《個人貸款》精講講義

《個人貸款》精講講義

第一章個人貸款概述

學(xué)習(xí)重點：個人貸款的概念及其意義、個人貸款的特點

第一節(jié)個人貸款的性質(zhì)和進(jìn)展

一、個人貸款的概念和意義

L個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸

款。

與公司貸款相區(qū)別的特點：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個人

2.個人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面

(1)對金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來源;分散風(fēng)險

(2)對宏觀經(jīng)濟(jì)而言：滿足居民消費(fèi)需求;促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展

二、個人貸款的特點

1.貸款品種多、用途廣

2.貸款便利

3.還款方式靈活

三、個人貸款的進(jìn)展歷程

1.住房制度的改革促進(jìn)了個人住房貸款的產(chǎn)生和進(jìn)展

2.國內(nèi)消費(fèi)需求的增長推動了個人消費(fèi)貸款的蓬勃進(jìn)展

1.2個人貸款產(chǎn)品的種類

重點：按照產(chǎn)品用途和擔(dān)保方式劃分的個人貸款品種

1.2.1按產(chǎn)品用途分類

分為個人住房貸款，個人消費(fèi)貸款，個人經(jīng)營類貸款三類

1.個人住房貸款

定義：貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用一般住房的貸款。

分類：自營性、公積金和個人住房組合貸款。(三類)

自營性個人住房貸款，亦商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運(yùn)用信

貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建筑或大修各類型租房的個人發(fā)放的貸款。--對銀

行而言，是動用自有資金，屬于自營業(yè)務(wù)

公積金個人住房貸款，亦托付性住房公積金貸款，是指由各地住

房公積金治理中心運(yùn)用跟個人及其所在單位繳納的住房公積金，托付商業(yè)

銀行想購買、建筑、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期

間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。

例如，北京住房公積金治理中心托付中國建設(shè)銀行北京分行做提

取業(yè)務(wù)，利用銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢

不以營利為目的，實行“低進(jìn)低出”的利率政策，在額度和對象

上都有限制，屬于政策性貸款，1?5年期限貸款年利率為3.33%,6?30年

期限貸款年利率為3.87%,單筆貸款最高額度為80萬元，正常連續(xù)繳納一

年以上即可申請

個人住房組合貸款，是指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、

建筑或大修住房時，能夠同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房

貸款，從而形成特定的個人住房貸款組合。一樣作為一種補(bǔ)充形式

2.個人消費(fèi)貸款

定義：銀行向個人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。需借助商業(yè)銀行的信

貸支持，

貸款基礎(chǔ)：消費(fèi)者的信用及以后的購買力

用途：家庭或個人購買消費(fèi)品或支付其他與個人消費(fèi)有關(guān)費(fèi)用

分類：(六類)

個人汽車貸款，個人教育貸款，個人耐用消費(fèi)品貸款，個人消費(fèi)

額度貸款，個人旅行消費(fèi)貸款和個人醫(yī)療貸款(按照用途分類)

(1)個人汽車貸款

定義：銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款，由用途細(xì)分為自

用和商用車。

由車輛情形分為新車和二手車，重點是二手車的定義，從辦理完

機(jī)動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理

過戶手續(xù)的汽車。

(2)個人教育貸款

銀行向再度學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就

學(xué)資金需求的貸款，有性質(zhì)不同風(fēng)味國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。

國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)

校經(jīng)濟(jì)確實困難的本專科學(xué)生（含高職學(xué)生）、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生

發(fā)放的，用于關(guān)心他們支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并由教育部門

設(shè)置“組學(xué)貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款。

原則：“財政貼息、風(fēng)險補(bǔ)償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”

當(dāng)前國家助學(xué)貸款風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制的做法是按隸屬關(guān)系，由財政和

一般高校按貸款當(dāng)年發(fā)生額的一定比例建立國家助學(xué)貸款風(fēng)險補(bǔ)償專項資

金，給予經(jīng)辦銀行適當(dāng)補(bǔ)償，具體比例在招投標(biāo)時確定。國家助學(xué)貸款風(fēng)

險補(bǔ)償專項資金由財政和一般高校各承擔(dān)50%;每所一般高校承擔(dān)的部分與

該校畢業(yè)學(xué)生的還款情形掛鉤。風(fēng)險補(bǔ)償專項資金由各級國家助學(xué)貸款治

理中心負(fù)責(zé)治理。

商業(yè)組學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境

內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間差不多生活費(fèi)的商業(yè)貸款。

原則：“部分自籌，有效擔(dān)保，專款專用和按期償還”--降低風(fēng)險,

比較嚴(yán)格

第一章個人貸款概述

1.3個人貸款產(chǎn)品的要素

重點：貸款對象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔(dān)保方式，

還款方式，把握經(jīng)歷方法

1.3.1貸款對象18歲

一個是自然人，不包括法人和機(jī)器人

二是合格的自然人，包括年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民

事行為能力的中國公民，所以貸款情形不同，也可能有不同的要求。

1.3.2貸款利率

借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價格，或者講是

貨幣所有者因臨時讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那兒離獲得的一定的酬

勞。利息作為借入貨幣的代價或貸出貨幣的酬勞，實際上確實是借貸資金

的“價格”。利息水平的高低通過利率來表示。

利率=利息額/本金，利率分為年利率，月利率和日利率

中國人民銀行指定的各種利率為法定利率;一是中央銀行對其他金

融機(jī)構(gòu)的再融資利率。如再貼現(xiàn)率和再貸款率的銀行利率。二是商業(yè)銀行

存款、貸款的利率。三是債券、國債等有價證券的發(fā)行利率;一年定期存款

2.25%——貸款5.58%（2008-12-23）中國銀行

貸款銀行按照法定利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，經(jīng)與借

款人共同商定，在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率為合同利率。

個人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動利

率執(zhí)行；

一樣小于一年的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)

