合肥市鶴明貿易有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計目錄TOC\o"1-2"\h\u1合肥市鶴明貿易有限公司 合肥市鶴明貿易有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化設計1合肥市鶴明貿易有限公司合肥市鶴明貿易有限公司是注冊于2017年的一家從事一類、二類醫(yī)療器械、機電產品、五金交電、建材、日用百貨銷售是貿易公司。注冊資本510萬元，坐落于合肥市包河經濟開發(fā)區(qū)蘭州路88號綜合樓B座917室。其目前主要進行安徽省省內的日常百貨與機電產品的貿易。其公司于北京、上海等全國各地等地進入貨物，分銷到安徽省省內各地區(qū)，其中以合肥為主。2合肥市鶴明貿易有限公司銷售費用控制制度現(xiàn)狀合肥市鶴明貿易有限公司整體實行產銷分離管理、產銷分離核算，該集團在工廠環(huán)節(jié)的運費計入材料成本，在銷售環(huán)節(jié)的運輸費用直接計入銷售費用。所以該公司銷售費用主要包含：促銷費用，品牌費用、運行費和物流費用。本設計基于銷售費用的四個組成部分進行分析診斷。分別對促銷費用、運行費用、物流費用和品牌費用提出診斷問題并提出優(yōu)化方案。合肥市鶴明貿易有限公司近四年銷售費用情況如下表所示：表2-12016-2019年合肥市鶴明貿易有限公司銷售費用情況表（單位：萬元）年份2016201720182019運輸費198.13216.37233.51236.65差旅費12.8915.5017.1419.10招待費23.6225.7126.0928.55廣告費28.9330.1031.5832.12銷售傭金96.77105.15112.30126.57展銷費31.5732.5033.4235.13工資薪酬102.03115.01120.20134.70其他費6.556.777.838.90營業(yè)利潤215.32210.33217.56209.10從表2-1可以看出，合肥市鶴明貿易有限公司的銷售費用中，廣告費、展銷費、等支出項目趨于穩(wěn)定，但在運輸費、工資薪酬、銷售傭金、差旅費等支出項目呈上升趨勢，尤其以工資薪酬和銷售傭金的增長非常明顯，成因為推廣業(yè)務而增加的銷售機構人員開支，以及為促進和開發(fā)商合作支付給中間商的傭金。這些支出雖然給企業(yè)拓展了業(yè)務，但是并沒有給企業(yè)帶來經濟效益的提升。通過對公司銷售費用進行深入的分析發(fā)現(xiàn)，公司存在不足之處有銷售費用預算制定不合理、銷售費用控制制度不完善、銷售費用管理人員的績效考核缺失3合肥市鶴明貿易有限公司銷售費用控制制度存在的問題鶴明貿易有限公司銷售費用控制制度在當前來看，是沒有控制的。其由銷售而引起的費用處于一種野蠻生長的狀態(tài)，預算不清晰，審核不嚴格，從而導致銷售費用的極大浪費，對公司的總體效益產生了極大的影響。3.1銷售費用預算不清晰針對銷售費用，鶴明貿易公司很明顯沒有合理的預算。但預算涉及的內容不僅是預測，它能起到有計劃地巧妙處理所有變量，而這些變量極大影響著公司未來努力達到的有利地位的績效。所以預算是極其重要的，但鶴明貿易公司的差旅費、業(yè)務招待費、禮品費、公關費均沒有合理的預算，從而導致這些費用無節(jié)制的使用。沒有合理的預算就導致沒有合理的使用。由于預算的不統(tǒng)一，其報銷也呈現(xiàn)無限制保險的情況。鶴明貿易公司無限制費用報銷呈現(xiàn)這兩種狀況：逐項列舉預算和榮譽值報銷。其中列舉報銷是業(yè)務員在報銷費用時對諸多費用進行詳細闡述，財務人員對業(yè)務員所提交的賬單進行核對，核對通過后便可進行報銷。若業(yè)務員對提出的報銷屬實，鶴明貿易公司對業(yè)務員所報銷的金額不會有限制，盡管這樣能提高業(yè)務員在工作上的自由與靈活性，但也給一些員工帶來可趁之機，以公充私，把私人賬單放到公用報銷上，從而造成企業(yè)資源的極大浪費，增加了企業(yè)管理的難度。鶴明貿易公司實行的榮譽制報銷的方式使得申報過程得到了簡化，只要提供具體的數(shù)額即可，這樣能夠提高人們的工作積極性，但同時鶴明貿易公司也存在著較大的風險，業(yè)務員不同的信譽水平會潛在假公濟私的行為。3.2銷售費用審核不嚴謹縱觀鶴明貿易公司銷售費用控制制度，其審核太過于簡單。差旅費、業(yè)務招待費、禮品費和公關費只需銷售部門的經理審核即可，但總經理與財務經理的監(jiān)督作用是形同虛設的。業(yè)務員與銷售經理若有良好的人情交往，其銷售費用的攫取就變得十分容易。財務部門進行審核時要按照嚴格的規(guī)定，需提供正規(guī)發(fā)票，并在之前在財務部有過備案的。