行動銷售9步提高有效拜訪（本文全是干貨建議收藏使用）

行動銷售9步提高有效拜訪（本文全是干貨，建議收藏使用）展開全文行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法?！靶袆愉N售”系統(tǒng)中的“行動九步”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并有效地保護自己的價格。它是一套完整的銷售流程，在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的邏輯順序來循循善誘。（本文全篇干貨，需細(xì)嚼慢咽。）行動銷售之“行動九步”“行動九步”是一套極易掌握的銷售流程，將客戶關(guān)系技巧和銷售技巧進行了融合，強調(diào)的不僅僅是應(yīng)對客戶的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，還強調(diào)尊重客戶并通過與客戶建立長久的關(guān)系來獲得持續(xù)的生意。行動1：承諾目標(biāo)：沒有目標(biāo)，就沒有動力為自己所確立的目標(biāo)之一，要以協(xié)議或共識的形式從客戶那里獲得反饋或肯定，以便于銷售流程的向前推進。承諾目標(biāo)與銷售目標(biāo)不同，原因在于客戶給予承諾，例如：（1）獲得訂單（2）確定見面（3）同意你提交的解決方案（4）獲得客戶的推薦（5）確立產(chǎn)品展示計劃（6）試訂購行動2：人際技巧：先把自己“賣”出去銷售人員需要通過使用人際技能與客戶建立良好的互信、互利關(guān)系。通常銷售員與客戶建立關(guān)系的過程為：抵觸→電話拜訪→初次會面→展示性會面→建議書定案會。此時銷售員要思考：（1）如何鼓勵客戶多說多談？（2）如何向客戶展示他對所談話題的興趣程度？（3）是否理解客戶談話的內(nèi)容？（4）對所談內(nèi)容能記住多少？通過建立信任和真誠地表現(xiàn)出興趣來進行自我推銷。行動3：巧妙提問：關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說通過問一些經(jīng)過精心設(shè)計、編排的問題來確定客戶的需求。這一步的最終目標(biāo)：找到一種方法來將自己、公司和產(chǎn)品與競爭對手區(qū)別開來。提問類型：（1）擴展開放式問題：能問則問，以發(fā)現(xiàn)有價值的銷售信息；（2）杠桿性問題：有助于情感注入銷售拜訪，有助于全面了解客戶需求，也可以提高客戶的迫切性；（3）反問：反問可以探求客戶的“隱含計劃”。注意：客戶問題不明確，你拿不準(zhǔn)就不要急于回答。行動4達(dá)成共識：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案我們將復(fù)述客戶的需求，并請客戶確認(rèn)我們的判斷是否準(zhǔn)確，與客戶達(dá)成共識?！袄嫣骄糠ā睂⒑芎玫貫殇N售人員引導(dǎo)其差異化優(yōu)勢成為需求?！袄嫣骄糠ā辈襟E有三：（1）分析自身、公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢；（2）預(yù)測能夠通過優(yōu)勢得以滿足的客戶需求；（3）精心設(shè)計一系列問題來挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題。銷售人員可進行針對性提問或“杠桿性”提問確定客戶的需求。行動5:贏銷企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶熟練、有說服力的向客戶傳達(dá)：你的企業(yè)是做什么的？企業(yè)的聲譽如何？為什么適合我公司？（專業(yè)--順序恰當(dāng)、充分準(zhǔn)備、結(jié)合客戶需求）行動6:贏銷產(chǎn)品：切勿資料堆砌將圍繞本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）特色及優(yōu)勢與客戶目標(biāo)的匹配性進行闡述。本環(huán)節(jié)的重點是介紹你的方案特點以及為客戶帶來的好處，切勿出現(xiàn)問題導(dǎo)致中斷產(chǎn)品展示。TFBR法介紹你的產(chǎn)品：通過反問來將價值和方案結(jié)合在一起，展示“價值”時，要借助于描述客戶使用你的產(chǎn)品后所獲得的利益來呈現(xiàn)。T--Tie-back回顧，確認(rèn)重要性；F--特性，它能幫客戶做什么；B--Benefit利益，能給客戶帶來什么樣的利益；R--ReactionQuestion反饋，提醒客戶注意自己的要求。>>>用TFBR法說話：您應(yīng)當(dāng)為每個延遲都準(zhǔn)備TFBR反饋性問題應(yīng)當(dāng)屬于開放式問題保留一個TFBR以備處理客戶需求在最后拿出你最強有力的TFBR用一個封閉式問題來結(jié)束贏銷產(chǎn)品你從中可以獲得關(guān)于價格的反饋行動7:要求承諾：避免沒有結(jié)果銷售人員主要任務(wù)--獲得承諾。調(diào)查顯示，在銷售過程中有38%的人努力要求承諾，而62%并沒有要求承諾?？梢試L試以下步驟獲取客戶承諾：總結(jié)你的銷售特性，報價（或采購時間）；問：你感覺怎樣？正面回答--問：您會考慮訂購嗎？負(fù)面回答--回到行動3（巧妙提問）。行動8確認(rèn)銷售：不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安客戶購買之后可能會后悔（FUD），此時銷售員要通過提醒及感謝來消除客戶的疑慮。避免FUD發(fā)生的技巧：-使客戶確信，他做了一個英明的決定；-告訴客戶，你很感謝并看重這筆業(yè)務(wù)；-安排好后續(xù)事項，可使客戶專注后續(xù)活動，而不專注剛才的決策。行動9銷售回顧：及時總結(jié)，走向卓越所有的動作要點的回顧，重溫一下每個過程，確定哪些做得好，哪些還應(yīng)該改進。掌握了“行動九步”這個銷售流程后，還需要抓住銷售過程中的5大關(guān)鍵技能：銷售流程、銷售規(guī)劃、提問技巧、展示技巧、獲得承諾.1，一般來說，顧客都有一個購買決策流程，當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時，他們就能把自己與競爭對手區(qū)別開來并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進。針對全球3000家大企業(yè)銷售團隊的研究發(fā)現(xiàn)，只有18%的銷售人員能把自己與對手區(qū)別開來并帶來大單和高利潤。2、銷售規(guī)劃（SalesCallPlanning）：當(dāng)銷售人員采用一套連貫、實用的銷售流程時，其拜訪結(jié)果會有很大改善。例如，銷售人員最常見的錯誤是沒有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)，如果解決了這個問題，99%的銷售人員馬上就能明顯提升績效。實際上，有效的銷售規(guī)劃可以為你的銷售團隊提供一幅成功路線圖——銷售人員可以因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務(wù)份額。3.提問技巧（QuestioningSkills）：有效銷售的核心是“問”，而不是“說”，巧妙提問是銷售人員與客戶建立牢固關(guān)系的必備技能。但針對全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，只有14%的銷售人員擁有良好的提問技能，很多數(shù)銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。4、展示技能（PresentationSkills）：優(yōu)秀的銷售人員是不會去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的。如果銷售人員不能根據(jù)預(yù)先探詢到的客戶需求來做有針對性的展示，他肯定會失去不少定單。商戰(zhàn)名家網(wǎng)推出會員卡了，行動銷售課程揭示了深受客戶喜愛的銷售展示方法（包括公司展示和產(chǎn)品展示），借助于行動銷售，銷售人員將可以把公司展示及產(chǎn)品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優(yōu)秀銷售人員。5、獲得承諾（GainingCommitment）：除非客戶承諾采取行動來把銷售流程往前推進，否則，你的拜訪就算不上成功。令人驚訝的是，針對全球3000家大企業(yè)銷售團隊的研究發(fā)現(xiàn)，大概只有38%的銷售人員跟客戶