彳〒/SA向剎詼?（耳--生、

0-6月（含6月）4.86%

投向

6月-1年（含1年）5.31K

業(yè)A17年（含3年）5.40%利率

的曲年情6年）5.76%

5-30年（含30年）5.94%

1.3.3貸款期限

從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖?/p>

具體期限雅按照具體的貸款產(chǎn)品確定，例如個人住房貸款最長可

達(dá)30年，而在個人經(jīng)營類貸款中，個別的流淌資金貸款的期限僅為6個月。

合理確定貸款期限：

比較分期后單位時刻（年，月等）減少的還款額與增加的利息；

小于。時，不合理;合理的期限應(yīng)該為15-20年，也要參考具體的

收入等其他情形的特點

1.3.4還款方式

包括：

到期一次還本付息法

等額本息還款法，等額本金還款法

等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法

組合還款法

1.到期一次還本付息法

期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。

使用于：期限在1年以內(nèi)，包括一年的貸款。

2.等額本息還款法

貸款期限內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。每月的償還額

度：設(shè)本金為A.每月償還額寫為M,月貸款利率為x,期限為n（單位為

月，工卜法，列出等式：

1_Lv/1_J_二、2，1_1_二9I

月利率x（l+月利率產(chǎn)觸膜

每月的還款額河=X貸款本金

（1+月利率）尚聯(lián)一1

貸款本金為10萬元，期限為20年（20*12=240期），年利率為5.94%

（換算為月利率5.94/12=）,求得運(yùn)算結(jié)果為M=712.97元,本息和為171113.7

4元。

如果遇到利率調(diào)整以及提早還款時，應(yīng)按照未償還貸款余額和剩

余還款期數(shù)對公示進(jìn)行調(diào)整，運(yùn)算每期還款額。

特點：每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐

月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月變化。

3.等額本金還款法

住切甘口膽小后日竺蜥心冰住妙去人住班劑白R柏木人逐月遞減

需|+（貸款本金-已歸還本金累計額汝月利率

運(yùn)學(xué)每月的還款額=

貸款本金為10萬元，期限為20年，年利率為5.94%,1月,911.67

元，每月以2元左右的額度遞減，418.73元，本息合計159647.5元

特點：定期，定額還本，貸款余額以定額逐步遞減，每月付款及

每月的貸款余額也定額減少。兩種方式的選擇引人而已；

第二章個人貸款營銷

第一節(jié)個人貸款目標(biāo)市場分析

隨著市場競爭的日益猛烈，銀行如何習(xí)慣社會和市場進(jìn)展的需要,

增強(qiáng)市場營銷能力，強(qiáng)化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為以后銀行

個人貸款業(yè)務(wù)連續(xù)、健康進(jìn)展的關(guān)鍵因素。

一、市場環(huán)境分析

銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)第一對客戶需求、競爭對手實力和

金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。

1.銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析的意義

(1)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢

(2)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于把握微觀情形

(3)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)覺商業(yè)機(jī)會

(4)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風(fēng)險

2、銀行市場環(huán)境分析的要緊任務(wù)

銀行在完全“購買行為、市場細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場定位”四大

分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：

(1)經(jīng)?；?/p>

(2)系統(tǒng)化

(3)科學(xué)化

(4)制度化

3、銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容

(1)外部環(huán)境

①宏觀環(huán)境

A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境

B.政治與法律環(huán)境

C.社會與文化環(huán)境

②微觀環(huán)境

A.信貸資金的供求狀況

B.客戶的信貸需求和信貸動機(jī)

C.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略

(2)內(nèi)部環(huán)境

①銀行內(nèi)部資源分析

A.人力資源

B.資訊資源

C.市場營銷部分的能力

D.經(jīng)營績效

E.研究開發(fā)

②銀行自身實力分析

A.銀行的業(yè)務(wù)能力

B.銀行的市場地位

C.銀行的市場聲譽(yù)

D.銀行的財務(wù)實力

E.政府對銀行的專門政策

F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力

4.市場環(huán)境分析的差不多方法

銀行要緊采納SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其

中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(T

hreat)表示威逼。

二、市場細(xì)分

市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾?斯

密第一提出的一個概念。

L銀行市場細(xì)分的定義

所謂市場細(xì)分，確實是營銷者通過市場調(diào)研，按照整體市場上顧

客需求的差異性，以阻礙顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品

的市場整體劃分為若干個消費(fèi)者群的市場分類過程。所分出的市場稱為細(xì)

分市場。

市場細(xì)分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標(biāo)策略制定

的過程。

2.銀行市場細(xì)分的作用

(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略

(2)有利于挖掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金

融產(chǎn)品的需求

(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提升銀行的經(jīng)濟(jì)效益

3.市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略

(1)市場細(xì)分的原則

①可衡量性原則

②可進(jìn)入性原則

③差異性原則

④經(jīng)濟(jì)性原則

(2)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

個人貸款市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)要緊有人口因素、地理因素、內(nèi)心因素、

行為因素和利益因素等。

(3)市場細(xì)分的策略

①集中策略

②差異性策略

三、市場選擇和定位

1.市場選擇

(1)市場選擇的意義

①市場選擇使銀行能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。

②市場選擇使銀行能夠加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競爭對手的地點，從而獲

得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。

③市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險治理策略的一部分。

④市場選擇使銀行能夠充分利用它的資源，將時刻、金鈔票和精

力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。

⑤市場選擇使銀行能夠針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用

競爭者的進(jìn)入障礙，或者針對利益有關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做

出反應(yīng)。

(2)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)

①符合銀行的目標(biāo)和能力

②有一定的規(guī)模和進(jìn)展?jié)摿?/p>

③細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力

2.市場定位

(1)銀行市場定位的含義

所謂銀行市場定位確實是找位置，確實是銀行針對面臨的環(huán)境和

所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)

品，展現(xiàn)銀行的鮮亮個性，從而在目標(biāo)市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

(2)銀行市場定位的原則

①發(fā)揮優(yōu)勢

②圍繞目標(biāo)

③突出特色

(3)銀行市場定位的步驟

①識別重要屬性

②制定定位圖

③定位選擇

A.主導(dǎo)式定位

B.追隨式定位

C.補(bǔ)缺式定位

④執(zhí)行定位

(4)銀行市場定位策略

①客戶定位策略

②產(chǎn)品定位策略

③形象定位策略

④利益定位策略

⑤競爭定位策略

⑥聯(lián)盟定位策略

例題：銀行市場定位的原則包括()。

A.發(fā)揮優(yōu)勢B.圍繞目標(biāo)

C.突出特色D.全局戰(zhàn)略

答案：ABCD

解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則。

第二節(jié)個人貸款客戶定位

個人貸款客戶定位要緊包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分

內(nèi)容。

一、合作單位定位

1.個人住房貸款合作單位定位

(1)一手個人住房貸款合作單位采集者退散

關(guān)于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最要緊的合作單位是房地產(chǎn)開

發(fā)商。

目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀

行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。

(2)二手個人住房貸款合作單位

關(guān)于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最要緊的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)公司，兩者之間事實上是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

(3)合作單位準(zhǔn)入

2.其他個人貸款合作單位定位

(1)其他個人貸款合作單位

(2)其他個人貸款合作單位準(zhǔn)入

二、貸款客戶定位

客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也確實是商業(yè)銀行按

照自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過

程。

第三節(jié)個人貸款營銷渠道

銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種

手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所通過的流通途徑，有合

作單位營銷、網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。

一、合作單位營銷

1.個人住房貸款合作單位營銷

(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營

銷的流程

(2)二手個人住房貸款合作單位營銷

2.其他個人貸款合作單位營銷

二、網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷

網(wǎng)點機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀

行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷仍舊是銀行最重要的營銷渠道。

1.網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道分類

(1)全方位網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道

(2)專業(yè)性網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道

(3)高端化網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道

(4)零售型網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道

2.“直客式”個人貸款營銷模式

所謂“直客式”個人貸款，確實是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為

銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”

的原則，直截了當(dāng)營銷客戶，受理客戶貸款需求。

三、網(wǎng)上銀行營銷

1.網(wǎng)上銀行的特點

①電子虛擬服務(wù)方式

②運(yùn)行環(huán)境開放

③模糊的業(yè)務(wù)時空界限

④業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高

⑤設(shè)置成本低，降低了銀行成本

⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

2.網(wǎng)上銀行的功能

(1)信息服務(wù)功能

(2)展現(xiàn)與查詢功能

(3)綜合業(yè)務(wù)功能

3.網(wǎng)上銀行營銷途徑

(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

(4)利用信息公布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢

(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪咨詢量

第四節(jié)個人貸款營銷組織

一、營銷人員

(一)銀行營銷人員分類

1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見

習(xí)

