A化妝品零售連鎖公司營銷策略研究

A化妝品零售連鎖公司營銷策略研究一、4P理論（一）Product（產(chǎn)品）根據(jù)消費者的需求，通過市場調(diào)查，提供給目標(biāo)市場的有形或無形產(chǎn)品。應(yīng)在產(chǎn)品和現(xiàn)有市場產(chǎn)品之間尋求獨特的賣點，將產(chǎn)品的吸引力放在技術(shù)開發(fā)的第一位來做產(chǎn)品開發(fā)，是產(chǎn)品的主要特征，這其中也包括產(chǎn)品的有形展示和包裝。（二）Price（價格）體現(xiàn)品牌價值的一個重要形式。企業(yè)需要根據(jù)品牌的長期發(fā)展戰(zhàn)略、不同競爭條件和市場特點，結(jié)合市場規(guī)律來制定有差異化的產(chǎn)品價格策略。（三）Place（渠道）企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)可以通過合理選擇分銷渠道、組織商品流通來實現(xiàn)。企業(yè)通常通過不同的銷售渠道向終端消費者銷售產(chǎn)品，因此，有必要不斷培養(yǎng)和發(fā)展各級經(jīng)銷商、代理商，形成強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，但必須要有效的管理各級經(jīng)銷商和代理商，為企業(yè)的市場銷售形成保障。（四）Promotion（促銷）通過使用包括讓利、買贈以及銷售人員推銷在內(nèi)的各種信息傳播手段，營造熱烈的現(xiàn)場銷售氛圍，以刺激和改變銷售行為，從而進(jìn)一步刺激消費者提前消費或增加購買數(shù)量，能讓企業(yè)在短時間內(nèi)促進(jìn)銷售增長。這種短期行為不僅在短時間內(nèi)迅速增加了銷售量，使更多的消費者能夠提前體驗并對購買產(chǎn)生興趣，而且還阻止了競爭性產(chǎn)品在短時間內(nèi)進(jìn)入消費者的購買清單。二、A化妝品公司營銷策略現(xiàn)狀（一）在產(chǎn)品策略上A化妝品公司主要選擇較大眾化化妝品進(jìn)行銷售，護(hù)膚品牌主要有韓后、自然堂、菲樂等，彩妝品牌主要有高柏詩、伊詩諾、茹妝等，樣式齊全品牌多樣。產(chǎn)品基本保持了生產(chǎn)商提供的商標(biāo)、包裝以及產(chǎn)品組合策略，不同的品牌產(chǎn)品有不同的產(chǎn)品推進(jìn)。自然堂、韓后主要主打產(chǎn)品的功效和套裝產(chǎn)品設(shè)計為主，菲樂的包裝設(shè)計比較突出，有吸引力。彩妝品牌大都傾向于時尚炫目的外觀。A化妝品公司的產(chǎn)品組合銷售中最有特色的是顧客購買套裝產(chǎn)品可以選擇寄存在店內(nèi)，預(yù)約即可享受店內(nèi)專門的儀器護(hù)膚保養(yǎng)，這一部分的銷售額占公司總銷售額比例高達(dá)35%。A化妝品公司產(chǎn)品多樣化，種類繁多。在護(hù)膚用品中，主要消費人群聚集在18至25歲和40歲以上人群，18至25歲人群更傾向于物美價廉的產(chǎn)品，40歲以上人群更追求產(chǎn)品安全性及服務(wù)性，選擇購買套裝享受儀器護(hù)膚的人群大部分集中在這里。A化妝品公司在彩妝用品中，銷售額逐年上漲，比重增加，這除了人們對美的需求增加外更是和A化妝品公司引進(jìn)了日韓品牌分不開。2015年開始，A化妝品公司抓住國外品牌更年輕時尚的特點，在銷售本土產(chǎn)品的同時增加了國外品牌的引進(jìn)，增加了一部分營業(yè)額。（二）在價格策略上A化妝品公司主要傾向于產(chǎn)品薄利多銷積累利潤。價格采取生產(chǎn)商制定和公司根據(jù)生產(chǎn)商建議零售價格，再加上低于同行業(yè)利潤2%來確定，以吸引低價消費傾向的人群。