2023年雙十一宜家家居長沙梅溪湖店促銷方案設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1背景介紹.........................................................................................................................................1

2宏觀環(huán)境分析................................................................................................................................2

2.1政治環(huán)境分析..................................................................................................................2

2.2社會環(huán)境分析..................................................................................................................2

2.3人口環(huán)境分析..................................................................................................................3

2.4技術(shù)環(huán)境分析..................................................................................................................3

3微觀環(huán)境分析................................................................................................................................4

3.1消費者分析.......................................................................................................................4

3.2競爭者分析.......................................................................................................................4

3.3替代品的替代能力.........................................................................................................4

4SWOT分析......................................................................................................................................5

4.1優(yōu)勢分析（S）................................................................................................................5

4.2劣勢分析（W）..............................................................................................................5

4.3機會分析（O）...............................................................................................................6

4.4威脅分析（T）................................................................................................................6

54p策略...........................................................................................................................................7

5.1產(chǎn)品策略...........................................................................................................................7

5.1.1產(chǎn)品包裝策略...................................................................................................7

5.1.2產(chǎn)品的售后服務(wù)..............................................................................................7

5.1.3產(chǎn)品系列廣泛...................................................................................................7

5.2價格策略...........................................................................................................................8

5.2.1低價格策略.......................................................................................................8

5.2.2低價格的合作商..............................................................................................8

5.3渠道策略...........................................................................................................................8

5.3.1線上直銷............................................................................................................8

5.3.2線下銷售............................................................................................................9

5.3.3自設(shè)賣場............................................................................................................9

5.4促銷策略...........................................................................................................................9

I

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5.4.1目錄陳列............................................................................................................9

5.4.2體驗式促銷.......................................................................................................9

5.4.3節(jié)假日促銷.....................................................................................................10

6促銷方案設(shè)計.............................................................................................................................10

6.1促銷活動的主題...........................................................................................................10

6.2促銷活動的對象...........................................................................................................10

6.3促銷活動的時間...........................................................................................................10

6.4促銷活動的地點...........................................................................................................10

6.5促銷活動的目標...........................................................................................................10

6.6促銷活動的方式與內(nèi)容.............................................................................................11

6.6.1贈品促銷.........................................................................................................11

6.6.2網(wǎng)上直播代言................................................................................................11

6.6.3廣告宣傳.........................................................................................................12

6.6.4人員宣傳.........................................................................................................12

6.7活動的流程....................................................................................................................13

6.8人員安排.........................................................................................................................14

6.9經(jīng)費預(yù)算.........................................................................................................................14

7意外防范......................................................................................................................................15

8效果預(yù)估......................................................................................................................................16

參考資料..........................................................................................................................................17

II

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2023年雙十一宜家家居長沙梅溪湖店

促銷方案設(shè)計

1背景介紹

宜家集團成立于一九四三年，是一家民營的家用產(chǎn)品零售店，從成

立之日起，宜家就致力于讓更多的人過上更好的生活。宜家一直致力于

改善人民的生活品質(zhì)，并堅持“向盡量多的客戶提供他們買得起的，具

有良好的設(shè)計，優(yōu)良的性能，便宜的家庭產(chǎn)品”的原則。但是，隨著網(wǎng)

絡(luò)的普及，大部分人都會選擇網(wǎng)購，這就造成了許多線下的實體店都面

臨著倒閉的危險，如果產(chǎn)品沒有了品牌，那么也就失去了市場?，F(xiàn)在，

宜家家居主要是利用網(wǎng)絡(luò)，利用B2C平臺，在線上和線下兩種渠道進行

銷售。公司所經(jīng)營的產(chǎn)品有：椅子，沙發(fā)，辦公，臥室，廚房，照明，

紡織品，廚房，廚房，家居，儲物，兒童用品，等等，大約有1萬種。

這一模式也是中國通過網(wǎng)絡(luò)進行家庭營銷的一個開端。也正是通過這樣

的營銷模式，拉近了消費者和商家的距離。從生產(chǎn)地直接到消費者，免

去了中間商這一環(huán)節(jié)，讓商品可以更快、更親民的抵達，也可以避免自

己損失更多的利潤。當宜家于2018年10月在其官網(wǎng)發(fā)布其網(wǎng)上商城測

試版時，宜家首次實現(xiàn)了銷售額突破400億歐元，同比增長6個百分

點，至413億歐元，同時銷售額為29億歐元。除了網(wǎng)上銷售大幅增加

外，新店的開業(yè)也令營業(yè)額有所增加。

宜家能夠取得如此大的成就，其原因在于首先，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，習(xí)

