《電商直播》 課件 項目三 現場直播帶貨

現場直播帶貨項目三學習任務1直播開場學習任務2商品銷售學習任務3直播引流學習任務4觀眾互動學習任務5終場結束學習任務一直播開場學習任務1直播開場開場預熱的內容和形式往往因主播風格、直播主題或直播目的不同而有很大區(qū)別，但其主要內容應包括：主播和直播間的介紹，問候觀眾，重點商品和活動預告，提醒加關注、加“粉絲”團、點贊、稍后有福利等。常見的開場話術如下。1.開場問候話術（1）面對所有觀眾大部分主播對直播間觀眾的稱呼是“寶寶”，在開場打招呼時，基本話術為“哈嘍各位寶寶們，歡迎來到××直播間”。這類話術不僅在開場時出現，在直播間歇及觀眾進入直播間時都可以靈活使用。一、開場預熱（2）面對非“粉絲”觀眾面對非“粉絲”觀眾，主播在感謝的同時要引導對方加關注，基本話術為“歡迎來到××直播間，點個關注不迷路，主播帶你淘好物”。這類話術要在直播過程中頻繁插入，特別是觀眾大量涌入的時刻。（3）面對老粉、鐵粉面對老粉、鐵粉，主播要熱情地打招呼，真誠地表示感謝，基本話術為“歡迎××（具體ID），每次上播都能看到你的身影，太感動了”。這類話術常見于老粉、鐵粉進入直播間的第一時間，在直播過程中也可隨時插入。學習任務1直播開場2.自我介紹話術主播自我介紹可以由主播根據自己的人設、風格以及直播間的定位來進行介紹。比如美妝品牌直播間主播的自我介紹話術為“大家好，我是主播婷婷，這是我的助播花花，希望進入咱直播間的小仙女們都亭亭玉立，貌美如花”。學習任務1直播開場3.活動預告話術（1）突出優(yōu)惠此類話術重點突出本場直播中觀眾可以獲得的優(yōu)惠，如“歡迎寶寶們進我們的直播間，今天我們直播間會出一款史無前例巨大優(yōu)惠的商品哦，一定不要錯過了喲”。（2）引導轉發(fā)此類話術重點強調觀眾轉發(fā)可以獲得的好處，如“大家趕緊幫我們把鏈接轉發(fā)到群里面，叫上你的朋友，叫他們一起來看直播，直播過程中××（主播名稱）會給大家送上紅包和實物獎勵哦，謝謝大家”。學習任務1直播開場4.觀眾提醒話術觀眾提醒是貫穿整場直播的必做動作，主要是提醒加關注、加“粉絲”團、點贊、稍后有福利等，這部分話術伴隨直播過程中的商品上架提醒、購物提醒，在全場直播中應反復出現，以進一步提升直播間人氣相關數據，最終提高轉化率和成交額。學習任務1直播開場學習任務1直播開場直播一開始或正式直播前，為了讓觀眾對帶貨清單有整體的印象，主播通常會安排一個商品過場環(huán)節(jié)，主要告知觀眾本場直播帶貨的商品，以鎖定以購物為主的觀眾，同時以品牌、價格、優(yōu)惠等信息激發(fā)觀眾的購買興趣，便于觀眾安排觀看直播的計劃。二、商品過場常見的商品過場包括以下兩種情況。1.主推款商品過場主推款商品過場即劇透本場直播的主推款，如新品，還有優(yōu)惠力度最大的商品等。在此過程中可以強調直播間開播頻次和時間，以及品牌、價格等重點信息。2.商品清單過場當大批流量進入直播間時，主播可以走馬觀花地過一遍今天所有的直播商品，主要介紹商品名稱、價格等，不需要過多介紹商品。學習任務1直播開場學習任務二商品銷售商品推介階段的工作，就是要先確定好商品的出場順序，再利用“五步法”的推銷邏輯，合理組織推銷和催單話術，逐一介紹本場直播商品，達到促成銷售的目的。以一場120分鐘的直播（8～10件直播商品）為例，通常普通商品推介5分鐘，主推商品推介8～10分鐘，爆款商品可以在直播間人流量大的時候多次返場，重復推介。一、商品推介學習任務2商品銷售1.商品介紹順序一場直播，出場的商品往往高達幾十種甚至上百種，這就需要進行排品，即根據商品在直播間承擔的功能、預計的直播現場氣氛及互動效果，確定商品的出場順序。如引流商品可以同福利、互動配合使用，在直播開場或直播過程中多次出現，以達到吸引新觀眾進入直播間及播中留住觀眾的效果；爆款或主推款商品一般在觀眾數量達到一定高峰值時推出，以提高曝光率，增加成交機會。學習任務2商品銷售2.商品介紹方法直播帶貨在線上虛擬構建了一個直播購物場景，雖然“人、貨、場”在線上相遇，但每個賬號后面的消費者都是真實世界里的人，所以直播商品銷售依然要遵循消費者的購物心理，重在應用推銷邏輯講解商品賣點。介紹商品時，直播中常采用銷售“五步法”（見圖3-2-1），按排品順序，對商品逐一進行介紹。學習任務2商品銷售3.商品介紹話術了解了商品介紹的方法后，就要有效地組織話術，以便主播精準、高效地表達。