《意健險銷售指引》課件

意健險銷售指引為提升保險從業(yè)人員銷售意外和健康保險產(chǎn)品的技能,特編制本課件,包括意健險的產(chǎn)品特點、銷售流程和技巧等,助力您在意健險銷售領(lǐng)域精進。意健險市場概況25%市場滲透率中國意健險市場滲透率約為25%，仍有較大發(fā)展空間$92B市場規(guī)模2021年中國意健險市場規(guī)模約為920億元人民幣50%年均增速近5年中國意健險市場年均增速達50%以上200M客戶數(shù)量中國現(xiàn)有意健險客戶約2億人意健險產(chǎn)品概覽基本保障包括住院醫(yī)療費用、門診費用、特殊藥品費用等基本保障范圍。手術(shù)費用提供手術(shù)治療費用的保障,涵蓋各類常見手術(shù)和重大手術(shù)。重大疾病保障提供對重大疾病的保障,保障范圍包括常見的惡性腫瘤、心腦血管疾病等。住院津貼在被保險人住院期間,每天給予一定的津貼以補償生活費用。意健險產(chǎn)品劃分1按保障范圍劃分包括意外險、健康險和人壽險等,涵蓋意外傷害、醫(yī)療費用和身故保障。2按支付方式劃分有保費到期一次性支付的定期重大疾病保險,也有分期繳費的年金保險。3按保障期限劃分有短期的意外險,也有長期的終身重大疾病保險。保障期限根據(jù)客戶需求而定。4按保障內(nèi)容劃分有基本醫(yī)療保障、重大疾病保障、護理保障等不同組合,滿足不同客戶需求。意健險產(chǎn)品的特點全面保障意健險產(chǎn)品涵蓋住院費用、門診費用、特需醫(yī)療等多方面保障,為客戶提供全面的健康保障。靈活性強產(chǎn)品可根據(jù)客戶需求定制保障范圍和保額,靈活設(shè)計保障計劃,滿足不同客戶的需求。費用合理意健險產(chǎn)品保費相對于商業(yè)健康險更加實惠,為廣大客戶提供經(jīng)濟實惠的保障。投保便捷投保手續(xù)簡單快捷,無需體檢,降低投保門檻,方便客戶快速投保。意健險產(chǎn)品的優(yōu)勢全面保障意健險產(chǎn)品能提供從疾病預(yù)防、醫(yī)療救治到康復(fù)等全程保障，最大程度減輕醫(yī)療費用負擔(dān)。靈活定制意健險產(chǎn)品根據(jù)客戶的實際需求可進行個性化定制，滿足不同客戶的保障需求。高性價比意健險產(chǎn)品靈活的保障方案和合理的保費水平，為客戶提供性價比更高的保障。意健險客戶群體分析高收入人群中高收入人群中低收入人群低收入人群從客戶群體來看,意健險主要針對高收入和中高收入人群,占比達到了75%。這些客戶對健康保障有較強需求,且承付能力較強,是意健險發(fā)展的重點客戶群。意健險客戶需求分析保障需求客戶希望獲得全面的醫(yī)療保障,包括住院費用、門診費用、特殊藥品報銷等。他們需要有效的風(fēng)險管理方案。增值服務(wù)客戶希望在基本保障的基礎(chǔ)上獲得健康管理、就醫(yī)指導(dǎo)等增值服務(wù),提高就醫(yī)體驗。柔性化設(shè)計客戶希望產(chǎn)品能夠根據(jù)自身需求進行定制,靈活選擇保障范圍、保障金額等。優(yōu)質(zhì)體驗客戶期望保險公司能提供高效便捷的理賠服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的售后支持。意健險銷售流程潛在客戶識別通過各種渠道識別潛在客戶群體,了解其需求和風(fēng)險狀況。產(chǎn)品需求分析針對客戶的具體情況,提供符合其需求的意健險產(chǎn)品方案。合同簽署與客戶簽訂保險合同,明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。保單提供收到合同付款后,及時為客戶提供保單文件和相關(guān)服務(wù)。意健險銷售技巧傾聽客戶需求深入了解客戶的實際需求,通過耐心溝通和提問,設(shè)身處地為客戶著想,提供針對性的產(chǎn)品解決方案。清楚地推薦產(chǎn)品運用簡單易懂的語言,生動形象地向客戶闡述意健險產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢,幫助客戶全面了解并做出明智選擇。建立良好關(guān)系以客戶為中心,提供貼心周到的服務(wù),贏得客戶信賴,成為他們長期的保險顧問和合作伙伴。意健險銷售話術(shù)示例開場白:您好,我是小張,很高興今天能為您介紹我們公司的意健險產(chǎn)品。您現(xiàn)在有什么健康保障需求嗎?讓我為您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹:我們的意健險產(chǎn)品提供全方位的健康保障,包括住院、門診、意外等多種保障范圍。