儲能產(chǎn)品公司國際市場營銷方案

儲能產(chǎn)品公司

國際市場營銷方案

XXX投資管理公司

目錄

一、國際市場營銷策略.............................................2

二、國際市場營銷環(huán)境分析.........................................6

三、品牌廣告.....................................................14

四、品牌戰(zhàn)略.....................................................18

五、網(wǎng)絡(luò)促銷.....................................................28

六、影響網(wǎng)絡(luò)消費者購買的主要因素................................30

七、服務(wù)市場營銷策略分析........................................32

八、服務(wù)營銷概述.................................................36

九、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析.................................................38

十、行業(yè)壁壘：產(chǎn)品和獎道構(gòu)成壁壘................................40

十一、必要性分析.................................................41

十二、公司簡介...................................................42

公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù).......................................43

公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)...........................................44

十三、發(fā)展規(guī)劃分析...............................................44

十四、SWOT分析.................................................51

十五、法人治理結(jié)構(gòu)...............................................60

一、國際市場營銷策略

如何運用各種促銷策略來進行銷售，是我們需要不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)研

究的課題，企業(yè)的決策層要意識到學(xué)習(xí)國際營銷的重要性，充分發(fā)揮

本地營銷人才的積極性和創(chuàng)造性，加速融入本地社會，才能成功實現(xiàn)

國際市場營銷。

1、產(chǎn)品策略

(1)產(chǎn)品延伸策略。

產(chǎn)品延伸策略是對產(chǎn)品不作改動，將其直接引入國際市場。優(yōu)點

是可以獲得規(guī)模效益，不需要額外的研制費用，不需要添置新的設(shè)備

和工具，投資少、收效好。

(2)產(chǎn)品調(diào)整策略。

產(chǎn)品調(diào)整策略是指因外國市場的某些因素而對外銷產(chǎn)品進行改進,

否則就無法進入其市場。產(chǎn)品調(diào)整策略包括幾個方面：功能調(diào)整；外

觀調(diào)整；包裝調(diào)整；品牌、標(biāo)簽及商標(biāo)調(diào)整；服務(wù)調(diào)整等。

(3)產(chǎn)品創(chuàng)新策略。

開發(fā)新產(chǎn)品以滿足國外目標(biāo)市場的需要。優(yōu)點是產(chǎn)品對國際市場

的適應(yīng)性強，能夠大大提高消費者的吸引力，快速進入國際市場。成

本最高、風(fēng)險最大的一種。

2、定價策略

(1)國際市場的產(chǎn)品價格構(gòu)成。

由于產(chǎn)品進入國際市場，產(chǎn)品價格會隨分銷渠道、關(guān)稅、運輸、

保險費等因素的影響。一般來說產(chǎn)品出口到國外的價格會高于國內(nèi)價

格。高出費用主要有：關(guān)稅、運費、保險費、中間商利潤等。

(2)交貨數(shù)量。

根據(jù)成交數(shù)量的大小，合理使用價格折扣，使價格更加適應(yīng)競爭

和促銷的需要。

(3)交貨時間。

交貨期對定價的影響表現(xiàn)為現(xiàn)貨價格與期貨價格的差異。

(4)選擇貨幣。

要正確選擇計價貨幣，國際貿(mào)易交易周期較長，外匯匯率波動較

大。因此在進口時，盡量選擇“軟幣”，出口時最好采用“硬幣”，

且最好選擇可兌換貨幣。

3、渠道策略

選擇和建立分銷渠道是國際市場營銷中很重要、很困難的環(huán)節(jié)之

一，由于各國環(huán)境差異很大，選擇分銷渠道也會不同。

①窄渠道策略，是指在國際市場上給客戶在一定期限內(nèi)獨家銷售

特定產(chǎn)品或服務(wù)權(quán)力的渠道策略。包括獨家包銷和獨家代理兩種形式。

②寬渠道策略，是指從事國際市場營銷的企業(yè)選用盡可能多的中

間商，使中間商之間形成競爭，有利于產(chǎn)品進入國際市場。

③長渠道策略，由于受國際政治、經(jīng)濟等因素的影響，國際分銷

渠道比國內(nèi)分銷渠道要長。

④短渠道戰(zhàn)略，資金實力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò),

讓利給消費者，降低產(chǎn)品價格，增強產(chǎn)品的競爭力。

4、促銷策略

同國內(nèi)市場促銷一樣，通過廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等手

段。

(1)國際促銷廣告。

國際促銷廣告是國際市場產(chǎn)品促銷的重要手段之一，但國際廣告

要比國內(nèi)廣告決策難得多。在決定國際廣告時，要多考慮以下因素對

其影響：語言文化差異；風(fēng)俗習(xí)慣差異；教育水平差異；政府法規(guī)差

異；廣告成本差異。

(2)人員推銷。

人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓(xùn)和激勵等。推銷人員必

須首先要了解產(chǎn)品，還要有從事國際市場營銷的能力。銷售企業(yè)對銷

售人員應(yīng)該進行語言、商務(wù)禮儀及目標(biāo)國或地區(qū)的文化、政治、經(jīng)濟、

法律等方面的培訓(xùn)。對不同業(yè)績的推銷員給予不同的獎勵，激發(fā)他們

的行動力。獎勵分為：工資嘉獎、傭金制等。

(3)公共關(guān)系。

公共關(guān)系工作的重點不是直接推銷產(chǎn)品，而是樹立良好的品牌和

企業(yè)形象。公共關(guān)系戰(zhàn)略包括與政府、當(dāng)?shù)孛?、社團、工會及各界

人士等的公共關(guān)系。為企業(yè)在目標(biāo)國或地區(qū)樹立良好形象。

二、國際市場營銷環(huán)境分析

研究國際市場營銷環(huán)境的目的，在于使企業(yè)及時制訂和調(diào)整營銷

策略，以便抓住機遇，避免風(fēng)險，獲得較好的效益。在研究國際市場

營銷環(huán)境時，必須對決定國際市場營銷環(huán)境的主要因素一一經(jīng)濟、政

治法律、文化等進行綜合地分析、評判。

1、國際經(jīng)濟環(huán)境

研究國外市場，首先就要研究國際經(jīng)濟狀況，包括各國經(jīng)濟制度、

經(jīng)濟發(fā)展水平等，以便制定出正確的國際營銷方案。

(1)市場規(guī)模。

a.人口0

人口包括人口數(shù)量、人口增長率、人口年齡結(jié)構(gòu)和性別。人口總

量直接決定消費規(guī)模的大小，人口多，消費量就大。人口增長率在人

均收入不變的條件下，反映該國或地區(qū)的市場消費潛量。人口年齡結(jié)

構(gòu)也同樣與營銷有關(guān)系，比如，人口老齡化，相應(yīng)的老人消費品的需

求就會增加。

b.收入。

市場不但需要消費者，更重要的是需要哪些有購買力的消費者Q

收入是一個國家經(jīng)濟實力的標(biāo)志，收入的高低決定消費需求的多少和

需求的結(jié)構(gòu)。與收入相關(guān)的指標(biāo)有三個：人均收入；國民生產(chǎn)收入；

收入分布結(jié)構(gòu)。

人均收入反映一國或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度，以及社會在健康、教育、

福利方面的進步情況。人均收入高，購買力就高，需求高檔商品較多。

國民生產(chǎn)總值，是一國在一定時期國民經(jīng)濟各部門所創(chuàng)造的商品和勞

務(wù)價值的總和，是研究該國消費市場指標(biāo)之一。收入分布結(jié)構(gòu)，是指

的一國貧富兩級的消費稀體結(jié)構(gòu)，在研究潛在需求時，要注意兩級的

差異性。

（2）經(jīng)濟發(fā)展水平。

一國所處的發(fā)展階段不同，工業(yè)化程度和生產(chǎn)力水平就不同，消

費者對產(chǎn)品的需求也就不同。按照經(jīng)濟發(fā)展水平不同可以分為以下四

類。

a.自給自足經(jīng)濟。這種經(jīng)濟多以農(nóng)業(yè)為主，生產(chǎn)的大部分產(chǎn)品為

自己消費。

b.原料出口經(jīng)濟。這種經(jīng)濟是主要以天然資源出口，如阿拉伯國

家出口石油，換取其他生活物資。

C.工業(yè)發(fā)展型經(jīng)濟。這種經(jīng)濟是指工業(yè)發(fā)展程度不高，正在進行

工業(yè)化的國家。

d.工業(yè)發(fā)達型經(jīng)濟。這種經(jīng)濟是指工業(yè)化程度高的國家，如北美、

西歐各國等。

2、國際政治法律環(huán)境

（1）政治環(huán)境。

政治環(huán)境有本國和他國政府類型、政黨制度、政局穩(wěn)定性等因素。

營銷人員應(yīng)確切了解政府在經(jīng)濟活動中扮演的角色，政府制定的貨幣

或金融政策，往往通過法令法規(guī)來限制、影響營銷者的活動。營銷者

要了解目標(biāo)市場現(xiàn)政府的構(gòu)成，要分析其政黨體制以及各黨派的政綱,

特別是執(zhí)政黨的主張。政黨體制一般有三種基本形式：兩黨制、多黨

制和一黨制。還要了解它對國際貿(mào)易的政策和干預(yù)措施，常用的措施

有：稅收政策；進口管制；外匯管制。當(dāng)前，與政黨和政府更替引起

的政治環(huán)境不穩(wěn)定相比，強烈的民族主義對全球市場營銷的影響更為

持久。因此，從事國際營銷的人員必須尊重各國的民族利益和民族感

情。企業(yè)母國與目標(biāo)市場國之間關(guān)系的好壞，往往直接影響到企業(yè)國

際市場營銷的成敗。一個政治上成熟的國家應(yīng)該與其他國家保持友好

關(guān)系，并遵守國際法和國際公約。

（2）法律環(huán)境。

法律代表一個國家書面的、正式的政治意愿。國際市場營銷的法

律環(huán)境是由企業(yè)本國法律（國內(nèi)法律）、國際法律法規(guī)和東道國法律、

外貿(mào)管制等因素組合而成的。

a.各國法律體系。

世界各國的法律制度可歸結(jié)為兩大體系：大陸法系和英美法系。

法國、德國和其他一些歐洲大陸國家，以及南美洲各國、日本、土耳

其、中國等世界大多數(shù)國家的法律制度都是大陸法系，也叫成文法體

系。成文法系最重要的特點就是以法典為第一法律淵源，在實行成文

法的國家，明確的法律條文非常重要，不是依據(jù)法院以前的裁決。英

美法系也叫習(xí)慣法系、不成文法或普通法。最重要的特點是以傳統(tǒng)導(dǎo)