各個門店還可以通過向公司申請折扣定價，顧客主要可以通過多買產(chǎn)品多打折的數(shù)量折扣獲得優(yōu)惠。銷量不佳的產(chǎn)品也會在基本價格上做出讓步，降低價格爭取顧客以擴大銷量。A化妝品公司還有一個針對于會員的積分換購策略，會員積分不僅僅幫A化妝品公司保持了顧客的長期穩(wěn)定性，也給顧客帶去了優(yōu)惠，通過積分，低價換購產(chǎn)品的策略增加了銷量，穩(wěn)固了會員顧客，與此同時，針對部分產(chǎn)品，A化妝品公司也有相應(yīng)的會員價格，來擴大會員制度的吸引力。（三）在渠道策略上A化妝品公司采用的是間接分銷渠道、短渠道，將從生產(chǎn)商批發(fā)的產(chǎn)品通過公司的各個直營店以及加盟店進(jìn)行零售。營銷渠道主要是門店推廣、微信營銷、活動指定品牌等傳統(tǒng)的營銷渠道。從渠道寬度來看，A化妝品公司主要利用密集的渠道，所銷售的產(chǎn)品通過很多的銷售點供應(yīng)到市場上。A化妝品公司作為零售連鎖店，成立近二十年以來維持了一大批穩(wěn)定的客戶群，各個門店的銷售額仍是公司主要收入來源，近年開展的線上銷售效果并不理想，除了線上特有的優(yōu)惠產(chǎn)品活動外，其他的產(chǎn)品幾乎都是通過門店售出。公司長期在綿陽地區(qū)積累的關(guān)系網(wǎng)也使得公司成為許多大小活動的指定產(chǎn)品銷售方。（四）在促銷策略上A化妝品公司主要有節(jié)日活動促銷、會員促銷。產(chǎn)品的廣告投放基本由生產(chǎn)商完成，除廠家通知的促銷活動外，各門店還不定期申請促銷活動方案。A化妝品公司的促銷活動并不算復(fù)雜，次數(shù)比較頻繁，但流程都較簡單，主要的促銷策略還是以傳統(tǒng)的節(jié)日促銷活動為主題，比如“浪漫七夕——生‘氣’面膜百媚生”、中秋節(jié)的“花好月圓，共團(tuán)圓”、國慶的“免費嗨翻天，19.9元限量搶購”等，還有每個月的會員日促銷活動、不定期的回饋顧客抽獎活動等，豐富多彩的促銷活動很受消費者的青睞。相比線下與顧客的交流與互動，A化妝品公司的線上促銷活動則相對平淡了些，吸引力不足。三、A化妝品公司營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品策略方面——品牌類多而少名、陳列無亮點1.經(jīng)營產(chǎn)品“類多而少名”。A化妝品公司經(jīng)營的產(chǎn)品品牌很多，但是知名品牌卻很少。在競爭異常激烈的市場中，產(chǎn)品品牌的知名度一定程度上會影響到公司品牌的知名度，這種對于公司出量出力的作用，只有依靠知名品牌才能做到?？v觀A化妝品公司的銷售品牌，品牌種類多達(dá)幾十種，而護(hù)膚類較為知名的也就只有歐萊雅、自然堂、美膚寶、法蘭琳卡、韓后，彩妝類基本沒有知名品牌，多是一些冷門品牌。圖3-1A化妝品公司品牌比例示意圖2.產(chǎn)品區(qū)分度不高。A化妝品公司目前與主要競爭對手屈臣氏、ML的產(chǎn)品區(qū)分度并不高，面對不同的客戶群體沒有差異性，而公司競爭對手所售產(chǎn)品更加豐富多樣、選擇度更高，無論年齡大小、性別之分，屈臣氏和ML的產(chǎn)品種類更能滿足消費者不同的需求。3.沒有自主品牌。A化妝品公司銷售的產(chǎn)品品牌大多數(shù)屬于品牌操控性的市場，對于零售商而言幾乎沒有任何話語權(quán)，產(chǎn)品作為零售企業(yè)的核心競爭力掌握在其他生產(chǎn)商手中，同時也就反應(yīng)出A化妝品公司的利潤不高，財富積累慢。4.產(chǎn)品貨架老舊，陳列無亮點。A化妝品公司雖然是以廣大女性為主要消費群體，在售商品在包裝組合設(shè)計上并沒有花太大心思，面對越來越趨于追求時尚的消費者，沒有太大的吸引力。同樣的產(chǎn)品，越來越多的人更愿意選擇時尚度強的店鋪。