比如如果您住院了,我們可以報銷您的住院費用;如果您意外受傷,我們也可以給您一筆理賠金。這樣您就可以安心養(yǎng)病,而不必擔(dān)心醫(yī)療費用?？蛻粜枨蠓治?根據(jù)您剛才提到的情況,我覺得我們的尊貴人生意健險可能比較適合您。這款產(chǎn)品不僅有較高的保額,而且還有靈活的保障范圍,可以滿足您的各種需求。您有什么其他需要了解的嗎?保單說明:這款產(chǎn)品的保費每年大概是XXXX元,根據(jù)您的具體情況會有所不同。您可以選擇分期付款或一次性付清,我們有多種支付方式可供選擇。如果您沒有任何其他問題,我們現(xiàn)在就可以開始投保了。意健險產(chǎn)品推薦策略了解客戶需求深入分析客戶的實際需求,針對性地推薦合適的意健險產(chǎn)品。對比產(chǎn)品特色比較不同意健險產(chǎn)品的保障范圍、保費水平、理賠流程等特點,為客戶選擇最優(yōu)方案。提供專業(yè)建議根據(jù)客戶的實際情況,給出專業(yè)的產(chǎn)品推薦意見,幫助客戶做出明智決策。優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)細致解答客戶提出的各種問題,確?？蛻粼谫徺I和理賠過程中獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)。意健險定價原則風(fēng)險定價根據(jù)不同人群的健康狀況、年齡、性別等因素,合理評估承保風(fēng)險,制定差異化的保費定價方案。成本控制合理控制銷售、理賠、運營等成本,確保保費與承保風(fēng)險及利潤之間的平衡。市場競爭密切關(guān)注同類產(chǎn)品的定價情況,制定有競爭力的價格策略,滿足客戶需求。監(jiān)管要求遵守監(jiān)管部門的定價指引和審批要求,確保符合行業(yè)標準和法規(guī)政策。意健險承保要點1健康狀況評估仔細評估投保人的健康狀況,如既往病史、體檢指標等,以確定風(fēng)險等級并合理定價。2職業(yè)特性分析了解投保人的職業(yè)性質(zhì),如是否從事高風(fēng)險工作,對評估保險風(fēng)險很重要。3家族病史考慮對投保人的家族遺傳病史進行分析,可能會影響險種承保的風(fēng)險評估。4保額及免賠額設(shè)置根據(jù)投保人的經(jīng)濟承受能力,合理設(shè)置保額及免賠額,平衡風(fēng)險和保障。意健險理賠流程1提交理賠申請客戶提供必要的理賠證明文件2資料審核保險公司對申請進行材料審核3賠付決策保險公司根據(jù)保險條款做出賠付決定4理賠支付保險公司按時完成賠付款項5客戶反饋客戶對理賠服務(wù)進行評價意健險理賠流程是保險公司為客戶提供賠付服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？蛻粜枰峁┫嚓P(guān)的理賠證明文件,保險公司會對申請材料進行審核,并根據(jù)保險條款做出賠付決定。賠付款項會按時支付給客戶,同時保險公司也會收集客戶對理賠服務(wù)的反饋意見,以不斷優(yōu)化理賠流程。意健險風(fēng)險提示投保風(fēng)險意健險存在因投保水平不足而導(dǎo)致賠付不足的風(fēng)險,應(yīng)充分了解產(chǎn)品細節(jié)。理賠風(fēng)險意健險的理賠可能存在流程復(fù)雜、時間延長等風(fēng)險,需提前了解相關(guān)要求。價格變動隨著醫(yī)療成本不斷上升,意健險的保費也可能會有定期調(diào)整,需注意承受能力。監(jiān)管變化意健險受監(jiān)管政策影響較大,相關(guān)法規(guī)的變更可能會影響產(chǎn)品和服務(wù)。意健險營銷渠道傳統(tǒng)渠道通過保險代理人、銀行保險等常規(guī)銷售渠道進行意健險產(chǎn)品營銷。此種方式有較為成熟的銷售體系和經(jīng)驗積累。新興渠道利用互聯(lián)網(wǎng)、移動終端等數(shù)字化渠道進行意健險營銷,如線上銷售平臺、社交媒體、短視頻等。這種方式覆蓋廣泛,能夠精準觸達目標客戶群。綜合營銷將傳統(tǒng)渠道與新興渠道相結(jié)合,采取線上線下雙軌并重的營銷策略。充分發(fā)揮各渠道的優(yōu)勢,提高意健險產(chǎn)品的市場滲透力。渠道整合建立起覆蓋線上線下、綜合營銷的渠道體系,實現(xiàn)對客戶全生命周期的觸達和服務(wù),提升客戶體驗。