向為主，重視習(xí)慣和案例，過去案例的判決理由，對以后的案件有約

束力，即所謂的先例原則。近年來英國、美國等國家制定了大量的成

文法，作為對習(xí)慣法的補充，但是合同法與侵權(quán)行為法仍為習(xí)慣法。

不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。同樣的條文，也可能

產(chǎn)生解釋上的偏差。這樣就使國際營銷人員面臨一個不確定的法律環(huán)

境。因此，國際市場營銷者在進行國際市場營銷時，必須對國外市場

的法律環(huán)境進行慎重而明確的分析。

b.國際法律、法規(guī)。

國際法是調(diào)整交往國家間相互關(guān)系，并規(guī)定其權(quán)利和義務(wù)的原則

和制度。國際法的主體，即權(quán)利和義務(wù)的承擔(dān)者一般是國家而不是個

人。主要依據(jù)是國際條約、國際慣例、國際組織的決議，以及有關(guān)國

際問題的判例等。這些條約或慣例可能適用于兩國間的雙邊關(guān)系，也

可能適用于許多國家間的多邊關(guān)系，并且在國際商業(yè)事務(wù)中扮演了重

要的角色。例如，關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定(GATT)對其成員國規(guī)定了若干

經(jīng)濟實踐準(zhǔn)則。盡管這些規(guī)定并不直接對各個公司發(fā)生作用，但是它

們提供了一個較為穩(wěn)定的國際市場環(huán)境，從而間接地促進了公司的國

際營銷活動。目前世界上對于國際市場營銷活動影響較大的國際經(jīng)濟

法，主要有：國際法；貿(mào)易條約和協(xié)定；國際貿(mào)易法規(guī)。

c.各國外貿(mào)管制手段。

一般來說，東道國會通過以下兩種方式來進行貿(mào)易干預(yù)。

一是關(guān)稅，所謂關(guān)稅是由一國海關(guān)根據(jù)法律規(guī)定對通過本國關(guān)境

的商品征收的一種稅收。征收關(guān)稅是各國對進出口商品進行管制的一

種重要措施，其目的在于增加國家的財政收入，保護本國的工業(yè)、農(nóng)

業(yè)和市場。

二是非關(guān)稅壁壘，具體的非關(guān)稅壁壘主要有以下幾種：

①進口配額制。這是各國實行數(shù)量限制的主要手段。

②“自愿”出口配額，又稱“自動”限制出口。

③進口許可證。各國為管制進口貿(mào)易，一般規(guī)定商品進口必須領(lǐng)

取許可證，沒有許可證，一律不準(zhǔn)進口。為限制進口，各國對進口許

可證的發(fā)放一般比較嚴(yán)格。

④外匯管制。

⑤商品檢驗制度。

⑥利用海關(guān)限制進口。

⑦技術(shù)性貿(mào)易壁壘等。

d.國際經(jīng)濟貿(mào)易爭端的解決方式。

當(dāng)兩個不同國家的當(dāng)事人之間發(fā)生商務(wù)爭端時，最重要的問題是

要明確訴諸哪種法律。如果交易雙方?jīng)]有對裁決事項有共同協(xié)議，一

旦發(fā)生糾紛，國際營銷人員就將面臨兩種選擇：①以簽訂合同所在地

的法律作為依據(jù)；②以合同履行所在地的法律作為依據(jù)。一般來說，

如果合同中沒有寫明以何地法律為準(zhǔn)，多以簽訂合同所在地的法律為

準(zhǔn)。但是為了降低不確定性，避免不必要的矛盾，國際營銷者在簽訂

合同時應(yīng)該寫明裁決方式。解決國際經(jīng)濟貿(mào)易爭端的主要方式有如下

幾點：

第一，協(xié)商，其特點是省去司法程序，氣氛友好，有利于雙方合

作關(guān)系的發(fā)展。

第二，調(diào)解，其特點是靈活簡便，省去訴訟費用及程序。

第三，訴訟，其最大特點是強制性，法院作出的并經(jīng)有關(guān)國家承

認(rèn)的判決具有強制約束力，敗訴方必須無條件履行。有花費大、拖延

時間長外，還有以下不良后果：①產(chǎn)生不好的名聲，以致影響公共關(guān)

系；②外國法院的不公正待遇；③泄密。

第四，仲裁，它是解決國際經(jīng)濟貿(mào)易爭端的一種較為普遍的方式。

由于仲裁過程秘密并且式存在故意行為，所以對商譽沒有破壞性影峋。

仲裁者不以法官面目出現(xiàn)并且經(jīng)驗豐富，仲裁結(jié)果比較公正，也易于

被當(dāng)事人接受。仲裁期間，允許當(dāng)事雙方繼續(xù)做生意，避免了更大的

損失。仲裁的依據(jù)不是法律條文，而是基于對事實的公道處理，爭執(zhí)

雙方也因此而不必訴諸對方的國家法庭，所以感到滿意。因此，仲裁

在解決國際商務(wù)爭端中的作用越來越大，據(jù)國際商會稱，其裁決結(jié)果

只有8%受到異議或得不到執(zhí)行。仲裁的程序簡單、直接，是解決商業(yè)

爭端的最佳選擇。

企業(yè)在發(fā)生國際商業(yè)爭端時往往愿意通過較為和平的方式（協(xié)調(diào)、

調(diào)解和仲裁）解決問題。

3、國際文化環(huán)境

文化可以分為廣義文化和狹義文化；精神文化與物質(zhì)文化；核心

文化和亞文化等類型。這里所講的社會文化主要是指精神文化，即人

們對客觀物質(zhì)世界的一種主觀認(rèn)識。每個消費者多生活在一定的社會

文化之中，其消費需求與消費行為也必然帶有所在社會文化的烙印。

影響國際營銷的文化環(huán)境因素主要有：

一是語言，語言是人們溝通思想的主要工具，也是一種文化區(qū)別

于其他文化的最明顯標(biāo)忌。了解掌握世界上使用較廣的幾種主要語言,

對于國際市場營銷非常重要。

二是物質(zhì)文化，一個國家或地區(qū)的技術(shù)和經(jīng)濟狀況構(gòu)成物質(zhì)文化,

在進入目標(biāo)市場之前，國際市場營銷人員必須首先評估該國的物質(zhì)文

化標(biāo)準(zhǔn)。

三是價值觀，不同的文化對于時間、變革、財富、風(fēng)險等都有不

同的價值觀念和態(tài)度，從而影響人們的消費行為和方式。

四是教育，受教育水平的高低既反映人們的文化素養(yǎng)，也影響他

們的消費結(jié)構(gòu)、購買行為和審美觀念，從而對企業(yè)開展國際市場營銷

策略有影響。

五是宗教，宗教信仰直接影響著人們的生活態(tài)度、價值觀念、風(fēng)

俗習(xí)慣和消費行為。企業(yè)要進入某一個目標(biāo)市場國，就必須了解當(dāng)?shù)?/p>

的教規(guī)，尊重當(dāng)?shù)厝嗣竦淖诮绦叛觥?/p>

六是風(fēng)俗習(xí)慣，世界上不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣千差萬別，甚至在同

一國家里，不同地區(qū)也有極不相同的習(xí)俗，從而對國際市場營銷產(chǎn)生

不同的影響。

七是社會階層，市場營銷管理者應(yīng)該識別不同社會階層的消費考,

以便更好地滿足他們的需要。

三、品牌廣告

品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的響亮而遠走高飛。品牌深入

人心之后，一是能夠超凡脫俗，登上高品位銷售的臺階，擺脫出同類

產(chǎn)品混戰(zhàn)的泥淖；二是能夠蔭及子孫，導(dǎo)致冠以該品牌的多品種產(chǎn)品

均會受到市場認(rèn)同，增加銷售。品牌宣傳與市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立互為促

進，當(dāng)二者均有所建樹后，對于消費者來說，生產(chǎn)企業(yè)在何處已不重

要了。因此，公司積累無形資產(chǎn)的核心是樹立品牌。好的廣告語就是

品牌的眼睛，對于人們理解品牌內(nèi)涵，建立品牌忠誠都有不同尋常的

意義。特別是在市場經(jīng)濟條件下，良好的企業(yè)品牌是企業(yè)一筆無形而

巨大的資產(chǎn)。良好的企業(yè)品牌的建立，除了要靠企業(yè)自身的產(chǎn)品質(zhì)量

來樹立外，廣告也是一個必不可少的環(huán)節(jié)。許許多多的知名企業(yè)品牌

的建立，廣告功不可沒。

一些學(xué)者對廣告的不同態(tài)度把廣告定義為“強式”和“弱式”兩

種。此處的“強”與“弱”并非指廣告的效果而言，而是指手法和方

式不同。這些學(xué)者認(rèn)為，在廣告是否有效的問題上，弱式理論通常能

比強式理論提供更好的解釋。在經(jīng)濟成熟、對消費品和服務(wù)的基本需

求不會再有較大增長的發(fā)達國家里，一個品牌要想在市場上占有一定

份額，必然要擠占其他品牌的份額。在這種情況下，過于直露的強式

廣告其效果反不及弱式廣告。有效的廣告必源自于競爭的環(huán)境，也就

是說廣告制作必須建立在對消費者及其所用品牌充分了解的基礎(chǔ)上，

其內(nèi)容應(yīng)具針對性，要對競爭品牌的使用者構(gòu)戌吸引力，而強式廣告

在這方面的確趕不上弱式廣告。弱式理論認(rèn)為，相對外界刺激而言，

消費者現(xiàn)有的購買行為模式對其購買行為的影響更大。然而外界刺激

的作用如何，具體而言，也就是廣告對推廣一個品牌到底能起多大作

用呢？弱式理論假定廣告有三重作用：①提醒消費者認(rèn)識到品牌的存

在，刺激其購買并使用該品牌；使購買者對品牌產(chǎn)生好感。②持續(xù)性

的廣告可以加強購買者對品牌的好感。③起到維護現(xiàn)狀的作用，即在

其他競爭品牌的挑戰(zhàn)下，保持本品牌的覆蓋率及購買頻率。而強式理

論持有者則認(rèn)為廣告可以對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生明顯的即時效果。他們認(rèn)為,

