金融服務(wù)營銷課程標(biāo)準(zhǔn)教案

一、課程說明.......................................1

二、學(xué)習(xí)項目及學(xué)時分配............................3

三、課程考核一過程性考核說明：....................6

四、項目教案......................................8

項目一理解金融服務(wù)營銷...........................8

項目二初始金融服務(wù)營銷..........................12

項目三提升金融服務(wù)營銷能力......................17

項目四打造金融服務(wù)營銷團(tuán)隊......................23

項目五業(yè)務(wù)能力匯報展示..........................27

五、課程考核表..................錯誤!未定義書簽。

《金融服務(wù)營銷》是財富管理專業(yè)的專業(yè)核心課，開設(shè)在第五

學(xué)期，周課時3,48學(xué)時。學(xué)生已完成本專業(yè)大部分核心課程的學(xué)

習(xí)，掌握了一定的金融基礎(chǔ)知識和市場營銷知識，課程對標(biāo)數(shù)字經(jīng)

濟(jì)時代金融產(chǎn)品數(shù)字化營銷新業(yè)態(tài)和崗位群，從主要工作領(lǐng)域、工

作任務(wù)、技能要求三個層次進(jìn)行對崗測評基于學(xué)生個性特點、知識

儲備、實踐能力分析，側(cè)重于金融營銷類壹位所需的營銷技能的訓(xùn)

練，將前期所學(xué)的金融市場、金融產(chǎn)品、市場營銷的知識融會貫

通，設(shè)計場景完成客戶開發(fā)與維護(hù)、金融產(chǎn)品營銷策劃、金融營銷

團(tuán)隊管理等基于一線業(yè)務(wù)的實踐課程教學(xué)，要求學(xué)生既有優(yōu)良的心

理素質(zhì)和道德品質(zhì)，又有較強(qiáng)的專業(yè)能力；能在金融機(jī)構(gòu)從事市場

營銷實務(wù)，完成產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、客戶開發(fā)與維護(hù)、營銷策劃、團(tuán)

隊管理等工作，為學(xué)生走上財富管理的基礎(chǔ)崗位一客戶經(jīng)理奠定必

要的實踐基礎(chǔ)。

本課程實踐性較強(qiáng)，理論聯(lián)系實際的教學(xué)方法貫穿于教學(xué)的全

過程，課程目標(biāo)設(shè)計遵循學(xué)生個體成長規(guī)律，重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容，以學(xué)

生步入職場后的能力提升為教學(xué)設(shè)計主線，培養(yǎng)學(xué)生從營銷小白到

營銷骨干、再到能獨立管理團(tuán)隊的職業(yè)成長路徑所需知識技能。建

議課程授課以金融產(chǎn)品服務(wù)營銷業(yè)務(wù)貫穿涕程內(nèi)容，形成典型項目

式教學(xué)模塊。授課時采用《金融服務(wù)營銷》雙元制教材，邀請金融

企業(yè)專家與專任教師“雙師同堂”進(jìn)行“金融產(chǎn)品營銷”的營銷項

目實踐指導(dǎo)貫穿課程，在實踐教學(xué)中講授理論知識，穿插案例、示

范教學(xué)和小組討論來加強(qiáng)的學(xué)生理解。

二、課程重、難點：

本課程通過本課程的學(xué)習(xí)學(xué)員應(yīng)在理解和應(yīng)用金融服務(wù)營鎮(zhèn)的

基本理念、方法和策略的基礎(chǔ)上提高操作和動手能力，掌握如何運

用各種金融服務(wù)營銷工具實現(xiàn)金融企業(yè)的營銷目標(biāo)。要求學(xué)生了解

金融服務(wù)及其特點，“以客戶為中心”學(xué)會分析金融顧客的購買行

為；掌握如何細(xì)分市場和進(jìn)行市場定位、制定金融服務(wù)營銷策略、

金融服務(wù)營銷管理及金融客戶關(guān)系管理等內(nèi)容。

重點：金融服務(wù)營銷從業(yè)人員的職業(yè)道德素養(yǎng)、金融服務(wù)目標(biāo)