近平的十八大之后，我們就已經(jīng)提出了到2020年，我們已經(jīng)完成了全

面建成小康社會的宏偉目標，我們要為人民創(chuàng)造更好的生活環(huán)境，讓全

體人民都能夠脫離貧窮，提高生活質(zhì)量。其次，宜家自己的品牌定位清

晰，運用多種營銷渠道，制定價格策略，不斷開發(fā)和更新產(chǎn)品品種，年

輕有活力的管理團隊，以及以人為本的企業(yè)文化，都是宜家取得成功的

重要原因。

這個宜家，還有很大的發(fā)展空間。因此，在特定區(qū)域開一家實體店

是非常重要的。梅溪湖酒店位于湖南省“大河西部先行區(qū)”建設(shè)的核心

區(qū)域，而“梅溪湖”酒店正是長沙酒店集團旗下酒店的一部分。再加上

周邊的綠化，極大地促進了梅溪湖地區(qū)的旅游業(yè)的發(fā)展，吸引了大批的

客流量，在這里，有大量的大型商場、甲級辦公樓、豪華的高級酒店、

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智能的停車場，也有大量的高檔住宅區(qū)，交通十分方便。在此基礎(chǔ)上，

政府對其進行了“國家綠色低碳發(fā)展示范區(qū)、長沙未來都市中心”的規(guī)

劃。由此可見，在這一區(qū)域開一個宜家的市場還是很大的，發(fā)展前景也

是很好的。

2宏觀環(huán)境分析

2.1政治環(huán)境分析

首先，中國穩(wěn)定的政局，優(yōu)惠的經(jīng)濟政策有利于宜家在中國的發(fā)展以及國

家對企業(yè)的支持。其次新勞動合同法的頒布實施，給宜家這樣的以勞動密集型

產(chǎn)業(yè)為采購鏈的公司帶來了成本上升的挑戰(zhàn)。該規(guī)劃的提出將會推動行業(yè)的良

性發(fā)展。

最后由于人們生活水平的提高，人們買家居用品不局限于實用這個說辭

了，而是自己用著舒服，且外表美觀，自己看著喜歡且治愈，就不會在意價

格，且宜家家居的價格實惠低廉，一直是家居品牌人們心目中的佼佼者深得消

費者的喜愛。

2.2社會環(huán)境分析

首先，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們經(jīng)濟收入增多，消費結(jié)構(gòu)不斷升級。人們的

消費觀念、生活需求也在不斷改變，消費者的消費方式呈現(xiàn)多元化、個性化以

及休閑化的特點。隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們對住房的要求也越來越高。

不再僅限于能用的時間久，而是自己“喜不喜歡，好不好看，舒不舒服”。這樣

才能讓自己更好地享受生活，所以為了滿足消費者的不同需求，市場上各種各

樣的家居品牌涌現(xiàn)了出來。而宜家家居的主打家居品牌，以其價格低廉、美觀

實用、種類繁多，受到了大眾的喜愛，所以這種社會大環(huán)境對于宜家家居來說

非常有優(yōu)勢。

其次，更多的人開始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，對生活質(zhì)量提出了更高的要求。而中

國人天生的“面子”觀念，也讓宜家這個品牌知名度較高的品牌，成了許多潛

在客戶的第一選擇。

再次，隨著生活節(jié)奏的加快，讓都市居民的購物時間越來越少，他們更傾

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向于在家裝商店里選擇商品。品牌意識對這些消費者的影響非常大。宜家在各

大銷售平臺也投有很多的費用來擴大自己的知名度，讓消費者打開手機，一眼

就看到自己的品牌。中國市場的巨大潛力和龐大的消費群，吸引了宜家公司更

多地關(guān)注中國市場，拓展宜家公司的客戶群，為中國客戶提供更多的服務(wù)。

最后，隨著我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，人均收入和消費水平不斷提高，購買力不

斷增強。經(jīng)濟水平邁向新臺階。居民收入穩(wěn)步上升，消費水平也提高。而且我

國是一個人口大國，國內(nèi)就有一個非常龐大的市場，而且現(xiàn)在獨居人士、不婚

人士也逐漸增多，這也為家居行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)。長沙梅溪湖處于經(jīng)