按“五步法”對應的商品介紹的五個階段，將各階段話術的側重點和表述方法總結如下。（1）話題引入話術設計話題引入話術時可以基于以下三點綜合考慮。1）商品賣點，是指與同類商品相比，直播間商品所具有的優(yōu)勢或差異化所在。2）消費者痛點，也就是人們的需求點，即商品賣點能解決的消費者的問題。3）網絡熱點，是當下人們熱議的、有關注度的網絡信息，如奧運會賽事、熱播電影電視、明星人物等。學習任務2商品銷售（2）痛點挖掘話術設計痛點挖掘話術時可以基于以下三點綜合考慮。1）分析使用場景。人們的生活情景因不同的時間發(fā)生著變化，小到一日中的白天、晚上，大到工作日、休息日和各種節(jié)假日，在不同的時間，人們對商品的使用方法會發(fā)生變化。2）發(fā)現消費痛點。消費痛點來源于人們對商品的需求，而需求就體現在各使用場景中，所以痛點選擇可以基于前期使用場景的分析結果進行。在選擇時有兩個原則：一是不易被替代，二是場景高頻發(fā)生。3）深挖嚴重后果。找到消費痛點后，不僅要清晰具體地對痛苦場景進行描述，更要強調沒有商品的嚴重后果，在挖掘嚴重后果時，可以層層遞進，從直接后果出發(fā)，關聯身體感受、心理情緒，最后跟職場、家庭掛鉤，將嚴重后果最大化。學習任務2商品銷售（3）商品引入話術在上一階段，主播已將消費痛點最大化，讓觀眾意識到問題的嚴重性，此時就是商品隆重登場的時候。設計商品引入話術時可以基于以下兩點綜合考慮。1）商品展示說明，配合商品展示進行商品描述，可以結合色彩、香味、風格等，圍繞目標人群標簽進行個性化發(fā)揮。2）理想場景描述，該部分針對消費痛點，具體細致地描述擁有商品后的理想生活。學習任務2商品銷售（4）商品講解話術經過商品引入環(huán)節(jié)后，觀眾可能會對商品產生興趣，引發(fā)好奇，比如觀眾感覺似乎需要商品，但是對于商品是不是真的像主播所描述得那么好，還存在一定的疑慮。此時，主播要通過商品講解，說清楚商品為什么好，講解話術不能簡單羅列商品特點，可以借助利益推銷法，搭配商品展示獲得觀眾的信任，并列舉商品使用的多個場景，讓觀眾覺得商品物超所值，打消疑慮。學習任務2商品銷售（5）下單成交話術下單成交環(huán)節(jié)最重要的就是讓觀眾產生信任。設計下單成交話術時可以基于以下四點綜合考慮。1）利用從眾心理，大家都在買，肯定差不了。例如，用銷量數據、復購率、好評率、顧客評分等，來證明商品靠譜，打消觀眾疑慮。2）分享使用者用后體驗，如果加上特定的身份加持，效果更好。例如，在直播間展示主播自己的淘寶購買訂單，證明某款商品是“自用款”，用“自用款”為商品擔保。3）拋出巨大優(yōu)惠，常用平臺比價、直播間低價及意外福利等打破觀眾對價格的擔心。4）制造商品稀缺感。例如，有些商品因為技術繁雜、成本高等，商家不會接著再生產了，直播時主播就可以強調這一點。學習任務2商品銷售催單促銷是一種通過巧妙的營銷手段，激發(fā)觀眾購買欲望，提高觀眾購買意愿的策略。這種策略旨在通過強調商品的獨特性、優(yōu)惠性或營造緊迫感，引導觀眾迅速完成購買行為。催單促銷通常在直播結束前10～15分鐘進行，催促觀眾下單購買。二、催單促銷學習任務2商品銷售催單促銷的常見方法如下。1.限時特價提供一段時間內的獨家特價，通過限時折扣來促使觀眾迅速下單。在促銷期間，突出特價的優(yōu)勢，強調機會有限，營造緊迫感。2.庫存緊張?zhí)嵝严蛴^眾傳遞庫存緊張的信息，告知商品數量有限，促使觀眾盡快下單，以免錯失購買機會?？梢酝ㄟ^頁面上的庫存剩余數量、銷售速度等方式呈現。學習任務2商品銷售3.贈品或附加服務提供購買即贈送的促銷方案，如購買某商品附贈小禮品或免費配送等，以刺激觀眾的購買欲望，讓觀眾感受到購買商品帶來的額外價值。4.獨家會員優(yōu)惠針對會員提供獨享的促銷優(yōu)惠，如會員專屬折扣、提前購買資格等，以增強觀眾對會員身份的認同感，推動購買行為的發(fā)生。學習任務2商品銷售5.購物車提醒對觀眾已加入購物車但未付款的情況進行提醒，強調優(yōu)惠期限、庫存限制等信息，促使觀眾盡快完成直播間流程。6.直播間互動開展互動活動，如抽獎、評論有獎等，通過互動形式促使觀眾購買。學習任務2商品銷售學習任務三直播引流圖文和視頻是直播引流的重要手段，它們承載著直播、商品和品牌相關的大量信息，在各種傳播媒體和渠道中廣泛而高效地傳播，達成營銷使命。