）價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？（2）渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？（3）客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？（4）收入需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？8.重要伙伴即企業(yè)為有效提供價(jià)值與其他企業(yè)形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系主要有：上下游伙伴、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、互補(bǔ)關(guān)系、聯(lián)盟伙伴、合資關(guān)系、非聯(lián)盟合作關(guān)系。思考的問(wèn)題如下。（1）誰(shuí)是重要伙伴？（2）誰(shuí)是重要供應(yīng)商？（3）正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？（4）合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？9.成本結(jié)構(gòu)即運(yùn)行某一商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。成本結(jié)構(gòu)有兩種類型：成本驅(qū)動(dòng)型成本結(jié)構(gòu)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)型成本結(jié)構(gòu)。前者側(cè)重低價(jià)的價(jià)值主張，后者側(cè)重增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)。思考的問(wèn)題如下。（1）什么是商業(yè)模式中最重要的固定成本？（2）哪些核心資源花費(fèi)最多？（3）那些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？根據(jù)九大要素間的邏輯關(guān)系，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)可以分四步進(jìn)行。（1）價(jià)值創(chuàng)造收入：提出價(jià)值主張、尋找客戶細(xì)分、打通渠道通路、建立客戶關(guān)系。（2）價(jià)值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施：衡量核心資源及能力、設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)、尋找重要伙伴。（3）基礎(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本：確定成本結(jié)構(gòu)。（4）差額即利潤(rùn)：根據(jù)成本結(jié)構(gòu)、調(diào)整收益方式。（二）精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布第三節(jié)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的概念及類型一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的概念創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，又稱“商業(yè)計(jì)劃”，是引領(lǐng)創(chuàng)業(yè)的綱領(lǐng)性文件，是創(chuàng)業(yè)者具體行動(dòng)的指南。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)導(dǎo)向和路線圖，既為創(chuàng)業(yè)者行動(dòng)提供指導(dǎo)和規(guī)劃，促使創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)及雇員團(tuán)結(jié)一心地工作，也為創(chuàng)業(yè)者與外界溝通提供基本依據(jù)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)可以迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考新創(chuàng)企業(yè)的各個(gè)因素，促使創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)定期溝通討論將要從事的工作。一般情況下，撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)主要有兩大原因：在企業(yè)內(nèi)部，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)為企業(yè)執(zhí)行戰(zhàn)略和計(jì)劃提供了值得借鑒的“藍(lán)圖”，能夠促使創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一起努力工作，全力以赴地解決創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)企業(yè)外部來(lái)說(shuō)，它能夠向潛在投資者和其他風(fēng)險(xiǎn)投資者介紹企業(yè)正在追尋的商業(yè)機(jī)會(huì)，以贏得對(duì)方支持。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的類型（一）宣傳期的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)宣傳期的商業(yè)計(jì)劃書(shū)一般篇幅比較短小。它適用于創(chuàng)業(yè)的早期宣傳階段，測(cè)試創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的吸引力，吸引早期的利益相關(guān)者。其內(nèi)容和執(zhí)行總結(jié)有相似之處，重點(diǎn)是對(duì)企業(yè)商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)和核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的描述，用最簡(jiǎn)短的方式提高投資者約見(jiàn)的概率。（二）融資期的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)融資期的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)相對(duì)宣傳期的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)要更加詳盡，可以充當(dāng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)藍(lán)圖。