濟開發(fā)地帶，發(fā)展水平不斷提高，人們對家居產(chǎn)品的實際購買量與需求量呈上

升趨勢，機遇與挑戰(zhàn)并存

2.3人口環(huán)境分析

梅溪湖店區(qū)域內(nèi)有一些大的知名企業(yè)和許多高檔的住宅小區(qū)以及許多網(wǎng)紅

打卡點和風(fēng)景優(yōu)美的湖光美景，還有來到此地拼搏的工作人士。截止2020年，

地區(qū)總?cè)丝?29900人，常住人口100138人，占全區(qū)常住人口6.56%。作為長

沙大河西先導(dǎo)區(qū)開發(fā)的重點區(qū)域，其人口還有逐年增加的趨勢。人口眾多，而

且大部分人消費水平較高，因而為宜家家居梅溪湖店提供了巨大的消費市場。

2.4技術(shù)環(huán)境分析

自從加入WTO以來，中國越來越重視專利的保護。鼓勵創(chuàng)新是中國政府的

一貫政策。隨著技術(shù)的發(fā)展，新材料和新技術(shù)被不斷應(yīng)用到各個方面，促進了

家具市場的發(fā)展。宜家家居則是緊跟信息時代的腳步，充分利用了信息時代下

的兩大產(chǎn)物互聯(lián)網(wǎng)和完整的物流體系。在全球信息化這個大的時代背景下，智

能手機的普及和越來越多社交軟件的橫空出世，以及購物軟件的崛起。使越來

越多的成年人還是老人大多人手一部手機。這無一不為宜家家居的發(fā)展提供了

巨大的幫助。智能手機的普及，使網(wǎng)購成了家常便飯的一件事。網(wǎng)上購物的優(yōu)

勢更加突出了。許多短視頻、網(wǎng)紅直播帶貨，明星宣傳品牌的流行，也給宜家

家居的宣傳工作提供了極大的幫助。

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3微觀環(huán)境分析

3.1消費者分析

（1）其中大部分是年輕的夫妻或者準備結(jié)婚的夫妻，也有一部分是買了或

者用了新家的人。也有作為陪同子女一起來參觀的父母親戚等。

（2）他們是一群年輕的消費者，對生活充滿了熱情與熱情。在消費方面，

對于產(chǎn)品的需求要與現(xiàn)代科技、現(xiàn)代生活方式相適應(yīng)。與此同時，也是一種追

求個性、彰顯自我的消費心態(tài)。所以宜家的產(chǎn)品很有特色，可以自己組裝，也

很受年輕人的歡迎。

（3）在這些人當中，有一些剛剛建立了新家庭的年輕情侶，他們的購物熱

情很高，所以宜家提供的價格一般都比較公道，而宜家的陳設(shè)對于那些對裝飾

一竅不通的人來說，也是一種很好的啟示。

3.2競爭者分析

（1）宜家的競爭對手很多，比如：全木，林氏，Home24，日本尼達利等

等，各有各的優(yōu)點，宜家的歷史也更長。

（2）當前，家居產(chǎn)品種類趨向于同質(zhì)化，同時，銷售手段和營銷手段也呈

現(xiàn)出明顯的同質(zhì)化趨勢，宜家家居正面臨著品牌同質(zhì)化的激烈競爭，尋找自己

的差異化。

3.3替代品的替代能力

家用電器及其它日常生活用品是家用電器的補充?；パa品的威脅主要來源

于互補品的價格彈性，因此，在某種程度上，由于住房價格的高，會在某種程

度上抑制家居消費。但是，從另外一個角度來看，由于住房更換的高成本，會

導(dǎo)致人們花更多的錢來進行裝修和購置家具，從而實現(xiàn)全面改善居住環(huán)境，追

求高質(zhì)量生活的目標。這邊。家電和其他日用品的價格持續(xù)走低，這讓人們可

以在家庭消費上花更多的錢，與此同時，消費者對家具價格的下降也會有更高

的期待。。因此，整體而言，家具產(chǎn)業(yè)的補充性對家具產(chǎn)業(yè)的威脅并不大。所

以，宜家把正宗的瑞典食物帶到了這里，讓他們有機會在這里玩。這樣既能讓

消費者在購買過程中感覺更舒適，又能減少被替換的風(fēng)險。

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4SWOT分析

4.1優(yōu)勢分析（S）

（1）品牌，宜家有著悠久的歷史，強大的資本，強大的聲望，宜家在世界

各地的吸金量都很大，是一家經(jīng)營有方，實力強大的跨國企業(yè)，每一步都走的

很穩(wěn)。

（2）有一支強有力的設(shè)計隊伍宜家的產(chǎn)品具有獨特的美感和多樣化，這離

不開一支強大的設(shè)計隊伍。

（3）采購點多，供貨充足，產(chǎn)品線多元。宜家在世界上34個國家，共設(shè)

