家電銷售如何在農(nóng)村行之有效

家電銷售，如何在農(nóng)村行之有效農(nóng)村市場是一個消費(fèi)群體高度分散、區(qū)域差異明顯的低端消費(fèi)市場，在經(jīng)濟(jì)交通、生活水平及消費(fèi)意識等方面都存在著較大的差距，無論是從管道、終端、消費(fèi)形態(tài)還是推廣傳播等各個方面，能否在農(nóng)村行之有效，對企業(yè)來說都是一場不知深淺的革命。只有針對農(nóng)村消費(fèi)市場的實(shí)際特點(diǎn)去適應(yīng)他們，營銷策略可能才會行之有效；否則，直接把城市營銷的經(jīng)驗(yàn)手法復(fù)制到農(nóng)村市場可能是行不通的。銷售的前提，就是了解市場的消費(fèi)規(guī)律在一、二級市場，甚至三級市場，媒體廣告、促銷宣傳、終端攔截等是家電廠商競爭制勝的重要法寶，然而在農(nóng)村，這些招兒很難發(fā)揮同樣的優(yōu)勢作用。農(nóng)村市場信息比較閉塞，農(nóng)村消費(fèi)者對外界的接觸也是不能與城市消費(fèi)者相比擬的，商品信息在農(nóng)村市場的傳播速度也相對滯后。通常情況下，一些普通的百姓家庭十天半月左右才趕次集市，俗稱趕會、逢集、趕集。農(nóng)村消費(fèi)者獲取信息的途徑主要依靠地方電視臺、廣播大喇叭和一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的自辦節(jié)目，或者“親戚推薦”，“鄉(xiāng)鄰介紹”，像報刊雜志這些媒體在農(nóng)村市場很難發(fā)揮及時的廣告效應(yīng)“。購買方式多為從眾消費(fèi)，喜歡幾個家庭一起購買，呈一窩蜂現(xiàn)象，這里姑且稱之為“團(tuán)購”；購買心理多是信權(quán)威、要面子，模仿、跟隨鄉(xiāng)村里有地位、有身份人的舉動。例如，如果某村村長家里蓋起了樓房，你看吧，不出兩個月，這個村莊會突然間冒出許多家樓房來。圖省錢、要保障、怕吃虧的心理，造成若要購買大項的東西，多是大家都買我才買，即使吃虧上當(dāng)也不只是我一個人。這就是為什么那些賣假種子的奸商，害起人來，能把當(dāng)?shù)氐睦习傩斩冀o害苦，說明這些奸商了解農(nóng)民消費(fèi)心理。農(nóng)村人購買家電是件不小的事情，特害怕受騙，最讓他們信任的是親朋鄉(xiāng)鄰的推薦，也就是“口碑宣傳”。有鑒于此，農(nóng)村家電市場銷售策略的選擇必須要有針對性，才能真正的有產(chǎn)量抓住了“團(tuán)購”的旺季，就抓住了農(nóng)村銷售的根本在當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營條件下，大部分農(nóng)民獲得收入的季節(jié)性特征明顯，主要集中于收獲農(nóng)作物之后或打工者返鄉(xiāng)的時期，此時也是大項消費(fèi)的相對集中期。受傳統(tǒng)習(xí)俗的影響，春節(jié)、端午、中秋“三節(jié)”，尤其是春節(jié)前后是農(nóng)民花錢最多的時期，這個時候外出打工者往往會回家探親或給家里寄錢，來表示自己的心意。另外，夏收、秋收后的一段日子，也是農(nóng)民家電消費(fèi)的小高潮期峰，是農(nóng)民婚嫁、建房、添置商品的黃金季節(jié)。說清楚點(diǎn)，就是這些時候，農(nóng)民有錢了，可以辦事情了，可以買些東西了，添置些家電了。因此，商家在促銷時若能做到與農(nóng)民消費(fèi)的季節(jié)性特征相適應(yīng)，定可事半功倍。有些經(jīng)銷商就能抓住農(nóng)民的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)性制定自己的促銷活動，在那段日子，經(jīng)常開車帶貨下鄉(xiāng)搞些促銷活動。其活動內(nèi)容多表現(xiàn)為：1、集市展銷：利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月趕集的時間舉行產(chǎn)品展銷會；2、年節(jié)促銷：開展以重大節(jié)氣、廟會等農(nóng)村節(jié)假日的促銷；3、巡展促銷：組織促銷隊伍、宣傳小組到各鄉(xiāng)村進(jìn)行散發(fā)單頁、現(xiàn)場演示等促銷；4、會議促銷：以農(nóng)村特有的鄉(xiāng)村農(nóng)民會議，號召老百姓集體購買。