市場營銷、金融服務(wù)產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)溝通、團(tuán)隊關(guān)系管理。

難點：金融服務(wù)營銷中的風(fēng)險識別、金融服務(wù)營銷業(yè)務(wù)拓展、

客戶關(guān)系管理。

二、學(xué)習(xí)項目及學(xué)時分配

知識點

序號項目學(xué)時合計學(xué)時

任務(wù)點理論知識點實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容黑政點

理解金融服概述一數(shù)字時代的金融服務(wù)營轅了解金融服務(wù)營銷就念、關(guān)具備實事求是、以客戶

2

務(wù)營銷金融服務(wù)營銷關(guān)鍵點鍵點為中心的職業(yè)精神；在

理解金融股

1樹立金融從金融服務(wù)營銷人員職業(yè)道德要求金融服務(wù)菅銷人員職業(yè)行為營銷過程中，里持風(fēng)險6

務(wù)營銷2

業(yè)人員基本金融服務(wù)營銷人員職業(yè)行為規(guī)范規(guī)范匹配原則、不得以自己

素養(yǎng)金融服務(wù)營銷人員的蛛合素質(zhì)金融服務(wù)營銷中的丸險識別業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向誤導(dǎo)銷售。2

個人僉融職金融股務(wù)營銷人員形象蜜造個人金融形象展示注重珞并積極向上的勞2

業(yè)形象金融服務(wù)營銷業(yè)務(wù)能力展示動精神和認(rèn)真負(fù)責(zé)的勞

金融業(yè)務(wù)能力展示4

初始金融股掌坂基本服務(wù)營銷方法動態(tài)度，宣揚“愛員敬

212

務(wù)營銷開展金融場掌握電話營銷技巧電話金融服務(wù)營銷業(yè)”的工作作風(fēng)，防范2

景服務(wù)營銷金融營銷工作中的“道

掌握初次見面營銷技巧FABE法產(chǎn)品介紹4

德風(fēng)險”。

調(diào)研金融市金融服務(wù)營銷市場調(diào)研注重培養(yǎng)愛周敬業(yè)的工

提升金融股場營銷環(huán)境數(shù)字時代的數(shù)據(jù)收集市場調(diào)研作態(tài)度,遵守職業(yè)道2

3

務(wù)營銷能力市場謖研報告撰寫德，有社會賁任礴、法18

目標(biāo)客戶尋目標(biāo)客戶開柘廳堂識別目標(biāo)客戶制意識，踐行“以腳力2

找與分析目標(biāo)客戶挖掘外拓主體活動深入基層、以眼力明瘠2

3

作、忠誠愛國”五大核

心價值觀。

合計48

三、課程考核一過程性考核說明：

L課程建立以過程性考核為主的學(xué)生考評制度，課程成績由學(xué)

生出勤30%、平時成績70%(即過程性考核成績)和其他(加分、扣

分項)綜合評定。

2.加大教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式改革力度，積極開展探究式、啟發(fā)

式、互動式、研討式、混合式教學(xué)，提高課堂教學(xué)效果。

3.注重課上課下相結(jié)合的教學(xué)全過程考核，除出勤考核外，過

程性考核次數(shù)應(yīng)在5次以上，并根據(jù)課程安排進(jìn)度，對學(xué)生有創(chuàng)新

實踐的活動額外加分，對學(xué)生有不良行為帶來惡性影響的額外扣

分。

4.過程性考核形式

(1)平時作業(yè)：要求作業(yè)布置適量，精心設(shè)計，及時批改、及

時反饋，嚴(yán)把作業(yè)質(zhì)量關(guān)，確保平時作業(yè)成績的準(zhǔn)確性。

(2)綜合性大作業(yè)：根據(jù)課程教學(xué)安排而專門設(shè)計的綜合性大

作業(yè)。由于課程性質(zhì)的不同，綜合性大作業(yè)可以采取課外閱讀、專

題學(xué)術(shù)論文、專題調(diào)研報告、案例分析等多種形式。

(3)學(xué)習(xí)記錄：學(xué)生對課程講授內(nèi)容、實踐內(nèi)容的整理，任課

教師對學(xué)生的筆記進(jìn)行批閱。

(4)課堂表現(xiàn)：組織學(xué)生對課程的重點、難點或部分專題內(nèi)容

通過課堂討論或進(jìn)行課堂提問等形式開展師生互動、生生互動，教

師可根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)情況評定成績。

6

（5）團(tuán)隊作業(yè)：將學(xué)生組成若干個學(xué)習(xí)小組，由教師設(shè)定學(xué)習(xí)