有240家商場，其中八家位于中國內(nèi)地，包括北京，上海，廣州，成都，深

圳，南京，沈陽，大連。宜家的購買模型是一個全球購買模型。

（4）營銷手段成熟，深諳品牌經(jīng)營之道，管理與經(jīng)營都有豐厚經(jīng)驗。其從

設(shè)計到賣場一體化的經(jīng)營方式增強了宜家的產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品與品牌規(guī)模。

（5）線下購物獨特體驗，宜家的線下購物是場”購物嘉年華”讓你經(jīng)歷一

場“尋寶”的驚喜之旅，不斷被感動，例如，宜家利用目錄冊和會員店，讓會

員能夠以折扣價購買到旅行包、沐浴乳、浴袍等非家用裝飾類產(chǎn)品，這對會員

來說是一個很大的誘惑，讓他們駐足購買。

（6）性價比高，生產(chǎn)設(shè)計銷售一體化，不僅具有全球特色，而且質(zhì)量好、

價格低、性價比高，深受顧客追捧。

（7）宜家家居產(chǎn)品的包裝都有鮮明的Logo符號。

（8）相比于其它品牌宜家家居的知名度較高。

（9）宜家家居的產(chǎn)品種類較多，店內(nèi)經(jīng)常會推出各種優(yōu)惠的組合套餐，方

便消費者買的更加劃算，這樣的銷售方式會吸引再次購買的顧客。

（10）“宜家”擁有一個強有力的媒體網(wǎng)絡(luò)，它不僅有一個完整的、有吸

引力的官方網(wǎng)站，供人們?yōu)g覽信息，瀏覽商品，還包括一個應(yīng)用程序和一個站

點，上面有一個購物列表。不過宜家的電子商務(wù)，只是打廣告，并沒有進行銷

售，這就給了宜家一個很好的機會，讓他們的產(chǎn)品，不再是單純的以功能、以

價格取勝。

4.2劣勢分析（W）

（1）質(zhì)量問題：低成本戰(zhàn)略有些產(chǎn)品質(zhì)量存在質(zhì)量問題，采購價格比較

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低，在有些產(chǎn)品材質(zhì)上要求不是很嚴格。

（2）渠道覆蓋率：與其它外國品牌相比，宜家在中國市場上的優(yōu)勢并不明

顯，宜家在中國市場的占有率也不高。

（3）價格上的差異：宜家走的是一條平民化的道路，一般人都能買得起，

但因為中西方的不同，宜家在國外看起來很普通，但到了中國，它就成了有錢

人的代名詞，價格比一般人要高。

（4）文化落差：中國一小部分人偏愛于高雅莊重的裝修風(fēng)格，而大多的年

輕人喜歡現(xiàn)代簡約風(fēng)格、地中海風(fēng)格、自在浪漫的美式風(fēng)格、時尚高級的輕奢

風(fēng)格，以及中國式的裝修風(fēng)格，但宜家是一個外國品牌，在西方文化中，它更

多的是一種簡約的美學(xué)，一種自助DIY的平板包裝，一種北歐式的購物環(huán)境。

由于中西方的文化差異，導(dǎo)致了宜家在不同的地區(qū)具有較大的文化落差。

4.3機會分析（O）

（1）在中國市場的高檔家具品牌他們大多是外國牌子不具有本土化而宜

家剛好抓住這個機會設(shè)計出符合中國本土風(fēng)格的家具在中國站穩(wěn)腳跟并比在中

國賣家具的品牌來說銷售范圍更廣，銷售風(fēng)格更多，更容易得到消費者的青

睞。

（2）競爭對手少，在整個行業(yè)中，宜家的市場地位居于前列，同行業(yè)同

經(jīng)營規(guī)模的品牌產(chǎn)品少而且集中度不高。

（3）隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，為宜家提供了良好的發(fā)展前景，而且越來

越多的人們喜歡去旅游，這也導(dǎo)致越來越多的酒店開啟，而這些酒店為了省錢

并且讓自己的產(chǎn)品看起來有檔次大多購買宜家品牌。

（4）人力成本較低：宜家的產(chǎn)品以制造為主，人力成本較低，可為公司節(jié)

