A旅游景區(qū)營銷策略優(yōu)化研究

A旅游景區(qū)營銷策略優(yōu)化研究摘要近年來，人們對(duì)于旅游的需求不斷增大，尤其是大量以紅色旅游資源為基礎(chǔ)的旅游景區(qū)也被開發(fā)并投入運(yùn)營，滿足人們對(duì)于紅色文化旅游的需求。本文以A旅游景區(qū)為研究對(duì)象，運(yùn)用4P營銷策略理論，分析其營銷策略，發(fā)現(xiàn)A旅游景區(qū)目前營銷策略中存在的問題，并提出相對(duì)應(yīng)的解決對(duì)策。為其他紅色旅游景區(qū)營銷策略優(yōu)化提供一定的借鑒和參考價(jià)值。關(guān)鍵詞：A旅游景區(qū)；紅色旅游；營銷策略

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 3（一）選題背景 3（二）研究目的與意義 3二、概念界定及理論基礎(chǔ) 4（一）紅色旅游營銷 4（三）4P營銷策略理論 4三、A旅游景區(qū)目前營銷策略存在的問題 4（一）缺乏對(duì)紅色文化內(nèi)涵和資源的深度挖掘 4（二）A旅游景區(qū)旅游價(jià)格體系不規(guī)范 5（三）旅游銷售渠道集中銷售渠道分布單一 6（四）不重視向市場推廣促銷紅色旅游產(chǎn)品 6四、A旅游景區(qū)營銷策略優(yōu)化 7（一）加強(qiáng)紅色文化資源挖掘，豐富其紅色文化內(nèi)涵 7（二）合理規(guī)范A旅游景區(qū)旅游價(jià)格體系 8（三）豐富旅游網(wǎng)站等銷售渠道 8（四）加強(qiáng)對(duì)紅色旅游的宣傳推廣促銷力度 9五、結(jié)論 9參考文獻(xiàn) 11

一、緒論（一）選題背景隨著我國經(jīng)濟(jì)水平不斷的提高，人們對(duì)于旅游的需求不斷增長，在這個(gè)過程中，各類景區(qū)快速的開發(fā)與發(fā)展，滿足人們對(duì)于旅游的需求。其中，紅色旅游景區(qū)在此背景下快速的發(fā)展，為新時(shí)代人們提供以紅色文化為基礎(chǔ)的景區(qū)旅游服務(wù)。隨著紅色景區(qū)的發(fā)展，各地出現(xiàn)了以不同的特色的紅色革命根據(jù)地為基礎(chǔ)的景區(qū)開發(fā)，僅在江西省內(nèi)，就有南昌、井岡山、A等多家5A級(jí)紅色文化景區(qū)，4A級(jí)紅色文化景區(qū)更是多達(dá)四十余處。然而通過現(xiàn)場考察和游客反饋，可以發(fā)現(xiàn)部分紅色旅游景區(qū)不僅出現(xiàn)景區(qū)開發(fā)同質(zhì)化的問題，而且在宣傳及景區(qū)設(shè)計(jì)方面都出現(xiàn)雷同的問題，直接導(dǎo)致了景區(qū)缺乏吸引力，主要是一些機(jī)關(guān)單位與學(xué)校等為主體的旅游者，很難吸引自由行游客，游客結(jié)構(gòu)較為單一。這樣并不利于景區(qū)的可持續(xù)性發(fā)展。這是由于很多紅色景區(qū)在產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳渠道及促銷方面的營銷策略不夠完善，且特色不足。其中的原因則是由于景區(qū)的開發(fā)市場化不足及營銷策略制訂沒有系統(tǒng)化等，從近年來江西的紅色旅游發(fā)展來看，游客數(shù)量不斷的增長。A旅游景區(qū)于2013年評(píng)為5A級(jí)景區(qū)，景區(qū)以紅色文化旅游為基礎(chǔ)，是以中國共產(chǎn)黨在A進(jìn)行的革命實(shí)踐及建設(shè)的蘇維埃政府遺址與精神文化為背景開發(fā)的紅色旅游景區(qū)。近年來，A旅游景區(qū)快速的發(fā)展，在2020年接待游客達(dá)1134.52萬人次，同是5A級(jí)紅色景區(qū)的井岡山在2020年接待游客達(dá)1732.54萬人次，A旅游景區(qū)與井岡山景區(qū)相比而言還有一定的差距。在A旅游景區(qū)開發(fā)及發(fā)展過程中，出現(xiàn)游客主要是各個(gè)單位機(jī)關(guān)的研學(xué)旅游團(tuán)、自由行游客比較少、整體市場化程度不高等問題。