成功的廣告通過對品牌有側(cè)重的介紹，其短期效果絕不僅止于使消費

者認(rèn)識到品牌的存在，而是可以增強其對品牌的喜愛程度。

一個品牌的廣告如要取得良好的短期效果，在創(chuàng)意方面必須比競

爭對手技高一籌。假定廣告在推出伊始即有相當(dāng)大的受眾覆蓋率，則

該廣告是否被不斷重復(fù)并不重要，關(guān)鍵是其內(nèi)容必須富有創(chuàng)意。如果

廣告在內(nèi)容上乏善可陳，即使在受眾面前頻頻曝光也無濟于事。

但要成就一個品牌還要依靠廣告的長期效果，廣告的長期效果可

劃分為兩個階段：第一階段是短期效果不斷累積的結(jié)果。由于競爭對

手推廣其品牌的抵消作生，廣告的短期效果會逐漸減弱。因而要取得

長期效果，就要有充足的預(yù)算及連貫周密的媒介推廣計劃，以保證在

競爭對手的廣告攻勢下產(chǎn)品銷量不致大跌。廣告的長期效果的第二階

段是漸進的：產(chǎn)品多年來保持優(yōu)質(zhì)，令顧客感到滿意，廣告則可以進

一步強化顧客的滿意度，使品牌和顧客之間形戌牢固的關(guān)系。

正是廣告長期效果的第二階段使成功的品牌變成如可口可樂、柯

達和福特這樣的世界級名牌，廣告本身并不能創(chuàng)造世界名牌，但在增

強受眾對品牌喜愛程度方面功不可沒。

1、廣告在建立品牌忠誠中的作用

廣告對品牌忠誠的影響，國內(nèi)外營銷學(xué)者的研究很多，結(jié)論也基

本上差不多，即廣告不但能產(chǎn)生試用，而且會強化品牌忠誠。對成功

的品牌來說，由較高的廣告量引起的銷售量的增加中，只有30%來自于

新的消費者，剩下的70%的銷售量是來自于現(xiàn)有的消費者，這是由于廣

告使他們對品牌變得更忠誠。因此，現(xiàn)在比較公認(rèn)的一種看法是廣告

的一個重要而且是值得的目標(biāo)是加強已經(jīng)存在的消費者與品牌的聯(lián)系,

并使他們變得更加忠誠。對已經(jīng)存在的品牌來說，大部分廣告的目的

是使已經(jīng)存在的消費者更加忠誠，而不是說服非消費者從其他品牌轉(zhuǎn)

移過來。有研究表明，2/3成功廣告的效果是增加品牌忠誠。

忠誠的顧客的特點是：①經(jīng)常性重復(fù)購買；②惠顧公司提供的各

種產(chǎn)品或服務(wù)系列；③樹立口碑；④對其他競爭者的促銷活動有免疫

力。

這些行為有一個共同的緣由說明了為什么顧客的忠誠與公司的營

運利潤會有這么緊密的關(guān)聯(lián)性。上述的每一種行為，不論是直接或間

接，都會促進銷售額的增長。消費者持續(xù)購買同一個品牌，即使是面

對更好的產(chǎn)品特點，更多的方便、更低的價格也會如此。品牌忠誠其

實是品牌資產(chǎn)中最重要的資產(chǎn)。如果沒有忠誠的品牌消費者，那么品

牌不過是一個沒有價值的僅供識別的符號罷了。

2、廣告對品牌忠誠的形成過程模式

認(rèn)知一試用一態(tài)度一強化一信任一強化一忠誠，就是說，由廣告

認(rèn)識產(chǎn)生試用期望，導(dǎo)致試用行為。試用經(jīng)驗形成決定性的態(tài)度。這

種態(tài)度經(jīng)企業(yè)的廣告所強化，被強化的態(tài)度如果總是肯定的，就會增

加重復(fù)購買或重復(fù)使用的可能性。如果繼續(xù)強化，重復(fù)購買或重復(fù)使

用就會轉(zhuǎn)化為對品牌的信任和形成品牌忠誠。

消費心理學(xué)家認(rèn)為，消費者的態(tài)度更多的是在試用之后形成的，

而不是在試用之前形成的。廣告中有一種情形是：旅游廣告的最熱心

的讀者是剛從所廣告的目的地回來的旅游者。從理論上來講，廣告肯

定并強化了消費者使用經(jīng)驗的感覺，增加了對品牌的忠誠。

四、品牌戰(zhàn)略

所謂品牌戰(zhàn)略就是商業(yè)企業(yè)依據(jù)自身的客觀經(jīng)營環(huán)境，憑借有效

的經(jīng)營手段，實現(xiàn)消費者對眾多質(zhì)優(yōu)商品品牌的現(xiàn)實和潛在的需求，

并以此獲取企業(yè)最大限度的經(jīng)營業(yè)績的經(jīng)營指導(dǎo)思想。品牌戰(zhàn)略是企

業(yè)參與市場競爭，求得生存與發(fā)展的必然選擇。

1、品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容及實施步驟

(1)品牌初創(chuàng)。

a.品牌定位，慎重決策。

理解了企業(yè)品牌的真正含義，對于制定企業(yè)品牌戰(zhàn)略是相當(dāng)重要

的。也就是說，在企業(yè)品牌的初創(chuàng)期，首先要定位正確。在深入調(diào)查

研究，進行SWOT分析的基礎(chǔ)上，即根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)水平、人員的

素質(zhì)和整體實力以及產(chǎn)品的類型(民用產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品

等)、企業(yè)的客戶、企業(yè)的競爭對手，確定企叱的品牌是打地區(qū)企業(yè)

品牌、打國內(nèi)企業(yè)品牌還是打全球企業(yè)品牌。

b.增加投入，擴大影響。

確定了企業(yè)品牌的定位后，企業(yè)就要進行必要的投入，首先要提

高產(chǎn)品的質(zhì)量，確保進入市場的產(chǎn)品都是合格優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；其次要進行

營銷策略的研究，搞好營銷推廣，建立營銷網(wǎng)絡(luò)；再次在前期的廣告

宣傳上，要有針對性的進行策劃。通過廣告的宣傳，使企業(yè)的員工明

白企業(yè)品牌創(chuàng)建的重要性，人人都重視企業(yè)品牌的創(chuàng)建、人人都積極

參與企業(yè)品牌的創(chuàng)建；通過廣告的宣傳，使消費者由不了解企業(yè)品牌,

到逐漸熟悉企業(yè)品牌，直至愿意接受企業(yè)品牌，最終成為企業(yè)品牌的

忠誠客戶。

應(yīng)該說，企業(yè)品牌初創(chuàng)期的定位正確與否，是直接決定企業(yè)品牌

戰(zhàn)略成功與否的關(guān)鍵。而工作開展是否細致、是否有效、是否科學(xué)，

則是企業(yè)品牌戰(zhàn)略成功的“推進器”。

為此，企業(yè)品牌的初創(chuàng)期，要做到市場調(diào)研深入、內(nèi)部工作扎實、

領(lǐng)導(dǎo)決策慎重。第一步工作搞好了，企業(yè)品牌戰(zhàn)略的實現(xiàn)就有了良好

的基礎(chǔ)。

(2)品牌維護。

經(jīng)過企業(yè)艱苦的努力，企業(yè)品牌初創(chuàng)以后，被消費者漸漸認(rèn)同、

逐漸接受，企業(yè)品牌戰(zhàn)略的第一步基本實現(xiàn)。

如果說創(chuàng)建企業(yè)品牌艱難，那么，維護企業(yè)品牌就更加艱難。那

是因為，企業(yè)品牌建立了，消費者對企業(yè)品牌也有了一定的認(rèn)同。但

是，這種認(rèn)同是“淺層次”的(消費者對企業(yè)品牌的認(rèn)同，這一時期,

僅僅是對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)同)，不是“深層次”的。更何況，隨著企業(yè)

品牌的創(chuàng)立，企業(yè)的競爭對手也隨之增加，假冒企業(yè)的產(chǎn)品，也會隨

之充斥市場，使企業(yè)品牌蒙受許多不白之冤。

競爭，在中國這個市場經(jīng)濟還不完善、法律還不健全的國度里，

有有序的競爭，更有無序的競爭。

因此，企業(yè)品牌創(chuàng)建的第二階段，就是要千方百計地維護企業(yè)品

牌。

a.商標(biāo)注冊，合法保護。

企業(yè)品牌創(chuàng)建的同時，應(yīng)該立即到國家工商行政管理局，辦理企

業(yè)產(chǎn)品注冊手續(xù)，通過法律手段，保護企業(yè)的合法權(quán)益。否則的話，

被其他企業(yè)搶先注冊，企業(yè)的損失將是難以估計的。而經(jīng)過注冊登記

后，一旦企業(yè)的產(chǎn)品被不法企業(yè)侵權(quán)，企業(yè)就可通過法律程序，維護

企業(yè)的權(quán)益，追討企業(yè)的損失。

b.提升品質(zhì)，形成壁壘。

企業(yè)品牌的維護，應(yīng)以產(chǎn)品品質(zhì)的提高為基礎(chǔ)。沒有產(chǎn)品品質(zhì)的

保證，企業(yè)要維護自己的品牌，或者說是要消費者深層次的了解企業(yè)