約開支，提高凈利潤。

（5）人們的消費水平和消費理念以及消費商品的品味逐步上升。

（6）隨著越來越多的農(nóng)村陋習(xí)天價彩禮，女方父母要求男孩子必須買一套

房子，自己家自建的都不可以，這導(dǎo)致了房地產(chǎn)行業(yè)的快速崛起，城鎮(zhèn)人口不

斷增加為購買家具的品牌打下了基礎(chǔ)。

（7）大力發(fā)展電子商務(wù)，會給消費者留下深刻印象。

4.4威脅分析（T）

（1）惡性競爭，社會經(jīng)濟發(fā)展，行業(yè)競爭加劇，導(dǎo)致產(chǎn)品價格進一步下

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降，價格競爭在線上線下都異常激烈，導(dǎo)致一些惡性競爭。

（2）政策變化，新勞動合同法的實施，提高了人力成本，從而降低了凈利

潤。

（3）供應(yīng)商原因，供應(yīng)商價格因素不穩(wěn)定、供貨期拖長，產(chǎn)品品質(zhì)下降，

而環(huán)境保護法對產(chǎn)品質(zhì)量提出了更高的要求，這對宜家造成了巨大的壓力。

（4）網(wǎng)絡(luò)得到了前所未有的發(fā)展，各種家庭用品的網(wǎng)上商店不斷出現(xiàn)，整

個行業(yè)線上競爭十分激烈，稍有疏忽就會被擠出線上舞臺。

54p策略

5.1產(chǎn)品策略

5.1.1產(chǎn)品包裝策略

宜家通過使用扁平化的包裝設(shè)計，一方面可以極大地降低物流和存儲的費

用，另一方面還可以有效地提升運輸效率，降低貨物的損失率，并在節(jié)省存儲

空間的情況下，還可以減少廢氣的排放，達到環(huán)保的目的。另外，它還降低了

購買者的購買成本，降低了運輸負擔(dān)，降低了倉儲運輸?shù)倪\營成本，這與其人

性化的設(shè)計特點相吻合。同時，也為顧客提供了DIY裝配的必要條件，讓他們

在裝配的過程中得到更多的經(jīng)驗，同時也能與家庭成員產(chǎn)生更多的交流，從而

滿足他們的精神需求。其次，“扁平”的概念與宜家的現(xiàn)代風(fēng)格相吻合，是宜

家原創(chuàng)的設(shè)計。

5.1.2產(chǎn)品的售后服務(wù)

在宜家購買了一件商品之后，如果沒有人為地破壞，那么它的有效期可以

延長到一百八十天，在六十天之內(nèi)，你可以帶著商品、原來的包裝、購物券去

更換，即使你不懂，你也會得到一個滿意的答案。

5.1.3產(chǎn)品系列廣泛

宜家以美學(xué)與實用性為宗旨，以豐富的產(chǎn)品線，獨特的風(fēng)格，不斷創(chuàng)新的

降低成本的戰(zhàn)略，在國際上贏得了巨大的成功，使其在國際上處于領(lǐng)先地位。

最近幾年，宜家在標準化的基礎(chǔ)上，更加注重個性化的設(shè)計，也就是對產(chǎn)品進

行更細致、更人性化地改進。宜家利用標準化的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中，可以將

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零件進行各種組合，這樣，每個零件都可以與不同的零件進行組合，形成多元

化的效果。通過這種方式，能夠滿足顧客對產(chǎn)品的個性化需求。通過這種方

式，就很自然地解決了消費者差異化和標準化之間的矛盾，讓消費者能夠挑選

出自己喜愛的商品，將其帶回家，自己組裝。。將差別化與規(guī)范化有機結(jié)合，

能最大程度的調(diào)動消費者的積極性，使其感受到消費的愉悅與滿足。

5.2價格策略

5.2.1低價格策略

宜家的產(chǎn)品設(shè)計理念是讓老百姓都能買得起，買得實惠，買得放心，自己

的競爭對手無論價格出的多高自己也會比它們的價格稍微低點，這樣可以實現(xiàn)