這些問題都反映了A旅游景區(qū)在發(fā)展中仍然需要通過不斷的市場化經(jīng)營，提高自身的發(fā)展水平，特別是在A旅游景區(qū)革命搖籃文化的基礎(chǔ)上，優(yōu)化景區(qū)的營銷策略，提高景區(qū)的產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳力度等都有一定的必要性。（二）研究目的與意義營銷策略的研究理論體系形成了4P理論、STP理論等多個(gè)理論體系，通過這些理論體系的對(duì)A旅游景區(qū)的營銷策略進(jìn)行研究。通過理論判斷當(dāng)前A旅游景區(qū)在營銷策略方面的實(shí)施現(xiàn)狀，也從當(dāng)前的理論體系中，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷策略對(duì)A旅游景區(qū)的營銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析，判斷企業(yè)的營銷策略實(shí)施現(xiàn)狀。針對(duì)其中的問題提出建議，進(jìn)一步的檢驗(yàn)了營銷策略相關(guān)理論。在景區(qū)開發(fā)及運(yùn)營過程中的作用，對(duì)營銷策略理論是重要的升華與提高。也從A旅游景區(qū)的營銷策略現(xiàn)狀分析中，形成對(duì)景區(qū)營銷策略制訂的研究理論，對(duì)豐富營銷策略理論有一定的科學(xué)拓展意義。二、概念界定及理論基礎(chǔ)（一）紅色旅游營銷紅色旅游主要是以中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)人民在革命和戰(zhàn)爭時(shí)期建樹豐功偉績所形成的紀(jì)念地、標(biāo)志物為載體，以其所承載的革命歷史、革命事跡和革命精神為內(nèi)涵，組織接待旅游者開展緬懷學(xué)習(xí)、參觀游覽的主題性旅游活動(dòng)（張紅艷，2020）。紅色旅游是基于更好地發(fā)揮愛國主義教育基地的作用，在“十二五”規(guī)劃期間，中央決定將紅色旅游內(nèi)容進(jìn)行拓展，將1840年以來170多年之間的中國近現(xiàn)代歷史時(shí)期，在中國大地上發(fā)生的中國人民反對(duì)外來侵略、奮勇抗?fàn)帯⒆詮?qiáng)不息、艱苦奮斗，充分顯示偉大民族精神的重大事件、重大活動(dòng)和重要人物事跡的歷史文化遺存，有選擇地納入紅色旅游范圍，這就更有利于傳承中華民族先進(jìn)文化和優(yōu)良傳統(tǒng)（賈楠，2019）。紅色旅游營銷應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的地理細(xì)分、人口細(xì)分、行為細(xì)分及市場形象定位，并采取產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略等營銷策略。在產(chǎn)品策略上，要深挖紅色旅游產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重產(chǎn)品新穎性與參與性，加強(qiáng)產(chǎn)品的組合營銷。在價(jià)格策略上，通常采用低成本策略、階段定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略和系列產(chǎn)品定價(jià)策略等。在渠道策略上，通常以直接渠道為主，間接渠道為輔。特別是針對(duì)政府參與組織的單位團(tuán)隊(duì)游，應(yīng)以直銷為主。在促銷策略上，通常有廣告宣傳促銷，營業(yè)推廣促銷，公共關(guān)系促銷，人員推銷等。（三）4P營銷策略理論4P營銷理論是由20世紀(jì)60年代美國學(xué)者提出，最早在1953年由美國市場營銷學(xué)會(huì)學(xué)者尼爾·博登提出，在1967年時(shí)營銷專家菲利普·科特勒提出在市場營銷中需要形成一定的營銷要素的集合，來影響市場的需求的變化，特別是作用于潛在的需求發(fā)現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，提出了4P的營銷策略組合方法，包括了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及宣傳策略。