的品牌，那是不可能的。相反，沒有品質(zhì)的保證，只會砸掉企業(yè)的品

牌。這是因為，企業(yè)品牌創(chuàng)建后，產(chǎn)品的銷量會大幅度的增加，而產(chǎn)

品的質(zhì)量往往會由于產(chǎn)量的增加而有所下降，消費者的抱怨也會隨之

有所增加，企業(yè)品牌的聲譽會受到不同程度的影響。因此，努力提高

產(chǎn)品品質(zhì)是建立和維護企業(yè)品牌的首要條件。而提高產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵,

就是通常說的，企業(yè)要在技術(shù)上形成核心競爭力，真正做到：“人無

我有，人有我精，人精我新”。使企業(yè)逐漸形成具有自主知識產(chǎn)權(quán)的

技術(shù)優(yōu)勢，并且通過申請技術(shù)專利(國家、國際)，保護企業(yè)的知識

產(chǎn)權(quán)，同時形成技術(shù)壁壘，起到市場競爭中的優(yōu)勢作用。

C.加大力度，服務(wù)營銷。

產(chǎn)品品質(zhì)的提高是一個沒有止境的過程，產(chǎn)品品質(zhì)的缺陷在不同

的消費者眼中，總是客觀存在的，這是一個不容回避的事實。

那么，如何來彌補這種缺陷呢？或者確切地說，如何來有效的降

低因產(chǎn)品品質(zhì)的缺陷造成對企業(yè)品牌的影響呢？

不容置疑，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，一是靠產(chǎn)品技術(shù)含量的提高；二是

靠生產(chǎn)過程中管理的加強；三是靠企業(yè)員工整體素質(zhì)的提高。然而，

一個更為有效的方法，就是積極推行服務(wù)營銷。也就是說，通過企業(yè)

員工的良好服務(wù)，去淡化一部分消費者對企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)缺陷的不滿，

重新樹立企業(yè)品牌在消費者心目中的良好形象。同時，通過服務(wù)營銷,

使消費者對企業(yè)品牌的認(rèn)同，由淺層次的認(rèn)同，遞進到深層次的認(rèn)同。

(3)品牌升華。

隨著企業(yè)品牌被消費者，由不了解，到熟悉，到接受，到形成一

部分忠誠的客戶。也就是說，企業(yè)品牌打地區(qū)企業(yè)品牌或是打國內(nèi)企

業(yè)品牌得到了初步的成功。這時，企業(yè)品牌就面臨著新的挑戰(zhàn)和新的

機遇一企業(yè)品牌的升華。

a.形象大使，擴大影響。

擴大企業(yè)品牌的知名度，不同的企業(yè)可以有不同的方法。資金實

力強大的企業(yè)，民用產(chǎn)品的企業(yè)可以請“大腕”明星，作為企業(yè)品牌

的“形象大使"，通過明星在各種媒體的大量“曝光”，加速消費者

對企業(yè)品牌的認(rèn)同度。而工業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)性行業(yè)，則可以充分利用企

業(yè)的“勞動模范”、企業(yè)的“服務(wù)明星”充當(dāng)企業(yè)品牌的形象大使，

一方面可以起到名人社會效應(yīng)，擴大企業(yè)品牌的知名度；另一方面可

以發(fā)揮服務(wù)營銷的優(yōu)勢，提高消費者對企業(yè)品牌的認(rèn)同度。

b.慈善募捐，回報社會。

如果說“形象大使”，不失為一種提高企業(yè)品牌知名度和提高消

費者對企業(yè)品牌認(rèn)同度的好方法。那么，企業(yè)積極參與社會慈善募捐

活動和支持影響廣泛的社會公益活動，則不僅可以提高企業(yè)品牌知名

度和提高消費者對企業(yè)品牌認(rèn)同度，而且可以回報社會。使企業(yè)真正

實現(xiàn)效益來自社會，又回報社會，既擴大企業(yè)品牌知名度，又?jǐn)U大企

業(yè)社會影響面的雙重效果。

c.經(jīng)營哲學(xué)，用戶至上。

企業(yè)品牌升華，常常是企業(yè)打全球企業(yè)品牌的開始，使企業(yè)品牌

走向一個更高的境界。

要想使企業(yè)品牌走向世界，就不僅僅是提高產(chǎn)品質(zhì)量、積極開展

服務(wù)營銷，這么簡單。更重要的是，企業(yè)要提煉自己的經(jīng)營哲學(xué)，要

有自己獨特的經(jīng)營理念，要形成自己特有的企業(yè)文化，并且，這些企

業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營理念，要為企業(yè)員工所理解，企業(yè)文化要為員工

所接受。

“用戶至上”、“以人為本”、“信守承諾”，應(yīng)成為企業(yè)經(jīng)營

哲學(xué)或經(jīng)營理念的基本著眼點，企業(yè)文化也要處處體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營哲

學(xué)或經(jīng)營理念。規(guī)范而天顯僵化，嚴(yán)肅而不失活潑，有序而不少寬松,

這不失為一種新型的企業(yè)文化氛圍。

企業(yè)有深諳市場競爭規(guī)律的經(jīng)營哲學(xué)、有把握市場競爭脈搏的經(jīng)

營理念、有充滿了人性化魅力的企業(yè)文化，企業(yè)品牌升華將打下良好

的基礎(chǔ)。

明智的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，使企業(yè)永遠知道自己前進的方向，又能隨

時糾正前進道路上的偏差，始終保持一個正確的航向。超前的企業(yè)經(jīng)

營理念，使企業(yè)常常趕在競爭的潮頭，永遠保持領(lǐng)先的優(yōu)勢。先進的

企業(yè)文化，會凝聚一批超群的人才團隊，使企叱有永不枯竭的人力資

源和忠誠于企業(yè)的員工。這樣一支團隊和忠誠的員工，使企業(yè)在市場

競爭中、在企業(yè)品牌的升華中，將無往而不勝。

綜上所述，品牌戰(zhàn)略就是要在明確品牌的含義基礎(chǔ)上，在企業(yè)品

牌初創(chuàng)、企業(yè)品牌維護、企業(yè)品牌升華三階段，通過深入市場調(diào)研，

謹(jǐn)慎定位決策，制定有效策略，使企業(yè)品牌戰(zhàn)略得以成功的實現(xiàn)一一

企業(yè)品牌深深地留在消費者的心坎里。

2、實施品牌戰(zhàn)略的作用與意見

(1)可以提高企業(yè)科學(xué)化、規(guī)范化的經(jīng)營水平。

品牌戰(zhàn)略實施的全過程中，都以市場調(diào)研、市場細分后消費者的

需求為前提，從內(nèi)容到方法，直到步驟，都堅持科學(xué)化的原則，而且

品牌戰(zhàn)略是按照一定的規(guī)則進行的，不斷地實施品牌戰(zhàn)略，就在實施

中提高了企業(yè)科學(xué)化、規(guī)范化經(jīng)營水平。

(2)可以培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)營能力強的員工隊伍。

品牌戰(zhàn)略實施的過程，就是市場經(jīng)濟理論企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的理論與

實踐結(jié)合的過程，是理論和實踐結(jié)合的過程，是理論在實踐中運用的

過程。通過品牌戰(zhàn)略的實施，既使廣大員工在工作實踐中的運用能力、

市場敏銳力、洞察力、駕馭市場的能力增強，又增強了自己的業(yè)務(wù)素

質(zhì)，培養(yǎng)了經(jīng)營管理能力，積累了經(jīng)營管理經(jīng)驗，要使品牌戰(zhàn)略發(fā)揮

其應(yīng)有的作用，就要不斷學(xué)習(xí)、不斷實踐，再在實踐中不斷提高自己

的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

(3)可以增強企業(yè)的整體競爭能力，使企業(yè)的潛能得到最大限度

的利用。

品牌戰(zhàn)略是在對企業(yè)的現(xiàn)有經(jīng)營商品經(jīng)過充分的調(diào)研基礎(chǔ)上運用

一切有效手段，來促進商品銷售工作。企業(yè)的商品資源、人力資源得

到利用。通過實踐品牌戰(zhàn)略，促進了品牌商品銷售幅度大大上升，使

銷售計劃得以順利實現(xiàn)，企業(yè)的目標(biāo)利益穩(wěn)定取得。利潤的實現(xiàn)增強

了企業(yè)的競爭實力，提高了抵御風(fēng)險的能力。

(4)整體與局部的協(xié)調(diào)，相關(guān)策略運用達到最佳化。

品牌戰(zhàn)略不光是在某一個品牌上經(jīng)營管理的一種指導(dǎo)思想，而且

要涉及企業(yè)經(jīng)營管理的有關(guān)方面。一切涉及整體的相關(guān)策略都要以品

牌戰(zhàn)略為核心，發(fā)揮作用。只有實施品牌戰(zhàn)略，其他諸如人才戰(zhàn)略、

公關(guān)戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略等諸戰(zhàn)略才得以發(fā)揮作用。