前者的代表形式是直播海報，后者的代表形式是短視頻，兩者相結合能夠在有限的空間和極短的時間內，快速吸引目標觀眾的注意力。一、引流內容學習任務3直播引流1.直播海報直播海報是吸引觀眾參與直播的重要工具，通過具有吸引力的視覺元素和簡明扼要的信息，如直播主題、主推商品、優(yōu)惠活動、直播時間等，提高觀眾的興趣。直播海報內容策劃的使命就是將上述信息和直播營銷目標相結合，讓信息能夠更好地發(fā)布出去，從而吸引更多的流量。學習任務3直播引流（1）確定海報的內容為發(fā)揮好引流的作用、提升引流效果，在策劃直播海報時通常要考慮呈現以下要素。1）直播主題。每一場直播就是一場活動，首先要明確說明直播的主題，簡單明確地展示此次直播的核心內容，目的是讓人們一看到直播主題，就能判斷這場直播是否與自己相關。如果直播主題貼合人們的需求，那自然會引起人們的關注。如圖3-3-1所示，該海報的標題是“智享生活好狀態(tài)”，還有商品圖片和品牌標志，傳遞的信息就是該場直播商品會有某品牌的液晶電視機，對于對電視機有需求的人們來說，這場直播很具有吸引力。學習任務3直播引流2）主推商品。一場直播，商品少則幾十件，多則上百件，在前期引流時，不可能把每一件商品信息都進行預告。雖然直播主題的呈現，可以向人們傳遞直播的主要品類或應用場景，但還是需要有主推商品的信息來激發(fā)人們的購買欲望。如圖3-3-2所示，該海報的標題是“蘭蔻雙11明星駕到”，一看就知道這場直播有明星帶貨。學習任務3直播引流3）促銷元素。人們愿意在直播間購物的一個重要因素是直播間商品的促銷力度通常較大，所以折扣、買贈等促銷元素的呈現也是直播海報的重要內容之一，承擔著激發(fā)人們購買欲望、吸引人們關注直播的重要作用。如圖3-3-3所示，映入眼簾的就是大大的一行“百萬紅包雨”，海報的標題是“京東11.11，真便宜”，而且還寫清楚了“京東自營全場價保！”，極具吸引力。學習任務3直播引流4）直播時間。直播海報中還要告知具體直播時間，以方便想要觀看直播的人群提前做好時間安排。如圖3-3-2所示，標題下面有明顯的“11月10日”和“19：00-21：00”等具體的直播時間信息。學習任務3直播引流5）直播入口。常見直播入口的引導方式有兩種：第一種，文字提示指引。在直播海報中僅給出文字提示，通常是直播平臺名稱和品牌、商品或主播的名字。第二種，直播二維碼。直播海報上通常會印有直播間二維碼，同步配有相應的文字引導。6）其他元素。在直播海報中，除了上述五項基本元素外，還可以突出呈現其他能夠吸引人們進入直播間的元素，常見的有客串知名人物、娛樂資訊熱點、權威認證證書等內容，以吸引更多人的關注。學習任務3直播引流（2）準備海報的素材直播海報中的圖片，除了主播人物形象外，最常見的是商品圖片。這些圖片可以自行拍攝，也可以從以下途徑獲得：第一，從商品詳情頁收集圖片。電商平臺或品牌官網的商品詳情頁通常有某件商品非常詳細而具體的介紹，其中不乏商品從包裝到外觀多個角度、多個使用場景的圖片，可以根據直播引流宣傳的需要，從中選取合適的圖片作為直播海報的圖片素材。第二，從網絡收集圖片。有時候原創(chuàng)素材拍攝不理想，或是無法滿足直播海報制作要求的時候，就需要借助外部力量——搜索引擎，從海量的網絡世界中收集需要的素材，但要注意使用權限。學習任務3直播引流2.引流短視頻直播引流的另一種主要方式是短視頻引流，是指用短視頻這種富媒體方式呈現與直播、商品和品牌相關的信息。運用短視頻呈現商品外觀樣式、使用功效、適用場景、生產過程等內容，可以更好地展現商品的賣點，引發(fā)人們的關注，激發(fā)人們的購買欲望。引流短視頻按內容來源分類，可以分為主題創(chuàng)作型和直播切片型兩類。學習任務3直播引流（1）主題創(chuàng)作型主題創(chuàng)作型短視頻按表現手法的不同可以分為以下五種常見類型：第一種是直接展示型短視頻，適用于使用功效可以通過肉眼觀察或即時呈現的商品，如彩妝、服飾、日用家電等類型的商品。第二種是實驗證明型短視頻，適用于使用效果肉眼無法短時間直接觀察或使用效果不能即時呈現的商品。這類引流短視頻根據商品的獨特賣點或功能點設計實驗方法，通過實驗展現商品的優(yōu)越性能。第三種是對比測評型短視頻，通過展示使用本商品與其他商品的效果對比來推廣商品。這類引流短視頻聚焦商品賣點，通過與其他商品做對比測評展現商品的突出賣點。學習任務3直播引流第四種是場景應用型短視頻，通過展示商品使用場景，給消費者做引導和示范，喚醒消費者的需求。