2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、

產(chǎn)品、市場、級別和層級八個方面來分

(二)銀行營銷人員能力要求

1.品質(zhì)：誠信、自信心

2.技能：銷售、觀看分析、應(yīng)變能力

3.知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識

(三)銀行營銷人員訓(xùn)練

1.最佳營銷團(tuán)隊：花時刻訓(xùn)練一一營銷人員技能提升一一建立互信

關(guān)系一一更多授權(quán)一一團(tuán)隊高績效；

2.差的營銷團(tuán)隊：不花時刻訓(xùn)練一一技能低一一互不信任一一工作

量增加一一壓力增大一一無法授權(quán)一一失敗的一群人

3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練

二、營銷機(jī)構(gòu)

(一)銀行營銷組織職責(zé)

1.不同級別的銀行承擔(dān)著不同的營銷職責(zé)

總行：要緊職責(zé)是治理：制定營銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場細(xì)分;制定營銷制

度;牽頭營銷;客戶治理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動全行營銷;建立對外

門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

分行：要緊職責(zé)是區(qū)域市場的治理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營銷方

案;和諧、推動營銷;實施對營銷人員的治理;細(xì)化總部出臺的營銷制度;收集

和公布本區(qū)域的營銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)

域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

支行：要緊負(fù)責(zé)實施具體營銷：客戶開發(fā)與愛護(hù)，直截了當(dāng)進(jìn)行

業(yè)務(wù)談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;

進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進(jìn)行營銷活動做好預(yù)備工作;客戶風(fēng)

險的具體治理;建立營銷隊伍。

2.銀行營銷組織模式選擇：

(1)職能型營銷組織

(2)產(chǎn)品型營銷組織

(3)市場型營銷組織

(4)區(qū)域型營銷組織

三、營銷治理

(一)銀行營銷治理的概念

1.治理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目標(biāo)而對組織資源進(jìn)行打算、

組織、領(lǐng)導(dǎo)與操縱的系統(tǒng)過程。

2.銀行營銷治理是為制造達(dá)到個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實

施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價和促銷的過程。

(二)銀行營銷治理的框架

1.銀行營銷治理框架圖2.銀行營銷治理要緊活動

分析營銷機(jī)會一一調(diào)整業(yè)務(wù)組合一一制定營銷戰(zhàn)略一一設(shè)計營銷

方案一一實施營銷操縱

第五節(jié)個人貸款營銷方法

一、品牌營銷

1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手

區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)覺、

制造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獵取利潤的一種營銷活

動。

品牌是銀行的核心競爭力

2.銀行品牌營銷的重要性：

(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場

(2)消費(fèi)者對金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判定能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象

嚴(yán)峻

3.品牌營銷的要素

(1)質(zhì)量第一

(2)誠信至上

(3)定位準(zhǔn)確

(4)個性鮮亮

(5)巧妙傳播

4.銀行品牌營銷途徑

(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)

(2)傳播品牌

(3)整合品牌資源

(4)建立品牌工作室

(5)為品牌制造阻礙力和崇高感

二、策略營銷

1.銀行營銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，

為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存進(jìn)展而制定的全局性、決定性和長期

性的規(guī)劃與決策。

2.有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手論壇

3.銀行營銷策略(美國一一邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論)

(1)低成本策略

(2)產(chǎn)品差異策略

(3)專業(yè)化策略

(4)大眾營銷策略

(5)單一營銷策略

(6)情感營銷策略

(7)分層營銷策略

(8)交叉營銷策略

三、定向營銷

1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共

贏，雙方必須建立有效的交流渠道。

2.交流時期的五個步驟：感受、認(rèn)知、獲得、進(jìn)展和保留

后三個確實是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的

3.銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，關(guān)于優(yōu)

質(zhì)客戶要開創(chuàng)綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上

取得突破。

第三章個人住房貸款

第一節(jié)個人住房貸款基礎(chǔ)知識

一、個人住房貸款的概念和分類

個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用一般住房

的貸款。

(1)按照資金來源劃分，個人住房貸款包括自營性個人住房貸款、

公積金個人住房貸款和個人住房組合貸款。

(2)按照住房交易形狀劃分，個人住房貸款可分為新建房個人住房

貸款、個人再交易住房貸款和個人住房轉(zhuǎn)讓貸款。

①新建房個人住房貸款。俗稱個人一手房貸款，是指銀行向符合

條件的個人發(fā)放的、用于在一級市場上購買住房的貸款。

②個人再交易住房貸款。俗稱個人二手房住房貸款，是指銀行向

個人發(fā)放的、用于購買在住房二級市場上合法交易的各類型個人住房的貸

款。

③個人住房轉(zhuǎn)讓貸款。是指當(dāng)尚未結(jié)清個人住房貸款的客戶出售

用該貸款購買的住房時，銀行用信貸資金向購買該住房的個人發(fā)放的個人

住房貸款。

(3)按照貸款利率的確定方式劃分，個人住房貸款可分為固定利率

貸款和浮動利率貸款。

二、個人住房貸款的特點本文

個人住房貸款與其他個人貸款相比，具有以下特點：

(1)貸款金額大、期限長

個人住房貸款相對其他個人貸款而言金額較大，期限也較長，通

常為10-20年，最長可達(dá)30年，絕大多數(shù)采取分期付款的方式。

(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系

在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對抵押財產(chǎn)的占有。

(3)風(fēng)險因素類似，風(fēng)險具有系統(tǒng)性特點

除了客戶還款能力和還款意愿等方面的因素外，房地產(chǎn)交易市場

的穩(wěn)固性和規(guī)范性對個人住房貸款風(fēng)險的阻礙也較大。

三、個人住房貸款的進(jìn)展歷程

個人住房貸款在各國個人貸款業(yè)務(wù)中差不多上最要緊的產(chǎn)品，在

我國也是最早開辦、規(guī)模最大的個人貸款產(chǎn)品。國內(nèi)個人住房貸款最早萌

芽于改革開放初期，源于都市住宅制度的改革。20世紀(jì)80年代中期，作

為首批住房體制改革的試點都市，煙臺、蚌埠兩市分別成立了住房儲蓄銀

行，開始發(fā)放住房貸款。截至2008年11月，我國個人住房貸款余額已達(dá)

到2.95萬億元，比1997年年底增長155倍，占全部商業(yè)銀行人民幣貸款余

額的10%O

第二節(jié)貸款流程

個人住房貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽

約和發(fā)放以及貸后與檔案治理四個環(huán)節(jié)。

一、貸款的受理與調(diào)查

1.貸款的受理

(1)貸前咨詢

銀行通過現(xiàn)場咨詢、窗環(huán)球，網(wǎng)?？谧稍?、電話銀行、網(wǎng)上銀行、

業(yè)務(wù)咨詢宣傳手冊等渠道和方式，向擬申請個人住房貸款的個人提供有關(guān)

信息咨詢服務(wù)