(5)品牌戰(zhàn)略可以使商業(yè)企業(yè)掌握經(jīng)營主動權(quán)。

品牌戰(zhàn)略實施的前提是市場的差異與消費需求的多變性，從品牌

戰(zhàn)略實施的四個步驟看，即調(diào)研品牌、培育與推廣品牌、考評與調(diào)整

品牌、開發(fā)品牌，都有一個共同點，就是企業(yè)自己主動積極地研究品

牌、分析市場，積極培育與推廣品牌，對階段性工作進行考評與調(diào)整,

都充分反映了主動性。組織資源不是盲目的，而是以需來確定進的，

需要什么、數(shù)量多少、什么時候訂貨、從何地訂貨、計劃銷量等都有

一定的目的性與主動性。

3、企業(yè)實施和推進品牌戰(zhàn)略應(yīng)注意的要點

(1)要樹立強烈的品牌戰(zhàn)略意識。

要通過學(xué)習(xí)和了解國內(nèi)與國際企業(yè)發(fā)展的形勢，審時度勢，及時

抓住機遇，實施和推進本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。深刻認(rèn)識實施品牌戰(zhàn)略是

現(xiàn)階段爭奪市場份額，求得企業(yè)生存與發(fā)展的根本手段之一。樹立起

強烈的品牌開發(fā)戰(zhàn)略意識，以高度的政治責(zé)任心和緊迫感實施和推進

本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。

(2)選準(zhǔn)市場定位，確定戰(zhàn)略品牌。

實施品牌戰(zhàn)略沒要從本企業(yè)的實際出發(fā)，開發(fā)的同質(zhì)化商品，要

體現(xiàn)出異質(zhì)性。唯其異質(zhì)性才是品牌開發(fā)的成功之處，關(guān)鍵所在。這

一異質(zhì)性是要根據(jù)市場的消費需求來開發(fā)的。所有著名品牌正是開發(fā)

到了這一在同類別產(chǎn)品中的異質(zhì)性才獲得成功的。這一異質(zhì)性就是跟

著市場走。

(3)運用資本經(jīng)營，加快開發(fā)速度。

資本運作的形式是通過兼并、收購、轉(zhuǎn)讓、特許經(jīng)營、有償使用

等方式，嫁接和引進國際國內(nèi)現(xiàn)成的品牌。創(chuàng)立品牌是品牌發(fā)展的初

級階段，經(jīng)營品牌則是品牌發(fā)展的高級階段。從美國商品品牌的發(fā)展

過程來看，已經(jīng)歷經(jīng)了創(chuàng)立品牌一一經(jīng)營品牌一一買賣品牌的三部曲。

我們不妨借鑒這個經(jīng)驗，實行品牌的資本經(jīng)營。到底是運用資本經(jīng)營

去收購、兼并別人的品牌，還是將自己的品牌運用資本經(jīng)營轉(zhuǎn)讓、有

償使用、特許經(jīng)營出去，這要從企業(yè)的具體情況來確定。這里要強調(diào)

的是，要有資本經(jīng)營的理念，懂得買一個好的有市場的商品品牌，就

等于買到了一個好的市場。時下，這種品牌資本運作經(jīng)營，在國際上

已司空見慣，在國內(nèi)也已屢見不鮮。

（4）利用信息網(wǎng)，實施組合經(jīng)營。

品牌一經(jīng)開發(fā)，就要以最快的速度上網(wǎng)。因為現(xiàn)在是信息時代，

通過高速信息公路，可以實現(xiàn)最快的組合經(jīng)營。其一，新開發(fā)的品牌

迅速上網(wǎng)，不僅可以迅速進入新品推進的導(dǎo)入期，推廣營銷、拓展市

場，還可大量節(jié)約必要的廣告宣傳投入，這種投入是開發(fā)任何一個新

品所必需的，而且是巨大的。因為上了網(wǎng)，這一投入節(jié)約了，而市場

卻開發(fā)出來了。而且是以最快的速度開發(fā)的。其二，新品信息上網(wǎng)，

能以最廣闊的視野尋求到貿(mào)易伙伴。如果上了全球信息網(wǎng)絡(luò)，那這個

視野就是全球性的。尋求到的貿(mào)易伙伴越多，那么，組合營銷的程度

就越深，收效當(dāng)然也就越大。其三，隨著信息網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物將

成為銷售的最佳渠道，而這又成為組合營銷最直接的組成部分。所以,

實施品牌戰(zhàn)略，不可不運用信息網(wǎng)。

(5)實施規(guī)?；?、集約化經(jīng)營。

品牌戰(zhàn)略的本身就是一種規(guī)?；?、集約化經(jīng)營。首先要使開發(fā)的

品牌進一步延伸和擴大，在實施品牌戰(zhàn)略中要實施規(guī)模化、集約化經(jīng)

營。依靠大集團推進新開發(fā)的品牌。這是指，如果企業(yè)自身是單體企

業(yè)，那么新品一開發(fā)出來，在得到市場認(rèn)同的情況下，立即去投靠大

型商業(yè)企業(yè)集團，利用其資本雄厚、市場占有份額大，管理和營銷方

面人才濟濟，把新開發(fā)的品牌在更廣闊的市場上，在消費的多層面上

推出去。

品牌是企業(yè)整體素質(zhì)和競爭實力的突出表現(xiàn)及其物態(tài)轉(zhuǎn)化，構(gòu)建

企業(yè)文化，實施企業(yè)品牌意識，實現(xiàn)從經(jīng)濟力到品牌力，從品牌力到

經(jīng)濟力的兩個轉(zhuǎn)化。企業(yè)品牌首先取決于企業(yè)決策者的品牌意識，企

業(yè)決策者清晰、準(zhǔn)確、長遠的品牌意識建立，便能生成和培養(yǎng)出一個

能規(guī)劃品牌、操作品牌的隊伍，企業(yè)的品牌之路便能走得更遠和走得

更快。

五、網(wǎng)絡(luò)促銷

1、網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告主要是借助知名網(wǎng)站或一些免費的交互站點，對企業(yè)及

企業(yè)產(chǎn)品進行宣傳推廣。有旗幟廣告、公告欄廣告、電子雜志廣告等。

作為有效可控制的促銷手段，網(wǎng)絡(luò)廣告被許多企業(yè)用于在網(wǎng)上促銷，

是最直接的網(wǎng)絡(luò)促銷手段，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個很有影響了的產(chǎn)業(yè)市

場，因此成為企業(yè)考慮的首選促銷廣告。

2、銷售促進

企業(yè)在網(wǎng)上市場利用銷售促進工具以刺激顧客對產(chǎn)品的購買。同

時還利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與顧客建立互動關(guān)系，了解顧客的需求和對產(chǎn)品的

評價。主要有：有獎促銷，是指選擇適合的產(chǎn)品在站點開展有獎銷售

活動；拍賣促銷，是以一定的低價在網(wǎng)上拍賣，由買家競爭出價，最

終達成交易；免費試用促銷，是指在網(wǎng)上進行免費試用促銷，這種方

式適合軟件廠商吸引顧客購買軟件，允許顧客試用一段時間后再決定

是否購買。

3、站點推廣

站點推廣是通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點的宣傳，吸引用戶訪問，同

時樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標(biāo)實現(xiàn)打下堅實的基礎(chǔ)。

站點推廣是一個系統(tǒng)性的工作，他與企業(yè)營銷目標(biāo)是相一致的。主要

有：搜索引擎注冊；建立鏈接；發(fā)送電子郵件；發(fā)布新聞等。

4、關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切

關(guān)系，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高顧客的收益率。維持與公眾的良好關(guān)

系并增進了解，以此來加強品牌或產(chǎn)品的影響力，促進品牌或產(chǎn)品的

推廣。在激烈競爭的市場環(huán)境下，建立各種關(guān)系是企業(yè)追求長期利益,

保持長期盈利能力的重要手段。

此外還有友情鏈接、口碑宣傳、E—mail營銷、博客宣傳、搜索競

價、論壇推廣、B2B平臺、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告等。

六、影響網(wǎng)絡(luò)消費者購買的主要因素

影響網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為的主要因素有以下幾點：

1、產(chǎn)品的特性

由于網(wǎng)上市場不同于傳統(tǒng)市場，網(wǎng)上消費者有著區(qū)別于傳統(tǒng)市場

的消費需求特征，因此并不是所有的產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售和開展網(wǎng)

上營銷活動。根據(jù)網(wǎng)上消費者的特征，網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品一般要考慮產(chǎn)

品的新穎性，即產(chǎn)品是新產(chǎn)品或者是時尚類產(chǎn)品。商品的時尚和新穎

性是許多消費者，特別是青年消費者重要的購買動機。

考慮產(chǎn)品的購買參與程度，一些產(chǎn)品要求消費者參與程度比較高,

消費者一般需要現(xiàn)場購物體驗，而且需要很多人提供參考意見，對于

這些產(chǎn)品不太適合網(wǎng)上銷售。對于消費者需要購買體驗的產(chǎn)品，可以

采用網(wǎng)絡(luò)營銷推廣功能，輔助傳統(tǒng)營銷活動進行，或者將網(wǎng)絡(luò)營銷與

傳統(tǒng)營銷進行整合?？梢酝ㄟ^網(wǎng)上來宣傳和展示產(chǎn)品，消費者在充分

了解產(chǎn)品的性能后，可以到相關(guān)商場再進行選購。

2、產(chǎn)品的價格

從消費者的角度說，價格不是決定消費者購買的唯一因素，但卻

是消費者購買商品時一個非常重要的因素。對一般商品來講，價格與

需求量之間經(jīng)常表現(xiàn)為反比關(guān)系，同樣的商品，價格越低，銷售量越

大。網(wǎng)上購物之所以具有生命力，重要的原因之一是網(wǎng)上銷售的商品

價格普遍低廉。

3、購物的便捷性

購物便捷性是消費者選擇購物的另一因素。一般而言，消費者選

擇網(wǎng)上購物時考慮的便捷性有兩方面：一方面是時間上的便捷性，可

以不受時間的限制并節(jié)省時間；另一方面是可以足不出戶，在很大范

圍內(nèi)選擇商品。

4、安全可靠性

另外一個必須考慮的是網(wǎng)上購買的安全性和可靠性問題。由于在

網(wǎng)上消費，消費者一般需要先付款后送貨，這時過去購物的一手交錢

一手交貨的現(xiàn)場購買方式發(fā)生了變化，網(wǎng)上購物中的時空發(fā)生了分離,

消費者有失去控制的離心感。因此，為減低網(wǎng)上購物的這種失落感，

在網(wǎng)上購物各個環(huán)節(jié)必須加強安全措施和控制措施，保護消費者購物

過程的信息傳輸安全和個人隱私保護，以及樹立消費者對網(wǎng)站的信心。

七、服務(wù)市場營銷策略分析

隨著開放程度的擴大，服務(wù)營銷面臨的沖擊將更嚴(yán)重。因此我們

必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對策，以適應(yīng)激烈市場競爭的需要。

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

要做好服務(wù)營銷工作，服務(wù)企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能吸引顧客，才能激活我們的市場。通常通過商品介紹