這類短視頻能讓人們在觀看時更有代入感，聯想到自身使用商品后能獲得的幸福感和滿足感，從而產生購買的欲望，進而關注商品的直播。第五種是劇情創(chuàng)意型短視頻，以商品作為劇情故事的媒介在短視頻中呈現，在策劃時可以考慮從商品本身和使用人群兩個角度出發(fā)來構建短視頻創(chuàng)意。前者可以結合商品賣點在劇情中使用道具，讓人們在輕松愉悅地觀看短視頻的同時，也對商品的賣點印象深刻。后者根據目標人群的年齡、性別、個性特征、職業(yè)特點或生活態(tài)度等設計劇情，引發(fā)人群共鳴，同時商品在短視頻中高頻呈現，強化人們對商品的印象。學習任務3直播引流（2）直播切片型直播切片通常指的是將直播視頻流分割成多個小片段，以便更好地管理、存儲和傳輸視頻內容。直播切片技術可以在直播中靈活地插入廣告進行引流。在直播領域，切片技術的應用多種多樣，以滿足不同需求和場景。1）直播切片的分類。常見的直播切片類型有時間切片、關鍵事件切片、內容主題切片、互動切片、商品展示切片、廣告切片、特效和濾鏡切片、贊助商切片等。學習任務3直播引流2）直播切片的制作方法。①巨量百應直播切片的制作。第一步，打開巨量百應直播后臺，登錄抖音賬號。第二步，進入主頁后，點擊“直播管理”（見圖3-3-4）。學習任務3直播引流第三步，點擊直播回放（見圖3-3-5），找到所需的直播片段，點擊“下載”保存到本地即可。學習任務3直播引流②抖音本地直播切片的制作。第一步，打開本地直播（專業(yè)版）后臺，登錄賬號（見圖3-3-6）。學習任務3直播引流第二步，進入主頁后，找到“數據”版塊，先點擊“直播記錄”，再點擊“數據概覽”；找到直播列表中任意一場直播，點擊直播后的“直播復盤”（見圖3-3-7）。學習任務3直播引流第三步，進入“直播復盤”頁面后，點擊右上方的“回放視頻”（見圖3-3-8）。學習任務3直播引流第四步，進入“直播視頻”頁面后，選擇“剪切視頻起止時間”（見圖3-3-9）。學習任務3直播引流第五步，點擊“生成切片視頻”后，“直播切片列表”下方就會自動生成視頻，點擊“生成視頻”下載保存到本地即可（見圖3-3-10）。學習任務3直播引流1.站內推廣（1）抖音賬號推廣利用抖音個人主頁發(fā)布有關直播的預告（見圖3-3-11）或直播海報（見圖3-3-12）等信息。在個人主頁上設置專門的直播專區(qū)，讓關注者能夠方便找到與直播相關的內容。二、引流渠道學習任務3直播引流（2）DOU+付費投放在抖音平臺進行付費投放，以付費方式提高直播的曝光度。具體操作方法如下：第一步，打開抖音個人主頁，點擊“創(chuàng)作者中心”，隨后點擊“上熱門”，如圖3-3-13所示。學習任務3直播引流第二步，選擇投放目標，也就是選擇“賬號經營”“獲取客戶”或者“直播間推廣”，同時選擇想要獲取的數據，包括“點贊評論量”“粉絲量”“頭像點擊”“主頁瀏覽”等內容，如圖3-3-14所示。然后，選擇想要引流的視頻。學習任務3直播引流第三步，如果沒有太多投放經驗，可以選擇“系統智能推薦”（見圖3-3-15），系統會自動匹配賬號信息進行智能推薦。如果選擇“自定義定向投放”，則可以自定義選擇性別、年齡、地域、興趣標簽等內容，進行自定義精準投放推廣，如圖3-3-16所示。學習任務3直播引流第四步，選擇投放金額、預約投放時間、支付投放金額，完成投放，如圖3-3-17所示。學習任務3直播引流（3）其他投放站內的投放方式還有很多，如圖3-3-18所示，僅區(qū)域①中的直播推薦就有“推薦Feed”“同城”“其他推薦場景”和“直播廣場”等。此外，區(qū)域①中的“小店隨心推”“千川品牌廣告”以及區(qū)域②中的“個人主頁&店鋪&櫥窗”和“關注”等也會帶來平臺內的免費或付費流量。學習任務3直播引流學習任務3直播引流2.站外推廣站外的推廣渠道也非常豐富，如圖3-3-18所示，區(qū)域②中的“搜索”“短視頻引流”和“頭條西瓜”等，都是在各類站外平臺的推廣投放。主播可以根據自己的直播間定位、“粉絲”畫像、帶貨商品及可承擔的成本等因素，選擇合適的平臺進行投放。下面介紹一些常見的站外推廣渠道。學習任務3直播引流（1）小紅書在小紅書上可以發(fā)布關于商品的圖文內容，如商品的使用心得、搭配建議等，同時發(fā)布與直播相關的信息。小紅書以社區(qū)效應為主，適合時尚、美妝等領域的商品推廣，可選擇有一定“粉絲”量的KOL，發(fā)揮他們的引流作用。