任務(wù)，小組成員通過互助合作來完成學(xué)習(xí)任務(wù)，最終由教師對每個

學(xué)習(xí)小組完成任務(wù)情況進(jìn)行總成績評定。各小組再根據(jù)成員貢獻(xiàn)大

小自行評定每位成員的成績。

（6）教學(xué)實踐活動：結(jié)合教學(xué)內(nèi)容組織學(xué)生開展課內(nèi)外實踐活

動，加深學(xué)生對理論知識的理解和運用。教師可根據(jù)學(xué)生在活動中

的綜合表現(xiàn)、知識掌握情況、知識運用程度及動手能力等進(jìn)行成績

評定。

（7）其他方面：教師可根據(jù)課程特點設(shè)計其他行之有效的過程

性考核內(nèi)容和考核方式。

5.任課教師的職責(zé)

課程組教師共同研究制定本門課程過程性考核實施細(xì)則，明確

過程性考核的形式、內(nèi)容和要求，規(guī)定過程性考核時間進(jìn)度，提出

課程過程性考核各種形式的考核要求、評分標(biāo)準(zhǔn)與評分比例。開課

初期將課程過程性考核的形式、內(nèi)容和要求等告知學(xué)生。按課程過

程性考核要求布置考核內(nèi)容，督促學(xué)生按時完成考核內(nèi)容。批改作

業(yè)、組織專題討論、組織教學(xué)實踐、開展階段性測驗、查閱學(xué)生課

堂筆記等，并客觀、準(zhǔn)確、公正地評定成績.課程結(jié)束后，教師按

平時成績與期末考核成績計算學(xué)生修讀該課程總成績。

7

四、項目教案標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)習(xí)領(lǐng)域：《金融服務(wù)營銷》總學(xué)時：48

項目一理43金融服務(wù)營與學(xué)時：6

知識目標(biāo)理M營銷的恍念、金旭股多營銷的含義和特性，了解金融服務(wù)營銷的發(fā)屬歷程，理解客戶關(guān)系管理。

能力目標(biāo)學(xué)握在金漱服務(wù)營銷的基本方法。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

素質(zhì)目標(biāo)具備金融從業(yè)人員的法本貧德品質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，如誠實守信、保守秘密、愛崗敬業(yè)等。

思政目標(biāo)具備實事求是、以客戶為中心的職業(yè)精神；在營銷過程中，堅持風(fēng)險匹配原則、不得以自己亞統(tǒng)為導(dǎo)向誤導(dǎo)第6。

任務(wù)內(nèi)容敬學(xué)方法和建議

學(xué)生了解金被服務(wù)營銷的發(fā)展歷程，系疣學(xué)習(xí)了金融服務(wù)營銷相關(guān)理論知識,如金融服教學(xué)方法:

務(wù)營銷的含義和轉(zhuǎn)征.掌握了金融營銷服務(wù)人員應(yīng)具名的道徒要求、行為規(guī)范、知識精備和計發(fā)法任務(wù)驅(qū)動法分層教學(xué)法混合式教學(xué)模式情景教學(xué)讓、小

基本技能.使學(xué)生對金融服務(wù)營銷的歷史背景、基本枝念.及金融服務(wù)營銷人員應(yīng)具備的職紐討論法、頭腦風(fēng)暴法、PBL問題導(dǎo)向教學(xué)法、思維導(dǎo)圖教學(xué)法

業(yè)素養(yǎng)等有了較為系統(tǒng)和全面的認(rèn)識。

任務(wù)一理解金融服務(wù)營銷

是議：

任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)

1.幫助同學(xué)進(jìn)行環(huán)境架設(shè)，為后續(xù)項目開展打好茶砧。

2將全班同學(xué)分為若千小組，分別痕予不同角色，各組同學(xué)通過資料

的收臬來迸行交流，由教師進(jìn)行評估和總結(jié)、

3?教師應(yīng)提前準(zhǔn)備好各種教學(xué)材料、工具和多媒體資源.