服務(wù)，訂購服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)

以及日常便民服務(wù)項目促銷活動等。這些項目的開展不僅可以增加每

日的客流量，促進商品的銷售，還能使服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的社區(qū)形成

良好的企業(yè)形象。國內(nèi)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身定位和企業(yè)的實際情況,

做到與國際賣場接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)

質(zhì)量、服務(wù)時限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精，

做細，做到點上，做完銷售前、中、后的全過程。

2、顧客滿意戰(zhàn)略

顧客滿意戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意

為方針，站在顧客的立場上，按顧客的觀點來考慮和分析顧客的需求。

如何才能讓顧客滿意，就要做到如下標(biāo)準(zhǔn)：①站在顧客立場上而不是

站在自己本身的立場上云銷售產(chǎn)品；②不斷完善系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境,

最大限度地使顧客感到安全、舒適和便利；③重視顧客的意見，顧客

參與和顧客管理；④千方百計留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實

現(xiàn)相關(guān)銷售和推薦銷售等。

3、服務(wù)營銷組合戰(zhàn)略

(1)服務(wù)產(chǎn)品策略。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益

多樣化、個性化，必然要求服務(wù)者對消費者的服務(wù)不斷創(chuàng)新，滿足消

費者新的需求。因此，通過下列途徑加強服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新：

一是創(chuàng)造服務(wù)需求。創(chuàng)造需求是要求激發(fā)顧客的需求與購買動因,

用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費觀念等。

二是開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品的各個方面以便利顧客為原則，

及時研究顧客購買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，開發(fā)出顧客最需

要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務(wù)的高度忠

誠。

三是追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公

司，發(fā)現(xiàn)他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數(shù)量的市場信息,

并使其增加利潤。給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨,

還有忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要

來源，

(2)服務(wù)品牌策略。

當(dāng)今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業(yè)進入市場的

“敲門磚”，甚至成為衡量一個國家經(jīng)濟競爭力強弱的標(biāo)志。菲利浦

?科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：”品牌就是一種名

稱、術(shù)語、標(biāo)志、符號或者設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借

以辨認(rèn)某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的

產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?！?/p>

(3)促銷策略。

針對目標(biāo)市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需要采用

不同的分銷與促銷策略。除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷

售以及廣告的宣傳，還需要富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動。

(4)溝通策略o

越來越多的企業(yè)意識到溝通對于一個企業(yè)的重要意義。溝通是無

時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。在我們的溝通中存

在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程

的差異。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中,

應(yīng)努力塑造自己的特點一一會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務(wù)

溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有

效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來巨大的消費群體。

(5)價格策略。

價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務(wù)企業(yè)來講要比普

通商店價格低。只有服務(wù)企業(yè)價格低才能吸引更多的顧客。

(6)人員管理策略。

一個企業(yè)要有良好的形象，就需要一個良好的團隊。為此對于我

們的服務(wù)企業(yè)就需要有效的人員管理。建立適合服務(wù)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)

管理模式，然后制定人力管理原則。

(7)有形展示策略。

由于服務(wù)的不可感知性，不能實現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列

的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對服務(wù)的效用和

質(zhì)量作出評價和判斷。有形展示是服務(wù)營銷的重要特質(zhì)，它包括兩個

要素：一是信息溝通；二是營銷環(huán)境。

a.信息溝通。

當(dāng)今社會是充滿信息的社會。為此服務(wù)企業(yè)就要進行信息發(fā)布、

廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進顧客的購買欲望與行為。通過這種

有形展示、無形服務(wù)的行為方式，及時、廣泛地將自身的信息傳遞給

顧客。

b.營銷環(huán)境。

任何一個企業(yè)的市場營銷都在不斷變化的社會環(huán)境中進行的，并

受這些環(huán)境的制約。服務(wù)企業(yè)營銷環(huán)境是外部和內(nèi)部營銷的各種因素

的總和。由于外部環(huán)境是企業(yè)不可控因素，因此，作為服務(wù)營銷的營

銷組織必須隨著環(huán)境的變化而不斷變化。對內(nèi)部環(huán)境可不斷改善，從

視角上給顧客帶來良好印象。

八、服務(wù)營銷概述

1、服務(wù)的含義

菲利普?科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且

不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。美國市場營銷學(xué)會將其定義

為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需

要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時可能會或不會

利用實物，而且即使需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實物的所

有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。

2、服務(wù)的特征

與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：

(1)無形性和不可感知性。

顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果。可以從三個不同的層次來理

解：首先，服務(wù)的很多元素看不見，摸不著，無形無質(zhì)；其次，顧客

在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因為大多數(shù)

服務(wù)都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺

或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評價。當(dāng)

然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對的，“不可感知性”亦非所有的服

務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它的意義在于提供了一個視角將服

務(wù)產(chǎn)品同有形的消費品或工業(yè)品區(qū)分開來。

(2)不可儲存性。

產(chǎn)品是有形的，可以儲存，而且有較長的使用壽命；服務(wù)則無法

儲存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場文藝晚會以及其他任

何服務(wù)，都無法在某一年生產(chǎn)并儲存，然后在下一年進行銷售或消費。

(3)不可分離性。

有形的工業(yè)品或消費品在從生產(chǎn)、流通到最終消費的過程中，往

往要經(jīng)過一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費過程具有一定的時間間隔。

而服務(wù)則與之不同，它具有不可分離性的特點，即服務(wù)的生產(chǎn)過程與

消費過程同時進行，也就是說服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時，也正是顧

客消費服務(wù)的時刻，二者在時間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，

顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程才能最終消費到服務(wù)。

(4)差異性。

差異性是指服務(wù)無法像有形產(chǎn)品那樣實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給

顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三

個方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力

程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會有差異。第

二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量

和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不

同次數(shù)的購買和消費過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的

服務(wù)也可能會存在差異。

九、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

加強生產(chǎn)布局的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。圍繞“一區(qū)三樞紐“，把握南京都市

圈一體化發(fā)展機遇，深入實施四大片區(qū)工業(yè)布局調(diào)整，有序推動片區(qū)

整治和重點企業(yè)搬遷改造，推進產(chǎn)業(yè)空間布局調(diào)整優(yōu)化。江北新區(qū)圍

繞智能制造、生命健康、新材料、高端交通裝備四大先進制造業(yè)領(lǐng)域,

謀劃大項目，打通產(chǎn)業(yè)鏈，建設(shè)具有全球影響力的先進制造業(yè)體系。

空港樞紐經(jīng)濟區(qū)重點發(fā)展航空制造業(yè)、航空物流業(yè)、臨空高科技產(chǎn)業(yè)

等，打造以航空核心產(chǎn)業(yè)、航空關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、航空引致產(chǎn)業(yè)為主體的臨

空產(chǎn)業(yè)體系，打造國家級臨空產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。海港樞紐經(jīng)濟區(qū)大力發(fā)展

物流貿(mào)易、與港口相關(guān)的先進制造業(yè)，加快發(fā)展海港樞紐經(jīng)濟區(qū)先進

產(chǎn)業(yè)體系。高鐵樞紐經(jīng)濟區(qū)重點發(fā)展信息技術(shù)服務(wù)、商務(wù)服務(wù)等生產(chǎn)

性服務(wù)業(yè)，大力發(fā)展總部經(jīng)濟。加快國家級開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn)型升級。制定南

京市產(chǎn)業(yè)布局指引，明確各個園區(qū)的發(fā)展重點和方向。南京經(jīng)濟技術(shù)

開發(fā)區(qū)重點發(fā)展新型顯示、高端裝備制造、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。江寧經(jīng)濟

技術(shù)開發(fā)區(qū)重點發(fā)展智能電網(wǎng)、新一代信息技術(shù)、高端裝備制造（機

器人）產(chǎn)業(yè)。南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)重點發(fā)展新一代信息技術(shù)（基

礎(chǔ)軟件及工業(yè)軟件、衛(wèi)星應(yīng)用等）、生物醫(yī)藥和醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，全力

打造南京蘇南國家自主創(chuàng)新示范區(qū)的核心區(qū)。新港高新園、江寧高新

園建設(shè)成為南京蘇南自主創(chuàng)新示范區(qū)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)策源地。南京化

工園區(qū)大力發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域新材料，擇優(yōu)向石化產(chǎn)業(yè)鏈下游高端精

細材料領(lǐng)域延伸發(fā)展，建成國家級生態(tài)工業(yè)園區(qū)和國家級循環(huán)經(jīng)濟示

范園區(qū)。

推進省級開發(fā)區(qū)特色發(fā)展。浦口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重點發(fā)展集成電路及

專用設(shè)備、新能源商用車、先進軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)。灤水經(jīng)濟開發(fā)區(qū)

重點發(fā)展新能源汽車、航空裝?備、新材料產(chǎn)業(yè)。六合經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重點