(2)貸款的受理程序

①同意申請

貸款受理人應(yīng)要求借款申請人填寫“個人住房借款申請書”，并按

銀行要求提交有關(guān)申請材料。關(guān)于有共同申請人，應(yīng)同時要求共同申請人

提交有關(guān)申請材料。

②初審。

貸款受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進(jìn)行初

審，要緊審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與

規(guī)范性。

2.貸前調(diào)查

貸前調(diào)查是對住房樓盤項目和借款人提供的全部文件、材料的真

實性、合法性、完整性、可行性以及對借款人的品行、信譽(yù)、償債能力、

擔(dān)保手環(huán)球，網(wǎng)校段落實情形等進(jìn)行的調(diào)查和評估。

(1)對開發(fā)商及樓盤項目的調(diào)查

(2)對借款人的調(diào)查本文

二、貸款的審查和審批

1.貸款的審查

貸款審查人負(fù)責(zé)對借款申請人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性審查，對貸

前調(diào)查人提交的“個人住房貸款調(diào)查審批表”、面談記錄以及貸前調(diào)查的內(nèi)

容是否完整進(jìn)行審查。

貸款審查人審查完畢后，應(yīng)對貸前調(diào)查人提出的調(diào)查意見和貸款

建議是否合理、合規(guī)等在“個人住房貸款調(diào)查審查表”上簽署審查意見，

連同環(huán)球，網(wǎng)校申請材料、面談記錄等一并送交貸款審批人進(jìn)行審批。

2.個人住房貸款的審批流程

(1)組織報批材料

(2)審批

(3)提出審批意見

①同意

②否決表示不同意按申報的方案辦理該筆業(yè)務(wù)。

(4)審批意見落實

業(yè)務(wù)部門應(yīng)按照貸款審批人的審批意見做好以下工作：

①對未獲批準(zhǔn)的借款申請，貸前調(diào)查人應(yīng)及時告知借款人，將有

關(guān)材料退還，并做好講明工作，同時做好信貸拒批記錄存檔；

②對需補(bǔ)充材料的，貸前調(diào)查人應(yīng)按要求及時補(bǔ)充材料后重新履

行審查、審批程序；

③對經(jīng)審批同意或有條件同意的貸款，信貸經(jīng)辦人員應(yīng)及時通知

借款申請人并按要求落實有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。

第三節(jié)風(fēng)險治理

一、合作機(jī)構(gòu)治理

1.合作機(jī)構(gòu)治理的內(nèi)容

(1)合作機(jī)構(gòu)分析的要點本文

(2)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作治理

①確立合作意向。

②合作后的治理。

(3)與其他社會中介機(jī)構(gòu)的合作治理

其他社會合作機(jī)構(gòu)包括：房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)

所等。

2.合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險的表現(xiàn)形式

(1)房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險

房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險要緊表現(xiàn)為“假個貸”。

所謂“假個貸”一樣是指借款人并不具有真實的購房目的，采取

各種手段套取銀行個人住房貸款的行為?！凹賯€貸”的“假”，一是指不具

有真實的購房目的;二是指虛構(gòu)購房行為使其具有“真實”的表象;三是指捏

造借款人資料或者其他有關(guān)資料等。

“假個貸”的要緊成因包括開發(fā)商利用“個貸”惡意套取銀行資

金進(jìn)行詐騙;開發(fā)商為緩解樓盤銷售窘境而實施“假個貸”；開發(fā)商為獲得優(yōu)

待貸款而實施“假個貸”；銀行的治理漏洞給“假個貸”以可乘之機(jī)等。

(2)擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險

在個人住房貸款業(yè)務(wù)中，由專業(yè)擔(dān)保公司為借款人提供連帶責(zé)任

保證的情形比較常見。當(dāng)借款人采納專業(yè)擔(dān)保公司提供的保證擔(dān)保申請個

人住房貸款時，擔(dān)保公司的擔(dān)保能力不足會給銀行帶來風(fēng)險。實踐中，有

地點政府背景的擔(dān)保公司通常實力較強(qiáng)，而且經(jīng)營相對規(guī)范，而民營背景

的擔(dān)保公司往往由于資金實力和內(nèi)部治理等咨詢題給貸款帶來一定的風(fēng)

險，要緊的表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過大，即擔(dān)保公司對外提供擔(dān)保的余

額與自身實收資本的倍數(shù)過大，造成過度擔(dān)保而導(dǎo)致最終無力代償。

(3)其他合作機(jī)構(gòu)的風(fēng)險

在二手房貸款業(yè)務(wù)中，往往涉及多個社會中介機(jī)構(gòu)，如房屋中介

機(jī)構(gòu)、評估機(jī)構(gòu)及律師事務(wù)所等。社會中介機(jī)構(gòu)一樣負(fù)責(zé)受理客戶的申請

和托付，對交易的房產(chǎn)進(jìn)行查冊、通知評估，代理審查客戶貸款申請，代

理客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易，指導(dǎo)客戶簽訂有關(guān)合同和安排銀行約定客戶，代辦

公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進(jìn)行房款和房屋交割等。在二手房交易中由

于房產(chǎn)的買賣雙方均是通過代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易，且銀行的貸款一樣直截了

當(dāng)轉(zhuǎn)入社會中介機(jī)構(gòu)賬戶，因此，可能在社會中介機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié)顯現(xiàn)風(fēng)險。

3.合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險的防范措施

商業(yè)銀行進(jìn)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，離不開合作機(jī)構(gòu)。銀行要深入

了解和懂得合作機(jī)構(gòu)的運(yùn)作，在充分利用合作機(jī)構(gòu)的同時，采取多種措施

有效操縱由合作機(jī)構(gòu)帶來的風(fēng)險，推動個人住房貸款業(yè)務(wù)的健康進(jìn)展。

(1)“假個貸”的防控措施

①加大一線人員建設(shè)，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)。

②進(jìn)一步完善個人住房貸款風(fēng)險保證金制度。

③要主動利用法律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任，加大“假個貸”

的實施成本。

(2)其他合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險的防控措施

①深入調(diào)查，選擇講信用、重誠信的合作機(jī)構(gòu)。

②業(yè)務(wù)合作中只是分依靠合作機(jī)構(gòu)。

③嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度。

④有效利用保證金制度。

⑤嚴(yán)格執(zhí)行回訪制度。

第四節(jié)公積金個人住房貸款

一、基礎(chǔ)知識

1.公積金個人住房貸款的概念

公積金個人住房貸款也稱托付性住房公積金貸款，是各地住房公

積金治理中心運(yùn)用個人機(jī)器所在單位所繳納的住房公積金，托付商業(yè)銀行

想購買、建筑、翻建、大修自住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存

住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房消費(fèi)貸款。

公積金個人住房貸款是住房公積金使用的中心內(nèi)容。公積金個人

住房貸款實行“存貸結(jié)合、先存后貸、整借零還和貸款擔(dān)?！钡脑瓌t。

2.公積金個人住房貸款的特點

⑴互助性

公積金個人住房貸款其資金來源為單位和個人共同繳存的住房公

積金。

(2)普遍性

只要是具有完全民事行為能力、正常繳存住房公積金的職工，都

可申請公積金個人住房貸款。

(3)利率低

相對商業(yè)貸款，公積金個人住房貸款的利率相對較低。

(4)期限長

目前，公積金個人住房貸款最長期限為30年(貸款期限不得超過法

定離退休年齡后5年)。

3.公積金個人住房貸款的要素

(1)貸款對象

公積金個人住房貸款是繳存公積金的職工才享有的一種貸款權(quán)