教學(xué)材料、工具與媒體學(xué)生知識與能力準(zhǔn)備教師知識與能力要求考核與評價

8

>超星學(xué)習(xí)通>具備金超的基礎(chǔ)理論>企業(yè)教師具備教師任職能評價內(nèi)容：

>金超產(chǎn)品分析>了解金融法規(guī)與制度力，有豐富的金融素養(yǎng)和務(wù)實>時項目的掌握程度，能夠完成分任務(wù)，完成綜合任務(wù)

>雪球APP、beta理財>了解市場營銷的基本理論的專業(yè)從業(yè)能力>對基本知識掌握程度

師app>具備的一定的風(fēng)險意識和分>專任教師具備金融服務(wù)營>學(xué)生在學(xué)習(xí)活動中的參與度

析能力銷實踐經(jīng)臉評價方法：

>超星學(xué)習(xí)通

>自評、小組成員互評、教師評價

教學(xué)內(nèi)容思政實踐：

任務(wù)一理解金融服務(wù)營銷明確個人學(xué)習(xí)目標(biāo)、

職業(yè)技能資格

一*我國的金景服務(wù)營情發(fā)展歷程

二、金融服務(wù)營銷的含義和特征具備實事求是、以客

（-）理解金融服務(wù)戶為中心的職業(yè)精

神。

1.金融服務(wù)的含義

金融服務(wù)是指供行、證券公司、保險公司、信托公司、基金公司等金融企業(yè)通過開展業(yè)務(wù)活動為客戶提供的包括融褥投資、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、而具備實事求是、以客

戶為中心的職業(yè)精神

業(yè)保殮和信息咨詢等在內(nèi)的經(jīng)營活動。

2金做股務(wù)的特征在營銷過程中，堊椅

金融服務(wù)兼具“產(chǎn)品”和“服務(wù)”兩者要素。（1：無形性。（2）可變性。（3）易逝性。風(fēng)險匹配原則、不得

以自己業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向誤

（-）理解金融服務(wù)營銷

導(dǎo)銷售。

1.金融服務(wù)營銷的含義

9

第迎的看待網(wǎng)絡(luò)信

金融服務(wù)營銷是是金融企業(yè)以市場需求為核心，采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷僧滿足人們奇求的金融服務(wù)價值，然立、維護(hù)

息,學(xué)會基本的信息

和發(fā)展與各方面的關(guān)系，以實現(xiàn)各方利援的一種經(jīng)營管理活動。識別

2?金融展務(wù)營銷的表現(xiàn)

具備實事求是、以客

（1）注里整體營錮，金融營錯強(qiáng)調(diào)整體有銷。（2）注重品牌營俏，金融產(chǎn)品的種類繁多。：3）注更因人而異推著相關(guān)產(chǎn)品＜.（4）實物

戶為中心的職業(yè)精

全員營鋪。神;在營銷過程中,

.堅持風(fēng)險匹配原則、

（Z）金融服務(wù)營銷的關(guān)鈍點

不得以自己業(yè)績?yōu)閷?dǎo)

金融服務(wù)營銷的過程是以市場及其變化為導(dǎo)向,以顧客和滿足段客需要為中心,其目標(biāo)是通過金融服務(wù)為顧客創(chuàng)造價值和檢查交易的正向誤導(dǎo)銷售。

確性。

L營銷形式,線下營銷+線上營銷在營銷過程中，望持

2.營銷流程，營銷前、營銷中、營銷后的客戶管理。風(fēng)險匹配原則、不得

任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)以自己業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向誤