（二）價格策略方面——價格價值不符、區(qū)分度不高激烈的市場競爭環(huán)境要求A化妝品公司必須制定一套層次多樣的定價策略，在不同的市場中，公司面臨的對手以及消費者都是不同的，要隨著市場的變化靈活地、合理地調(diào)整定價，跳出過分依賴價格戰(zhàn)這一誤區(qū)，選擇的產(chǎn)品必須具有明顯的區(qū)分度并且所確定產(chǎn)品的價格要與之相適應(yīng)，只有這樣公司才能在激烈的市場競爭立于不敗之地。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，A化妝品公司主要存在以下4個價格策略方面的問題：1.部分產(chǎn)品定價過高，價格與價值不符。為過分追求利潤，一些品牌指定了與其本身產(chǎn)品不相符的過高價格，導(dǎo)致部分加盟門店無利可得而提出反對，就會使得這部分產(chǎn)品的市場出現(xiàn)流失，最終導(dǎo)致公司業(yè)績出現(xiàn)降低。比如A化妝品公司門店內(nèi)所銷售的FL品牌的產(chǎn)品價格雖比同行業(yè)價格低一些，但仍普遍高于網(wǎng)絡(luò)銷售價格。國內(nèi)GJY品牌的售價卻和部分韓國進(jìn)口產(chǎn)品的售價相差無幾。2.公司產(chǎn)品價格區(qū)分度低，缺乏高端品牌。知名的化妝品品牌對于很多消費者而言具有不可抗拒的吸引力，而且這類消費者大多都是高價值客戶，但是A化妝品公司從整體利益考慮，并沒有代理高端的產(chǎn)品，一方面流失了很大一部分高端客戶，另一方面也給消費者留下了“平民”“不夠高端”的印象，一些國際熱門品牌在店里根本無法買到。3.各個門店申請折扣定價的隨意性較強，門店活動差異較大，再加上線上活動與線下不一致，導(dǎo)致部分產(chǎn)品購買度降低。4.價格優(yōu)惠方式選擇較為單一，除了多買多省的數(shù)量折扣、會員的積分換購?fù)猓瑑r格策略并不靈活。（三）渠道策略方面——分布不合理、差距大且效率低下1.門店渠道效果差距大。A化妝品公司旗下有25家門店，這些門店了解市場的一線信息，通過與消費者發(fā)生直接的聯(lián)系，掌握了快銷產(chǎn)品最重要的銷售渠道，然而銷售量占比達(dá)到67%的門店各自差異并不小，其中2018年銷售額最大的門店與銷售額最小的門店有高達(dá)20萬的差距。2.門店渠道分布不合理。A化妝品公司的門店主要分布在城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)，然而隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展、城鄉(xiāng)差距的縮小，綿陽市城區(qū)的門店過少，導(dǎo)致市場份額低。A化妝品公司的主城區(qū)門店僅僅只有兩家，而競爭對手ML和屈臣氏隨處可見。A化妝品公司對門店缺乏有效的監(jiān)管和維持體制，對于一些因經(jīng)營不善被迫關(guān)閉或者歇業(yè)的門店，A化妝品公司并未作出迅速有效的回應(yīng)，導(dǎo)致了產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)的銷售受阻。3.渠道關(guān)系不融洽。渠道成員之間的貿(mào)易關(guān)系稱之為營銷渠道關(guān)系。A化妝品公司與各個門店之間的利益本來就是一個矛盾共同體，因此在品牌推廣上雙方之間必然會存在一些分歧。各個門店希望A化妝品公司開展更多的宣傳和促銷活動，以此來提高銷售收入，但是是具體門店的經(jīng)營方式、促銷行為很大程度上依賴于各個門店的實際情況。對于A化妝品公司而言，投入的資源越多，自身能獲得的利潤也就越低，但是A化妝品公司不得不讓出一部分公司利潤，加大投入力度，以此來維護(hù)與各個門店之間的良好渠道關(guān)系。而各個門店之間存在著惡性競爭，以此來爭取公司的資源投入，增加門店利潤，這就使得公司的營銷體系受到了損害。