益，只要是公積金繳存的職工，均可申請公積金個人住房貸款。申請公積

金個人住房貸款必須符合住房公積金治理部門有關(guān)公積金個人住房貸款的

規(guī)定。

(2)貸款利率

公積金個人住房貸款的利率按人民銀行規(guī)定的公積金個人住房貸

款利率執(zhí)行，中國人民銀行于2008年10月27日宣布下調(diào)公積金個人住房

貸款利率。其中，5年期以下(含5年)調(diào)整為4.05%,5年期以上調(diào)整為4.5

9%o

(3)貸款期限

公積金個人住房貸款的期限最長為30年，如當(dāng)?shù)毓e金治理中心

有專門規(guī)定，按當(dāng)?shù)刈》抗e金信貸政策執(zhí)行。

(4)還款方式

公積金個人住房貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金

還款法和一次還本付息法。貸款期限在1年以內(nèi)(含1年)的實行到期一次還

本付息;貸款期限在1年以上的，借款人從發(fā)放貸款的次月起償還貸款本息,

一樣采取等額本息還款法或等額本金還款法。

(5)擔(dān)保方式

目前，公積金個人住房貸款擔(dān)保方式一樣有抵押、質(zhì)押和保證三

種方式。實踐中，住房置業(yè)擔(dān)保公司所提供的連帶責(zé)任擔(dān)保是常見的保證

方式。

(6)貸款額度

公積金個人住房貸款的最高額度按當(dāng)?shù)刈》抗e金治理部門的有

關(guān)規(guī)定執(zhí)行，單筆貸款額度不能超過當(dāng)?shù)刈》抗e金治理中心規(guī)定的最高

貸款額度。一樣購買一般商品住房、經(jīng)濟(jì)適用房的，貸款額度最高不超過

所購買住房總價款的80%;購買集資建筑住房(房改房)的，貸款額度最高不

超過所購買住房總價款的90%;購買二手房的，貸款額度最高不超過所購買

住房總價款的70%;用有價證券質(zhì)押貸款的，貸款額度最高不超過有價證券

票面額度的90%;建筑、翻建大修住房的，貸款額度不超過所需費(fèi)用的60%。

4、公積金個人住房貸款業(yè)務(wù)的職責(zé)分工和操作模式

(1)職責(zé)分工

①公積金治理中心差不多職責(zé)。制定公積金信貸政策、負(fù)責(zé)信貸

審批和承擔(dān)公積金信貸風(fēng)險。

②承辦銀行職責(zé)：

a.差不多職責(zé)：公積金借款合同簽約、發(fā)放、職工貸款賬戶設(shè)置和

計結(jié)息以及金融手續(xù)操作。

b.可托付代理職責(zé)：貸前咨詢受理、調(diào)查審核、信息錄入，貸后審

核、催收、查詢對賬。

(2)操作模式

第一種模式是“銀行受理，公積金治理中心審核審批，銀行操作”

模式。

第二種模式是“公積金治理中心受理、審核審批，銀行操作”模

式。

第三種模式是“公積金治理中心和承辦銀行聯(lián)動”模式。

5.公積金個人住房貸款與商業(yè)銀行自營性個人住房貸款的區(qū)別

(1)承擔(dān)風(fēng)險的主體不同

(2)資金來源不同

(3)貸款對象不同

(4)貸款利率不同

(5)審批主體不同

第四章

第一節(jié)基礎(chǔ)知識

一、個人汽車貸款的含義和分類

個人汽車貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款。

個人汽車貸款所購車輛按用途能夠劃分為自用車和商用車。自用

車是指借款人申請汽車貸款購買的、不以營利為目的的汽車;商用車是指借

款人申請汽車貸款購買的、以營利為目的的汽車。

個人汽車貸款所購車輛按注冊登記情形能夠劃分為新車和二手

車。二手車是指從辦理完機(jī)動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進(jìn)

行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。

二、個人汽車貸款的特點

該類貸款的特點要緊體現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)作為汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的要緊內(nèi)容之一，在汽車產(chǎn)業(yè)和汽車市

場進(jìn)展中占有一席之地

(2)與汽車市場的多種行業(yè)機(jī)構(gòu)具有緊密關(guān)系

(3)風(fēng)險治理難度相對較大

三、個人汽車貸款的進(jìn)展歷程

國內(nèi)最初的汽車貸款業(yè)務(wù)最早顯現(xiàn)于1993年。銀行業(yè)的汽車貸款

業(yè)務(wù)萌芽于1996年，當(dāng)時中國建設(shè)銀行與一汽集團(tuán)建立了長期戰(zhàn)略合作伙

伴關(guān)系。作為合作的一項內(nèi)容，中國建設(shè)銀行在部分地區(qū)試點辦理一汽大

眾轎車的汽車貸款業(yè)務(wù)，開始了國內(nèi)商業(yè)銀行個人汽車貸款業(yè)務(wù)的嘗試。

1998年9月頒布《汽車消費(fèi)貸款治理方法(試點方法)》。

2004年8月，中國人民銀行、中國銀監(jiān)會聯(lián)合頒布了《汽車貸款

治理方法》?！镀囐J款治理方法》在貸款人、借款人范疇，車貸首付比例

和年限等關(guān)鍵咨詢題上，都與1998年的《汽車消費(fèi)貸款治理方法(試點方

法)》有專門大不同，要緊有以下幾點：

第一，調(diào)整了貸款入主體范疇。

其次，細(xì)化了借款人類型。

最后，擴(kuò)大了貸款購車的品種。

另外，《汽車貸款治理方法》還明確規(guī)定，購車人在購買二手車時

也能夠申請貸款。

四、個人汽車貸款的原則和運(yùn)行模式

(1)個人汽車貸款的原則

個人汽車貸款實行“設(shè)定擔(dān)保，分類治理，特定用途”的原則。

“設(shè)定擔(dān)?！敝附杩钊松暾垈€人汽車貸款需提供所購汽車抵押或

其他有效擔(dān)保；

“分類治理”指按照貸款所購車輛種類和用途的不同，對個人汽

車貸款設(shè)定不同的貸款條件；

“特定用途”指個人汽車貸款專項用于借款人購買汽車，不承諾

挪作他用。

(2)個人汽車貸款的運(yùn)行模式

目前，個人汽車貸款最要緊的運(yùn)行模式包括“間客式”與“直客

式”兩種。

①“間客式”模式?！伴g客式”運(yùn)行模式在目前個人汽車貸款市場

中占主導(dǎo)地位。該模式是指由購車人第一到經(jīng)銷商處選擇車輛，然后通過

經(jīng)銷商的舉薦到合作銀行辦理貸款手續(xù)。

簡單來講，“間客式”運(yùn)行模式確實是“先買車，后貸款”。其貸

款流程為：選車一一預(yù)備所需資料一一與經(jīng)銷商簽訂購買合同一一銀行在

經(jīng)銷商或第三方的協(xié)助下做資信情形調(diào)查一一銀行審批、放款一一客戶提

車。

②“直客式”模式。與“間客式”的“先購車，后貸款”相反，

純粹的“直客式”汽車貸款模式實際上是“先貸款，后買車”。

“直客式”運(yùn)行模式的貸款流程為：到銀行網(wǎng)點填寫個人汽車貸

款借款申請書一一銀行對客戶進(jìn)行資信調(diào)查一一銀行審批貸款一一客戶與

銀行簽訂借款合同一一客戶到經(jīng)銷商處選定車輛并向銀行交納購車首付一

一銀行代理提車、上戶和辦理抵押登記手續(xù)一一銀行放款一一客戶提車。

五、貸款要素

(1)貸款對象

個人汽車貸款的對象應(yīng)該是具有完全民事行為能力的自然人。

(2)貸款利率

個人汽車貸款利率按照中國人民銀行規(guī)定的同期貸款利率規(guī)定執(zhí)