但其業(yè)務員的銷售費用太過于隨意，在財務部門也沒有報備，這就容易導致部分發(fā)票造假的狀況。3.3銷售費用管理人員的績效考核缺失鶴明貿易公司制定了銷售費用管理辦法，包括實行業(yè)務費用包干制度、銷售人員日常出差報銷的參考標準、業(yè)務費用監(jiān)管。其中的業(yè)務費用監(jiān)管僅由銷售總監(jiān)負責，預算管理按照訂單的2%進行，沒有對每個區(qū)域或每個銷售人員進行具體的費用考核。此外，該公司還制定了銷售業(yè)績考核獎勵，主要是是針對銷售訂單的獲得而給予的銷售區(qū)域經理、銷售人員的提成獎勵，沒有涉及銷售費用的考核管理。另外，預算制度與銷售績效考核沒有聯(lián)系，各指標不一致，導致預算考核和績效考核都存在問題。因此，銷售費用占期間成本的大部分，但由于沒有相應的考核和管理層的密切關注，導致銷售費用的投入有效性較低。4合肥市鶴明貿易有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化設計在對當前公司在銷售費用控制中存在的問題基礎上，本章將分別從銷售費用預算控制優(yōu)化、銷售費用審批流程、銷售人員績效考核幾個方面，有針對性地提出對公司銷售費用控制制度優(yōu)化方案的改進措施。4.1完善銷售費用預算4.1.1進行有效的銷售預測企業(yè)的銷售費用開支全部是為進行銷售活動產生的，要做銷售費用預算，首先要做好詳細的銷售預測，對于鶴明貿易有限公司的經營業(yè)務，要從所跟蹤的項目入手，根據(jù)項目周期、客戶關系、設計入圖等情況，預測出未來三年的銷售合同額，以此來確定公司后期銷售人員配備數(shù)量、重點開發(fā)的區(qū)域、重點跟蹤的客戶、以及安排生產和物流等事宜，從而來預測出所需的人力成本、業(yè)務招待費、市場推廣費用、物流費用等銷售費用。4.1.2設立合理的預算額度鶴明貿易有限公司在執(zhí)行的銷售費用預算額度分為兩部分：一部分是區(qū)域包干費用，具體構成情況（按合同成交凈額占比）：人員工資1.9%、房租物業(yè)0.1%、銷售人員提成1.0%、部門經理提成0.5%、項目業(yè)務費1.8%；另一部分為市場推廣費用2%，包括設計院推廣溝通、展覽展示、地區(qū)準入等費用。銷售人員按不同比例提成獎勵。普通業(yè)務員仍按銷售合同凈額1%計提，對區(qū)域經理，上海本地區(qū)域經理仍按銷售合同凈額1%計提，其它行業(yè)、北區(qū)、南區(qū)、西區(qū)、東區(qū)，因負責業(yè)務的地域廣，長期出差等因素，所以這些行業(yè)/區(qū)域經理各增加0.1%作為補貼，即按銷售合同凈額的1.1%計提。對西區(qū)及東區(qū)這兩個區(qū)域，因為有很多省份處于新開拓階段，銷售簽約速度相對其它區(qū)域慢，而且有多名新招聘員工，各增加0.2%，變?yōu)榘春贤瑑纛~2%計提，其它區(qū)域/行業(yè)部門保持不變。4.2優(yōu)化銷售費用審批流程對于銷售環(huán)節(jié)的所有費用采取事前審批制度，這里主要針對兩大項主要費用進行分析：差旅費和業(yè)務招待費，具體如下圖所示。出差前填寫申請表，經部門管主管及相關領導審批，需預支的交出納處，無需預支的報銷時作附件出差前填寫申請表，經部門管主管及相關領導審批，需預支的交出納處，無需預支的報銷時作附件財務審核限兩個工作日審核完畢（超標費用退回需單獨報批）出差人回來后7個工作日內填寫出差報銷單，交財務處審核財務審核限兩個工作日審核完畢（超標費用退回需單獨報批）出差人回來后7個工作日內填寫出差報銷單，交財務處審核 出納付款出納付款總裁或董事長審批總裁或董事長審批圖4—1差旅費報銷流程圖第一差旅費申請是針對銷售人員差旅活動制定《銷售人員出差管理規(guī)定》，規(guī)定列明銷售人員的出差標準，銷售人員出差前需按要求填寫《出差申請單》，列明出差地、出差事由、跟蹤項目等基本信息，如需借支差旅費的則需填寫借支金額。第二出差申請中不申請借支差旅費的由區(qū)域經理批準即可；向公司借支差旅費的，則需在區(qū)域/行業(yè)經理批準后轉到公司銷售管理總監(jiān)審批后，轉由轉財務按批復金額支付。 Z經辦人在票據(jù)反面填寫招待對象、人數(shù)等信息業(yè)務發(fā)生前應有書面申請，臨時性且緊急的招待費用應提前電話請示相關審批人經辦人在票據(jù)反面填寫招待對象、人數(shù)等信息業(yè)務發(fā)生前應有書面申請，臨時性且緊急的招待費用應提前電話請示相關審批人相關部門主管簽字相關部門主管簽字 出納付款財務審核總裁或董事長審批 出納付款財務審核總裁或董事長審批 圖4-2業(yè)務招待費用報銷流程圖第一針對銷售人員在與客戶溝通過程中產生的招待費用，制定了《業(yè)務招待費》列支標準。第二普通銷售員的可支配上限為