導(dǎo)銷售。

一、金融服務(wù)營銷人員職業(yè)道德要求

1.守法合規(guī)。2.堅守誠信。3.勤勉盡責(zé)。4.專業(yè)招任。5.客戶至上，以客戶為中心。6.保守秘密

（-）銀行營銷人員行為規(guī)范

（-）證券營銷人員行為規(guī)范

（三）保險營銷人員行為規(guī)范

三、金融服務(wù)營銷人員的締合素養(yǎng)

（-）如識儲算

（二）基本技能

任務(wù)一過程考核記錄

自評互評師評企評綜合

序號評價項目考察點

20%30%20%30%評分

知識了解金融服務(wù)營銷主流方式

能力區(qū)分不同渠道營銷類型特點

了解金融服

實訓(xùn)一素質(zhì)具備數(shù)據(jù)收集、處理、分析的能力

務(wù)營銷

愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度，遵守職業(yè)

思政

道德

掌握金融服務(wù)營銷從業(yè)的基本要

知識

求

具有不斷學(xué)習(xí)的能力，能正確理

金融服務(wù)營能力

解國家法律、法規(guī)

實訓(xùn)二銷人員的職

具有高度的熱忱和服務(wù)心、勇敢

業(yè)行為規(guī)范素質(zhì)

堅韌和強(qiáng)烈的自信心和意志力

愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度，遵守職業(yè)

思政

道德

知識能理解金融營銷服務(wù)風(fēng)險

能力能舉一反三，理解金融服務(wù)風(fēng)險

金融服務(wù)營具備誠實守信、愛崗敬業(yè)良好素

實訓(xùn)三素質(zhì)

銷中的風(fēng)險質(zhì)

愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度，遵守職業(yè)

思政

道德，敬畏金融市場

評分總分

11

學(xué)習(xí)領(lǐng)域：《金融服務(wù)營銷》總學(xué)時：48

項目二初始金H次服務(wù)營銷學(xué)時：12

知識目標(biāo)了解初次接觸客戶流程，熟練掌握營銷技巧和話術(shù)，有效聯(lián)系客戶,提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，為客戶做好風(fēng)險房示。

能力目標(biāo)突破自我心理防級，克服初期對營銷工作的消極和抵觸情緒，培養(yǎng)基本營銷能力，有效規(guī)避風(fēng)險，利用新媒體有效打迨個人IP,

學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)到初級階段的金融很務(wù)營銷能力.

素質(zhì)目標(biāo)不斷樹立以客戶為中心的服務(wù)意識，敢于與客戶主動溝通，具備一定信息收集的能力,并能通過新媒體正確的輿論輸出。

思政目標(biāo)注重培養(yǎng)積極向上的勞動精神和認(rèn)真負(fù)責(zé)的勞動態(tài)度，宣揚“爰崗敬業(yè)”的工作作風(fēng)，防范金融營銷工作中的“道行風(fēng)險”。

任務(wù)內(nèi)容散學(xué)方法和建議

通過學(xué)習(xí)金融服務(wù)營銷的基本方法知識技巧,建文學(xué)生“以客戶為中心”的教學(xué)方法：

服務(wù)意識，培養(yǎng)學(xué)生利用基本的金融服務(wù)營銷話術(shù)，打造個人金融IP形象，在講授法任務(wù)驅(qū)動法分層教學(xué)法混合式教學(xué)模式情景教學(xué)法、小組討論法、

特定的金融場景，開展簡單的金融服務(wù)營銷活動。頭腦風(fēng)暴法.PBL問題導(dǎo)向教學(xué)法、思維導(dǎo)圖教學(xué)法

任務(wù)一個人金融職業(yè)形象是議：

任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷1.幫助同學(xué)進(jìn)行環(huán)境架設(shè)，為后城項目開展打好基砒。

2.將全班同學(xué)分為若干小組，分別就予不同角色，各組司學(xué)通過資料的收集來進(jìn)

行交流，由教師進(jìn)行評估和總結(jié)。

3.教師應(yīng)提前準(zhǔn)備好各種教學(xué)材料、工具和多媒體資源.