5、橫幅宣傳：在重要消費(fèi)階段，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷等位置懸掛產(chǎn)品宣傳和促銷條幅，擴(kuò)大活動氣勢。6、宣傳廣告：如果資源允許的話，利用旺季在地方電視臺、廣播電臺、鄉(xiāng)村大喇叭做些播放廣告；在主要道路上做些墻體廣告、路牌廣告，車身上做些車身廣告等。在這些促銷活動中，也不乏會沿用些慣用的有獎銷售、有獎問答、贈送小禮品、折零銷售、配套銷售、讓利銷售、贈物銷售等形式，在農(nóng)村也是能起到興風(fēng)助浪的效果。其中，在會議促銷中，也需要經(jīng)銷商與鄉(xiāng)村領(lǐng)導(dǎo)人物有一定的關(guān)系，或者有利益分配關(guān)系或者以贊助名義為鄉(xiāng)村居委會添置些東西，才能做的更有聲有色。因?yàn)?，如果沒有好處誰愿意真心為你服務(wù)呢？在這些適合農(nóng)村消費(fèi)形式的促銷活動中還必須注意以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品要求：要選擇符合農(nóng)村市場的消費(fèi)特色的產(chǎn)品。如：價廉,耐用,適用,省電,易維修,對電壓要求不苛等。2、價格要求：活動時期即使是在不同的鄉(xiāng)村，但促銷價格最好保持統(tǒng)一性。因?yàn)檗r(nóng)村喜歡攀比，走親戚、串門子的時候有心無意都會談?wù)摰竭@些事情。如果價格不同，他們就會有種受騙的感覺。記住，老百姓最怕受騙。3、活動贈品：農(nóng)村人挺喜歡貪小便宜的，無論什么贈品是越多越好，洗衣粉、掛歷、毛巾、煙灰缸、鍋碗瓢盆刀等，只要贈品多，就能刺激老百姓購買的欲望。4、交易方式：在舉行促銷活動時老百姓可以以物易物，例如用糧食來換取需要的家電，（糧食的價格要比市價偏高點(diǎn)），以舊家電折價換取新家電，分期付款等方式，讓老百姓感到有利可圖。5、活動效益：雖說這些促銷活動都能帶來巨大銷量，但一定計算好投資產(chǎn)出比。一個插曲：在05年，LH品牌冰箱湖南分公司經(jīng)理做出了一個駭人聽聞的銷售策略：放棄一二級市場，樹立三級形象，主抓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。因其分公司經(jīng)理深知自身產(chǎn)品特點(diǎn)是物美價廉；品牌地位是影響力不大；市場支持是資源稀缺。萬般無奈，才根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)特性，根據(jù)自身面臨的困境，才做出這樣的銷售策略的。并按照上文促銷方式、促銷特性教導(dǎo)、配合其產(chǎn)品經(jīng)銷商緊抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售。當(dāng)年，不僅為經(jīng)銷商的銷售創(chuàng)造了不菲的銷量，而且該品牌的銷售額在湖南也達(dá)了五千萬。一切真如該品牌經(jīng)理所說的那樣：只要我們能抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電消費(fèi)的幾個黃金階段，基本上也就能抓住農(nóng)村家電銷售的整體。只要你在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫目诒?，別人便無法撼動你的地位在城市里，廣告宣傳和促銷活動是家電廠商推介產(chǎn)品最為重要的方式，也是城市消費(fèi)者了解產(chǎn)品、決定購買的最重要因素。但是在農(nóng)村卻不同，農(nóng)村消費(fèi)者具有很強(qiáng)的從眾心理，鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走動，聊些家長里短的事情，口頭傳播是信息傳播的主要方式。某家買了什么好東西，大家都會打聽在哪兒買得，買得什么牌子，花多少錢買得，得了什么額外好贈品，老板待人怎么樣？自己如果要買，也一定要到那個商場，買那個牌子的東西。記得，有這樣一位姓曾的家電老板，做生意很有趣味性。在他的店門前，不管是上午還是下午都有不少的圍觀者。這些人是干什么的呢？竟然是一些閑著沒事做得老頭、老太和一些帶著孩子的婦女，來這里看電視據(jù)或者看那些帶著地方色彩的戲劇。