4.渠道的效率低下。A化妝品公司的營銷渠道相對較傳統(tǒng)，公司的管理層無法及時的順利得到消費者的需求以及真實的想法，由于缺少專門的收集各個店鋪反饋信息并分析整理的部門，A化妝品公司無法及時準(zhǔn)確的判斷市場走向，無法及時根據(jù)消費者的實際需求調(diào)整營銷策略，以致于公司的營銷渠道效率較低。5.線上銷售表現(xiàn)力較差。A化妝品公司的線上銷售額占比很低，網(wǎng)站的用戶體驗差，形式大過于內(nèi)容，公司對線上銷售的資金、技術(shù)以及人員投入都較少，缺乏線上線下的互動，也正因為非常低的線上銷售額導(dǎo)致線上商城的維護(hù)不足，更是出現(xiàn)微信公眾號點擊官方商城暫時無法訪問的尷尬局面。6.作為A化妝品公司主要營銷渠道之一的活動指定品牌也為A化妝品公司帶來一定銷售額，但活動的涉及面仍然不夠，主要還是中小型活動，能夠承接的大型活動屈指可數(shù)。（四）促銷策略方面——人員效果參差不齊、方式單一1.缺乏廣告策略。有效的廣告可以使企業(yè)快速容易的把產(chǎn)品推廣至大眾，短時間里快速的提升市場銷量。A化妝品公司所面臨的廣告策略一個是所售品牌自身的廣告，另一個是公司品牌形象在綿陽的廣告推廣。A化妝品公司所售產(chǎn)品自身的廣告投入深度都不夠，這也很大的影響了不知名品牌的銷量，而公司對自己的品牌形象宣傳也止步于早期的形象積累，滿足于現(xiàn)狀，沒有跟上市場變化的步伐。2.人員促銷效果參差不齊。A化妝品公司旗下各個門店都至少有兩名專門的銷售人員，由于化妝用品的實用性需要專業(yè)的銷售人員向顧客展示體驗，還要有專業(yè)的講解和良好的溝通來促進(jìn)消費者購買欲望，銷售人員的素質(zhì)直接導(dǎo)致A化妝品公司同樣的促銷活動各個門店的銷售額有很大不同。3.網(wǎng)絡(luò)傳播力度不夠。隨著當(dāng)下微信、微博、QQ的普及，越來越多的人選擇通過網(wǎng)絡(luò)手段獲取信息和分享信息，A化妝品公司的公眾號內(nèi)容常常更新不及時，信息老舊。產(chǎn)品的銷售主要依靠各個門店自己的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，但比較雜亂無章，效果也都不顯著。4.促銷方式較單一。提高產(chǎn)品的銷量最有效的方式之一是進(jìn)行促銷活動，豐富多樣的促銷方式可以使公司迅速提高銷量、清理產(chǎn)品庫存。A化妝品公司也有很多促銷活動，但方式都比較傳統(tǒng)，一般以直接的折扣、買贈為主，市場競爭激烈的今天，沒有特色的促銷方式已經(jīng)難以吸引更多的消費者。而像近來興起的聯(lián)合營銷、體驗營銷等這些新的促銷方式其實是值得借鑒的。5.促銷手段較混亂。A化妝品公司的促銷手段隨意性較大，沒有完全的按照產(chǎn)品的生命周期來制定相應(yīng)的促銷策略，在產(chǎn)品的成長期成熟期選擇引入時期的促銷策略這樣的方式收到的效果顯然微乎其微。四、A化妝品公司營銷策略優(yōu)化建議（一）產(chǎn)品策略1.保證產(chǎn)品的種類豐富多樣，為顧客提供“一站式”的購物體驗。在現(xiàn)如今消費者的生活節(jié)奏越來越快的背景下，方便快捷的購物非常受人們的喜愛，成為了一種消費趨勢。A化妝品公司只有最大程度的為顧客提供方便快捷的消費體驗，才能更好的提高對顧客的吸引力。A化妝品公司目前應(yīng)該拓寬銷售產(chǎn)品組合的廣度，做到無論是個人的護(hù)膚品、生活用品、化妝品還是其他日用品，甚至精致的小零食都可以囊括其中，讓消費者可以在A化妝品公司的門店里一次性購買所需要的產(chǎn)品，方便消費者的購物模式，以此滿足他們的購物需求。使消費者能夠輕松的一次性購買齊他們想要的產(chǎn)品，是當(dāng)下快節(jié)奏人群對像A化妝品公司這樣的零售商所期望的。