產(chǎn)品策略是指在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中需要重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及功能的開發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品的特色開發(fā)產(chǎn)品的特色，并利用產(chǎn)品的功能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的滿足。價(jià)格策略則是在產(chǎn)品開發(fā)的功能基礎(chǔ)上，根據(jù)市場環(huán)境及行業(yè)環(huán)境制訂出不同的價(jià)格體系，產(chǎn)品根據(jù)市場的購買力及潛在的市場需求來制訂出營銷的價(jià)格策略。渠道策略是指企業(yè)把產(chǎn)品銷售給不同的消費(fèi)者，建立一定的代理商體系或者銷售網(wǎng)絡(luò)，并通過這個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到消費(fèi)者終端的交易。促銷策略是針對(duì)產(chǎn)品在市場銷售過程中為了促進(jìn)銷售及讓顧客有更好的體驗(yàn)從而提供一定的侃銷的折扣及優(yōu)惠的措施.來實(shí)現(xiàn)商品的促銷措施。由于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷四個(gè)英文字母首字母都為“P”，也因此稱之為4P營銷策略理論。三、A旅游景區(qū)目前營銷策略存在的問題（一）缺乏對(duì)紅色文化內(nèi)涵和資源的深度挖掘在對(duì)A旅游景區(qū)當(dāng)前的產(chǎn)品現(xiàn)狀及游客對(duì)紅色景區(qū)旅游產(chǎn)品的問卷調(diào)查中，較多的游客認(rèn)為A旅游景區(qū)的紅色資源不足，而且缺乏特色。從當(dāng)前A旅游景區(qū)的紅色旅游產(chǎn)品來看，當(dāng)前是由四個(gè)景區(qū)構(gòu)成一個(gè)5A級(jí)景區(qū)，分別為葉坪舊址景區(qū)、紅井景區(qū)、二蘇大景區(qū)和紀(jì)念園景區(qū)，這些景區(qū)主要的旅游方式就是參觀與講解以及研學(xué)旅游的方式進(jìn)行。但在對(duì)游客的訪談中，很多游客表示當(dāng)前的景區(qū)中雖然比較全面的展示了當(dāng)年蘇區(qū)紅軍的革命建筑物，但在景區(qū)建設(shè)中還是缺乏舊址的氛圍。作為一個(gè)歷史性的建筑物，大部分都是重新建設(shè)，景區(qū)內(nèi)部還有大量的現(xiàn)代化設(shè)施。甚至在景區(qū)內(nèi)部的革命建筑中還有旅游商品銷售點(diǎn)。這就導(dǎo)致游客認(rèn)為，A旅游景區(qū)商業(yè)化色彩比較濃厚，缺乏紅色文化的內(nèi)涵。另外，從當(dāng)?shù)氐穆糜畏绞郊爱a(chǎn)品來看，很多游客也表示特色性不足，特別是與井岡山、遵義等紅色旅游景區(qū)在旅游產(chǎn)品、旅游方式方面差異性不大，尤其是井岡山與A旅游景區(qū)距離比較近，且開發(fā)時(shí)間比較早。在A旅游景區(qū)內(nèi)部的建筑設(shè)計(jì)及紅色文化研學(xué)旅游的類型中，同質(zhì)化比較嚴(yán)重。這些問題就反映了A旅游景區(qū)在產(chǎn)品開發(fā)策略中缺乏差異化的開發(fā)以及紅色文化資源的挖掘，造成游客在景區(qū)內(nèi)旅游的代入感不強(qiáng)。原因是在A旅游景區(qū)的開發(fā)過程中，是通過參觀國內(nèi)已經(jīng)開發(fā)比較成功的紅色旅游景區(qū)，并以此為基礎(chǔ)借鑒其成功開發(fā)的模式。例如對(duì)當(dāng)?shù)氐穆糜喂芾碚叩脑L談中，其認(rèn)為在景區(qū)開發(fā)時(shí)主要是參照井岡山在紅色旅游發(fā)展中的成功經(jīng)驗(yàn)，并在A旅游景區(qū)進(jìn)行旅游產(chǎn)品的開發(fā)。在借鑒與參考其他紅色景區(qū)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)時(shí)缺乏對(duì)產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)開發(fā)，特別是對(duì)A旅游景區(qū)共和國搖籃的產(chǎn)品定位下紅色文化旅游資源的開發(fā)比較缺乏。