行，并承諾貸款銀行按照中國人民銀行利率規(guī)定實行上下浮動。

(3)貸款期限

個人汽車貸款的貸款期限(含展期)不得超過5年，其中，二手車貸

款的貸款期限(含展期)不得超過3年。

每筆貸款只能夠展期一次，展期期限不得超過1年，展期之后全

部貸款期限不得超過貸款銀行規(guī)定的最長期限，同時對展期的貸款應(yīng)重新

落實擔(dān)保。

(4)還款方式

個人汽車貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法、

一次還本付息法、按月還息任意還本法等多種還款方式，具體方式按照各

商業(yè)銀行的規(guī)定來執(zhí)行。

(5)擔(dān)保方式

申請個人汽車貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保后措施，包括質(zhì)押、

以貸款所購車輛作抵押、房地產(chǎn)抵押和第三方保證等，還可采取購買個人

汽車貸款履約保證保險的方式。

(6)貸款額度

所購車輛為自用車的，貸款額度不得超過所購汽車價格的80%;所

購車輛為商用車的，貸款額度不得超過所購汽車價格的70%;所購車輛為二

手車的，貸款額度不得超過借款人所購汽車價格的50%。

汽車價格，關(guān)于新車是指汽車實際成交價格與汽車生產(chǎn)商公布價

格中兩者的低者;關(guān)于二手車是指汽車實際成交價格與貸款銀行認(rèn)可的評估

價格中兩者的低者。上述成交價格均不得含有各類附加稅、費(fèi)及保費(fèi)等。

第二節(jié)貸款流程

個人汽車貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽

約和發(fā)放以及貸后與檔案治理四個環(huán)節(jié)。

一、貸款的受理和調(diào)查

1.貸款的受理

個人汽車貸款的受理是指從客戶向銀行提交借款申請書、銀行手

里到上報審核的全過程。

銀行通過現(xiàn)場咨詢、窗口咨詢、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)咨詢

宣傳手冊等渠道和方式，向擬申請個人住房貸款的個人提供有關(guān)信息咨詢

服務(wù)。

貸款受理人應(yīng)要求借款申請人填寫個人汽車貸款借款申請書，并

按銀行要求提交有關(guān)申請材料。關(guān)于有共同申請人，應(yīng)同時要求共同申請

人提交有關(guān)申請材料。

銀行受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進(jìn)行初

審，要緊審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與

規(guī)范性。經(jīng)初審符合要求后，經(jīng)辦人應(yīng)將借款申請書及申請材料交由貸前

調(diào)查人進(jìn)行貸前調(diào)查。

2.貸前調(diào)查

貸前調(diào)查是指個人汽車貸款貸前處理中專門重要的環(huán)節(jié)，要緊由

貸前調(diào)查人審核申請材料是否真實、完整、合法、有效，調(diào)查借款申請人

的還款能力、還款意愿、購車行為的真實性以及貸款擔(dān)保等情形。

(1)調(diào)查方式

貸前調(diào)查能夠采取審查借款申請材料、面談借款申請人、查詢個

人信用、實地調(diào)查和電話調(diào)查等多種方式進(jìn)行。

(2)調(diào)查內(nèi)容

貸前調(diào)查人在調(diào)查申請人差不多情形、貸款用途和貸款擔(dān)保等情

形時，應(yīng)重點調(diào)查以下內(nèi)容：

①材料一致性的調(diào)查。

②借款人身份、資信、經(jīng)濟(jì)狀況和借款用途的調(diào)查。

③擔(dān)保情形的調(diào)查。

(3)調(diào)查中應(yīng)注意的咨詢題

貸前調(diào)查完成后，貸前調(diào)查人應(yīng)對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理、分析，提

出是否同意貸款的明確意見及貸款額度、貸款期限、貸款利率、擔(dān)保方式、

還款方式、劃款方式等方面的建議，并形成對借款申請人還款能力、還款

意愿、擔(dān)保情形以及其他情形等方面的調(diào)查意見，連同申請資料等一并送

交貸款審核人進(jìn)行貸款審核。

二、貸款的審查和審批

1.貸款審查

貸款審查人負(fù)責(zé)對借款申請人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性審查，對貸

前調(diào)查人提交的面談記錄等申請材料以及貸前調(diào)查內(nèi)容是否完整等進(jìn)行審

查。

貸款審查人審查完畢后，應(yīng)對貸前調(diào)查人提出的調(diào)查意見和貸款

建議是否合理、合規(guī)等提出書面審查意見，連同申請材料、面談記錄等一

并送交貸款審批人進(jìn)行審批。

2.貸款審批

貸款審批人依據(jù)銀行個人汽車貸款方法及有關(guān)規(guī)定，結(jié)合國家宏

觀調(diào)控政策，從銀行利益動身審查每筆個人汽車貸款的合規(guī)性、可行性及

經(jīng)濟(jì)性，按照借款人的還款能力以及抵押擔(dān)保的充分性與可行性等情形，

分析該筆業(yè)務(wù)估量給銀行帶來的收益和風(fēng)險。采集者退散

貸款審批人應(yīng)按照審查情形簽署審批意見，對不同意貸款的，應(yīng)

寫明拒批理由;對需補(bǔ)充材料后再審批的，應(yīng)詳細(xì)講明需要補(bǔ)充的材料名稱

與內(nèi)容;對同意或有條件同意貸款的，如貸款條件與申報審批的貸款方案內(nèi)

容不一致的，應(yīng)提出明確的調(diào)整意見。貸款審批人簽署審批意見后，應(yīng)將

審批表連同有關(guān)材料退還業(yè)務(wù)部門。

三、貸款的簽約和發(fā)放

1.貸款的簽約

對經(jīng)審批同意的貸款，應(yīng)及時通知借款申請人以及其他有關(guān)人(包

括抵押人和出質(zhì)人等)，確認(rèn)簽約的時刻，簽署“個人汽車貸款借款合同”