市場上競爭優(yōu)勢。

5.2.2低價格的合作商

利用地域上的優(yōu)勢，去選擇材料和生產(chǎn)商，去購買質(zhì)量好、價格便宜的原

材料，去選擇便宜的勞動力，去發(fā)揮自己的長處，去達到節(jié)約成本的目的，去

追求最終成本價的降低。也是這樣，只有做到低價格，才能在市場中生存。所

以對于我們來說，我們所銷售的產(chǎn)品屬于大眾消費品，在價格方面應(yīng)該是具有

競爭力的，這也就要求我們產(chǎn)品價格要低。如果我們在成本方面比別人低的

話，那么在銷售上也會占有很大優(yōu)勢。

我們現(xiàn)在主要銷售的產(chǎn)品有：餐具、茶具、桌椅、沙發(fā)、床等，這些產(chǎn)品

是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚?，并且具有很大的市場潛力。我們要以最好的價

格銷售給消費者。

第一在采購原材料時就應(yīng)該多去市場上調(diào)查，看看市場上同類型的產(chǎn)品有

多少家，然后再對比價格和質(zhì)量來進行采購，這樣會對我們自己的采購成本有

很大的優(yōu)勢。

5.3渠道策略

5.3.1線上直銷

宜家使用了網(wǎng)上銷售的方式，隨著各種電商平臺的興起，比如淘寶、京

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東，宜家在網(wǎng)上注冊了自己的官方旗艦店，然后在官網(wǎng)上將商品送到顧客手

中，這樣就不會有任何的中間商，也不會有任何的差價，而且還能以同樣的價

格買到同樣的商品，而且品牌的商品也會讓顧客感到滿意，從而對宜家產(chǎn)生更

高的印象。

5.3.2線下銷售

因為有的人不敢在網(wǎng)絡(luò)上購買，擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)上的東西不是很好，光靠宣傳是