教學(xué)材料、工具與媒體學(xué)生知識與能力準(zhǔn)備教師知識與能力要求考核與評價

>超星學(xué)習(xí)通>理解金融服務(wù)營銷基基礎(chǔ)理論>具備教師任職資格，有豐富評價內(nèi)容

>交通鉗行V6.0APP>具備基本職業(yè)道徙和素養(yǎng)的金融索養(yǎng)和務(wù)實的專業(yè)從業(yè)>時項目的掌握程度，能夠完成分任務(wù)

>工行體般式APP>了解金融產(chǎn)品的基本杼點能力>能夠完成綜合任務(wù)

>建行數(shù)字化體敖式營>具韶一定的溝通能力.組織協(xié)調(diào)>具備金融服務(wù)營銷實踐經(jīng)驗>時基本知識掌握程度

業(yè)廳能力>學(xué)生在學(xué)習(xí)活動中的參與度

>具備從網(wǎng)上搜集信息并整理的評價方法

能力>超星學(xué)習(xí)通

>具備的一定的風(fēng)險意識和分析>自評、小組成員互評、企業(yè)評價、教師評價

能力

教學(xué)內(nèi)容思政實踐：

任務(wù)一個人金融職業(yè)形象運委培養(yǎng)積極向上的勞動

一、金融服務(wù)營銷人員形象精神

真實、透明、尊重.誠信.可靠.堅持卓越表現(xiàn)和高職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

（一）梨迨職業(yè)形象琬定職業(yè)價值觀.核心理

（二）規(guī)范基本服務(wù)禮儀念

（Z）綜述

比重客戶，尊重客戶的選

二、金融服務(wù)營銷業(yè)務(wù)能力展示

攔

建立金融服務(wù)營銷人員自己鮮明個性的“個人品牌”形象（金融IP）特點。

（-）線下展示

iF視掙敗感

13

1.名片設(shè)計

2.打迨團(tuán)隊文化埼，凸顯個人特長培養(yǎng)學(xué)生自信心（文化自

信、知識自信）

3,通過營銷活動，塑造金牌營銷人員

（-）線上展示

】.角色定位。

2,確定職業(yè)價值觀、核心理念，不斷的正確觀點輸出。

3業(yè).務(wù)變現(xiàn).

任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷

一、掌握基本服務(wù)營銷方法

（一）金融取芬包銷技巧

（-）調(diào)整金融股齊營銷心理

（H）掌握金融營銷渠道

二、掌握電話營銷技巧

（一）電話邀約流程

（二）電話遨約技巧

三、掌握初次見面管銷技巧

（一）附生人拜訪，勇敢走出笫一步

（二）寒暄贊美，贏得好感

14

（三）需求挖里，步步為營

任務(wù)二過程考核記錄

自評互評師評企評綜合

序號評價項目考察點

20%30%20%30%評分

知識掌握金融從業(yè)者基本職業(yè)禮儀

能力能得體的展現(xiàn)個人金融形象

具有基本禮儀規(guī)范、良好的氣

個人金融

實訓(xùn)一素質(zhì)質(zhì)，具有良好的文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)

形象展示

素質(zhì)；高度的熱忱和服務(wù)心

愛崗敬業(yè)的工作杰度，遵守職業(yè)

思政

道德

了解金融服務(wù)種類及相關(guān)產(chǎn)品，

知識

掌握金融服務(wù)營銷基本方法

能準(zhǔn)確的展示服務(wù)內(nèi)容，具有良

金融業(yè)務(wù)能力好的社交能力、語言表達(dá)能力、

實訓(xùn)二

能力展示應(yīng)變能力

素質(zhì)能面對客戶挑戰(zhàn)，調(diào)整服務(wù)心態(tài)

愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度，遵守職業(yè)

思政

道德，以客戶為中心

掌握初次金融服務(wù)營銷技能和

知識

話術(shù)

能針對不同的客戶類型特點，與

電話金融能力

實訓(xùn)三客戶友好溝通

服務(wù)營銷

素質(zhì)具備與人友好溝通的能力、

具有吃苦精神和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)