在A旅游景區(qū)構(gòu)成的每個(gè)分景區(qū)內(nèi)缺乏紅色文化的內(nèi)涵，讓游客僅是參觀與了解的一個(gè)過程，把旅游單純的作為一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，沒有從游客的角度思考，應(yīng)該加強(qiáng)趣味性或者更加深入的紅色文化挖掘。目前，紅色景區(qū)的旅游功能主要是革命傳統(tǒng)教育基地，兼具觀光游覽和療養(yǎng)的功能，開發(fā)旅游資源時(shí)，通過整理宣傳革命前輩的斗爭故事和生活故事，挖掘收集革命遺跡遺物，豐富游覽內(nèi)容，突出發(fā)展具有革命傳統(tǒng)教育和紀(jì)念意義的景區(qū)點(diǎn)，這種做法強(qiáng)化了旅游的革命教育功能，但忽視了與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)民俗文化、特色生態(tài)資源相結(jié)合，發(fā)展以自然資源為基礎(chǔ)的風(fēng)光游覽、療養(yǎng)避暑、科學(xué)考察與探險(xiǎn)旅游等旅游項(xiàng)目，致使旅游功能比較單一，綜合功能不強(qiáng)。旅游功能的單一化決定了游客類型較狹窄，游客大部分是國內(nèi)游客且是來接受教育的青少年，外國游客和成年游客所占比重低，青少年游客多為組團(tuán)或團(tuán)體游客，平均每個(gè)人的支出能力和實(shí)際支出有限，因此旅游收入的總量較少，停留時(shí)間不長，人均消費(fèi)低，經(jīng)濟(jì)效益不高。通常情況下，紅色景區(qū)的游覽安排以半日游或一日游為主，最多兩日游，由于旅游景點(diǎn)以看為主,缺乏較好的休閑、娛樂、購物場所和參與性的旅游項(xiàng)目，游客所購旅游商品多是書籍、光盤、像章、偉人像等，以及當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)品，對(duì)景區(qū)及周邊經(jīng)濟(jì)意義有限。游客停留時(shí)間短，大多數(shù)游客選一兩處主要景點(diǎn)參觀，然后匆匆離去，消費(fèi)支出偏低。紅色景區(qū)的旅游整體功能較弱，導(dǎo)致旅游收入過低。（二）A旅游景區(qū)旅游價(jià)格體系不規(guī)范A旅游景區(qū)在價(jià)格策略方面的問題體現(xiàn)在其產(chǎn)品的價(jià)格差異并不明顯。首先，每個(gè)景區(qū)的價(jià)格都在30元左右，但景區(qū)內(nèi)部的內(nèi)容和面積并不同。例如葉坪景區(qū)內(nèi)有研學(xué)旅游，面積相對(duì)也比較大，而紅井景區(qū)則相對(duì)較小，因此價(jià)格的差異性并不大，體現(xiàn)不出景區(qū)內(nèi)的旅游價(jià)值差異。從游客的角度來看，游客表示在旅游過程仍然需要支付游覽車其他費(fèi)用的支出，例如如果想體驗(yàn)研學(xué)旅游，雖然項(xiàng)目是免費(fèi)的但紅軍服裝的購買與租賃需要另外支付費(fèi)用，游覽車也需要另外支付費(fèi)用。這些因素就造成了游客對(duì)于A旅游景區(qū)當(dāng)前的收費(fèi)方式不滿意。原因主要在于A旅游景區(qū)在開發(fā)與發(fā)展過程中不重視價(jià)格的差異性或者聯(lián)票機(jī)制的建設(shè)，景區(qū)把內(nèi)部一些商業(yè)開發(fā)項(xiàng)目承包給其他經(jīng)營者，例如紅軍服裝或者游覽車項(xiàng)目，在葉坪景區(qū)的戶外拓展項(xiàng)目。由于經(jīng)營主體的分離造成的很多游客反映在A旅游景區(qū)旅游時(shí)需要支付的費(fèi)用還是比較高的，而當(dāng)前的聯(lián)票價(jià)格僅是景區(qū)的參觀價(jià)格。（三）旅游銷售渠道集中銷售渠道分布單一在A旅游景區(qū)的渠道策略現(xiàn)狀及游客的問卷調(diào)查研究中，其中反映的問題是旅游銷售渠道比較集中在旅行社。在對(duì)A旅游景區(qū)的游客調(diào)查中，大部分游客是來源于政府機(jī)關(guān)與事業(yè)單位、學(xué)校學(xué)生。