不現(xiàn)實的，因此宜家在梅溪湖區(qū)也有自己的線下店鋪，那里人流量很大，交通

也很方便，而且宜家的店鋪設(shè)計很用心，分了幾個陳列區(qū)，每個地方都是美輪

美奐的，而且還有專業(yè)的導(dǎo)購員給顧客詳細介紹，不會讓顧客覺得空手而歸，

而且宜家的線下店鋪也很適合拍照，不會讓顧客覺得俗氣，反而是一種很好的

體驗。

5.3.3自設(shè)賣場

這個舉動也是宜家的一大亮點，自己專門租下一塊場地只賣宜家的產(chǎn)品，

這直接面向消費者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。

5.4促銷策略

5.4.1目錄陳列

首先，對于宜家來說，最普通的促銷手段之一，就是用產(chǎn)品目錄的形式。

而這一系列的展示書籍，就是宜家歷經(jīng)了數(shù)十年風(fēng)雨，依然能夠屹立不倒，而

宜家的這一系列的展示書籍，也將會被奉為整個家具行業(yè)的經(jīng)典教材。宜家的

商品目錄簡潔、清晰，與商品風(fēng)格相結(jié)合，以獨特的風(fēng)格贏得了全球消費者的

青睞。

5.4.2體驗式促銷

“體驗”營銷從外表看是一種“沉浸感”，本質(zhì)上則是一種“文化”與

“心靈”的碰撞，而宜家正是這種“體驗”營銷中的“獨特”之處。宜家家居

改變了傳統(tǒng)的“物以類聚”的做法，把所有類似的產(chǎn)品都擺在同一個地方，供

消費者挑選，它雇傭了專業(yè)的設(shè)計師，為消費者設(shè)計了一套完整的房子，把合

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

適的家具都擺在一個房間里，讓消費者自己去感受，這樣，消費者不但可以知

道某一種產(chǎn)品的相關(guān)信息，還可以對其它產(chǎn)品感興趣，從而提高他們的購買意

愿，從而實現(xiàn)連鎖營銷。

5.4.3節(jié)假日促銷

宜家和其它品牌一樣都會趕著節(jié)假日讓自己大賣一筆，在節(jié)日活動期間全

場商品一律九折優(yōu)惠并有精美家具禮品贈送。

6促銷方案設(shè)計

6.1促銷活動的主題

十一買家具，就要買宜家。

6.2促銷活動的對象

（1）湖南省長沙市岳麓區(qū)梅溪湖經(jīng)濟帶所有居民、來往的旅客以及夫妻。

（2）“宜家家居”的忠實老客戶，以及新客戶，在新客戶的帶領(lǐng)下，進行

房屋的裝修，婚房的裝修。

（3）途經(jīng)岳麓區(qū)梅溪湖經(jīng)濟帶的流動性的工作人士、情侶，自然來訪新顧

客等。

6.3促銷活動的時間

2023年11月4日—2023年11月11日（共計7天）

6.4促銷活動的地點

湖南省長沙市岳麓區(qū)梅溪湖宜家家居旗艦店

6.5促銷活動的目標

通過此次活動，提高梅溪湖宜家家居旗艦店在消費者心目中的知名度和美

譽度，并將新品上市的工作做好，減少商品庫存，提高銷售量，從而占據(jù)市

場，贏得人心。

擴大影響力，回饋老顧客，吸引新的消費者，發(fā)展?jié)撛谙M者。通過這次

活動使宜家家居在受眾群體中的影響力進一步提高，成為人們購買家具的首

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選。讓更多人來宜家家居旗艦店購買家具。在消費者心中贏得良好口碑。通過

他們的感受來為我們宣傳介紹新的顧客這樣更具有說服力。

通過這次活動讓我們的利潤在增長百分之三十，讓我們的銷量從原先的二

十萬上升至三十萬。

6.6促銷活動的方式與內(nèi)容

6.6.1贈品促銷

主要內(nèi)容包括：

（1）打折優(yōu)惠：在雙十一期間，購物滿1000元的客戶，將獲得商城免費

贈送的“小熊”辦公桌一張。

（2）打折：指那些你看起來不是很好的東西，可以打折賣出去，對外宣稱

是打折，你可以用打折的票子去買。

（3）減價促銷：在促銷活動期間，對某些產(chǎn)品實行八折優(yōu)惠。

（4）抽獎活動：在購買了一定數(shù)量的物品后，可以進行抽獎，或者定時抽

取，還有大量的禮品等著您。

（5）限時優(yōu)惠：在此期間，每人僅可領(lǐng)取一份，不可重復(fù)領(lǐng)取，若錯過此

番機緣，將再無第二份可領(lǐng)取。

（6）感情性宣傳：針對新人和老客戶進行特殊的促銷活動，如憑結(jié)婚證，

老客戶買家具時憑發(fā)票打折扣或贈送禮品。

6.6.2網(wǎng)上直播代言

主要內(nèi)容包括：

（1）在雙十一開始前，請幾個知名的網(wǎng)絡(luò)達人，為自家的家具做宣傳，請

他們幫忙銷售，然后由他們來介紹這次直播的家具，以及直播的整體內(nèi)容，讓

大家可以在直播間里盡情地享受。直播中期，讓觀眾點點關(guān)注點點贊，加入粉

絲團隨機抽取新關(guān)注的粉絲送家具一個柔軟的躺椅，主播進行介紹產(chǎn)品展示，

進入秒殺環(huán)節(jié)，前50份半價優(yōu)惠，手慢則無，直播快結(jié)束時來一波福利抽獎，

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隨機抽取粉絲團一位幸運粉絲送宜家桌面收納盒一個。直播后期，首先對觀眾