思政

度，以客戶為中心

會用合適的方法對不同產(chǎn)品進(jìn)

知識

行介紹

FABE法產(chǎn)能力能運用技巧，介紹產(chǎn)品

實訓(xùn)四

品介紹素質(zhì)語言表達(dá)準(zhǔn)確，邏輯性強(qiáng)

愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度，遵守職業(yè)

思政

道德，正向、積極的工作態(tài)度

評分總分

16

學(xué)習(xí)領(lǐng)域：《金融服務(wù)營銷》總學(xué)時：48

項目三提升金恩2服務(wù)營銷能力學(xué)時：18

知識目標(biāo)掌握市場調(diào)研內(nèi)基本方法，市場調(diào)研報告攜寫的基本格式:；掌握目標(biāo)客戶開拓方法、掌握與客戶溝it的技巧，處理客戶異議的

基本話術(shù)。

能力目標(biāo)具備開發(fā)新客戶和有效維護(hù)客戶的能力，達(dá)到能獨立完成為客戶金融服務(wù)管銷的能力。

學(xué)習(xí)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)具備以客戶為中心的服務(wù)意識,與時俱進(jìn)、勇于實踐的創(chuàng)新精神，具備數(shù)據(jù)思維和數(shù)據(jù)處理能力，并能通過新媒體正確的輿

論輸出。

思政目標(biāo)注重培養(yǎng)愛崗敬叱的工作態(tài)度，遵守職業(yè)道德，有社會責(zé)任感、法制意識，踐行“以腳力深入基層、以垠力明辨真?zhèn)巍⒁阅X

力深入思考、以實力服務(wù)客戶”的職業(yè)價值觀。

任務(wù)內(nèi)容教學(xué)方法和裝議

通過得鉗金融營銷市場環(huán)境、定位營銷服務(wù)目標(biāo)客戶、展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)、主動進(jìn)行線上營綃、教學(xué)方法：

維護(hù)客戶關(guān)系五個方面系統(tǒng)練習(xí)，將營銷的重點從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到客戶需求上.根升金融服務(wù)能力。講授法任務(wù)驅(qū)動法分層教學(xué)法混合式教學(xué)模式情景數(shù)

任務(wù)一調(diào)牙金融市場營梢環(huán)境學(xué)法、小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、PBL問題導(dǎo)向教學(xué)法、思維

任務(wù)二目標(biāo)客戶尋找與分析導(dǎo)圖教學(xué)法

任務(wù)三展示精準(zhǔn)管銷服務(wù)建W:

任務(wù)四學(xué)提新媒體管銷技巧1.幫助同學(xué)進(jìn)行環(huán)境架設(shè)，為后續(xù)項目開展打好基礎(chǔ)。

2.將全班同學(xué)分為若干小組，分別賦予不同角色，各組同學(xué)

通過費料的收集來進(jìn)行交流，由教岬進(jìn)行評估和總結(jié)。

3.教師應(yīng)提前堆備好各種教學(xué)材料、工具初多媒體賁礙。

17

教學(xué)材料、工具與媒體學(xué)生知識與能力準(zhǔn)備教師知識與能力要求考核與評價

>超星學(xué)習(xí)通>掌握金融服務(wù)營銷的基本流程、>具備教師任職資格，有車富評價內(nèi)容：

>“兩微一抖”方法的金融素養(yǎng)和務(wù)實的專業(yè)從業(yè)>對項目的掌握程度，能夠完成分任務(wù)

>問卷星>具備一定的溝通能力、膽織協(xié)調(diào)能力>能夠完成姝合任務(wù)

>應(yīng)用寶能力>具備金融服務(wù)營銷實踐經(jīng)電>對基本知識學(xué)握程度

>具備從網(wǎng)上搜集信息并整理的>學(xué)生在學(xué)習(xí)活動中的參與度

能力評價方法

>具備的一定的風(fēng)險意識和分析>超星學(xué)習(xí)通

能力>自評、小組成員互評、企業(yè)專家評價、教師評價

教學(xué)內(nèi)容思政實踐

任務(wù)一調(diào)研金段市場營銷環(huán)境辯證主義分析數(shù)據(jù)