而這些群體進(jìn)入A旅游景區(qū)旅游的方式都是通過旅行社包車的方式進(jìn)行，因此門票也大部分是通過旅行社進(jìn)行購買。從市場營銷策略的角度來看，當(dāng)前A旅游景區(qū)的旅游銷售渠道過于集中，銷售渠道分布在旅行社比較高，--些旅游網(wǎng)站或者手機(jī)APP上訂票的游客比較少。從其渠道來看，反映了兩個(gè)方面的問題，第一，A旅游景區(qū)的游客來源較為單一，其原因是A旅游景區(qū)在對(duì)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位與學(xué)校以外游客的吸引力不足，也沒有針對(duì)其他的銷售渠道進(jìn)一步的市場拓展。第二，在A旅游景區(qū)的發(fā)展中，不重視銷售渠道的拓展，也就造成了當(dāng)前A旅游景區(qū)的游客結(jié)構(gòu)比較單一，大部分是跟團(tuán)游，自由行的游客比較少。分析其原因，主要在于A旅游景區(qū)更加重視針對(duì)政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳推廣，忽視對(duì)其他游客的宣傳。而井岡山景區(qū)在2014年就提出綠色井岡山的宣傳，吸引了大量的政府機(jī)關(guān)單位以外的游客進(jìn)入景區(qū)游玩。A旅游景區(qū)在宣傳定位與推廣中就缺乏對(duì)自由行游客的宜傳渠道策略制訂。（四）不重視向市場推廣促銷紅色旅游產(chǎn)品在A旅游景區(qū)的促銷策略現(xiàn)狀調(diào)查中，游客在問卷調(diào)查中認(rèn)為景區(qū)的優(yōu)惠措施比較少，促銷活動(dòng)也較少，優(yōu)惠力度比較小。A旅游景區(qū)的促銷策略主要包括當(dāng)針對(duì)團(tuán)體游客有一定的優(yōu)惠以及超過60歲以上老年人、學(xué)生等群體有一定的優(yōu)惠，對(duì)于一般自由行的游客優(yōu)惠力度比較少小，甚至景區(qū)內(nèi)部還有一部分需要另外支付費(fèi)用的旅游產(chǎn)品。在當(dāng)前A旅游景區(qū)的推廣活動(dòng)中，主要是針對(duì)景區(qū)的形象及定位的宣傳，促銷活動(dòng)也力度也不大。原因是在A旅游景區(qū)當(dāng)前的發(fā)展中，景區(qū)負(fù)責(zé)宣傳及營銷策略制訂的主體都是A市政府宣傳部門，由政府部門主導(dǎo)當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)的宣傳工作缺乏市場化的機(jī)制與靈活度。在促銷活動(dòng)的制訂方面主要策略是根據(jù)國家旅游相關(guān)部門的政策或者市政府相關(guān)政策進(jìn)行促銷，例如根據(jù)不同的身份制訂優(yōu)惠政策，學(xué)生、教師或者老年人等，一些相對(duì)市場化的促銷策略比較缺乏，例如沒有針對(duì)其他游客在門票價(jià)格上的優(yōu)惠措施。四、A旅游景區(qū)營銷策略優(yōu)化（一）加強(qiáng)紅色文化資源挖掘，豐富其紅色文化內(nèi)涵在當(dāng)前A旅游景區(qū)的產(chǎn)品策略中，A旅游景區(qū)面臨著其他紅色文化資源為基礎(chǔ)的景區(qū)的競爭，例如井岡山發(fā)展時(shí)間較長，已經(jīng)形成了一定程度上紅色景區(qū)的品牌辨識(shí)度。對(duì)此，A景區(qū)應(yīng)該持續(xù)的開發(fā)紅色文化旅游資源為主，不斷的豐富其紅色旅游的產(chǎn)品體系及紅色旅游產(chǎn)品體系下紅色文化內(nèi)涵背景，才能在當(dāng)下紅色旅游的發(fā)展環(huán)境下獲得一定的發(fā)展地位與優(yōu)勢。第一，A旅游景區(qū)應(yīng)該加強(qiáng)景區(qū)內(nèi)紅色文化的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在對(duì)A旅游景區(qū)實(shí)地的調(diào)查的觀感來看，很多景區(qū)的建筑物沒有明顯的特色，甚至和其他的紅色旅游景區(qū)類似，例如湖南韶山、井岡山景區(qū)的建筑物幾乎如出一轍，特別是內(nèi)部的陳設(shè)幾乎一樣。