和有關(guān)擔(dān)保合同。其流程如下：

(1)填寫合同

(2)審核合同

(3)簽訂合同

2.貸款的發(fā)放采集者退散

(1)落實貸款發(fā)放條件：貸款發(fā)放前，應(yīng)落實有關(guān)貸款發(fā)放條件。

(2)貸款發(fā)放

四、貸后與檔案治理

個人汽車貸款的貸后與檔案治理是指貸款發(fā)放后到合同終止前對

有關(guān)事宜的治理，包括貸款的回收、合同變更、貸后檢查、不良貸款治理

及貸后檔案治理五個部分。

1.貸款的回收

貸款的回收是指借款人按借款合同約定的還款打算、還款方式及

時、足額地償還貸款本息。貸款的支付方式有托付扣款和柜臺還款兩種方

式。借款人可在合同中選定一種還款方式，也可按照具體情形在貸款期限

內(nèi)進(jìn)行變更。貸款回收的原則是先收息、后收本，全部到期、利隨本清。

2.合同變更

(1)提早還款

(2)期限調(diào)整

(3)還款方式變更

個人汽車貸款的還款方式有多種，比較常用的是等額本息還款法、

等額本金還款法和到期一次還本付息三種。

(4)借款合同的變更與解除

3.貸后檢查本文

貸后檢查是以借款人、抵(質(zhì))押物、保證人等為對象，通過客戶提

供、訪談、實地檢查和行內(nèi)資源查詢等途徑獵取信息，對阻礙個人汽車貸

款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進(jìn)行連續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應(yīng)補(bǔ)救措施的過程。

其目的確實是對可能阻礙貸款質(zhì)量的有關(guān)因素進(jìn)行監(jiān)控，及早發(fā)

出預(yù)警信號，從而采取相應(yīng)的預(yù)防或補(bǔ)救措施。貸后檢查的要緊內(nèi)容包括

借款人情形檢查和擔(dān)保情形檢查兩個方面。

(1)對借款人進(jìn)行貸后檢查的要緊內(nèi)容

(2)對保證人及抵(質(zhì))。押物進(jìn)行檢查的要緊內(nèi)容

4.不良貸款治理

關(guān)于不良個人汽車貸款的治理，銀行第一要按照貸款風(fēng)險五級分

類法對不良個人汽車貸款進(jìn)行認(rèn)定，認(rèn)定之后要適時對不良貸款進(jìn)行分析,

建立個必汽車貸款的不良貸款臺賬，落實不良貸款清收責(zé)任人，實時監(jiān)測

不良貸款回收情形。

5.貸后檔案治理

貸后檔案治理是指個人汽車貸款發(fā)放后有關(guān)貸款資料的收集整

理、歸檔登記、儲存、借(查)閱治理、移交及治理、退回和銷毀的全過程。

它是按照《橫案法》及有關(guān)制度的規(guī)定和要求，對貸款檔案進(jìn)行規(guī)范的治

理，以保證貸款檔案的安全、完整和有效利用。

(1)檔案的收集整理和歸檔登記

(2)檔案的借(查)閱治理

(3)檔案的移交和接管

(4)檔案的退回和銷毀

第三節(jié)風(fēng)險治理

一、合作機(jī)構(gòu)治理

1.合作機(jī)構(gòu)治理的內(nèi)容

(1)汽車經(jīng)銷商的欺詐風(fēng)險

汽車經(jīng)銷商的欺詐行為要緊包括：

①一車多貸。汽車經(jīng)銷商同購車人相互勾結(jié)，以同一套購車資料

向多家銀行申請貸款，而這一套購車資料是完全真實的。

②甲貸乙用。實際用款人取得名義借款人的支持，以名義借款人

的身份套取購車貸款。情節(jié)較輕的，實際用款人差不多能以名義借款人的

身份還本付息;情節(jié)嚴(yán)峻的，名義借款人失蹤，實際用款人懸空貸款。

③虛報車價。經(jīng)銷商和借款人相勾結(jié)，采取提升車輛合同價格、

簽訂與實際買賣的汽車型號不相同的購車合同等方式虛報車價，并以該價

格向銀行書請貸款，致使購車人實質(zhì)上以零首付甚至負(fù)首付形式購買汽車。

④冒名頂替。盜用一般客戶的身份資料購買汽車并申請銀行貸款。

⑤全部造假。犯罪分子偽造包括身份資料、購車資料、資產(chǎn)證明

等一整套資料套取銀行貸款。

⑥虛假車行。不法分子注冊成立經(jīng)銷汽車的空殼公司，在無一輛

現(xiàn)貨潮車可賣的情形下，以無抵押貸款為誘惑，吸引居民辦理個人汽車貸

款，并達(dá)瑚騙貸騙保的目的。

(2)合作機(jī)構(gòu)的擔(dān)保風(fēng)險

合作機(jī)構(gòu)的擔(dān)保風(fēng)險要緊是保險公司的履約保證保險以及汽車經(jīng)

銷商翔專業(yè)擔(dān)保公司的第三方保證擔(dān)保。

①保險公司履約保證保險。銀行在與保險公司的合作過程中可能

存在下列風(fēng)險：

a.保險公司依法解除保險合同，貸款銀行的債權(quán)難以得到保證。

b.免責(zé)條款成為保險公司的“護(hù)身符”，貸款銀行難以追究保險公

司的保險責(zé)任。

c.保證保險的責(zé)任限制造成風(fēng)險缺口。

d.銀保合作協(xié)議的效力有待確認(rèn)，銀行降低風(fēng)險的努力難以達(dá)到預(yù)

期成效。

②第三方保證擔(dān)保。第三方保證擔(dān)保要緊包括汽車經(jīng)銷商保證擔(dān)

保和專業(yè)擔(dān)保公司保證擔(dān)保。這一擔(dān)保方式存在的要緊風(fēng)險在于保證人往

往缺乏足夠的風(fēng)險承擔(dān)能力，在僅提供少量保證金的情形下提供巨額貸款

擔(dān)保，一旦借款人違約，擔(dān)保公司往往難以承擔(dān)保證責(zé)任，造成風(fēng)險隱患。

2、合作機(jī)構(gòu)治理的風(fēng)險防控措施

①加大貸前調(diào)查，切實核查經(jīng)銷商的資信狀況。采集者退散

②按照銀行的有關(guān)要求，嚴(yán)格操縱合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)人，動態(tài)監(jiān)

控合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營治理情形、資金實力和擔(dān)保能力，及時調(diào)整其擔(dān)保

額度。

③由經(jīng)銷商、專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保的貸款，應(yīng)實時監(jiān)控?fù)?dān)保方是否

保持足額的保證金。

④與保險公司的履約保證保險合作，應(yīng)嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定擬定合

作協(xié)議，約定履約保證保險的辦理、出險理賠、免責(zé)條款等事項，幸免事

后因合作協(xié)議的無效或漏洞無法理賠，造成貸款缺失情形的發(fā)生。

二、操作風(fēng)險

1.操作風(fēng)險的內(nèi)容

(1)貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險

個人汽車貸款受理和調(diào)查環(huán)節(jié)是經(jīng)辦人員與借款人接觸的重要環(huán)

節(jié)，關(guān)于貸款質(zhì)量有著至關(guān)重要的作用，這一環(huán)節(jié)的風(fēng)險點要緊在以下幾

個方面：

①借款申請人的主體資格是否符合銀行個人汽車貸款治理方法的

有關(guān)規(guī)定。

②借款申請人所提交的材料是否真實、合法。

③借款申請人的擔(dān)保措施是否足額、有效。

(2)貸款審查和審批中的風(fēng)險

個人汽車貸款審查和審批環(huán)節(jié)的要緊風(fēng)險點包括：

①沁業(yè)務(wù)不合規(guī)，業(yè)務(wù)風(fēng)險與效益不匹配；

②不按權(quán)限審批貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放；

③審批人對應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴(yán)，導(dǎo)致向不具備貸款發(fā)放條件