粉絲致謝、并宣傳宜家家居從2023年11月4日至2023年11月11日，宜家

家居所有產(chǎn)品都有活動，優(yōu)惠便宜，先到先得哦！

（2）請當前粉絲最多且人品好的明星做我們品牌的代言人，并和我們所賣

的一些高端家具合照，做一些視頻發(fā)布于自己的粉絲賬號，通過粉絲的數(shù)量來

幫助宣傳。并邀請這些明星拍些廣告，來增加知名度。

6.6.3廣告宣傳

具體活動說明：

（1）十一月一號之前，將我們的產(chǎn)品在各大社交平臺上發(fā)布，然后讓廣告

主多播放一些我們的廣告，其中必須要有宣傳的時間。

（2）高樓LED廣告，此廣告方式視覺沖擊力強，覆蓋面廣、發(fā)布時段長和

受眾反感低，在各大直營店附近的高樓LED進行廣告投放，每次45秒，讓消費

者對宜家家居產(chǎn)生印象和向往，投放LED廣告時間從2023年11月4日至2023

年11月11日，時長7天。

（3）POP廣告，以家居主題為基礎(chǔ)，進行POP廣告，運用POP的顏色，

還可以使用宜家的照片，來引起顧客的注意，促進他們的購物欲望，但是，原

則上，POP要符合主題，在直營店，零售店，專賣店，旗艦店的門口擺放POP

廣告。

（4）在這次的促銷中，我們會在店面前掛上很多的條幅，大的條幅，還有

宜家的海報，然后再買幾個兔寶寶的花燈。

用各種方法使氣氛活躍。

6.6.4人員宣傳

（1）多找一些大學(xué)生或找工作的人多多發(fā)傳單和海報去人多的地方，向路

人介紹宜家家居雙11期間有活動了不要錯過，然后讓路人根據(jù)上面的地址去宜

家店子里去購買家具。

（2）找一些人穿動漫或卡通人物的衣服，向人們宣傳，或給人們發(fā)傳單，

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并送給人們一個手環(huán)和一個帶有宜家標識的宣傳單憑此單有折扣。

（3）在每個人進店走之前都發(fā)送一個精美小禮品，根據(jù)對象的不同獎品也

不同。而且每人也會收到一份小賀卡。

（4）抽獎箱游戲，讓進店購買的顧客抽獎，在抽獎箱提前寫好幾等獎，這

就看人們的運氣了。

①一等獎：八五折，僅50人，超過五十人后，用“榻榻米”進行補償。

②二等獎：八折，僅100份，超過一百人后，用“宜家毛絨地毯”進行補

償。

③三等獎：宜家小熊枕頭一份，僅300份，超過三百人后，用“宜家兒童書

包進行補償。

④優(yōu)勝獎：宜家沙發(fā)套（一份隨意挑選），僅300份，超過三百人后，用

“宜家水杯”進行補償。

⑤轉(zhuǎn)盤占比50%：“，僅50份精美手鏈一份。

6.7活動的流程

表1活動流程表

活動前準備（11月1日-11月4日）

促銷方案撰寫完，店長制作簡單PPT，召集所有員工開

會并對活動進行闡述，分配好任務(wù)

清點好禮物產(chǎn)品，讓員工進行相應(yīng)的準備，然后開始

為期3天的培訓(xùn)

11月1日—11月4日準備好傳單以及視頻宣傳材料，避免造成宣傳延遲

購買活動所要的裝飾品以及準備好玩偶服裝、萌寵玩

具等抽獎物品

提前把活動的庫存準備好，盡量多，防止庫存不夠

11月4日—11月7日發(fā)放宣傳單、視頻以及公眾號等宣傳活動，讓消費者

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提前知曉活動時間與內(nèi)容

線上優(yōu)惠活動進行預(yù)熱，可以支付定金進行預(yù)售

活動中期（11月8日—11月9日）

活動正式開始

工作人員及時到崗，

各大宣傳平臺也要持續(xù)跟進，員工要打起十二分的精

11月9日—11月11日

神，

進店前的顧客員工要有序進行派發(fā)小禮品；工作人員

維持現(xiàn)場秩序，保證活動的順利實施

活動后期總結(jié)（11月11日—11月12日）

對店鋪進行打掃并進行歸位（原來的樣子）

11月13日—11月14日

進行最后的盤點并對此次活動進行總結(jié)與評價

6.8人員安排

表2人員安排表

姓名職責(zé)

促銷活動中的重要負責(zé)人，寫方案并安排員工工作；

張三（店長）

負責(zé)整個活動的流程與細節(jié)

小陽、小雨（倉庫）負責(zé)庫存的充足以及盤點

李剛、小白（宣傳）負責(zé)活動的的廣告內(nèi)容等宣傳

小亮、張立（裝飾、衛(wèi)

負責(zé)購買裝飾品以及裝飾、活動期間的衛(wèi)生負責(zé)人

生）

小明、小紅（銷售經(jīng)理）負責(zé)引導(dǎo)顧客抽獎、禮品兌換

小資、小碗（收銀）負責(zé)收銀

小花、小李流動員工

兼職員工負責(zé)玩偶的宣傳

6.9經(jīng)費預(yù)算

表3經(jīng)費預(yù)算

11·11促銷活動預(yù)算表

項目數(shù)量單價（元）總額（元）

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

宣傳單70000.5元/張3500

橫幅225元/條50

海報430元/張120

書包10100元1000

抽獎箱120元/個20

代言費20300元/人6000

躺椅200306000

兼職人員418元/小時576