融資期的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)目的在于籌集資金，不單單是信息披露，更是一種業(yè)務(wù)構(gòu)思的規(guī)劃。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該詳細(xì)地闡述產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、商業(yè)模式和營(yíng)銷規(guī)劃、核心團(tuán)隊(duì)介紹、詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和分析、明確的資本退出方案等。（三）運(yùn)營(yíng)期的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)運(yùn)營(yíng)期的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)是最為詳盡的，其主要針對(duì)的讀者是企業(yè)內(nèi)部成員，起到對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)作用。相對(duì)比前面兩種創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，它要包含詳盡的組織管理計(jì)劃、企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃等。每一部分都要進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃和安排，在企業(yè)發(fā)展之前充分地分析和規(guī)劃企業(yè)將要面臨的問(wèn)題和現(xiàn)狀，依據(jù)企業(yè)自身資源，制訂科學(xué)合理、實(shí)用性強(qiáng)的計(jì)劃安排，減少企業(yè)發(fā)展中的彎路和錯(cuò)誤。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)原則和步驟（一）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)原則1.真實(shí)完整，用數(shù)據(jù)說(shuō)話2.慎用模板，避免生搬硬套3.內(nèi)容完整，結(jié)構(gòu)合理4.表達(dá)精準(zhǔn)，突出重點(diǎn)5.格式清晰，裝幀簡(jiǎn)潔大方（二）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)步驟1.初步構(gòu)想，逐漸細(xì)化2.市場(chǎng)調(diào)查，知己知彼3.方案起草，通盤(pán)統(tǒng)籌4.檢查修改二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)基本框架和內(nèi)容（一）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)基本框架盡管創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的類型各異，但核心部分應(yīng)包括：公司概述、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品或服務(wù)介紹、市場(chǎng)概況、競(jìng)爭(zhēng)分析、商業(yè)模式、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、公司管理、企業(yè)文化、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及應(yīng)對(duì)、資本退出。而且格式也盡量保持一致。在這些看似千篇一律的格式中，還要突出有價(jià)值的信息，以便投資者等相關(guān)利益人在速讀中找到感興趣的內(nèi)容。當(dāng)然，這一結(jié)構(gòu)內(nèi)容也可以根據(jù)目的及具體閱讀對(duì)象不同而有所變動(dòng)。（二）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)內(nèi)容1.封面2.執(zhí)行總結(jié)3.目錄4.公司概述5.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)6.產(chǎn)品或服務(wù)介紹7.市場(chǎng)概況8.競(jìng)爭(zhēng)分析9.商業(yè)模式10.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃11.生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃12.財(cái)務(wù)計(jì)劃13.公司管理14.企業(yè)文化15.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及應(yīng)對(duì)16.資本退出17.附錄三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)和展示技巧（一）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)技巧在撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)如果能對(duì)以下十一個(gè)問(wèn)題有清晰的認(rèn)識(shí)，則一方面可以提高創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的易讀性，另一方面可以提高企業(yè)融資的成功率。第一，五分鐘的考試。一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資家或評(píng)審專家閱讀一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的時(shí)間在五分鐘左右，主要關(guān)注業(yè)務(wù)和行業(yè)性質(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)（借錢(qián)還是風(fēng)投）、資產(chǎn)負(fù)債表、團(tuán)隊(duì)、吸引人的地方等內(nèi)容，因此，創(chuàng)業(yè)者在撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)要著重從這五個(gè)方面展開(kāi)設(shè)計(jì)說(shuō)明。第二，內(nèi)容要完整。一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)起碼要包括如下內(nèi)容：計(jì)劃摘要、產(chǎn)品或服務(wù)、團(tuán)隊(duì)和管理、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷策略、生產(chǎn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)分析。