（2）微信朋友圈可以利用個人或品牌的微信朋友圈發(fā)布圖文混排的商品信息、直播海報等相關內容，通過親密的社交關系提高直播關注度，如圖3-3-19所示。學習任務3直播引流學習任務3直播引流（3）微信公眾號微信公眾號有較高的用戶活躍度，適合進行詳細的商品展示和推廣?？梢栽谖⑿殴娞柹习l(fā)布直播內容，包括直播信息、商品介紹、使用場景、直播入口鏈接等，如圖3-3-20所示。學習任務3直播引流（4）微博可以利用微博的圖文混排形式發(fā)布直播海報，通過@明星、@品牌等形式提高轉發(fā)和關注度，如圖3-3-21所示。微博平臺的內容傳播速度較快，適合推廣新品。學習任務3直播引流（5）今日頭條今日頭條作為一個內容聚合平臺，也提供了直播服務，可以用于直播引流。在今日頭條上發(fā)布能夠引起用戶興趣的標題，并設計具有吸引力的封面，能夠吸引用戶點擊進入，如圖3-3-22和圖3-3-23所示。學習任務3直播引流學習任務3直播引流直播引流開始于直播前，一般在開播前3～5天，大型直播更早，如每年競爭激烈的“雙11”，主播們甚至提前一個月就開始進行直播引流了。這一階段應持續(xù)發(fā)布或更新預熱視頻或直播海報，到播前1～2天發(fā)布社群直播公告，同時在各大平臺發(fā)布預熱視頻。發(fā)布預熱視頻時注意要帶上超話和熱點話題。三、引流時機學習任務3直播引流直播當日，應增加直播海報或預熱視頻的發(fā)布頻次。根據平臺用戶特點選擇發(fā)布時段，發(fā)布引流短視頻，提醒“粉絲”準時進入直播間參與活動。在開播前2～3小時再次發(fā)布預熱視頻，提前預告當天直播最有吸引力的商品或活動。也可以根據渠道的特點策劃一些活動，如直播開始前1小時內，發(fā)倒計時公告提醒“粉絲”，可以在“粉絲”群通過公告+群接龍的形式發(fā)起接力，也可以通過專屬福利帶動群里的氣氛。直播開始前半小時可以再發(fā)布一次預告視頻。直播開始后，將直播鏈接直接分享在群內，并配上轉發(fā)文案。直播過程中還可以發(fā)布直播切片或不斷發(fā)布引流短視頻，讓群成員分享朋友圈，引導更多人進入直播間。學習任務3直播引流直播結束后，在直播平臺內外的“粉絲”討論區(qū)發(fā)布或開通超話，將直播中具有討論性的話題發(fā)布在討論區(qū)，通過討論交流增加“粉絲”黏性。將直播切片進行再次剪輯制作，對于直播中的高光環(huán)節(jié)，可以再次包裝宣傳，延長“粉絲”記憶，形成二次傳播，為下一次直播打好基礎。學習任務3直播引流學習任務四觀眾互動學習任務4觀眾互動1.精神獎勵類互動形式精神獎勵類互動形式是指通過給予觀眾精神上的獎勵，激發(fā)他們的參與和互動。這種互動形式不需要商家或直播達人投入實質性的成本，而是需要投入更多精力在玩法策劃上。（1）引導觀眾點贊直播間的點贊數代表著主播的人氣值和直播間的活躍度，點贊數越多，主播的人氣越高，就越能吸引更多觀眾進入直播間。引導觀眾點贊的常用方法是在點贊數達到某個值時發(fā)放優(yōu)惠券、紅包等福利。一、互動形式與工具（2）引導觀眾評論主播可以采用提問、玩猜謎語或腦筋急轉彎、商品知識問答等方式引導觀眾評論。此時，主播可開啟評論功能發(fā)送評論內容，以抖音直播平臺為例，具體操作如下：第一步，在抖音直播界面右下角點擊“更多”按鈕（見圖3-4-1），在打開的“互動能力”功能欄中點擊“評論”按鈕（見圖3-4-2）。第二步，在彈出的面板中開啟評論功能，輸入評論內容，然后點擊“發(fā)送”按鈕。此時，直播間中就會滾動出現此條評論。學習任務4觀眾互動在與觀眾互動的過程中，為防止觀眾出現措辭不當、言語攻擊主播或直播內容等情況，主播可提前設置屏蔽詞，屏蔽可能會出現的不良信息，避免直播節(jié)奏被不良評論信息打亂。設置屏蔽詞的具體操作如下：第一步，在抖音直播界面右下角點擊“更多”按鈕。在打開的“基礎功能”功能欄中點擊“直播管理”按鈕，如圖3-4-3所示。第二步，打開“直播管理”面板，點擊“屏蔽詞設置”按鈕，輸入屏蔽詞，點擊“發(fā)送”按鈕，如圖3-4-4所示。設置完成后，直播間內將屏蔽所有包含屏蔽詞的評論。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動（3）連麥PK連麥PK即主播在直播時對另一個直播間的主播發(fā)起“挑戰(zhàn)”，一旦對方接受“挑戰(zhàn)”，直播畫面將一分為二，同時顯示兩個主播的直播畫面，雙方“粉絲”也會進入同一個直播間中。