的借款人發(fā)放貸款，貸款容易發(fā)生風(fēng)險或顯現(xiàn)內(nèi)外勾結(jié)騙取銀行信貸資金

的情形。

(3)貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險

(4)貸后和檔案治理中的風(fēng)險

2.操作風(fēng)險的防控措施

①把握個人汽車貸款業(yè)務(wù)的規(guī)章制度；

②規(guī)范業(yè)務(wù)操作；

③熟悉關(guān)于操作風(fēng)險的治理政策；

④把握個人汽車貸款業(yè)務(wù)流程中的要緊操作風(fēng)險點；

⑤關(guān)于關(guān)鍵操作，完成后應(yīng)做好記錄備查，盡職免責(zé)，提升自我

愛護(hù)能力。

三、信用風(fēng)險

借款人作為第一還款義務(wù)人，其資信狀況直截了當(dāng)阻礙到汽車貸

款的質(zhì)量。

個人汽車貸款信用風(fēng)險要緊表現(xiàn)為借款人還款能力的降低和還款

意愿的變化。另外，借款人的信用欺詐和惡意逃債行為也是對貸款資金安

全威逼專門大的信用風(fēng)險。

1.信用風(fēng)險的內(nèi)容

(1)借款人的還款能力風(fēng)險

(2)借款人的還款意愿風(fēng)險

(3)借款人的欺詐風(fēng)險

2.信用風(fēng)險的防控措施

(1)嚴(yán)格審查客戶信息資料的真實性

(2)詳細(xì)調(diào)查客戶的還款能力

(3)科學(xué)合理地確定客戶還款方式

第五章個人教育貸款

第一節(jié)基礎(chǔ)知識

一、個人教育貸款的含義和分類

個人教育貸款是銀行向在讀學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放

的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款。按照貸款性質(zhì)的不同將個人教育貸款

分為國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。

(1)國家助學(xué)貸款

國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)

校中經(jīng)濟(jì)確實困難的本專科學(xué)生(含高職學(xué)生)、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)

生發(fā)放的，用于環(huán)球，網(wǎng)校關(guān)心他們支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并

由教育部門設(shè)置“助學(xué)貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款。它是運(yùn)用金

融手段支持教育，資助經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生完成學(xué)業(yè)的重要形式。

國家助學(xué)貸款采取借款人一次申請、貸款銀行一次審批、單戶核

算、分次發(fā)放的方式，實行“財政貼息、風(fēng)險補(bǔ)償、信用發(fā)放、專款專用

和按期償還”的原則。

其中，財政貼息是指國家以承擔(dān)部分利息的方式，對學(xué)生辦理國

家助學(xué)貸款進(jìn)行補(bǔ)貼;風(fēng)險補(bǔ)償是指按照“風(fēng)險分擔(dān)”的原則，按當(dāng)年實際

發(fā)放的國家助學(xué)貸款金額的一定比例對經(jīng)辦銀行給予補(bǔ)償；

信用發(fā)放是指學(xué)生不提供任何擔(dān)保方式辦理國家助學(xué)貸款;?？顚?/p>

用是指國家助學(xué)貸款僅承諾用于支付學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和生活費(fèi)用，不得用于

其他方面，銀行以分環(huán)球，網(wǎng)校次發(fā)放的方法，降低一次發(fā)放的金額，予以

操縱。

中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行和中國建設(shè)銀行為中國

人民銀行批準(zhǔn)的國家助學(xué)貸款經(jīng)辦銀行，負(fù)責(zé)辦理國家助學(xué)貸款的審核、

發(fā)放和回收等工作。為保證國家助學(xué)貸款政策的順利實施，由教育部、財

政部、中國人民銀行和國家助學(xué)貸款經(jīng)辦銀行組成全國助學(xué)貸款部際和諧

小組，負(fù)責(zé)制定國家助學(xué)貸款政策，確定中央部委所屬高校年度國家助學(xué)

貸款指導(dǎo)性打算。

(2)商業(yè)助學(xué)貸款

商業(yè)助學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境

內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間差不多生活費(fèi)的商業(yè)貸款。

商業(yè)助學(xué)貸款實行環(huán)球，網(wǎng)?！安糠肿曰I、有效擔(dān)保、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”

的原則。

與國家助學(xué)貸款相比，商業(yè)助學(xué)貸款財政環(huán)球,網(wǎng)校不貼息，各商

業(yè)銀行、都市信用社和農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)均可開辦。例如，中國農(nóng)業(yè)

銀行的“金鑰匙”助學(xué)貸款和中國建設(shè)銀行的“圓夢”助學(xué)貸款等都屬于

商業(yè)助學(xué)貸款。

二、個人教育貸款的業(yè)務(wù)特點

從各國進(jìn)展情形來看，個人教育貸款具有環(huán)球，網(wǎng)校與其他個人貸

款所不同的一些特點，要緊體現(xiàn)在以下兩個方面：

一是具有社會公益性，政策參與程度較高。

二是多為信用類貸款，風(fēng)險度相對較高。

三、個人教育貸款的進(jìn)展歷程

在我國，個人教育貸款是作為支持教育事業(yè)進(jìn)展的政策性舉措推

出的。1999年，為推動科教興國戰(zhàn)略的實施，解決貧困學(xué)生求學(xué)咨詢題，

中國人民銀行、教育部和財政部等有關(guān)部門聯(lián)合下發(fā)了開辦享受財政貼息

的國家助學(xué)貸款業(yè)務(wù)的通知，并第一以中國工環(huán)球，網(wǎng)校商銀行為試點在北

京、上海、天津、重慶、武漢、沈陽、西安和南京等8個都市進(jìn)行。

從2000年9月1日起，國家助學(xué)貸款在環(huán)球，網(wǎng)校全國范疇內(nèi)全面

推行，所有一般高等學(xué)校均能申辦國家助學(xué)貸款，此項業(yè)務(wù)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)范疇

也有所擴(kuò)，成為四國有商業(yè)銀行均可辦理的業(yè)務(wù)。

2002年2月，三部委聯(lián)合出臺了個人教育貸款開辦的“四定三考

核”政策，即對國家助學(xué)貸款業(yè)務(wù)要定學(xué)校、定范疇、定額度、定銀行，

并按月環(huán)球，網(wǎng)?？己私?jīng)勢銀行國家助學(xué)貸款的申請人數(shù)和申請金額、已審

批借款人數(shù)和貸款合同金額、實際發(fā)放貸款人數(shù)和發(fā)放金額等指標(biāo)。

為抑制不良貸款的增長，2003年8月，中國人民銀行出臺助學(xué)貸

款“雙20標(biāo)準(zhǔn)誓;即國家助學(xué)貸款違約率達(dá)到20%,且違約學(xué)生達(dá)到20人

的高校，經(jīng)辦銀行環(huán)球，網(wǎng)校能夠停止發(fā)放助學(xué)貸款。

2004年年初，為扭轉(zhuǎn)助學(xué)貸款業(yè)務(wù)停滯不前