意健險營銷推廣線上渠道利用微信公眾號、APP、網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣產(chǎn)品信息,吸引客戶關(guān)注。通過策劃營銷活動、發(fā)放優(yōu)惠券等方式提升參與度。線下活動在商場、社區(qū)等人群聚集的場所開展產(chǎn)品宣傳,通過現(xiàn)場咨詢、體驗等方式增加客戶體驗感。定期組織線下活動,豐富互動形式。媒體投放在電視、廣播、戶外廣告等傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告宣傳,提高品牌曝光度。結(jié)合節(jié)假日或熱點話題策劃廣告投放,提升受眾關(guān)注度?？诒畟鞑パ堃饨‰U產(chǎn)品的現(xiàn)有客戶分享自身使用體驗,借助他們的推薦影響力拓展客戶群。通過社交媒體、線下活動等途徑進行口碑營銷。意健險服務(wù)標準專業(yè)醫(yī)療服務(wù)提供專業(yè)的醫(yī)療顧問服務(wù),幫助客戶深入了解保障計劃,提供優(yōu)質(zhì)的就醫(yī)指導(dǎo)?？焖倮碣r建立高效的理賠管理流程,確保客戶在發(fā)生保險事故時能夠及時得到賠付支持。全程服務(wù)從購買、投保、理賠到后續(xù)服務(wù),為客戶提供全方位的支持和貼心關(guān)懷。意健險客戶維護優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供周到細致的客戶服務(wù),建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。定期溝通與客戶保持良好互動,了解客戶需求變化,及時跟進?？蛻糁艺\度培養(yǎng)客戶的品牌認同感和長期合作意愿,提高客戶粘性?？蛻絷P(guān)懷給予客戶合適的關(guān)懷,提供個性化的服務(wù)體驗。意健險監(jiān)管要求1合規(guī)經(jīng)營意健險公司必須嚴格遵守相關(guān)法律法規(guī),確保銷售和服務(wù)全程合規(guī)合法。2信息披露充分披露產(chǎn)品條款、費用、賠付范圍等關(guān)鍵信息,確?？蛻袅私獠⒆龀隼硇赃x擇。3客戶保護保護客戶隱私,規(guī)范承保和理賠操作,切實維護客戶合法權(quán)益。4市場秩序遵守公平競爭準則,杜絕不正當(dāng)銷售行為,維護行業(yè)良性發(fā)展。意健險合規(guī)操作明確合規(guī)要求了解監(jiān)管部門對意健險業(yè)務(wù)的合規(guī)規(guī)定,確保在銷售、承保、理賠等各環(huán)節(jié)符合相關(guān)法律法規(guī)。規(guī)范合同管理仔細審核各類合同文件,確保合同條款符合監(jiān)管要求,切實保護客戶權(quán)益。開展定期培訓(xùn)定期為銷售人員提供合規(guī)培訓(xùn),提高其合規(guī)意識和操作能力,避免出現(xiàn)違規(guī)行為。確保信息安全對客戶信息進行嚴格保密管理,防范客戶信息泄露風(fēng)險,維護客戶合法權(quán)益。意健險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析客戶數(shù)據(jù)分析客戶地域、年齡、收入等特征,了解不同客戶群的險種偏好和需求。銷售數(shù)據(jù)跟蹤各類險種的銷量、客單價、新單占比等指標,評估不同營銷策略的效果。賠付數(shù)據(jù)分析理賠金額、賠付頻率等指標,識別高風(fēng)險客群和高發(fā)理賠類型,優(yōu)化承保條件。市場數(shù)據(jù)比較同行業(yè)競爭對手的產(chǎn)品設(shè)計、價格、市占率等信息,制定有針對性的差異化策略。通過對意健險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的全面分析,可以深入了解客戶需求、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計、提升銷售效率、控制經(jīng)營風(fēng)險,從而提高整體經(jīng)營績效。意健險行業(yè)最新動態(tài)行業(yè)新趨勢人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在意健險領(lǐng)域廣泛應(yīng)用,推動行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。