連麥PK在一定程度上是兩位主播的資源共享，相當于各自增加一個曝光的廣告位。主播選擇的連麥PK對象最好與自己的“粉絲”量相近，如果雙方選擇的商品是互補的，可以有效增加雙方的銷售額，實現最大化引流。以抖音直播平臺為例，直播間連麥PK的具體操作如下：第一步，在抖音直播界面左下角點擊“PK”按鈕，如圖3-4-5所示。第二步，在彈出的面板中點擊“發(fā)起隨機PK”按鈕，隨機匹配主播（也可以點擊“邀請PK”按鈕，邀請主播進行PK），如圖3-4-6所示。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動2.物質獎勵類互動形式（1）派發(fā)紅包派發(fā)紅包是提高直播間人氣、延長觀眾在直播間停留時長、提高直播間權重的有效方式之一。不同平臺對紅包的設置各有不同，但其使用和基本操作還是類似的。下面以抖音直播平臺為例，介紹直播間派發(fā)紅包的具體操作。學習任務4觀眾互動1）紅包類型。抖音直播平臺的紅包常見有兩類：一是禮物紅包，紅包內可選擇加入“愛心”“啤酒”或“棒棒糖”等道具，觀眾領取后可以在直播間通過“禮物”功能“打賞”給其他主播。二是抖幣紅包，紅包內可裝入抖音的虛擬貨幣“抖幣”，觀眾領取后可用于購買虛擬道具、主題皮膚等，如圖3-4-7所示。2）派發(fā)方式。派發(fā)紅包的方式多種多樣，既可以在點贊數或關注數達到一定值時發(fā)送，也可以每間隔5分鐘、10分鐘發(fā)送或在整點時發(fā)送，還可以在觀眾輸入指定內容或拍下訂單后發(fā)送。派發(fā)紅包時，一般將觀眾領取時間設定為“5分鐘后可領取”，以激發(fā)觀眾的停留欲望，提升直播間觀眾黏性。需要注意的是，主播在派發(fā)紅包時，可以適當用話術引導觀眾，如“寶寶們，點贊數量達到5萬，主播就發(fā)紅包”等。學習任務4觀眾互動3）派發(fā)方法。以抖音直播平臺為例，直播間派發(fā)紅包的具體操作如下：第一步，在抖音直播界面右下角點擊“更多”按鈕，在打開的“基礎功能”功能欄中點擊“禮物”按鈕，如圖3-4-8所示。第二步，向上滑動彈出的面板，找到并點擊“紅包”按鈕，如圖3-4-9所示。第三步，在彈出的面板中點擊“抖幣紅包”或“禮物紅包”選項卡，設置紅包金額和領紅包的時間，點擊“發(fā)紅包”按鈕，如圖3-4-10所示。紅包發(fā)送成功后，直播間會顯示對應的圖標。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動（2）發(fā)放福袋1）福袋類型。福袋按觸發(fā)機制不同，可以分為以下幾種常用類型。①隨機福袋。在直播過程中，主播或者品牌方會不定時地發(fā)送福袋，觀眾可以通過點擊“福袋”圖標來領取獎勵。福袋的數量和價值可以根據直播的進程、觀眾互動的情況或者特定的時間節(jié)點進行設置。②任務福袋。主播或者品牌方可以設置一些任務，觀眾完成任務后即可領取福袋。任務可以包括觀看指定時間的直播、分享直播、評論互動等。觀眾完成任務后，系統會自動發(fā)送福袋獎勵，如圖3-4-11和圖3-4-12所示。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動③抽獎福袋。主播可在直播過程中設立抽獎環(huán)節(jié)，觀眾可以通過點擊“福袋”圖標來參與抽獎活動。抽獎福袋中可能含有不同等級的獎品，觀眾有機會獲得更高價值的獎勵。④互動競賽福袋。主播可以設立互動競賽，觀眾通過互動行為來積攢積分或者排名，根據積分或者排名高低來發(fā)放福袋獎勵。例如，評論數量最多的幾位觀眾可以獲得福袋獎勵。學習任務4觀眾互動2）派發(fā)方法。發(fā)放福袋的操作方法也非常簡單，以抖音直播平臺為例，派發(fā)福袋的操作方法如下：第一步，在抖音直播界面下方點擊“互動”按鈕，如圖3-4-13所示。在彈出的面板中點擊“福袋”按鈕，如圖3-4-14所示。第二步，在彈出的面板中點擊“抖幣福袋”按鈕，設置人均可得抖幣、可中獎人數、參與方式等，然后點擊“發(fā)起福袋”按鈕，如圖3-4-15所示。此時，直播間的觀眾可參與搶福袋，倒計時結束后將展示幸運觀眾名單。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動（3）抽獎觀看直播的觀眾一方面想要購買到實惠的商品，另一方面想體驗直播的樂趣。