所以A旅游景區(qū)在旅游產(chǎn)品塑造方面應(yīng)該更加的突出特色，加強(qiáng)紅色文化的內(nèi)涵建設(shè)。當(dāng)前A旅游景區(qū)需要建設(shè)一批具有“共和國搖籃”特色的旅游設(shè)施，與“共和國搖籃”定位相結(jié)合的旅游設(shè)施。例如建立原蘇區(qū)生活軍民、官民之間的生活還原實(shí)景展示的設(shè)施，突出A旅游景區(qū)是共和國建設(shè)的預(yù)演的蘇區(qū)時(shí)期軍隊(duì)與人民之間的相互協(xié)作、蘇區(qū)官員廉潔、蘇區(qū)干部好作風(fēng)等生活場景。避免紅色旅游的游客把紅色景區(qū)之間的差異性難以分辨。另外，大力的收集蘇區(qū)時(shí)期留下的革命文物，通過一些老紅軍講故事等把紅色文化旅游資源充分的挖掘出來，并作為景區(qū)的紅色文化內(nèi)涵進(jìn)行展示。形成有特色、好區(qū)分、有故事、有場景的“共和國搖籃”A旅游景區(qū)。這樣在產(chǎn)品體系方面就更加的豐富，紅色文化的內(nèi)涵也更加豐富。第二，開拓創(chuàng)新，豐富開放方式。紅色文化資源的內(nèi)涵遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于書本、圖片、實(shí)物的簡單羅列，必須進(jìn)一步深入挖掘紅色文化的內(nèi)涵，不斷豐富紅色文化資源的開放方式。充分利用現(xiàn)代科技手段，增強(qiáng)紅色文化的感染力、號(hào)召力、說服力。適時(shí)開發(fā)紅色文化資源網(wǎng)站，游戲開發(fā)商也可以利用紅色文化資源創(chuàng)建模擬參觀體驗(yàn)的游戲，讓人們特別是青少年群體如身臨其境，參觀或體驗(yàn)相關(guān)紅色文化資源，提升教育實(shí)效，最大程度地發(fā)揮紅色文化資源在核心價(jià)值觀培育中所具有的育人功能。第三，A旅游景區(qū)在產(chǎn)品策略方面，還應(yīng)該開發(fā)不同的旅游形式，避免單一的參觀學(xué)習(xí)對(duì)于自由行游客的吸引力不足的問題。在旅游形式方面，在已有的重走長征路等研學(xué)活動(dòng)基礎(chǔ)上，結(jié)合鄉(xiāng)村旅游發(fā)展可以發(fā)展一些采摘、鄉(xiāng)村農(nóng)活體驗(yàn)等旅游的形式。或者增加更多由游客參與的旅游活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)A旅游景區(qū)在旅游開發(fā)中不僅形成豐富的產(chǎn)品體系、文化內(nèi)涵還有豐富的旅游形式。第四，多種旅游資源的整合開發(fā)，就是要求在進(jìn)行紅色旅游開發(fā)時(shí)，要充分利用紅色旅游區(qū)的其它各種資源把紅色旅游和綠色自然風(fēng)光旅游，特色農(nóng)業(yè)旅游以及民俗風(fēng)情旅游等多種資源結(jié)合起來進(jìn)行綜合開發(fā)。多種旅游資源的整合開發(fā)是增強(qiáng)紅色旅游生命力的內(nèi)在要求。在進(jìn)行多種旅游資源的整合時(shí)要與當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況相結(jié)合。走紅色與綠色紅色與民俗、鄉(xiāng)村休閑游、特色農(nóng)業(yè)游等多種形式的結(jié)合。A景區(qū)不僅是紅色圣地同時(shí)又是綠色寶庫擁有豐富的綠色旅游資源。因此在A景區(qū)紅色旅游區(qū)的開發(fā)中要突出“紅色”主線用“紅色”感召市場同時(shí)充分發(fā)揮“綠色”的自然優(yōu)勢有效整合“綠色”及其他旅游資源用“綠色”拓展市場用其他旅游資源作輔助使紅色旅游、綠色旅游及其他旅游互為補(bǔ)充、互為促進(jìn)實(shí)現(xiàn)紅色旅游與綠色旅游整合開發(fā)紅色旅游與民俗旅游、特色農(nóng)業(yè)旅游以及山村休閑旅游相結(jié)合的發(fā)展模式達(dá)到紅色旅游與綠色產(chǎn)業(yè)、社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的共贏。