監(jiān)管政策變化相關(guān)監(jiān)管部門不斷出臺政策法規(guī),規(guī)范行業(yè)發(fā)展,保護消費者權(quán)益。市場競爭格局互聯(lián)網(wǎng)巨頭、保險機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)等爭相進入意健險市場,競爭日趨激烈。產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展意健險公司不斷推出新的保險產(chǎn)品,滿足消費者多樣化的保障需求。意健險市場機遇與挑戰(zhàn)人口老齡化隨著人口老齡化加劇,對醫(yī)療保健服務(wù)的需求持續(xù)增長,為意健險市場帶來巨大發(fā)展機遇。消費需求變化人們對醫(yī)療服務(wù)的期望不斷提高,偏好個性化和高端定制的意健險產(chǎn)品,為行業(yè)創(chuàng)新帶來動力。監(jiān)管政策調(diào)整政府出臺更具鼓勵性的監(jiān)管政策,為意健險行業(yè)的健康發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境。市場競爭激烈保險公司不斷推出新的意健險產(chǎn)品,加劇了市場競爭,需要持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)水平。意健險銷售案例分享我們將分享兩個成功的意健險銷售案例,以幫助您了解如何有效識別客戶需求并提供合適的保障方案。這些案例涵蓋不同的客戶群體和應(yīng)用場景,為您的銷售實踐提供有價值的借鑒。通過分析這些案例,您將掌握如何針對客戶的具體狀況設(shè)計個性化的意健險產(chǎn)品方案,以及如何巧妙地引導(dǎo)客戶認識到保險的價值,從而增強客戶的購買意愿。意健險銷售經(jīng)驗總結(jié)1深入了解客戶需求仔細聆聽客戶的擔(dān)憂與期望,量身定制最適合的保障方案。2靈活運用銷售技巧根據(jù)不同客戶類型,采用合適的溝通方式,提高成交率。3注重售后服務(wù)質(zhì)量建立長期客戶關(guān)系,提供貼心的咨詢和理賠服務(wù)。4持續(xù)學(xué)習(xí)提升實力關(guān)注行業(yè)動態(tài),不斷豐富專業(yè)知識,提高服務(wù)水平。意健險銷售KPI考核5銷售目標每月保費目標500萬90%續(xù)保率確保客戶滿意度4人員培訓(xùn)每季度組織4次系統(tǒng)培訓(xùn)8H響應(yīng)時長客戶咨詢平均響應(yīng)時間8小時內(nèi)意健險銷售人員的關(guān)鍵績效考核指標包括但不限于月度銷售目標、續(xù)保率、人員培訓(xùn)次數(shù)和客戶響應(yīng)時長。通過設(shè)置合理的KPI指標和量化考核標準,激勵銷售團隊持續(xù)提升專業(yè)技能和服務(wù)水平,滿足客戶需求。意健險銷售人員培訓(xùn)1行業(yè)知識培訓(xùn)全面了解意健險市場背景和產(chǎn)品特點2銷售技能培訓(xùn)掌握銷售流程和溝通技巧3客戶服務(wù)培訓(xùn)提升客戶關(guān)系管理能力4合規(guī)操作培訓(xùn)確保業(yè)務(wù)活動符合監(jiān)管要求為提升意健險銷售團隊的專業(yè)水平,我們制定了全面的培訓(xùn)體系。通過系統(tǒng)的行業(yè)知識培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)和合規(guī)操作培訓(xùn),幫助銷售人員掌握銷售流程,提高客戶服務(wù)能力,并確保業(yè)務(wù)合規(guī)運作,為客戶提供優(yōu)質(zhì)體驗。意健險銷售發(fā)展規(guī)劃1產(chǎn)品創(chuàng)新針對不同客戶群體的需求持續(xù)開發(fā)個性化的意健險產(chǎn)品，提升產(chǎn)品競爭力。2營銷模式推廣線上線下相結(jié)合的營銷模式,拓展更多銷售渠道,提高銷售效率。3客戶服務(wù)優(yōu)化客戶服務(wù)流程,提升客戶滿意度,建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。意健險行業(yè)展望產(chǎn)品創(chuàng)新隨著科技發(fā)展和消費者需求的不斷變化,意健險產(chǎn)品將呈現(xiàn)更多創(chuàng)新與差異化。智能化、定制化和一站式服務(wù)將成為行業(yè)趨勢。渠道拓展線上線下融合