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)不應(yīng)該遺漏任何要素。第三，投資項(xiàng)目中最重要的因素是人。對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要根據(jù)團(tuán)隊(duì)組建原則和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)特征等知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行如實(shí)描述，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成及其分工情況進(jìn)行重點(diǎn)介紹。第四，提高撰寫(xiě)水平的途徑是閱讀他人的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)。閱讀他人的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)是幫助創(chuàng)業(yè)者提高自己寫(xiě)作能力的最有效的途徑之一，撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)之前閱讀十幾份他人的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)將會(huì)有很大幫助。第五，記住43.1％規(guī)則。一位風(fēng)險(xiǎn)投資家一般會(huì)希望在5年內(nèi)將其資金翻6倍，相當(dāng)于每年的投資回報(bào)率（ROI）大約是43.1％。因此，一份承諾40％～50％回報(bào)率的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)比較靠譜。如果是借款則需要有還本付息計(jì)劃。第六，打中11環(huán)。做最充分的準(zhǔn)備，對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)行最詳細(xì)的論證，準(zhǔn)備回答所有和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃有關(guān)的負(fù)面問(wèn)題，以降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。另外，在會(huì)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)投資者之前，創(chuàng)業(yè)者可以將所有負(fù)面問(wèn)題的答案以“小紙條”的方式進(jìn)行準(zhǔn)備，給自己足夠的心理支持和勇氣。第七，熟悉吸引投資者的方法。取得風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家名錄是一種事半功倍的方法，可以幫助創(chuàng)業(yè)者增進(jìn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者的認(rèn)識(shí)和了解，以便有針對(duì)性地展開(kāi)融資活動(dòng)。第八，正確對(duì)待被拒絕。審閱創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)是風(fēng)險(xiǎn)投資者日常工作的一部分，拒絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也是風(fēng)險(xiǎn)投資者的工作常態(tài)，創(chuàng)業(yè)者沒(méi)必要因?yàn)閯?chuàng)業(yè)計(jì)劃被拒絕而傷心欲絕，而應(yīng)該把其當(dāng)作不斷完善創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的手段。如果創(chuàng)業(yè)者在每一次被拒絕之后，都能夠很好地采納風(fēng)險(xiǎn)投資者的建議，進(jìn)一步優(yōu)化其創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，則被拒絕一次就離被接受近了一步。第九，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)最重要的內(nèi)容。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中最重要的內(nèi)容永遠(yuǎn)是資產(chǎn)負(fù)債表以及團(tuán)隊(duì)的介紹。資產(chǎn)負(fù)債表說(shuō)明企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，能否及時(shí)償債以及有多少尚未分配的利潤(rùn)歸屬于投資者；對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的介紹則是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。第十，把本收回來(lái)。任何人進(jìn)行投資，其最低的要求都是把本金收回來(lái)，因此，在融資時(shí)能夠基于這條原則進(jìn)行闡述，使投資者在最短時(shí)間內(nèi)將本金收回，得到資金的概率會(huì)大為增加。（二）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)展示技巧1.在展示過(guò)程中保持條理清晰，要有針對(duì)性2.展示過(guò)程要嚴(yán)格控制時(shí)間在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目中有吸引力的部分充分地展現(xiàn)給投資者，吸引投資者的興趣，這就需要在有限的時(shí)間內(nèi)把握好陳述的關(guān)鍵部分，并且有一定的技巧性，切忌泛泛陳述。一般來(lái)講，口頭陳述僅需要使用10～15張幻燈片，創(chuàng)業(yè)者的常見(jiàn)錯(cuò)誤就是因準(zhǔn)備的幻燈片過(guò)多而不得不在規(guī)定時(shí)間（一般為30分鐘）內(nèi)走馬觀花地完成陳述，使投資者無(wú)法充分了解需要的信息。因此，創(chuàng)業(yè)者在陳述的過(guò)程中不要追求全面，要抓住重點(diǎn)，尤其是投資者可能感興趣的部分。下面提供了一份展示內(nèi)容結(jié)構(gòu)：（1）概述：主要內(nèi)容包括產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)要介紹、演講要點(diǎn)的簡(jiǎn)單介紹、這項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)帶來(lái)的潛在收益（商業(yè)的、社會(huì)的及財(cái)務(wù)的）的簡(jiǎn)要介紹。