銷售人員的甄選

銷售人員的甄選知識目標(biāo)理解銷售人員的勝任力模型；理解銷售人員招聘各環(huán)節(jié)的主要知識點；掌握銷售人員培訓(xùn)5個步驟的管理要點；把握銷售人員不同類型薪酬制度的特點和適用情況。技能目標(biāo)掌握銷售人員招聘的途徑和各種方法，能夠甄別優(yōu)秀的銷售人員；能夠初步針對實際工作情景，選擇合適的銷售組織類型；掌握9種銷售人員培訓(xùn)的方法，并能夠針對不同的銷售人員因材施教；能夠初步針對具體情況設(shè)計銷售人員的薪酬制度。態(tài)度目標(biāo)樹立努力提升潛在素質(zhì)的意識，培養(yǎng)銷售人員應(yīng)具備的工作態(tài)度；建立合理的銷售薪酬制度，鼓勵銷售人員通過自身努力獲得更高的收入。任務(wù)一銷售人員的甄選近5年來，河南A市的汽車市場呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢頭，汽車代理商也呈現(xiàn)了集中化趨勢。某汽車集團公司便是A市汽車經(jīng)營的龍頭老大，目前在A市特約代理經(jīng)營的項目有：VOLVO4S店、一汽奧迪4S店、上汽MG4S店、一汽大眾4S店、上海大眾4S店、北京現(xiàn)代4S店、東風(fēng)雪鐵龍4S店、菲亞特4S店、廣州本田4S店、東風(fēng)本田4S店、通用五菱4S店，東南三菱4S店、法國雷諾4S店，同時集團公司還開展汽車租賃、二手車置換等相關(guān)業(yè)務(wù)，可以說汽車業(yè)務(wù)發(fā)展平臺更趨完善。2014年2月，該汽車集團公司又獲得A市長安福特的代理權(quán)，決定在A市開設(shè)第二家長安福特4S店（第一家由A市另外一汽車代理商經(jīng)營）。毫無疑問，4S店的前期籌備工作落到了長安福特4S店總經(jīng)理劉偉的身上，而銷售人員的甄選便是前期的一項重要工作。問題：1．假如你是劉偉，你希望甄選怎樣的銷售人員？2．假如你是劉偉，你如何去甄選銷售人員？1.1銷售人員的勝任力分析1．勝任力的基本含義目前，比較被學(xué)術(shù)界認(rèn)可的勝任力的定義是：在一個組織中績效優(yōu)異的員工所具備的能夠勝任工作崗位要求的知識、技能、能力、自我概念、價值觀和特質(zhì)。崗位勝任力素質(zhì)模型，是指將某一個（類）崗位所要求的主要素質(zhì)集合在一起而形成的模型。員工素質(zhì)的冰山模型2．銷售人員勝任力素質(zhì)模型不同的行業(yè)勝任力是不盡相同的，其崗位勝任力素質(zhì)模型都會存在或多或少的差異。同樣，銷售人員的勝任力也有其特殊性。（1）品德。

（2）品質(zhì)。

（3）技能。

（4）知識。

（5）工作態(tài)度。項目具體要求積極性面臨新事物，難以解決時能夠積極地加以處理協(xié)調(diào)性不以自我為中心，能與人合作，有團隊精神慎重性有計劃地進行工作，深思熟慮，態(tài)度沉穩(wěn)責(zé)任感對工作負(fù)責(zé)，對團體負(fù)責(zé)，熱誠地完成任務(wù)自信心不膽怯，能自信地對待工作領(lǐng)導(dǎo)力能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，有威信共感性能體諒他人的心情，且在心意上與對方達(dá)成默契活躍性有充沛的體力，工作活潑熱情持久性不半途而廢，對工作有韌性紀(jì)律性遵守社會規(guī)范、職業(yè)道德和公司規(guī)章制度銷售人員應(yīng)持有的工作態(tài)度1.2銷售人員的招聘1．銷售人員的招聘途徑招聘銷售人員的途徑很多，正如銷售管理挑戰(zhàn)所描述的一樣。如招聘長安福特4S店的新銷售人員，可以從集團公司內(nèi)部招聘，也可以從集團公司外部招聘。招聘方式主要含義廣告招聘通過報紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招聘信息，吸引新的銷售人員校園招聘通過在校園張貼廣告、召開招聘會、畢業(yè)實習(xí)、學(xué)校推薦等形式招聘新的銷售人員員工舉薦通過內(nèi)部員工的推薦，招聘新的銷售人員人才招聘會參加統(tǒng)一舉辦的人才招聘會招聘新的銷售人員外

包企業(yè)將招聘銷售人員的任務(wù)委托給中介機構(gòu)或者職業(yè)介紹所來完成，在招聘高級銷售人員時，這種外包特稱為“獵頭”服務(wù)特色招聘企業(yè)通過一些具有特色的招聘活動（如新聞發(fā)布會、主題活動日等）來吸引新的銷售人員外部招聘的主要方式2．銷售人員的面試（1）初步淘汰。（2）面試。（3）常用的面試方法。（4）面試技巧。面試考官需要掌握有效傾聽的技巧，具體為：

預(yù)先做好必要的準(zhǔn)備工作；

排除其他事情；

少說多聽，并保持眼神接觸；

先把對方的話聽完，并善于提取要點；

適當(dāng)做些筆記，要善于進行階段性的總結(jié)；

察覺對方的情緒，讀懂應(yīng)聘者的身體語言；

適度容許沉默的存在。面試考官的有效傾聽3．銷售人員的測試與書面考試目前，很多大企業(yè)在選擇銷售人員時往往對應(yīng)聘者實施測試和書面考試。在測試與書面考試內(nèi)容合理科學(xué)的前提下，與面試相比，測試、書面考試往往更能客觀、真實地反映出應(yīng)聘者所具備的知識、智力、個性和能力。最常見的測試有智力測試、能力測試、個性測試。書面考試則主要是綜合知識、專業(yè)知識的考試。4．銷售人員的背景調(diào)查背景調(diào)查是指企業(yè)在完成一系列的員工招聘程序后，在正式錄用某一員工前，通過搜集外部信息對求職者的個人資料和其他情況進行了解和驗證的企業(yè)招聘行為，背景調(diào)查是一種能直接證明求職者情況的有效方法。通過背景調(diào)查，可以證實求職者的教育和工作經(jīng)歷、個人品質(zhì)、交往能力、以往工作業(yè)績和工作能力等信息。1．通過學(xué)習(xí)項目六任務(wù)1.1銷售人員的甄選，針對銷售管理挑戰(zhàn)的工作背景，你認(rèn)為劉偉應(yīng)該甄選怎樣的汽車銷售人員？