抽獎這種互動方式充滿樂趣，是調動觀眾互動積極性的有效方法之一。在直播過程中，主播可以重復提醒觀眾將要開啟直播抽獎，并說明抽獎的時間節(jié)點和規(guī)則等，以延長觀眾在直播間的停留時長。設置抽獎時，主播可以設置觀眾關注直播間并輸入正確的關鍵詞后才可領取獎品，這樣不僅有利于增加直播間的“粉絲”數量，還可以調動觀眾的情緒，營造積極的直播氛圍。在抽獎時，主播可以通過截圖的方式現場播報中獎名單，保證抽獎活動的公正性，抽獎完成后，還可以告知觀眾下一次抽獎的時間，如圖3-4-16所示。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動（4）發(fā)放優(yōu)惠券商品優(yōu)惠永遠是觀眾最關注的信息，在直播間中合理設置優(yōu)惠券發(fā)放環(huán)節(jié)，可以有效提升銷售轉化率，還可以引導觀眾關注直播間。以抖音直播平臺為例，直播優(yōu)惠券的種類有通用優(yōu)惠券、漲粉券、達人專屬券、店鋪新人券、驚喜券等多種（見圖3-4-17）。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動以漲粉券為例說明其用法。1）用途?？稍O置新人直減或新人滿減，不僅可以提升“粉絲”數量，還可以刺激直播間觀眾下單，提升銷售轉化率或客單價。2）建券方法。店鋪自有直播間，可在抖店后臺的“優(yōu)惠券”中進行設置，輸入優(yōu)惠金額、數量等信息后點擊“提交”按鈕，即可生效，如圖3-4-18所示。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動3）發(fā)放方法。直播期間，在巨量百應后臺點擊“直播管理”，選擇“直播間發(fā)券”功能，選擇需要發(fā)放的優(yōu)惠券，點擊“立即發(fā)券”即可完成操作，如圖3-4-19所示。4）領取方法。觀眾可以在直播間左上角點擊有“券”字樣的圖標進行領取，也可以在小黃車內商品列表點擊“領券搶購”直接領取，觀眾領取后將自動關注主播。店鋪“粉絲券”可以與其他券（滿減、限時限量購、平臺券等）疊加使用。觀眾領取優(yōu)惠券路徑如圖3-4-20所示。學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動學習任務4觀眾互動1.互動技巧（1）與觀眾建立信任關系的技巧1）用專業(yè)知識征服觀眾。在推薦商品時，重復口號式的營銷詞較難獲得觀眾的好感，使用更加專業(yè)的語言才能引起觀眾的關注。主播需要利用專業(yè)的知識來幫助觀眾解決問題，這樣才能更好地與觀眾建立信任關系。二、常用互動技巧與話術2）拉近與觀眾的距離。具體做法是主播將商品及其使用場景融入故事情節(jié)，通過內容設計突出商品性能及優(yōu)勢。當良好的互動滿足了觀眾的社交需求，自然會提升觀眾對主播的好感，加深對主播的信任。3）耐心回答觀眾的問題。主播在直播的過程中要多看評論，有耐心、有重點地回答觀眾的問題。主播關注并回答觀眾的問題不僅能幫助觀眾答疑解惑，也能讓觀眾感受到主播的真誠與關注，從而加深對主播的好感。學習任務4觀眾互動（2）激發(fā)觀眾互動熱情的技巧1）開放問題，引導觀眾參與。利用開放式問題引導觀眾參與直播，是一種行之有效的互動方法。主播在直播時詢問觀眾開放式問題，可以調動觀眾的積極性，讓主播有機會和觀眾進行互動，加深彼此的了解，有助于建立更加親密、信任的關系。2）調動感官，激發(fā)互動欲望。在直播中調動感官，是指利用具體、形象的感官描述，幫助觀眾產生聯想與想象，激發(fā)其參與互動以及購買消費的欲望。3）制造話題，引爆互動熱情。主播可以制造話題讓觀眾展開討論，調整直播節(jié)奏，帶動觀眾的參與熱情。學習任務4觀眾互動2.互動話術在實際工作中，互動的具體話術需要根據直播主題、直播間調性和觀眾畫像進行實時靈活調整。下面給出一些常見的互動話術作為參考。（1）提問互動有的主播會設置一些和直播間主題相關的話題，引導觀眾回答。（2）點贊互動直播間的點贊量是一個非常重要的指標，直接關系到平臺對賬號的評級、流量支持等。對于直播間的觀眾來講，操作簡單、不花錢及對主播的補償心理都會讓觀眾不抵觸甚至愿意點贊，但這一操作需要被激發(fā)和提醒。因此，主播要注意提醒觀眾點贊。學習任務4觀眾互動（3）評論互動評論互動是發(fā)揮直播長尾效應的重要途徑。