這張幻燈片應(yīng)該使觀眾對(duì)于你這項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃以及它的潛在價(jià)值有總體上的認(rèn)識(shí)。適時(shí)插入一些故事、逸事或是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)向人們展示這項(xiàng)計(jì)劃的重要性。（2）問(wèn)題（尚待解決的問(wèn)題和未滿足的需求）：這部分是陳述的核心內(nèi)容。主要內(nèi)容包括說(shuō)明亟待解決的問(wèn)題，通過(guò)調(diào)查研究實(shí)證問(wèn)題的嚴(yán)重性。這張幻燈片首先得提出問(wèn)題，接著說(shuō)明你的公司的成立就是為了解決這個(gè)問(wèn)題。（3）解決方式：說(shuō)明你公司的方案就是問(wèn)題的解決辦法，展示你的解決方法與其他解決方案相比較的獨(dú)特之處。展示你的解決方案在多大程度上能夠改變顧客的生活，是更豐富，還是更高效或更實(shí)用。說(shuō)明為了防止他人短期內(nèi)抄襲你的方案，你設(shè)置了什么障礙。（4）機(jī)會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)：主要內(nèi)容包括明確具體目標(biāo)市場(chǎng)，描述保證目標(biāo)市場(chǎng)廣闊前景的商業(yè)和環(huán)境趨勢(shì)。最好能用圖表展示目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、預(yù)期銷售額（最少三年）和預(yù)期市場(chǎng)份額，說(shuō)明怎樣達(dá)到你的銷售額，準(zhǔn)備好解答對(duì)于數(shù)據(jù)的疑問(wèn)。這張幻燈片清楚地定位具體目標(biāo)市場(chǎng)，如果你認(rèn)為有必要，可用圖示表明怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；用語(yǔ)言展示你對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)以及消費(fèi)行為已經(jīng)相當(dāng)了解；具體說(shuō)明保證目標(biāo)市場(chǎng)廣闊前景的相關(guān)趨勢(shì)。（5）技術(shù)：如果有需要，介紹你的技術(shù)，或者是產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特之處。展示你產(chǎn)品的圖片、相關(guān)描述或是樣品，如果可以的話，演講時(shí)最好能展示產(chǎn)品的樣品。說(shuō)明可能涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。這張幻燈片并非必需，但通常情況下都會(huì)有。你必須介紹自己的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)的不尋常之處，務(wù)必使用通俗易懂的語(yǔ)言。（6）競(jìng)爭(zhēng)者：主要內(nèi)容包括詳述你的直接、間接、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者。展示你的競(jìng)爭(zhēng)分析方格，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析方格說(shuō)明你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。說(shuō)明為什么你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是持久的；如果你的退出策略是被某個(gè)實(shí)力更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收購(gòu)，不妨在這里提出這種可能性。這張幻燈片展示你面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局，不要保守地陳述你目前及將來(lái)面臨的競(jìng)爭(zhēng)情況以致降低可信度。（7）市場(chǎng)和銷售：主要內(nèi)容包括描述你的總體市場(chǎng)計(jì)劃；描述你的定價(jià)策略；說(shuō)明你的銷售過(guò)程，說(shuō)明行業(yè)內(nèi)消費(fèi)者（廠商）的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么，怎樣喚起消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的注意，產(chǎn)品怎樣抵達(dá)最終消費(fèi)者，自己培育銷售力量還是與中間商合作。這張幻燈片從描述你的總體市場(chǎng)計(jì)劃開(kāi)始，說(shuō)明你的定價(jià)策略，是使用成本加成定價(jià)法還是價(jià)值定價(jià)法；闡明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何，說(shuō)明你的銷售過(guò)程。（8）管理團(tuán)隊(duì)：主要內(nèi)容包括介紹你現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)，介紹他們的個(gè)人背景與專長(zhǎng)以及對(duì)這份事業(yè)的成功發(fā)揮了怎樣的重要作用，介紹團(tuán)隊(duì)如何展開(kāi)合作。說(shuō)明管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的缺陷以及你打算如何彌補(bǔ)。觀眾會(huì)把優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)看作你事業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。如果你已集結(jié)了一支優(yōu)秀的隊(duì)伍，可以簡(jiǎn)要地談?wù)勀闶侨绾斡米约旱睦砟罡腥舅麄兊?。?）財(cái)務(wù)規(guī)劃：主要內(nèi)容包括介紹未來(lái)3～5年你總體的收入規(guī)劃及現(xiàn)金流規(guī)劃。務(wù)必保證有人對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題詢問(wèn)時(shí)，有實(shí)際的數(shù)據(jù)支持。對(duì)你的數(shù)據(jù)要了如指掌。準(zhǔn)備對(duì)數(shù)據(jù)背后的假設(shè)進(jìn)行解釋。按行業(yè)規(guī)范給出你的預(yù)計(jì)銷售利潤(rùn)率。（10）現(xiàn)狀：用數(shù)據(jù)突出已經(jīng)取得的重大進(jìn)展，介紹發(fā)起人、管理團(tuán)隊(duì)、前期投資者已經(jīng)向企業(yè)投了多少資金，說(shuō)明這些資金是如何被使用的，介紹企業(yè)現(xiàn)有的所有權(quán)結(jié)構(gòu)，介紹企業(yè)的產(chǎn)權(quán)形式。投資者特別關(guān)注你的