（二）合理規(guī)范A旅游景區(qū)旅游價(jià)格體系在A旅游景區(qū)開發(fā)紅色旅游價(jià)格體系方面，應(yīng)該精準(zhǔn)定位其目標(biāo)客戶，形成結(jié)合A旅游景區(qū)發(fā)展相結(jié)合的價(jià)格體系。當(dāng)前A旅游景區(qū)在旅游行業(yè)面臨的競爭不僅來自于紅色旅游景區(qū)，而是全國旅游消費(fèi)持續(xù)提升，大量的旅游景區(qū)進(jìn)一步開發(fā)的競爭環(huán)境下。因此，應(yīng)該持續(xù)的開發(fā)紅色旅游價(jià)格體系的獨(dú)特性，才能提升競爭力。在旅游價(jià)格體系中，應(yīng)該加快聯(lián)票機(jī)制的建設(shè)與完善。A旅游景區(qū)作為贛南地區(qū)唯一的5A級(jí)景區(qū)，這是由四個(gè)分景區(qū)構(gòu)成的A旅游景區(qū)，應(yīng)該讓游客可選擇購買單一景區(qū)門票的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)單--景區(qū)內(nèi)的旅游價(jià)格聯(lián)票制及整個(gè)A旅游景區(qū)聯(lián)票制的建設(shè)。對(duì)于單一景區(qū)的門票聯(lián)票制是把景區(qū)內(nèi)部可以統(tǒng)一收費(fèi)的項(xiàng)目完全統(tǒng)一收費(fèi)，例如把游覽車作為門票中已經(jīng)收費(fèi)的項(xiàng)目。其實(shí)在A旅游景區(qū)各個(gè)分景區(qū)中內(nèi)部面積并不大，游覽車可以作為少量游客為了方便自由選擇的交通工具，把價(jià)格包涵在門票內(nèi)增加了增值服務(wù)，也能讓游客更加體會(huì)到價(jià)格的實(shí)惠。對(duì)于景區(qū)內(nèi)其他的項(xiàng)目，把可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)展，例如拍照或購買紅軍服的銷售，但應(yīng)該盡量把一些讓游客更加方便的項(xiàng)目與景區(qū)的門票聯(lián)票收取，避免游客在景區(qū)內(nèi)部還需要支付其他費(fèi)用。（三）豐富旅游網(wǎng)站等銷售渠道在銷售渠道建設(shè)方面還可以豐富旅游網(wǎng)站上的銷售渠道，建立門票銷售渠道中比較完整的拓展體系。從當(dāng)前A旅游景區(qū)的門票銷售渠道來看，旅游網(wǎng)站的銷售渠道比較低，大部分還是旅游社的銷售渠道。對(duì)此，A旅游景區(qū)應(yīng)該針對(duì)銷售渠道的弱勢點(diǎn)加強(qiáng)拓展與宣傳，通過積極的拓展銷售渠道特別是讓旅游網(wǎng)站等銷售渠道可以為A旅游景區(qū)帶來更多的收入。當(dāng)前主要的旅游網(wǎng)站APP可以與其加強(qiáng)合作，例如攜程網(wǎng)、途牛網(wǎng)等線上的旅游網(wǎng)站，針對(duì)這些旅游網(wǎng)站推出旅游產(chǎn)品，有針對(duì)性的開發(fā)這些渠道，確保旅游產(chǎn)品適合在APP上銷售。例如配合旅游網(wǎng)站APP的活動(dòng)采取競價(jià)推廣的方式進(jìn)行旅游門票的銷售?；蛘咄ㄟ^短期內(nèi)對(duì)旅游網(wǎng)站APP上的門票進(jìn)行補(bǔ)貼的方式實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品銷售渠道的開發(fā)，保持在A旅游景區(qū)的門票銷售中實(shí)現(xiàn)比較整體性的各項(xiàng)銷售渠道。另外，在宣傳渠道方面的拓展，應(yīng)該有針對(duì)性的對(duì)主要的客源市場加宣傳的力度，例如對(duì)于政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，建立大客戶的拓展的團(tuán)隊(duì)或者鼓勵(lì)旅行社的方式實(shí)現(xiàn)在宣傳渠道上可以更有針對(duì)性的把團(tuán)體游的門票銷售出去，實(shí)現(xiàn)A旅游景區(qū)在宣傳渠道方面也更具有針對(duì)性。（四）加強(qiáng)對(duì)紅色旅游的宣傳推廣促銷力度加大宣傳推廣力度，充分發(fā)揮紅色文化資源開發(fā)利用在核心價(jià)值觀培育中的育人功能。