發(fā)展高端裝備制造（數(shù)控機床及工業(yè)機器人）、節(jié)能環(huán)保（水處理）

產(chǎn)業(yè)。高淳經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重點發(fā)展高端裝備制造（精密部件及數(shù)控專用

設(shè)備）、新材料、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)。江寧濱江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重點發(fā)展高端

裝備制造（核電裝備、海工裝備等重特大裝備）產(chǎn)業(yè)。雨花經(jīng)濟開發(fā)

區(qū)重點發(fā)展云計算、大數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)業(yè)。白下高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園

區(qū)重點發(fā)展云計算、智能交通。加快空港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、高淳高新技術(shù)

產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（籌）、麒麟高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（籌）建設(shè)。積極支持

省級開發(fā)區(qū)創(chuàng)建國家級開發(fā)區(qū)。

推進創(chuàng)新載體和集群建設(shè)。強化園區(qū)公共服務(wù)能力提升，加大關(guān)

鍵核心技術(shù)研發(fā)和引進力度，構(gòu)建產(chǎn)學(xué)研協(xié)同創(chuàng)新體系，建設(shè)集成電

路、基因測序、北斗導(dǎo)航、軌道交通等創(chuàng)新平臺，提升自主創(chuàng)新能力。

積極參與國家科技計劃和重大工程項目，培育一批具有國際競爭力的

產(chǎn)業(yè)集群。進一步篩選如衛(wèi)星應(yīng)用、3D打印、人工智能等重點領(lǐng)域，

集中資源，重點突破，培育形成一批具有發(fā)展前景的前瞻性產(chǎn)業(yè)。

十、行業(yè)壁壘：產(chǎn)品和渠道構(gòu)成壁壘

家庭儲能市場主要集中在美國、歐洲等戶用光伏普及度高、居民

電費較高的國家和地區(qū)，我國的產(chǎn)品要想進入相關(guān)市場，通常需要布

局海外的經(jīng)銷渠道。另一方面，家用儲能產(chǎn)品通常與光伏系統(tǒng)配合使

用，且具有一定的消費家電屬性，通過合理的渠道布局可以快速觸達

下游客戶。

美國市場的渠道主要有兩類：一類是通過分銷渠道主打存量市場。

通過分銷商將產(chǎn)品銷售給光伏安裝商，再銷售給已經(jīng)安裝了戶用光伏

的家庭。另一類渠道是通過建筑商主打新增市場。建筑商在建設(shè)新房

時會統(tǒng)一采購產(chǎn)品。

家庭儲能產(chǎn)品類型多樣，帶電量范圍廣。根據(jù)家庭儲能產(chǎn)品的帶

電量、電壓等級、耦合方式等，可以將其劃分成：小型電池系統(tǒng)、低

壓模塊化電池系統(tǒng)、高壓模塊化電池系統(tǒng)、交流耦合電池系統(tǒng)、離網(wǎng)

電池系統(tǒng)和多合一太陽能電池系統(tǒng)等幾大類，產(chǎn)品的帶電量從5-

500kwh不等，用戶可以根據(jù)家庭用電需求選擇合適的產(chǎn)品。

研發(fā)投入和服務(wù)能力保證公司產(chǎn)品和品牌。儲能系統(tǒng)的核心在于

安全、長壽命、低成本。儲能系統(tǒng)帶電量越高，系統(tǒng)越復(fù)雜，集成難

度越大。因此，需要公司具備較高的研發(fā)投入，較強的技術(shù)儲備，市

場中具備高效、便捷、豐富、可靠的產(chǎn)品交付能力的企業(yè)將更具競爭

優(yōu)勢。此外，公司需要為產(chǎn)品提供一定期限的保修，通常為10年，企

業(yè)良好的產(chǎn)品質(zhì)量表現(xiàn)、較低的返修率、較高的安全評價是影響消費

者選擇的重要因素，構(gòu)成行業(yè)品牌壁壘。

十一、必要性分析

1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求

作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場

知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過100%o預(yù)計未來幾年公司的

銷售規(guī)模仍將保持快速增長。

隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的

市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能

潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設(shè)，

公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠

定基礎(chǔ)。

2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要

隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不

斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)

品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水

準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才

能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。

十二、公司簡介

（一）基本信息

1、公司名稱：XXX投資管理公司

2、法定代表人：孫xx

3、注冊資本：610萬元

4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx

5、登記機關(guān)：xxx市場監(jiān)督管理局

6、成立日期:2016-7-24

7、營業(yè)期限：2016-7-24至無固定期限

8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx

（二）公司簡介

公司堅持提升企業(yè)素質(zhì)，即“企業(yè)管理水平進一步提高，人力資

源結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，人員素質(zhì)進一步提升，安全生產(chǎn)意識和社會責(zé)任

意識進一步增強，誠信經(jīng)營水平進一步提高“，培育一批具有工匠精

神的高素質(zhì)企業(yè)員工，企業(yè)品牌影響力不斷提升。

公司在“政府引導(dǎo)、市場主導(dǎo)、社會參與”的總體原則基礎(chǔ)上，

堅持優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提質(zhì)增效。不斷促進企業(yè)改變粗放型發(fā)展模式和管理

方式，補齊生態(tài)環(huán)境保護不足和區(qū)域發(fā)展不協(xié)調(diào)的短板，走綠色、協(xié)

調(diào)和可持續(xù)發(fā)展道路，不斷優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，提高發(fā)展質(zhì)量和效益。牢

固樹立并切實貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，以提

質(zhì)增效為中心，以提升創(chuàng)新能力為主線，降成本、補短板，推進供給

側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。

（三）公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)

公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)

項目2020年12月2019年12月2018年12月

資產(chǎn)總額4270.593416.473202.94

負(fù)債總額1834.661467.731376.00

股東權(quán)益合計2435.931948.741826.95

公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)

項目2020年度2019年度2018年度

營業(yè)收入13201.3010561.C49900.97

營業(yè)利潤2244.721795.781683.54

利潤總額1850.211480.171387.66

凈利潤1387.661082.37999.12

歸屬于母公司所有

1387.661082.37999.12

者的凈利潤

十三、發(fā)展規(guī)劃分析

（一）公司發(fā)展規(guī)劃

1、公司未來發(fā)展戰(zhàn)略

公司秉承“不斷超越、追求完美、誠信為本、創(chuàng)新為魂”的經(jīng)營

理念，貫徹“安全、現(xiàn)代、可靠、穩(wěn)定”的核心價值觀，為客戶提供

高性能、高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)

領(lǐng)先的供應(yīng)商。

未來公司將通過持續(xù)的研發(fā)投入和市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進一步鞏

固公司在相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，擴大市場份額；另一方面公司將緊密

契合市場需求和技術(shù)發(fā)展方向進一步拓展公司產(chǎn)品類別，加大研發(fā)推

廣力度，進一步提升公司綜合實力以及市場地位。

2、擴產(chǎn)計劃

經(jīng)過多年的發(fā)展，公司在相關(guān)領(lǐng)域領(lǐng)域積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗和

技術(shù)優(yōu)勢，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模逐年增長，產(chǎn)能瓶頸日益顯現(xiàn)。因此，

產(chǎn)能提升計劃是實現(xiàn)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。公司將以全球行

業(yè)持續(xù)發(fā)展及逐漸向中國轉(zhuǎn)移為依托，提高公司生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率,

滿足不斷增長的客戶需求，鞏固并擴大公司在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，提

高市場占有率和公司影響力。

在產(chǎn)品拓展方面，公司計劃在擴寬現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的同時，不

斷豐富產(chǎn)品類型，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和附加值，保持公司產(chǎn)品在行業(yè)

中的競爭地位。

3、技術(shù)研發(fā)計劃

公司未來將繼續(xù)加大技術(shù)開發(fā)和自主創(chuàng)新力度，在現(xiàn)有技術(shù)研發(fā)

資源的基礎(chǔ)上完善技術(shù)中心功能，規(guī)范技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)流程，引

進先進的設(shè)計、測試等軟硬件設(shè)備，提高公司技術(shù)成果轉(zhuǎn)化能力和產(chǎn)

品開發(fā)效率，提升公司新產(chǎn)品開發(fā)能力和技術(shù)競爭實力，為公司的持

續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供源源不斷的技術(shù)動力。

公司將本著中長期規(guī)劃和近期目標(biāo)相結(jié)合、前瞻性技術(shù)研究和產(chǎn)

品應(yīng)用開發(fā)相結(jié)合的原則，以研發(fā)中心為平臺，以市場為導(dǎo)向，進行

技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，健全和完善技術(shù)創(chuàng)新機制，從人、財、物和管

理機制等方面確保公司的持續(xù)創(chuàng)新能力，努力實現(xiàn)公司新技術(shù)、新產(chǎn)

品、新工藝的持續(xù)開發(fā)。

4、技術(shù)研發(fā)計劃

公司將以新建研發(fā)中心為契機，在對現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)和工藝進行

持續(xù)改進、提高公司的研發(fā)設(shè)計能力、滿足客戶對產(chǎn)品差異化需求的

同時，順應(yīng)行業(yè)技術(shù)發(fā)展，不斷研發(fā)新工藝、新技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品

自動化程度，在充分滿足下游領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高的同時，

強化公司自主創(chuàng)新能力，鞏固公司技術(shù)的行業(yè)先進地位，強化公司的

綜合競爭實力。

積極實施知識產(chǎn)權(quán)保護自主創(chuàng)新、自主知識產(chǎn)權(quán)和自主品牌是公

司今后持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。自主知識產(chǎn)權(quán)是自主創(chuàng)新的保障，公司未來

三年將重點關(guān)注專利的保護，依靠自主創(chuàng)新技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)，提