這個曾老板不知是做善事呢，還是別有用心？買了許多農(nóng)村人喜愛看的盤片，用臺三十四寸的大彩電，天天在門口放映，還準(zhǔn)備了許多小板凳、茶水，去方便這些閑著無聊得人或者南來北往愿意停下歇腳的人，讓人想不通，難道就不怕影響店里的生意嗎？聽曾老板講：鄉(xiāng)下的店沒有固定關(guān)門的時間，只要想購買家電的，無論是在外面看碟片呢？還是在店里選購呢？只要留住他們的人和心，也就留住了生意。尤其老百姓特別重視感情，不像城市人那么理智和多心眼，留住他們的心比人更重要，所以根本不用擔(dān)心影響生意。還有更可笑的事，只要你從他店里買得家電，必定是讓你買得家電“披紅掛彩”，風(fēng)風(fēng)光光的到家。而且到了你的家門口，在卸貨之前，要放個五十頭的大鞭炮，招惹得四鄰八家都來看熱鬧。見到看熱鬧的人，還忙不迭的遞煙給別人抽，哪里像個做生意的人。就這樣，方圓百里的地方，老百姓都知道，有這樣一位老板，有這樣一個商場。所以，別看這個賣場不怎么大，就是生意特別的好。分析一下，這位曾老板做到了什么？1、利用放碟片的形式吸引人氣，讓人感覺自己賣場的人氣旺；2、方便群眾，讓這些人成為自己的顧客或潛在顧客；3、人人都有個回報心理，自己的好處別人在走親串鄰，可能會有意無意講起；4、知道留住顧客的心別留住顧客的人更重要；5、利用老百姓的好面子的虛榮心理，抓住老百姓圖吉利迷信思想。把貨物披紅掛彩方便炮，既讓周圍鄰居知道某某買了家電，又圖了個好彩頭。6、送貨時拿煙給別人抽，既尊重了別人，又大方了自己，在農(nóng)村特別重視這點(diǎn)。打個比方，我如果從外地回家，見到熟人如果不散煙給別人抽，將永遠(yuǎn)被人看不起。仔細(xì)想想，這位曾老板真是很智慧，時刻不忘宣傳自己，占有別人的心，讓別人感覺自己的好，使自己在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛恕皥圆豢纱荨钡匚?，無形之中使自己在當(dāng)?shù)爻闪恕懊恕钡瓿闪恕懊啤钡?。弦外音：這也是為什么在農(nóng)村市場名牌和非名牌的產(chǎn)品銷量區(qū)別不大，甚至，名牌產(chǎn)品還賣不過非名牌產(chǎn)品的原因。老板的決定因素太大了，老板主推什么品牌的產(chǎn)品，什么品牌的產(chǎn)品就賣的好。依靠售后服務(wù)，在農(nóng)村也能為銷售做出點(diǎn)特色由于農(nóng)村點(diǎn)多面廣，市場零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，如果全權(quán)依靠廠家服務(wù)，那普遍存有的問題還真是不少的。其實(shí)鄉(xiāng)下老百姓的思想很簡單的，東西真的壞了，再罵產(chǎn)品或商場也無濟(jì)于事的，如果惹的人家不高興，還不來為你維修，那怎么辦？所以，農(nóng)村人在這方面還是膽小怕事，不會保護(hù)自己，沒有太多的要求，只要東西壞了能來人及時維修，他們就感天謝地，酒菜招待。許多聰明的商家，總能和一些鄉(xiāng)村的維修收音機(jī)、彩電一類的個體戶，有個交情。因?yàn)樵阡N售東西的時候，如果顧客擔(dān)心維修問題的時候，一旦搞清顧客是哪個村莊的人，便很快說出那個村莊里懂電器修理那個人的名字，來為自己做“擔(dān)?！?。一般，在農(nóng)村會維修電器的人，也是小有聲望，因?yàn)榇蠹铱倳行┬|西壞了而麻煩他們來幫忙修理修理。記得，有這樣一位朱姓老板，他的生意幾乎就靠售后為他鋪路。每次下鄉(xiāng)搞促銷活動，他首先要找的就是當(dāng)?shù)馗憔S修的人士，目的讓老百姓相信自己，不要讓因?yàn)槭酆髥栴}而擔(dān)心。老百姓，當(dāng)然很相信熟人，而且還是懂維修的人，那還有什么可怕的呢。在這位朱老板的店里，專門用個顯眼地方，懸掛著同一些鄉(xiāng)村維修人員簽訂的協(xié)議和照片，給人一種服務(wù)很正規(guī)的感覺。這位朱老板，還不斷的向這些維修人員賒銷一些家電，讓他們在家里銷售。他知道，農(nóng)村人在決定買家電時，會向這些懂行的打聽，問問哪個牌子的產(chǎn)品好。這樣，他們在告訴別人什么品牌產(chǎn)品好，該買什么樣產(chǎn)品時，順便就能很輕松幫這位朱老板把東西推銷出去，大家都賺到了錢，老百姓還買了放心，何樂而不為呢？也許業(yè)內(nèi)的朋友會問，那些維修工的