拓寬宣傳推廣渠道，各區(qū)(市)縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))以各種紅色文化紀(jì)念活動(dòng)為契機(jī)，大力開展紅色文化資源的宣傳推廣，并充分利用報(bào)紙書刊、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通訊、音像制品等媒介，開辟紅色文化資源專欄、專題、網(wǎng)頁，搭建紅色文化資源宣傳的立體平臺(tái)，以此擴(kuò)大對(duì)紅色文化資源的宣傳推廣力度和提高其知名度。同時(shí)構(gòu)建紅色文化資源開發(fā)利用公益服務(wù)體系，讓紅色文化吸引更多的人，把紅色文化資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為社會(huì)主義核心價(jià)值觀培育的政治優(yōu)勢和精神優(yōu)勢。加大投入，完善設(shè)施，不斷提高服務(wù)技能。當(dāng)前A旅游景區(qū)紅色文化遺址及紀(jì)念地基礎(chǔ)設(shè)施及相關(guān)配套服務(wù)較為落后，有些紅色文化資源地處偏僻，損毀嚴(yán)重，基礎(chǔ)設(shè)施較差，有的開放地沒有配備專業(yè)的講解員，群眾只能走馬觀燈式地逛逛，缺少對(duì)革命過程和精神的深刻理解，紅色文化資源帶給人心靈的震撼不夠強(qiáng)烈，思想政治教育的作用不太明顯。建議制定紅色文化資源開發(fā)利用的相關(guān)政策，尤其要加大對(duì)這些資源開發(fā)利用上的資金投入，確保人力、財(cái)力、物力到位，搞好各資源地基礎(chǔ)設(shè)施等軟硬件建設(shè)。構(gòu)建以政府投入為主，各類企業(yè)、社會(huì)組織共同參與的全社會(huì)多元化投資開發(fā)新體系，解決開發(fā)中的資金短缺問題。同時(shí)，政府還要投入資金增強(qiáng)軟服務(wù)，培訓(xùn)專業(yè)的解說員，講解時(shí)既要注意歷史史實(shí)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，又要盡量豐富解說內(nèi)容，寓教于樂，使群眾有多方面的收獲。在瑞金旅游景區(qū)的侃銷策略方面，應(yīng)該從加大伲銷的力度和豐富伲銷的活動(dòng)兩個(gè)方面進(jìn)行。首先，在加大促銷的力度方面，應(yīng)該提供更大的促銷力度，例如針對(duì)商務(wù)游的大客戶如果訂購超過100張門票后，可以給予旅行社的門票優(yōu)惠，或者給予一定的補(bǔ)貼的方式吸引大客戶的游客。當(dāng)前瑞金旅游景區(qū)仍然以團(tuán)體游客為主，因此，在促銷策略上應(yīng)該以吸引更多的團(tuán)體游客為主，只是需要根據(jù)團(tuán)體游客的特點(diǎn)制訂更多的促銷策略，吸引更多的團(tuán)體大客戶旅游團(tuán)。而且瑞金旅游景區(qū)在制訂促銷策略時(shí)應(yīng)該以拓展團(tuán)體游客為主，例如當(dāng)前瑞金旅游景區(qū)中的團(tuán)體游客中民營企業(yè)的團(tuán)體游客比較少，則可以在拓展大客戶時(shí)有針對(duì)性偏向民營企業(yè)等團(tuán)體的游客給予一定的優(yōu)惠和活動(dòng)。另外，瑞金旅游景區(qū)在促銷策略制訂時(shí)還需要以開發(fā)客源市場為主，即哪個(gè)部分的客源市場比較薄弱則開發(fā)哪個(gè)部分的客戶。例如對(duì)于瑞金旅游景區(qū)旅游網(wǎng)站APP上訂票的比例比較少，就制訂針對(duì)旅游網(wǎng)站APP上的游客的促銷策略。同樣，針對(duì)自由行的游客及其他不同類型的游客通過制訂促銷策略的方式實(shí)現(xiàn)游客的拓展，讓促銷策略可以為瑞金旅游景區(qū)的客源市場拓展服務(wù)。五、結(jié)論在對(duì)A旅游景區(qū)的市場營銷策略研究中，通過分析景區(qū)的市場營銷策略現(xiàn)狀，判斷其在市場營銷策略中存在的問題，并提出了針對(duì)性的建議。在研究中主要得出以下結(jié)論。第一，A旅游景區(qū)在旅游產(chǎn)品策略方面，存在的主要問題是產(chǎn)品同質(zhì)化以及對(duì)景區(qū)的紅色文化內(nèi)涵開發(fā)不深入的問題。這主要是由