通過在評論區(qū)與觀眾互動，可以解決直播中遺留的問題，回顧直播中的美好片段，在加深觀眾印象的同時還能進一步引流轉化。（4）福袋互動福袋是直播間最受歡迎的互動工具之一，能夠有效吸引觀眾并延長其停留時長，因此主播的引導話術非常重要。學習任務4觀眾互動學習任務五終場結束直播返場是指在直播商品全部介紹、展示完成后，直播活動接近尾聲時，主播再次展示主推款商品或觀眾呼聲較高的商品，與觀眾進行互動、回答問題、繼續(xù)展示商品或內容，或者進行其他額外的直播節(jié)目。商品返場的目的是與觀眾保持互動，延長直播的時間，提供額外的內容，增加觀眾的參與度，并有可能增加銷售機會。一、直播返場學習任務5終場結束1.直播返場的主要工作（1）梳理本場直播商品銷售情況直播終場前，運營人員需要快速在后臺拉取本場直播中的商品銷售情況及對應庫存。一般直播返場商品以熱銷商品為主，滯銷商品不適宜在返場環(huán)節(jié)再次上架，因為滯銷商品可能因選品、定價、話術等多方面的因素導致銷售不佳，應當在直播后進行分析、改良，而不應浪費寶貴的直播時間進行強行售賣。返場商品的數量可以根據本場直播熱度情況靈活調整，一般建議選取本場直播銷量前3名并且?guī)齑娉渥愕纳唐烽_展返場。學習任務5終場結束（2）回顧本場熱銷商品掌握本場商品銷售情況后，就可以進行熱銷商品返場工作了。在這個環(huán)節(jié)，運營人員需要根據返場商品清單，快速調取相關商品信息，并做好上架準備。主播在介紹返場商品時，要詳略得當，切忌簡單重復各單品銷售話術，應當重點突出其特色和優(yōu)勢，讓觀眾再次認識到這些商品的價值。（3）再次促單在介紹返場商品后，要及時上架購買鏈接，并提醒觀眾直播馬上結束，如果心動，需要盡快下單。為了增加觀眾的購買欲望，還可以在返場環(huán)節(jié)提供一些限時購買優(yōu)惠或禮品贈送，這些優(yōu)惠措施可以有效刺激觀眾的購買決策。學習任務5終場結束2.直播返場的常用話術直播返場的直播銷售話術與常規(guī)直播話術差異明顯。返場銷售時間緊、任務重，是實現成交“最后的機會”，因此返場銷售話術需要更加精煉、直接并且具備更有效的引導性，而不應簡單地重復常規(guī)直播話術。下面介紹幾種常用的直播返場銷售話術。（1）再次強調賣點返場商品的直播銷售需要突出商品的獨特性和優(yōu)勢，強調商品為什么在常規(guī)直播中受歡迎。在話術方面，可以重點強調商品的特點、優(yōu)勢以及觀眾的利益點。學習任務5終場結束第一，這款智能掃地機器人采用了先進的激光導航技術，能夠準確識別房間布局，迅速規(guī)劃出最佳清掃路線。第二，這款掃地機器人的吸力非常強大，可以輕松吸走各種灰塵、毛發(fā)、紙屑等垃圾，而且，它還具備拖地功能，可以一邊掃地一邊拖地，讓你的家煥然一新。第三，這款掃地機器人還具有自動回充功能，當電量不足時，它會自動回到充電座進行充電，讓你無須擔心它的電量問題。第四，這款智能掃地機器人的外觀設計也非常時尚，體積小巧，易于收納，可以輕松融入你的家居環(huán)境。學習任務5終場結束（2）強調限時優(yōu)惠返場商品的直播銷售通常會有限時優(yōu)惠，因此需要強調優(yōu)惠的緊迫性，提醒觀眾抓緊時間購買。在話術方面，可以使用“限時搶購”“限時折扣”等詞匯，以激發(fā)觀眾的購買欲望。（3）強調庫存緊張返場商品的直播銷售通常會強調庫存緊張，以制造一種緊迫感。在話術方面，可以使用“庫存有限”“售完即止”等詞匯，以提醒觀眾盡快下單。學習任務5終場結束下場預告就是下一場次直播帶貨的提前告知，是在直播帶貨結束后，提前宣傳和預告下一場直播帶貨的相關信息。下場預告既是一場直播活動的結束，又是另一場直播活動的開始，其在直播終場階段的重要性不言而喻。1.預告內容（1）下場預告的目標直播帶貨結束時做下場直播預告的目的是營造持續(xù)的關注和期待，促進觀眾的參與和購買意愿。二、下場預告學習任務5終場結束1）提前引發(fā)觀眾的興趣。通過下場預告，讓觀眾感受到直播的互動性和參與性，鼓勵他們在下一場直播中積極參與互動，如提前征集觀眾的問題和需求，或者設置抽獎活動等，以吸引觀眾的興趣和參與。2）達成流量蓄水。下場預告的切片視頻可以通過各種渠道宣傳，如在抖音平臺上發(fā)布預告視頻或動態(tài)，通過微信、微博等社交媒體平臺進行推廣，或者與其他有影響力的主播、網紅進行合作，擴大預告的曝