2.引進(jìn)高端知名品牌，滿足消費者更多層次的需求。A化妝品公司目前所售產(chǎn)品大都以平價或低價為主，確實是為公司帶來了一部分消費群體，但不可忽視的是這些產(chǎn)品可能存在的質(zhì)量不過關(guān)問題，根本無法與一些高端品牌競爭，公司可能會在種類繁多、質(zhì)量不一的化妝品市場選擇不慎，導(dǎo)致部分消費者對A化妝品公司產(chǎn)生偏見。加之，隨著人們的消費水平日漸提高，對產(chǎn)品品牌的需求也不斷增大，信息化的時代通過人們快速的分享信息，也營造了許許多多有影響力、受大家追捧的知名品牌，在此背景下，本文認(rèn)為如果A化妝品公司想要擴大顧客群體，占領(lǐng)更多的市場，擴大和其他零售商的優(yōu)勢，公司可能要涉足中高端市場，吸引這部分消費群體的購買欲望。3.豐富產(chǎn)品設(shè)計組合。A化妝品公司目前所面臨的消費人群主要是18至50歲的女性群體，她們對產(chǎn)品的需求喜好都逐漸偏向年輕化、時髦化。因此A化妝品公司也應(yīng)隨著她們的關(guān)注度調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，針對各個年齡段推出適合她們的產(chǎn)品組合，比如針對18至30歲這個階段，可以選擇跨品類的產(chǎn)品組合、可愛有趣的禮盒套裝等；針對三四十歲的年齡層次，可以選擇中高端的產(chǎn)品禮盒套裝，時下流行的受歡迎的品牌組合；針對年齡較大的這部分消費者，則可以傾向于產(chǎn)品功效顯著、安全性能高的產(chǎn)品組合。另外，A化妝品公司也可以利用各個季節(jié)、節(jié)日推出定制款的產(chǎn)品，將關(guān)聯(lián)類的產(chǎn)品進(jìn)行適合節(jié)日氛圍的搭配包裝，既方便不同顧客的消費需要，也有助于推銷公司產(chǎn)品。4.改善店鋪布局、產(chǎn)品陳列。店面的布局、產(chǎn)品的陳列是不是受消費者的喜愛直接影響到店鋪能不能吸引到更多的顧客。整潔明亮的合理布局、愉快輕松的購物氛圍、產(chǎn)品有序易于尋找是打造一個舒適優(yōu)雅的購物環(huán)境所必不可少的。A化妝品公司也可以在貨架上或者購物袋上貼一些可愛有趣的標(biāo)志，可以在店鋪上放置專屬公司的卡通形象或者其他具有美態(tài)的精致物件等，這樣既在無形之中增加了產(chǎn)品的附加值，又提升了公司的形象，并給顧客帶去了有趣溫馨的良好購物體驗，贏得顧客的信賴。（二）價格策略1.爭取自主定價權(quán)。作為化妝品零售公司，A化妝品公司主要是根據(jù)產(chǎn)品提供者的價格為依據(jù)進(jìn)行銷售。比起產(chǎn)品提供者，直接面對消費者的A化妝品公司對市場的需求反應(yīng)更有話語權(quán)。為了提升公司的競爭力，有必要增加自主定價的權(quán)利，根據(jù)市場的具體需求制定一套詳細(xì)的定價策略。A化妝品公司可以根據(jù)所售產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的組合來制定價格，即使是同類的產(chǎn)品、同品質(zhì)的產(chǎn)品也應(yīng)該有些許的不同。針對不同的門店所面臨的市場群體制定合理的價格標(biāo)準(zhǔn)，不過分依賴生產(chǎn)商的價格定價。2.特色新產(chǎn)品高價銷售。一個新的產(chǎn)品在投入市場的初始階段，市場還沒有出現(xiàn)大量同質(zhì)類產(chǎn)品的時候，A化妝品公司可以為了盡快收回成本、獲得大額利潤而制定比較高的價格，隨著市場的彈性的增大，再慢慢降低產(chǎn)品的價格。同樣的，A化妝品公司可以爭取更多的有特色的、其他零售商沒有的產(chǎn)品，拿到獨家銷售的資格，采取同樣的定價方法，增加銷量，快速回籠資金，獲得較多利潤。