高盈利水平。

公司計劃在未來三年內(nèi)大量引進或培養(yǎng)技術(shù)研發(fā)、技術(shù)管理等專

業(yè)人才，以培養(yǎng)技術(shù)骨干為重點建設(shè)內(nèi)容，建立一支高、中、初級專

業(yè)技術(shù)人才合理搭配的人才隊伍，滿足公司快速發(fā)展對人才的需要。

公司將采用各種形式吸引優(yōu)秀的科技人員。包括：提高技術(shù)人才

的待遇；通過與高校、科研機構(gòu)聯(lián)合，實行對口培訓(xùn)等形式，強化技

術(shù)人員知識更新；積極拓寬人才引進渠道，實行就地取才、內(nèi)部挖掘

和面向社會廣攬人才相結(jié)合。確保公司產(chǎn)品的高技術(shù)含量，充分滿足

客戶的需求，使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

公司將加強與高等院校、研發(fā)機構(gòu)的合作與交流，整合產(chǎn)、學(xué)、

研資源優(yōu)勢，通過自主研發(fā)與合作開發(fā)并舉的方式，持續(xù)提升公司技

術(shù)研發(fā)水平，提升公司對重大項目的攻克能力，提高自身研發(fā)技術(shù)水

平，進一步強化公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。

5、市場開發(fā)規(guī)劃

公司根據(jù)自身技術(shù)特點與銷售經(jīng)驗，制定了如下市場開發(fā)規(guī)劃：

首先，公司將以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，在努力提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，以客

戶需求為導(dǎo)向，在各個方面深入了解客戶需求，以求充分滿足客戶的

差異化需求，從而不斷增加現(xiàn)有客戶訂單；其次，公司將在穩(wěn)定與現(xiàn)

有客戶合作關(guān)系的同時，憑借公司成熟的業(yè)務(wù)能力及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量

逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場；最后，公司將不斷完

善營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升公司售后服務(wù)能力，從而提升公司整體服務(wù)水

平，實現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的協(xié)同及平衡發(fā)展。

6、人才發(fā)展規(guī)劃

人才是公司發(fā)展的核心資源，為了實現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)，公司

將健全人力資源管理體系，制定科學(xué)的人力資源開發(fā)計劃，進一步建

立完善的培訓(xùn)、薪酬、績效和激勵機制，最大限度的發(fā)揮人才潛力，

為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。

公司將立足于未來發(fā)展需要，進一步加快人才引進。通過專業(yè)化

的人力資源服務(wù)和評估機制，滿足公司的發(fā)展需要。一方面，公司將

根據(jù)不同部門職能，有針對性的招聘專業(yè)化人才：管理方面，公司將

建立規(guī)范化的內(nèi)部控制體系，根據(jù)需要招聘行業(yè)內(nèi)專業(yè)的管理人才，

提升公司整體管理水平；技術(shù)方面，公司將引進行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，提

升公司的技術(shù)創(chuàng)新能力，增加公司核心技術(shù)儲備，并加速成果轉(zhuǎn)化，

確保公司技術(shù)水平的領(lǐng)先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊，以

培養(yǎng)管理和技術(shù)骨干為重點，有計劃地吸納各類專業(yè)人才進入公司，

形成高、中、初級人才的塔式人才結(jié)構(gòu)，為公司的長遠發(fā)展儲備力量。

培訓(xùn)是企業(yè)人力資源整合的重要途徑，未來公司將強化現(xiàn)有培訓(xùn)

體系的建設(shè)，建立和完善培訓(xùn)制度，針對不同崗位的員工制定科學(xué)的

培訓(xùn)計劃，并根據(jù)公司的發(fā)展要求及員工的發(fā)展意愿，制定員工的職

業(yè)生涯規(guī)劃。公司將采用內(nèi)部交流課程、外聘專家授課及先進企業(yè)考

察等多種培訓(xùn)方式提高員工技能。人才培訓(xùn)的強化將大幅提升員工的

整體素質(zhì)，使員工隊伍進一步適應(yīng)公司的快速發(fā)展步伐。

公司將制定具有市場競爭力的薪酬結(jié)構(gòu)，制定和實施有利于人才

成長和潛力挖掘的激勵政策。根據(jù)員工的服務(wù)年限及貢獻，逐步提高

員工待遇，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和主動性，為員工提供廣闊的發(fā)展空間,

全力打造團結(jié)協(xié)作、拼搏進取、敬業(yè)愛崗、開拓創(chuàng)新的員工隊伍，從

而有效提高公司凝聚力和市場競爭力。

（二）保障措施

1、加強組織領(lǐng)導(dǎo)

建立完善由有關(guān)部門參加的項目產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的部門協(xié)調(diào)機制，加

強組織領(lǐng)導(dǎo)和溝通協(xié)調(diào)，進一步明確工作職責(zé)和任務(wù)分工，形成部門

合力。圍繞規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)，統(tǒng)籌規(guī)劃，強化配合，抓緊制定項目產(chǎn)業(yè)

化發(fā)展規(guī)劃，積極推動重大任務(wù)落實和重點工程項目實施，確保規(guī)劃

落到實處。開展扶持項目產(chǎn)業(yè)化和項目龍頭企業(yè)發(fā)展有關(guān)政策落實的

調(diào)研，特別是項目龍頭企業(yè)在稅收、水、電、用地等一系列優(yōu)惠政策

的落實。

2、做好項目建設(shè)服務(wù)

新建項目向重點區(qū)域集聚，建立項目跟蹤服務(wù)制度，健全事中事

后監(jiān)管制度。推行全天候、多方位的一站式服務(wù)，對產(chǎn)業(yè)項目實行能

辦即辦、急事急辦、特事特辦、繁事簡辦。

3、提升創(chuàng)新能力

引導(dǎo)企業(yè)與行業(yè)科研機構(gòu)對接，加強與產(chǎn)業(yè)研究院和高校以及行

業(yè)龍頭企業(yè)研發(fā)中心的聯(lián)系，解決企業(yè)技術(shù)上和發(fā)展中的難題。加大

行業(yè)人才引進和培養(yǎng)力度，對領(lǐng)軍人才、創(chuàng)新團隊和高級管理人才按

相關(guān)政策給予優(yōu)先支持。鼓勵企業(yè)加大研發(fā)投入，普遍建立各類技術(shù)

創(chuàng)新平臺，并積極申報承建創(chuàng)新平臺，或與科研院所及高校共建研發(fā)

機構(gòu)。

4、厚植人才隊伍

推動重點企業(yè)與高等院校、專業(yè)院所的合作。推動重點產(chǎn)業(yè)集群

與高等職業(yè)學(xué)校合作，建立一批實訓(xùn)基地，定向培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)工人。

從行業(yè)龍頭骨干、單項冠軍、隱形冠軍和專精特新企業(yè)中遴選企業(yè)主

要負(fù)責(zé)人，組建創(chuàng)新型企業(yè)家培育庫，培養(yǎng)一批具有國際視野與創(chuàng)新

能力的企業(yè)家。

5、廣泛開展規(guī)劃宣傳，提高公眾參與度

區(qū)域各主要媒體要大力宣傳產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)事業(yè)規(guī)劃，通過開展

規(guī)劃宣傳、解讀、跟蹤報道等活動，強化規(guī)劃影響力，在全社會形成

普遍關(guān)心產(chǎn)業(yè)、熱愛產(chǎn)業(yè)、支持建設(shè)產(chǎn)業(yè)強市的輿論氛圍。定期公布

規(guī)劃落實進展情況，強化重大決策和項目的公眾參與，擴大公民知情

權(quán)、參與權(quán)和監(jiān)督權(quán)，主動傾聽公眾對規(guī)劃實施的意見，保障規(guī)劃的

順利落實。

6、深化國際交流合作

在產(chǎn)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)業(yè)應(yīng)用等方面廣泛開展國際交流,

不斷拓展合作領(lǐng)域。加強與國外產(chǎn)業(yè)研究機構(gòu)開展交流合作，及時準(zhǔn)

確把握世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。鼓勵企業(yè)與國外產(chǎn)業(yè)先進企業(yè)和研發(fā)機構(gòu)

合作，鼓勵企業(yè)創(chuàng)造條件到境外設(shè)立產(chǎn)業(yè)研發(fā)機構(gòu)，努力掌握產(chǎn)業(yè)核

心技術(shù)。鼓勵跨國公司、國外機構(gòu)等在本地設(shè)立產(chǎn)業(yè)研發(fā)機構(gòu)、人才

培訓(xùn)中心，爭取更多高端產(chǎn)業(yè)項目落戶本地。

十四、SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析（S）

1、自主研發(fā)優(yōu)勢

公司在各個細分領(lǐng)域深入研究的同時，通過整合各平臺優(yōu)勢，構(gòu)

建全產(chǎn)品系列，并不斷進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)

新的發(fā)展趨勢。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。

公司多年來堅持技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實現(xiàn)產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)另級。公司結(jié)合國內(nèi)市場客戶的個性化需求，不斷升級技術(shù)，充

分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。

在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，公司已有多項產(chǎn)品均為國內(nèi)領(lǐng)先水

平。在注重新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的同時，公司還十分重視自主知識產(chǎn)

權(quán)的保護。

2、工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢

公司進口大量設(shè)備和檢測設(shè)備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為

產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅實的基礎(chǔ)。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較

早通過IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場及客戶

需要通過了產(chǎn)品認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國內(nèi)高端客戶的要求，

而且部分產(chǎn)品能夠與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，能夠躋身于國際市場競爭中。在

日常生產(chǎn)中，公司嚴(yán)格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、

生產(chǎn)、檢驗、客戶服務(wù)等流程，保證公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

3、產(chǎn)品種類齊全優(yōu)勢

公司不僅能滿足客戶對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求，而且能根據(jù)客戶的個

性化要求，定制生產(chǎn)規(guī)格、型號不同的產(chǎn)品。公司齊全的產(chǎn)品系列，

完備的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠為客戶提供一站式服務(wù)。對公司來說，實現(xiàn)了

對具有多種產(chǎn)品需求客戶的資源共享，拓展了銷售