500

元，超過

500

元以上的費用，需提前申請，得到區(qū)域經理批準后方可執(zhí)行。區(qū)域經理的可支配上限標準為2000元，超過2000元的，需提前申請，得到銷售管理總監(jiān)批準后方可執(zhí)行4.3建立健全績效考核標準4.3.1銷售人員績效考核由區(qū)域/行業(yè)經理對所屬部門內銷售人員進行考核打分，由公司進行審核。得分構成：工作態(tài)度（滿分10分）+團隊協(xié)作（滿分10分）+工作業(yè)績（滿分80分），工作業(yè)績部分考核內容標準如4—3：表4-3調整后的鶴明貿易有限公司業(yè)務員績效考核權重表序號考核指標定義權重（%）1工作態(tài)度銷售人員與公司達成共識，雙方確認已超過3次的信息102團隊協(xié)作團隊合作能力突出104工作業(yè)績正式簽約合同80合計100銷售人員考核工資評定及發(fā)放辦法：月基本工資的30%作為績效考核工資，公司根據(jù)工作態(tài)度、有效信息數(shù)量、設計入圖量、合同簽訂及收款情況進行綜合考核評定，根據(jù)評定結果計算月度、季度薪酬及季度獎金發(fā)放金額。工資總額=基本工資+績效工資+季度獎，根據(jù)季度考核打分決定員工每月及季度薪酬，季度考核分4類如表4所列，每月先只發(fā)放基本工資部分，第三個月績效工資及季度獎金按照季度打分情況發(fā)放。表4—4鶴明貿易有限公司業(yè)務員季度薪酬等級評定表等級級別對應分值薪資構成A優(yōu)秀≧90分基本工資+績效工資*3+績效工資*1.5（季度獎）B良好≧70分基本工資+績效工資*3+績效工資*0.5（季度獎）C稱職≧50分基本工資+績效工資*3D不稱職＜50分基本工資4.3.2銷售區(qū)域/行業(yè)經理績效考核由公司銷售管理部門為區(qū)域/行業(yè)經理工作打分，打分構成：工作態(tài)度（滿分10分）+團隊建設（滿分10分）+工作業(yè)績（滿分80分），工作業(yè)績考核標準如表4—5：表4—5調整后的鶴明貿易有限公司區(qū)域/行業(yè)經理績效考核權重表序號考核指標定義權重（%）1工作態(tài)度區(qū)域/行業(yè)經理與公司達成共識，雙方確認已超過3次的信息102團隊建設團隊合作意識強團隊銷售額高103工作業(yè)績完成簽約80合計100區(qū)域/行業(yè)經理考核工資評定及發(fā)放辦法：月基本工資的20%作為績效考核工資，公司根據(jù)工作態(tài)度、有效信息數(shù)量、合同簽訂及收款情況進行綜合考核評定，根據(jù)評定結果計算月度、季度薪酬及季度獎金發(fā)放金額。工資總額=基本工資+績效工資+季度獎，根據(jù)季度考核打分決定區(qū)域經理每月及每季度薪酬，季度考核分4類如下表所列，如表4—6所例。每月先只發(fā)放基本工資部分，第三個月績效工資及季度獎金按照季度打分情況發(fā)放。表4—6鶴明貿易有限公司區(qū)域/行業(yè)經理績效季度薪酬等級評定表等級級別對應分值薪資構成A優(yōu)秀≧85分基本工資+績效工資*3+績效工資*1.5（季度獎）B良好≧70分基本工資+績效工資*3+績效工資*0.5（季度獎）C稱職≧50分基本工資+績效工資*3D不稱職＜50分基本工資5總結為了解決目前的企業(yè)銷售費用存在這一些不合理、不合法的情況，企業(yè)管理者需要從實踐的角度出發(fā)，樹立不同管理體系的重要意識，在實際的管理中，針對銷售費用的不同情形建立起一套切實可行的審核標準和指標控制體系，使得每一筆銷售費用都能夠在多種管理制度的約束下做到及時有效的準確記錄，為企業(yè)的銷售費用的整體管理體系營造一個良好的內部運行環(huán)境，從而促進企業(yè)各項管理制度的有序進行。此外，企業(yè)應該從內外兩方面對銷售費用進行有效管理。一方面對內以預算管理為核心，同時注意平衡約束和激勵來堵住費用的“漏洞”來減少浪費，達到控制銷售費用的目的；另一方面對外，企業(yè)應加強渠道終端合作，運用一切可行的辦法來提高銷售員的銷售技能，做到開源節(jié)流降低銷售費用。

參考資料[1]魏紅.三一重工銷售費用管控中存在的問題[J].經濟研究導刊，20