3.大眾化產(chǎn)品低價滲透。A化妝品公司的主要在售產(chǎn)品仍然是以大眾化產(chǎn)品為主，這部分消費人群的比例也較高，面對市場眾多的平價產(chǎn)品選擇、趨于白熱化的競爭態(tài)勢，我們可以繼續(xù)以較低的價格為主，某些產(chǎn)品甚至可以比市場的普遍定價稍低一點，適當(dāng)?shù)慕档蛢r格可以直接的對顧客的選擇產(chǎn)生影響，尤其在節(jié)假日，我們會發(fā)現(xiàn)促銷定價的產(chǎn)品往往更吸引顧客，促進(jìn)顧客的進(jìn)一步消費。為顧客提供性價比較高的產(chǎn)品，贏得市場的份額，更好的擴大A化妝品公司的影響力。4.折扣方式多樣化。A化妝品公司目前選擇的低價折扣方式比較的單一，除了會員折扣和節(jié)假日折扣外，我們還可以利用買套裝有折扣的方式將一些季節(jié)性的暢銷產(chǎn)品和其他產(chǎn)品打包，吸引消費者購買更多的產(chǎn)品。針對會員，我們有積分換購、會員折扣等策略，面對非會員的話，A化妝品公司可以增加滿額就返券的方式，促使消費者的二次購物。（三）渠道策略1.走出舒適圈，尋找新的市場定位。A化妝品公司從成立到現(xiàn)在，市場定位主要是在城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)針對18至40歲消費人群開展化妝品銷售的零售商。面對新的時代格局，A化妝品公司不能沉浸在過去的模式之中，新的時代背景有新的市場需求，我們應(yīng)努力緊緊跟隨目標(biāo)銷售群體，重新確立新的市場定位，以達(dá)到更好更快占領(lǐng)更多市場份額的目的。2.增加空缺店鋪，關(guān)閉選址不夠成熟的店鋪。A化妝品公司的主要消費目標(biāo)人群主要集中在高等學(xué)校、城市的商業(yè)中心、公司聚集地等，公司目前的店鋪選址存在較大的不便性。A化妝品公司的現(xiàn)有門店并沒有達(dá)到公司所期望的市場分額，各個店鋪的選址也并沒有使公司的收益達(dá)到較高的水平，我們的店鋪在人群密集區(qū)開設(shè)的很少，很多人還并不認(rèn)識了解公司，我們需要在這些地區(qū)增加部分店鋪，而面對營業(yè)效果不佳、地段偏僻、目標(biāo)顧客較少的店鋪，我們可以酌情考慮關(guān)閉。其實店鋪的數(shù)量多與否并沒有那么重要，更重要的是選擇地址的合理性。3.拓展宣傳的渠道，提高客戶認(rèn)知度。前面我們提到A化妝品公司的品牌認(rèn)知度并不高，這與公司的宣傳力度很有關(guān)系，我們可以選擇在增加廣告的投入，利用本地廣播電臺、宣傳手冊、報紙、公交車、時下興起的電梯廣告等最能接觸到眾多消費者的渠道進(jìn)行宣傳。公司還可以增加高?；顒樱_拓學(xué)校市場，聯(lián)合大學(xué)生活動，增加大學(xué)生這部分人群對A化妝品公司的認(rèn)識了解，也為以后的市場打下良好的基礎(chǔ)。4.完善線上商城，加強網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)。A化妝品公司一直沒有過多的重視線上商城的建設(shè)，其中有一個原因是公司已經(jīng)嘗到了店鋪直銷的甜頭，然而在目前電子商務(wù)強勢發(fā)展的高科技發(fā)達(dá)社會，如果A化妝品公司沒有很好的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，必將面臨巨大挑戰(zhàn)。線上的營銷，具有很強的直觀性和便利性，顧客的即時消費心理得到滿足，這對于市場來說是塊巨大的蛋糕。5.建立體驗式的購物環(huán)境，增強渠道營銷的便利性。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)消費者購買的心理需求從物質(zhì)上升到精神時，一個良好且專業(yè)的購物環(huán)境會越來越受到他們的歡迎。