一、認(rèn)識金融營銷市場調(diào)研

金融營資市場調(diào)研.是指金融企業(yè)有目的地、系統(tǒng)地收集與分析金融產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)信息,為經(jīng)營管理和市場決熨提供依據(jù)。注苴培養(yǎng)愛崗敬業(yè)的工作態(tài)

(-)金融首銷市場調(diào)研的要求度

一是調(diào)研方法的系統(tǒng)性和科學(xué)性。二是調(diào)研人員態(tài)度的客觀性。三是調(diào)研目標(biāo)的針時性。

(二)金融策市場調(diào)研的流程遵守職業(yè)道德

1、確定調(diào)研目標(biāo).

有社會責(zé)任感、法制意識

2.制定調(diào)研計劃。

3、收集調(diào)牙信息。

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4、分析調(diào)牙信息。踐行“以腳力深入基層、以

5,撰寫調(diào)牙報告。取力明辨真?zhèn)?、以腦力深入

思考、以實力服務(wù)客戶”的

6、評估調(diào)行成果。

職業(yè)價值觀.

（三）掌握金融營銷市場調(diào)研的方法工具

二、數(shù)據(jù)處理分析的方法工具

（一）數(shù)據(jù)整理

（-）數(shù)據(jù)分析

三、市場調(diào)研報告的舞寫

（一）市場調(diào)查報告的標(biāo)髭

（二）市場調(diào)查報告

任務(wù)二目標(biāo)客戶尋找與分析

一、目標(biāo)客戶開拓流程

（一）明確市場定位選擇目標(biāo)市場

（二）初步評價目標(biāo)客戶信息

1.基本臂息收集.

2.客戶資料分析.

4.建立目標(biāo)客戶資料庫。

（三）制訂客戶開發(fā)計劃

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二、目標(biāo)客戶挖掘方法

（-），亍堂營銷

（-）名戶沙龍

（三）撲拓營銷

（西）互聯(lián)網(wǎng)營銷

任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)

異議處里

（一）用瑜各戶的弁仇點

（-）岸議處理常見話術(shù)

1.合一架構(gòu)法。

2.提示引導(dǎo)法。

3.萬能先拒解除法.

二.促成交易

（一）客戶成交的四種信號

1.語音信號。

2.行為習(xí)慣。

3、表情信號.

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（二）促成立交的方法

1、假定成交法。

2.利說法.又叫優(yōu)惠成交法。

3、小狗成交法，也叫體驗營銷法.

4、厭愚損失法。

5,“6-1”成交法。

任務(wù)四掌握新媒體管銷技巧

新媒體營銷推廣渠道主要有：門戶網(wǎng)站、搜索引擎、微信、微博、RPP、如乎、今日頭條、抖青、近視頻、社交廣告、視頻廣告、信息流

廣告等。

一、微吉營銷與運官

（一）朋友圈軟文

（二）朋友圈做活動

二、微尊管料與運營

三、抖音營落與運營

（-）界音營銷特點

（-）耳音營銷技巧

四.社群裂變

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任務(wù)三過程考核記錄

自評互評師評企評綜合

序號評價項目考察點

20%30%20%30%評分

知識掌握市場調(diào)查的目的、方法

能力能組織完成市場調(diào)研

實訓(xùn)一市場調(diào)研

素質(zhì)具備數(shù)據(jù)收集、處理、分析的能力

思政愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度，遵守職業(yè)道德

知識掌握廳堂目標(biāo)客戶挖掘的方法

能力能針對不同的客戶類型特點，與客戶友好溝通

目標(biāo)客戶

能面對客戶挑戰(zhàn)，調(diào)整服務(wù)心態(tài)，能夠?qū)鹑?/p>

實訓(xùn)二挖掘一廳素質(zhì)

客戶進(jìn)行分類

堂識別

愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度，遵守職業(yè)道德，以客戶

思政

為中心

知識掌握外拓目標(biāo)客戶挖掘的方法