A化妝品公司可以以優(yōu)質(zhì)且專業(yè)的服務(wù)創(chuàng)造一個良好的體驗式的購物環(huán)境，使顧客在A化妝品公司購買產(chǎn)品是有品位的時尚的象征。也可以通過在店鋪的女性產(chǎn)品中間交叉一些男性產(chǎn)品，提高男性顧客的體驗感，不僅購買了女性產(chǎn)品，還產(chǎn)生購買男士產(chǎn)品的沖動。6改善渠道關(guān)系，提高各門店的緊密度。首先，A化妝品公司對于各個門店的合作伙伴，應(yīng)該盡量的保持中立的態(tài)度，一視同仁，不能顧此失彼，應(yīng)該放寬眼界，系統(tǒng)性的整體把握各個門店的合作伙伴。其次，維護(hù)渠道關(guān)系，公司可以確立共同的利益目標(biāo)，發(fā)展他們的共生關(guān)系。再者，A化妝品公司應(yīng)該盡量的將公司資源分別利用在各個渠道成員上，鼓勵支持各個門店的行為決策，并對他們報以絕對的信任，比如拿貨價格的絕對最低、真實的互惠讓利行為，杜絕表面一套、背地一套。（四）促銷策略1.加強一線銷售人員的培養(yǎng)。A化妝品公司本身擁有一支優(yōu)秀的銷售隊伍，然而一線的銷售人員素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上公司的需求，為顧客提供專業(yè)的服務(wù)，解答顧客的咨詢問題在化妝品行業(yè)是非常有必要的。銷售人員的專業(yè)技能直接影響到產(chǎn)品促銷的效果，A化妝品公司可以讓優(yōu)秀的銷售人員帶動另一部分人的技能提升。各個店鋪可以在店內(nèi)設(shè)置一個產(chǎn)品試用區(qū)，經(jīng)專業(yè)的銷售人員與客戶進(jìn)行溝通，為客戶講解專業(yè)的美容護(hù)膚知識以及試用產(chǎn)品，以達(dá)到獲得客戶信任，刺激其購買欲望的目的。2.轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)推廣的方式。A化妝品公司目前雖然抓住了消費者們在網(wǎng)絡(luò)平臺分享獲取信息的喜好，也建立了自己的微信公眾號等，但是A化妝品公司網(wǎng)絡(luò)推廣的方式收效甚微。A化妝品公司除了微信以外，還可以把微博、抖音等利用起來，全方位的推廣產(chǎn)品。另外不僅僅只是在這些公眾媒體上發(fā)布公司產(chǎn)品信息，還應(yīng)該注重消費者的互動反饋。有來有往才能建立起和消費者的隨時隨地互動，并及時的根據(jù)顧客的反饋做出改善。A化妝品公司還可以定期推出網(wǎng)絡(luò)專屬活動，吸引更多的人關(guān)注公司的網(wǎng)絡(luò)平臺，利用申領(lǐng)產(chǎn)品樣品寫試用反饋，鼓勵顧客分享互動。3.促銷方式多樣化。A化妝品公司具體的促銷手段較單一，我們的促銷活動可以分成兩類，一類是以價格為導(dǎo)向型的低價策略，比如“一元加購”、“買一送一”等變向低價的方式，定期推出超值的商品，加量不加價、買就贈等。另一類是非價格為導(dǎo)向的品牌策略，比如免費辦會員卡，定期推出會員專享折扣的產(chǎn)品，避免比較直接的價格折讓，讓消費者不斷的有驚喜，激發(fā)購買欲望。4.制定合理的促銷計劃。一個合理明確的計劃是成功不可少的第一步。首先，A化妝品公司可以在每年度的開始，先制定出詳細(xì)的年度促銷計劃，然后再根據(jù)市場的具體反應(yīng)情況來制定臨時性的促銷計劃。其次，在制定的時候由公司的采購部門主要負(fù)責(zé)年度計劃，和各個產(chǎn)品供應(yīng)商聯(lián)系溝通明確具體內(nèi)容，臨時的促銷計劃由公司的市場部負(fù)責(zé)，結(jié)合各個門店的實際情況，單獨制定。最后由采購部門向